空調(diào)行業(yè)的“4P”策略調(diào)研報告指導(dǎo)老師：班級：工商61502班組員：報告時間：2016年5月15日

目錄第一章空調(diào)行業(yè)概述 了所有其他同行企業(yè)。因此，格力在總結(jié)以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)注意將內(nèi)部發(fā)展與外部發(fā)展相結(jié)合，憑借自己的品牌、技術(shù)、管理等無形資產(chǎn)，選擇合適的合作伙伴，使產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相互結(jié)合，實現(xiàn)低成本的擴張戰(zhàn)略。2.對下游分銷商控制力不夠在目標(biāo)消費城市選擇與當(dāng)?shù)貜妱萁?jīng)銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，強勢的經(jīng)銷商優(yōu)勢依仗自己的實力和優(yōu)勢，按照自己的意愿銷售，對于格力總公司的管理，有時很難按規(guī)定做好，格力缺乏一定的管理策略，將經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理，如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向，渠道內(nèi)的利益分配不公，以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等這樣一些問題又增加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進(jìn)行管理，盡量降低管理成本。3.格力品牌缺乏足夠影響力從品牌知名度來看，格力目前還有待于進(jìn)一步提高。消費者在購買時，有時很難第一個想到格力，往往是海爾或者美的。根據(jù)調(diào)查資料，城市居民對空調(diào)器名牌前三名的選擇依次為海爾、美的、格力。這說明，格力應(yīng)當(dāng)在技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等各方面進(jìn)一步加強管理，以確立較同類企業(yè)更大的優(yōu)勢，這是成為市場第一名企業(yè)必須具備的基本條件。6、針對格力營銷戰(zhàn)略存在的問題應(yīng)采取的對策1.強化渠道的精耕細(xì)作專業(yè)化不利于資源、技術(shù)的最優(yōu)化使用因此，格力空調(diào)在發(fā)展到一定程度以后，可以逐漸考慮在家電行業(yè)的縱向發(fā)展，從空調(diào)漸漸擴展到其他家電的生產(chǎn)。這樣一來既可以使企業(yè)的資源得到縱深利用，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，獲得成本競爭優(yōu)勢，也不至于面臨橫向一體化所帶來的技術(shù)不熟悉、投資耗費大等的問題。2.加強對銷售公司的管理和控制格力公司應(yīng)采取特殊類型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)，加強對銷售公司的管理和控制，對經(jīng)銷商制定統(tǒng)一的管理政策，安排一定的總公司人員在銷售分公司進(jìn)行管理，合理安排經(jīng)銷商的位置及設(shè)定合理的職權(quán)，同時，加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商認(rèn)同格力的企業(yè)文化，管理規(guī)章，增強整個企業(yè)的凝聚力。3.加強品牌與服務(wù)的進(jìn)一步滲透，提升品牌影響力格力應(yīng)采取差異化競爭戰(zhàn)略，當(dāng)今社會健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為主流。格力應(yīng)該進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，了解消費者的需求，并且滿足消費者的需求。發(fā)展核心技術(shù)，創(chuàng)新技術(shù)。避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。以新技術(shù)為武器，贏得差異化競爭的勝利。同時，通過多種營銷手段，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，企業(yè)的介紹，從而提升品牌的知名度和美譽度，加大力度做好產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，讓顧客滿意，在顧客心中占有良好的位置，獲得顧客的口碑，提升品牌影響力。（二）美的渠道策略的分析1、渠道類型美的空調(diào)渠道是由批發(fā)商帶動零售商，所屬類型：間接渠道、密集型分銷。美的公司幾乎在每個行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區(qū)域市場內(nèi)，美的公司的總公司和辦事處一般通過當(dāng)?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由的向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。2、渠道特點分析1、批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價由制造商制定，同時制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。2、制造商負(fù)責(zé)促銷美的空調(diào)各地分公司或辦事處，雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以零售商建立聯(lián)系，一方面，了解實際零售情況，另外，還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修。3、共同承擔(dān)售后服務(wù)在這種模式中，安裝和維持等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實施，但費用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認(rèn)后給予結(jié)算。美的模式中制造商保留了價格、促銷、服務(wù)管理等工作，因為這些內(nèi)容都和品牌建設(shè)有關(guān)，而像分銷、產(chǎn)品庫存等工作就交給市場中的其他企業(yè)去完成。3、評估公司渠道的選擇情況（1）渠道優(yōu)點1）降低營銷成本由于很多零售商的規(guī)模并不大，一次提貨量往往并不是最經(jīng)濟的訂貨數(shù)量，利用批發(fā)商管理零售商，就可以減少制造商和零售商的頻繁交易。2）可以利用批發(fā)商的資金批發(fā)商必然要有一定的庫存，以應(yīng)付零售商隨時可能有提貨的要求，而且批發(fā)商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，還要在銷售淡季向制造商打款，這樣大量的資金就進(jìn)入了制造商的資金循環(huán)鏈中。3）充分發(fā)揮渠道的滲透能力制造商進(jìn)入某一市場初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來。而批發(fā)商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立聯(lián)系，往往可以迅速將本來沒有經(jīng)銷這個品牌的零售商發(fā)展過來。（2）渠道弊端1）價格混亂許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想，就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。所以每年總有一些在價格戰(zhàn)中受傷的經(jīng)銷商，退出該品牌經(jīng)營。所以每年總有一些在價格戰(zhàn)中受傷的經(jīng)銷商退出該品牌經(jīng)營，“經(jīng)營××品牌不賺錢”的說法在業(yè)內(nèi)一旦流傳開來，制造商的商譽和渠道都將蒙受損失。2）渠道不穩(wěn)定由于批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不太規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。三、中國空調(diào)行業(yè)主要渠道模式（一）家電連鎖賣場1、主要代表國美、蘇寧、五星等脫穎而出，形成了國內(nèi)家電連鎖賣場的主流。而像上海永樂、北京大中、廈門燦坤、河南通利、青島雅泰、哈爾濱黑天鵝等曾經(jīng)也名噪一時連鎖或被兼并、或退出。2、渠道優(yōu)勢

首先，作為新興家電流通業(yè)態(tài)，家電連鎖大賣場不僅在一二級市場上占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，是高檔產(chǎn)品最佳的出貨渠道；其次，家電連鎖賣場相對專業(yè)經(jīng)銷商門店檔次高、裝修豪華、知名度高，與之合作可以提升品牌的知名度和擴大影響力；再次，家電連鎖握有大量的現(xiàn)金流，通過大單采購為制造企業(yè)做大規(guī)模奠定基礎(chǔ)。3、渠道劣勢

家電連鎖大賣場憑借在終端和規(guī)模上的優(yōu)勢，在與廠家合作時往往比較強勢，有時候甚至采取先斬后奏的霸道做法，使得廠家在與之合作中不僅難有話語權(quán)，而且無法得到合理的利潤空間。另外，由于三四級市場由于過于分散，不適宜連鎖賣場生存發(fā)展，使得連鎖賣場在三四級市場基本處于空白。而一級市場已經(jīng)瀕臨飽和，三四級市場將是今后最具潛力的市場。4、合作策略家電連鎖賣場對制造廠家來說，既是賴以合作的親密生意伙伴，又是十分頭疼的博弈對手。既然家電連鎖賣場是一個出貨的主流渠道，制造廠家就不應(yīng)該忌諱與其合作，但是這種合作應(yīng)該是有策略的。連鎖賣場對很多廠家的強硬態(tài)度，一方面是因為其在終端市場占據(jù)了重要的位置，有資格和實力與廠家強硬；另一方面也與很多廠家為了借助其多出貨，總是在談判以及合作中的妥協(xié)有關(guān)，特別擔(dān)心自己的產(chǎn)品進(jìn)不了賣場。有一個道理大家可以思考一下，連鎖賣場就是憑經(jīng)營的產(chǎn)品系列多來吸引顧客，如果多數(shù)企業(yè)都不與之合作，連鎖賣場豈不成了少數(shù)品牌的專賣店了嗎？在行業(yè)品牌漸趨減少、渠道日漸集中的情況下，剩下的品牌都是重要的資源。家電連鎖也逐漸意識到這一點。

因此，各個品牌要想在一級市場占有一席之地，就沒有必要忌諱與家電連鎖賣場的合作，只是與之合作時要注意風(fēng)險控制和方法策略。首先要自身強硬起來，不僅要有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還要從品牌建設(shè)上強大起來。海爾與家電大連鎖合作，可以做到大單的現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，就是有強大的品牌作支撐；其次要學(xué)會與其打交道的藝術(shù)，一定要有不亢不卑的態(tài)度。直接合作不成可以曲線完成，如可以通過代理商出面合作，全局合作不行可以在部分區(qū)域進(jìn)行。再次一定要注意風(fēng)險控制，合作時一定要先簽訂合同，并注意條款的可操作性。最好能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，在鋪貨上一定不能太多。絕不可以為了擴大銷售而無視風(fēng)險。（二）專業(yè)經(jīng)銷商1、渠道優(yōu)勢從單個實力來說，專業(yè)經(jīng)銷商不像連鎖企業(yè)那么強大，但是他們的優(yōu)勢在于其專業(yè)性強、適應(yīng)性寬、覆蓋面廣，并且易于合作。所謂專業(yè)性強是指，專業(yè)經(jīng)銷商在經(jīng)營上專業(yè)營銷空調(diào)產(chǎn)品，至少也是主營空調(diào)，并且擁有專業(yè)的安裝、維修等售后服務(wù)人員；適應(yīng)性寬是指，專業(yè)經(jīng)銷商一般來說對空調(diào)品牌的選擇性不強，只要產(chǎn)品好賣能夠掙到錢，不論是大品牌還是小品牌都有合作的可能；覆蓋面廣是指，專業(yè)經(jīng)銷商不僅生存于大中城市，還廣泛生存在中小城市，甚至在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)也能也是他們的戰(zhàn)場。他們對市場的覆蓋面可以說是無處不在；易于合作是指，專業(yè)經(jīng)銷商因為只經(jīng)營空調(diào)，所以對空調(diào)品牌依賴度比較高。而且由于單個實力不強，易于廠家進(jìn)行平等合作，也容易接受融合廠家的品牌文化。2、渠道劣勢專業(yè)經(jīng)銷商單個實體的實力有限，因而在競爭環(huán)境中抗風(fēng)險的能力較差。所以才造成專業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)出比較頻繁，尤其是在三四級市場，市場狀況好了就開店經(jīng)營，市場狀況不好就有可能關(guān)門歇業(yè)。由于空調(diào)產(chǎn)業(yè)市場生存環(huán)境相對惡劣，專業(yè)經(jīng)銷商的淘汰率很高，這就加大了廠家與之合作的風(fēng)險。另外，成為專業(yè)經(jīng)銷商的門檻比較低，所以造成專業(yè)經(jīng)銷商的素質(zhì)良莠不齊，如果選擇的專業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)低下，在合作中的風(fēng)險也就越大。3、合作策略在國內(nèi)這樣地緣廣闊、經(jīng)濟發(fā)展不平衡的環(huán)境下，空調(diào)市場也體現(xiàn)出差異明顯、廣闊分散和層次分明的特點。而在這樣的市場環(huán)境下，也只有專業(yè)經(jīng)銷商能夠適應(yīng)。尤其是開拓以農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三四級市場，離開專業(yè)經(jīng)銷商這一渠道，幾乎是不可能實現(xiàn)的。因此，不論大小、強弱還是內(nèi)資外資品牌，要先在國內(nèi)市場有所建樹，必須依托專業(yè)經(jīng)銷商這一渠道力量。（三）百貨商場1、渠道優(yōu)勢百貨商場為綜合類商業(yè)終端賣場，一般在當(dāng)?shù)囟加兄艽蟮闹群兔雷u度，客流量比較大，是消費者綜合購物的理想場所。百貨商場類型的終端賣場覆蓋面比較廣，幾乎全國各地大、中、小城市幾乎都有他們的身影，尤其在家電連鎖賣場并不強勢的中小城市，百貨類賣場是空調(diào)品牌借助其進(jìn)入的絕佳渠道之一。而且百貨為綜合類賣場，在經(jīng)營家電產(chǎn)品上不是強項，因而空調(diào)廠家與之合作相對比較容易。另外，百貨類商場規(guī)模大、資金實力強，在合作上相對比較安全。2、渠道劣勢百貨商場類型的家電綜合賣場的弱項也是比較明顯的，一是畢竟空調(diào)不是他們的專業(yè)經(jīng)營品種，在專業(yè)性上與專業(yè)經(jīng)營商還是有一定的差距，比如安裝、維修以及售后服務(wù)上的專業(yè)性不強；二是百貨類商場的出貨量相對比較小。在空調(diào)市場競爭日趨慘烈的環(huán)境下，多數(shù)專業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)擺脫純粹坐商做法，開始走向社會主動尋找工程項目擴大銷售，而大多數(shù)百貨商場還停留在坐商的定位上。3、合作策略百貨商場是一個包容性比較強的終端渠道，與之合作可以采取多種方式進(jìn)行，最主要的有兩種：一是通過代理商進(jìn)行合作。廠家在當(dāng)?shù)赜写砩痰脑挘M量采取由代理商操作的辦法，廠家可以適當(dāng)在促銷資源上給予支持，幫助其擴大銷售；二是采取直營供貨。有些區(qū)域的百貨類商場相對比較強勢，他們不愿意通過代理商拿貨，就可以采取直營的辦法，由廠家的分公司或辦事處直接操控。百貨商場類型的家電綜合賣場，雖說不是最主要的出貨渠道，但在一些區(qū)域的影響力和銷售能力也不能忽視。與之合作的好不僅可以多一條出貨的渠道，還可以擴大市場的影響力，同時也是家電連鎖以及專業(yè)經(jīng)渠道的補充。在一定的環(huán)境條件下，還可以作為渠道力量平衡的砝碼。（四）專賣店1、渠道優(yōu)勢專賣店作為空調(diào)營銷的渠道終端，不僅是廠家出貨最為便捷的通道，也是廠家了解市場信息觸角。品牌專賣店的優(yōu)勢在于：一、只是某以品牌的專賣，因而對專賣品牌的忠誠度相對比較高，只要不出現(xiàn)大的問題，專賣店一般不會退出或轉(zhuǎn)營其他品牌；二、廠家直營的專賣店，由于不經(jīng)過其他渠道環(huán)節(jié)，只要銷售量能夠上到一定的規(guī)模，其雙方的利潤都可以得到保證；三、專賣店生存于市場一線，對市場的冷暖興衰感受最深也最直接，是廠家直接了解市場動態(tài)的觸角。

2、渠道劣勢

專賣店的劣勢也非常明顯，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是多數(shù)專賣店自身的實力并不強，廠方扶持需要投入大量的資源；二是專賣店如果銷售達(dá)不到一定規(guī)模的話，不但沒有利潤，而且生存也堪憂；三是除了廠家自己投資開設(shè)的專賣店外，凡是加盟的專賣店利益和生存面前，都隨時都有退出的危險。所以簡單的說專賣店是親生兒子是不科學(xué)的，與之合作同樣具有一定的風(fēng)險。

3、合作策略

。對于加盟的或者是合作建設(shè)的專賣店，首先，合作要抱著平等的態(tài)度。加盟者與廠家相比都屬于弱勢，但他們是另一方的主體，在合作上雙方的地位是平等的，只有這樣合作才會得以長久。其次，合作一定要有共贏的結(jié)果。經(jīng)銷商之所以加盟，是因為通過加盟可以借助廠家的支持，獲取比單個經(jīng)營更高的回報，如果沒有合理的回報就失去積極性，合作就不會長久。再次，必要時對加盟專賣店給予扶持。包括在企業(yè)文化上的融合，營銷理念的灌輸，以及營銷技巧的培訓(xùn)。經(jīng)銷商如果能夠伴隨廠家的成長而壯大，那么對廠家的忠誠度將是不言而喻的。還有，對專賣店的營銷區(qū)域要劃分清晰，防止出現(xiàn)竄貨擾亂市場秩序。很多專賣店市場價直接供貨，有些時候會享受一些特殊的政策。如果不把區(qū)域劃清楚，很可能會在利益的驅(qū)動下出現(xiàn)竄貨，從而造成似的混亂。第五章促銷策略一、空調(diào)促銷的意義近年來，家電產(chǎn)業(yè)市場競爭日益激烈，各行在各個方面采取了相應(yīng)的措施來應(yīng)對，促銷策略就是其中之一。促銷有三個目標(biāo)：告知、說服

及提醒

。促銷可以增加產(chǎn)品與服務(wù)的交易量，而交易量的增加也可使得全球營銷者獲得規(guī)模經(jīng)濟之利，并且降低產(chǎn)品的單位成本。

而促銷在空調(diào)銷售中的作用大致有四點：第一，傳遞空調(diào)的銷售信息；第二，創(chuàng)造需求，擴大空調(diào)銷售；第三，突出空調(diào)產(chǎn)品特色，增強市場競爭力；第四，反饋空調(diào)銷售市場的信息，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二、幾種品牌空調(diào)運用的促銷方式（一）廣告策略企業(yè)階段性的市場策略往往是通過鋪天蓋地的廣告宣傳來實現(xiàn)的。美的在此部分相對于海爾、格力投入較多。1、美的廣告策略1）電視媒體——圍繞揚州電視臺新聞頻道、城市頻道、影視頻道搭建廣告黃金時段。2）互聯(lián)網(wǎng)——作為傳播范圍最廣泛的媒介，互聯(lián)網(wǎng)可以打破時空的限制，24小時宣傳產(chǎn)品。3）報紙——集中于3月、4月，選擇《揚子晚報》、《揚州晚報》等有影響力的報紙，吸引讀者對匯銀家電美的變頻空調(diào)的注意力。2、海爾空調(diào)的廣告策略1）氧吧空調(diào)

早在2003年空調(diào)冷凍年度啟動伊始，海爾就有魄力的開始了空調(diào)產(chǎn)品新一輪的定位，搶先推出了氧吧系列空調(diào)，一時間主題為“有氧風(fēng)暴”的大型推廣活動在全國各地陸續(xù)展開，從電視廣告、報紙廣告、宣傳文章、大型現(xiàn)場演出活動、終端賣場的海報POP等布置都全面突出一點內(nèi)容“海爾氧吧空調(diào)、有氧有活力”。2）廣告語“真誠到永遠(yuǎn)”海爾最深入人心的廣告語和形象就是“真誠到永遠(yuǎn)”和可愛的卡通形象海爾兄弟，為海爾空調(diào)在市場經(jīng)濟形成的初級階段，創(chuàng)造了很好的品牌形象。現(xiàn)在顧客只要一想到海爾，馬上就能聯(lián)想到“海爾，真誠到永遠(yuǎn)”的口號和可愛的卡通形象海爾兄弟。

海爾空調(diào)借助于媒體的效益極大地提升了產(chǎn)品的品牌形象。海爾空調(diào)一直延續(xù)著“真誠到永遠(yuǎn)”的理念。看到廣告語就會自然的想起海爾的服務(wù)，并且永遠(yuǎn)都不會變。實際上，海爾的售后服務(wù)一直都是最好的，本著顧客之上的原則，真誠到永遠(yuǎn)3、格力空調(diào)的廣告策略1）廣告語“好空調(diào)，格力造”

在家用空調(diào)的宣傳上，格力正在調(diào)整方向試圖在消費者心目中塑造一種美好的形象，“好空調(diào)

格力造”的廣告語在被冷落了幾年來又被提上臺前。格力空調(diào)的宣傳策略也在著力塑造簡單時尚這一品牌風(fēng)格。用一句話來形容，那就是堅持宣傳“好空調(diào)，格力造”。這句“經(jīng)典名言”，全力營造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時尚的強勢品牌形象。一句“好空調(diào)，格力造”不僅道出了格力在中國空調(diào)市場無與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。2）成龍代言格力品牌格力電器于2010年聘請國際巨星成龍作為格力品牌形象代言人，這是格力首次啟用明星代言。據(jù)悉，主要是國際戰(zhàn)略部署所需。與成龍合作，是想要通過其健康積極的形象和國際影響力，搭建起格力品牌和消費者更通暢的溝通橋梁，讓全球消費者更深入了解格力品牌價值和創(chuàng)新能力，了解“中國創(chuàng)造”。（二）人員推銷策略1、海爾人員推銷策略人員推銷是海爾空調(diào)的主要銷售手段。推銷人員經(jīng)過海爾集團統(tǒng)一的培訓(xùn)后，被分配到指定的商場，穿著帶有企業(yè)標(biāo)志的工作服，通過對所推銷的產(chǎn)品了解熟悉后，用統(tǒng)一的方式針對不同類型的顧客，采取不同的、有針對性的推銷手段和策略，使顧客在了解產(chǎn)品的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲。海爾總裁張瑞敏說:"市場營銷不是賣,而是買,買什么呢?買客戶的心!"秉承這樣的理念,海爾推出令客戶震驚的服務(wù)動作

:

①用戶永遠(yuǎn)是對的，只要用戶一個電話，剩下的事由海爾來做

；

②隨叫隨到，到了就好；③“五個一”升級服務(wù)模式海爾對公司推銷人員的個人能力培養(yǎng)和素質(zhì)魅力都要求很嚴(yán)，這也使得海爾在國產(chǎn)品牌中樹立先鋒。2、美的人員推銷策略美的在進(jìn)行宣傳的同時，在全國各大商場、空調(diào)專營店、聘請或和商家共同聘請美的專職現(xiàn)場推廣人員。并對他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購人員的自我管理等全方位進(jìn)行培訓(xùn)。沒有培訓(xùn)不允許上崗、考試不合格不允許上崗。對消費者進(jìn)行全過程銷售服務(wù)。

現(xiàn)場推廣人員對自已負(fù)責(zé)的商場在產(chǎn)品銷售后一周之內(nèi)必須進(jìn)行電話跟蹤回訪，若有問題立即聯(lián)系售后服務(wù)人員進(jìn)行解決。這樣一來，美的空調(diào)在市場上建立了良好的口碑宣傳，真正做到控制營銷推廣每個環(huán)節(jié)，對顧客全過程引導(dǎo)和服務(wù)。（三）公共關(guān)系策略1、海爾公共關(guān)系策略1）注重公關(guān)意識青島海爾把公共關(guān)系意識滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，不僅把公關(guān)當(dāng)作一種手段和功能，而且更主要的是把公關(guān)當(dāng)作一種無限的價值。“價值就是公關(guān)，公關(guān)帶來價值”是青島海爾文化與眾不同之處。2）輸送公共關(guān)系活動“寧可損失上萬元，也不給用戶添麻煩。”這是青島海爾為實現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標(biāo)而提出的口號。

海爾人用自己的行動實踐著自己的服務(wù)理念“海爾人就是要創(chuàng)造感動”、“用戶永遠(yuǎn)是對的”“您的滿意就是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)”

對內(nèi)是“一票到底”的流程；對外是“一站到位”的服務(wù)。2、格力公共關(guān)系策略近幾年來我們國家頻頻遭受自然災(zāi)害的侵襲，格力電器每次都會舉辦大型公益活動賑災(zāi)。經(jīng)過格力空調(diào)一系列的促銷手段，格力空調(diào)在全民當(dāng)中樹立了良好的品牌形象和公眾形象，“好空調(diào)

格力造”的口號深入人心，格力空調(diào)銷量直線上升，格力空調(diào)通過企業(yè)本身的宣傳與這些年在社會上所做出的公益事業(yè)，奠定了在國內(nèi)空調(diào)市場上的領(lǐng)跑者地位，格力品牌深人人心三、關(guān)于空調(diào)促銷策略的總結(jié)

（一）使得空調(diào)銷量增加的常用促銷手段價格——永遠(yuǎn)的促銷利器;

顧客——以人為本的促銷藝術(shù);

熱情——燃起永不言敗的銷售激情;

廣告——引起轟動的促銷捷徑;

節(jié)假日——黃金時間的攢“金”技巧;

主題——無中生有的促銷魔法;

店員——所向披靡的促銷利劍;

服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式。

四、關(guān)于空調(diào)促銷案例（一）美的空調(diào)在市場推廣過程中整合運用是十分成功的，除廣告因素外，還進(jìn)行了“真情你我，美的家庭”促銷活動，并在各地開展了“美的空調(diào)，關(guān)心社會、回報社會”的公關(guān)活動，同時在全國聘請大量現(xiàn)場推廣人員。（二）奧克斯拿出近千萬元的促銷費用，上演了一場“奧克斯空調(diào)春節(jié)促銷賀歲劇，實行了買空調(diào)送液晶，手機，微波爐，電飯煲，整點抽獎派送大禮包等等促銷手段。五、未來空調(diào)促銷的創(chuàng)新模式（一）始終發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)作用

，通過技術(shù)創(chuàng)新升級，提高銷量，

引領(lǐng)高端空調(diào)更新?lián)Q代，采用綠色環(huán)保、節(jié)能省電的高科技技術(shù)以及超低的價格是消費者最樂于接受的促銷方式；

（二）

寬帶無氟變頻，將引領(lǐng)時代潮流、消費潮流；

（三）依靠開放式研發(fā)平臺全球首推的多款創(chuàng)新產(chǎn)品滿足更新?lián)Q代、新婚新居、關(guān)注室內(nèi)空氣質(zhì)量以及環(huán)保等人群的多重消費需求；

（四）實行“差異化營銷策略”，它不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。

（五）運用整合營銷傳播策略進(jìn)行終端品牌建立，讓消費者全方位感知美的空調(diào)產(chǎn)品的利益點、產(chǎn)品的形象、終端氛圍的記憶點；六、對于空調(diào)促銷的建議目前，我國人民群眾的生活水平逐步提高，我國對空調(diào)市場的需求量也呈快速增長態(tài)勢。雖然目前我國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模大小不一，生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、管理等各方面技術(shù)水平參差不齊，行業(yè)間競爭日趨激烈。想要在激烈的競爭中脫穎而出，必須要有競爭力和競爭優(yōu)勢。第一、用市場來明確自己的競爭優(yōu)勢，以市場需求來改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；

第二、給消費者一個清晰的品牌形象概念，主打文化品牌，注重消費體驗和客戶滿意度；

第三、尋找產(chǎn)品記憶點；

明確主力形象概念；

第四、尋找到一個解決技術(shù)語言障礙的形象載體，作為空調(diào)與消費者溝通的語言；

第五、差異化產(chǎn)品定位；

第六、運用整合營銷傳播策略進(jìn)行終端品牌建立，讓消費者全方位感知美的空調(diào)產(chǎn)品的利益點、產(chǎn)品的形象、終端氛圍的記憶點；第六章總結(jié)與建議通過對空調(diào)行業(yè)4P策略的具體分析，我們深刻認(rèn)識到了空調(diào)行業(yè)的激烈競爭。制造商與渠道商之間的種種營銷策略讓人目不暇接，復(fù)雜的市場環(huán)境也令人膽戰(zhàn)心驚。從而我們得出以下總結(jié)以及建議:一、產(chǎn)品策略我國空調(diào)行業(yè)早已完成從工業(yè)空調(diào)向舒適空調(diào)的轉(zhuǎn)變，空調(diào)必須具備“專業(yè)、可靠、節(jié)能、便捷”等特點。品牌要想在空調(diào)領(lǐng)域“掘金”，必須學(xué)會借力，盡快掌握空調(diào)的核心技術(shù)，同時提高工藝水平，建立完善的產(chǎn)品鏈，唯有這樣才可能取得勝利。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，公司應(yīng)該有自己獨特的競爭優(yōu)勢。企業(yè)必須開發(fā)設(shè)計出具有特質(zhì)的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品必須具備兩大特點：卓越的質(zhì)量和完美的設(shè)計。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命源泉，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠給顧客帶來更大的利益和滿足，能夠減少顧客的購買風(fēng)險和代價。因此，人們通常傾向于購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使用之后感到滿意，還會不斷重復(fù)購買，并向親朋好友推薦。因此，卓越的產(chǎn)品質(zhì)量是敲開市場的大門，順利進(jìn)入市場并不斷擴大和維護市場占有率的最根本的手段。隨著經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越明顯，企業(yè)單靠提高產(chǎn)品質(zhì)量難以獲得明顯的競爭優(yōu)勢。另一方面，消費者收入水平不斷提高，消費觀念由產(chǎn)品的經(jīng)濟實用轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的美觀大方和新穎別致。在這種情況下，傳統(tǒng)的競爭手段很難打動消費者，所以，產(chǎn)品設(shè)計已成為企業(yè)提高競爭力和經(jīng)濟效益的主導(dǎo)環(huán)節(jié)和手段。隨著空調(diào)行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)間的競爭也越來越大，各大企業(yè)也不再推崇單一的商品，而是更加注重產(chǎn)品的優(yōu)勢多樣化及其錯位競爭。對于現(xiàn)階段的大多數(shù)企業(yè)來說，品牌的建立與良好的市場形象是企業(yè)競爭的一個關(guān)鍵點，其中精美的包裝、日漸優(yōu)越的服務(wù)態(tài)度以及更加良好的產(chǎn)品功能，以及成為消費者關(guān)注的重點。因此，多數(shù)企業(yè)在這些方面大力改進(jìn)，以占據(jù)消費者市場.二、價格策略價格是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。空調(diào)企業(yè)之間如果打價格戰(zhàn)的話，就會出現(xiàn)混亂局面，不利于正當(dāng)競爭。眾所周知，空調(diào)應(yīng)是高檔消費品，用戶一般不會計較價格的。若打價格戰(zhàn)，進(jìn)行惡性競爭則會重蹈家用空調(diào)的覆轍，2004年許多空調(diào)品牌銷聲匿跡就是明證。但是適當(dāng)?shù)膬r格策略對企業(yè)來講，應(yīng)該會為自己在市場競爭中增加一些砝碼。企業(yè)在定價時應(yīng)注意一下因素：1、決定價格的主要因素有三點，即產(chǎn)品價值、成本費用和市場供求；2、定價目標(biāo)和方法應(yīng)以銷售利潤率為轉(zhuǎn)移，但須兼顧企業(yè)的品牌形象，即企業(yè)應(yīng)有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不拘泥于暫時的得失；3、定價策略是贏得顧客、樹立品牌形象的工具之一，企業(yè)在靈活運用定價藝術(shù)和技巧時，可根據(jù)具體情景選擇策略。空調(diào)行業(yè)各品牌商間的戰(zhàn)爭從未停止，而價格方面的競爭更是激烈無比。大家從各方面壓低自己的價格，從而占據(jù)更多的市場份額。事實上，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，消費者的關(guān)注點更多地轉(zhuǎn)移到技術(shù)以及價值等方面。較小的價格差距無法吸引更多消費者，要想擴大市場份額就得創(chuàng)新，提升品牌價值。實現(xiàn)從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變，可以從以下方面入手：1．技術(shù)專利價值戰(zhàn)――獨一無二的滿足顧客的需求：專利的出發(fā)點是鼓勵創(chuàng)新，本質(zhì)是技術(shù)壟斷，希望獨一無二的為市場為顧客提高價值。特別在許多高科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)專利尤其是發(fā)明專利是企業(yè)核心競爭力強弱的關(guān)鍵性因素，靠價格戰(zhàn)、靠渠道戰(zhàn)或許會有一時的輝煌，但很難有持續(xù)性。如蘋果公司的奇跡般崛起，智能平臺，多點觸控……一系列的科技專利創(chuàng)新居功至偉。2．類別創(chuàng)新價值戰(zhàn)――滿足細(xì)分市場顧客的需求：“第一