第2章

連鎖商業營銷環境

及市場戰略《連鎖商業營銷與管理》【學習目標】通過本章學習，使學生了解影響連鎖商業營銷的環境因素，把握消費者行為的特征，明確連鎖商業經營目標及市場戰略，培養學生運用科學方法分析連鎖商業營銷環境，選擇確立相應市場戰略的能力。《連鎖商業營銷與管理》2.1連鎖商業環境分析營銷環境的含義營銷環境是指影響企業營銷活動，并與企業營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合。《連鎖商業營銷與管理》連鎖商業營銷微觀環境

消費者、供應商、競爭者、分銷環境構成了連鎖店微觀環境的主要內容。微觀環境因素影響著企業引入連鎖經營的時機、店址、規模與結構，以及具體的運作技巧、營銷策略等。

《連鎖商業營銷與管理》2.1.3連鎖商業營銷宏觀環境

宏觀環境是影響企業生存與發展的各種社會大環境。宏觀環境因素會影響連鎖經營的建立、發展及未來走勢。宏觀環境包括人口、經濟、科技、自然、政策法律、社會文化等多方面因素。《連鎖商業營銷與管理》2.1.4連鎖商業營銷環境分析方法SWOT是優勢（Strength）、劣勢（Weak）、機會（Opportunity）、威脅（Threaten）四個英文單詞的首字母的縮寫名詞。其含義是幫助決策者在企業內部的優勢和劣勢、外部的機會和威脅的動態結合中，分析確定相應的市場戰略的一種簡單而實用的決策分析方法。

《連鎖商業營銷與管理》2.2連鎖商業消費者購買行為分析消費者和消費者行為狹義的消費者，是指購買、使用各種消費品或服務的個人與住戶。廣義的消費者是指購買、使用各種產品與服務的個人或組織。消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。

《連鎖商業營銷與管理》消費者行為特點1.多樣性2.層次性3.發展性4.可誘導性5.相關性6.分散性《連鎖商業營銷與管理》影響消費者購買行為的因素1.環境因素

包括：文化、亞文化、社會階層、相關群體、情境、角度和地位。2.個體因素包括：年齡與家庭生命周期、職業、經濟資源、生活方式、個性和自我概念。3.心理因素包括：動機、知覺、學習、信念和態度。《連鎖商業營銷與管理》消費者購買行為類型①習慣型。往往熱衷于一種或幾種品牌，對這些商品十分熟悉、信任，注意力集中，體驗深刻，形成習慣。購買時不必挑選和比較，行動迅速，容易重復購買。②理智型。在實際購買前，對所要購買的商品，事先經過研究比較，購買者較冷靜和慎重，善于控制自己的情緒不容易受商品包裝、商標及宣傳的影響。③經濟型。特別注重價格，唯有廉價品才能給予滿足。購買時，價格反應特別敏銳，善于發現別人不易察覺的價格差異。與求廉者相反，也有人喜歡購買高檔商品。④沖動型。易受產品外觀或品牌名稱的刺激。購買時，喜歡追求新產品，從個人興趣出發，不大講究商品效用、性能，易受廣告的影響。⑤想象型。往往以豐富的聯想力來衡量商品的意義。購買時，注意力容易轉移。興趣容易交替，審美感比較靈敏，對商品的外觀造型、顏色和名字都較重視。⑥不定型。多數嘗試性消費者，心理尺度不穩定。購買時，沒有固定的偏愛，一般是奉命購買或順便購買。

《連鎖商業營銷與管理》消費費者者購購買買行行為為過過程程1.引起起需需要要需要要引引發發動動機機，，是是購購買買過過程程的的起起點點，，需需要要可可以以藉藉內內在在或或外外在在的的刺刺激激喚喚起起。。例例如如，，饑饑、、渴渴可可驅驅使使人人尋尋找找可可供供吃吃、、喝喝的的東東西西，，而而飲飲食食店店色色、、香香宜宜人人的的鮮鮮美美食食品品也也會會刺刺激激人人的的饑饑餓餓感感。。《連鎖商商業營銷銷與管理理》2.收集信息息（1）個人來來源：家家庭、朋朋友、鄰鄰居、熟熟人等。。（2）商業來來源：廣廣告、銷銷售人員員介紹、、商品陳陳列與包包裝、產產品說明明書等。。（3）公共來來源：大大眾傳播播媒介的的宣傳報報道、消消費者權權益保護護機構反反饋的信信息等。。（4）經驗來來源：接接觸、檢檢查及使使用某產產品得到到的信息息等。《連鎖商商業營銷銷與管理理》3.評價方案案4.決定購買買在比較評評價的基基礎上，，消費者者就會剔剔除一些些備選商商品，做做出購買買決策，，并采取取購買行行動。5.購后感受受《連鎖商商業營銷銷與管理理》2.3連鎖商業業的市場場戰略市場戰略略是連鎖商商業企業業為實現現經營目目標，通通過對企企業的外外部環境境和內部部條件的的分析而而制定的的較長期期的全局局性的重重大決策策，市場場戰略主主要解決決企業組組織與市市場環境境相結合合的問題題，它是是連鎖商商業企業業戰略的的重要組組成部分分。《連鎖商商業營銷銷與管理理》連鎖商業業企業的的經營目目標1.連鎖企業業的基本本目標2.為企業所所有者或或投資人人帶來收收益3.實現經營營管理者者的理想想抱負4.實現廣大大職工的的利益《連鎖商商業營銷銷與管理理》連鎖商業業企業的的市場定定位1.無差異型型定位連鎖店采采取這種種定位，，是不考考慮細分分市場的的區別，，推出一一種產品品來追求求整個市市場。2.差異型定定位連鎖店采采取差異異型市場場定位就就是同時時服務于于幾個不不同類型型的細分分市場，，或者根根據每一一門店所所處地理理區域內內的消費費對象來來確定服服務內容容和服務務政策。。3.集中型定定位連鎖店只只選擇一一個細分分市場，，這就是是集中型型市場定定位。《連鎖商商業營銷銷與管理理》連鎖商業業企業的的市場戰戰略1.連鎖商業業企業市市場運營營戰略（1）顧客滿滿意戰略略（2）商業化化運作戰戰略（3）規模經經營戰略略（4）標準化化戰略（5）專業化化戰略《連鎖商商業營銷銷與管理理》2.連鎖商業業企業市市場發展展戰略《連鎖商業營營銷與管理》》（1）發展的資本本戰略（2）發展方向戰戰略（3）發展方式戰戰略（4）發展速度戰戰略3.連鎖商業企業業市場競爭戰戰略（1）成本領先戰戰略（2）標歧立異戰戰略（3）目標集聚戰戰略《連鎖商業營營銷與管理》》【本章小結】連鎖商業營銷銷環境主要由由微觀環境因因素和宏觀環環境因素構成成，市場營銷銷環境分析常常用方法為SWOT法。連鎖商業業企業在競爭爭中要取勝必必須認真分析析消費者購買買行為，相應應進行營銷創創新。明確經經營目標和市市場定位是連連鎖商業企業業正確選擇確確立市場戰略略的前提。市市場戰略是連連鎖商業企業業通過對企業業的外部營銷銷環境和內部部條件的分析析而制定的較較長期的全局局性的重大決決策，它主要要解決企業組組織與市場環環境相結合的的問題，包括括市場運營戰戰略、市場發發展戰略、市市場競爭戰略略等。《連鎖商業營營銷與管理》》【作業類型】·主要概念營銷環境SWOT分析法消消費者行為市市場場戰略·基本訓練知識題思思考題·觀念應用案例題單單元實訓訓《連鎖商業營營銷與管理》》通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2215:3515:35:11人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業業成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。15:35:1115:3512月-22論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節都都是現場場直播。。對產品質質量來說說，不是是100分就是0分。成功的經經理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是決策策。15:3515:35:1112月-22經營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點。再實踐。2022/12/3115:35:11世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領領導員工。。2022/12/3115:3515:35:11預防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通通再再溝溝通通。。31十十二二月月2022多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創創辦辦一一家家由由我我管管理理業業務務并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業業。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2215:35:1115:35員工培訓是是企業風險險最小，收收益最大的的戰略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業業發發展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月-2212月-22發展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。12月月-2215:3512月月-22選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。15:3512月月-2215:35:11自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。31-12月-2212月-2212月-22切實執行行你的夢夢想，以以便發揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結構構。15:3512月-2212月-22南懷瑾說：：“心中不不應該被蓬蓬茅堵住，，而應海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應應也就靈敏敏。”15:3515:35:1112月-2215:35你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養恐懼懼。2022/12/3115:35:1115:3515:35:11想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2022/12/3115:35:1112月-22謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:35:1115:35:1115:3512/31/20223:35:11PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:35:1115:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:35:1115:35:1115:35Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:35:1115:35:11December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20223:35:11下下午15:35:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:35下下午午12月月-2215:35December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:35:1115:35:1131December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:35:11下下午3:35下下午午15:35:1112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:35:1115:35:1115:3512/31/20223:35:11PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:35:1115:35Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:35:1115:35:1115:35Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:35:1115:35:11December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:35:11下下午15:35:1112月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:35下下午12月-2215:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:35:1215:35:1231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:35:12下下午3:35下下午午15:35:1212月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-22