1、健康險銷售一、健康險銷售理念問在座的各位：你最喜歡什么？你最喜歡錢你最愛誰？你最愛自己你認為最重要的是什么？你認為最重要的是生命從大多數人的角度出發，你最喜歡的東西多數用錢都可以買得到，所以最愛錢。但不可以為錢出賣自己，所以最愛自己。因為最愛自己，所以更珍惜生命。那么一生中最重大的幸福和財富是什么？是金錢嗎？金錢能買來很多東西，但是它可能買不來生命，生命無價！是生命嗎？但是如果一個人生存在疾病和困苦的折磨中，這個生命的存在可能在很大程度上來說是一種負擔；由此看來，人一生最大的幸福和財富毫無疑問是擁有健康。引用著名醫學專家吳階平的話：“健康不是一切，但失去健康就沒有一切。”身體是革命的本錢！這名

2、話雖然有點老掉牙，但卻反映著一個實實在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。有人曾形象地比喻說，健康是頂天立地的“1”，而事業、愛情、友誼、金錢、房子等都是“0”，它們共同組成了你偉大的成功“10000”但當你失去健康，你頂天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也將失去意義。不管是“五子登科”還是“七子之歌”。因為一切的成就，一切的財富，都始于身心健康。不管是在座各位，還是各位的客戶。數據分析：根據生物學的原理：哺乳動物的壽命是生長期的5-8倍，人類的生長期是用最后一顆牙齒長出來的時間（20-25歲）來計算的。因此人的壽命因該是125歲到175歲，平均150歲。最低也是應該是100歲。0-6

3、0歲為生命的第一個春天，播種耕耘，辛勤勞作。61-120歲是生命的第二個春天，金色收獲，溫馨從容。按照衛生組織的定義：65歲以前是中年人、65-74歲青年老人、75-90歲老年人、90-120歲高齡人 。人們的想法是美好的，人人都應該達到100歲以上，這是正常的生物規律，但現實生活中90%以上人都不能享盡天年。能活到120歲的只活了70歲，本該活70、80、90歲的，現在很多人40多歲就不健康，50多歲就的了冠心病、糖尿病、癌癥等。60、80歲就去逝了，整整提前了50年就得病，提前得病，提前致殘，提前死亡已成為當今社會的普遍現象。人類的病癥死亡多于意外事故的死亡，慢性病死亡率占到了人類整個死亡

4、率的80%以上，由此，我們得出一個結論“人來的整個生命過程中就是同疾病搏斗的過程，為此很多人付出了慘重的代價。” 19世紀以前我們面對天花、霍亂、鼠疫、白喉等疾病； 20世紀中期營養不良； 20世紀末至21世紀高血壓、心臟病、糖尿病、結石病、癌癥、艾滋病等現代文明病，很多專家把這種現象稱為生活方式病，回想以前的時候哪有那么多的污七八糟的病？心腦血管病： 我國每年新發現的心腦血管病達200萬人次，死于腦卒中著150萬左右，冠心病者的死亡率最近8年在城市中升高了53.4%，這兩種病造成經濟損失近1000億元人民幣，因此心腦血管病被稱為人類的頭號殺手，其病因與高血脂，高膽固醇，高血壓，肥胖，營養失調

5、，吸煙等生活方式密切相關。糖尿病 20世紀70年代，糖尿病患病率不足1%，1996年上升到3.2%，目前II型糖尿病人近4000萬人。每年增加120萬，每天至少增加3000人。糖尿病的誘發因素：有體液酸性化，緊張勞累，精神刺激，感染，外傷，手術，分娩，營養失調，以及升高血糖的藥物等等。呼吸道疾病 呼吸系統疾病是人類死亡的重要原因，特別是結核病卷土重來，我國有3.3億人感染過結核病，活動性結核病有600萬人次。傳染性疾病 新型傳染病：流行性出血熱，瘋牛病，軍團桿菌病，病毒性肝炎sars、禽流感等等。全球有近7億人感染病毒性肝炎，我國就有1.3億人感染。在我國，每年死于肝癌30萬人中，有15萬人由

6、肝炎導致。包括臨沂最近類似口蹄疫的、通過身體接觸傳染的手足口病，也是弄的人人恐慌。影響健康的因素 a、世界衛生組織認為，慢性非傳染行疾病是外因、內因交互作用而生成是，內因占15%，外因85%。社會條件10%；醫療條件8%；氣候7%；遺傳15%；生活方式60% b、現代污染；食物污染；蔬菜、水果、糧食等食物中殘留農藥化肥；方便食品，速凍食品中的添加劑、色素、香精；動物飼料中的抗生素，激素，農藥，化肥，霉菌等；烹調過程中營養素的破壞；油加熱煙芥酸丁二烯產生強烈的致癌物。 c、環境和空氣污染：居室污染：人生2/3的時間在室內度過來源于裝飾材料的有害物質CO CO2 SO2 甲醛苯；比空氣中高880倍

7、； d、水源的污染：工業廢水；微生物在水中的積存；化肥、農藥、除草劑、塑料廢物；自來水消毒、加熱過程中的污染。 e、現代文明的污染：電視、電臺、高壓線、微波爐、電腦、手機、呼機、強光反射、低頻輻射引發的多種疾病。 f、噪音污染：汽車、設備、人聲等產生的噪音使人的心情煩躁、無端生氣、精力不集中。觀察這些因素我們可以看出，大部分都是我們不能左右的，生病與否不是任何一個人能說了算的3.既然如此，萬一有一天我們真的罹患重大疾病，我們該怎么辦呢？我們該怎么籌集那么一大筆錢？靠動用積蓄？親友借貸？變賣財產？社會救濟？社會醫療保險？（分別分析）社保：首先我們替客戶高興，他擁有了最基本的保障，這個保障僅僅是最

8、低檔次上的。但是也需要客觀的分析社保：醫療參保單位和職工履行醫療保險繳費義務后,次月起享受基本醫療保險待遇,包括門診醫療費用和住院醫療費用.參保人員在基本醫療保險范圍內的門診醫療費用,由其個人帳戶支付.但冠心病,高血壓三期,糖尿病,惡性腫瘤,精神病,肝硬化,腎透析,腎移植手術后八種疾病的門診醫療費用可比照次住院處理. 參保人員在基本醫療保險范圍內的住院醫療費用,在統籌基金起付標準(門檻費)以下的,由個人自付;超過統籌基金起付標準以上的,由個人和統籌基金按規定比例承擔.那么還有什么有效的辦法可以補充這些局限，使我們的人生能夠及早規劃好，轉移風險？當然是可以的，這就是用我們的商業保險作為補充，給自

9、己一個安心的未來。二、案例：王先生，30歲，投保康寧終身，國壽住院費用補償醫療保險和定額給付醫療保險，20年交費，年交2190，保額3萬；醫療310，保額1萬；定額給付400，保額1萬；1、開門話術王先生你好：我能問你幾個問題嗎？-可以您能不能保證一輩子不得病？-不能您能不能得了病不治療？-不能您能不能治病不花自己的錢？-不能-我這里有一份幸福人生健康計劃（重疾+費用+津貼），可以保證你一輩子健康、幸福，得病不用躊，-這怎么可能？那沒問題！如果不幸有疾病發生，也不用怕：一、無論小病、大病我們公司全管，保障范圍廣，為您提供充足的醫療保證（健康險+費用+津貼）（客戶：都管什么？）二、無論是一般的小

10、病（如腸炎、感冒住院等），還是各種重病（如癌癥、腦中風等）我們都管。（客戶：那需要多少錢？）三、此計劃交費低廉，象您這樣的年齡和健康情況，每年只須2900元，將擁有6萬元的保障。您覺得這樣的保障夠嗎？（第一次促成動作）客戶可能的拒絕問題：1、太貴了！2、我考慮考慮！3、1.誒！王哥，有沒有聽說最近的流行感冒很嚴重？據有關部門報導，現在的感冒越來越不好治了，病也越來越怪了。你知道一次感冒住院要花多少錢嗎？（800-1000），如果得其他大病需要多少錢呢？（5萬？8萬？10萬？）如果只拿這些費用的5%辦一個轉存手續，就能享受這樣的待遇，您覺得多嗎？（再一次促成）拒絕處理： 2、是不是在哪一方面我還

11、沒有講清楚，還？（無論客戶如何回答）其實，王先生象您這樣有責任感的人，猶如家中的頂梁柱，妻子和孩子可依靠的大樹，愛你的人希望在您的呵護下幸福、快樂地生活，您愛的人永遠希望擁有足夠的保障。這份計劃專門是根據您的實際需求而設計的，也是我公司即將停辦的金牌產品，國內保障范圍最廣，最能體現家庭責任感的計劃。 （再一次促成）說明話術-條款責任我們的計劃疾病覆蓋面廣，10種，包含了臨床常見的重大疾病，是目前國內性價比最高的健康險，有病享受醫療保障，無病可以做養老金，還可以免交。現在也是一個很好的機會，從8.1以后重疾險重新定義后，象這樣的健康醫療型的保險可能就沒有這樣能夠返還當養老的了，就和現在的社會醫療

12、差不多，如果一生平安，錢可能也就不再返還給客戶了。-您看，這份保障對您來說夠嗎？（三）拒絕處理：解決拒絕的方法。（1）也許有人會說：“我儲蓄了許多金錢，足夠應付醫藥費了：”有錢在一定程度上就等于幸福，但是無論多么有錢的人都不想花冤枉錢。有個不得不買的花瓶，您可以選擇花30買下，也可以選擇花10塊錢買下，您選擇哪個？現在在保險公司存上10萬，將來在急需的時候它能給你送30萬，象您這樣的理財專家，不可能愿意花30買個標價10塊錢的花瓶吧？中國人的健康誤區：無病等病有病大把給醫院送錢最新的“亞洲消費理念調查”說：我國每年用于慢性病的治療費用平均為418億元，其中相當比重用于晚期疾病的治療和病人臨終的

13、花費，目前的消費觀念來看，國人已經開始很看中健康消費，但主要用在晚期疾病的治療和病人“臨終”花費。就是說，健康消費重點在于徒勞無益的或收效甚微的“性命挽救”。而且這個花費的確不小，一般可以說是一個人一生的血本。與其在晚期花血本搶救的無法挽救的病人，不如早預防，加大早期防病投資，提高生存質量。把健康消費的重點放到早期防病，這是智者未雨綢繆。為什么健康消費易入“臨渴掘井”的誤區？過去囊中羞澀，衣食尚切難保，何談健康投資？一旦腰包鼓起來，這才想到“花錢買健康”，先治治頑病宿疾，特別垂危者的搶救，盡管無益，也得盡盡心愿：“祈求僥幸于萬一”，那怕延長幾天壽命。豈不知，用有限之錢治“膏肓”之疾，不如在無病

14、之時買個健康之身。（2）我是政府的公務員，國家包付醫藥費的；昔日公費醫療他們是最大的受益者，如今國家實行基本醫療制度的改革對這部分人的沖擊最大，過去看病自己從不付擔一分錢，而如今卻需要個人付一定的，個別的情況還是相當高的。盡管公務員的醫療方案將補充醫改的不足，但這是一個非常雜的系統工程，從目前的進展情況看，國務院的總體方案出臺遙遙無期。但疾病不等人，患病不分時（3）我是大企業的職員，已經參加社保（醫改）；1）首先恭喜您！但您是否知道那只是最基本的，因為今后的門診費用要完全由自己來負擔，同時還要負擔每次住院以后的門檻費。您知道某的規定嗎？我告訴您:住院是分級別的。1級300元/人次、2級600元

15、/人次；三級900元/人次。也就是說，住院前自己要花掉個人賬戶中的錢，300、600、900元，您的賬戶有多少錢呢？付完門檻費，要想在統籌賬戶中報銷，自己還要分別負擔相應的比例。也就是說，倘若報銷 10000元住院費，根據1-3級醫院的不同，自己還要承擔800、1000、1500元不等的費用。這只是指一次住院個人要承擔的費用。話術說明-醫改方面-24）按醫改規定,每人一年中只能享受26000元醫療費。如果一年內多次住院或者患大病怎么辦？5）重疾保險是醫改的最佳補充：如果投保了重大疾病險，再擁有住院費用、住院津貼保險，那可真是進了保險柜了。超過封頂線的部分2.615萬轉移給商業保險來補充。6）門

16、診費得到補貼，自己承擔的門檻費、自負部分可以得到最大的補償，患大病可以得到最關鍵的大額治療費用。真是有病治病、無病增值養老，您看-（4）我現在身體很健康，疾病不會降臨到我頭上；人來到世上一般都很健康，但是為什么卻有許多人患病、住院、手術、甚至提前離開人世。也就是說人的一生何時患病、患何種疾病是不以人們的意志為轉移的。生活的壓力、工作節奏的加快、環境及噪聲的污染、食品中各類添加劑對人類的侵害等等的因素，導致的結果：今天健康不等于未來永遠健康，今天不得病不等于今后永遠不得病。（5）我現在年齡還小呢，等到年齡大了再說吧！人生各階段的健康法則：都有疾病困擾著我們，0-3歲：嬰幼兒時期要特別注意窒息、意

17、外，先天性心臟病以及肺炎、支氣管炎、皮膚感染等癥。4-7歲：此時期的小孩仍需注意因意外及心臟病造成的死亡，預防針的追加應在此時完成。要注意孩子的失足、溺水、燙傷、過度肥胖等。8-17歲：青春期是與性有關的成長期，例如身高、體重和體態煩惱。女孩的月經來臨、乳房發育；男性的性沖動、生殖器成熟的問題，都是以造成困擾，需要加以正確對待。18-24歲：此時成年求偶期。對一個健康成年人來說，此階段需要做一次包括營養不良，膽固醇和高血壓的檢查。25-39歲：是人生社交生活和人際關系的展開階段要保持良好的健康習慣，及早診斷預防和治療慢性病。包括高血壓、貧血、膽固醇增高、子宮癌和乳腺癌等。40-59歲：中年是社

18、會活動最活躍的時期，應盡可能早發現慢性病，包括高血壓、心臟病膽結石、尿酸過度引起的骨質疏松癥。有關專家研究證實：46-55歲，是人生的高危期60-70歲：老年人在60歲應做一次健康檢查，以后每兩年做一次。（6），要花那么多的錢，而且最后能不能好還是問題，即使好了，百年之后還不是一死？我要是得了，就不治了拉倒。隨著醫療技術的發展現在大部分的疾病都是可以治愈的了，得了病不給治，這和拿刀殺人有什么區別？而且這個人還是我們身邊至親的親人？中國向來崇尚孔子儒家“仁”字，在親人面前誰能狠的下心讓那么一個大活人自己承受病魔的折磨，自生自滅？所以不能不治。但是，如果不幸患病最后是因為沒有充足的錢來治療而撒手人間，無論是對父母、對子女、還是其他的親人，這都將是一生最大的遺憾，這個遺憾或許會陪伴自己一輩子。所以，健康這個定時炸彈，一旦爆發，對沒有充足準備的人來說，最嚴重的不是得的病，而是另外一個絕癥沒錢（沒錢=絕癥）。結束語：成功的基礎是健康；用健康成就未來 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:m