附錄A鐵路貨運市場營銷策略TOC\o"1-3"\h\u11193目錄 342841.緒論 5219701.1.研究背景 5168021.2.研究意義 5180911.2.1.理論意義 5125661.2.2.現實意義 5195661.3.文獻綜述 6217751.3.1.國外研究現狀 6112351.3.2.國內研究現狀 749142.相關概述 882082.1.市場營銷 8241942.2.大客戶營銷理論 8111982.3.鐵路貨運市場營銷特征 9172203.貨運行業市場現狀 10297443.1.傳統貨運方式 10233953.1.1.公路運輸 10221633.1.2.水路運輸 10139783.1.3.民航運輸 10138073.1.4.管道運輸 11238433.2.鐵路貨物運輸 11116813.3.相比傳統運輸，鐵路貨運核心競爭力 1122473.3.1.客觀認識 11298633.3.2.鐵路貨運優勢 12203493.3.3.鐵路貨運劣勢 12246454.哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現狀分析 1351204.1.哈爾濱鐵路局現狀 13104394.1.1.主要情況 13296924.1.2.當地客戶構成 14269934.2.哈爾濱鐵路局貨運市場困境分析 14268224.2.1.下降原因 14237744.2.2.相關分析 15140144.3.當地貨運市場營銷環境分析 1785374.3.1.經濟環境 17278934.3.2.相關政策 17165035.有助于哈爾濱鐵路局走出困境的建議 1859995.1.確立鐵路運輸市場優勢 1823015.2.明確鐵路運輸市場定位 18205145.3.優化貨運中心渠道策略 19270645.4.提升貨運中心運輸策略 19185786.結論 2132543參考文獻 228282致謝 23緒論研究背景鐵路貨運業在我國貨運市場中占有十分重要的地位，在國家基礎設施建設中發揮了重要作用，有效地促進了解放初期經濟的恢復和發展。40多年前，我國開始逐步完善海運、陸運、空運等運輸方式。但與其他運輸方式相比，鐵路運輸具有連續性強、安全性高、運輸量大、對自然環境影響小等自然優勢。此外，我國大部分資源分布在西部地區，地形復雜，缺乏資金條件，往往適合鐵路運輸。但到了2020年，中國鐵路貨運的優勢卻逐年減弱。同時，在深化國家鐵路改革的背景下，以推進“公轉鐵、公轉水”為主要方向，不斷完善綜合運輸網絡，有效提高運輸組織水平，減少道路運輸量，要使鐵路運輸充分融入市場競爭，必須繼續拓寬貨運渠道，開發滿足市場需求的鐵路運輸產品，通過不同的營銷方式和手段進行協同創新，形成中國鐵路運輸體系的新品牌盡快。物流市場上，鐵路貨運企業應加強營銷活動，制定相應的營銷策略，發揮優勢，提高市場競爭力，讓鐵路運輸在當今時代重獲話語權。研究意義理論意義結合現實來講，鐵路企業的發展重點仍應放在貨物運輸上。社會貨運總量持續走高，是鐵路貨運發展的重大機遇。雖然有關鐵路貨運營銷的相關理論已經非常多了，但是從我國現有和貨運方式出發，盤點鐵路貨運的優勢，尋找解決辦法。現實意義鐵路貨運的價值在現代社會逐漸凸顯。但是，與其他運輸業相比較，受行業壟斷、管理模式落后等因素影響，鐵路貨運在運輸市場中的份額逐年下降，企業效益逐年虧損。只有不斷推進協同創新，才能在激烈的市場競爭中，依照現代化鐵路發展目標，完善物流運作服務功能，鐵路貨運與其他運輸方式進行協同運作、創新發展并不斷優化運輸組織。通過創新貨運產品與服務來吸引客戶，增加運輸量，提高收益水平，優化鐵路整體效益，增強鐵路貨運的市場競爭力。文獻綜述國外研究現狀國外鐵路貨運部門積極開展市場營銷工作，針對鐵路貨運領域的研究西方國家的研究已經較為成熟，相關學者所進行的研究范圍非常廣泛，內容涉及鐵路的內部產業結構，鐵路運輸的信息化與現代化、運輸成本、跟隨鐵路運輸同時的信息技術支持等等。德國鐵路運輸公司最開始是在1991年1月1日成立的，這是首個擁有自主經營權的德國鐵路貨運公司。為了更好的發展，在2001年6月的時候，德鐵貨運公司對公司內部業務進行調整，將公司中的運輸服務部門分配到至裝運部，這種做法整合了兩個部門，并且使運輸部門能夠好地為該市場單元提供多種技術支持。結構優化之后企業規模發展迅速，在2004年6月的時候，德國鐵路貨運在全國各地建立了15個不同地域的德國鐵路貨運中心和6個貨運經濟公司；2006年，貨物運輸部成立，開發了一條特有的新式“門到門”公鐵合作運輸的新道路，此項新業務的開展使得鐵路運輸不再是單純的依靠鐵路進行貨運工作，而是充分利用公路、飛機、傳播等多個方式在立體開展貨運工作。同時，德鐵在物流業運作上采用的是不斷吸收其他公司的方式來進行增長，這種做法有效的彌補自己缺少物流運作經驗的缺點。另外，隨著德國政府越發認識到鐵路物流對于國民經濟的發展的重要推動作用，通過一些政策大力扶持德鐵發展，使其在短短幾年時間里面就進入到全球領先的物流公司行列。由于德鐵發展具有良好的代表性，我國學者袁志明與遲聘通過分析美國、德國鐵路的管理和發展理念，研究這些企業在物流業務中所使用的方法，對企業運營方面做成中所獲取到的成功經驗進行提取，為我國鐵路物流中心快速發展可采取的措施和建議。而IlliaRacunicah，LauraWynter所進行的研究關乎開發一個新的優化模型，通過分析貼鐵路運輸的某一個網絡樞紐的位置，分析該模型對多式聯運鐵路網絡應用。BartonEmmetCrame所進行的研究則深入討論了鐵路運輸系統在發展過程中的社會關系。研究中將鐵路運輸的產業結構、信息化程度和管理模式進行分析，探討國外公司直接注入資本所擁有的經濟概念，尋找對美國鐵路物流全球地位造成影響的根本原因。而EswarSivaraman，ManjunathKamath則是利用Petri網中的商業模式，利用petri網來優化運輸企業。YuShengping，LvRuixia，ZhengBinglin，MarierS，EIMhamedi在文章中提出了貨運樞紐站的相關使用技術，通過Flexsim仿真軟件進行了模擬仿真。VanderAalstW.M.P，Odijk，M.A在文獻中提出Petri網模型中對車站作業任務的時間模擬，分析了鐵路班組計劃和配套設備在時間上相互配合。MalavasiGabriele，RicciStefano在文獻中提出模擬鐵路運營中語言的應用。LawrencePeters利用Petri網結合具體流程業務進行建模仿真研究。M.Hamme：在他的研究《業務流程再造》里面就針對作業流程標準化對企業的影響進行研究，研究結果表明企業發展那種作業流程標準化能夠有效降低企業成本，提升市場競爭力。學者Davenport所進行的研究中則認為作業流程代表著一系列有目的活動的集合。國內研究現狀社會在不斷進步，在新時期我國鐵路公司的制度改革尤為重要。正是由于受市場競爭與國家政策的影響較大，鐵路運輸的改革每一步都吸引著相關學者以及鐵路工作者注意，研究者們從多個角度對我國鐵路貨運流程的改革發展問題，提出了相關的建議和意見。賈玉衛的研究注重與鐵路運輸與電子商務的融合，通過電子商務的模式進一步優化鐵路貨運業務流程，通過網絡的形式來提升客戶看一度。研究表明，電子商務模式的加入使得鐵路運輸系統在辦理和登記貨運需求方面的滿意度和速度都得到了提升。聶聞聰研究的關注點在于改善鐵路物流中心作業流程，通過對作業流程的標準化管理提高工作效率，降低成本。在研究中思考現代信息技術改變企業作業流程的可行性，并設計出人性化的作業步驟，利用信息技術的做法將能夠有效加快鐵路物流中心的現代化發展進度。賀寧波針對當前我國鐵路運輸流程的弊端進行了思考，研究中對“門到門”運輸中各個步驟的信息處理進行了分析。提出了基于SOA鐵路門到運輸信息技術和怎樣使用ESB技術實現其他附加功能系統的集合。王奎林的研究是使用頻數運輸服務網絡來對鐵路貨運進行研究，通過設計模型來分析近期鐵路運輸部門所開展的“門到門”服務。霍躍在研究中以工序的時間消耗和關系結構為主要研究對象，提出了以關鍵路徑為參照的優化方式，對貨運流程進行了研究。趙攀峰對鐵路貨運市場采用SWOT模型分析，確定適合當前鐵路貨運市場的S-O戰略、W-O戰略和S-T戰略。曾銀蓮使用預期訂單到達率和每個訂單的期望大小來描述問題，并利用更新理論分別得到了時間策略下和數量策略下的總期望成本的表達式，研究全程物流的運輸問題。王丹竹利用Petri網和仿真軟件，對集裝箱作業流程進行了建模優化。本文首先從相關概念入手，進行梳理；再針對貨運行業進行對比，發掘鐵路運輸核心競爭力；再對哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現狀進行分析，從而提出相關建議，最后進行總結。相關概述市場營銷市場營銷是在產品的創造、傳播、傳播和交換過程中，為顧客、合作伙伴和整個公司帶來價值的活動、過程和體系。企業的業務往來也是市場營銷的一種，它包括了客戶需求受理過程，價值估量過程，明確目標市場，針對目標人群采取不同的方式開展產品或服務營銷活動，以此創造收益。因此，市場營銷就是企業與客戶之間構筑良好的關系，實現客戶和企業雙臝的一體化過程。通常而言，營銷理論的概述主要表現在營銷理念的演變過程之中。市場環境中的各因素都會對營銷觀念產生一定影響，其中企業營銷過程、營銷戰略是開展市場營銷工作的關鍵因素，而市場的供求因素與需求因素同樣是影響營銷觀念的兩個重要因素。大客戶營銷理論目前，國內外營銷學研究學者對大客戶的定義和概念沒有形成一個統一的標準。但是從大客戶的內涵來講，研究人員對大客戶定義概括的相同點是：所謂的大客戶，即關鍵客戶，在市場營銷中相對于中小客戶的重點客戶。之所以是大客戶，不僅是指客戶的大小，而主要是能否對企業未來發展產生重要影響及貢獻豐厚利潤。從經濟學理論上講，每一個客戶都可以被企業認作一個細分市場。但是在現實生活中，擁有眾多客戶的企業不論“大、小”客戶都根據每位客戶的喜好、需求制定符合其期望的產品及服務顯然十分不現實。著名的二八定律認為20％生產貢獻80％的利潤。將理論應用到企業生產中去，就會出現企業近八成的產品供給是由兩成的大客戶需要，企業80％的業績是由20％的大客戶創造。通常情況下，大客戶符合下列特征：一是整體企業產品購買量大，大量購買生產企業的產品。二是企業生產盈利貢獻大，對生產企業的整體銷售利潤貢獻較大。三是企業產品銷售比例占比大，在其產品銷售區域內占其所有同類產品銷售比重較大。鐵路貨運市場營銷特征物流的存在僅僅是為了實現等價交換，這時候，需要運輸企業對市場流通進行經營活動，有了生產的前提，就有了市場的形成。作為經濟的重要組成部分，運輸在市場劃分中有狹義和廣義之分，狹義的運輸市場僅僅是指物品通過一地轉向另一地的過程或者為消費者提供貨物的轉移。廣義的運輸則指運輸市場中的一些規范制度和運營機制、運營結構等。鐵路運輸作為一個專業市場，其發展有自己的屬性，作為一個重要分支對全國市場的形成都有著重要作用，因此，建立一個有序、和諧的鐵路運輸市場是十分緊迫的任務。與其他從事生產運輸的市場相比其，具有十分顯著的特征。第一沒有存貨量，鐵路運輸能力是不能用其他的生產部門所替代的，它的運輸能力不能協調，生產力的閑置成本比較高，第二，運輸的生產過程與消費者的消費過程同時發生，因此生產和消費無法分割，生產的過程就是消費的過程。第三，無形性，消費者在消費過程中，運輸完即消費完，沒有具體的實體持有，消費隱形。第四，無一致性，同一個產品的品質，由于客戶的需求不同而不同。鐵路運輸市場營銷是一種以滿足客戶的個性化需求為出發點，以實現經營者的盈利為目標進行的商務活動，因此，鐵路運輸需要結合客戶的需求，重視消費者的消費方式，在產品開發和價格策略調整上做足文章，同時運力配置和售后服務也不能少，市場調研形成有力保障，及時調整服務策略，以此，可形成健康的鐵路營銷策略。貨運行業市場現狀傳統貨運方式中國主要有五種運輸方式：鐵路運輸、陸路運輸、航空運輸、水路運輸和管道運輸。每種運輸方式都有自己的運輸特點：公路運輸可以實現直接運輸：具有靈活性，可以進行門到門服務，避免在運輸過程中反復裝卸，這也是其他運輸方式無法與公路運輸相比。初期投資很低，資本回收速度很快：與其他交通方式相比，公路運輸對于設備設施和公共資源的需求比其他四種方式要低得多，并且投資風險小。對于交通環境和對駕駛人員的技術要求非常低，道路施工材料和技術更容易解決，操作員易于培訓。具有很強的適應性，適合連接其他運輸方式，是全球運輸系統的重要組成部分，也是設備配送的有效工具。適用于短途運輸，乘客和貨物的運輸時間短，特別適用于貴重，易碎，防腐產品以及防腐劑的短途運輸。但是其缺點也是非常明顯，運輸量小，整體性能差，不適合整裝貨物的運輸，運輸成本較高，汽車產生的廢氣和噪音同時也屬于對環境污染嚴重。水路運輸水路運輸能力最強、平均運行距離較長，運輸成本較低、能耗較少。整體性能對于客運和貨運都很有利，特別是對于大型貨運。投資小，水路建設不占用土地。但是會受航道限制和天氣因素的影響：例如，氣候，季節等因素使得河流運輸更加不穩定，交貨速度較慢。同時造船和港口建設投資巨大，投資回收期長。民航運輸民航運輸具有快速執行速度，現代噴氣式客機比汽車和火車快5至10倍，比船舶快20至30倍。并且民航運輸還具備良好的機動性和短的運輸路徑，飛機可以在離地面任何距離處連接兩個位置。飛機的導航通道通常接近直線，并且路線不會受到路線的限制現代民用客機不受低氣流影響，流暢舒適固定資產建設周期短，投資適中，土地使用減少。民航運輸載運量很小，成本和運費都很高，影響其準時性和正常性的天氣影響了容量，飛機的容量有限，高空運輸的成本是最高的鐵路，公路，管道和航運。管道運輸管道運輸只需要鋪設管道和建設泵站。他們中的大多數都埋在地下，不占用土地。我國每年720毫米直徑原油管道容量超過2000萬噸。管道輸油是各種運輸方式中運費最低的，具有良好的連續性，受自然條件，季節和白天和黑夜的影響較小。污染少，一般不污染環境。但是其靈活性低，一旦確定了管道，就沒有調整空間，降低了運輸靈活性。根據上述分析，可以看出每種運輸方式都有其自身的技術和經濟特征。從特定技術和經濟特征的角度來看，存在一種運輸方式優于另一種運輸方式的情況，但從總的觀點來看，可以看出每種方式的優點和缺點，在不同運輸環境下，優點和缺點也可以相互轉化。鐵路貨物運輸鐵路貨物運輸具有連續性，精確性和安全性：鐵路貨物運輸過程受自然條件的限制較少，在正常情況下，它可以在平穩，安全和可靠地運行的同時按時到達站點。運輸速度快，具有較大的輸送量，相對于公路貨運，每輛客車可搭載約1,800名乘客，一輛卡車可容納2,000至3,500噸貨物，卡車列車可容納20,000多噸貨物。運輸成本相對較低，能耗也很低。但是鐵路存在投資巨大，建設周期長，占地面積大。缺乏靈活性，嚴重依賴鐵路線，頻繁裝卸貨物，以及比其他運輸方式更多的損壞或貨物損失等缺點。相比傳統運輸，鐵路貨運核心競爭力客觀認識傳統鐵路貨運具有運價低、安全性高、天氣影響小、運輸速度快、價格高等優點，在大宗和長途運輸中具有明顯的優勢。隨著重型車輛技術的發展，公路運輸的速度和運力得到了提高，使得中長距離軌的優勢越來越小，對貨運鐵路運輸造成了一定的影響。此外，由于貨運能力的提高、貨運業主對運輸速度要求的提高，一些貨運業主更愿意選擇航空運輸，這也對鐵路運輸的優勢產生了爭議。鐵路貨運優勢貨運鐵路具有較強的網絡接入能力和較大的基礎設施資源優勢，2019年，累計完成新線8489公里，高鐵近5500公里，截至2019年底，我國鐵路里程達到13.9萬公里，高鐵3.5萬公路。完成貨物發送量34.4億噸，同比增長7.8%。到2020年，全國鐵路營業里程達到15萬公里，其中高速鐵路3萬公里，復線率和電氣化率分別達到60%和70%左右，基本形成布局合理、覆蓋廣泛、層次分明、安全高效的鐵路網絡。這些數據表明，在開展物流方面，鐵路具有良好的基礎設施及資源。鐵路擁有較為完善的信息管理系統目前，鐵路已經形成以光纖為載體，覆蓋所有鐵路局、機關計算機局域網以及衛星通信網。以鐵路運輸管理信息系統為主體，涉及列調系統、列控系統、客票發售預訂系統等三十八個信息系統，擁有較為完善的信息管理系統。中國鐵路信息化建設為鐵路貨物運輸利用電子商務技術開拓第三方物流提供了良好的信息構建平臺。鐵路貨物運輸價格優勢雖然商品價格由市場供需決定，但長期以來，鐵路的貨物運輸價格卻由國家嚴格控制，并未根據市場規律作出適當的調整。與公路運輸、航空運輸相比，鐵路運價明顯較低。在向第三方物流拓展的過程中，鐵路運價必然也會有所改革，但無疑仍會低于公路運輸與航空運輸，鐵路應盡可能發揮自身的運價優勢吸引貨源。鐵路品牌優勢長期以來，鐵路在國家的控制下承擔著各種重大運輸任務，涉及國民經濟所有行業中的不同類型、不同層次的企業與個人。鐵路運輸以大宗型貨物為主，能夠運輸各種長大笨重類貨物，具有其他運輸工具所不具有的獨到的運輸優勢。并且到目前為止，鐵路與國內外眾多的廠礦和個體保持著長期的合作關系，具有穩定的客戶群體及較好的品牌價值。鐵路貨運劣勢內部觀念劣勢整體來看，鐵路內部人員觀念長期以來停滯不前，在公路運輸、航空運輸都信奉“顧客就是上帝”的服務原則的情況下，鐵路仍然以高傲的姿態等著顧客上門。不僅營銷觀念落后，而且在產品方面也存在著運輸速度慢、服務質量低、服務項目不全、代理費用過高、市場反應靈敏度插等缺陷，嚴重制約了鐵路貨運的發展。運輸過程復雜繁瑣對于一些個體經營者而言，首先在要車過程中就會存在較大的困難。其次還有進貨、驗貨、存放等一系列問題，在這些過程中顧客都得參與。在貨物的運輸過程中，又存在著列車解體編組等過程，嚴重制約了貨物的運轉速度。貨物運輸過程中存在的主要問題有：①貨物承運后列車發車時間不固定，列車發車頻率取決于貨物的多少；②運轉速度慢，時空靈活性差，反應速度低；③無法實現“門到門”運輸，且需要貨主全程參與多個運輸過程；④運輸過程中貨物丟失及破損率較高，貨運險賠償額度較低。管理體制及手段落后盡管近年來，鐵路正進行著政企分離的改革，但從目前的情況來看，改革似乎還停留在形式上，真正的管理方式及手段方面還未能改善。與順豐等其他現代物流企業相比，鐵路的管理體制不夠靈活，管理手段落后，缺乏電子信息存儲與共享平臺，無法為客戶提供物流信息查詢跟蹤等運輸拓展服務。物流人才欠缺發展現代物流已成為國內運輸企業的生存法則，即便在這種情況下，鐵路仍然沒有拓展現代物流的思想準備與生存壓力，沒有及時儲備物流人才，故在鐵路向現代物流拓展的過程中，物流人才的匱乏將成為阻礙鐵路更快地步入物流行業的絆腳石。哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現狀分析哈爾濱鐵路局現狀主要情況哈爾濱鐵路局貨運中心地處全國路網末端，受地緣環境和經濟發展影響，主要運輸產品以原材料和粗加工產品為主，第一、第二產業發達，第三產業落后，哈爾濱局運輸主型貨源主要以煤、木、糧、油“原”字號產品為主。目前，哈爾濱鐵路局貨運中心主要組織貨物發運品類為煤、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、非金屬、礦建、水泥、木材、糧食、化肥、化工、金屬制品、工機、電子機械、農機、鮮活、農副、飲食品、紡織、紙及文教、醫藥、其他等品類。但支撐整體發送運量運輸的主要有以下九大品類：煤、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、礦建、木材、化肥、化工，2019年這九大品類共發送運量16478萬噸，占整體發送運量的92%。當地客戶構成黑龍江省屬于資源型輸出大省，農業、煤炭、石油、木材產、儲量豐富，為新中國建設作出了突出貢獻。但是，隨著資源無序、過度開采，目前地方資源已幾近枯竭，另外受進口煤炭、糧食的競爭擠壓，石油及產品管道運輸等方式的改變，區域外運量持續下滑。地方經濟特點呈現出重工業企業多，輕工業及深加工企業發展緩慢，產品科技含量低等特點。醫藥企業雖發展迅速，但近年來受國家醫藥調控及限制政策影響，藥企發展受到一定限制和影響。表1.貨運中心大品類18-19年度運量對比表（單位：萬噸）哈爾濱鐵路局貨運市場困境分析下降原因地方經濟的發展對于鐵路貨運相關的運輸行業具有深遠影響，哈爾濱鐵路局目前運量下滑的主要困境大致在于相關原材料的運輸需求萎靡，以及產品結構過于單一，難以適應市場需求，伴隨著貨物運輸市場的激烈競爭，必然造成業務下滑的現象。需求萎縮首先，黑龍江省經濟逐漸由資源優勢向經濟優勢轉型，對鐵路貨運業務形成的沖擊無可避免，產業鏈向下游延伸，必然消耗大量原本用于輸出的原材料資源，造成可供運輸的大宗原材料貨源減少。其次，由于部分產業客戶出于滿足市場需求、增加企業收益為目的，對產品結構、規模等實施重大調整，造成外運產品的結構改變，從而改變了產品的主要運輸需求特征，使之不再適用于鐵路既有運輸服務。結構不夠多元現有鐵路運輸格局與運輸需求差異化越來越明顯。大客戶主宰整體運輸格局走勢現象十分明顯，運輸組織思維仍停留在確保大宗貨源的層面上。但是，隨著市場經濟及流通業發展，客戶對物流需求越來越高，除要求不斷降價外，還要求時限要快；除了基本的運輸需求外，客戶往往還有倉儲、配送、運費月結、信息反饋、倉單質押等其他綜合性的需求。就鐵路系統既有的制度內而言，面對這些需求，哈爾濱鐵路局貨運中心目前而言還不能一一滿足，這也是直接導致貨量不斷流失的原因之一。隨著生產制造企業產品向小批量、多頻次、訂單式預約服務發展，其爭奪供應鏈下游及終端客戶市場，除價格外，對時間、便利、安全性等運輸因素往往更敏感。目前，哈爾濱鐵路局貨運工作的重心仍圍繞以煤炭、石油為代表的大宗原材料運輸，面臨地方經濟轉型引起的貨源結構性變化，反應不夠敏感，對于深加工產品、新興產業高附加值產品衍生的零散貨運需求，在既有的鐵路貨運服務范圍內難以提供適合需要的運輸產品，因此，在地方經濟高速發展的同時，鐵路貨運量增長連年滯后于經濟增速，將大量新興貨運需求拱手相讓于公路運輸。市場競爭日益激烈黑龍江省物流行業魚龍混雜，其中具有相對規模和實力的物流企業達二千多家。近幾年，民營物流企業如雨后春筍般發展壯大，目前黑龍江省的物流已經初步形成了多種經濟成分，多種經營類型，多種規模層次，多種服務方式并存的物流企業群體。由于屬地物流企業準入門檻低，服務質量和服務價格參差不齊，惡意競爭、不正當競爭現象普遍存在，同時當地屬于消費市場，日常消費品及高端產品全部由外地公路運輸到達，當地公路返空車輛眾多，公路運輸價格低、運輸時間短、靈活多變等優勢吸引了大量鐵路原有貨源。哈爾濱鐵路局作為國有物流企業代表之一在近年來的市場發展上可謂優勢銳減，發展舉步維艱。在日常的作業組織過程中，鐵路運到期限受編組、解編、中轉時限等諸多因素影響，很多時候滿足不了客戶需求，特別是跨局貨物，本屬管內可盯控、出局不受控的局面仍沒有得到很好的解決，全路一盤棋、網絡化的優勢沒有充分發揮出來。相關分析運價體制不夠靈活，定價機制不夠完善目前執行的鐵路運價雖再靈活度上有較大幅度提升，但仍存在價格政策過于僵化，不能做到實時調整跟進，影響著鐵路運輸的競爭優勢。同時針對淡旺季及公路市場對接的浮動式價格機制還沒有完全建立起來。即使申請運價下浮，審批過程時間較長，應對市場價格反映的能力遲緩，且運價下浮有一定期限，此期限很難與市場對接，導致貨主對鐵路運價政策始終難以放心。貨運中心直屬車站普遍缺乏自由公路運載工具，短途運輸只能借助地方物流企業完成，而由于鐵路“門到門”運輸剛剛起步，所以，在短途運輸定價方面還存在一些問題。一是由于基層站段尚未搭建完善的競爭平臺，依托地方物流公司承擔短途運輸用誰不用誰沒有比價參考，選擇的對與錯、價格的高低不好評定，也給監督工作帶來難度；二是部分基層車站經濟吸引區內規模物流企業數量少，尚不具備公開競價的條件。如果采取議價方式，其存在一定的自由裁量空間，如果營銷人員與物流公司業務人員私下操作、多談少報，將會個人“實惠”，企業受損失；三是價格快速反應機制還有待完善。按“車站根據當地公路短途運輸價格確定接取送達費率以電報形式報鐵路局貨運中心審核，路局再上報總公司批復后再營業廳公式執行”的規定，價格調整會存在一定的時間差，這就無法在最短的時間內與發貨人達成價格協議，影響貨物承攬。如果鐵路提供的全程物流服務的便捷不能抵消價格調整的等待時間，仍會影響貨主辦理“門到門”運輸的積極性，也會影響我們對社會的服務承諾。從業人員未適應市場發展需要人員思想觀念滯后在思維意識上不適應轉型發展的需求。以往鐵路職工的思想觀念比較落后，靠坐等上門收貨，貨運改革后，盡管干部職工具有一定的市場意識，但很多干部、職工的思想還沒有完全與計劃經濟時代特點脫鉤，依然把大宗貨物、專用線管理作為主要經營方向，對市場不積極主動，貨主需求不盡力滿足，與企業、貨主還沒有建立起完全對等的關系。服務理念和服務方式較落后當地鐵路局現在的物流服務水平仍停留在初級水平，還在沿用原有模式下的服務方法，在服務的廣度和深度上沒有真正拓展。現場作業還存在野蠻裝卸情況，裝卸作業人員不都能專業、熟練操作裝卸設備機具；在滿足貨主個性化運輸需求上，缺乏主動性，在服務領域拓展的空間還很大；目前的發貨、取貨、辦理賠付手續依然很繁瑣，特別是辦理發貨的操作系統平臺操作復雜，延長了貨主等待時間。貨物送達服務也是吸引客戶的最重要環節，兩端物流的滿意程度很差；貨物在途查詢系統不完善，無法實時查詢貨物在途、到達時間及經停地點。這些問題都說明當地鐵路局在服務質量改善和服務水平的提升等方面有大量工作需要去做，這是當前鐵路貨物運輸亟待思考和解決的問題，也是阻礙轉型發展的重要問題。當地貨運市場營銷環境分析經濟環境目前我國經濟正處于發展的改革期，發展進程中的調速期以及政策刺激需求的消化期，這也是我國經濟目前面臨的三大階段。國家“一帶一路”戰略規劃，迎合了目前經濟發展的新常態趨勢，國家制定了宏觀調控政策，堅持穩中求進的戰略部署，積極調整產業結構，在宏觀推動的作用下，實現國家的宏偉戰略。經濟發展“新常態”對現代服務業的質量和水平具有促進作用。隨著我國經濟增長速度趨緩，經濟發展模式、結構以及增長動力都需要做出相應的調整和改進。首先經濟發展模式要從量變追求質變，經濟結構上調整存量、做優增量，增長動力也從政策投資拉動轉向創新驅動。我國經濟將走出一條包容共享的新路，開啟物流創新新時代。物流業發展速度趨緩的同時，產業調整也幫助現代物流產業轉變發展方向，當前，創新驅動成為我國物流業發展的一個重要引擎，發展趨勢好的物流企業在技術、模式以及制度的三個層面不斷突破，實現創新。大數據、云計算等高科技技術開始被引入物流系統，這也為企業競爭發展提供了源源不斷的動力。隨著社會經濟發展進入新常態，物流業發展速度會趨緩，預計在未來一段時間內，物流業的增加值將會低速發展，社會物流總量增長速度隨之趨緩。這種形式加快了物流產業的轉型升級。對鐵路運輸業來說這是一個很好的發展機遇，可以趁熱打鐵，向現代物流業轉型。同時，隨著社會主義市場經濟體制深化改革，鐵路運輸市場持續低迷，發展模式需要及時更新換代。鐵路甚至失去了以往一家獨大的局面，很多貨主已經不再只依托鐵路運輸方式，多種運輸方式并存的局面正在形成，例如航空、公路等方式成為貨主新的選擇，貨主的個性化需求日益突出，加上其他運輸方式投資模式多樣，經營體制完善靈活，在滿足貨主個性化需求的同時，這也搶占了鐵路運輸的不少市場份額。相關政策國家對物流業的發展制定各項優惠政策和利好，幫助國家物流業的發展點明方向，為全面推進國家物流業發展制定了發展規劃。為響應國家總體發展規劃，哈爾濱地區為促進鐵路貨運向現代物流的轉型，在結合本地整體經濟發展基礎上，進一步規劃、出臺了一系列扶持和加快現代物流發展的政策，為本地物流業發展提供支持。國家把加強鐵路建設作為定向調控的重要舉措，發揮投資對經濟發展的關鍵作用。對哈爾濱鐵路局貨運中心來講，既要站在服務經濟社會發展大局的高度，充分認識加快推進鐵路建設對于經濟穩增長、轉方式、調結構的重要意義，要抓住大規模鐵路建設投資難得機遇，為哈爾濱鐵路局貨運中心未來發展積攢后勁。到2020年全局快速鐵路營業里程將達到2000公里以上，實現省會城市與地級城市客運快捷化、公交化；加快電氣化擴能改造項目實施步伐，到2020年基本形成骨干電氣化鐵路網，電氣化率達到67.67%。屆時，哈爾濱鐵路局貨運中心路網質量將有質的飛躍，企業發展將開創新的局面。有助于哈爾濱鐵路局走出困境的建議確立鐵路運輸市場優勢鐵路運輸的產品的價值差別很大，有價值較低的原材料也有價值較高的電子產品、高科技產品等，甚至一些貴重物品也采用鐵路運輸。按照運輸品的價值的高低，可以把貨運市場分為高附加值市場以及低附加值市場。隨著科學技術的不斷發展，當今的產品結構已經發生了相應變化，人們對高附加值的產品需求量穩定增長，因此導致高附加值市場的收益日益增高。然而低附加值市場也很有效益，因為高附加值產品的需求增加，那么原材料作為高附加值產品加工的必需品，它的需求也隨之增加。根據運輸條件的高低要求，把貨運市場細分為特殊貨運市場和普通貨運市場。相對應的鐵路主要運輸那些沒有特別要求的產品，然而鐵路運輸中的專列運輸則是特殊貨運的一種。明確鐵路運輸市場定位鐵路運輸業要利用近年來發展速度最快、發展空間最大的中小型散裝貨物領域，針對這部分活動設計專門的運輸方案，根據市場需求為用戶提供更好的解決方案，首先策略可以是開通特快貨運列車，如果未來鐵路運輸能力有剩余，就可以充分利用。采用快速貨運列車進行貨物運輸將顯著提高運輸效率，第二種策略是開通貨運列車。在動車組運輸線上開通動車組，可以大大提高動車組的運行效率，使貨物列車速度翻番，進而實現當天交貨。在貨物運輸產品的種類上因地制宜，加強靈活性，允許企業有一定的新產品開發權。長期以來，鐵路貨物運輸產品種類單一，不能滿足現有市場的多樣化需求，因此還應根據市場需求和自身優勢不斷開發新的貨運品種。在貨物運輸方面，繼續重視優化大宗貨物運輸組織的同時，應該開發有特色、針對性強的貨運產品。由于地區差異，貨源情況復雜，貨主需求不同，貨主承擔運費的能力不同，應該鼓勵有條件的鐵路公司開發特色貨運產品。鐵路的貨運中心應該根據周圍貨源情況開展特色服務，與重點企業簽訂運輸互保協議，推進產品運需銜接。優化貨運中心渠道策略目前，鐵路貨運營銷的主要方式是被動地接受貨主來貨運辦理站辦理貨運業務。貨運辦理站點是為貨主提供貨運咨詢，辦理托運的服務設施，其能夠提供各種車輛信息，從而方便客戶對業務內容進行了解鐵路局通過先進的數字化信息技術，在通信、感測等多種先進技術的輔助作用下，實現對鐵路運輸整個過程的監督和管理，并對相關數據信息進行收集，從而實現資源配置最優化和物流、信息流的一體化。此外，還可以在大型商品集散區、生產企業等區域內設置貨運集散站，從而更