成功銷售代表的特質1、勤2、誠3、粘4、進二、頂級銷售員的特質1、頂尖業務員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業知識的資源；做到充分對內溝通，利用內部資源；更有熱忱，更準確，更快速，更專業；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業務員的特性（2）冒險與創新；強烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學習；心靈預演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質，稟賦2、Assets：財產，資產四、醫藥代表的類型1、根據銷售代表的工作能力和風格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區的資料3、根據給客戶留下的印象五、銷售代表的職責完成或超額完成銷售指標；執行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費用；拜訪分管區域內的客戶，包括終端、經銷商等；掌握產品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區域的產品需求；確保客戶滿意；維護、樹立和提升公司形象；制定并有效執行計劃；如實填寫工作報告及各類報表；完善客戶和VIP檔案；市場調研，特別是競爭對手的動態；在目標客戶和終端開展產品講座；在分管區域內計劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產品知識、銷售技巧等培訓；協助公司開展大型推廣活動；與同事友好協作；執行地區經理或主管的具體要求；發表經過思考后的言論；優秀經理之條件

A：個人屬性常識自信堅毅自動自發關懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負責任嚴己律人正直守時客觀有活力正義感指導別人的能力B：知識

公司：產品：概念：你地區的業務組織市場基礎產品知識你的業務代表競爭狀況銷售技巧專業性的特質終端客戶行銷技巧個人的特質渠道管理技巧

領導統御

業務管理

地區和行程的分配C：技巧

確立目標身為團隊的領袖：業務管理：團隊發展：完成計劃指導調查市場選擇代表評估表現下達命令和指示分析社會既經濟發展狀況訓練代表指正錯誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵

解決問題建立自律精神

溝通

工作描描述職位：：地區經經理直接主主管：：大區經經理任職條條件：：大學畢畢業有專業業背景景主要工工作職職責：：一、職職責完成/超額額完成成公司司指定定的銷銷售計計劃和和回款款任務務參與制制定銷銷售計計劃及及政策策定期與與公司司領導導及部部屬溝溝通安排主主持地地區會會議綜合分分析各各種報報告作作為計計劃與與管理理參考考并考考核部部屬的的工作作績效效安排部部屬的的任務務及參參與獎獎金的的分配配建議部部屬的的改善善計劃劃及提提交獎獎懲方方案參與招招聘，，監督督及訓訓練部部屬監督部部屬的的經費費/財財物使使用情情況不得兼兼職二、主主要任任務A、銷銷售制定部部屬的的銷售售目標標，并并在期期限內內完成成/超超額完完成本本地區區的銷銷售及及回款款任務務定期與與部屬屬出勤勤，監監督部部屬的的工作作進程程，考考察部部屬的的工作作績效效，并并及時時做績績效面面談及及評估估而且且及時時提出出改善善方法法參與部部屬的的獎金金分配配執行公公司的的推廣廣計劃劃B、溝溝通每月做做好區區內的的銷售售，市市場及及其他他信息息的匯匯報工工作，，并提提出合合理的的建議議定期主主持地地區會會議，，檢討討/增增進區區內目目前及及將來來的業業務情情況，，并改改進溝溝通技技巧C、行行政考核，，記錄錄部屬屬出勤勤情況況落實公公司及及主管管要求求部屬屬執行行的事事項制定，，審核核和批批準本本區內內各種種經費費支出出及報報表D、人人事參與篩篩選應應聘者者提供持持續的的部屬屬在職職培訓訓定期陪陪同部部屬外外勤，，做部部屬績績效評評估，，修訂訂改善善計劃劃，對對仍無無改善善者及及違紀紀者警警告或或免職職等相相關建建議，，建議議提升升績效效優秀秀的部部屬提出人人員擴擴編計計劃對成績績突出出的部部屬給給予獎獎勵隨時完完成主主管及及上級級領導導下達達的任任務負責有有關所所轄地地區的的公司司資產產，設設備等等的登登記，，備案案，并并監督督下屬屬加以以維護護，遇遇有下下屬離離職，，應監監督具具將有有關公公司資資產盡盡早交交回三、其其他地區經經理的的基本本功能能設定目目標計劃工工作執行跟跟蹤決策策與與解決問問題溝通通運用權威利用權力影響部屬促進合作激勵給予命令和指示維持紀律評估業業務代代表訓練代代表選擇代代表設定行行程表表及劃定定區區域域市場調調查客戶的的篩選選與分分類類分析區區內社社會既既經濟發發展狀狀況管理技巧整合區域管理人力資源發展團隊領導統御業務管理區域域管管理理區域管管理導導論目標解釋““區域域管理理”的的含義義懂得做做為““銷售售代表表”與與成為為“地地區業業務經經理””有何何不同同了解““通過過計劃劃與組組織達達到最最大程程度提提高區區域銷銷售與與利潤潤”的的重要要性以你自自己地地區內內的業業務業業標為為焦點點，根根據你你的優優勢設設立一一個完完成此此目標標的任任務陳陳述區域管理理的定義義P-D-C-A循環P-Plan區區域域檢核、、市場細細分、了了解客戶戶、以客客戶為目目標D-Do資資源分配配、制定定并執行行目標、、監測結結果C-Check檢檢查戰術術成果、、估價戰戰略結果果A-Action校校正活活動你是最重重要的資資源了解你的的地區目標指導你的的地區審審計分析已收收集的資資料建立業務務計劃中中的地區區審計部部分收集資料料請思考你你的信息息從何來來？總部、客客戶、同同事、競競爭者、、地方資資料、顧顧客或病病人收集有用用的資料料SWOT分析S-Strengths優優勢W-Weaknesses劣劣勢勢O-Oppertunities機機會會T-Threats威威脅請以你所所銷售的的產品為為例做SWOT分析帕雷脫分分析請分析你你區域的的80%的銷售售來自哪哪里？請記住80:20法則則可以幫幫你找到到誰是重重要的客客戶請以你熟熟悉的醫醫院為例例分析80%的的銷售來來自哪里里？了解你的的客戶收集客戶戶資料以單一客客戶為例例說明需需要收集集哪些資資料以單位客客戶為例例說明需需要收集集哪些資資料制作客戶戶卡客戶分類類以職業特特征分析析你的客客戶以客戶性性格特征征分析你你的客戶戶了解你的的產品產品知識識產品說明明書、產產品資料料臨床試驗驗訊息價值-利利益、經經濟學資資料、價價格與價價值的關關系洽談、折折扣、商商業策略略包裝、庫庫房、生生產、運運輸聯系客戶戶需要與與產品信信息相關關聯了解競爭爭者的活活動傳遞有針針對性的的信息目標管理理目標設定定的原則則—SMARTS-Specific明明確的M-Measurable可可衡衡量的A-Ambitions挑挑戰的的R-Relistic可可達成的的T-Timelimitted時時限限性的設舉例說說明你的的目標資源管理理資源的概概念，你你擁有什什么資源源5M1TM-Manpower人人力資源源M-Money金金錢M-Material資資料M-Method方方法M-MarketT-Time時時間間時間+金金錢=？？時間管理理與目標相相關的內內容銷售指標標、活動動指標、、費用指指標、獎獎勵指標標時間管理理的方法法請按行政政、個人人、拜訪訪、在途途四方面面的情況況分析你你一天的的活動找出時間間管理的的最佳方方法執行工作作目標針對每一一個客戶戶決定最最好的推推廣策略略認同以客客戶為中中心的銷銷售的重重要性以業務計計劃作戰戰術性總總結推廣策略略針對不同同客戶群群的策略略和戰術術以客戶為為中心的的銷售業務計劃劃的戰術術總結業務活動動記錄目標了解記錄錄的重要要性掌握良好好的客戶戶記錄方方法掌握良好好的個人人記錄方方法客戶記錄錄客戶記錄錄應包含含的信息息個人記錄錄應包含含的信息息結果分析析目標比較實際際銷售數數字與指指標，了了解有什什么變化化比較實際際活動與與指標，，了解有有什么變變化比較實際際花費與與指標，，了解有有什么變變化分析銷售數據據分析業務活動動數據分分析費用分析析業務檢核核目標了解業務務審計包包含的內內容重新檢驗驗你的現現狀分析析比較你的的業績與與預定目目標更新計劃劃依據P-D-C-A循循環的程程序來修修正你的的計劃業務計劃劃是成功功的有力力工具區域檢核核（審計計）客戶檢核核（審計計）執行改變變總結結P-D-C-A循環用所了解解的知識識制定你你的行動動計劃目標選才才企業成功功與否的的關鍵人育留用招培訓目標掌握目標選才才的技巧練習目標選才才招聘方法討論目標選才才現場使用問問題課題Ⅰ“目標選選才”概覽Ⅱ.各項能能力，資料與與行為事例Ⅲ.面談技技巧Ⅳ.工作與與個人動力的的匹配Ⅴ.技巧練練習有效的選才制制度準確公平雙方共同認可可的價值選拔人才過程程中的常見問問題降低選拔要求求填補空缺過分依賴面談談以偏概全忽視工作與工工人動力的匹匹配資料欠完整急于作出判斷斷有效的選才方方法目標選才準確公公平共同同認可的價值值選拔人才的標標準均基于工工作要求清晰界定了要要考核的各項項能力，一致致的標準應征者均獲公公平對待選拔決定基于于收集的資料料系統、專業選選拔人才的方方法目標選才的重重要性缺乏有效的選選拔制度，對對公司的危害害：費用提高客戶服務受影影響流失率高士氣低落目標選才的重重要性選錯人給公司司造成的經濟濟損失：招聘廣告費用用培訓費用面談成本費用用行政費用支出出損失的機會目標選才的重重要元素（步步驟）1.各項能力2.目標選才才制度3.搜集資料料(完整的行行為事例)資料和行為事事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動動力的匹配5.資料評估估資料分析資料整合作出出選拔決定重要元素之一一:各項能力勝任某項職位位的能力要求求:學識與技能---會做行為---做的成功工作動力---愿做重要元素之二二:目標選才制度度“制度”:用于搜集資料料及作出選拔拔決定的統統一和循循序漸近的程程序.目標選才的可可信性、在于于其系統化的的設計：目標選才漏斗斗目標選才系統統5050505050被聘用重要元素之三三:搜集資料資料和行為事事例（STAR）面談技巧模擬測試三種類型的資資料1、教育或工工作履歷、專專業資格、技技能2、實際工作作經驗3、興趣、期期望搜集行為事例例STAR過去的行為預預測將來的表表現情況/任務（（S/T）=因為什么發發生？行動（A）=做了什么？？說了什么？？結果（R）=行動的成效效面談技巧運用面談評估估表提出跟進問題題做筆記建立和諧融洽洽的面談氛圍圍控制面談，集集中討論主題題摸擬測驗適用于：轉職的應征者者面談中難于考考核的能力補充關鍵資料料應征者缺乏工工作經驗老練的應征者者模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提提問題結束面談模擬測試模擬測驗步驟驟1.由面談過過渡至模擬測測驗2.給予應征征者測驗的指指示3.給應征者者準備時間4.進行模擬擬測驗5.結束模擬擬測驗和面談談6.填寫評估估表格重要元素之四四:工作與動力的的匹配工作的性質及及責任機構的運行模模式及價值觀觀工作的環境及及氣氛工作個人重要元素之五五:評估次料找出面談所得得的完整行為為事例(STAR)將所找到的行行為事例適當當歸納在有關關能力分析行為事例例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為為事例與申請請職位的關系系,影響程度度及發生時間間的遠近以評評估其重要性性運用重要的行行為事例,對對每項能力作作出評分在資料整合評評分表上填上上你個人評分分對每項能力作作出一致的評評分根據一致評分分作出選拔決決定分析資料的評評分表格各項能力分分數銷售的說服力力-------團隊精神-------毅力-------壓力耐受性應應變能力-------判斷能力決定定能力-------適應能力-------建立人際關系系的能力-------工作的主動性性-------工作動力的配配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------資料整合評分分表應征者:_________應應征職位位/地區:___________各項能力協議評分銷售能力團隊精神毅力應變能力溝通能力影響力目標選才的重重要元素1.各項能力2.目標選才才制度3.搜集資料料(完整的行行為事例)資料和行為事事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動動力的匹配5.資料評估估資料分析資料整合作出出選拔決定課題Ⅰ.“目標選選才”概覽Ⅱ.各項能能力、資源與與行為事項Ⅲ.面談技巧巧Ⅳ.工作與個個人動力的配配合Ⅴ.技巧練習習各項能力各項能力醫藥代表應具具備：銷售的說服力力（推銷能力力）團隊精神毅力壓力耐受性、、應變能力判斷能力、決決定能力適應能力建立人際關系系的能力工作的主動性性工作動力的配配合溝通能力影響力各項能力毅力力———面對困難難積極努力直直到事情解決決。主動性性——積極極和自發地采采取行動，以以達到目標，超越所需需的要求。積積極進取，不依賴指示。。推銷能力———用適當的人人際關系和溝溝通方法使對對方同意或接受意意見行為分類練習習題目所表現的能力根據各項能力力選才的好處處集中考慮與工工作有關的資資料，可以預預測其后的工工作能力避免以偏蓋全全確保用相同及及公平的方法法，獲取了應應征者的資料料資料和行為事事例應征者資料的的類別工作教育履歷歷專業資格技技能實際經驗興趣期望應征者各項技行為事例面談者經常問問的一個問題題？“請你描述一一下你自己””我是……的人人搜集行為事例例STAR情況任務（S/T）=為為什么發生？？去年二月，銷銷售隊伍組織織結構發生了了變化以后，，我的目標醫醫院及目標醫醫生發生了很很大的變化----，行動（A）=怎樣做的？？作出了什么么實際行動？“我首先將我我的目標醫院院的各科室及及處方醫生、、科室主任名名單拿到，然然后通過各種種途徑了解了了他們情況，，制定了針對對性的拜訪計計劃，然后逐逐個拜訪----“結果（R）=行動的成效效“結果在兩周周之內，在我我拜訪的醫生生中就有十名名醫生開始為為華大的藥品品開處方”假行為事事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切切實際的敘述述假行為事事例練習含糊的敘述P17主觀意見P18理論性和不切切實際的敘述述P19不完整的不完整的行為為事例（缺S/T，A或或R）判斷行為為事例練習P20判斷完整，不不完整或假不完整的星星星指出不完整整的部分搜集行為事例例選才的好處處減少對應征者者工作經驗的的誤解避免主觀避免應征者提提供含糊空洞洞的資料過去的行為預預測將來的行行為課題Ⅰ、“目標選選才”概覽Ⅱ、各項能力力，資源與行行為事例Ⅲ、面談技巧巧Ⅳ、工作與個個人動力的配配合Ⅴ、技巧練習習面談技巧面談評估表---包括的有面談談的需準備的的資料及針對各項能力力特別設計的的問題跟進問題---搜集完整的行行為事例作筆記---詳盡記下面談談所取得的資資料與應征者建立立良好的關系系---面談輕松自然然控制面談---掌握面談的方方向與節奏面談評估表面談說明:開開聲場白評分標準備景資料一覽覽針對各項能力力的問題面談后指示評分表格應用面談評估估表提問為每項能力搜搜集三個完整整的行為事例例(3個STAR)每項能力5分分鐘在面談前修訂訂及增加問題題可改變問題的的用語，適合合自己的風格格使用面談評估估表的好處針對職位的問問題——有助于搜搜集有關各項項能力的事例例面談集中討論論與職位有關關的問題跟進問題行為事例的問問題就過去的經歷歷提供具體的的資料“請舉舉例”“講述述一次經歷””“你怎么做做的？”“后后來結果如何何”理論性問題：：“一般來說說”“會”引導性問題：：“是否”、、多項選擇跟進問題的練練習判斷行為事例例的問題，引引導性問題，，理論性問題題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內會的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業客戶一般你怎么做銷售締結引導性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫生你寧可減薪也不愿換地區工作，是你最難做的餓決定吧？當你發現那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續？需要跟進的情情況不完整行為勢勢力需要跟進進完整行為事例例假行為事例需需要跟進真行為事例完整行為事例例需要跟進下一個行為事事例提出跟進問題題的好處益與搜集完整整的行為事例例減少應征者假假裝的機會減少理論性的的回應避免過早下結結論做筆記公開做筆記做記錄適當的的資料記錄會談中觀觀察到的行為為謹慎記錄敏感感或負面的資資料建立良好氣氛氛主要原則：滿滿足個人要求求1、維護或加加強自尊給予真誠且具具體的稱贊盡量減少負面面信息2、自己聆聽聽并善解人意意對方的感受的的情形做出反反應控制制面面談談程序序指指南南：：控控制制面面談談1、、作作出出程程序序建建議議2、、澄澄清清資資料料：：自自己己和和應應征征者者課題題Ⅰ、、““目目標標選選才才””概概覽覽Ⅱ、、各各項項能能力力，，資資源源與與行行為為事事例例Ⅲ、、面面談談技技巧巧Ⅳ、、工工作作與與個個人人動動力力的的配配合合Ⅴ、、技技巧巧練練習習工作作與與個個人人動動力力的的匹匹配配工作作性性質質和和責責任任機構構的的運運行行模模式式和和價價值值觀觀工作作環環境境與個個人人動動力力的的匹匹配配工作作與與個個人人動動力力的的匹匹配配工作作具具備備的的特特征征匹配配匹配配討厭厭喜好好工作作不不具具備備的的特特征征課題題Ⅰ、、““目目標標選選才才””概概覽覽（重重要要元元素素））Ⅱ、、各各項項能能力力，，資資源源與與行行為為事事例例Ⅲ、、面面談談技技巧巧Ⅳ、、工工作作與與個個人人動動力力的的配配合合Ⅴ、、技技巧巧練練習習目標標選選才才的的重重要要元元素素1、、各各項項能能力力2、、目目標標選選才才制制度度3、、搜搜集集資資料料（（完完整整的的行行為為事事例例））資料料和和行行為為事事例例面談談技技巧巧模擬擬測測驗驗4、、工工作作動動力力的的配配合合5、、資資料料評評估估資料料分分析析資料料整整合合/作作出出選選拔拔決決定定課題題Ⅰ、、““目目標標選選才才””概概覽覽Ⅱ、、各各項項能能力力，，資資源源與與行行為為事事例例Ⅲ、、面面談談技技巧巧Ⅳ、、工工作作與與個個人人動動力力的的配配合合Ⅴ、、技技巧巧練練習習目標標選選才才的的重重要要元元素素（（步步驟驟））1、、各各項項能能力力2、、目目標標選選才才制制度度3、、搜搜集集資資料料（（完完整整的的行行為為事事例例））資料料和和行行為為事事例例面談技巧巧模擬測驗驗4、工作作動力的的匹配5、資料料評估資料分析析資料整合合/作出出選拔決決定做反饋的的基本原原則正面回饋饋-贊賞賞對方表表現表現出色色的談話話或行為為有哪些些？表現出色色的原因因何在？？提出對方方表現有有待改善善的地方方有待改善善的談話話和行為為有哪些些？改善建議議是什么么？建議能幫幫助改善善的原因因何在？？接受反饋饋的原則則將別人的的意見視視為難得得的學習習機會向別人詢詢問具體體的事例例，以了了解表現現出色及及待改善善的地方方聆聽別人人的意見見，請勿勿討論““應征者者”的行行為避免為自自己的行行為辯護護分組面談談技巧練練習步驟驟擬定面談談次序，，分配角角色準備面談談（二分分鐘）進行面談談（五十十分鐘））觀察者提提出反饋饋（三分分鐘）更換面談談者，重重復上述述步驟座位安排排招聘者應征者觀察者目標選才才的重要要元素（（步驟））1、各項項能力2、目標標選才制制度3、搜集集資料（（完整的的行為事事例）資料和行行為事例例面談技巧巧模擬測驗驗4、工作作動力的的匹配5、資料料評估資料分析析資料整合合/作出出選拔決決定有效的選選才制度度準確公平雙方共同同認可的的價值銷售計計劃劃課程目的的了解做銷銷售計劃劃的重要要性學習做銷銷售計劃劃的方法法學習運用用銷售計計劃管理理員工主要內容容什么是銷銷售計劃劃為什么做做計劃計劃的分分類學習做一一份銷售售計劃什么是銷銷售計劃劃計劃是管管理的四四項職能能之一計劃的目目的是明明確相應行動動方案和和活動銷售計劃劃要預先先決定：：4W1T所追求的的目標為什么要要做銷售售計劃？？？？？？為什么要要做銷售售計劃計劃可以以給出方方向減少變化化的沖擊擊，減低低風險設立標準準以利于于控制減少浪費費關于計劃劃的誤解解不準確的的計劃是是在浪費費時間計劃可以以消除變變化計劃降低低靈活性性計劃的類類型長期戰略性戰術性短期指導性具體性廣度時間框架架明確性組織等級級結構中中的計劃劃戰略計劃劃作業計劃劃總經理中層管理理者基層管理理者如何做一一份銷售售計劃關于計劃劃的內容容制定銷售售目標分析區域域所處環環境發現機會會及威脅脅分析組織織資源識別優勢勢劣勢關鍵問題題分析制定銷售售策略制定行動動計劃明確責任任人及監控方法法優秀的計計劃必須須有明確的目目標明確銷售售目標達到銷售售額指標標提高產品品覆蓋擴大市場場覆蓋理順銷售售渠道請寫下你你的銷售售目標分析自己己區域所所處環境境環境從外外界影響響我們的的銷售，，產生機機會和威威脅提高產品品覆蓋醫院制度度國家政策策競爭對手手客戶喜好好人口狀況況財政狀況況價格情況況分銷渠道道發現機會會和威脅脅機會：：促進進區域域發展展的外外部環環境因因素威脅：：阻礙礙區域域發展展的外外部環環境因因素分析區區域的的資源源資源條條件從從內部部影響響我們們的銷銷售，，形成優優勢與與劣勢勢我們的的資源源有：：產品特特性銷售費費用人員配配備產品結結構市場策策劃培訓質質量市場覆覆蓋管理水水平客戶關關系員工素素質識別優優勢與與劣勢勢優勢：：促進進區域域發展展的內內部因因素劣勢：：影響響區域域發展展的內內部因因素關鍵問問題分分析了解了了外部部環境境和內內部情情況后后，根根據SWOT分分析，，應知知道什什么是是促進進和阻阻礙發發展的的主要要問題題。如：產品公公費醫醫療情情況競爭對對手的的威脅脅國家藥藥品價價格政政策員工對對新的的挑戰戰的適適應等等………請分析析你的的區域域制定銷銷售策策略策略是是總的的行動動方案案，是是為實實現總目標標而做做的重重點部部署和和資源源安排排策略是是建立立在SWOT分分析的的基礎礎上好的策策略應應包括括：預期什什么時時候發發生什什么結結果制定銷銷售計計劃根據策策略，，制定定行動動計劃劃來支支持我我們的的策略略行動計計劃應應圍繞繞策略略來制制定行動計計劃是是具體體的行行動方方案，，說明明的是是我們們要在在什么么時候候做什什么事事情明確責責任人人及監監控方方法誰來執執行行行動計計劃什么時時候及及如何何來檢討執執行情情況請制定定你的的行動動計劃劃讓你的的下屬屬了解解你的的計劃劃他們為為什么么要了了解目目標你的下下屬了了解你你的目目標后后………達成共共識，，形成成整體體工作的的一致致性制定代代表個個人的的計劃劃使代表表了解解你在在支持持他使代表表了解解他要要做什什么角色轉轉換業務代代表成成功有有賴于于他的產產品解解說和和推廣廣技巧巧他對醫醫師的的篩選選和分分類遵循公公司的的推廣廣計劃劃與醫師師之間間的關關系他所屬屬地區區的良良好管管理地區經經理成成功有有賴于于對他所所轄業業務代代表團團隊的的指導導和激激勵對他們們工作作的規規劃（（每日日、每每周和和推廣廣周期期計劃劃）為他的的業務務代表表設定定目標標協助所所轄團團隊成成員達達到業業務目目標為團隊隊安排排持續續的訓訓練在問題題嚴重重化之之前先先找出出問題題所在在優秀的的地區區經理理應有有的觀觀念和和技巧巧領導統統御——擔擔任團團隊的的領袖袖管理理——為為其管管轄地地區的的團隊隊經理理業務技技巧——負負責在在其所所屬地地區行行銷計計劃的的執行行發展其其團隊隊的人人力資資源招招募并并訓練練代表表他還應應該經經常吸吸收新新的知知識和和技巧巧適應變變化循著舊舊有的的方式式與習習慣生生活是是很容容易的的事情情，一一位好好的經經理應應接受受變化化并且且迎合合變化化。變化會會使人人憂慮慮，因因為它它總是是不確確定，，會導導致不不安全全和不不穩定定。只要你你了解為為什么么要改改變的的理由由。了解那那些變變化是是必要要的，，而且且該如如何應應對這這些變變化。。當改變變付諸諸實施施時，，保持持對上上對下下之間間良好好的溝溝通。。利用機機會嘗嘗試新新的事事物以以增加加本身身的信信心。。接受““人應應該求求變，，應新新環境境”的的觀念念并且且在改改變的的過程程中，，該協協助他他人。。地區業業務管管理的的目的的有效的的地區區業務務管理理的基基本目目標是是：增加團團隊生生產力力為達到到此目目標，，地區區經理理應該該：決定何何事該該做（（設定定工作作目標標）決定該該事應應該如如何完完成（（規劃劃工作作）確定生生產力力的增增加（（必要要時修修正方方法解解決問問題））使團體體中每每一名名成員員句均均能了了解所所達目目標（（溝通通）地區經經理的的發展展目標標一、做做一個個有效效率的的經理理———發發展管管理技技巧告訴他他們做做什么么（指指導））確定他他們愿愿意去去做（（激勵勵、取取得合合作））確定他他們把把工作作做得得更好好（協協助、、引導導、提提供建建議））保持善善意（（建立立良好好的人人際關關系））鼓勵良良好的的行為為（用用以作作為模模范、、發揮揮影響響和設設定規規律））二、做做一個個好的的團隊隊領袖袖指導他他的業業務代代表權力激勵盡量去去了解解你業業務代代表的的想法法、感感覺、、期望望和問問題激發主主動合合作的的精神神培養團團隊精精神以以及良良好的的人際際關系系必要時時影響響、指指引并并引導導他們們改變變習慣慣使自己己成為為一個個模范范，以以身作作則幫助他他們解解決問問題，，最重重要的的是，，協助助他們們自動動給予獎獎勵，，或報報請獎獎勵關切部部屬的的合法法權益益必要時時，給給予處處罰三、能夠管管理其區域域內的業務務市場（市場場研究資料料）地區的潛力力（地區社社會既經濟濟發展和地地區銷售資資料分析））地區醫生、、專家（選選擇和分類類）業務代表的的成本效益益（固定拜拜訪路途和和行程表））對商業的配配銷政策（（配銷區域域、價格、、庫存）四、發展人人力資源選擇適當人人選正確地訓練練他們經常評估他他們的表現現經常激勵他他們最佳的的表現好的地區經經理應該將將監督指導導的工作與與四項主要要的管理目目標合而為為一，以期期達到高水水準的表現現。地區經理的的工作內容容身為地區經經理，應該該；：設定特定目目標準備計劃細細節追蹤和評估估糾正與改進進保持良好的的溝通身為團隊領領袖，地區區經理應該該：將代表分配配至最適合合的區域，，考慮他的的個人的特特性、經驗驗、技巧、、居家位置置等等務必要使每每一位代表表了解他的的職責、義義務和目標標命令、指示示和建議一一定要清晰晰、明確且且容易了解解協助每一位位代表作時時間管理分分配，使之之更有效率率以受人尊敬敬和能讓人人接受的方方式在代表表之中行使使權力，使使部屬心悅悅誠服地接接受指示鼓勵代表以以熱誠朝著著公司和團團體的目標標前進；無無論何時何何地，使代代表的工作作目標和個個人目標吻吻合在你地區管管理中的責責任執行行銷調查你區域域的市場狀狀況根據銷售潛潛力，設定定及修正銷銷售責任區區醫生的選擇擇與分類規劃區域與重要客戶戶保持良好好的關系地區經理，，你應該參參與：人員的選擇擇持續的訓練練人事的評估估盡量去了解解你業務代代表的想法法、感覺、、期望和問問題激發主動合合作的精神神培養團隊精精神以及良良好的人際際關系必要時影響響、指引并并引導他們們改變習慣慣使自己成為為一個模范范，以身作作則幫助他們解解決問題，，最重要的的是，協助助他們自動動給予獎勵，，或報請獎獎勵關切部屬的的合法權益益必要時，給給予處罰目標的種類類量化的目標標定性目標改善轄下所所有代表的的訓練標準準改善區內所所拜訪醫師師的選擇及及分類標準準改善責任區區內公司的的形象目標的次序序公司總體目目標銷售經理目目標業務經理目目標地區經理目目標個別代表目目標目標與次目目標清楚，容易易和可達到到目標須具有有挑戰性使使代表能力力能夠發揮揮，并且足足夠誘因促促使其發展展技能、技技巧以達成成之必須與較高高層次的目目標一致經常竟目標標寫下來，，如此日后后較不會有有爭議及懷懷疑醫藥代表目目標的建立立成功的要決決在于確定定每一代表表：必須讓讓代表參與與自己目標標的設定，，如此才感感覺自己有有參與感并并有責任促促其達成步驟地區經理必必須對他所所轄銷售人人員解釋在在X期間內內他及公司司的目標必須征求銷銷售人員的的意見代表們必須須考慮公司司和其所屬屬團隊的目目標，并考考慮能幫助助總目標達達成較容易易完成的次次目標你必須與每每一代表個個別會談，，討論其轄轄區的目標標你必須對整整個團隊和和每一代表表在確認最最后的目標標及次目標標，并以書書面方式確確立地區經理必必須定期與與其業務代代表及所轄轄團隊成員員會面，以以檢視目標標達成的進進展情形，，澄清任何何誤解或混混淆工作計劃工作計劃告告訴我們那些是要達達成成果所所必須做的的事誰做這些工工作如何完成這這些工作所需之資源源條件工作何時完完成在何處工作作為何要達到到此目標如何衡量所所達成結果果計劃的好處處所欲達到的的目標會更更明確，更更使部屬了了解計劃使得目目標設定更更為實際計劃能激發發出一套有有次序和有有系統的做做事方法好的計劃能能夠減少不不可預見的的阻或危機機出現的可可能性能夠更輕松松地處理未未料到的問問題和危機機突發狀況會會減少，績績效表現和和結果更可可預測使工作更有有效率，因因為每一個個人員都能能直接投入入工作，不不需浪費時時間或因不不同狀況而而作個別決決策圓滿達成預預期目標的的可能性大大為提高計劃的種類類長期計劃一段固定時時間內的日日常工作計計劃具有特殊目目的的之特特殊計劃固定時間內內的日常工工作計劃市場計劃推廣計劃產品解說地區計劃業務代表計計劃（整個個公司業務務目標所需需執行的行行動指南））一些無法授授權工作的的理由有地區經理不不放心業務務代表能把把事情做好好他認為他的的業務代表表并不情愿愿去做這些些事情他認為業務務經理希望望他親自去去做他認為他的的團隊中沒沒有人有充充分的時間間能做事情情他認為他做做得比其他他人好他不敢授權權讓業務代代表去做，，因為他怕怕他的業務務代表會做做得比他更更好成功地授權權，地區經經理應該：：先確定那那些是他他必須做做的工作作，那些些是需要要授權給給業務代代表去做做確定他要要授權給給業務代代表的工工作，業業務代表表是否有有能力執執行鼓勵他們們主動接接受工作作，并使使他們愿愿意對結結果負責責（記住住！地區區經理只只能分派派工作，，但責任任缺乏是是每位業業務代表表負責的的）教導他們們計劃工工作，并并監督執執行如果他們們訓練，，訓練他他們良好溝通通的好處處團隊人員員知道自自己的目目標以及及對他們們的期望望因為知道道該做什什么，計計劃得以以順利執執行。個人之間間有合作作協調的的關系。。在不失控控制的情情況下責責任的授授與簡化化。更能激勵勵業務代代表。地區經理理得以容容易地影影響及管管理其業業務代表表。地區經理理可以得得到改進進效率的的必要資資訊（事事實及問問題）；；這些資資訊無法法以任何何其他方方法獲得得。更能充分分利用他他的知識識、經驗驗、以及及意見等等。他能得到到更多來來自公司司其他人人員及部部門的協協助。地區經理理的溝通通溝通事項項目標工作計劃劃工作技巧巧/方法法醫師/中中間商狀狀況市場/競競爭狀況況工作問題題個人問題題溝通對象象管理階層層代表其他地區區經理支援部門門職員醫師中間商藥局溝通工具具/媒介介報告備忘錄/信函委員會/會議大會面談非言語的的指示良好的溝溝通原則則避免過度度的溝通通。溝通不要要太快。。考慮別人人的心理理狀態及及觀點。。避免語音音混淆。。以重覆的的方式，，加強訊訊息的力力量。不要失去去他們的的注意力力。注意衍生生的意義義。創造互信信的氣氛氛。以行為強強化溝通通。在溝通的的時候，，保持““回饋””。學習聆聽聽。學習以更更佳的方方式，提提出問題題。學習更有有效地主主持會議議。公司之內內的正式式溝通：：地區經理理在一個個組織之之內工作作，他的的業務人人員向他他報告，，他向業業務經理理報告，，業務經經理向行行銷處長長報告，，而行銷銷處長則則向總經經理報告告，這是是一個規規范明確確的指揮揮系統。。其他部部門及人人員則直直接或間間接地提提供業務務人員服服務，即即使不提提供服務務，這些些部門也也有本身身必須和和業務人人員協調調的份內內工作。。這些部部門像：：醫藥總總監、公公關部門門、市場場研究部部、信用用及收款款部門、、倉儲部部門、訓訓練部門門等。總經理銷售總監監業務經理理地區經理理高級代表表代表醫藥總監監人事部訓練部市場研究究部信用及收收款部倉庫部其他與下屬溝溝通原則則：何種溝通通必須一一定透過過你如果有照照會你的的話，你你的業務務員可與與其他人人的直接接溝通的的事情。。業務員不不需知會會地區經經理，即即可與他他人進行行溝通事事項須向業務務經理報報告事項項如果你你可以以直接接和其其他部部門及及人員員報告告時。。如果你你有義義務這這么做做的話話。如果你你必須須透過過他傳傳達這這項資資訊的的話。。公司能能非正正式的的溝通通：遙言流流傳的的很快快謠言都都是夸夸大的的，歪歪曲事事實的的。越是沖沖動的的事情情，越越容易易流傳傳，其其他則則不會會。較不客客觀，，僅流流傳容容易傳傳達者者。地區經經理必必須知知道：：知道目目前正正在流流傳的的謠言言，并并預知知它對對業務務員之之行為為的影影響。。撲滅遙遙言，，并提提供正正確的的資訊訊。不必須須嘗試試：非口語語的溝溝通：：溝通就就象冰冰山一一樣溝通的的方法法：個人對對談會議信，備備忘錄錄經常的的報告告標準化化格式式績效面面談技技巧分分析表表績效面面談技技巧分分析表表一、觀觀察項項目銷售目目標各種必必要的的活動動地區內內的管管理事事務銷售技技巧產品知知識1、向向醫藥藥代表表解釋釋目標標規劃劃面談談或績績效面面談的的目的的2、根根據醫醫藥代代表的的工作作職責責，陳陳述清清楚而而合理理的要要求，，如：：以SMART來來表達達主管管的要要求聽取醫醫藥代代表有有關績績效的的個人人意見見適時稱稱贊醫醫藥代代表的的表現現4、針針對績績效的的偏差差，向向醫藥藥代表表提出出個別別的改改善方方案3、請請醫藥藥代表表自我我評定定績效效5、使使用有有效的的溝通通技巧巧6、使使用有有效的的激勵勵技巧巧清楚地地陳述述績效效表現現良好好與不不好的的不同同后果果引申績績效表表現對對公司司目標標的影影響強調績績效表表現對對個人人前程程規劃劃的影影響要求與與取得得醫藥藥代表表對同同意事事項的的承諾諾祝你走走向成成功！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中