五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1（一）口頭語(yǔ)言（二）體態(tài)語(yǔ)言（三）談判的語(yǔ)言技巧語(yǔ)言是人類傳播信息和交流溝通時(shí)所使用的一切具有意義的符號(hào)，包括：口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言、標(biāo)識(shí)語(yǔ)言和輔助語(yǔ)言。2（一）口頭語(yǔ)言語(yǔ)言2（一）口頭語(yǔ)言●口頭語(yǔ)言的類型：◆社交語(yǔ)言

（介紹語(yǔ)言、稱呼語(yǔ)言、寒暄語(yǔ)言、攀談?wù)Z言、贊美語(yǔ)言）◆外交語(yǔ)言（伸縮性、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）◆法律語(yǔ)言（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）◆文學(xué)語(yǔ)言（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和影響力）3（一）口頭語(yǔ)言3●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的作用：◆傾聽(tīng)是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑◆傾聽(tīng)是獲取和反饋信息的主要手段

能融會(huì)百川細(xì)流，才能成汪洋大海；能采納眾家之言，方能夠語(yǔ)出驚人4●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的作用：◆傾聽(tīng)是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的基本要求：◆要認(rèn)真地聽(tīng)，要聽(tīng)清聽(tīng)懂◆邊聽(tīng)邊整理，邊聽(tīng)邊分析◆邊聽(tīng)邊記憶，養(yǎng)成好習(xí)慣聽(tīng)時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打斷對(duì)方，提問(wèn)前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見(jiàn)。5●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的基本要求：聽(tīng)時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打●排除傾聽(tīng)與理解的障礙己所不欲，勿施于人◆遵循交往原則：擇善棄惡，互利互惠相互理解，相互尊重協(xié)調(diào)平衡，分清主次嚴(yán)于律己，寬以待人。◆措施具體解決：調(diào)節(jié)平衡法感情移入法自我安慰法心理相容法補(bǔ)償轉(zhuǎn)移法自我表露法●排除傾聽(tīng)與理解的障礙己所不欲，勿施于人◆遵循交往原則：●傾聽(tīng)口語(yǔ)的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽◆全神貫注◆積極參與◆排除干擾◆整理概括◆揣摩推測(cè)7●傾聽(tīng)口語(yǔ)的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽◆全神貫注7（二）體態(tài)語(yǔ)言你的嘴可以說(shuō)謊，但你的行為可能在有意無(wú)意的出賣你●體態(tài)語(yǔ)言的功能●體態(tài)語(yǔ)言的解釋（二）體態(tài)語(yǔ)言你的嘴可以說(shuō)謊，但你的行為可能在●體態(tài)語(yǔ)言的功●體態(tài)語(yǔ)言的功能■增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力■使表達(dá)的情感更加真摯■能昭示或掩飾內(nèi)心情緒■能迅速的傳遞反饋信息■有效的體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度■可以替代口語(yǔ)表達(dá)含義●體態(tài)語(yǔ)言的功能■增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力●體態(tài)語(yǔ)言的釋解☆體態(tài)語(yǔ)言的一致性

———指人體各部分的活動(dòng)變化一般表現(xiàn)為相互配合，彼此協(xié)調(diào)。☆體態(tài)語(yǔ)言的沖突性

———指人體各個(gè)部位傳遞出來(lái)的信息并非協(xié)調(diào)一致。10●體態(tài)語(yǔ)言的釋解☆體態(tài)語(yǔ)言的一致性10■手勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎細(xì)膩型◎力量型如：切掌、振臂、壓掌…◎其他型如：交叉、拇指上下…■身勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎象征性如：請(qǐng)勢(shì)、抱拳、背后交…◎說(shuō)明性如：搖頭、點(diǎn)頭…◎表情性如：熱切對(duì)視、視而不見(jiàn)…◎調(diào)整性如：協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性■表情語(yǔ)的釋解●體態(tài)語(yǔ)言的釋解11■手勢(shì)語(yǔ)的釋解●體態(tài)語(yǔ)言的釋解11●體態(tài)語(yǔ)言的釋解■接觸語(yǔ)的釋解◎相互型◎自我型■姿勢(shì)語(yǔ)的釋解◎立姿◎坐姿■界域語(yǔ)的釋解◎距離界域（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）◎位置界域（會(huì)餐、會(huì)議、談判）12●體態(tài)語(yǔ)言的釋解■接觸語(yǔ)的釋解12（三）談判的語(yǔ)言技巧1、發(fā)問(wèn)技巧◆問(wèn)句類型◆發(fā)問(wèn)技巧2、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法◆應(yīng)答技巧13（三）談判的語(yǔ)言技巧1、發(fā)問(wèn)技巧131、發(fā)問(wèn)技巧◆問(wèn)句類型★限制型問(wèn)句★婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句★協(xié)商型問(wèn)句★啟示型問(wèn)句★誘導(dǎo)型問(wèn)句★選擇型問(wèn)句★攻擊型問(wèn)句您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開(kāi)的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么？將這句話改為這樣，您看如何？從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，您是不是重點(diǎn)考慮他的壽命呢？這價(jià)格，您應(yīng)該滿意了吧？這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？如果您這樣結(jié)束談判的話，您怎么向上司交差呢？141、發(fā)問(wèn)技巧您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開(kāi)的時(shí)候需要我?guī)湍锿嘎缎蛦?wèn)句★核實(shí)型問(wèn)句★預(yù)設(shè)型問(wèn)句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有什么看法？您剛才的說(shuō)法，是否意味著您可以代表貴方所有人員的意見(jiàn)？您帶來(lái)的某某資料，是否可以借閱一下？15★透露型問(wèn)句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方您剛才的說(shuō)法，是1、發(fā)問(wèn)技巧◆發(fā)問(wèn)技巧★因人而異★掌握時(shí)機(jī)★抓住關(guān)鍵★靈活機(jī)敏★速度適中★選擇語(yǔ)言161、發(fā)問(wèn)技巧162、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法★順應(yīng)前提應(yīng)答法★限定前提應(yīng)答法★更換前提應(yīng)答法★回避前提應(yīng)答法★否定前提應(yīng)答法“下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問(wèn)題？”“可以”如果你出的價(jià)格合理的話，我們打算買××。“你打算出什么價(jià)？”“如果我想買的話，我一定與你聯(lián)系”王顧左右而言他“你是否同意十月份以前交貨？”“十月份以前交貨，我方有困難”2、應(yīng)答技巧“下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問(wèn)題？”“可以”如果★利用前提應(yīng)答法★巧借前提應(yīng)答法★偷換前提應(yīng)答法美國(guó)記者問(wèn)周總理：“總理閣下，您為什么還用我們美國(guó)生產(chǎn)的鋼筆呢？”總理回答“這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我，我覺(jué)得有意義就收下了這支鋼筆”

一位記者挑釁的問(wèn)周總理：“總理閣下你們中國(guó)人為什么把人走的路叫馬路呢？”總理機(jī)智的回答：“我們走的是馬克思主義的道路，簡(jiǎn)稱叫馬路”“你們老總到底在哪里？”“我們老總和他的員工在一起”18★利用前提應(yīng)答法美國(guó)記者問(wèn)周總理：“總理閣下，◆應(yīng)答技巧★針對(duì)對(duì)方心理假設(shè)★把問(wèn)話的范圍縮小★把問(wèn)話的范圍擴(kuò)大★使答話具有伸縮性19◆應(yīng)答技巧19◆應(yīng)答技巧★強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因★尋找借口有意推托★畫龍點(diǎn)睛簡(jiǎn)明扼要★區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象20◆應(yīng)答技巧20謝謝Zhwx@21謝謝21五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)22五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1（一）口頭語(yǔ)言（二）體態(tài)語(yǔ)言（三）談判的語(yǔ)言技巧語(yǔ)言是人類傳播信息和交流溝通時(shí)所使用的一切具有意義的符號(hào)，包括：口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言、標(biāo)識(shí)語(yǔ)言和輔助語(yǔ)言。23（一）口頭語(yǔ)言語(yǔ)言2（一）口頭語(yǔ)言●口頭語(yǔ)言的類型：◆社交語(yǔ)言

（介紹語(yǔ)言、稱呼語(yǔ)言、寒暄語(yǔ)言、攀談?wù)Z言、贊美語(yǔ)言）◆外交語(yǔ)言（伸縮性、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）◆法律語(yǔ)言（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）◆文學(xué)語(yǔ)言（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和影響力）24（一）口頭語(yǔ)言3●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的作用：◆傾聽(tīng)是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑◆傾聽(tīng)是獲取和反饋信息的主要手段

能融會(huì)百川細(xì)流，才能成汪洋大海；能采納眾家之言，方能夠語(yǔ)出驚人25●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的作用：◆傾聽(tīng)是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的基本要求：◆要認(rèn)真地聽(tīng)，要聽(tīng)清聽(tīng)懂◆邊聽(tīng)邊整理，邊聽(tīng)邊分析◆邊聽(tīng)邊記憶，養(yǎng)成好習(xí)慣聽(tīng)時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打斷對(duì)方，提問(wèn)前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見(jiàn)。26●口頭語(yǔ)言傾聽(tīng)的基本要求：聽(tīng)時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打●排除傾聽(tīng)與理解的障礙己所不欲，勿施于人◆遵循交往原則：擇善棄惡，互利互惠相互理解，相互尊重協(xié)調(diào)平衡，分清主次嚴(yán)于律己，寬以待人。◆措施具體解決：調(diào)節(jié)平衡法感情移入法自我安慰法心理相容法補(bǔ)償轉(zhuǎn)移法自我表露法●排除傾聽(tīng)與理解的障礙己所不欲，勿施于人◆遵循交往原則：●傾聽(tīng)口語(yǔ)的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽◆全神貫注◆積極參與◆排除干擾◆整理概括◆揣摩推測(cè)28●傾聽(tīng)口語(yǔ)的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽◆全神貫注7（二）體態(tài)語(yǔ)言你的嘴可以說(shuō)謊，但你的行為可能在有意無(wú)意的出賣你●體態(tài)語(yǔ)言的功能●體態(tài)語(yǔ)言的解釋（二）體態(tài)語(yǔ)言你的嘴可以說(shuō)謊，但你的行為可能在●體態(tài)語(yǔ)言的功●體態(tài)語(yǔ)言的功能■增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力■使表達(dá)的情感更加真摯■能昭示或掩飾內(nèi)心情緒■能迅速的傳遞反饋信息■有效的體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度■可以替代口語(yǔ)表達(dá)含義●體態(tài)語(yǔ)言的功能■增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力●體態(tài)語(yǔ)言的釋解☆體態(tài)語(yǔ)言的一致性

———指人體各部分的活動(dòng)變化一般表現(xiàn)為相互配合，彼此協(xié)調(diào)。☆體態(tài)語(yǔ)言的沖突性

———指人體各個(gè)部位傳遞出來(lái)的信息并非協(xié)調(diào)一致。31●體態(tài)語(yǔ)言的釋解☆體態(tài)語(yǔ)言的一致性10■手勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎細(xì)膩型◎力量型如：切掌、振臂、壓掌…◎其他型如：交叉、拇指上下…■身勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎象征性如：請(qǐng)勢(shì)、抱拳、背后交…◎說(shuō)明性如：搖頭、點(diǎn)頭…◎表情性如：熱切對(duì)視、視而不見(jiàn)…◎調(diào)整性如：協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性■表情語(yǔ)的釋解●體態(tài)語(yǔ)言的釋解32■手勢(shì)語(yǔ)的釋解●體態(tài)語(yǔ)言的釋解11●體態(tài)語(yǔ)言的釋解■接觸語(yǔ)的釋解◎相互型◎自我型■姿勢(shì)語(yǔ)的釋解◎立姿◎坐姿■界域語(yǔ)的釋解◎距離界域（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）◎位置界域（會(huì)餐、會(huì)議、談判）33●體態(tài)語(yǔ)言的釋解■接觸語(yǔ)的釋解12（三）談判的語(yǔ)言技巧1、發(fā)問(wèn)技巧◆問(wèn)句類型◆發(fā)問(wèn)技巧2、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法◆應(yīng)答技巧34（三）談判的語(yǔ)言技巧1、發(fā)問(wèn)技巧131、發(fā)問(wèn)技巧◆問(wèn)句類型★限制型問(wèn)句★婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句★協(xié)商型問(wèn)句★啟示型問(wèn)句★誘導(dǎo)型問(wèn)句★選擇型問(wèn)句★攻擊型問(wèn)句您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開(kāi)的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么？將這句話改為這樣，您看如何？從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，您是不是重點(diǎn)考慮他的壽命呢？這價(jià)格，您應(yīng)該滿意了吧？這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？如果您這樣結(jié)束談判的話，您怎么向上司交差呢？351、發(fā)問(wèn)技巧您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開(kāi)的時(shí)候需要我?guī)湍锿嘎缎蛦?wèn)句★核實(shí)型問(wèn)句★預(yù)設(shè)型問(wèn)句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有什么看法？您剛才的說(shuō)法，是否意味著您可以代表貴方所有人員的意見(jiàn)？您帶來(lái)的某某資料，是否可以借閱一下？36★透露型問(wèn)句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方您剛才的說(shuō)法，是1、發(fā)問(wèn)技巧◆發(fā)問(wèn)技巧★因人而異★掌握時(shí)機(jī)★抓住關(guān)鍵★靈活機(jī)敏★速度適中★選擇語(yǔ)言371、發(fā)問(wèn)技巧162、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法★順應(yīng)前提應(yīng)答法★限定前提應(yīng)答法★更換前提應(yīng)答法★回避前提應(yīng)答法★否定前提應(yīng)答法“下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問(wèn)題？”“可以”如果你出的價(jià)格合理的話，我們打算買××。“你打算出什么價(jià)？”“如果我想買的話，我一定與你聯(lián)系”王顧左右而言他“你是否同意十月份以前交貨？”“十月份以前交貨，我方有困難”2、應(yīng)答技巧“下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問(wèn)題？”“可以”如果★利用前提應(yīng)答法★巧借前提應(yīng)答法★偷換前提應(yīng)答法美國(guó)記者問(wèn)周總理：“總理閣下，您為什么還用我們美國(guó)生產(chǎn)的鋼筆呢？”總理回答“這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我，我覺(jué)得有意義就收下了這支鋼筆”

一位記者挑釁的問(wèn)周總理：“總理閣下你們中國(guó)人為什么把人走的路叫馬路呢？”總