60/60銷售人員職業技能與素養訓練(六)練習一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分不扮演銷售人員、客戶、觀看者，時刻限60分鐘，觀看者要提供觀看后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。

專題二：時刻治理的技巧內容及進行項目內容將時刻投資在您的銷售事業上。做工作打算，按打算工作：日工作打算的幾個要素：·走出辦公室或家門；·約見；·家庭作業；·您的家庭；·鍛煉軀體；·獎勵您自己；·查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效：·制定第二天的工作打算；·留有打算外的時刻；·利用最好的工具網絡時代的銷售人員要學會利用高科技工具。進行項目完成練習二：自我工作檢核。30分鐘不管您從事什么，時刻確實是您要面對的一切，您的打算、安排的對象，確切地講，也確實是您要奉獻的全部東西。作為成功的銷售人員，您應該意識到一個嚴峻的事實：不明白您都閑置了多少時刻。關鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時刻并不重要，重要的是您在這段時刻內都干了多少工作。您不明白自己有多少時刻，因此，先充分地利用您明白自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級經理們都專門清晰時刻的價值。他們在時刻安排上并不是您想象的那么完美，而是特不糟。在給一個知名企業作咨詢的時候，我們曾認真地記錄了該企業總經理一周工作的實際情況，專門遺憾，他每天的時刻全然不是他所能夠操縱的，而更糟糕的是在這一周，與業務有關的工作共有兩次，不超過30分鐘。確實是令人吃驚！不管走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時刻，我就會……”當問到人們喜愛更多地擁有什么東西，您會得到各種不同的回答：金鈔票、假期、家庭生活時刻、愛好、教育，等等。再向他們發問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加一致的答案：“我需要更多的時刻！”花費時刻與用時刻投資“花費”仿佛是大伙兒都不喜愛聽。當您花鈔票買了一套新衣服時，就意味著這筆鈔票從您的賬戶里消逝了；而當您“投資”于一套新衣服時，您將會是完全不同的心態。現在，鈔票全然沒有損失，這套新衣服將使您在進行銷售介紹時顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過關心您展示出更具有專業化的氣質，實際上又把鈔票帶回到您的銀行帳戶上。花費與投資——因方法稍有差異就會制造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時刻投資而不是去花費它。現在，您要改變對時刻的態度，究竟時刻值多少鈔票？我們不妨計算一下。假設您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時工作時刻計算，您每年工作2080小時，那么您每小時的估價便是38.46元。假如您是做直銷工作，假如您每天有一個小時花費在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費了1萬元（每天1/8的時刻花費了，8萬×1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴峻的是，您白費了您的時刻，也白費了老總的時刻；同時，您也失去了那些，假如您能有效利用這些時刻便會發掘出來的連環客戶和以后的生意。我希望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時刻的價位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團體、任何貿易協會、任何人能夠支配您每小時的價位。許多人喜愛陶醉于先知先曉，月末能夠領到的固定價位支付的薪水。然而，您和他們不同，您明白，“保安工作”事實上沒有任何安全之處，那個領薪日也許意味著您數周、甚至數月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產生意的人專門清晰這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂的情況爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時刻？安排好時刻可幫您幸免在這種時候產生消沉情緒，人們專門容易迷失目標，但不要著急，每個人都有這種時候，您只需把精力集中在手頭的工作上，接著去敲那些門、去打那些電話、去訪問、去嘗試每一次機會。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個真正地忙于歡樂、積極地把自己每小時的價位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時，您是把他花掉，依舊把它投資出去。真正的業務高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時刻。假如您工作中需要開車，您能夠收聽收音機中的廣播節目，聽聽美妙的音樂、吹一曲歡樂的口哨或埋怨其它司機。然而，一種更有成效的方法是把這些時刻用于聽一些好的、教育性、推動型或鼓舞性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價值啊！做工作打算，按打算工作因為您有目標，因此您需要打算。打算是實現目標的唯一手段。您最好用打算來治理您每天的工作。一般做業務的部門都有相應的打算表，自己也能夠編制一個工作打算表。日工作打算的幾個要素：1、走出辦公室或家門看看您往常的報表，您的客戶在什么地點？試想一下，假如您沒有在準確的時刻離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調環境忍不住讓您在那個地點歇歇腳，您明白您耽擱了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？可能您自己也不明白。記住“潛在客戶遠在那邊”2、約見不記得一次約會，甚至是一次專門重要的約會差不多上專門容易犯下的錯誤，而潛在客戶可不能管您任何理由。他認定的確實是一段重要的時刻被一個沒有露面的人給白費了。一次失約，會在您的腦門上刻上一個標記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件情況發生：在他面前晃動的標記意味著他全然可不能理您，或者更糟，他在指責您的失約。任何一種行動都不利于查找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業那個世界里最永恒的情況確實是變化。您不僅要注意到市場、行業、產品和營銷戰略的變化，還要學習研究，明白如何利用它們。假如被一位比您更了解您的行業的潛在客戶擊倒，這是再糟只是的情況了。4、您的家庭因為工作而將家庭置之不顧或者顧不上的人確實專門多。然而不管您成功與否，最關懷您的人確實是您周圍最親近的人——您的家庭成員。您做事業不也是為了讓他們分享您的歡樂嗎？5、鍛煉軀體良好的軀體狀況能夠讓您工作更順利。只是做什么工作，都應該有時刻照顧自己的軀體。專門簡單，把他安排到您的打算內，按打算行事。6、獎勵您自己當您自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是專門重要的。您必須同意自己在成績面前受到獎勵，關于那些大成績，我不擔心，您的內心已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎賞，它們也不可忽略。因為如此才能使您不斷獲得動力，接著前進。獎賞方法是個人的情況，也應該如此。因此，我不想為您列出一個完整的獎勵清單來，想一想什么東西能使您自己快樂，然后，時不時以此對自己稍加獎勵。7、查找潛在客戶您的工作是每天都要出去查找客戶，除非正常的休假時刻。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員查找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不情愿干的情況是什么，那件事十有八九是查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個部分。時刻打算有時會使人們受挫。而且“時刻打算”那個詞聽起來也專門正式，因此我們用“工作效率”取而代之，如此聽起來更順耳一些。時刻打算是打算您的日工作效率，如此才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的情況。這一原則代表時刻打算查找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內容。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這是我現在所能做的情況嗎？以下三種做法有助于您遵循那個原則：保留一份您的重要活動的清單；保留一份您的約見名單并隨身攜帶；了解您的時刻價值所在。要警惕因安排不當而造成的陷阱，許多銷售人員都掉到里面去過。它們花費專門長時刻進行細心預備、謀劃策略、有條不紊地開展查找潛在客戶的活動。然而，實際決不是那樣順利。這些人有時買最昂貴的最復雜的有關市場營銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時刻投入到計算機材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產品介紹個性化并練習如何接近潛在客戶。所有這些差不多上專門重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實踐中去。也許這些人對失敗有一種恐懼感。因此不是懶惰，但不治理由是什么，組織好自己的工作才是目標，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。預備好一切本身確實是完成了意向工作。組織是專門重要的，但有時候打算卻沒有成效。因此，要不斷地自問：您正在做的情況是否在當時最合適。制定時刻打算是從制定目標開始的。因為只有如此，您才能真正明白什么是最重要的情況。您的生活中有五方面需要制定目標：家庭、健康、財寶、精神修養、愛好和教育。1、制定第二天的工作打算在您準確地制定了目標并寫下來之后，就該制定時刻打罷了。晚上睡覺前，您第二天的打算預備好了嗎？每天都要堅持您的打算，確實，銷售人員沒有打算確實無法工作，效率實在是太低了。寫下您第二天要做的情況：要打的電話、要會見的人、要執行的任務等與工作有關的情況。在把您生活中的屬于其它類不的重要情況添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時刻睡覺。第二天早晨，您可能會出來活動一下，吃早餐的時候再掃瞄一下您的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的差不多上這些類似的決定。要不斷地堅持自問，您當時所做的情況是否最有成效。這是您必須要做的情況。訓練您的思維，使大腦整天重復那個問題。還可把您的活動寫在卡上，假如有口袋就放在口袋里。總之，不管如何，使這種思維成為一種適應。銷售工作是一種獲得自由的經歷，但不是每個人都適合那個職業，您必須遵照執行嚴格的紀律。我見過許多職業銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發財的夢想加入了這一行業，確實是那種類型的人——那些講厭煩了按時上下班的人。銷售工作對增長專業知識和個人知識來講，的確可提供令人難以置信的機會，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。然而，假如您不能充分認識并實踐那個職業性質的話，您立即就得再去從事按時上下班的工作，或者去職業介紹所。2、留有打算外的時刻時刻的流逝通過時刻打算把您帶到改日。在打算時刻上重要的一步是不要過分安排您自己的情況。假如把一天的時刻都安排的滿滿的，沒有一點空閑，那么，一旦出現一種不可預料的危機或機遇該如何辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設法打算每天的每一時刻，您不能如此做，至少尊重您的潛在客戶的時刻。假如對方遲到了，您該如何辦？相應的是您遲到了，又會出現一聲“糟糕”的嘆息。日程安排本身不是一種結束，知識您要達到目的地的一種方法，要同意自己有一定的靈活性，并在您的打算中體現出來。大多數有經驗的銷售人員在制定打算時，只安排一天中90%的時刻。時刻打算新手應從一天的75%的時刻開始做起，實踐經驗會使您專門快達到專業的水平。打算確實是例行公事，專業的銷售人員可不能把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結，也是對更加興奮的改日的展望。3、利用最好的工具時刻打算出來好，您就明白了您一天的時刻該如何樣度過了，那么現在我們開始工作了。相信您應該在您工作的地點安排您的業務。把電話號碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的周圍，然后安安靜靜地利用15分鐘的實踐做個打算，用上您的時刻打算、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作內容。您需要一個有效的工具，許多是現成的，如：時鐘或腕表和時刻打算表等。找到一種讓您感到舒服的同時需要使用的打算工具。把打算工具放在您容易取得的地點。堅持將您的日打算一貫進行下去。不管是在辦公室依舊在家里，都不要讓自己忽略這項重要的工作。即使是特不忙，也要抽時刻找個地點將您的打算列出來。沒有打算，您就可不能擁有成效卓著、令人中意的一天。把每個月的第一天當做打算的第一次機會。安排好所有重要的家庭、社會活動，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀念日等。把大的事項分解為每周操縱的、每天可做的任務。如此，您就可不能被大量的工作所壓倒。堅持一邊工作一邊做準確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天結束時才需要填寫您的日志，否則有些情況會被遺漏掉，如：電話號碼、名字、地址及您今后需要的重要內容。因此，養成隨時作記錄的適應對您的事業是有關心的。每一天結束時，回憶一下當天發生的情況。回想您成功的關鍵和失敗的地點，哪個地點下次能夠做得更好；誰關心您擺脫了困境，誰阻礙了情況的進展；整體情況進展如何；具體情況如何樣。

練習二：自我工作檢核成功導航：自我工作檢核下面幾個問題有助于您對自己的時刻安排進行檢查和評價，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我所有優先安排的情況；是否達到或超過了日目標；是否為講服他人花費了打算花費的時刻；是否聯系單上的每一個潛在客戶；用于查找潛在客戶的時刻；地點和緣故；是否能夠幸免？如何幸免？；當天最有效率的情況；當天效率最低的情況；在我切身利益上花費的時刻，我能投入更多嗎？；今天對我和我的公司來講都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今天有多少活動使我更接近我的目標；是否為我的家庭安排了時刻；是否有與我的家人在一起的黃金時刻；我能否通過改進與家人在一起的時刻質量；是否為我自己身心健康花費的時刻；假如能再有今天，我會改變；今天我對做確實感受專門好；發出適當的感謝信；誰或者什么白費我的時刻最多。網絡時代的銷售人員在科學技術迅猛前進的今天，電腦和網絡差不多進展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售人員的裝備也發生了重大的改變。移動電腦、掌上型電腦能夠輕松上互聯網，公司內部的指令通過電子郵件在瞬間就能夠傳達到所有的銷售人員，同時通過互聯網對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應收賬款等等一并通過網絡來實現。不管您走到哪里，公司都能夠給您100％的支持。在高科技時代生產作業流程也在發生著巨大的改變。往常是在產品生產出來以后再分發到世界各地的分支機構，通過當地的銷售人員銷售出去。現在進展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再依照訂單進行排產，有些甚至是客戶直接通過網絡下訂單。如此的企業如INTEL、DELL電腦制造公司，由于按照訂單生產，節約了大量的庫存、采購以及資金占用費，增加的利潤又能夠出讓給客戶，兩全其美，這種方式是以后進展的重要模式。在網絡時代，企業的業務方式也逐漸增多，往常拍賣商品的時候需要通過各種方式告知給您希望的承拍對象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價碼，現在幾乎不用如此了。首先那些收藏家們能夠在拍賣網站找到自己想要的收藏品，會同世界同樣喜愛這件產品的人一起競價，在規定時刻內誰出的價碼高誰就得到它。不管是一部舊相機，依舊濱海不墅以及各式各樣的產品都能夠選擇在網上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費。高科技的手段讓銷售人員能夠在一天之內聯系更多的客戶，在專門多時候您只需要坐在電腦前將需要告訴客戶的信息通過電子郵件發送給他。除了網絡，BB機、手機也是現代人不可或缺的通信工具。假如在開重要會議期間，突然響起的手機電話聲可能會毀了這次會議，BB機也一樣。如此的干擾可不能使您顯得專門重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時刻的價值。對銷售人員來講還有什么比客戶重要的呢？記住：在不適合聲音干擾的場合將手機、BB機的聲音關掉，或者關機。高科技時代的銷售人職員作事實上更加繁忙，假如不能夠善用這些高科技設備，我建議您去各種技術訓練班或者請個老師教會您使用。

專題三：培養屬于您自己的信念內容及進行項目內容正視失敗與拒絕。做工作打算，按打算工作：·金鈔票；·安全；·成就；·認同；·被人同意；·自信。爭取成功的機會：·阻礙您成功的阻力；·對抗失敗的公式；·對待失敗的態度。培養您的第二天性，也確實是專業銷售人員的信念。消除自卑意識：·正確認識銷售職業的意義；·智力與成績的關系；·性格與銷售成績的關系；·銷售失敗要正確認識；·對顧客拒絕要正確認識。培養您銷售的心靈力量――自信心：·確信您的工作對客戶有貢獻；·關懷您的客戶；·積極與熱忱；·鞭策自己的意志力；·尊重您的客戶。進行項目完成練習三：成為專業大師的自檢作業。30分鐘要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的銷售人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅決不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個信念讓他勝過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態度。假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經驗時，您就能夠制造一個愛護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如您不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久愛護不了您自己，一旦您取得了足夠的經驗，您就能夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰。您差不多同意了專門多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的產品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是專門難的。我相信每個人的心理承受能力差不多上有限的，您甚至專門難再接著從事最富有制造性的活動了，然而，您能夠成功，只要您的內心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！假如您選擇了銷售行業，您就幸免不了經常性的遭到失敗和拒絕，假如您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發薪的那天您會得到令人失望的結果。您的收入是與您提供給客戶的服務數量來決定的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。假如您對待您所從事的事業沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得特不大的成功。事實證明，假如每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好依舊省省心收起您的前景規劃，打算您的另一條路吧！您的客戶差不多不再想被您打攪了。銷售事實上是一種創意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的預備面對一次次的拒絕，因此假如您在內心無法迸發出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現您的自信了。選擇銷售的六種動機我們什么緣故選擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家差不多就此問題爭論了幾百年。重溫那個會使您能夠明確您的個人動機是什么，及如何利用那個動機促使您取得最大的成功。1、金鈔票許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜愛轉移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會講他們從事銷售的緣故是為了金鈔票，盡管如此講的是少數，但確實是坦率和真實的。確確實實，銷售能夠給從事這項事業的人帶來金鈔票，承認您的動機——我希望我的服務能值更多的鈔票。假如不是如此，金鈔票就會專門快消逝，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金鈔票。金鈔票對您來講，也許是您最初的動機或者動力，然而，它不應該成為您銷售關系中的自始至終的緣故。金鈔票是您提供給客戶的服務的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金鈔票的能力就越大。2、安全專門多人講工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用講在銷售中了，因為沒有安全如此的東西可賣。事實上，當您的能力能夠應付不安全感時，您就會覺得安全。威布思特講安全是從危險中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。假如是那樣的話，我們中沒有一人曾經是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經歷過又是可怕又是渴望的心情。可怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而并不是講這些情感的自由狀態能提供給我們安全感，而是講如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看那個問題。假如前進受阻同時確定沒有機會進展您的事業，那么最好現在就退出銷售行業，因為接著銷售是要冒風險的。假如您不能放棄這些，那么就堅持下去；同時要把您可不能在事業上有更大進展如此的方法完全拋開。那些差不多取得了巨大安全感或金鈔票的最聞名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所制造的東西。他們之因此和一般的勞動者不同，就在于他們一直努力查找機會去實現可能做到的一切，而一般人則不情愿冒如此的風險。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您差不多擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標——成為一個真正的冒險家。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，不管您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都能夠歸結到如此的認識，即是您制造了自己的命運。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時刻去檢驗自己作為一個冒險家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。專門少有人生來只是為了得到差不多的食物和遮掩體。所有的人都認為他們將會獲得他們想要的，盡管可悲但確實是真實的，我們中許多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己老實的那一刻時，我想大多數人將會承認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到驚奇。但不要那么快稱他們為失敗者。甚至他們也在打算實現自己的目標，盡管那是無法實現的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您能夠用阻礙、權利或者實際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您考慮那個問題時，甚至失敗者也差不多做到了他們打算要做的情況，那確實是什么也不做。4、認同對我們大多數人來講，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰慧小孩做的情況，如此做只是為了能獲得關注。一些小孩甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些差不多上為了吸引人們的注意。我們不僅有認同的需要，我們還情愿去做大伙兒認同的情況使自己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的依舊消極的大概無關緊要。認同感真是一樁精明的買賣。5、被人同意被人同意是一個危險的動機。您必須清晰當您因超群的產品品質而成為頂尖制造商的那一天，也確實是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您明白他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話能夠真實地講明這一點：高處不勝寒。您何時聽人講過人們的行為會將一個差不多在廢棄堆上的人推倒？這種情況的發生可不能是如此明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發覺不人來告訴您，“您那樣干是可不能起作用的！”或者講您那樣干可能差不多對他們產生了阻礙，而您確實相信自己能應付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業成功進展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，什么緣故不把它作為您的經營哲學呢？努力去爭取周圍人的同意對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當您同意自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做情況而不去理會不人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的情況，您必須擁有其它所有的動機：假如不能從不人那兒獲得確信，您也就無法相信自己；假如不能同意對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。假如您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。假如您不具有實現安全感的能力，也就不能祈望其它的情況。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們往常學習的是用金鈔票來衡量我們的成功，如此自信的取得就總是圍繞著金鈔票的數量。當您真正地確信自己，您就會做您想做的情況，而不是您認為必須去做的情況。如此生活會更加甜蜜，所有奇異的情況和人們大概都被您吸引，像不人一樣，所有的動機差不多上相互關聯的。您也不例外，如此您所做的事，可能在您阻礙范圍內，對其它人造成了深刻的阻礙。記住，下次您企圖做某件情況時，您應該本能地認為這件事對您來講是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細微的阻礙到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業中。爭取成功的機會假如講動機促使您向成功的營銷事業進展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。什么緣故不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、阻礙您成功的阻力我們差不多明白具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有阻礙力的阻礙您成功的阻力。安全感的喪失您明白有多少人可怕放棄他們的安全感或金鈔票嗎？當您開始步入銷售領域時，為了創收要經常有一些開支。從商業投資的角度來看，實際上是對您以后的一種投資。甚至大型的企業也要花費金鈔票對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從以后的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業，您必須投入時刻和金鈔票。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰略時，您將成為最有保障的人群中的一員。關于不成功的銷售，大多數的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？”如此的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區不在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？看待事物能夠有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地點，就會專門容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家差不多學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習如何去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自己的懷疑感受相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。可怕失敗大多數人可怕失敗，以至于放棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久可不能失敗，這的確是個萬無一失的方法。然而，您也永久體會不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假如您從不去接近客戶，您將永久不能臨近銷售。假如您整天待在家中，能夠保證您永久可不能失敗。“做您最可怕的情況同時操縱您的恐懼。”假如您可怕銷售中的某個方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經可怕過許多情況，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己可怕的情況，以后如此的情況做起來就會比較容易，直到有一天您不記得了，僅僅幾個月前您還可怕做這些事。操縱您的恐懼心理，您將會收到一個中意的結果，即滿懷期待地投入到曾經可怕的銷售中。痛苦的改變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經常聽到過如此的表述：我們一直按照這種模式做事。您會適應它的——它是我辦事的風格。我們喜愛保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜愛的是抗拒痛苦的改變。假如它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒專門快會消逝。做銷售是不是只是拿著產品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？不做夢了！假如您能夠：用心打電話；走出辦公室；會見那些想聽您介紹產品的人們；以及給那些有時希望最好是從未聽講過的難纏的客戶回電話。假如您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責備您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的情況是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。盡管對今天的自己中意仍然是需要的，然而改日您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。2、對抗失敗的公式有一個笑話，講有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感受到飽了，因此他感慨地講：“早明白那個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”事實上那個笑話并沒有什么可笑的地點，不是嗎？事實上做銷售也是如此，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能講前面九十九個差不多上白費時刻嗎？現在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用那個公式直到您確信差不多沒有可能從客戶那得到“是”的答復。假設您的一筆銷售收入是100元。您明白您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話講，確實是10個人中有9個是不買的。假如一個人講買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少鈔票？是的，每人10元。在經歷了9次拒絕之后您邁向了100元。現在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要明白每個拒絕您的客戶都向您交10元鈔票，您是不是專門快樂，想想他們每個人都在給您10元鈔票的感受，而且他們還有可能給您100元，假如您還能在他的拒絕之后接著您的努力，讓他能夠同意您的訂單。堅持您的決定，他會同意您的。3、對待失敗的態度就確實是高手，他同樣會經歷失敗。一個新手，在一天中要經歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產生下面的一種反應：您感到生氣及徒勞；您對失敗的緣故進行認確實調查。看看愛迪生發明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質量的一項發明。設想一下您為了得到渴望的東西您能夠同意大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌啊！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達不到目的的方法。看到了嗎？這確實是對待事物的全然態度。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調整方向：如此看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義確實是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。假如一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類客戶的關系。假如把自己當做個被客戶操縱的魚雷，同意相反的指令以使自己保持運作狀態，這對您是會有關心的。假如您向左轉，機器會講“不”，并指揮您重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。然而假如來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區域如何辦？當您進入危險區域時發生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。如此假如魚雷不同意任何指令并返航將會發生什么？就會欺騙母艦。或者，假如魚雷同意了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發生什么事？就會對無辜的人造成損害。假如您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且周圍的人將會不時地受到您的憤慨情緒的阻礙。這確實是什么緣故一些銷售人員失去了在同事中的權利，以及什么緣故一些人不再在辦公室出現，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺棄它！不要把失敗當做失敗，只是把它作為進展自己幽默感的機會。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。然而，您發覺自己在以后的兩個星期都作了些什么？能夠確信的是，通過一段時刻的“傷口”愈合，您把那個故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣明白了發生在他們身上的類似的經歷。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現過程的機會：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會如何樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個數字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的鈔票也就越多。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就如此做吧。隨著對這五種態度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結您的銷售經歷，學會玩弄數字游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統計您的失敗，而是要計算您成功的次數。培養良好的適應當您分析人類的行為，您會清晰地發覺，每一個人差不多上按照適應去支配的。成功人士養成了好的適應，失敗的人呢？卻養成了壞適應。專門多人都講自己理智，做任何情況差不多上通過詳細分析才采取行動的。但行為學家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應，只是一種適應的反應罷了。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰，挑戰降臨的時候，我們便發揮固定的行為去應付。習以為常的時候，我們的腦袋便形成了適應。有些適應變成了腦袋的機動反應，如手中拿著一塊面團，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應也一樣，跟隨往常的適應而反應，隨著阻礙力小的方向走。我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為適應的動物更為恰當。我們生活中的每一個動作，早已變成了適應的奴隸，比方講早上刮胡須的時候，從右邊依舊從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳依舊先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被適應所支配的，是嗎？人類之因此成為萬物之靈，或者是我們養成了一種適應。適應是省時的方法，適應又能夠令生活暢順愉快。當您到了一個新的地點居住，其中的適應過程，極為辛苦。或者開車，假如要是一條新路，單是留心路牌指示，差不多令人分神乏術，將本來是享受的駕駛工作變成苦惱。假如沒有適應，我們會變成整日考慮、猶豫不決的人。適應了的工作，一天內能夠完成，假如是不適應的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是專門苦惱。因為適應化而將行動變成自動化，反應速度便快了許多。既然適應能夠加快我們的反應速度，在建立事業的時候，什么緣故不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作適應呢？，一個好的工作適應，不但使工作進行順利，而且又省卻了專門多精力和腦力。適應是工作上的一個好主人。只是我們有時會變成適應的奴隸。假如是好的適應，做了奴隸也無妨，只是，假如做了壞適應的奴隸，一生事業便不容易成功了。依照內心學家講，假如我們不能夠培養好的適應，我們便會自然地養成壞適應。什么緣故呢？因為我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所講：“學壞三天，學好三年。”假如要養成好的適應，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種適應。比如您養成了一個每天規定自己要認識四個人的適應。最初的時候，相信專門不適應，但過了一段時刻后，假如某一天只認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都不愿睡，這便是適應使然，將重要的日常工作適應化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事制造性的活動了。試想一下您現在擔任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個三十人的旅行。當您收集了鈔票之后，因此是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，假如您不明確地記下誰交了鈔票的話，您確信會有許多苦惱。有些忘了付鈔票您卻不去追要，反而追要的卻是交了鈔票的人，那么，您的領導才能通過辦一件事便被質疑了。在購買旅行用品的時候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和差不多買了的東西記錄下來。假如不如此的話，您收了鈔票，相信專門容易就用完了。或者，將某些東西買重復了。由此可見不管開始搞什么活動，也要一個記錄系統；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本因此是我們的時刻，看起來生意人將資本花掉一樣，失敗是確信的。銷售人員訂立的商業打算，一定要簡單實際。要緊的中心點，是操縱一大資本——時刻。掌握了工作時刻的活動之后，結果是時刻自然地生長出來。那個簡單的操縱方式，分為三大類：訂立一個明確能夠執行的目標。將查找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的監察工作。那個“目標、新客戶和進度檢察”的步驟，盡管不是銷售的靈丹妙藥，但確信是一個實際方法。假如您能夠投入時刻去實踐，確信您必定有專門大的收獲。假如您照著那個方向去操縱人生的活動，您也會有許多收益。希望您大膽地采納那個成功三部曲，直至變成一種適應。只是，要養成一種適應，并不是三朝兩日能夠完成，一定要付出實踐。依照專家的建議，最起碼需要將相同的活動重復三十七次，您才能夠不自覺地形成適應。如何定下那個打算，才能夠將工作適應化，將時刻變為金鈔票呢？第一個步驟是工作目標化。當您決心做銷售時，您因此有一個長期的目標，希望通過事業上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點鈔票，過一些比打工還有挑戰性的生活。要賺多少鈔票才能夠維持您現在的生活呢？那個確實是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動開支等等。假如您的平均收入是三千一個月的話，又假如您決定放棄現在的職業出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月之后，賺到五千到八千元的收入。什么緣故要六個月之后呢？因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才能夠計算。什么緣故要規定收入增加50％甚至倍數呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創意的苦力活，勞心勞力，假如沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次盡管花的不多，但專門快量就特不大，而且，穿著裝扮多少有些講究；盡管這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的白費。業績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。基于以上的緣故，穩定的工作和銷售，單在收入方面，假如是少過從前的話，依舊從事一份穩定的工作舒服。當您訂立了每月收入六千元的時候，究竟您要完成多少交易呢？如此您便依照公司的收入適應定下一個標準。比方講每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，假如每筆交易能夠為您賺取一千五百元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少時刻呢？以一位新人來講，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識四個客戶，向他們介紹您的工作，依照經驗，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。換句話講，當您向十六位客戶介紹過自己的產品之后，一定會有一位肯掏鈔票購買的客戶。如何認識十六位客戶呢？依照經驗，假如單憑撥電話的方法，當您撥出二十五個電話的時候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。假如您一周工作五天，每天抽出三個小時打電話，每天便要撥出八十個電話；或者每周十五個小時用來打電話，一周便撥完四百個電話。那么您確信能夠見到十六位新朋友。我們再來拆分一下每天的工作量。假如每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個小時。遇上清閑的生活，上午二個小時，下午兩小時。遇上忙碌的生活，早上撥兩個小時便要去見人，下午也沒有時刻再撥電話了。時刻方面，因此不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之后，您又要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時刻不要超過半小時，最好是操縱在十五分鐘之內。見面的目的是為了相互認識，引起興趣便能夠了。在約會了十六個初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位專門有興趣和誠意的客戶。當再與這些客戶約會時，需要的時刻便要多一些，每次也要一個小時以上。那么每周的工作量又是多少呢？十五個小時打電話，在加上十六個初步見面的機會，或者會花去二十個小時，因此包括了花在交通上的時刻。然后再花時刻去約會四個更有誠意的客戶，連見面和交通時刻在內，又占去了十個小時。那么，每周的工作量是四十五個小時。只是比較從容一點計算，每周的工作時刻，應該以六十個小時為準。做銷售是靠傭金生活的，講白了確實是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時刻到了就下班。銷售人員相當于自己當老總，每天也要為工作獻出十二個小時。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結果，不是幸運的結果。要明白我們直到聯系了四百個人才賺到一千五百元鈔票，相當于每個客戶只給您四元都不到的酬勞，這不是一種不勞而獲的結果，是您的辛苦和勤奮換來的結果。尋訪新客源的時候，有些經驗值得提供出來作為參考:我們要見人才能夠得到生意，見得越多，結果便越多。當結識人的時候，專門渴望認識一些熱情的朋友，依照經驗，這是錯誤的。越是“熱情”的人，越難達成交易。什么緣故客戶對您好反而不能成交呢？因為他們心中不打算購買您的產品，為了補償您花費在他身上的勞動力，他們只好對您特不友善。至于那些東挑西揀的，看起來嚴刑逼供的客戶，因為他們心中差不多付過了鈔票，便渴望多些服務是應該的。每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認識十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，差不多上由新朋友進展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會有專門多新舊朋友的。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的產品。認識朋友當然重要，但完全切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會白費自己的時刻。假如不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。依照這些經驗，您應該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質問了。養成好適應的第二個方法是不斷地建立客源。做銷售人員要靠賣出產品才能夠賺取傭金。其中的賺鈔票步驟是將陌生人的名字，轉成產生傭金的客戶名字；過程是投資了時刻加上促成生意達成買賣的創意。如何令一個本來不需要您的服務的客戶產生擁有欲望呢？這便是商業上的創意。看起來生人能夠變成客人一樣，其中的過程是如何樣運作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀、收入以及資歷方面去審查一下。盡量安排機會約見，面對面地研究，探究一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。進行銷售的工作，將產品有系統地介紹給客戶。最幸運的是及時將產品賣了出去，解決了客戶的需求；產品賣不出去！客戶沒有需要；或者臨時不想買；他是有需要的，只只是時刻不合適，他日有機會再約。通過這幾個步驟之后，您便能夠建立一個存儲庫，看起來廠家的倉庫一般。只是廠家的倉庫是放物資，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新奇血液，換除那些起不了作用的朽木。當您養成那個適應，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個朋友，向他們介紹產品，那么，半年之后，您的收入，確信能達到您在半年前定下的目標。當工作進展到某一時期，我們應進行進度檢察。那個檢察工作，關于提高工作效率，因此會相當有效。比如講我的成績如下：第一次見面而達成買賣的機會是百分之十；第二次見面而達成交易的機會是百分之五十；第三次見面而達成買賣的機會是百分之二十；第四次見面而達成買賣的機會是百分之十；第五次見面而達成交易的機會是……通過如此比較之后，您自然會明白什么緣故要白費時刻去見三次四次呢？什么緣故不集中精力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。當您到超級市場買東西的時候，您也會在動身之前，列好一張購貨清單，買完之后，您會小心核對，以免錯漏。同時，您又會將清單保留下來，留待收到時再核對，確保無誤。買東西您也會這么小心選擇，關于自己的事業，什么緣故不小心核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經驗，犯多了錯誤，您的經驗自然就得到了。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的機會嗎？從前犯的錯誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進步的方法，是自我監督，細心想一想什么緣故沒有結果呢？錯在哪里呢？培養您的第二天性您要培養您的第二天性，也確實是專業銷售人員的信念。兩位學到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應該制造不相上下的業績，但實際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是如此的，多少人在課堂上學習了再多的銷售知識技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。銷售的知識與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個人有步驟地增加“知”的能力，然而一個人不想“行”、不積極“行”的時候，知識與技巧的作用都無法充分發揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“制造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答講：“我們的球隊如同其它球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕可不能比我少一分，我明白得的也絕可不能比他們多一分，我能做的唯一的情況，確實是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鐘，讓他們的戰斗意志達到沸騰。”那個制造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在于每一位選手的內心中，這股心靈的力量，才是制造奇跡的決定點。馬拉松的選手依靠平常磨煉，他們的意志力戰勝軀體的疲乏及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負不在體力而在意志力，因為體力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須啟動您心靈的力量，心靈的力量來自您平日的鍛煉與儲存。銷售人員的自信心，確實是銷售人員在從事銷售活動時，堅信自己能夠取得銷售成功的心理狀態。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗講：“在銷售過程的每一個環節，自信心差不多上必要的成份”。銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個地點有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，同時要能夠講服他們，贏得他們的信任和觀賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會—無所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。假如一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就全然沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時候，一定會成功”的堅決信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地訪問顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是不易取得成績的工作。銷售不象工廠里的生產，只要開動機器，就能制造出產品。有時銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，講盡千言萬語，也難以取得成效。看到不的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己產品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務顧客，您就會講服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和產品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客講難聽話，那么，銷售人員將一事無成。相信自己的產品，相信自己的企業，相信自己的銷售能力，相信自己確信能取得成功。這種自信，能使銷售人員發揮出才能，戰勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。銷售是一個極易產生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推講“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，可怕到里面去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員躲避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助講；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。假如懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是可不能有成功希望的。克服自卑感，銷售人員必須正確認識以下幾個問題：1、正確認識銷售職業的意義一些銷售人員具有職業自卑感，他們為銷售工作感到慚愧，甚至覺得無地自容。美國某機構調查表明，銷售新手失敗的一個最大緣故是職業自卑感，他們覺得自己大概是在乞討謀生，而不是在關心他人。產生職業自卑感的要緊緣故是沒有認識自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。銷售人員要培養自己的職業自豪感。2、智力與成績的關系日本有人對銷售人員的智商與成績之間的關系進行調查分析，結果發覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認為自己不如他人聰慧而產生自卑感的人，必須放棄這種方法。3、性格與銷售成績的關系有人性格內向、有人性格外向。一些銷售人員認為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人便認為自己不適合從事銷售工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級銷售人員，在內向性格中也有超級銷售人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發覺銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內向與外向。銷售成績差的是缺乏進取精神的人。4、銷售失敗要正確認識銷售失敗是不可幸免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。假如可怕失敗而不敢有所動作，那確實是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運動員一樣，面臨的不是成功確實是失敗兩種結局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由許多個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，如此失敗就會成為您最好的老師，成為取得成功的動力。5、對顧客拒絕要正確認識銷售人員面對顧客的拒絕，可怕了，不敢前進。如此，與其講您是在一次一次地躲避拒絕，不如講您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求確實是不喜愛您這種類型的人，那您也就明白碰到類似的客戶應該換個方法接觸了，不是嗎？培養自信心如何培