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文檔簡介

1、采購談判工具表單談判計劃表談判目標談判策略談判議程談判議題參加人員最優目標預期目標底線目標實施策略備選策略談判事項記錄表記錄人：記錄時間：年月日供貨方供貨時間采購產品名稱產品規格和型號談判時間談判地點數量目標價格技術要求質量要求談判內容描述談判主要爭議點（內容較多的以附表）談判結果談判參加人員簽字：日期：年月日主管領導審批意見簽字：日期：年月日談判議程紀要表談判要點物資品質包裝價格訂購量折扣付款條件交貨期售后服務初始條件談判記錄成交條件采購議價記錄表采購物資基本信息供應商簡稱原詢單價議價后單價議價后總價付款方式付款天數價格條件交貨日期交運方式采購擬購填表人：談判人員考核表考核分評價等級得考核指

2、標內容值ABCD分根據供應商談判人員的職務情況安排職務相當的談判人員10儀容儀表：莊重正式，男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶；談判準備10女士穿著應得體大方，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝（30 分）使用長方形或橢圓形談判桌，會場進門正對面座位或進門后右10手邊的座位應讓給供應商談判之初作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意10（20 分）交換名片10表情：自然，嚴肅10談判之中眼神：注意目光的接觸，目光落在對方的公務凝視區10（40 分）語言：語速適當，表達準確，普通話標準10動作：點頭，手勢運用得當10進入簽字會場，設助簽人員分立在各自一方代表簽約人外側，談后簽約8其余人員排列站立在代表身后10

3、 分）雙方握手，簽字，再次握手2考核總分100最終得分備注：考核等級共分四等，A 等系數為 1.0， B 等系數為 0.8， C 等系數為0.6， D 等系數為 0.4。談判僵局分析表僵局是否存在具體分析的項目及內容議事規則有爭雙方均不肯讓談判人員素質原因雙方權力均等僵局若存在，議步較差分析存在的原因僵局若不存在，如何創造僵局是或否具體表現方法是否采用具體操作是否增加議題是否 是結盟 是 否 否是否引發沖突是否 是其他 是 否 否填表說明： 談判人員依據表中所列項目如實填寫，以“雙方權力均等”這一項目為例，如果雙方權力不均等，則勾選“否” ，并在“具體表現”欄相應位置填寫雙方權力不均等的表現或

4、雙方權力的具體情況分析。談判步驟參照表分析步驟遇到的問題解決的方案備注審度情勢決定立場，擬定戰術場地、人選前置談判談判議程推進協議前協議交換讓步重新制造僵局談判結束協議后協議談判桌局勢分析表內容己方組對方組對比分析權力結構成員結構議題結構陣營結構實質結構填表說明：由參加談判的人員根據實際情況按項目填寫，例如填寫“權力結構”一覽時，應按首席代表、“強硬派”、“紅臉”、“白臉”、“清道夫”等角色對己方、對方人員進行分析。對手談判意愿分析表分析是否戰術分析具體操作戰術談判培訓運用 是 否己方形勢對方形勢強弱對比 是心理戰術 否談判速度 是速戰速決持久戰決策控制 否利弊利弊 是以退為進 否談判桌上開局技巧分析表分析項目內容目的具體操

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