進出口交易磋商教學目標與要求本章主要介紹了進出口交易前期的準備工作，包括取得外貿經營權、選擇目標市場、選配經貿洽談人員、制定進出口商品經營方案、建立外貿業務關系等。做好這些方面的工作是提高交易的成功率和經濟效益的重要保證。通過對本章知識的學習，學生應了解一筆交易的準備工作包括哪些環節，并掌握有關環節的業務處理技巧。引導案例一我某出口公司與香港公司簽訂一筆總值25萬美元銷售豬肉的合同，價格條件青島，目的港是韓國釜山（因香港公司將貨物轉手賣給韓國商人），付款方式為遠期120天辦理托收。該出口公司按規定的裝運期裝運貨物后，通過中國銀行辦理托收手續。中國銀行委托香港南洋商業銀行為代收行向香港公司收款。單據到香港后，香港公司即承兌贖單，又以原提單向韓國收貨人收取了貨款。引導案例一香港南洋商業銀行在匯票到期時向公司催促付款，但此時該公司已經宣布破產。經查核香港公司在當地注冊資本僅15萬港元，其財產遠遠不夠抵償該公司的欠款，而且公司又是有限責任公司。因此，我出口公司遭受嚴重經濟損失。請問：我出口公司遭受嚴重經濟損失的原因是什么？引導案例二我某外貿企業向國外一新客戶訂購一大批初級產品，按中國天津新港、即期信用證付款條件達成交易，合同規定由賣方以程租船方式將貨物運交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款。但裝運船只卻一直未到目的港，后經多方查詢，發現承運人原來是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結進行詐騙，導致我方蒙受重大損失。請問：我方公司應從中吸取什么樣的教訓？第一節出口交易前的準備工作一、取得外貿經營權、開啟外貿之門申請自營外貿經營權我國外貿企業都有外貿經營權，但許多生產企業型企業并不具備，這類企業如需要可以向所在地的外經貿委申請進出口權。生產企業請外貿公司代理出口外貿代理出口一般為中小生產企業采用，是指中小企業找一家外貿公司或有進出口權的公司事先約定進行合作。一、取得外貿經營權、開啟外貿之門個人做外貿“掛靠”外貿公司出口所謂“掛靠”就是個人與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。個體工商戶外貿備案出口如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用“網上快遞+網上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案出口。一、取得外貿經營權、開啟外貿之門在取得進出口經營權后的30日內，還應到外匯、銀行、稅務、檢驗檢疫及海關等部門辦理開展對外貿易業務的所需手續。手續齊全、正確后方能開展進出口業務。二、選擇目標市場在對外洽商交易之前，企業應對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調查研究，以便從中擇優選定出適當的目標市場，并合理地確定出口市場布局。（一）對國外市場進行調研的主要內容（二）對國外市場調研信息的收集途徑（三）進行國際市場細分（四）進行國際市場選擇二、選擇目標標市場（一）對國外外市場進行調調研的主要內內容對社會文化環環境、政治法法律環境、經經濟人口環境境、市場競爭爭環境、科技技自然地理等等的調研。對國外市場需需求情況的調調研。對國外市場的的商品及其價價格、分銷渠渠道及促銷活活動等方面的的調研。二、選擇目標標市場（二）對國外外市場調研信信息的收集途途徑對國外市場分分析、調研所所需信息可通通過本企業信信息系統、調調研者案卷、、圖書館、在在線數據庫、、政府機構、、國際組織、、行業協會、、咨詢公司、、銀行、商行行、消費者組組織及出版社社提供的書籍籍、文獻、報報紙雜志等收收集。二、選擇目標標市場（三）進行國國際市場細分分宏觀細分：決決定在世界市市場上應選擇擇哪個國家或或地區作為擬擬進入的市場場。微觀細分：類類似國內市場場細分，即當當企業決定進進入某一海外外市場后，會會發現當地市市場顧客的需需求仍存在差差異，需進一一步細分成若若干市場，以以選擇其中之之一或幾個子子市場為目標標市場。二、選擇目標標市場（四）進行國國際市場選擇擇企業現有產品品、未來發展展的產品在該該市場是否適適銷對路。企業應選擇自自己有地區優優勢或技術優優勢的市場作作為目標市場場。對其他市場有有重大影響的的市場，也可可選作目標市市場。對容量大的市市場，也可選選作目標市場場。若企業產品在在某一國際市市場中有可能能達到較大的的市場占有率率，也可選作作目標市場。。企業如在某一一國際市場中中信譽高，也也可選作目標標市場。三、選配素質質高能力強的的經貿談判人人員為了保證進出出口交易的順順利進行，事事先應選配素素質高能力強強的洽談人員員。選配方式式應根據具體體的談判形式式而定。有關談判人員員要掌握一定定的談判技巧巧，善于應戰戰和應變，謀謀求對外一致致實施有效的的談判策略，，以確保談判判成功。四、制定出出口經營方方案進出口商品品經營方案案：是指進進出口公司司根據國家家的有關政政策與規定定，對其所所經營的進進出口商品品所作的一一種業務計計劃安排。。出口商品經經營方案的的一般內容容：商品及貨源源情況國外市場情情況出口經營情情況出口計劃安安排出口措施五、落實貨貨源或制定定出口商品品生產和營營銷計劃作為生產企企業在制定定出口商品品經營方案案的同時，，應按不同同商品的具具體情況，，及時根據據經營方案案對備貨資資金及生產產加工及早早做好安排排；作為外貿公公司應與生生產供貨部部門及早落落實貨源的的收購、調調運，或制制定出口商商品生產和和營銷計劃劃。六、及時做做好出口商商品的商標標注冊和廣廣告宣傳工工作商標注冊外貿公司要要注意加強強商標管理理，在進入入某個市場場前要及時時將自己出出口貨物的的商標按市市場所在國國的有關法法規向有關關部門申請請注冊。商商標注冊的的有效期一一般為十年年，如期滿滿可以續展展注冊的有有效期。廣告宣傳在交易前，，為了擴大大產品知名名度，增加加銷量，對對外廣告宣宣傳的重點點應放在介介紹出口商商品的特點點和用途方方面。廣告告宣傳的內內容要生動動、傳神，，說明力強強，要使消消費者相信信多宣傳的的商品正是是他們所需需要的。七、出口商商品報價具體內容詳詳見第五章章第二節進口交易前前的準備工工作一、取得進進出口經營營權目前，我國國企業要從從事對外經經貿活動，，需要向外外經貿主管管部門提出出申請，經經許可并取取得進出口口經營權后后才能從事事進出口貿貿易活動。。企業進口，，根據實際際情況可選選擇自營進進口或代理理進口等方方式。二、辦理海海關登記注注冊所有貨物的的進出口都都要向海關關辦理報關關手續。需需要向海關關辦理報關關手續的企企事業單位位，應向當當地海關提提出書面申申請，經海海關審核并并辦理注冊冊登記手續續后，才可可以直接向向海關辦理理進出境貨貨物的報關關。三、申請進進口配額和和進口許可可證我國對進口口商品的配配額管理，，根據不同同商品的管管理種類劃劃分為機電電產品進口口配額管理理和一般商商品進口配配額管理兩兩種。進口單位凡凡進口配額額管理的機機電產品或或一般商品品，需填寫寫《機電產產品進口申申請表》或或《一般商商品進口申申請表》，，從而獲得得《進口配配額證明》》，取得配配額證明后后，填寫《《進口貨物物許可證申申請表》，，申請辦理理《進口許許可證》，，海關憑《《進口許可可證》進行行驗收。四、辦理進進口付匯核核銷進口單位在在開展進口口業務之前前，應當憑憑外經貿主主管部門的的批件、工工商管理部部門頒發的的執照、技技術監督部部門頒發的的企業代碼碼證書到所所在地外匯匯管理局辦辦理“對外外付匯進口口單位名錄錄”登記。。進口單位在在被列入““對外付匯匯進口單位位名錄”并并向主管海海關領取付付匯核銷用用的卡后，，就可以到到外匯指定定銀行領取取《貿易進進口外匯核核銷單》，，憑以辦理理進口付匯匯手續。五、開展市市場調查進行進口交交易前，進進口商首先先應對進口口商品的先先進性、技技術性、適適用性、可可靠性及商商品品質、、規格、外外觀形態、、包裝、價價格、貨源源等情況進進行調查研研究，然后后再對調查查的情況進進行分析比比較，要做做到貨比三三家，并結結合我國的的需求情況況，盡量進進口價廉物物美且適用用的商品。。六、制定進進口經營方方案進口經營方方案是進口口交易磋商商、安排進進口業務和和采購商品品的依據，，對少量商商品的進口口，可以不不訂立書面面的經營方方案或制定定一個簡單單的方案即即可，對于于大宗進口口商品，進進口商應擬擬定一個進進口商品的的經營方案案。內容包包括：訂貨數量和和時間安排排國別的選擇擇選擇交易對對象價格的掌握握貿易方式和和交易條件件運用的掌掌握七、進口商商品報價具體內容詳詳見第五章章第三節建立業務關關系一、出口尋尋找交易對對象的方法法與技巧第一，建立立并通過網網站宣傳本本企業產品品第二，登陸陸B2B國國際貿易平平臺，主動動出擊發布布廣告第三，通過過參加展覽覽會尋找第四，通過過海關數據據查詢第五，通過過“世界進進口商信息息查詢卡””在內的商商務部全部部服務項目目查詢第六，通過過相關的記記錄、廣告告查詢第七，通過過各種機構構查詢第八，通過過注冊的黃黃頁、企業業名錄、B2B、行行業網站、、傳統的媒媒體查詢第九，上網網搜索一、出口尋尋找交易對對象的方法法與技巧信息搜索的的方法出口企業上上網以后面面臨的是海海量的信息息，必須要要掌握一定定的信息篩篩選技巧，，學會利用用各種不同同的搜索引引擎。在查查詢前先想想好要查找找的是什么么信息，這這要求對自自己經營的的產品有較較深的專業業理解。一、出口尋尋找交易對對象的方法法與技巧提供供外外貿貿相相關關信信息息的的網網站站（商商務務部部））（中中國國商商品品交交易易市市場場））（聯聯合合國國貿貿易易網網絡絡北北京京中中心心））（阿阿里里巴巴巴巴））（環環球球資資源源企企業業網網））（鄧鄧百百氏氏國國際際信信息息咨咨詢詢上上海海有有限限公公司司））二、、選選擇擇交交易易對對象象在進進行行交交易易磋磋商商之之前前，，出出口口商商要要通通過過各各種種途途徑徑調調研研交交易易對對象象的的政政治治文文化化背背景景、、資資信信、、經經營營范范圍圍和和經經營營能能力力等等方方面面的的情情況況，，其其中中對對客客戶戶資資信信情情況況的的調調查查最最為為重重要要。。做做好好客客戶戶資資信信情情況況的的調調查查工工作作有有利利于于合合同同順順利利執執行行，，反反之之就就可可能能會會使使企企業業遭遭受受損損失失。。應用用最最廣廣泛泛的的資資信信調調查查方方法法是是發發函函給給對對方方銀銀行行或或與與之之有有業業務務關關系系的的商商行行。。我我方方公公司司可可通通過過自自己己的的銀銀行行代代為為發發函函。。通過資信信調查工工作，了了解被調調查企業業的注冊冊信息、、經營狀狀況、財財務信息息、付款款記錄、、銀行信信息、公公共信息息以及專專業資信信評估人人員的綜綜合分析析等內容容。二、選擇擇交易對對象提供客戶戶資信查查詢服務務的機構構商務部國國際貿易易經濟合合作研究究院信息息咨詢中中心（））新華信集集團公司司（））華夏國際際信用咨咨詢有限限公司（（）北京華通通人市場場信息有有限責任任公司（（）三、建立立業務聯聯系的信信函內容容開頭部分分開頭部分分主要說說明取得得對方有有關信息息資料的的渠道以以及去函函目的。。介紹和說說明部分分公司基本本情況、、希望推推銷或購購買的商商品。結尾部分分結尾部分分一般包包括盼對對方盡快快回音、、下訂單單或告之之意見并并表示敬敬意等語語句。四、建立立業務關關系函件件的實例例出口商自自我介紹紹實例敬啟者：：我們從埃埃及使館館商務處處得悉貴貴公司的的行名和和地址，，與你們們聯系希希望建立立業務關關系。我公司是是中國主主要電器器用品出出口商之之一，經經營各類類電器用用品，隨隨函附寄寄我公司司經營出出口的產產品目錄錄一份，，相信其其中有些些產品會會引起貴貴公司的的興趣。。我們歡迎迎貴公司司來函詢詢購各種種類型的的電器用用品。我我們將根根據貴公公司的詢詢價單，，寄送報報價單，，所報價價格是以以美元計計算，為為中國口口岸船上上交貨價價，包括括包裝費費用。支支付條件件另議。。期待貴公公司的回回信。中國×××進出口口公司經理××××二00*年十月月十五日日四、建立立業務關關系函件件的實例例進口商自自我介紹紹實例中國化工工進出口口總公司司北京.中中國敬啟者：：我公司進進口化工工品、塑塑料制品品和化肥肥，在愛愛爾蘭國國內銷售售。×××××××如貴公司司有意供供貨，我我們極樂樂意與你你們建立立業務關關系。愛爾蘭×××公司司經理××××二00*年五月月十八日日引導案例例一分析析該出口公公司之所所以遭受受嚴重經經濟損失失是由于于在此次次交易前前缺乏對對客戶的的調查研研究工作作。事后了解解和分析析，該出出口公司司對香港港公司資資信根本本沒有進進行全面面細致的的調查，，注冊資資本才15萬港港元，怎怎么能簽簽訂25萬美元元的貿易易合同?另外支支付方式式還采用用的是托托收方式式，按國國際慣例例規定，，的買方方可以不不先付款款即可提提取貨運運單據，，并進行行取貨和和轉讓，，貨權先先轉移到到買方手手中，以以后買方方是否付付款，賣賣方已失失去控制制能力，，而且其其遠期付付款的期期限太長長(120天天)。所以，這這次事件件對該公公司的教教訓：一一是今后后一定要要做好對對客戶的的資信調調研工作作；二是是選擇支支付方式式一定要要慎重，，以盡量量避免風風險；三三是要建建立健全全管理制制度，實實行問責責制，““學費””不能白白交，誰誰做錯了了事誰負負責。引導案例例二分析析在國際貿貿易中，，不法商商人與船船方互相相勾結行行詐的事事件屢有有發生。。這次交交易使我我方遭受受了錢貨貨兩空的的損失。。我方公公司應從從中吸取取以下教教訓：（1）做做進口業業務對客客戶資信信的了解解相當重重要。在在信用證證支付方方式下，，開證行行僅憑單單據(單單單一致致)議付付，所以以與新客客戶做大大宗買賣賣時，更更應對對對方資信信作深入入的調查查了解，，以防上上當受騙騙。（2）條條件是賣賣方租船船、買方方辦理保保險，這這對買方方來說有有一定風風險。對對于大宗宗初級產產品的進進口交易易，進口口方應充充分考慮慮貨物交交付和運運輸風險險等方面面的風險險，應爭爭取按條條件成交交。若按按成交，，為減少少風險，，買方可可指定裝裝運船只只的船名名或所屬屬的船公公司。技能實訓訓（一）案案例分析析我某出出口公司司對意大大利市場場出口““蘭花””牌風雨雨衣并很很暢銷，，但卻遭遭到印度度某工藝藝裝飾品品公司的的抗議，，印度公公司稱其其在意大大利銷售售“蘭花花”牌領領帶歷史史已久，，而且早早已在當當地政府府注冊備備案，并并指責我我公司冒冒用“蘭蘭花”牌牌銷售風風雨衣是是侵權行行為，要要求我方方公司立立即停止止銷售并并賠償其其損失。。我方不不服，對對方即向向法院起起訴。問題：：如果果你是是法官官，將將做何何處理理？理理由是是什么么？技能實實訓（二））建立立業務務關系系模擬擬操作作訓練練1、根根據以以下三三種情情況分分別撰撰寫業業務信信函：：（1））進口口商直直接對對外發發函尋尋求建建立貿貿易關關系。。（2））進口口商通通過外外國商商會介介紹尋尋求建建立貿貿易關關系。。（3））進口口商對對出口口商希希望建建立貿貿易關關系來來函之之答復復。2、假假設你你本人人創辦辦了一一個企企業，，生產產經營營某類類產品品出口口。請請你嘗嘗試著著對自自己經經營的的產品品進行行一番番考察察（社社會實實踐調調查、、上網網查詢詢），，然后后根據據你的的分析析判斷斷，制制定出出口貨貨物經經營方方案。。THANKS!謝謝謝12月月-2215:31:0115:3115:3112月月-2212月月-2215:3115:3115:31:0112月-2212月-2215:31:012022/12/3115:31:019、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:31:0115:31:0115:3112/31/20223:31:01PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:31:0115:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:31:0115:31:0115:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:31:0115:31:01December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20223:31:01下下午15:31:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:31下下午午12月月-2215:31December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:31:0115:31:0131December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:31:01下下午3:31下下午午15:31:0112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:31:0115:31:0115:3112/31/20223:31:01PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:31:0115:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:31:0115:31:0115:31Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:31:0115:31:01December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:31:01下下午15:31:0112月