1、銷售成交的時機與方法銷售人員經過所有的努力，開 始進入與顧客成交的階段。優秀的銷售人 員都遵循一定成功的方法和步驟，優先于 其他競爭對手與顧客達成成交。成交的目的要與顧客成交，銷售人員要明確 成交的目的，并掌握好成交的時機。成交 的目的就是贏得顧客的認可，愿意買下產 品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員 繼續雙方的交易行為，即請顧客在訂單上 簽字實施購買行為。只有簽字并不代表成交，最后 的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨 款。從開始打電話找顧客，與顧客建立 關系，一直到最后成交，銷售人員最終 的目的就是成交。取得訂單對銷售人員 有兩層含義：培養自信和提高生活質量。成交的目的對銷售人員個人而 言

2、，物質和精神等兩方面都會有很大的 收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意 味著營業的收入，顧客則購買到最好的 產品。所以，成交的結果是顧客、公司、銷 售人員自身三方三贏。成 交的時機銷售工作最終的目標是完成生意，銷 售人員必須要了解何時向顧客提出成交的 請求。類似于男生向女生求婚，銷售 人員提出成交的時機也有講究。現實生活 中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時 機。所謂好時機一般有：女生心情最好 的時候，這就要了解她什么狀況下心情最 好，提高其情緒到最高點；找日子，例 如七夕情人節。同樣，銷售工作也是一樣 的道理。何時向顧客提出成交，首先要找 出很好的成交時機，而找出很好的成交時 機就要依靠銷售

3、人員敏銳的洞察力。在進 行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常 專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所 表現出來的肢體語言。顧客心情非常快樂時當顧客心情非常快樂、輕松 時，銷售人員恰時提出成交要求，成 交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售 人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員 要抓住這樣好的請求時機。此時，顧客 的心情就非常輕松，會愿意購買。介紹完商品說明后當銷售人員進行完商品說明和 介紹之后，就抓住時機，詢問顧客需要 產品的型號、數量或者顏色等外表特征， 這時提出的請求是成交的一種最好的時機。解釋完反對意見后顧客有反對意見非常正常，當 顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始 向顧客解釋，解釋完之后，征

4、求顧客意見， 詢問顧客是否完全了解產品說明，是否需 要補充，當顧客認可銷售人員的說明時， 銷售人員就要抓住這一有利時機，詢問顧 客選擇何種產品。當銷售人員解釋完顧客 提出的反對意見后，可以直接成交。成交的致勝秘訣商品社會中的競爭已經越來 越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交 的結果，還要追求成交的速度。成功的 銷售人員有4個致勝 秘訣：持續拜訪顧客，請求成交；持 續拜訪顧客，搶先成交；把顧客的拒絕 當成是成交的機會；請求，請求，再請求。1持續拜訪 顧客，請求成交20%的顧客在 購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從 而欣賞銷售人員，而產品的質量則是次要的 購買考慮因素。因此，銷售人員要持續地拜

5、訪顧客，請求成交。如果某銷售人員能夠不斷地 找到20%的這種顧客， 持續地拜訪，請求成交，當其他的銷售人 員不愿意持續拜訪，或認為顧客訂單太小 而放棄時，則某銷售人員就贏得了顧客。2持續拜 訪顧客，搶先成交除了通過持續拜訪贏得顧客的同 情心獲得成功外，持續、快速地拜訪顧客， 搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會中，時間就是金錢。接 到顧客的電話后，銷售人員就要馬上出發拜 訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠 搶先競爭對手到達顧客處。3將拒絕 當作成交機會很多銷售人員遇到顧客的拒絕 時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上， 顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因 此，銷售人員不要將顧客的拒絕理

6、解為成 交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的 一種考驗。4請求， 請求，再請求 HYPERLINK http:/ cnshun 中國最大的資料庫下載顧客一次的拒絕購買很容易讓 銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售并非 一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請 求成交時，就立刻同意。請求，請求，再 請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷 售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動 愿意成交。常用的成交技巧具體到銷售的成交時，優秀 的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設 成交法、細節確認法、未來事件法、第 三人推薦法和直接成交法。1假設成 交法假設成交法是指銷售人員先假 設顧客一定會購買的成交方法。有了顧 客一定會

7、購買的信念之后，銷售人員在 向顧客解說商品時，就會假設顧客購買 到產品后，會獲得怎樣的價值，例如講 解“假如您購買該產品，請問您將其擺 放在何處，假如您要購買該產品，使用 者是誰”。運用假設成交，讓顧客進入 一種情景，從而強化顧客購買的欲望。在運用假設成交法時，銷售人 員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒 顧客反而使成交更快的失敗。該法通常 不會讓顧客覺得有壓力。2細節 確認法細節有重點和次要等細節之分， 在整個銷售過程中，顧客最關心的重點 是價格，而比較不在意其它細節。所謂 細節確認法，是指銷售人員多與顧客 談論購買次要細節問題。銷售人員可以多與顧客談 細節，例如交貨時間、交貨的地點、 付款方

8、式、產品的款式、種類、數量 等。優秀的銷售人員會運用假設成交 法，引導顧客進入情景中，如果顧客 對銷售人員所提出的細節都一一確認， 顧客的購買欲望就會變得非常強烈。表111 細節確認法細節舉例交 貨時間今天， 明天？交貨 地點公司 里，家中？付款 方式分期付 款，一次付清？產品款 式、種類、數量紅色，白 色？一件，五件？3未來 事件法讓顧客經常購買產品是銷售人 員的目標，未來事件法則會很好地幫助 銷售人員達到這一目的。未來事件法的 含義是，銷售人員向顧客提出產品優惠 時間，從側面向顧客施加購買壓力。一 般人都害怕失去機會，未來事件法就是 利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓 迫感，從而盡快下決心

9、購買。未來事件 法又稱最后機會法，即讓顧客感到是最 后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限 制優惠時間段、顧客購買的數量最 大，這就是典型的未來事件法的應用。4第三 人推薦法優秀銷售人員最喜歡用的 方法是借力使力，利用第三人推薦讓 顧客購買。銷售人員會提到與自身和 顧客都有關系的人，來拉近與顧客之間 的距離。尤其是當第三者是顧客比較熟 悉并信賴的人，或者第三者是專業權威 時，顧客會很容易被銷售人員所說服。 第三人推薦法是指銷售人員利用別人的 推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產 品很快賣出去。5直接 成交法直接成交法又叫開門見山 法，是指銷售人員直接向顧客詢問是 否購買。直接成交法往往需要銷售人

10、 員的勇氣和信心。只有充分地相信顧 客會購買，銷售人員才會明智、有勇 氣地提出成交的要求。實際上，優秀 的銷售人員最講究直接成交法，一經 克服任何反對意見后水到渠成，就直 接向顧客請求決定產品購買數量和類 型。【本講小結】銷售人員經過所有的努力， 開始進入與顧客成交的階段。優秀的 銷售人員都遵循一定的成功方法和步 驟，優先于其他競爭對手與顧客成交。 銷售人員首先要明確成交的目的，然 后把握好成交的時機。成功的銷售人 員有4個致勝秘訣，最常采用 的5種技巧是：假設成交法；細節 確認法；未來事件法；第三人推 薦法；直接成交法。此外，銷售人 員還要登門拜訪顧客。銷售人員只有 堅持到底，才會真正贏得與

11、顧客的成交。節選自臺灣著名行銷專家 HYPERLINK t _blank 劉濤老師將于(20 04年1月11日，深圳)舉行的劉濤先生臺灣實戰 派銷售服務培訓專家，香港光華管理 學院、北京時代光華高級講師，多 家咨詢公司合作講師，曾任統意集團 營銷總監，現任多家雜志營銷專欄 作家。從事營銷行業與培訓行業十 年，98年獲臺灣經濟日報成功 銷售人士名譽，出版書籍： 門市銷售服務技巧、 如何做好產品解說、 利潤倍增九大法則（北大出 版社出版）。本課程旨在為銷售人員 打造提升銷售業績的有效途徑， 系統分析了銷售工作現狀及業績倍 增架構，深入講授了銷售人員突破 恐懼訪問心理、建立和諧關系、發掘 客戶潛在需求及處理客戶異議的技 能，同時還講解了達成銷售協議、 售后追蹤與服務等方面的問題為保證培訓效果，學 員名額限定50 人，報名從速，團體報名優惠更