培訓教材

重點零售客戶

運營管理知識講解營銷中心重點客戶部2023/1/312023/1/31培訓教材--xx中心xx部內容提要商超的基本知識商超進店環節商超護店環節商超結算環節2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識一、零售業態簡介1、中國零售業商店分類確定為8類：（1）百貨店根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態。（2）超級市場采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業態。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識（3）大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經營優勢合為一體的，能滿足顧客一次性購全的零售業態。（4）便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識（5）專業店經營某一大類商品為主，并具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態。例：國美電器（6）專賣店專門經營或授權經營制造品牌和中間商品牌的零售業態。例：雙匯專賣店。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識（7）購物中心企業有計劃地開發、擁有、管理運營的各類零售業態、服務設施的集合體。（8）倉儲式商場在大型綜合超市經營的商品基礎上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體、以提供有限服務和低價格商品為主要特征的，采取自選方式銷售的零售業態。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識二、認識商超的有關人員

說明：每個商超的部門架構、崗位設置、部門及崗位名稱、以及各崗位的工作職責均有不同，因此，這里僅就各商超可能出現的人員進行初步介紹。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識商超常見人員介紹：店長：負責整個店面的運作；處長：負責整個店處的工作，下設數課；樓層經理：負責所轄樓層的全部工作，一般下設數課；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識課主管（科長）：負責該課所管產品，（有獨立的操作性），主要負責新店圖紙規劃，貨架出樣，DM海報品種擺放，促銷期端架陳列規劃及擺放，對商場內銷售產品進行訂貨、調換、退貨工作；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識課主管助理：協助課主管的日常工作；營業員（理貨員）：負責缺貨訂貨及貨架整理，擺放貨品；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識采購：負責各門店全年合同新品進場，DM海報談判,確定海報品種及費用,促銷活動的談判,系列產品進價、正常零售價和促銷零售價，如有其他賣場出低價還必須聯系廠方進行讓利，從而跟低價格，調換供貨商；門店的貨架陳列，產品的正常進、退貨，各門店堆頭費用，促銷人員的進場費。全國性促銷活動的談判，全年長期端架租用的談判及其位置的規劃。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識三、商超常用術語解釋1、條型碼:條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產品或包裝箱之上，表達有關數據，可以用電子掃描儀讀這些數據，是產品的代碼。商超電腦是通過條碼來區分產品單品的。廣泛應用的有通用產品編碼(UPC)——為美國和加拿大零售商所廣泛應用的一種標準及更新一些的代碼UCC/EAN-128。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識2、店外條碼（原印碼）：又稱國際商品條碼，是產品在制造商生產階段以印在包裝上的商品條碼，是指產品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用于標示商品的唯一性，有了這種區分商品的共同語言，商品就可以不受國界限制自由流通。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識3、店內條碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內使用，是一個封閉的條碼系統。自制店內條碼，必須把握3個基本要點：選擇正確的碼制‘保證條碼印刷質量；嚴格按照有關標準，將條碼標簽貼在正確的部位。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部4、稱重標簽：給需要稱重量的商品特用的標簽，一般內含商品名稱、包裝時間、單價、重量、保質期限等。5、單品SKU(stockunit)：存貨控制的最小單位。是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。6、單品管理：單品管理是通過電腦系統對某一個單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，進行銷售系統和趨勢分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。商超基本知識2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識7、自有品牌：零售業為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業自身的品牌之稱。8、暢銷商品：補貨頻率和訂貨頻率度高，銷售量和訂單量都大的商品。一般多指ABC分析中的A類商品，即用20%的商品，創80%銷售額的商品。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識9、ABC分析法：對重點商品或項目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構成比，以累計構成比為衡量標準，即80%的銷售額約由20%的商品創造，此類商品為A類類商品；15%的銷售額約由40%的商品創造，此類商品為B商品；5%的銷售額約由40%的商品創造，此類商品為C類商品。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識10、手風琴理論：一種關于零售商演變的周期性理論。即我們可以采用商品種類的深度和廣度來解釋零售業的變革。它認為零售商的庫存商品種類是從大深度和小廣度到小廣度和小深度，再到大深度和小廣度循環變化的。11、價格卡：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識12、排面：又稱陳列面，指商超貨架上商品擺放的每一個單面。13、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方。14、堆頭：

即“促銷區”，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成，多用來陳列促銷產品。15、臨時促銷車（特價車）：促銷陳列位置不足時，臨時用來陳列促銷商品的手推車。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識16、動線：指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規劃可誘導顧客在店內順暢地選購商品，避免賣場產生死角，提高賣場坪效，動線設計對超市尤其重要。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識17、POP(POINTOFPURCHASEADVERTISING)

銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識18、DM(DirectMail,簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。19、換檔：相連兩期快訊產品的更換。20、促銷員又稱：信息員。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的其本單位的員工。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識21、贈品:為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。22、會員卡:會員資格的憑記，一般可以享受商超的購物優惠。23、訂單號碼:向供應商要貨的每批訂貨單的編號。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識24、先進先出:先進的貨物先銷售;25、拉排面:商品沒有全部擺滿貨架的時侯，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。26、上架:把商品擺放在貨架上。27、理貨:把凌亂的商品整理整齊。28、碼貨:堆放商品、或擺放商品。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識29、補貨:理貨員將缺貨的商品,依照商品各自規定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業。30、補貨拾零也叫撿貨,指撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。31、打包：幫助消費者把所購物品裝進塑料袋里。32、理貨員:廠商為更好地完善產品陳列效果，而派駐商超的員工。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識33、手推車:顧客購物用的小車。34、消磁:在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。35、稽核:為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時發生錯誤，在其離開時對其所購商品的核對。36、盤點:定期對店內商品進行清點，以確定掌握該期間的經營績效及庫存情況。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識37、庫存:指尚未銷售出去的商品。38、負庫存:帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失、損壞等所致。39、滯銷:指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現象。40、暢銷:指商品銷售效果好或很易賣出的現象。41、平銷:指商品銷售效果不好也不差。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識42、報廢:由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。43、清貨:為清理商品余貨，降價處理活動。44、坪效:指單位面積的銷售額。45、米效:指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。46、商品周轉率:商品平均銷售額除以平均庫存額。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識47、商品庫存周期商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。48、收銀機(pointofsales,簡稱：POS)超市里掃描商品條碼、收款的設備。是銷售實時管理系統，其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統、后臺電腦。也稱為單個收銀機。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識49、EOS(ELECTRONICORDERINGSYSTEM,簡稱：電子訂貨系統)主要功能是運用于商店的訂貨管理和盤點。基本構件是：價格卡、掌上型終端機、數據機。

50、MIS系統：即商業企業管理信息系統和決策信息系統，是利用現代化電子技術、計算機技術、通訊技術實現信息管理自動化，從而運用可以使商場的物流、資金流、信2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識息流的管理從傳統的人工操作轉入計算機信息的自動傳送、記錄、統計的現代化模式。MIS一般有3大系統，即商品購、銷、存系統，應分別具有購進、銷售、庫存管理職能；財會系統，應有商品帳、總帳和財務分析職能、綜合數據查詢分析、系統維護職能。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識51、CAO(computerassistedordering)計算機輔助訂貨通過使用計算機合成有關產品流轉(POS系統所記錄)、影響需求的外部因素(如季節變化)、實際庫存水平、產品接收和可以接受的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準備。這一基于零售系統的技術，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時，自動產生補充訂貨。這一技術成功的關鍵有賴于全面的商店庫存和精確的POS掃描數據。CAO通常能減少訂貨方面的成本，提供單品運轉和商店這一級別上的庫存流轉的及時信息。

2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識52、EDI（electronicorderingsystem）：電子數據交換系統。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業的企業電腦，開展無電話、無傳票（無紙）的數據交換的系統。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超基本知識53、POS是基礎，主要起到信息采集的作用；MIS是主體，主要對采集到的信息進行系統的加工、分析處理，并通過一系列的分析、預測模型對企業經營管理決策起輔助作用；EOS是整個系統功能在訂貨上的延伸。由于EDI和VAN的廣泛運用要以整個社會電腦網絡普及為前提；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節一、進店環節的基本流程

進店運作步驟分：采店階段（采點、評估）、談店階段（談判、簽約）、執行階段（上貨、上架）三個階段六個步驟。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節1、采點（1）列名單：羅列出當區所有商超資源的名稱、地址、總數、分布、級別，并在地圖上標注具體方位（商超資源調查）。（2）摸情況：1）當區商超的競爭格局及總體經營現狀；2）店面情況：2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節A位置、商圈、面積（營業面積，包裝食品區面積）、收銀臺數（總數、經常使用數甚至周末與平時的變化）人流量；本品類的貨架的層節數，甚至層間高度，堆頭狀況（堆頭、端頭、端架的個數、面積），冷柜數量、面積，生鮮、食品區的面積占比；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節B商品豐富程度，主流產品的價格水平，陳列設計狀況，超市平面圖分布，促銷現狀，廣宣狀況，理貨人員數量、來源、收入、工作狀態等。3）競品情況：競品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、售價、加價率、駐促人員、預估銷量、正執行的促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經銷商）配送狀況、廣告牌個數、位置等等。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節4）店方人員情況：了解進店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動安排、促銷人員管理、價格制定變動、收貨等事項歸哪個部門管，具體由誰管、姓名、年齡等情況及部門組織框架、基本職能、工作流程以及有何特殊規定。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節2、評估評估指標：生意狀況、信譽狀況、本品銷售潛力。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節1）評估生意狀況：從收銀臺數量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產品類型/各類第一品牌的生產日期、庫存/主流產品的價格/冷柜有無、大小、陳列產品的豐滿度、生產日期/熟食區的品種、存包處面積大小存包數量/店外出租車停靠數量/產品污損程度/陳列設計狀況，超市平面圖分布，促銷現狀，廣宣狀況等多方面來評估。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節2）信譽評估從各品類中第一品牌的條碼齊全度、缺斷貨情況/名煙、名酒的齊全充配度/員工工資是否拖欠/結款單據的簽字人數多少、程序復雜程度/人員變更是否頻繁等因素評估/周末、節慶的廠方促銷支持等多方面來評估。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節3）本品銷售潛力評估針對店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評估本品進店后在一定時期內可能達到的銷量。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節A從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價格區間、包裝、規格、口味、產品訴求等因素與本品將要進店產品條碼的對比，評估本品的優劣勢；B從排面上分析：店內貨架的總層節，可以容納的總排面，有效陳列層節的排面，相關堆頭以及相關競品的品牌、進店條碼數、排面數、以及堆頭，預測本品進店可能獲取的陳列位置、排面、堆頭等陳列空間。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節C從價格上分析：通過與競品在不同價格區間產品上售價價格的對比，評估本品進店后的價格優劣勢。D從促銷上分析：依據競品近期的促銷狀況（促銷形式、力度、贈品、陳列道具、店促人員等）和本品進店后的促銷計劃、促銷投入對比，評估本品的促銷優劣勢。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節E從服務上分析：本品初定的進店條碼在供貨上能否保證及時、準確，即期品、破損品處理上、客情維護上與競品的優劣勢。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節依據以上分析結果，決定商超的開發策略準備把超市作為銷售平臺，還是展示窗口？自己是否非要進這個商超？是否由自己進這個商超？進店以后的銷量能有多少？投入與回報是否成正比？自己從各方面是否做好了準備？商超開發的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著做商超。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節3、談判步驟：準備階段、實質談判（開場白、摸底牌、討價還價、達成共識）2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節1）談判的一般內容交易/貿易條件促銷條件陳列條件新產品進場條件新店開業進場條件條碼：進店品種、規格、數量促銷折扣進場費進場費陳列費價格：票面折扣、扣傭促銷費用促銷活動促銷活動陳列面積付款：付款方式、帳期、時間、付款返傭DM(海報)首單免費首單免費送貨：送貨期限、最低的發貨量，運費，退換貨等；

特殊陳列特別贊助固定費用：年節費，店慶贊助費，新店開業，老店翻新等；堆頭、TG、掛網供貨條件其他促銷人員進場費用2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節2）達成共識

談判本質是交換，目的是達成共識。重點是在向對方提出解決分歧的方案。強調我方為對方所做的努力強調對方能得到的利益（店內利益、部門利益、個人利益）最后堅持。80%利益來源于最后20%的堅持永遠只有99%，而沒有100%。為己方留有余地，防止變動。最后，重申整個談判條款，達成共識。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節3）簽約階段及時將談判結果呈報上級，填寫相關資料（商超資料、合同、進店評估申請表以及后續的相關憑證），及時追蹤上級部門的意見反饋，督促盡快生效。

注意時間間隔，不宜超過1個月。

等合同期間，適當拜訪店方相關人員。

合同簽批后，最快時間和店方預約正式簽約的時間。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節4）上貨階段：提供首次需進店的樣品，錄入條碼；提報各區域指定的供貨商資料；傳真商超進店合同給指定的供貨商；督促各區供貨商備齊準備進店的產品庫存；協助商超總部確定最小訂單量，并督促采購下第一次訂單，以后訂單由各門店經理直接下達。督促各地供貨商依訂單及時、完整、準確地送貨。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超進店環節5）上架依據商超總部的商品配置表與門店經理具體落實首批上架條碼、陳列的位置、排面、堆頭等合同中約定的內容，并不斷追蹤，力求完全落實。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節一、理貨1、查看每袋產品的貨齡；

2、進行生動化陳列；

3、保持每袋產品整潔；

4、與其他品牌相連的排面要陳列飽滿（防止其他品牌擠占）2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節二、訂貨1、銷售預測法：當前的庫存數量和對未來銷售趨勢的預測，以及送貨周期的約束，保證在一個送貨周期內庫存量足以滿足銷售的需要；補貨的策略應該是對不同的商品、不同的門店采用不同的模型。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節2、確定補貨的頻率：一般以一周兩次為宜，應依據對當前的庫存數量和對未來銷售趨勢的預測，以及送貨周期的約束，保證在一個送貨周期內庫存量足以滿足銷售的需要；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節三、做客情1、和店面的主管進行有效溝通。

2、和負責我品陳列位置較近的商超人員進行有效溝通。

3、和倉庫、定單、防損等商場內部的工作人員進行有效溝通，達到混個臉熟的目的。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節四、生動化陳列1、商超生動化陳列八大原則。1）同品類產品集中垂直陳列。2）產品陳列面積最大化。3）爭取最佳的陳列位置。4）產品標價清晰醒目。5）產品包裝陳列統一。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節6）保持產品整齊清潔。7）利用和正確使用生動化工具。8）先進先出，保持最低存儲量。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節2、貨架陳列標準陳列位置：真心產品的必須擺放在炒貨區的貨架上，位于炒貨區貨架的第一個位置。陳列面積：真心產品必須集中垂直陳列，每個規格不低于4個陳列面，陳列整齊的排面，應故意拿走低幾包。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節陳列氛圍：產品必須有明確的價格牌和公司的廣宣品，陳列整齊干凈，產品貨齡小于三個月，做好先進先出，包裝一律正面朝向消費者。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節3、普通堆頭陳列標準：陳列位置：真心產品的堆頭必須位于人流密集的購物通道上。陳列面積：堆頭的面積不低于1.2米*1.2米，堆頭上的產品陳列要飽滿。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節陳列氛圍：堆頭上必須有明顯的價格牌和POP

海報，四周要有帷幔，堆頭上不超過2個規格，產品貨齡小于三個月，陳列要整齊干凈。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節4、異型堆頭陳列標準：陳列位置：收銀臺、主通道、我司產品貨架陳列三點間的黃金位置點。陳列氛圍：堆頭上要有明顯的價格牌和POP

海報，陳列產品不超過兩個，產品貨齡小于三個月，陳列整潔、飽滿。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節5、端架陳列標準：陳列位置：真心產品的端架必須是炒貨區或食品區貨架，靠近主通道的那一端。陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列真心產品。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌和POP

海報，產品陳列要飽滿。一個端架陳列的產品規格不能多于2個，同時充分利用跳跳卡和插卡，產品貨齡小于三個月。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超護店環節6、生動化工具的使用原則生動化工具切勿遮蓋產品或阻礙消費者拿取產品。生動化工具使用需照顧到店內環境及陳列需要。生動化工具應保持清潔，經常更換。生動化工具應置于顯眼處。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部

五、兌獎1、由于我司產品的特殊性，每次拜訪需要和商超服務臺對接兌獎的事情；2、兌獎要及時，要制定拜訪的周期；

3、要及時補充贈品，防止斷、缺貨的產生；商超護店環節2023/1/31培訓教材--xx中心xx部

六、送貨1、配貨策略：從配貨周期看有定期配貨和不定期配貨兩種。連鎖便利店，一種趨勢是配貨周期越來越短，從一周兩次到一天兩次。2、配貨方式，有些門店由配貨中心統一配貨，有些門店則由供貨商直接送貨。商超護店環節2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超結算環節一、對帳商超有固定的對帳日，一般為每月的某一天/某幾天或某一時間段；2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超結算環節1、前期日常須準備的工作：每次商超送貨的店方入庫單（收貨單）統計歸檔、保存。商超的退貨單，返場單保存。商超發生的已經支付的各種費用憑證及將要支付的費用明細，并明確是以何處方式支付。帳扣/現金/貨低，如是貨抵盡快完成補貨工作。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超結算環節2、對帳前夕的準備：依據各店的結款方式，帳期確定本次對帳應帶的票據數量，增值稅票的開具方式。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超結算環節3、進行對帳：牢記商超的對帳日，并注意對帳日的更改；對帳日前一天檢查需要準備的物品是否全部到位；商超收貨單，退貨單，增值稅票。商超發生的各種費用明細、支付憑證。供貨商卡、身份證。計算器、紙、筆。并做好有關對帳憑證的財務暫借手續。2023/1/31培訓教材--xx中心xx部商超結算環節二、結款商超有固定的結款日，一般為每月固定的一天/幾天或某一個/貶值上時間段；結款時需要準備的事物；商超發生的各種費用憑證，費用明細（包括已支付的和未支付的）。如果有關費用采取現金支付，則需預