【萬科城市花園】廣州經緯房產咨詢有限公司二○○五年六月商業定位及營銷方案建議【萬科城市花園】廣州經緯房產咨詢有限公司商業定位及營銷方案建目錄第一部分綜合調研總結分析第二部分項目定位及業態規劃建議第三部分項目營銷推廣建議目錄第一部分綜合調研總結分析第一部分綜合調研總結分析第一部分綜合調研總結分析消費者調研總結消費者調研總結1、消費者調查總結1）區域消費群家庭收入較低家庭月收入3991元/月方舟去掉2000元/月收入以下之家庭分析，估計黃埔區普遍家庭平均收入仍會偏低2）家庭月消費平均約900元/月方舟去掉月收入2000元/月的家庭后，比例相信仍會降低月消費金額為1000元/月以上的亦占34.3%3）消費者較重視有一定檔次的飲食場所以上相關詳細內容請見方舟市調報告1、消費者調查總結1）區域消費群家庭收入較低以上相關詳細內容4）消費者認為極高檔及低檔的商場均不適合在黃埔區內開設 如:友誼商店和狀元坊；5）消費者對中高檔、健康、休閑的場所有一定的需求 如:對天河城廣場的需求和認同度是最高的；6）中低檔品牌是目前區域消費者的主流；7）消費群中4000-10000元或以上的家庭約有35% 這類群體對中高檔產品亦有一定的消費能力及追求； 去掉月收入2000元/月的家庭后，比例相信仍會降低8）“好又多”對吸引黃埔區域的人群有一定的作用 （可考慮業態互補）以上相關詳細內容請見方舟市調報告4）消費者認為極高檔及低檔的商場均不適合在黃埔區內開設以上相家庭月收入對比業主市調=63組，方舟市調=490組2、萬科業主調查分析（問卷調查）小結：業主的總體收入水平明顯高于區域消費者的整體水平，尤其是在5000元以上的區間；70%以上的家庭月收入在5000元以上。家庭月收入對比業主市調=63組，方舟市調=490組2、萬科業月消費金額對比業主市調=63組，方舟市調=490組小結：業主的月消費金額盡管相比區域消費者略高，但整體水平仍然不高，主要集中在800-2000元/㎡左右。月消費金額對比業主市調=63組，方舟市調=490組小結：平時會去的娛樂場所對比備注：該項為多選項小結：業主平時的娛樂場所和區域消費者相比較類似，最高的是咖啡廳、健康俱樂部和茶館。平時會去的娛樂場所對比備注：該項為多選項小結：業主平時的娛樂希望的飲食配套對比備注：該項為多選項小結：業主對飲食配套的需求亦很大，且相比區域消費者的需求檔次偏高，主要反映在高檔西餐廳和高檔粵菜館的比例上；同時，業主調查顯示對麥當勞、風味菜、普遍粵菜館和茶餐廳的需求比例亦頗高。希望的飲食配套對比備注：該項為多選項小結：業主對飲食配套的需商業參考項目調研總結商業參考項目調研總結調查商業區域/項目的背景及原因調查商業區域/項目的背景及原因區域/項目背景調查原因區域發展背景及環境相似2.調查范圍之商業業態與本項目所在的緊鄰業態接近由于黃埔區過往商業發展相對落后，找出區域發展背景及環境相似度高的地域作分析，有助更適當地作出相應的項目業態布局區內消費群特征相近，有原居民，且家庭收環境一般或屬國企或大型企業的員工宿舍區2.區域當中夾雜有新建住宅項目，引入新的消費群且消費水平會比原居民略高這些區域地段的商鋪經營狀況、業態分布及消費群類似程度、對產品價格承受能力等分析，對本項目的各項產品定位及規劃分布有較大幫助商業項目的規劃、規模或形態和所坐落位置與本項目可作參考此類項目過往及現時的經營中出現的成敗得失及場地氣氛等資料對本項目具啟發性純小區生活配套型之商業業態、以住宅小區居民的日常生活消費者為主導由于本項目位置相對孤立，必然成為業主及周邊小區日常生活基本消費之所在，故分析此類商業業態，可客觀及準確的得悉本項目所需要的基本小區配套商業行業之比例，對本項目規劃及定位具有參考價值區域/項目背景調查原因區域發展背景及環境相似由于黃埔區過往商廣州市內各類比項目/區域廣州市內各類比項目/區域編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示1廣源新村（景泰直街）大型超市及品牌主力店帶動下形成以居民消費為主的商圈生活超市吸引區域居民，品牌主力店拉動消費需求編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示1廣源新村大型超編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示2海珠區赤崗新朝傳說原為較落后的居住區域，經近年發展成為地鐵沿線商住項目，帶動區域商業生活超市吸引區域居民，地段發展潛力對商業有良好的未來拉升潛力編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示2海珠區赤崗原為編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示3海珠區下渡路中小型餐飲帶動片區其它配套行業大眾及特色餐飲對形成消費人流有很大的磁力作用編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示3海珠區下渡路中編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示4海珠區中海名都商鋪欠缺統一規劃經營，且租金過高脫離市場必要的經營規劃對未來的商業發展打下良好的基礎編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示4海珠區中海名都編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示5天河區天河都市廣場區域環境較混雜，周邊居民消費力一般；亮點配套獨立商業，服務周邊區域居民獨立商業既可為社區住戶共享，亦有成為片區商業核心的潛力編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示5天河區天河都市編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示6天河區車陂路天朗明居純粹的社區配套，多為個體經營商戶，依托社區居民消費好又多滿足社區及周邊居民的基本生活需求，通過業態互補形成雙贏編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示6天河區車陂路純編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示7天河區華景路華景新城依托大型社區和大量的居民，發展成熟的社區配套商業，商戶經營穩定大眾化的生活配套和餐飲對滿足片區居民的日常消費需求是十分重要的，亦是有生命力的編號區域/項目最具參考性要點分析對本項目啟示7天河區華景路依外區商業調查總結:大部分生活密度較大的區域、項目主要業態以服務周邊居民的生活配套業態為主，且經營生命力較穩定，其租金隨著區域的成熟不斷上升；以集中餐飲成為商區吸引周邊客戶消費的熱點，并通過客流對周邊的商鋪起著良好的帶動作用；服飾精品類普遍在商業環境較為成熟的區域中經營較好，對于社區項目的商業配套來說，其經營有一定難度；百佳、好又多、麥當勞、肯德基這幾個品牌主力店是帶動周邊居民消費人流和吸引商家及投資者的有力支持。外區商業調查總結:黃埔區商業調研總結黃埔區商業調研總結編號區域/項目商業業態特點1大沙地西路區域內最為成熟的商業路段，以百貨零售為主的成熟商圈2港灣路以生活區日常生活和飲食商業為主3豐樂北路中小型餐飲帶動片區商業4黃埔東路（怡港花園）主要以生活配套的大品牌主力店如百佳超市、永樂家電、麥當勞形成社區配套商業黃埔區商業調查編號區域/項目商業業態特點1大沙地西路區域內最為成熟的商業路各路段大沙地西路港灣路豐樂北路黃埔東路（怡港花園）調查總面積（㎡）約17521㎡約11389㎡約10611㎡約15735㎡業態面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例餐飲業態13127%3794.534%874082%3502%百貨零售1225671%115610%————231515%生活配套242814%162014%6466%1297082%休閑娛樂6053%321028%4905%————其他9205%161014%7377%1021%備注：以上調查面積為實地目測面積，僅供參考。黃埔各調查區域的業態比例各路段大沙地西路港灣路豐樂北路黃埔東路調查總面積（㎡）約17行業分類位置面積(㎡)大沙地西路元/㎡港灣路元/㎡豐樂北路元/㎡黃埔東路元/㎡餐飲類大型餐飲首、二、三層2000以上-----3020～30-----中型餐飲首、二層400～80035～4020～4030～50-----小型餐飲首層50～25030～5020～4040～50-----生活配套超市首層100～150035～5025-----35～50便利店首層20～6080～100——----------百貨零售、精品類首層20～400100～25080～120-----60-100休閑娛樂類二層以上40～5004020～3020～40-----黃埔區域市場平均租金水平分析行業分類位置面積(㎡)大沙地西路港灣路豐樂北路黃埔東路餐飲類黃埔區商業調查總結黃埔區最成熟的商圈集中在大沙地西，主要的業態為百貨零售為主，其中不乏中高檔品牌店如服裝、精品、珠寶、手機專賣店……港灣路作為大沙商圈的輔助性消費業態，主要為大眾型日常中低檔消費為主；豐樂北路依靠大眾餐飲的磁力作用，吸引了區域居民到此的飲食消費；黃埔東路怡港花園一帶擁有相當數量的居民，而怡港花園更是黃埔區的前年明星項目，為配合社區居民的需要，其商業主要引進了知名超市百佳和永樂家電服務社區居民。黃埔區商業調查總結意向投資者調研總結備注：意向投資者是指自行到售樓部咨詢商業的客戶，總調查客戶數量72個意向投資者調研總結備注：意向投資者是指自行到售樓部咨詢商業的需求面積（㎡）數量10-29730-501451-805100-2003200以上1備注：總調查客戶數量72個1、意向購買客戶調查情況小結：從需求的面積來看，目前主要是個體投資者為主；而從其意向價格反饋來看，主要接受的價格區間是10000-15000元/㎡；能承受15000-20000高價的客戶亦有了4位，占13%的比例。意向單價水平（元/㎡）數量10000以下510000-130001213001200004未透露3意向購買客戶（30個）備注：除1人未表明需求樓層外，其余29人全部需求首層單位。需求面積數量10-29730-501451-805100-2需求面積（㎡）數量10-29530-50451-80——80-1001100以上——備注：總調查客戶數量72個2、意向租賃客戶調查情況小結：從需求的面積來看，以中小面積商鋪經營者為主；而從其意向租金反饋來看，普遍接受的價格區間是60-100元/㎡左右。意向租金價格（元/㎡）數量60以下261-80181-993100以上1未透露3意向租賃客戶（10個）備注：2人表示可接受二層，其余8人全部需求首層單位。需求面積數量10-29530-50451-80——80-10經營業態數量窗簾家飾1服裝精品2藥店1個體飲食2干衣店1未透露3————————3、意向購買/租賃客戶經營業態調查情況小結：從意向經營的業態來看，購買的客戶主要目的是投資放租；其余自行經營的主要業態均為社區服務的配套業態為主。經營業態數量投資放租16兒童用品1電腦音像1加盟店2冰庫1個體飲食2日用、服裝1未透露6意向租賃客戶（10個）意向購買客戶（30個）經營業態數量窗簾家飾1服裝精品2藥店1個體飲食2干衣店1未透綜合調研總結啟示綜合調研總結啟示綜合調研總結依托周邊和本項目未來大量的居民數量，生活配套的需求對本項目商業的發展有長遠的生命力；（如華景、廣源一帶商業）根據類似商業片區的業態形成及組合經驗，通過引進一定數量的品牌店——如麥當勞、7-11等，并在業態選擇上與好又多形成互補，形成共贏的局面；大眾型及特色餐飲對形成消費人流有很大的磁力作用，因此對于本項目來說中大型餐飲及特色餐飲的品牌商家引進是重要的方向之一；（如下渡路、華景一帶商業）業態恰當比例的組合，能平衡商戶自下而上空間及合理利潤，如能配合有一定的業態規劃和管理，可令項目整體商業所經營的產品及服務形成具生命力的格局。以上相關詳細市調分析報告請見附件（一）綜合調研總結以上相關詳細市調分析報告請見附件（一）第二部分項目定位及業態規劃建議第二部分項目定位及業態規劃建議項目定位深化項目定位深化考慮定位時需注意的因素？考慮定位時需注意的因素？1）主要目標消費群的消費次數（密度）2）主要目標消費群的消費能力3）主要目標消費群的主力業態需要評估4）萬科對城花業主的開發經營責任感及企業形象品牌5）推動項目對LOFT出售的影響6）兼顧產品/行業定位在區內地理位置的經營效果、租金收益及商戶的生存空間1）主要目標消費群的消費次數（密度）2）主要目標消費群的消1）主要目標消費群是項目周邊的居民和未來社區住戶，輻射人群好又多的消費客戶和黃埔區其它路段的客戶；2）整體區域消費者經濟實力偏低；城花業主整體經濟水平較好；3）消費者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費場所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業；6）商場的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業態應需要有規范性的經營劃分。5）須滿足體現項目的第一印象及未來LOFT住戶的出入環境；定位因素分析1）主要目標消費群是項目周邊的居民和未來社區住戶，輻射人群好項目定位建議——具規范經營管理和良好的整體形象，滿足項目及周邊居民的生活消費、日常休閑娛樂和餐飲需求品味社區生活坊萬科城市1道項目定位建議——具規范經營管理和良好的整體形象，滿足項目及周項目業態規劃建議項目業態規劃建議1、項目業態品牌及比例建議檔次產業／行業舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當勞；

便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；

休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。

電訊：中國移動自動營業廳、中國聯通營業廳；

銀行：工商銀行、農業銀行等；

旅游公司：廣之旅、南湖國旅等；沖印店：富士、柯達；15%中檔消費產業及品牌餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝、新南海城等；

藥店：同濟、海王星辰、健民等；

書店：漢得；

音像制品：中國唱片、新華音像；

服飾：城市麗人、古川奇、翩翩女孩；

洗衣店：天天洗衣等；

地產中介：經緯、滿堂紅等；

美容美發：名發城、達芬尼斯等；

煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；童裝：嬰兒用品店；寵物用品店75%中低檔產業及品牌涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧老涼茶等；

送水：日之泉、長壽村、大峽谷等；

修鞋：摩登修鞋等；

彩票中心：中國福利彩票、中國體育彩票

其它如配匙、五金、水果檔、個體音像、維修店……10%1、項目業態品牌及比例建議檔次產業／行業舉例所占比例建議中高業態類別設置比例備注生活配套50%以滿足社區居民及區域日常生活需求為主零售消費10%引入部分時尚型消費，增加購物樂趣娛樂休閑5%-10%滿足居民對娛樂休閑的需求中大型餐飲35%-40%符合區域居民普遍需求2、項目業態分布比例建議業態類別設置比例備注生活配套50%以滿足社區居民及區域日常生規劃分區行業建議規劃分區行業建議社區服務店銀行或茶餐廳、粥粉面店美容天地美容、護膚、美甲形象生活坊連鎖加盟店（如麥當勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產代理公司、眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營業廳、面包、西餅屋、知名旅行社、品牌沖印店、精品服裝、、煙酒專賣店……運動天地運動服裝、運動用品、運動鞋形象主力店服飾形象店、精品形象店、化妝品形象店、家飾形象店……生活配套五金、家裝、廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發廊特色街區鮮花店、休閑食品、零食店、服飾(皮具、手袋、男女裝、童裝、內衣……)、家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發飾、休閑鞋類、文印店……社區配套面包屋、地產代理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店休閑飲食特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店郵局、生鮮超市市政指定行業生鮮超市郵局社區服務店形象生活坊形象主力店美容天地休閑飲食特色街區運動天地社區配套生活配套石化路A入B入備注：暫考慮回遷商鋪可作統一返租處理。首層規劃布局平面圖規劃分區行業建議規劃分區行業建議社區服務店銀行或茶餐廳、粥粉規劃分區行業建議規劃分區行業建議文化娛樂、纖體美容社區書吧或發廊、美容纖體中心……（或考慮結合首層）社區服務店銀行辦公區或茶餐廳、粥粉面（連首層）特色餐飲茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風味中餐……（可考慮連首層）大型連鎖餐飲中餐休閑茶座露天吧茶座、露天吧、休閑咖啡……生鮮超市市政指定行業生鮮超市文化娛樂纖體美容特色餐飲休閑茶坐露天吧社區服務店大型連鎖餐飲二層規劃布局平面圖規劃分區行業建議規劃分區行業建議文化娛樂、纖體美容社區書吧或規劃分區行業建議大型連鎖餐飲中西餐康體娛樂或兒童天地沐足、棋牌或兒童用品（兩者選一）大型酒樓康體娛樂或兒童天地三層規劃布局平面圖規劃分區行業建議大型連鎖餐飲中西餐康體娛樂或兒童天地沐足、棋項目租售價格建議項目租售價格建議租金分析建議租金分析建議行業分類位置面積㎡景泰直街元/㎡新朝傳說元/㎡下渡路元/㎡中海名都元/㎡天河都市廣場元/㎡車陂路天朗明居元/㎡華景新城元/㎡餐飲類大型餐飲首、二層2000以上40—60/40—50/五層40//中型餐飲首、二層200-2000100-120二層6040-60/60-80/40-60小型餐飲首層200以下90-1108050-70/505040生活配套超市首層500-2萬354030/40/30便利店首層100-220120-150300150110200100120-130百貨零售精品類首層20-200150-220100-18080-130/110-18080-100120-200休閑娛樂類二層以上1000-5000304030///301、各調查區域/項目市場平均租金水平分析行業分類位置面積景泰新朝下渡路中海名都天河都市廣場車陂路華景行業分類位置面積(㎡)大沙地西路元/㎡港灣路元/㎡豐樂北路元/㎡黃埔東路元/㎡餐飲類大型餐飲首、二、三層2000以上-----3020～30-----中型餐飲首、二層400～80035～4020～4030～50-----小型餐飲首層50～25030～5020～4040～50-----生活配套超市首層100～150035～5025-----35～50便利店首層20～6080～100——----------百貨零售、精品類首層20～400100～25080～120-----60-100休閑娛樂類二層以上40～5004020～3020～40-----2、黃埔區域市場平均租金水平分析行業分類位置面積(㎡)大沙地西路港灣路豐樂北路黃埔東路餐飲類石化路好又多豐樂北路豐樂中路黃埔東路大沙地東路港灣路廣州港碼頭KFC麥當勞黃埔書城蘇寧電器圣景大廈商場大沙地購物城時尚坊百事佳中國稅務工商銀行豐樂商場金隆園大沙鎮政府大沙體育館黃埔區政府泰景花園黃埔體育館石化大院百事佳文沖村委黃埔東方街市文沖幼兒園新安苑黃埔花園金逸雅居悅濤雅苑怡港花園黃埔公園貨柜碼頭電信城樂圖捷廣場黃埔少年宮黃埔干部學校百佳黃埔酒店永樂KFC100－150元／㎡40－50元／㎡80－150元／㎡80－100元／㎡怡園小區150－250元／㎡100－180元／㎡20－40元／㎡40－80元／㎡40－80元／㎡3、黃埔區各路段租金情況石4、租金價格定位建議分析情況低租金區中租金區高租金區首層鋪70-8090-110140-180二層鋪40-5050-6070-80三層鋪30-4040-5050-604、租金價格定位建議分析情況低租金區中租金區高租金區首層鋪7銷售均價分析建議銷售均價分析建議黃埔區域調查所得項目銷售均價項目/區域商鋪形式銷售均價（元/m2)備注怡港花園小區裙樓14,000均為首層商鋪怡園生活區小區裙樓12,000黃埔花園小區裙樓13,000石化路臨街商鋪8,000大沙地西路臨街商鋪20000-40000黃埔區域調查所得項目銷售均價項目/區域商鋪形式銷售均價項目價值評估方面，根據萬科城市花園的地理位置、綜合素質等條件，選取與萬科城市花園位置接近、經營性質類似的商用物業的銷售均價作為比較案例，利用市場比較法的計算方式評估其比準價值。具體是——怡港花園怡園生活區黃埔花園項目價值評估方面，根據萬科城市花園的地理位置、綜合素質等條件案例名稱怡港花園怡園生活區黃埔花園市場售價（元/m2）14,00012,00013,000比較因素權分

區域因素地理位置10111111城市規劃5444交通條件9101010商業環境10111110人流量13131313小計47484847個別因素知名度5633商場規模9927發展商品牌9857平面布局3212內部裝修8848物業管理9858物業剩余年限3333建筑剩余年限4434小計50492643推出時間3333權分合計1001007893綜合修正系數

100.00%128.21%107.53%加權系數

0.340.330.33加權平均值（元/平方米/月）

14449.8263案例名稱怡港花園怡園生活區黃埔花園市場售價（元/m2）本項目二層及以上部分評估過程

由于本項目周邊缺乏二層及以上售價可比性實例，因此根據商業用房樓層價格變化規律及顧客心理，首層、二層、三層的價值比率為100%、50%、35%。并據此計算出本項目二層及以上部分的租賃均價：首層評估價與首層均價比例樓層評估價格二層14450X50%=7300三層14450X35%=5100本項目二層及以上部分評估過程由于本項目周邊缺乏二層數建議售價均價（元/平方）備注首層14000-16000最好位置的鋪位有機會可達18000-20000元/㎡位置較偏的內鋪預計在9000-11000元/㎡二層7000-8000——三層5000-5500——5、項目各層租售價定位層數建議售價均價備注首層14000-16000最好位置的鋪位第三部分項目營銷建議第三部分項目營銷建議市場營銷方式列舉市場營銷方式列舉售后返租先租后售/帶租約銷售減免首期款以租代售回購銷售（無理由退鋪）1、目前市場上主要銷售方式售后返租先租后售/帶租約銷售減免首期款以租代售回購銷售（無理近期部分具參考價值商業項目情況一覽表項目名稱商業總建面積經營定位雍景新都會約6萬㎡大型購物百貨各地特色美食時尚知名消費品牌休閑娛樂機構光大花園1200㎡中、低檔社區休閑及生活配套保利香檳波爾卡街4000㎡法式風情商業街開創專屬高端消費群體的休閑消費區天河都市廣場2.8萬㎡中檔綜合性商場中山七商業廣場7000㎡中、低檔社區休閑及生活配套英豪商城2000㎡中、低檔社區休閑及生活配套2、近期市場上主要營銷手法近期部分具參考價值商業項目情況一覽表項目名稱商業總建面積經營項目名稱經營定位主要銷售手段主要招商手段回報率雍景新都會大型購物百貨各地特色美食時尚知名消費品牌休閑娛樂機構主要以同步租售及售后反租的銷售方式銷售賣點:

●９８﹪超高使用率，最大程度保證每一分投資產生收益；

●0.8元／㎡超低管理費；

●自主經營，靈活多變，超低風險；

●“四建立、五保障、六統一”服務承諾，提升投資價值和經營質量；

●統一招商、統一經營、統一管理，發展商提供首３年每年返還２１﹪的投資回報。以大型百貨、特色知名美食等為龍頭，帶動其他中小型經營商。建立“品牌加盟服務中心”為進駐的商家提供免費的推廣。平均21%光大花園中、低檔社區休閑及生活配套主要以先租后售/連租約銷售的銷售方式

銷售賣點:

●９０﹪實用率，7.9ｍ層高，買一得二

●打造“江南西．新濱江核心商圈”升值街鋪地標

●輻射１０多萬常住高消費人群

●僅３８個珍罕席位基本上以小區民生配套為主。平均7%保利香檳波爾卡街法式風情商業街開創專屬高端消費群體的休閑消費區主要以先租后售/連租約銷售的銷售方式

銷售賣點:

●300ｍ長全臨街的超級街鋪；

●96.93﹪超高實用率

●高樓復式商鋪概念

●打造珠江新城唯一的“法式風情商業街”整體法式古典商鋪設計，開創專屬高端消費群體的“休閑消費區”。建構具法國風情的商業街，面向高端消費群的休閑區。平均7%近期部分具參考價值商業項目銷售、招商賣點匯總表一項目名稱經營定位主要銷售手段主要招商手段回報率雍景大型購物百項目名稱經營定位主要銷售手段主要招商手段回報率天河都市廣場中檔綜合性商場主要以同步租售及售后反租的銷售方式

銷售賣點:

●城市新中軸線天河商圈核心

●天河東首家一站式大型購物中心

●臨地鐵五號線員村出口站

●雄踞高尚住宅、酒店、商業為一體的新天河居住中心員村核心圈以大型超市、特色知名美食等為龍頭，帶動其他中小型經營商。平均7%中山七商業廣場中、低檔社區休閑及生活配套主要以先售后租的銷售方式

銷售賣點:

●市中心首批超少投資金額社區商鋪

●投資風險低，經營靈活

●社區商鋪是一種具有穩健持續增值功能的投資品種基本上以小區民生配套為主。平均7%英豪商城中、低檔社區休閑及生活配套主要以先售后租的銷售方式

銷售賣點:

●銷售方式為投標的模式基本上以小區民生配套為主。平均7%近期部分具參考價值商業項目銷售、招商賣點匯總表二項目名稱經營定位主要銷售手段主要招商手段回報率天河都市廣場中目前，市場上商業的銷售方式普遍以售后返租、租售并行、和帶租約發售為主；總體面積較小的項目（如英豪商城）則采取自然銷售（拍賣）的形式；目前投資社區商業普遍接受回報率是7%。小結目前，市場上商業的銷售方式普遍以售后返租、租售并行、和帶租約營銷操作建議營銷操作建議目的：以大眾型及特色餐飲對形成消費人流，而引進中大型餐飲及特色餐飲的品牌商家令本項目對消費人群更富有吸引力。主力店帶散戶品牌旺經營以餐飲主力品牌店帶動消費人流，與好又多人流產生聯動城市花園商業定位及營銷方案建議課件目的：首層市場價值較高，以投資回報概念增強首層的投資價值，促進銷售。統一經營售后返租，針對投資客戶，適用于首層，可操作性較強。統一經營目的：明確整體項目的后期經營推廣主題，增強經營者、投資者對項目、對萬科的信心。統一推廣設立推廣基金，在項目開售前確定本項目開業后1-2年的經營推廣計劃及費用預算目的：統一推廣目的：針對商場定位進規劃性招商，保證商場經營業態的合理性、互補性、可持續經營性。統一管理規劃招商，統一招商，針對租賃客戶，根據定位進行規劃性招商。統一管理項目銷售方式建議項目銷售方式建議項目銷售方式建議層數銷售方式原因分析首層售后返租確立統一經營管理格局,為商業的長遠發展打下基礎通過統一招商加強投資者和商家的經營信心二層租售并行/帶租約發售二層商鋪投資買家較少，因此可在銷售同時進行招商，招商成功后帶租約發售，加強投資者的回報信心三層以租先行/以租代售因主要為大型餐飲功能，面積大而租金較低，難以短期找到投資買家，所以可考慮以一定期限內租金作為首期款，吸引經營者購買備注：生鮮超市建議先采取租給專業的經營管理公司，如政策允許出售再考慮賣給經營者或投資者。項目銷售方式建議層數銷售方式原因分析首層售后返租確立統一經項目營銷推廣建議項目營銷推廣建議6798101112123452005年商業裙樓土建完工，開始進行外立面等工程8月6日正式對外開放商業示范區包裝3月底商業交付使用2006年工程進度6798101112123452005年商業裙樓土建完工，開營銷階段劃分679810111212345市場預熱期首次亮相暨招商推介會公開發售期主力銷售期銷售延續期交鋪開業2005年2006年公開招商期主力商戶談判期商家簽約高峰期招商階段銷售階段根據萬科暫定的工程進度，以下為招商及銷售的階段劃分，可因應工程進度延后或提前。營銷階段劃分679810111212345市場策略重點：“前期籌備，宣傳滲透”時間：2005年6月下旬-7月底銷售工作部署目的：作好項目入市鋪墊，預熱目標市場工程進度：商場主體完工、商業示范區整體包裝工程完成宣傳主題——萬科城市一道，黃埔首席黃金商業街區階段一：市場預熱期策略重點：“前期籌備，宣傳滲透”時間：2005年6區域滲透宣傳——戶外廣告、候車亭廣告、區域夾報主要工作事項：銷售資料準備——落實有關收費標準、合同、價目表等示范區包裝設計——8月前完成商業示范區的整體包裝銷售工作配合——銷售人員培訓及銷講，客戶意向登記及跟進區域滲透宣傳主要工作事項：銷售資料準備示范區包裝設策略重點：“正式公開亮相，迅速聚焦市場”時間：2005年8月上旬-9月中旬目的：消化前期儲備客戶，為下階段主力銷售期打好基礎工程進度：商業示范區開放宣傳主題——萬科城市一道，直達黃金商業走廊