國際商務談判中的心理案例導入一

秋天的傍晚，夕陽染紅了西天。在一片寬闊的草地上，幾只黑斑羚悠閑自在地走來走去。然而此時，距離它們不到一百米的草叢中正有一只成年雄獅緊緊地盯著它們。對即將到來的災難，黑斑羚卻渾然不知。獅子觀察了一會兒，找準目標，突然發(fā)起攻擊，像離弦的箭一般沖了出去。龐大的身軀卷動蒿草呼呼生風。黑斑羚呢，在這種弱肉強食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識別能力。獅子一沖出來，黑斑羚已然驚覺，迅速四蹄騰空，飛奔起來。獅子的奔跑速度明顯勝過黑斑羚，它們之間的距離越拉越近。就在這時，意想不到的事發(fā)生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳騰越，姿勢優(yōu)雅，還不時回過頭來看看身后追趕的獅子，顯得從容淡定。獅子大吃一驚，倏地慢下了腳步。然后悻悻地看著黑斑羚，又追了二三十米，最終放棄了這次獵殺。問：獅子為什麼不捕殺黑斑羚？

國際商務談判中的心理案例導入二劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？國際商務談判中的心理一、商務談判心理的內(nèi)涵（一）商務談判心理的概念商務談判心理---指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。國際商務談判中的心理（二）商務談判心理的特點1、內(nèi)隱性2、相對穩(wěn)定性3、個體差異性國際商務談判中的心理二、商務談判的心理基礎需要與談判1、什么是商務談判需要？需要---人類對客觀事物的某種欲望商務談判需要---是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。2、商務談判需要的類型國際商務談判中的心理

人類思維的測試1.想一個介于l到10中間的數(shù)字。72.想一種顏色。紅色3.想一種花。玫瑰國際商務談判中的心理

4.用你寫字的那只手，豎起三個手指。中間三個手指頭5.想一種水果。蘋果或橙子6.想一種蔬菜。胡蘿卜國際商務談判中的心理

7.想一件家具。椅子8.想一種動物。狗或貓國際商務談判中的心理

國際商務談判中的心理2、商務談判需要類型(1)生理需要(2)安全需要(3)社會需要---愛的需要---歸屬的需要(4)尊重的需要(5)自我實現(xiàn)的需要國際商務談判中的心理人際關系心理測驗你和戀人約在咖啡館見面。你來時已經(jīng)比約定時間晚了5分鐘，而戀人還沒有到。那么你將選擇哪個位置等他(她)?請從中選擇一項。國際商務談判中的心理國際商務談判中的心理三、知覺與談判知覺---人們對外界客觀事物刺激所引起的對事物各種屬性之間有機聯(lián)系的整體性、綜合性反映和認識的心理過程。

①知覺的選擇性②知覺的需要③知覺習慣D.激勵：激勵力量=期望值x效價---目標激勵---獎懲激勵國際商務談判中的心理B.暈輪效應暈輪---是指太陽周圍有時出現(xiàn)一種光圈，看上去，使太陽好像擴大了許多。暈輪效應---也叫以點概面效應或光環(huán)效應，是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。

國際商務談判中的心理四、性格與談判性格---人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。性格類型權力型（興奮型氣質(zhì)，膽汁質(zhì)型）說服型（活潑型氣質(zhì)，多血質(zhì)型）執(zhí)行型（安靜型氣質(zhì)，粘液質(zhì)型）疑慮型（抑制型氣質(zhì)，抑郁質(zhì)型）國際商務談判中的心理權力型對權力、成績狂熱地追求敢冒風險、喜歡挑戰(zhàn)急于建樹、決策果斷弱點：不顧及冒險代價，一意孤行缺乏必要的警惕性沒有耐心，討厭拖拉對細節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事易于沖動，有時控制不住自己希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事必須是談判的主導者，不能當配角國際商務談判中的心理對付策略在談判中表現(xiàn)出極大的耐心努力創(chuàng)造一種直率的，并能讓對手接受的氣氛國際商務談判中的心理說服型具有良好的人際關系處理問題決不草率盲從，三思而后行弱點：過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；對細節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究；不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。國際商務談判中的心理對付策略保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。在可能的條件下，努力造成一對一的談判局面。準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽。國際商務談判中的心理執(zhí)行型缺乏主見和創(chuàng)造性喜歡安全、有秩序，按部就班弱點：他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善于從全局考慮問題；不愿意很快決策，也盡量避免決策；不適應單邊談判，需要得到同伴的支持；適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。國際商務談判中的心理對