杭州奧維/2013年3月【美地花園】

2013年度營銷總案BEAUTIFULGARDENCONTENT\思路PART1\宏觀市場PART2\微觀產品客群PART3\工作目標

思想

策略PART1\宏觀新局勢下的20132012年，我國堅持房地產調控政策不放松、抑制房價過快上漲，同時大力建設保障性安居工程，最終實現房地產調控的階段性目標。2013年我國房地產市場供求矛盾或許會減弱，預期改變釋放的剛性需求和城市化進程催生的新增需求，會激發市場的供給信心；與此同時中央已經明確今年繼續實行嚴格的房地產調控政策的基調，并已于3月1日發布“國五條”實施細則。國五條對樓市影響不可否認的是，相對一手房而言，市場保有環節的二手房受調控的影響會更加敏感，因此，在地方頒布對國五條政策的實施細則之前，大量二手房源將涌向市場，此段時間內，二手房的成交價格會較以往有略微下滑，然而等細則出臺之后，差價部分的稅負無疑或多或少轉嫁在消費者頭上，這必將進一步推高二手房成交價格，并帶動一手房的去化及銷售價格的上漲。國五條來了趕緊把房子賣掉降價成功出售達到避稅目的未能出售繼續持有合并現有資金改善居住條件投資一手房縮小計稅差價加價轉嫁稅負到消費者出租漲PART2\微觀產品、客群富盛美地花園，距紹興市區15公里，距柯橋36公里，位于富盛鎮倪家溇板塊，西靠平陶公路，東臨中心大道，距紹諸高速出入口僅1公里。項目占地：3.5萬方，地上總建筑面積：4.64萬方，地下自行車庫面積：1800㎡，地下汽車位面積：5200㎡，容積率：1.29，綠化率28.1%，車位共191個（地上105個，地下86個），由聯排美墅，水岸多層，闊府高層，沿街商業組成，是富盛首個排屋住宅小區。多層及商業區域，住宅共6幢48套，東邊套97方，西邊套127方，總面積5565平方米。商業27間3476平方。高層區域，共4幢，總面積22311平方米，共178套，套型面積從113方至130平方不等排屋區域，共18幢56戶，分252排屋和304雙拼兩類，總面積14503平米。項目產品分布情況項目目前銷售現狀帶標多層住宅已開盤并基本售罄，其余多層及聯排已具備預售條件，高層未到預售條件，預計于4月份可領取預售證1、富盛核心地段，盡享城鎮化帶來的快捷與便利；2、區域市場標桿項目，完善的周邊教育與商業配套；3、濱河住宅上風上水；賣點資源梳理我們有哪些核心競爭優勢？外部資源1、園區物業類型齊全，獨有的低密度產領軍區域市場2、所有可售物業均為純商品房，無安置及保障性產品3、七重科技系統比擬市區高端商品房，內部資源目前成交客戶開源分析■受項目地址位置因素局限，美地花園現多層客戶群體為當地鄉鎮客群消化為主，主要為當地效益較好企業的中高級技工、較偏遠農村為子女就學等作準備。■此類客戶存在一定的共性，一般來講對富盛區塊地段忠誠度較高，對項目銷售價格敏感，家庭年收入一般在十萬元以下，渴望成為新紹興人及更向市區集聚。PART3\工作目標、思想、策略2013年營銷目標分解項目目前執行的均價測算2013年銷售指標單位：萬元銷售目標回款目標備注金額110008000單位：萬元多層聯排高層商業總面積556514503223113476銷售均價4700780041008000總金額26201131291482781合計25861按2013年銷售目標，并結合余房情況，分解2013年各物業

類型去化比率。以此計劃比例作為基礎，2013年約需去化所有多層房源，25套左右聯排，110套左右的高層住宅方可確保完成本年度銷售及回款任務。單位：萬元多層聯排高層商業總面積556514503223113476銷售均價4700780041008000總金額26201131291482781合計25861計劃去化率100%40%65%不建議銷售銷售總金額剩余1400440059500合計11750總體銷售策略三步曲2013年前期營銷重點工作線性安排3月做好前期成交業主的簽約及后期按揭催款工作，同時對前期成交業主的購買動機及客戶來源分析梳理完畢，維系此批老客戶情感并策劃成交客戶活動。4月進一步梳理產品核心競爭優勢，多頻次小批量開盤活動去化高層房源，多層價格在目前基礎上做適當的調整上浮，加大高層多層之間的價格差距，以此帶動高層房源的去化，讓高層客戶覺得物超所值5月前期成交業主的客戶活動實施，通過活動增強此類客戶的榮譽感，以這些老客戶的口碑傳播吸引新客戶帶動項目銷售，并推出老帶新活動6-9月利用暑期客戶開始考慮子女入學問題的高峰時段，推出解決偏遠鄉村入學住宿問題的限量特惠活動，形式可以考慮多樣化，如考慮到前期成交的優惠沖突，可以特殊的禮品代替。10-12月根據當時的全年銷售金額制定新的銷售計劃，如接近年度銷售指標則建議專項推廣聯排房源，如全年銷售計劃差距較大，則推出部分商鋪作為補充。其它若干建議1為增強現場說服力，建議在高層合適工程節點考慮樣板房建設本項目的樣板房要從直觀上解決客戶對戶型空間的想象，增加直觀刺激。具體措施

在高層一定的樓層上建設樣板房，樣板房出售可帶裝修總價打包銷售樣板房的裝修裝飾設計要時尚化、個性化樣板房需要專人管理，體現服務專業化其它若干建議2制作小型印刷單品，階段性投遞給客戶與業主，加強持續的關注具體措施

可在外立面展現，局部景觀等節點拍攝實景照片，印刷成冊進行郵寄重點已成交的業主和意向客戶內投遞，可覆蓋具備購買實力的企業主其它若干建議3制作若干展架，在鎮上人口聚集處進行展示具體措施在銀行、超市等人口較聚集處設立展架展架內容根據實時的銷售宣傳側重點經常更新其它若干建議4村鎮路演節假日等時段在重點村鎮采用送演出下鄉的形式擴大項目知名度，可與樓市網等專業提供此類路演服務的媒體單位合作，成本較低，效果較好