1、中國礦業大學（北京校區）碩士學位論文中國礦業大學（北京）碩士學位論文PAGE 2PAGE 431.緒論1.1選題的意義1.1.1建設工程招投標制度的發展19世紀，以英國為首的資本主義國家在工程建設中開始推行招標投標制度，這一制度需要工料測量師在工程項目設計完成之后而又尚未開展施工之前，為業主或承包商進行整個工程工作量的測量和工程造價的預算，以便為項目招標者（業主）確定標底，并為項目承包者確定投標書的報價。在我國，建筑工程正式采用招標投標方式大約于1864年出現在上海。最早采用招標投標制度的法國駐滬領事館工程。招標投標方式的采用吸引了中國建筑承包商參與投標競爭，同時，由于破產農民隊伍的擴大，使得

2、中國建筑承包商的發展具備了客觀條件。1880年，上海第一家中方營造廠楊瑞泰營造廠宣告成立。其創辦人楊斯盛，奪得了近代上海建筑史上具有里程碑意義的一標江海關工程承建權。解放初期，直到改革開放前，我國實行的是高度集中統一的計劃經濟體制，產品購銷和工程建設任務都按照指令性計劃統一安排，不存在能夠引起賣方競爭的買方市場，因此，基本不存在招標投標的交易方式。改革開放以來，我國逐步在工程建設、進口機電設備、機械成套設備、政府采購、利用國際金融組織和外國政府貸款項目、科技開發、勘探設計、工程監理等服務項目方面，推行招投標制。從19880年起起，為實實行工程程招標投投標制度度改革，我國政政府頒布布了一系系列有

3、關關的政策策法規。19880年110月117日國國務院頒頒發關關于開展展和保護護社會主主義競賽賽的暫行行規定。這是是我國第第一次在在政府文文件正式式提出“對一些些適于承承包的生生產建設設項目的的經營項項目，可可以實行行招標投投標的辦辦法”。19883年66月7日日原城鄉建建設環境境保護部部印發建設安安裝工程程招標投投標試行行辦法，提出出“凡經國國家和省省、市、自治區區批準的的建設工工程，均均可按本本法的規規定，通通過招標標，擇優優選定施施工單位位”。19885年99月188日國務務院在關于改改革建筑筑業和基基本建設設管理體體制若干干問題的的暫行規規定中中要求各各地“大力推推行工程程招標承承包制

4、”。19884年111月220日國國家計委委、原城城鄉建設設環境保保護部印印發建建設工程程招標投投標暫行行規定，進一一步要求求“各地區區、各部部門要努努力創造造條件，積極推推行”招標投投標。119922年122月300日中華華人民共共和國建建設部令令第233號發布布工程程建設施施工招標標投標管管理辦法法，規規定了“凡政府府和公有有制企、事業單單位投資資的新建建、改建建、擴建建和技術術改造工工程項目目的施工工，除某某些不適適宜招標標投標的的特殊工工程外，均應按按照本辦辦法，實實行招標標投標。我國各地地方政府府為推動動此項改改革，根根據國務務院和中中主管部部門上述述文件精精神，結結合本地地區具體體

5、情況，又都制制定了地地方性法法規。有有21個個省、自自治區、直轄市市人大頒頒發了本本地區建筑市市場管理理條例，把建建筑工程程招標投投標列為為一項重重要內容容。為了了適應社社會主義義市場經經濟體制制的需要要，保護護國家利利益、社社會公眾眾利益和和招投標標或當事事人的合合法權益益，保證證項目質質量，第第九屆全全國人民民代表大大會常務務委員會會第一次次會議通通過了中華人人民共和和國招標標投標法法，已已經從220000年1月月1日起起開始實實行。目目前招標標投標體體制在全全國各地地實施的的比例日日漸擴大大，各地地政府主主管機構構還制定定和頒發發了當地地招標投投標的管管理辦法法、規定定和實施施細則，使招

6、標標投標工工作逐步步走上全全行業統統一管理理、健康康發展的的軌道。1.1.2投標標中存在在的問題題我國承包包商在投投標過程程中主要要存在如如下問題題：見標就就投，中中標率低低中國目前前的很多多建筑企企業，缺缺少選擇擇項目的的方式和和工作流流程，見見標就投投，導致致中標率率非常低低。東南南大學工工程項目目管理研研究所的的調查顯顯示，平平均每家家企業每每年投標標約2330次，最多的的能達到到上千次次之多，根據對對2199份有效效問卷的的企業近近三年情情況統計計，投標標人平均均中標率率為155.4%，這一一數據也也意味著著投標人人平均每每投6.5個標標才能中中1個標標?？傮w體上看，我國現現階段建建設

7、工程程中標率率比較低低。如此此頻繁的的投標，如此低低的中標標率，一一方面支支付了高高昂的投投標費用用，加重重了自身身的投標標負擔；另一方方面導致致了業內內的惡性性競爭，損害了了行業的的健康發發展的環環境。報價不不講策略略，導致致失標當企業在在經過了了對項目目的悉心心選擇之之后，發發現項目目有利可可圖，決決定投標標。但是是往往因因為沒有有一套完完善的報報價策略略，導致致失標。歸根結結底，投投標報價價是一個個三方博博弈的過過程，業業主標底底、競爭爭者的報報價都是是不能忽忽視的重重要因素素。如果果不考慮慮業主的的需求，不了解解競爭者者的情況況，只顧顧埋頭在在工程造造價上下下功夫，那那無疑是是閉門造造

8、車，結結果只會會徒勞無無功。隨隨著工程程量清單單計價方方法在我我國工程程界的推推廣和應應用，我我國建筑筑企業在在工程概概預算方方面積累累了豐富富的經驗驗，掌握握了良好好的工程程造價的的技能。這是值值得肯定定的，但但這對于于投標方方來說卻卻又是遠遠遠不夠夠的。投投標方沒沒有針對對人員工工資、材材料價格格、設備備租賃費費、利率率等的變變動以及及業主標標底、競競爭者報報價等進進行詳細細研究，建立一一套行之之有效的的報價策策略，是是十分值得得反思的的地方。談判失失利，埋埋下隱患患當企業中中標后，還要與與業主展展開合同同談判。對于承承包商來來說，合合同談判判是十分分重要的的，它可可以利用用這一階階段爭取

9、取利益。但是很很多企業業過于草草率，談談判時方方式、方法過過于笨拙拙。比如如過早的的將自己己的想法法報漏給給招標人人，招標標人有所所防范；沒有抓抓住對手手不經意意流漏的的信息，錯失良良機；不不能克制制自己的的情緒，導致談談判破裂裂，前功功盡棄等等等。最最終沒有有為自己己爭得進進一步的的利益，反而無無形中承承擔了過過多的責責任。責責權的失失衡，使使投標企企業在后后期的合合同履行行過程中中，背負負了沉中中的包袱袱，苦不不堪言。 針對這這種嚴重重境況，我認為為承包商商需要建建立一套套全程投投標策略略。1.1.3全程投投標的優優勢全程投標標是指從從投標前前的準備備工作，到項目目的選擇擇、投標標報價，如

10、果中中標，還還包括后后期合同同談判與與簽訂等等在內的的一系列列活動。全程投投標優勢勢在于：能夠將將投標中中每一個個環節的的工作考考慮在內內，更有有效地防防止出現現疏漏，導致投投標失敗敗。投標標是有著著嚴格程程序，每每一個環環節中出出現遺漏漏，都可可能導致致不良的的后果。前期準準備不充充分，沒沒有充分分的人力力資源，輔助材材料，可可能導致致后期工工作出現現過多的的意外事事件，承承包商應應接不暇暇，忙亂亂中鑄成成大錯；如果不不進行項項目選擇擇，胡亂亂投標，可能會會在無利利可圖的的項目上上浪費時時間，反反而錯失失好項目目；如果果報價前前不通過過嚴格的的計算進進行工程程估價，只憑經經驗，很很有可能能報

11、價低低于自己己或者業業主的標標底，或或者折本本，或者者被淘汰汰出局；如果在在合同簽簽訂前不不進行談談判，使使雙方的的疑問都都得到清清楚的答答復，雙雙方就會會留下很很多疑惑惑，導致致后期發生生紛爭，影響正正常的合合作關系系。正所所謂千里里之堤，潰于蟻蟻穴。在在投標中中，只有有嚴守每每一個程程序，做做好全程程的投標標工作，才能最最大限度度的保障障投標活活動的成成功。全程投投標能夠夠提高企企業的專專業化水水平，進進而提高高工作效效率。在在全程投投標過程程中，對對部門和和崗位的的劃分更更加細致致。根據據實際需需要，將將投標機機構劃分分為前期期籌備部部，項目目選擇部部，報價價部，法法務部等等，并將將員工

12、分分配到更更加適合合的部門門和崗位位。并針針對現實實工作情情況，根根據其性性格、專專業等及及時調動動，這樣樣能大大大提高員員工的專專業素質質。在工工作之余余，還可可以鼓勵勵員工進進行輪崗崗交流，在掌握握一門專專業技術術的同時時，做到到對其他他部門工工作的初初步了解解。因為為在投標標的過程程中，很很多工作作并某一一個部門門或某一一個崗位位的事，需要幾幾個部門門或崗位位的員工工相互協協調，相相互配合合，而且且每一位位員工，都要有有復合性性的知識識結構，通過部部門間的的交流學學習，有有利于增增強企業業的凝聚聚力和團團隊作戰戰的能力力。全程投投標有助助于企業業積累完完整的投投標信息息。全程程投標涵涵蓋

13、了從從前期準準備到簽簽訂合同同的所有有投標過過程，隨隨著工作作的展開開，會有有大量的的信息。比如：投標機機構各類類人員的的數量，人員的的技能等等級，報報價的高高低，期期望利潤潤，項目目價值，中標概概率，這這些信息息對于承承包商是是很有價價值的。當工程程結束后后，應當當妥善的的保存下下來，作作為后續續工程項項目的參參考資料料。當遇遇到類似似工程時時，可以以把這些些歷史信信息拿出出來作為為參考，減少了了大量重重復性工工作，節節省了時時間，提提高了投投標的效效率。本本文第四四章介紹紹了類似似工程模模糊法，可以作作為確定定類似工工程的一一種方法法。1.2全全程投標標策略研研究現狀狀學界對于于投標策策略

14、的研研究始于于20世世紀500年代，主要集集中在投投標階段段的兩個個最明顯顯的決策策點上，即是否否投標決決策點和和投標報報價決策策點，提提出過很很多項目目選擇策策略和投投標報價價策略。鮮有其其它方面面的工作作，尚未未形成一一個完整整的全程程投標策策略研究究體系。1.2.1國內內研究現現狀招投標制制度在我國國社會主主義經濟濟建設中中的使用用較晚，投標理理論研究究也較晚晚。投標標理論研研究在我我國始于于20世世紀800年代，主要集集中在投投標報價價策略方方面，如如肖維品品曾給出出了一個個投標的的報價決決策模型型；龍愛愛翔提出出了一個個工程項項目投標標報價的的動態決決策模型型；黃懷懷志等研研究了兩兩

15、個投標標者參與與的、雙雙邊不完完全信息息下的單單個不可可分物品品的封閉閉式投標標式拍賣賣模型。清華大大學土木木工程系系于1998119991年研研制了國國際工程程投標報報價實用用與教學學專家系系統。這這種系統統在數據據管理方方面可以以對建筑筑材料價價格、分分項工程程人工、材料和和大型機機械臺班班實物消消耗定額額、大型型機械臺臺班費、取費系系數和工工程量清清單等文文件進行行日常管管理。在在確定報報價方面面，該系系統允許許用戶自自動擬定定計算規規則，并并存入知知識庫，對已有有的知識識庫文件件可以進進行補充充、修改改和刪除除。我國國的楊蘭蘭蓉博士士結合工工程項目目投標報報價報高高率確定定決策的的特點

16、，提出了了基于事事例推理理的工程程項目報報高率確確定決策策模型。提出了了實現基基于事例例推理的的工程項項目投標標報高率率確定決決策模型型的三個個關鍵技技術，即即報高率率確定決決策事例例的表示示與組織織、報高高率確定定決策事事例的檢檢索與匹匹配和報報高率確確定決策策事例的的調整。模型優優點是：符合領領域專家家的思維維方式，很好的的利用以以往成功功經驗，具有自自學習的的功能，能不斷斷進化。總的來來說，在在投標報報價決策策方面，中國的的學者作作了大量量的努力力，且取取得了一一些成績績，但是是水平遠遠遠落后后于國外外。這些些發表的的研究成成果主要要集中在在討論招招標投標標的條件件，方式式，過程程，程序

17、序或介紹紹國內的的早期工工作，其其理論性性，學術術性不強強，缺少少規范和和實證相相結合。隨著模模糊數學學，系統統工程，數量經經濟學，運籌學學等在國國內發展展，出現現了運用用模糊評評判，系系統分析析等投標標工作和和評標工工作的量量化研究究，但是是還是不不夠系統統，不能能適應我我國當前前的快速速發展的的經濟形形式和招招標投標標的實踐踐需要。1.2.2國外外研究現現狀Frieedmaan模型型是投標標策略研研究的先先驅Frrieddmann博士提提出的。這是關關于投標標最早也也最重要要的理論論模型，研究的的是政府府機構邀邀請承包包商投標標的問題題。這個個模型基基于五個個假設條條件：11.投標人人的目

18、標標是期望望利潤最最大；22.提供供足夠的的關于競競爭者以以前報價價的信息息；3.競爭者者的報價價行為同同過去一一樣，且且不察覺覺或不影影響別的的競爭者者所作出出的任何何變化；4.競爭爭者根據據具有不不變參數數的投標標模型隨隨機報價價，即每每個競爭爭者過去去報價可可看作為為一個分分部中的的隨即樣樣本；55.所有有競爭者者對任意意合同的的報價是是統計獨獨立的。承包商商應遵循循兩個原原則：一一是獨立立報價；一是最最低價中中標。FFrieedmaan指出出，競爭爭總數nn與他們們的意圖圖、合同同的規模模等有關關系，可可以把以以前的競競爭者個個數與相相應的我我方關于于以前報報價的成成本估計計繪成圖圖，

19、看二二者是否否有顯著著關系。如果二二者的關關系是顯顯著的，則我方方的成本本估計可可從二者者的回歸歸方程中中獲得競競爭者的的個數。如果考考慮到成成本較高高的工程程吸引較較多的競競爭者，那么，對任何何特定工工程項目目投標的的競爭者者的總數數n與我方方成本估估計C可能是是線性關關系。因因此利用用所有以以前的競競爭者的的總數和和我方成成本估計計數據可可建立二二者的回回歸方程程，進而而利用估估計成本本可估計計競爭者者個數。19667年，Marrin Gattes,對弗里里德曼模模型進行行了改進進，Gaatess認為在在一個市市場中，人員、物資等等資源可可以自由由流動，因而所所有投標標的報價價并非無無關聯

20、，研究了了以下幾幾種不同同的投標標環境下下的投標標策略：獨立策策略、兩兩個和多多個投標標者、最最小差距距策略以以及非平平衡策略略。與FFrieedmaan不同同的是GGatees主張張競爭者者的個數數n與成本本的估計計值C不相關關。19969年年，Moorinn和Cllouggh在弗弗里德曼曼模型的的基礎上上，提出出了最優優利潤率率報價模模型，該該模型通通過確定定一個承承包商某某一時期期的最佳佳毛利潤潤來達到到承包商商的經營營目標。19882年，Carrr提出出了機會會成本報報價模型型，將機機會成本本納入竟竟爭性投投標報價價析中，對最優優利潤率率報價模模型進行行了改進進，以便便使承包包商在進進

21、行有關關整個公公司或單單獨項目目的決策策時，可可以較深深入的反反映出公公司在竟竟爭市場場中的地地位。上上述模型型建立的的共同基基礎是概概率統計計論，它它們都要要求投標標者十分分了解竟竟爭對手手過去投投標的有有關資料料，是一一種比較較理想的的分析結結果。但但事實上上，這些些投標模模型由于于公式復復雜、僅僅考慮概概率和竟竟爭因素素而沒有有對定性性因素進進行評價價，同時時由于竟竟爭對手手信息隨隨著市場場環境及及自身條條件的變變化而變變化，因因此造成成信息的的不完備備性，在在這種情情況下運運用上述述模型，在實際際決策中中往往會會產生較較大的誤誤差，在在工程實實踐中很很少被采采用。Seyddel 和 O

22、Olsoon將效效用理論論引入其其中，第第一次提提出了基基于AHHP(aanallytiicall hiieraarchhy pproccesss，以下下簡稱AAHP)的報價價決策模模型。這這種模型型利用AAHP方方法的層層次遞階階結構對對多準則則進行了了單變量量優化，通過對對關鍵性性影響因因素的定定性和定定量評價價確定投投標標高高金。SS.P.Dozzzl 和 SS.M.AboouRiizk結結合AHHP方法法，提出出了基于于效用理理論的報報價決策策模型，模型的的基本原原理是：首先建建立模型型的層次次結構；然后為為每一個個子因素素主觀的的定義一一個效用用函數，運用 AHPP 求出出每層因因素

23、在同同一層中中的相對對權重，按照同同一類別別各層因因素的相相對權重重逐級相相乘的原原則，求求出子因因素層綜綜合權重重；接著著通過加加權求和和算出某某項目的的期望效效用值；最后在在確定了了標高金金和期望望效用之之間的效效用函數數后，將將上一步步算出的的期望效效用值帶帶入標高高金效用用函數中中，得出出最優標標高金。效用理理論和 AHPP 考慮慮了多個個影響因因素和多多個目標標，算出出的標高高金很好好地體現現了決策策者對投投標項目目的滿意意程度，而且計計算簡潔潔易懂。但是在在確定影影響因素素和目標標的所占占權重時時，存在在極大的的主觀色色彩，效效用函數數的確定定也是一一大難題題。19933年，MMo

24、seelhii，Heegazzy等提提出了一一個基于于ANNN模型的的報價決決策模型型。該模模型考慮慮了影響響標高金金的諸多多因素，并確定定了權重重，利用用報價案案例的 3 類類數據，通過神神經網絡絡進行訓訓練，完完成了確確定中標標率情境境下的標標高金求求解過程程。人工工神經網網絡(AANN)具有自自適應功功能，即即根據所所提供的的歷史數數據通過過學習和和訓練能能找出輸輸入和輸輸出之間間的內在在聯系，從而求求出問題題的解；具有泛泛化功能能，即能能夠處理理未經過過訓練的的數據、有干擾擾或不完完全的數數據，顯顯示了良良好的容容錯能力力；具有有非線性性映射功功能，能能夠很好好地實現現輸入和和輸出的的

25、非線性性逼近功功能。因因此人工工ANNN非常適適合處理理多風險險因素報報價決策策問題。但是有有不足之之處，那那就是它它往往不不能解釋釋選取最最優報價價的原因因，從而而使人們們對其結結果產生生疑問。1.3研研究的主主要內容容和技術術路線1.3.1主要要內容：第一章首首先回顧顧了我國國建設工工程項目目投標制制度發展展，并闡闡述了全全程投標標的優勢勢；接著著介紹了了全程投投標策略略的國內內外研究究現狀；最后概概括點出出論文主主要內容容和技術術路線。第二章對對投標失失敗的原原因進行行了深入入的分析析，進而而提出全全程投標標策略的的思想，對全程程投標策策略的概概念作了了詳細的的界定，并分析析了全程程投標

26、策策略研究究的必要要性和可可行性。第三章對對項目選選擇策略略在投標標過程中中的重要要性進行行分析，識別出出影響項項目選擇擇的關鍵鍵因素；然后對對期望利利潤、項項目價值值法、中中標概率率法方法法進行了了比較，找出了了其中的的不足；提出了了基于模模糊綜合合評判的的項目選選擇策略略。第四章對對報價策策略在投投標過程程中的重重要性進進行分析析，識別別出影響響報價的的關鍵因因素；然然后對概概率報價價法、類類似模糊糊法方法法進行了了比較，發現了了忽視競競爭者影影響這一一缺點；提出了了基于博博弈論的的報價策策略。第五章對對談判策策略在投投標過程程中的重重要性進進行分析析，識別別出影響響談判結結果的關關鍵因素

27、素；然后后對承包包商在談談判中的的傾聽、提問、回答等等方法進進行研究究；并提提出了三三種適用用于不同同談判地地位承包包商的讓讓步策略略。第六章提提出對全全程投標標效果進進行評價價的想法法，建立立了基于于層次分分析法的的全程投投標效果果評價體體系。第七章將將全程投投標策略略運用到到實際案案例之中中，進行行了系統統的檢驗驗。第八章對對全文的的研究作出出總結，指出論論文的成成果及不不足，并并對未來來全程投投標策略略領域的的發展做做了展望望。1.3.2技術術路線：本文從投投標中存存在的問問題入手手，分析析了全程程投標的的優勢，并研究究了全程程投標的的必要性性和可行行性。在在此基礎礎上提出出全程投投標策

28、略略，對項項目選擇擇、投標標報價、合同談談判三個個環節分分別展開開深入研研究，構構建了全全程投標標效果評評價體系系，接著著通過實實際工程程案例驗驗證了全全文工作作的正確確性，最最后對論論文作出出總結。圖1：技技術路線線圖投標中存在的問題全程投標的優勢全程投標的必要性和可行性分析全程投標策略項目選擇策略投標報價策略合同談判策略全程投標效果評價體系案例及應用結論2.全程程投標策策略的必必要性和和可行性性2.1全全程投標標策略概概述2.1.1全程投投標策略略概念界界定全程投標標策略是是指投標標方為了了達到預預期目標標在投標標的過程程中運用用到的包包括投標標前的準準備策略略、項目目選擇策策略、投投標報

29、價價策略和和合同談談判策略略等在內內的全部部方法、計策的的集合。全程投投標策略略有如下下特性：全程投投標策略略是一個個開放的的體系，并不特特指某個個策略，并隨著著人們認認識的深深化不斷斷豐富、發展；全程投投標策略略是相對對某個項項目而言言的，并并非靜止止的，項項目不同同，策略略也會發發生變化化；包含于于其中的的任何一一個策略略都在某某種程度度對投標標方實現現預定目目標起到到積極的的作用，是關于于投標的的行之有有效的方方式或方方法；全程投投標有廣廣義和狹狹義之分分，廣義義的全程程投標策策略如前前所述，狹義的的全程投投標策略略特指：項目選選擇策略略、投標標報價策策略和合合同談判判策略；在沒有有特別

30、說說明的情情況下，后文提提到的全全程投標標策略均均是指狹狹義的全全程投標標策略。2.1.2全程投投標策略略理論框框架因為篇幅幅及個人人能力所所限，本本文將主主要對狹狹義的全全程投標標策略展展開研究究，它由由如下四四部分構構成：項目選選擇策略略項目選擇擇決策是是指承包包商通過過對工程程承包市市場進行行詳盡的的調查研研究，廣廣泛收集集招標項項目信息息，并認認真地進進行選擇擇，確定定適合本本公司的的投標項項目的過過程。一一般在投投標人購購買資格格預審文文件后完完成，決決策的主主要依據據是招標標公告，以及投投標人對對招標工工程本身身、業主主情況的的調研和和了解的的程度、競爭者者數量的的估計，投標人人自

31、身的的情況等等，項目目選擇決決策階段段必須對對是否投投標作出出論證。投標報報價策略略如果投標標人已經經決定進進行投標標，即進進入投標標報價決決策階段段，它通通常是指指從申報報資格預預審資料料到投標標報價前前的研究究階段，主要研研究投何何種性質質的標（即盈利利標、保保本標或或虧損標標）、以以及在投投標報價價中采取取的策略略問題。合同談談判策略略談判策略略一般是是投標人人在接到到中標通通知書后后，就承承包合同同與業主主進一步步的協商商，以明明確雙方方的權利利與責任任，爭取取經濟利利益時使使用的方方法和計計策。作作為投標標的最后后一個決決策階段段，一旦旦合同簽簽訂，就就不再更更改。投投標人必必須謹慎

32、慎，先前前不明白白的問題題可以在在此時咨咨詢，對對招標方方不滿意意的，可可以直接接提出更更改要求求。全程投投標效果果評價體體系全程投標標效果評評價體系系是對全全程投標標整體實實施效果果的評價價，本文文運用層層次分析析法原理理，根據據投標活活動的先先后順序序，將效效果評價價分解為為影響投投標的多多個因素素的問題題，明確確了各個個要素在在投標中中所占的的影響權權重，有有利于投投標人進進行經驗驗總結，為以后后的投標標制定相相應的策策略，從從而使投投標成為為一個周周而復始始的良性性循環過過程。以上四個個部分構構成了全全程投標標策略的的理論框框架，在在投標實實踐中，策略應應用是隨隨著投標標的進程程順序展

33、展開的，四者之間間的邏輯輯流程參參照下圖圖：項目選擇策略報價策略合同談判策略否否否選中 中標滿意放棄放 棄放 棄全程投標效果評價圖2：全程投標策略流程示意圖進入下一輪投標2.2全全程投標標策略的的必要性性和可行行性分析析2.2.1全程程投標策策略的必必要性分分析投標是一一個有著著嚴格程程序的交交易活動動，任何何一個環環節出現現問題都都會導致致投標失失敗。在在這個過過程，項項目選擇擇，報價價，合同同談判成成為這一一過程中中的三個個關鍵點點。投標標企業頻頻繁失利利，究其其原因，也正是是在這三三個點上上處理失失當。有有的企業業投標前前沒有選選項目，見標就就投，中中標率低低，難以以中標，即便中中標也未

34、未必有利利可圖；有的企企業對項項目篩選選后進行行了報價價，卻因因為報價價不準導導致失標標；有的的企業中中標后，在合同同談判時時慘遭招招標方“剝削”。要想想實現中中標盈利利的目標標，絕非非單單某某一個方方法就能能取得成成效的。管理學學中有個個“木桶原原理”，這在在投標過過程中同同樣適用用。投標標結果往往往不只只取決于于某一個個環節與與程序工工作的超超群和突突出，更更取決于于投標活活動的整整體狀況況，取決決于它是是否存在在某些突突出的薄薄弱環節節。我們們無法用用一種策策略解決決投標中中的所有有問題，那就必必須針對對投標活活動的各各個階段段，具體體問題，具體分分析，研研究出一一個策略略集合全程程投標

35、策策略。所所以說，要想徹徹底改變變這種狀狀態，走走出投標標失敗的的陰霾，建立一一套全程程投標策策略已成成為當務務之急。2.2.2全程投投標策略略的可行行性分析析從人力力資源角角度來看看，實施施全程投投標策略略是可行行的。通通常來說說企業要要實施某某種戰略略，一個個必不可可少的要要素就是是人力資資源。全全程投標標策略是是一種新新生事物物，我們們沒有現現成的人人才可用用。但是是對于全全程策略略的各個個分策略略，人們們在長期期的理論論研究和和實踐摸摸索后，已經積積累了豐豐富的經經驗，并并錘煉出出一大批批精通投投標策略略的專家家，領導導。另外外，為投投標而組組建的投投標班子子之中包包括經濟濟人才，又有

36、技技術人才才，匯集集了整個個企業的的精英。他們或或者有著著淵博的的學識，或者有有著豐富富的經驗驗。多年年的學習習和工作作又培養養了迅速速接受新新事物的的能力。他們是是實施全全程投標標策略的的寶貴財財富。在在此基礎礎上，按按照全程程投標策策略對人人力資源源的要求求對他們們進行培培訓，就就可以一一定程度度上彌補補存在的的不足。因此，建立一一支適應應全程投投標策略略的人才才隊伍是是完全可可能的。從現有有的企業業文化來來看，實實施全程程投標策策略是可可行的。存在即即合理，這句話話在企業業界同樣樣適應。一個依依然存在在，健康康運行的的企業一一定有著著與時代代相適應應的企業業文化。企業文文化是個個抽象概概

37、念。首首先，生生存下來來的企業業當中都都有著一一種團結結奮進，拼搏創創新的文文化，這這種文化化使每一一位企業業成員能能夠不斷斷學習，不斷進進取，把把企業的的成功與與自身的的榮譽緊緊密的結結合起來來，激發發企業強強大的凝凝聚力，創造力力。其次次，隨著著近年來來投標策策略研究究和實踐踐的展開開，投標標策略思思想早已已深入人人心，人人們都已已經充分分認識到到投標策策略在投投標活動動中的重重大作用用。他們們渴望一一種有效效的投標標策略體體系的誕誕生，并并愿意為為之不懈懈的努力力。從經營營方式來來看，全全程投標標策略也也是可行行的。眾眾所周知知，投標標已經投投標早已已成為承承包商從從建筑市市場上獲獲取項

38、目目的主要要方式。投標方方實施全全程投標標策略，更多的的是企業業內部的的變化。這些變變化包括括組織結結構，人人員分配配，業績績評估等等等。但但是對業業主來講講并沒有有發生什什么變化化，只要要投標方方從雙贏贏的角度度考慮和和處理問問題，業業主自然然不會反反感，反反而會支支持。這這為投標方方提供了了構建全全程投標標策略的的客觀環環境。3.全程程投標策策略研究究項目目選擇策策略3.1項項目選擇擇的重要要性分析析當今社會會信息發發達，承承包商每每天都可可以從各各大建筑筑招標網網站獲得得眾多招招標信息息。但是是這也給給建筑企企業帶來來了一個個問題，應該對對那些項項目進行行投標呢呢？在我我國目前前的情況況

39、下，許許多企業業并沒在在這個問問題上認真思思考，只只是憑經經驗拍腦腦袋決定定。更有有甚者，見標就就投，見見項目就就爭。這這種做法法是十分分有害的的。對于于建筑企企業來說說，資源源始終是是稀缺的的，根本本沒有必必要參與與全部的的招標項項目。在在投標之之前，進進行項目目選擇是是十分重重要的，主要體體現在以以下幾點點：節約資資金：投投標是需需要成本本的，投投標人在在投標過過程中支支付的費費用包括括：獲取取招標項項目信息息費、投投標文件件編制費費、投標標工作人人員差旅旅費、交交易綜合合管理服服務費，這些費費用在業業界稱為為投標直直接費。根據東東南大學學工程項項目管理理研究所所最近公公布的一一份專題題調

40、查研研究報告告顯示，我國投投標人平平均每個個標的投投標直接接費用高高達1.85萬萬元。不不同企業業在投標標過程中中的費用用投入差差異非常常大。規規模較大大、實力力較強的的企業往往往投標標直接費費用都較較高。樣樣本中，超過445%的的企業每每次投標標直接費費用在11至2萬萬元間，而同時時也有近近三分之之一的企企業每次次投標直直接費用用超過22萬元。一旦失失標，這這筆資金金就付諸諸東流。此外，招標規規則要求求投標人人交納投投標保證證金的投投標保證證金，一一般按投投標5%計提，雖然這這部分資資金，在在沒中標標的情況況下可以以退回，但如果果考慮資資金時間間價值，那也是是不小的的損失。可見在在投標之之前

41、，進進行項目目篩選可可以節約約企業的的資金。 節省時時間：從從參與投投標到最最終得標標，要持持續一段段時間。我國的的招標投投標法第第二十四四條規定定“招標人人應當確確定投標標人編制制投標文文件所需需要的合合理時間間。但是，依法必必須進行行招標的的項目，自招標標文件開開始發出出之日起起至投標標人提交交投標文文件截止止之日止止，最短短不得少少于二十十日。”絕大部部分工程程在招標標文件發發出之前前都會先先發布資資格預審審公告或或招標公公告，七七部委號號令第十十五條對對此亦有有明文規規定“自招標標文件或或者資格格預審文文件出售售之日起起至停止止出售之之日止，最短不不得少于于五個工工作日?！背酥?，

42、評評標委員員會提出出書面評評標報告告后，招招標人一一般應當當在十五五日內確確定中標標人中標標結果在在指定媒媒體公示示兩個工工作日無無異議后后，方才才簽發中中標通知知書招標標人和中中標人應應當自中中標通知知書發出出之日起起三十日日內，按按照招標標文件和和中標人人的投標標文件訂訂立書面面合同。按此推推算，即即便開標標后現場場當即評評標、定定標、公公示，且且公示結結束后立立即就能能簽訂工工程合同同，一次次工程招招投標最最少也需需要一天天工作日日時間才才能結束束。而實實際上，可能會會涉及到到修訂公公告、清清標、投投標人答答辯、授授標前澄澄清、合合同談判判等等環環節，哪哪一個環環節上發發生耽擱擱都會延延

43、長招投投標時間間，使時時間延長長。所以以說，在在那些不不利的項項目花費費如此長長的時間間，是巨巨大的浪浪費，所所以篩選選項目，可以節節省投標標人寶貴貴的時間間。節約人人力：建建筑企業業投標前前，要成成立專門門的投標標機構，組建投投標班子子。投標標班子中中要有從從事工程程造價的的人員，才能運運用客觀觀的分析析對所掌掌握的信信息和數數據進行行正確的的處理，得出正正確的報報價；要要有從事事工程設設計和施施工中的的各類技技術人員員，如建建筑師、結構工工程師、電氣工工程師、機械工工程師等等，才能能根據投投標工程程的技術術特點和和需要，選擇適適當的各各項專業業實施方方案；要要有商務務金融類類人才，才能制制

44、定材料料采購計計劃、貸貸款計劃劃、保險險方案、保函業業務等；要有從從事合同同的管理理和索賠賠的專業業人員，對合同同條件進進行深入入的分析析，善于于發現索索賠的可可能性及及合同依依據。人人力投入入如此大大的，所所以建筑筑承包商商必須慎慎而又慎慎，將不不利的項項目盡早早剔除掉掉，這樣樣無疑可可以節省省后期大大量不必必要的人人力投入入。綜上所述述，承包包商必須須對投標標項目進進行優選選，將那那些無利利可圖的的項目剔剔除掉是是非常重重要的。承包商商可以節節省資金金，時間間，人力力等重要要的資源源，全力力爭取優優勢項目目。即便便承包商商已經購購買了招招標方的的招標文文件等資資料，花花費了一一些成本本，但

45、是是對于后后期的投投入來說說是微乎乎其微的的，此時時應當果果斷的放放棄，以以免陷入入兩難的的境地。3.2影影響項目目選擇的的因素識識別和分分析在投標項項目的影影響因素素識別方方面，前前人有了了不少的的研究成成果。AAhmaad首先先提出了了13個個影響項項目選擇擇的因素素；Shhashh根據統統計結果果得出了了55 個因素素，并認認為類似似工程經經驗，競競爭者數數量和項項目需求求的迫切切性是影影響投標標最關鍵鍵的三個個因素。直接沿沿用前人人的成果果是不行行的，一一方面是是因為隨隨著時間間的推移移，科技技的發展展，招投投標制度度的變化化，建設設領域涌涌現出新新的關鍵鍵因素，必須考考慮在內內；另一

46、一方面當當時的個個別研究究是針對對某個國國家的，彼此之之間存在在文化差差異，體體制上也也有不同同。本文文針對我我國當前前建設項項目投標標領域的的情況，提出如如下133個影響響項目選選擇的因因素：業主的的經濟實實力業主是工工程項目目的發起起者，他他的經濟濟能力包包括其自自身的經經濟實力力和資金金籌措能能力。經經濟實力力本身就就很強的的業主容容易使承承包企業業產生信信任感，在一定定范圍內內能增強強承包企企業的投投標意愿愿；如果果業主的的資金籌籌措渠道道多，那那么它的的支付能能力也較較強，如如果資金金籌措渠渠道少，那么它它抵御風風險的能能力就較較弱，在在自身資資金出現現缺口時時，很難難按時支支付工程

47、程款。業主的的信譽信譽差的的業主往往往為了了達到少少支付或或緩支付付工程款款的目的的，在施施工過程程中有意意刁難承承包商或或有意拖拖欠工程程款，致致使承包包商遭受受損失。原則上上講，對對于信譽譽差的業業主，承承包商應應該堅決決放棄投投標，回回避風險險。但在在實際中中，由于于信息的的不對稱稱性，很很難對業業主的信信譽度作作出肯定定或否定定的結論論，這就就要求投投標者深深入調查查了解，通過訪訪問業主主的有關關客戶，業主所所在地區區有關政政府部門門、銀行行等全面面掌握業業主的社社會信譽譽以及經經濟實力力，對業業主的信信譽度作作出客觀觀判斷。業主評評標準則則業主的評評標準則則反映了了業主招招標目標標和

48、條件件，因此此把他歸歸入業主主因素。業主可可能在招招標文件件中要求求不盡合合理或者者對承包包商過于于苛刻的的規范條條款，這這樣嚴格格的條款款如果很很多，會會增大承承包企業業的合同同風險和和施工風風險，必必然會降降低投標標者的投投標意愿愿。是否符符合業主主的招標標條件業主會根根據項目目特點設設定招標標條件，比如對對承包企企業的資資質要求求，承包包企業應應按照招招標書上上要求的的條件先先進行一一下自我我評估，如果完完全符合合條件，能增加加承包商商的投標標意愿，如果不不太符合合或是完完全不符符合，則則承包商商的投標標意愿將將大打折折扣甚至至直接決決定不投投標。承包商商可墊付付資金目前，由由于建筑筑市

49、場是是買方市市場，墊墊資承包包盛行，這也成成為業主主評標的的標準之之一，因因此，承承包商在在決定投投標前，應對在在承包工工程期間間業主要要求承包包商墊付付的資金金額做到到心中有有數，結結合企業業現有的的在建項項目和財財務狀況況，估算算是否能能滿足業業主的墊墊資要求求。這一一點也是是選擇項項目的關關鍵因素素。類似工工程經驗驗如果承包包商具有有豐富的的類似工工程經驗驗，這不不僅使他他們熟悉悉工作流流程，而而且容易易得到業業主的信信任，這這些都將將大大增增強承包包商的投投標信心心，因此此也是投投標決策策的重要要影響因因素。熟練工工、設備備和材料料的獲取取性人機料是是施工過過程中最最重要的的三種資資源

50、，目目前，隨隨著業主主需求水水平的不不斷提高高和變化化，對這這三種資資源的質質量和多多樣性要要求也在在不斷提提高，這這無形中中加大了了獲取這這三種資資源的難難度，因因此承包包商參照照自己現現有的供供應鏈，評估這這三種資資源的獲獲取成本本，如果果成本太太大，或或根本無無法獲得得，那承承包商的的投標意意愿必將將降低很很多，甚甚至直接接放棄投投標。在建工工程量承包企業業的資源源是有限限的，因因此每當當決定承承建一個個項目之之前，應應考慮現現有項目目的建設設狀況，是否會會發生資資源使用用或其他他方面的的沖突，是否有有避免沖沖突的方方法。地理環環境的便便利性地理環境境系指工工程所在在地的位位置及周周圍環

51、境境。地理理位置是是相當重重要的實實施大成成本，而而且還會會受制于于國家對對外關系系，特別別是與卸卸貨港所所在國的的關系，因為一一旦邊境境關系緊緊張，鄰鄰國可能能封鎖邊邊境，承承包商的的設備機機械無法法運抵工工地，工工程將無無限期拖拖延，雖雖然承包包商可以以通過索索賠將風風險轉嫁嫁給業主主，但基基于現有有買方市市場現狀狀，合同同訂立過過程中承承包商不不占優勢勢，可能能導致這這類風險險只能由由承包商商承擔，因此承承包商應應慎重考考慮。項目難難度項目的技技術難度度越大，對一般般承包商商而言，其投標標意愿越越小，但但對于有有相應技技術的承承包商而而言，其其投標意意愿越大大。競爭者者數量和和實力競爭者

52、數數量一直直是投標標報價考考慮的關關鍵因素素。競爭爭者越多多，對于于各承包包商而言言其贏標標的概率率越小。不過，值得注注意的是是，在考考慮競爭爭者數量量的同時時應考慮慮競爭者者的實力力以及他他們與業業主的關關系，有有時雖然然參加競競標的人人不多，但競爭爭實力都都很強或或是與業業主有特特殊聯系系，這時時，贏標標概率同同樣會很很小，投投標者的的投標意意愿相應應會降低低很多。準備投投標的時時間從承包商商接到投投標邀請請書開始始考慮是是否投標標到標書書遞交日日的這一一時段就就是承包包商剩余余投標時時間。投投標時間間是否充充分意味味著承包包商是否否有足夠夠時間調調查相關關信息、做充分分的投標標準備，如果

53、時時間太緊緊，承包包商很多多信息不不能了解解完備就就草率投投標，或或是無法法準備充充分的投投標工作作，承包包商即使使中標，在合同同談判時時也可能能處于不不利境地地，這將將影響到到一系列列的后續續工作。因此，投標時時間是否否充足也也會影響響到投標標商的投投標意愿愿。工程工工期一般業主主會在招招標書中中給出估估算的項項目工期期，承包包商應根根據自身身實力、現有資資源等估估算出如如果承接接了該項項目，是是否有能能力在業業主規定定的工期期內完成成任務，這也是是投標決決策時一一個重要要評價指指標。3.3項項目選擇擇方法比比較分析析到目前為為止，前前人提出出的項目目選擇策策略很多多，根據據評價標標準，大大

54、體可以以分為四四種：期期望利潤潤法、項項目價值值法、中中標概率率法和綜綜合評價價法。3.3.1期望望利潤法法期望利潤潤法是研研究較多多成果豐豐富的一一類方法法，根據據計算方方法的不不同，可可分為如如下三種種：決策樹樹法該方法根根據預計計投標價價格和中中標概率率，計算算得出預預期利潤潤，以預預期利潤潤作為是是否投標標的決策策標準。該方法法用決策策樹的方方式表示示，簡單單明了，但卻未未說明投投標價格格和中標標概率是是如何預預計的。通過事事件出現現的概率率和損益益期望值值的計算算比較，可幫助助決策者者對項目目做出抉抉擇。決決策樹由由決策點點、方案案分枝、自然狀狀態點、概率分分枝和結結果節點點組成。當

55、投標標人不考考慮競爭爭對手的的情況，僅根據據自己的的實力決決定項目目的取舍舍時，是是定性的的風險性性決策問問題。決策節點方案枝狀態節點狀態枝（概率值）（概率值）（概率值）（概率值）損益值損益值損益值損益值圖33: 決策策樹示意意圖決策樹分分析法的的基本決決策過程程如下:先根據據已知情況況繪出決決策樹。計算自自然狀態態點的損損益期望望值。計算期望望值一般般從重點點開始逐逐步計算算。每個個自然狀狀態點處處的損益益期望值值Ei;按下下式計算算: 。式中:PPi和Bi分別表表示相應應概率分分枝的概概率和損損益值。確定決決策方案案：各方案枝枝端部自自然狀態態點的損損益期望望值即為為各方案案的損益益期望值

56、值。在比比較方案案時，若若考慮的的是收益益則取最最大期望望值，若若考慮的的是損失失則取最最小期望望值。最最后根據據得出的的期望值值和決策策者的經經驗來分分析，做做出最后后的判斷斷。優點點是：計計算簡便便，容易易理解；缺點：一般只只用來對對待定報報價方案案進行比比選哪個個報價方方案對企企業更有有利，能能夠爭取取到更多多地效益益。投標積積極性分分析法該方法把把投標項項目的損損益期望望值稱為為投標積積極性，其計算算公式如如下：e=pmm(1p)cc式中: e 投投標積極極性p 預計計中標可可能性m 預計計中標后后的盈利利c 不能能中標時時的投標標損失該方法還還給出了了在一定定報價水水平下的的中標可可

57、能性的的預計方方法，考考慮了不不能中標標時的投投標損失失，比決決策樹法法更具實實用性，考慮也也更全面面。項目綜綜合價值值法該方法是是在投標標積極性性分析法法的基礎礎上加入入了對項項目社會會效益的的考慮。其綜合合價值的的計算方方法如下下：e=pmm+pm(1p)cc式中: e 投投標積極極性p 預計計中標可可能性m 預計計中標后后的盈利利c 不能能中標時時的投標標損失 項目目社會價價值系數數這類方法法的不足足是：在在計算利利潤時，往往只只考慮投投標項目目本身的的成本收收益問題題，沒有有全面考考慮該投投標項目目對整個個公司的的影響。預期利利潤最大大的投標標項目對對公司整整體的貢貢獻不一一定最大大，

58、這就就降低了了期望利利潤作為為選擇標標準的有有效性。原因如如下：計算利利潤所使使用的成成本中有有些并不不是由具具體投標標項目引引起的，也即，不管是是否投標標、能否否中標，這些支支出都會會發生（如：總總部管理理人員正正常工資資、大型型設備由由于技術術進步而而發生的的減值），這樣樣計算出出的利潤潤就貶低低了具體體投標項項目對工工程公司司的實際際貢獻，以此為為依據做做出是否否投標的的決策則則可能使使工程公公司放棄棄一個能能給公司司帶來利利益的投投標項目目。那些些在市場場蕭條時時期以成成本價（甚至低低于成本本價）投投標的工工程公司司，正是是看中了了那些沒沒有反映映在利潤潤中的收收益。此此外，不不同投標

59、標項目分分擔的這這些不由由具體項項目引起起的費用用的數額額是不同同的，這這就使不不同投標標項目的的預期利利潤失去去了可比比性。實施新新的投標標項目必必然會與與原有項項目爭奪奪公司資資源，這這種資源源爭奪可可能導致致原有項項目支出出的增加加，這些些增加的的支出是是由新投投標項目目引起的的，卻未未在計算算新投標標項目的的預期利利潤時作作為成本本扣除。這就使使利潤指指標夸大大了投標標項目對對公司的貢獻獻。利潤的的計算沒沒有考慮慮資金的的時間價價值，但但工程公公司的成成本支出出的發生生時間與與收到工工程款的的時間之之間有一一個時間間差，對對于那些些工期長長的大型型項目和和需要墊墊資的項項目，這這筆資金

60、金占用費費是一筆筆不小的的支出.3.3.2項目目價值法法天津大學學的王雪青教授針對對期望利利潤法的的缺點，提出了了基于項項目價值值的項目目選擇策策略，這這一方法法以工程程承包公公司為中中心，通通過分析析和計算算某個項項目預計計將會引引起的公公司現金金流入和和現金流流出的變變化量的的現值，得出該該投標項項目預期期對公司司貢獻的的現值（即項目目價值），并依依據項目目價值及及其擴展展指標來來進行投投標項目目選擇決決策。式中：VV投投標積極極性;C 預計中中標可能能性;預預計中標標后的盈盈利; 不能中中標時的的投標損損失；i 月折折現率n從從決定投投標起至至工程完完工止所所需經歷歷的月份份NPVII投