拜耳作物科學零售終端工作流程駱曉文銷售部2008年3月零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪重要性（1）廠家經銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協銷促銷好的產品（廠家）好的銷售隊伍（廠家＋經銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）找得到看得到買得到零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程課程目錄關鍵經銷商關鍵零售商關鍵農戶拜耳與拜耳經銷商、拜耳零售商共同合作服務的客戶產品產品產品服務服務服務拜耳作物科學銷售團隊銷售流程拜耳銷售流程示意：關鍵經銷商關鍵零售商關鍵農戶拜耳與拜耳經銷商、拜耳零售商共同合作服務的客戶產品產品產品定期拜訪陳列訪銷對話銷售流程銷售總監地區銷售經理省銷售經理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科學中國銷售團隊中與關鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關鍵零售商各項支持活動的具體執行者。通過他們的服務，確保關鍵零售商有效地服務于農戶。零售支持代表的角色零售支持代表的職責（1）工作范圍工作職責時間分配農戶1在零售店內向購藥農戶介紹產品及防治知識2在零售店內向農戶了解市場信息并及時向公司反饋5％渠道1定期拜訪所服務的每個關鍵零售商2協助關鍵零售商進行陳列，合理使用、維護各種宣傳物料3運用訪銷對話與關鍵零售商溝通，不斷推進拜耳“銷售項目”在店內外的發展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應用4詳細記錄陳列、銷售、庫存情況5收集其它市場信息并及時向公司反饋6協助關鍵零售商完成拜耳產品銷售目標80％零售支持代表的職責（2）工作范圍工作職責時間分配團隊1定期參加DMM（每日晨激勵），OJC（在崗輔導），T90（訪銷對話發展培訓），以及ECU（月結會）2工作中及時與團隊溝通3按時完成上級臨時交辦的其它任務10％計劃/日常事務管理1按時填寫、完成各種工作報表：《拜耳關鍵合作伙伴意向書》、《關鍵零售商資料卡》《拜訪路線圖》、《拜訪月計劃》、《拜訪卡》2及時處理報帳5％通過有規律的定期拜訪關鍵零售商，將拜耳作物科學及零售商的有關信息進行交換以便相互溝通，達到零售商與公司的有效合作并建立長期良好關系；通過協助所服務的關鍵零售商進行店內陳列，向農戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應季有效方案，從而將陳列轉化為銷售，以此協助關鍵零售商服務于農戶，與此同時完成拜耳產品的銷售目標；運用訪銷對話與關鍵零售商進行溝通，以提高關鍵零售商的診斷和推薦拜耳產品的能力，推進“銷售項目”的開展。

零售支持代表的工作是以“銷售項目”為導向：零售支持代表的職責（3）零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程課程目錄拜耳關鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執行拜訪前（準備）確定當日目標檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內拜訪五步驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結）每月工作總結服務關鍵零售商工作全流程拜耳關鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執行拜訪前（準備）確定當日目標檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內拜訪五步驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結）每月工作總結服務關鍵零售商工作全流程零售店發展的三個階段：①買賣階段，為了賺錢甚至能騙也行―――小商人②配藥的角色―――你要什么我拿什么③醫師的角色―――有做診斷的水平，也初步有服務的意識

拜耳對關鍵零售商的基本要求：不做批發、不以經營化肥為主、不銷售非法產品培養和發展什么樣的零售商？

零售店應明白：他們通過向農戶提供“增值”服務來發展

店內：招客來－信息傳達（應季） 坐下來－店面環境準備（清潔）、場所準備（診斷臺、茶座）談得來－發展關系（診斷服務、信息交流中心），

將產品陳列發展成為談話話題下田：送藥服務、診斷服務、藥效跟蹤/反饋服務引導零售店認清自身對發展的需求；認可以上”增值“方法是他們的任務；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養和發展什么樣的零售商？農戶情況店鋪情況店內活動診斷服務田間活動關鍵農戶地點位置陳列醒目形象專業試驗作物專業農藥為主促銷項目診斷工具示范財務管理經營品種農民集會信息完整分析討論物流系統3D找看買環境招引技術能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關系案例豐富農戶網絡拜耳關鍵零售商的選擇（1）－評估0－9評估打分0分：差4/5分：一般9分：優秀對零售牽店進行爐評分，萌選出排奏名前3懲0名前20％堵（約6名鵲）夠為首A類；映中間迎60％（慰約18名莖）為B類穴；嫂最后離20％（手約6名）渠為C王類；不同的浸類別，亮服務級幫別不同（拜訪頻轟率，在店拾時間，提族供的物料嘆）拜耳關鍵奸零售商的蜜選擇（2筐）－分類漳州BKR評估表拜耳關贏鍵零售依商的選坐擇拜訪月計荒劃制定每日拜訪柱工作執行拜訪前（省準備）確定當令日目標檢查工具DMM紙（每日傲晨激勵湊）拜訪中扎（店內窗拜訪五快步驟）熱情問腿候進行陳列收集信嗓息訪銷對收話約定下仆次拜訪拜訪后（紐奉總結）每月工作宰總結服務關鍵裳零售商工改作全流程每日拜違訪數量客戶類別買對拜訪頻蘿率的要求A類：棟4次/陰月悟24個鵲拜訪B類：2間次/月豎36個拜滴訪C類：1誕次/月烘6個低拜訪交通路線其它因孫素路線圖管哀理分析要江素1家蘇A類1－2弟家B現類0－1束家C畜類3家/臥天拜訪路磁線設計態應符合般由遠到賊近的原匯則！拜訪月計勒劃制定（誼1）準備工謎作1）準殲備所負乓責區域漿的詳細甜地圖2）將曬負責的歸BKR瞧店在地板圖上標賓注3）考慮彼拜訪頻率蛙要求、B圈KR店位擦置、合適奏拜訪時間褲、交通工巖具等因素樸，將所服鉛務的零售娛店分為若矛干條線路4）將每崗條線路上街的零售店醒在地圖上屠做標注，撫并按拜訪扶順序編號匆（應遵循職由遠及近提的原則）秋，制成路梁線圖5）在變每月2和5日前突將《路揀線圖》而，連同厭下月《賠拜訪計苗劃表》法交上級絞主管審戶核批準位。拜訪月計耗劃制定（血2）拜訪月廊計劃表路線圖、幻玉拜訪計劃盾的制定1住地123232331341212/4路線圖在對BK惑R評估分環析的基礎烏上，為每耕個BKR振成員建立縣發展檔案謙，制定發桐展時間表肢。在制定每登月拜訪計掌劃時，也劇可基于發鞠展時間表籃，根據每粥個BKR啄發展的不惰同階段，辜制定當月干的工作重惡點。為每家B眠KR量身譽制定的發放展計劃，困將帶給B贏KR成員更更多幫助包，是專業巴化服務的柏體現。關鍵零美售商發距展計劃關鍵零債售商發或展－時銅間表拜訪月計凳劃制定（渣3）演示文童件文件泄夾是零巨售支持付代表基擾本拜訪源工具之很一零售支礎持代表錫應根據炎每月工筋作需要營，及時拖更新演戲示文件辭夾內的盆資料：服務區域肌年度“銷鋤售項目”招計劃一覽化（城主要作物側病蟲草害皇防治方案對）當前“猾銷售項轉目”介賴紹：幻月燈片（加打印版鴉）、單枯頁、照晃片（陳后列＋田迅間示范票）幻燈片內葉容包括（雜建議）：1項懸目名稱元、實施或時間、2針躍對作物巖、解決須方案、社注意事轟項3主假要陳列騰物料、織其它要帽點演示文件室夾拜訪月患計劃制汁定（4未）拜耳關賢鍵零售擺商的選浴擇拜訪月計石劃制定每日拜泊訪工作水執行拜訪前（橋準備）確定當瓶日目標檢查工亦具DMM（氣每日晨激踏勵）拜訪中六（店內避拜訪五距步驟）熱情問候進行陳神列收集信征息訪銷對衰話約定下次通拜訪拜訪后悔（總結旦）每月工寫作總結服務關幅鍵零售游商工作洽全流程每日工作得流程步驟：時間（分鐘）1確定當日拜訪目標10分鐘2銷售工具檢查10分鐘3每日晨激勵（DMM）5－30分鐘4上午的拜訪XX5午餐45分鐘6聯絡主管更新當日進度（如有需要）15分鐘7下午的拜訪XX8在每個拜訪中完成現場報告15分鐘9回顧每家店的拜訪5分鐘10一天總結累積15分鐘訪前訪后訪中拜耳關后鍵零售古商的選爆擇拜訪月搭計劃制村定每日拜訪芹工作執行拜訪前徑（準備獨）確定當日抖目標檢查工具DMM（蠟每日晨激祖勵）拜訪中（舍店內拜訪嫌五步驟）熱情問候進行陳雞列收集信爺息訪銷對話約定下次悔拜訪拜訪后壓（總結寸）每月工作嫁總結服務關稿鍵零售結商工作產全流程訪前（1己）：制定拼拜訪目標準備工作根據當前頓應執行的榨銷售項目費要求根據對咸要拜訪漏BKR誕的特點開的了解仇（本人獵、市場澆）根據上勤次對該閃BKR飾拜訪時兔所記錄傻下需后簽續追蹤爭事件200者8BK架R拜訪甘卡2008僻BKR客刪戶資料卡工具用途工具名稱日開始工具（個人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪路線圖/月計劃、訪談稿、BKR資料卡、BKR拜訪卡、關鍵數據表拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項目介紹、技術資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具BKR資料卡（補充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關鍵數據表訪前（刑2）：并銷售工翁具檢查畢一覽表準備工作訪前（3虎）：每日錯工作的開撈始－晨激蘋勵每日晨塑激勵（恐DMM挽）是用筋來激發每個零型售支持縫代表的傾銷售熱磚情的一神項日常廚活動。方活動過咐后，零椒售支持錦代表以逐良好的哄精神面歷貌，充值沛的活稼力投入穩到隨后臭的拜訪嘆零售店誦工作中柜，能有龜效地提漫高一天誼的工作寄效率。訪前（暈4）：悄晨激勵獅操作的泛要求實際操警作：2白－3次謙/周，秤電話、鼻面對面銷售代表汽vs囑零售支持槐代表關鍵要歡素：準備關鍵數禍據表：昨日成功故事鴉分享3史領艘導有鼓勵的想法，喇用語言、脊肢體表達劫出來4兼簡陳短分析砌今日將竊面臨的挑戰5侵領導給研予建議6病激情飽支滿的出門福州DMM關鍵數據累表拜耳關鍵岔零售商的藏選擇拜訪月蘿計劃制寇定每日拜訪罪工作執行拜訪前（敲準備）確定當繳日目標檢查工芳具DMM化（每日快晨激勵菌）拜訪中（雀店內拜訪爪五步驟）熱情問盈候進行陳皇列收集信肝息訪銷對話約定下次樂拜訪拜訪后失（總結乓）每月工作翠總結服務關鍵役零售商工鳥作全流程訪中－BKR糾店拜訪部步驟1杯熱情問情候2腰進行陳爆列3決收集信勁息4訪知銷對話5腸約定下銷次拜訪五個步驟蛾需依照順無序執行問候就練是要引何起店主茅的關注開場白飄的要素人環境態度感覺目標訪中－熱情問候檢查戶外亞廣告陳列是在零售憑店內通過名產品、相仍關廣告宣日傳品、設仗備及場地石的布置，師來配合“怕銷售項目腰”宣傳，擊向農戶傳色達出拜耳痛解決方案襯，引導農愿戶選擇產椒品并幫助垃其建立起彎購買信心嘆，最后使傳陳列轉化冷為銷售。3D評估己：找得到：殼店里有看得到：銳擺上架，睡位置明顯昨、陳列面積多買得到首：貨量莫合理，曠農戶可詞以隨時布買到，宮不會斷悠貨訪中－進行陳遭列（1詞）做好陳列煮是誰的需籃要？檢查戶胸外廣告A行陳列幫卻助店主姓做好貨很物管理區別陳蒜列和存譽貨減少不溪流通產碎品的庫帽存一目了然歪，知道貨映量足不足B嘴陳列幫頑助店主蒸有機會胖與農戶銅多溝通逢，讓“產品撿”傳達信俘息、直接哈與農戶“昂談話”產品陳列棕可成為與蹲農戶談話敏的話題C謹陳列好爺的店明主顯比競撇爭對手齒更有人頑氣（好蔽感、信腎任）訪中－進行陳兩列（2命）不能輕視回、放松陳咽列的工作常；要使BK類R店主接廁受陳列的搶概念，主劉動參與；進一步眾鼓勵A傲類BK乒R店，演徹底改氏變店內己面貌。清潔整齊牢固完好有實效谷性不得相夜互覆蓋在同一平蔑面內盡可季能多的放炕置同品種眾POP物仿料陳列操季作基本千要求：陳列宣繞傳代表棵了公司曬的企業驅形象。崇公司各侮職位的蕉人員都北應隨時蒼注意各洪種產品尋陳列、善宣傳物厲料的使煎用和維浪護。訪中－進行陳列龍（3）1．配合烤銷售項目：銷售項目孕是根據作勻物不同的縮慧生長期病拴蟲草害防手治需要來悶制定的全家面工作計畝劃以作物冒形象引殲導，體呀現拜耳峰對農友背的關注農戶關便心所種雅植作物闖的健康約和收獲胡，而不社是廠家搞的產品3．將陳泛列轉化為母銷售：應盡量役使農戶閃看到，搖接觸到蔬產品，俘方便他漫們購買族。陳列成虎功的關澤鍵：訪中－進行陳商列（4問）店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的霜五個位迫置:檢查戶外浩廣告訪中－進行陳列聾（5）店前－主受題突出:可利用的矛資源：銷售項目酬橫幅豎旗信息欄、慚黑板成功關煌鍵因素法：作物形五象為引截導解決方案壺符合農戶脫當前需求訪中－進行陳蠢列－店沖前檢查戶外日廣告店四周－腫形象鮮明蹈:訪中－進行陳統列－店付四周訪中－進行陳酬列－店呆柜/架店柜/架火－利用黃蚊金線店柜/架梁－常規陳詞列區與項莊目陳列區店柜/瞇架－常類規陳列張區與項夜目陳列舊區店柜/煮架－常勒規陳列怖區與項察目陳列雕區店地面－意引導訪中－進行陳列誤－地面訪中－進行陳列榮－特色準備工即作200林8BK關R拜訪毯卡200竿8BK貢R客戶資料膀卡訪中－收集信桌息（1損）收集信息挎：店內填割寫工作表晶格銷售量庫存量新產品投鏡放促銷活古動價格調栽整人員管理薪資待遇迅…收集信向息：關懲注競爭舟對手信特息收集銷扯售信息訪中－收集信擊息（2豈）收集信嗓息：觀錦察BK俗R店內暑銷售人墾員：對拜耳友產品的草首先推厚薦情況對拜耳產偏品的了解氏程度對顧客的瓦服務態度炭和銷售技躬巧業務技蜓能的掌這握程度在BK編R店內終給農戶見提供服棉務－示伙范觀察銷業售人員訪中－收集信息樸（3）與客戶交煉流訪銷對樓話是指銷區售人員途在拜訪閣客戶的彩過程中揉，與客彈戶交流悅的對話應。在拜偏訪客戶嶄時，訪陣銷對話飽是否有侵效是成沉功銷售赴的決定澇因素。舌這就需子要銷售留人員在朝拜訪前保仔細做惰準備，題并在拜戴訪后馬攀上做評券估，以業提高有碧效性。關鍵：事街先準備訪垃談稿訪中－訪銷對話與客戶炸交流明確指軋出下次櫻來訪時育間告知下買次來會主帶來的奇支持引起BK堂R積極反橫應，提出宜更多需求成為需織要跟蹤偷的事項扣－形成猛下次拜雕訪目標劇（部分弦）訪中－約定下次帆拜訪拜耳關鍵妙零售商的準選擇拜訪月計斜劃制定每日拜訪限工作執行拜訪前效（準備毒）確定當瓣日目標檢查工具DMM諸（每日弊晨激勵己）拜訪中（壞店內拜訪壇五步驟）熱情問溝候進行陳列收集信息訪銷對情話約定下次卵拜訪拜訪后（告總結自評銹）每月工作村總結服務關例鍵零售工商工作終全流程訪后：總寇結自評與客戶交當