酒店營銷管理第五章【學習目的】1、了解酒店營銷的基本概念及特點2、掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略3、熟悉酒店最新的營銷理念和模式【學習要求】1、要求學生能夠將常規的營銷組合策略引入到酒店管理中來；2、要求學生能夠利用網絡收集最新的營銷理念和方法。【學習內容】1、酒店營銷概述2、酒店營銷組合策略（難點）3、酒店新型營銷理念（重點）4、酒店營銷創新【引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業：酒店行業執行時間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店由美國A.G團隊以歐美流行的PODLIFE為設計靈感專為中國市場精心打造！A.G設計、IKEA家居和ROCA衛浴的國際優勢聯合鑄就了時尚、溫馨、個性和環保并重的PODINN。體驗PODINN，享受PODLIFE！PODLIFE品牌理念：時尚、自助、小而精致、環保、樂活、適度消費前臺蘋果電腦布丁前臺大廳布丁客房營銷背景網絡漫畫成為風行網絡又比較受網友認可的一種網絡傳播形式。借助這一形式的新穎、時尚與布丁酒店的新異、時尚相結合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整體擴容，新開十幾家分店，布丁的實力越來越大，通過網絡漫畫的形式推廣布丁酒店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。營銷創意美國布丁連鎖酒店倡導快樂、個性、時尚的podlife生活，本案例將目前網上流行的漫畫與布丁倡導新的生活方式酒店的平拍融合，通過網友們喜聞樂見的網絡從而漫畫的形式，設置有趣的故事和形象，來倡導時尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。傳播目標傳播人群——品牌目標消費者屬性特征1、在校大學生以及收入費水平中高等的人群（約20—35歲）2、知識水平較高，環保、安全意識強3、時尚個性，樂觀開放傳播預期效果——廣告主啟動該營銷活動的期望目標1、在消費者心中強化全新的品牌理念：強調新新一族的個性時尚。2、借助流行網絡漫畫，擴大品牌知名度，提升品牌形象。傳播障礙1、最大的競爭對手——如家、速8、七天等。在連鎖酒店市場上，如家、速8、七天等經濟型連鎖酒店群雄逐鹿，并且基本上比較成熟。2、品牌知名度由于美國布丁連鎖酒店2007年開始登陸中國市場，一些消費者布丁連鎖酒店的品牌認知度還較差。

漫畫展示：布丁酒店ABC漫畫展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環保絕招

漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠

漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了營銷方案1、放棄昂貴的硬廣式投放與專題合作,通過網絡論壇渠道擴散，選擇150家大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學生論壇等進行投放。2、百萬名博傳播3、sns（SocialNetworkingServices社交網站）傳播4、依靠漫畫病毒內容驅動,獲得眾多斑竹的推薦5、通過網友們自發對漫畫的轉載來實現二次傳播營銷執行1、分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨特賣點2、依據網絡整合營銷4I原則（Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣點優化為可感、有趣的內容3、傳播主線分為兩條（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁為主要人物創意漫畫；（2）借助與第三方知名漫畫品牌PP豬進行合作4、選擇與目標消費者大學生、年輕白領相重合的大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學生論壇等進行投放。效果評估信息傳播到達率、品牌提升情況、銷售情況等，請以數據方式提供1、總點擊量超過了100萬2、在網易、新浪、sohu、yahoo等全國知名論壇獲得100余次的推薦、加精。3、獲得3000余次的轉載、轉貼。4、布丁酒店漫畫案例多次被研究漫畫營銷專業論文報道、研究。創意傳播亮點亮點一：全方位動用網絡傳播工具亮點二、創新的運用社會化媒體中社區、博客、漫畫等多種形式。互動+話題討論亮點三：巧妙借力網絡流行時尚漫畫，布丁連鎖酒店品牌與網絡漫畫形成高度的契合亮點四：通過倡導新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各種先進理念和精細服務第一節、酒店營銷概述一、營銷及營銷管理（一）酒店營銷的概念酒店營銷就是在適當的時間、地點，以適當的價格，通過適當的銷售渠道，采取適當的促銷策略，向目標客人銷售一定的產品和服務的有計劃、有組織活動。（二）酒店營銷與推銷、促銷的區別1、營銷與推銷2、營銷與促銷

促銷渠道價格產品營銷組合二、酒店營銷活動的特點及對策1、酒店產品無形性使酒店營銷活動帶上了相應的脆弱性策略：針對這個特點，酒店在營銷“無形的服務”時，就應巧妙地提供各種有形的證據來吸引賓客的心，讓賓客眼見為實。常言道賓客進店看門面，看了門面看臉面，進了餐廳看臺面，入了客房看地面，還有墻面和表面。2、酒店產品的不可儲存性使酒店營銷活動增添了艱巨性策略：在開展營銷活動時，可以通過協調供給與需求關系來減少酒店產品的“報廢率”。采用分時計價的方式增加酒店產品的價格彈性，如“高峰價”、“低谷價”采用不同的計量單位以適應不同的消費需求，如鐘點房增加酒店的服務方式以靈活調整酒店人手和場地的相對固定性，如”自助服務“和”外賣“3、酒店產品不可運輸性使營銷活動喪失了一定的靈活性策略：酒店的產品是固定在酒店內的，賓客消費酒店產品的方式是在酒店內就地進行。如某一酒店聯號有過剩的客房、娛樂設施和服務能力，但不可能將它們運輸到另一地供本聯號的另一成員酒店使用或供賓客消費，這就使得酒店失去了許多好的銷售機會。目前在國內酒店之間興起的“聯姻”則有效解決了營銷活動的靈活性問題。4、酒店產品大規模生產和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規效應策略：酒店產品不可儲存性、不可運輸性等特點，決定了它不能像別的產品那樣可以集中生產、集中銷售，或是淡季多生產、旺季多銷售。為了解決這方面的缺陷，酒店在營銷時最好通過建立酒店聯號、實行連鎖經營、組建酒店聯盟、進行團隊促銷等方式，統一服務標準、服務程序、服務風格，來達到酒店產品的規模生產和規模銷售。5、酒店產品消費的隨意性使營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望策略：酒店產品的消費也具有很大的隨意性，在消費能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣、動機等心理因素的影響。這就要求酒店應掌握賓客的消費心理，進行針對性的促銷，以激發賓客更多的消費行為。6、酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識策略：酒店產品包括了飲食產品、客房產品、娛樂產品、信息產品等。為造就滿意賓客，酒店尤其應注重整體營銷意識及全員營銷意識，前、后臺工作人員應發揮團隊精神，相互配合，部門之間應保持強烈的補位意識，真正使服務和營銷成為一門藝術，提升酒店營銷績效。7、酒店產品非專利性要求酒店營銷講究獨特性和新穎性策略：酒店產品具有非專利性的特點，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點、服務方式等申請專利，唯一能申請專利的是名稱與標志。由此導致的直接后果是一旦酒店在萊式創新、客房布置等方面摸索出較成功的經驗，很容易被諸多競爭對手所模仿。追求“人無我有”就成為酒店經營者苦心研究的永恒題。三、酒店營銷活動的基礎環節（一）營銷調研（二）市場細分（三）市場選擇（四）市場定位（一）營銷調研

1、宏觀環境調研：人口、經濟、政治、文化、自然2、微觀環境分析：酒店的內部環境、酒店的供應商、酒店的中間商、賓客、競爭者、相關公眾（社區居民、新聞媒介、旅游者）。（二）市場細分市場細分的方法：地理環境、經濟因素、賓客的心理及社會原因、賓客的購買行為、賓客的消費目的。例如國際凱悅酒店集團市場細分：凱悅攝政王酒店

——建于主要和中等國際商都，接待對象以國際商務旅游者為主；

公園凱悅酒店——國際性小型精致住宅式飯店，建于各國首都，目標市場是高標準的精明客人；凱悅大酒店——建于主要入境口岸城市或世界上著名的旅游勝地的最佳地段，它的目標市場是“超豪華享受”。拓展閱讀：五星級小旅館如今，正在冒出這樣一批小旅館，它們雖然價格低廉，但并非以價格來市場細分，它們以特殊的手段凝聚具有共同價值觀的群體，這些群體正成為鮮明的細分市場。以價值觀細分

他身上總帶著兩部手機，一部中國用，一部美國用，一部iPhone，一部Nokia；他一身黑色裝扮，牛仔褲，跑步鞋，短頭發，很像喬布斯；他隨身背著一臺僅600美元的聯想筆記本電腦，見到記者他馬上打開話匣子，展示自己周身的這些設備，最后的結論是，在美國這些數碼設備的價格非常便宜，還不及他開旅館購置一副床墊的花銷。

是的，你沒聽錯，這位名叫彭興旺的Geeker，其主營業務并非IT行業，而是開旅館，一個再傳統不過的行業。而且他把旅館開到了紐約市中心的時代廣場，但卻不是五星級大酒店，而是四家青年旅社──T-Hostel。

彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才78個床位，每家店只需雇一個留學生做服務員，但其中三家由他打理的店占據了HostelWorld（國際青年旅社聯盟）網站排名的前三甲。來這里住店的客人都是和老板一樣有點Geeker精神的中青年背包客，他們大多來自北美、西歐和澳大利亞，亞洲客人很少。原因是他的旅館經常提前半年就被訂滿，入住率高達97%，這不符合亞洲尤其是中國客人的出行安排習慣。

如何在不到兩年時間內，擁有2萬多注冊會員和無數回頭客呢？實際上就是彭興旺上來就提到的電腦和床墊：床墊代表消費體驗，電腦代表價值細分！按照他的理論，床墊等床品之于旅館，就像帶寬之于網站，登錄、下載和上傳的速度直接影響用戶體驗，所以床品一定要五星級酒店標準。

床品保證了客人基本的“硬件”需求，彭興旺還提供足夠酷的“軟件”作為附加價值，這些軟件帶來的“軟實力”才是真正的秘密武器，對他的目標客戶起到了意想不到的“精準殺傷”作用。小旅館的品牌叫T-Hostel，其中“T”不僅代表時代廣場的地理位置，更代表技術、電信，而后者就是彭興旺經營小旅館的細分市場——“技術旅館”。“來我這里的客人并非沒錢住高級酒店，他們是沖著這里特殊的體驗過來的。”彭興旺的目標是要給來到小旅館的客人在五星級酒店和家里都體驗不到的感受。

T-Hostel的液晶電視是夏普的品牌，公共區域擺放的是蘋果電腦，有免費的WiFi網絡，另外對于躲在被窩里看YouTube的客人，旅館還提供蘋果iTouch租用。彭興旺要做的是，從產品和服務上不斷“升級”旅館的“技術”基因。彭興旺的小旅館，一個標準的四人房間是每人每晚49美元，這個價格對于紐約時代廣場的黃金地段而言，簡直難以想象。即便如此，T-Hostel并非不加區分地招攬顧客，旅館網站上特意注明“45歲以上客人不宜入住”，以避免45歲以上客人在這里遭遇技術體驗上的障礙。不僅如此，老板還立下規定：任何客人在此住宿不能超過14天。原因是擔心彼此會失去新鮮感！這也體現出老板極端重視用戶體驗，注重不同類型和特質人群區分的思路。

T-Hostel定位的是離不開網絡的年輕背包客，他們極端依賴各種信息服務和數碼產品，同時這些產品又刺激他們去尋覓更多的地方旅行和社交，更依賴并忠誠于T-Hostel這種小旅館；

T-Hostel的房間很小，只有18平米，除了四張床、幾個儲物柜以及一個小沙發再沒有任何擺設。但這里的床上用品是按照五星級酒店的標準采購的，這里的客人如果不喜歡白色的床單，只要在網上預定時提出需求，一定會被換成客人喜歡的花色床單。正是因為這些細節，使得T-Hostel雖然在紐約市中心，靠近曼哈頓的寸土寸金之地，但依靠每床每日49美元的價格，也能輕松做到50%的利潤率。“客人都是提前半年把床位定光，如家一定沒法和我們比入住率的。”談起自己的店，彭興旺就是一個自得其樂的小業主。

彭興旺在美國的T-Hostel更是不急于擴張，也不需要融資，他希望每個店都做成精品店，他整天都忙于尋求更好的技術和產品，提高客人的住店體驗。作為一個傳統的旅店老板，彭興旺不知疲倦地每天都在追新，盡管很累，但樂在其中。

實際上，T-Hostel的模式很美國化，他最大的特色“T”在國內還沒有實現，比如WiFi并沒有普及，背包客人群也不像歐美國家那么多，電腦在國內還沒有便宜到比被褥還要低的價格，但是IT、互聯網在酒店業消費環節中的滲透，已經開始影響人們的消費行為。目前，彭興旺正在試圖將美國的模式擴展到中國，并已經在深圳開始了實際的談判。（三）市場選擇評估細分市場（可進入性分析）選擇目標市場目標市場營銷策略

（四）市場地位優質定位”、“最佳服務定位”、“低價定位”、“最大飯店定位”。“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務”，“假日酒店”則給人“廉價、衛生、舒適、整潔”的市場形象。又如南京市酒店業中長期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號，

很久以前，英國一家鄉間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會怎么辦？怎么把不利因素轉化為有利因素？錦囊妙計

旅館的經營者可運用逆向思維，從相反的方向上提出經營戰略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機，這里什么都沒有，你不必擔心汽車的噪音和污染，你不必擔心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息。”這對那些飽受現代污染和電話干擾，一心想尋覓幽靜之處徹底放松、休息的老板們，真是個理想之所。廣告登出不久，這家旅館門庭若市，生意興隆。第二節、酒店營銷組合策略一、酒店傳統營銷組合策略——4Ps營銷組合（一）產品策略(product)（二）價格策略(price)（三）營銷渠道策略(place)（四）促銷策略(Promotion)（一）產品策略（product）（1）產品組合

（2）整體產品設計（3）新產品的開發產品組合的廣度：客房服務、餐飲服務、娛樂服務等產品組合的長度：娛樂服務是否包括KTV包廂、迪斯科舞廳、臺球室、保齡球館、桑拿中心、健身房、網球場等娛樂服務項目。產品組合的深度：如KTV包廂中能提供多少MTV作品，有無茶水服務、夜宵服務等。產品組合的密度：如從生產條件來看客房產品和餐飲產品，它們并無多大相關度，但從銷售渠道看，它們卻有關聯之處。（1）產品組合他的牛奶為啥賣不出去？一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在中大運動場的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。（2）整體產品他只是在賣牛奶嗎？衛生健康牛奶

包裝、標簽、品牌他本人、自行車、場地、服務核心產品有形產品附加產品整體產品概念整體產品五層次整體概念核心產品形式產品期望產品延伸產品潛在產品酒店服務應滿足的五種利益旅館提供住宿服務-------------------床/浴室/牙刷/浴巾-------------------干凈/整潔/方便/安靜----------------為情侶送上夢之夜酒水-------------家的感覺-------------------------------思考：對于酒店客房產品，將如何提高其附加值？案例：販賣藝術的酒店你以為酒店只是出租舒適的住房環境，簡單的賣服務，那你就out了，下面讓我來為你介紹一個酒店營銷案例，看他們是怎樣通過販賣藝術來增加附加值？2008年11月，一家名字叫“視界風尚”的準四星級酒店在深圳市大劇院內開始試營業，5000平方米的酒店，擁有100套客房，套房有波普、搖滾、卡通、懷舊等60多種風格的裝修設計。有以空客A380為主題的機艙客房；彌漫著寧靜竹香的禪房；地下洞穴般的房間；以瑪麗蓮夢露為演繹中心的客房。玻璃盒子、水晶宮、紅色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鴉……每一間房都像精心設計的藝術品，打破了天、地、墻的空間束縛。“特別是各種房間的設計，很多顧客恨不得把房間搬回家，而有些顧客還對酒店里的雕塑、涂鴉等藝術品情有獨鐘。比如在空客A380的客房里，顧客就對“機艙里”家居用品產生了購買欲望。”于是，視界風尚引入藝術家的作品在酒店公共場所展示拍賣。在酒店的通道、書吧和沙龍里，都可以看到顧客在隨意購買一些油畫和雕塑藝術品。（二）價格策略（price）飯店市場營銷策略就其和產品促銷的關系來看，主要有四種策略可供選擇：名稱特點1、緩慢滲透策略低價格，低促銷。2、迅速滲透策略低價格，高促銷。3、迅速撇油策略高價格，高促銷。4、緩慢撇油策略高價格，低促銷。分類定價策略主要特點與表現新產品價格策略1、撇油價格策略2、滲透價格策略3、滿意價格策略高價策略：飯店新開業、新產品銷售為主。低價入市，擴大市場占有率，擴大產品銷售。中等價格水平，取前兩種長處，較平穩。心理價格策略1、尾數價格策略2、整數價格策略3、分等價格策略4、聲望價格策略零頭價格，結尾數非整數，給客人低價感覺。整數定價，多適用于價值量大的產品。把產品分幾個檔次，每檔定一個價，有區別。對名貴、高檔、、名牌產品定高價，不講價。折扣價格策略1、現金折扣策略2、數量折扣策略3、季節折扣策略4、同業傭金折扣規定付款期，提前付款給一定比例折扣。規定一定消費額，達到或累計達到給折扣。淡季打折，一般以淡季價出現。主要以團隊傭金、代訂公司傭金形式出現。差別價格策略1、地區差價策略2、時間差價策略3、位置差價策略4、對象差價策略5、混合搭配價格同一城市、地區不同地點和位置，價格不同。淡旺季、周末與平時、節日、一天不同時段價格不同客房高層低層、陰陽朝向等價格不同。同一等級的客房，對不同客人在不同季節價格不同。客房包早餐、房價含三餐、房價含康樂項目等。飯店常用的具體價格策略（三）營銷渠道策略（place）直接營銷渠道、間接營銷渠道產品因素、飯店自身因素、營銷對象因素（１）營銷渠道的種類：（２）營銷選擇渠道因素：（３）飯店營銷渠道的選擇策略：廣泛銷售策略、獨家銷售策略、選擇性銷售策略、短渠道銷售策略、長渠道銷售策略如家：旅游攻略為酒店攬客甲：記得你去年去了趟泰國旅游，我跟幾個朋友正商量著下半年也去一趟呢，你能傳授一些去泰國的旅游經驗嗎？乙：哈哈，你還真找對人了，在去泰國之前我可是做足了功夫，在網上搜了好多資料，回來后我又根據親身經歷整理了一套旅游攻略，上傳到網上，還參加了當時如家酒店的一個活動呢。甲：是嗎，現在還可以找到你的攻略嗎？乙：肯定啊，你只要“如家一下”，就可以找到很多旅游攻略了。甲：“如家一下”？我可只是聽說過“百度一下”，難道如家也推出了搜索引擎服務？乙：那倒不是。這是如家酒店集團與國家地理、騰訊網聯合開展的大型網絡活動“玩遍中國?游我所好”。活動時間從2009年10月28日至2010年1月31日，共歷時3個月。網友只需登陸活動站點，選定所需攻略的四項屬性，包括城市、交通方式、主題、出游季節等，就能輕松檢索到所需的旅游攻略。（四）促銷策略（promotion）飯店常用的促銷策略●飯店廣告●公共關系●營業推廣●人員推銷二、酒店新型營銷組合策略（一）4Cs營銷組合策略1、顧客(customer)2、成本(cost)3、便捷(convenience)4、溝通(communication)（二）4Rs營銷組合策略1、與消費者建立關聯（relative）2、提高市場反應速度（reaction）3、開展關系營銷（relation）4、得到回報（reward）俏江南案例1、阿藍酒家（1991）2、阿藍酒家裝修（1991-2000）問題思考阿藍酒家如何繼續長大？3、市場細分高端商務人士一般居民低端阿藍酒家4、創新與提升精品川菜中西合璧的裝修異國風情+小橋流水品牌名稱、標志特色菜：過橋排骨特色菜：晾衣白肉特色菜：文房四寶中西合璧的菜品品牌標志中西合璧5、俏江南選址選址哪里有路易威登，哪里就有俏江南6、開廚房放式7、石烹豆花與滾石肥牛表演8、俏江南和IDo合作9、品采券和代金劵招來定價10、連鎖拓展進一步市場細分華貴高管CEO一般商務人士高貴俏江南昂貴精貴尊貴蘭會所目標顧客金字塔的塔尖，是社會階層的上流人物政界的高官商界的領袖娛樂界的大腕爭取權貴和財富這兩種人的份額是高端餐廳營銷的最高原則。蘭會所（LANClub）：世界最好的會所頂級時尚概念餐廳11、蘭會所裝修設計3萬一只的水晶杯18萬一把椅子40萬一盞吊燈最大一項投資便是1200萬的設計費錢也許提高不了身價，卻是高檔會所的最基本門檻官府菜孔府官府菜譚家官府菜軍界段家菜銀行界任家菜財政界王家菜官府菜的特點一是選料考究二是下料狠三是火候足四是慢火細做，追求香醇軟爛五是將菜品文化和環境文化融為一體譚家菜譚家官府菜是清朝末年文人官僚譚宗俊父子始創的京界無口不學譚，食界無口不夸譚楊家將的槍，譚家菜的湯高端餐飲服務帶給主人那種至高無上的領地感不受外界侵擾的私密性奢侈高尚的生活品質享受備受尊寵的優越心態無微不至的個性化定制服務情感攻略邀請客人成為顧客服務委員會或新菜品嘗委員會的成員，來共謀、共建餐廳發展和共享餐廳成果服務好顧客的客人，讓他在圈子里有面子、幫助他樹立權威和影響力在顧客愛人孩子的生日Party時，當著滿座親朋送上蛋糕和祝福，關注他的身體健康，在天冷的時候送上關節止痛膏等等……營銷階段促銷階段：消費打折、美食品賞、友情贈送等手段展開餐廳的促銷活動價值階段：用典藏書畫、珍稀古董、奢華名車、政商娛界名人的貴氣和富氣，來做事件營銷，吸納高端人群參與老板身價階段：老板的身價和地位顯得至關重要，老板貴即客貴，老板富即客富圈層營銷研究高端圈層的密碼進入或借助上流社會的隱秘圈層打造高端圈層專屬交流平臺，名流聚集私屬領地一對一營銷培育一名顧客，再為其搜尋產品計算出顧客份額，以及每個顧客的終身價值一次滿足一個高端顧客，盡一切努力提升這個顧客的消費額，讓餐廳成為這個高端顧客的專屬限量供應概念制造稀缺限量供應的臺位限量供應的菜肴低調與奢華隱秘、私享、尊寵和領地感，低調中彰顯奢華，甚至很多高端餐廳連招牌都沒有頂級的餐廳靠口碑傳播高端餐廳在雜志上和圈子里做營銷，而如果上了某個電視美食節目，那就離大眾品牌不遠了高端餐飲營銷真諦它的裝修一定是金碧輝煌的它的菜品原料一定是珍稀罕有的它的服務一定是細致入微的它的配備一定是美女如云的它的銷售一定是無處不在的……最后，它的價格一定是讓任何一個理智的人都覺得不可思議的！第三節、酒店新型營銷理念一、主題營銷主題營銷是酒店企業在組織策劃各種營銷活動時，根據消費時尚、酒店特色、時令季節、客源需求、社會熱點等因素，選定某一主題作為活動的中心內容，以此為營銷的吸引標志，吸引公眾關注并令其產生購買行為。地域的、歷史的、文化的差異都可成為主題的源泉。成都京川賓館——三國文化主題酒店主題建筑：蜀漢皇宮造型，宮廷式庭院風格，符合中國三國中式古典文化。主題前廳：京川賓館賦、三國遺址分布圖、三國浮雕、前廳武士主題客房：洛陽宮、建業宮、成都宮、洛陽宮，分別以魏、蜀、吳三國的都城命名。蜀漢帝宮、諸葛相府、關將軍府、張將軍府和趙將軍府。主題餐飲：三國宴、蜀宮樂宴。主題康樂：聚賢堂茶坊，三國評書，三國茶藝。1112長城腳下的公社：12位杰出設計師聯袂打造，被喻為中國10大新建筑奇跡”之一由12名亞洲杰出建筑師設計建造的私人收藏的當代建筑藝術作品，是中國第一個被威尼斯雙年展邀請參展并榮獲“建筑藝術推動大獎”的建筑作品。2113“長城腳下的公社”已經成為一家可以接待游客參觀/就餐/住宿/會議/藝術交流等需求，滿足會展和度假兩個市場的需求飛機場紅房子竹屋大通鋪手提箱家具屋怪院子雙兄弟森林小屋土宅俱樂部3號別墅床上用品布置得美觀溫馨，紫色的床單、被罩、床幔，紅色的靠枕、碎花的窗簾都是專門為女性設計的花色。桌子上擺放了香包，使房間擁有清新的空氣。房間有專門為女性賓客配備的日常生活用品。比如女性專用的衛生洗浴液、沐浴粉、浴鹽以及婦洗器，還有女性特殊用品。北京溫特萊酒店——女性客房3二、品牌營銷品牌營銷是酒店賓館通過創造企業品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產品銷售的一種營銷策略。特點：給酒店產品和服務塑造一個名稱響亮、標志清楚、管理規范、操作標準、質量優良的品牌，并用這種品牌來開發市場、招攬客人，形成市場聲譽。三、分時營銷所謂分時營銷，英文為“TimeShareMarketing”，指將酒店客房的使用權分時段賣給客人，即不同的消費者購買客房不同時段的使用權，共同維護、分時使用客房，并且可以通過交換網絡與其它消費者交換不同酒店的客房使用權。酒店營銷案例：打造產權酒店式的“農家樂”三年前，浙江天目山風景區內的農民汪苗富在自家的宅基地上蓋起了一棟4層樓高的新房，不過，這棟漂亮的新樓他分文未花。因為樓是浙江聯眾休閑產業集團替他蓋的。當然，這并不是慈善救助。在汪家的4層樓房里，上面兩層的使用權被聯眾出租給杭州、上海等地的城里人，用作鄉間度假的農家游房屋；2樓歸汪苗富家自用，底樓則由汪苗富自己經營農家餐廳。汪苗富的年收入賬很明確：每天有農家餐廳的收入，一個月能入賬幾百元；每個月，聯眾公司還會再給他600元的管理費；自家的竹筍等農產品不用再挑到山外去賣批發價，而是守在家里賣旅游價就能被樓上的游客消化通過無償為農民造新房，聯眾公司獲得農民新房頂上兩層房屋的30年使用權；聯眾公司再以此房的使用權作為會員利益，通過入會形式，把它出租給城里人。聯眾建造的成本大概在40多萬塊，但10多間房屋的入會費銷售卻帶來了60多萬元的收入。當然，入會的聯眾客戶也有自己的好處，只需要一次性繳納5萬元的會費，就能得到天目山風景區內一間還不錯的房屋的30年使用權，比起住賓館，實在劃算得多。四、機會營銷機會營銷是指企業根據市場環境，尋找到與本企業的經營條件和經營目標相吻合的市場機會而開展的市場營銷活動。五、網絡營銷英文為“cybermarketing”或“onlinemarketing”。它是指酒店以互聯網為傳播手段，借助網絡、電腦通信和數字交互式媒體等技術來溝通供求之間的聯系、銷售企業產品和服務的一種現代市場營銷方式和策略。思考：有哪些常見的網絡營銷手段？六、綠色營銷綠色營銷在環保潮流推動下產生，在綠色消費驅使下發展，是酒店為適應環保需要、改善消費環境質量、維護客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。七、服務營銷營銷不僅是吸引賓客，更要擁有賓客、留住賓客。服務營銷注重的是提高賓客的滿意度和忠誠度，注重追求企業的長期利益，注重與賓客建立良好的關系。

南方一位市委書記被中央調任其它省就任新省長，兩地風俗習性、環境氣候和飲食習慣都有較大差異。恰在此時，新履任省長所在省會城市，有一位頗具實力的投資者開辦了一家引進南方裝修風格和經營模式的酒店，由于考慮房租，以致地理位置選擇不太理想，四個月后處于慘淡經營狀態，投資者幾乎喪失了繼續經營下去的信心。一天，通過朋友認識了“庫克船長”，談了酒店現狀，期望能幫助一起作些分析

地理位置欠佳，基本上是處在餐飲酒店經營的“生”地，沒有成熟的經營環境和客人，需要遠距離調動客人，也就是“誘因”制造要強烈。案例一此一方案很快被投資者認可，夾頁廣告很快制作完成。問題出現了，通過什么報紙夾送呢？當地人都認為晚報是發行量最大、最受歡迎的報紙，而“庫克船長”堅持的人民日報等少數發行量的報紙夾送，理由是目標人群準確，投放量少而達成率高。最后，還是通過人民日報把此一廣告夾送出去。很快，夾報廣告得到回饋，剛調任官員因一時難以適應當地口味，而紛紛選擇這家酒店為消費選擇，同時很快改變了這家酒店得經營狀況。這個省會城市經濟相對落后，市民消費不旺盛，“庫克船長”認為當地最大的客源在于政府消費，至少“公款”是消費意見領袖，于是提請這位投資人講些政府現在正在做哪些活動？人事有哪些變化？是否有轉業軍人到地方任職、政府官員就職變化的一些情況，談著談著話題轉向了新任省長的事。