1、第五屆“挑戰杯”遼寧省大學生創業計劃大賽第五屆“挑戰杯”遼寧省大學生創業計劃大賽樣本示例（二）碧水蟹業創業計劃 (本案案例為大大連市第第一屆創創業計劃劃大賽優優秀作品品，現已已轉化為為現實生生產力)發起人：李曉東東 盤盤錦光合合水產養養殖有限限公司 董事長長執行總結結自從世界界上第一一個人嘗嘗到螃蟹蟹（又稱稱河蟹）的美味味以來，人們一一直把它它視為水水產中的的珍品。當天然然的產量量已滿足足不了人人們日益益提高的的消費水水平需要要時，河河蟹養殖殖這項產產業便應應運而生生了。我我國自八八十年代代初期就就有人開開始進行行河蟹人人工育苗苗研究，九十年年代取得得了成熟熟的技術術，使大大規模河河蟹育苗苗生

2、產成成為可能能，從而而促進了了河蟹養養殖業的的發展。現在全全國河蟹蟹養殖面面積達近近百萬公公頃，產產量達220 萬萬噸，產產值超過過1000億元人人民幣。從事河河蟹養殖殖的業戶戶幾乎遍遍及全國國，河蟹蟹養殖業業已成為為水產業業的支柱柱產業。然而，另另一些問問題隨之之而來了了。據畜牧水水產消息息報道道：江蘇蘇省贛榆榆縣共有有一齡蟹蟹養殖面面積5,0000公頃。98年年共投放放河蟹人人工苗大大眼幼體體30,0000千克，全年投投入2.1 億億元。投投苗后110天內內就出現現了嚴重重的病害害，700%的養養殖面積積相繼絕絕產，致致使秋后后產出一一齡蟹9910,0000千克，產產值只有有4,5500萬

3、元，凈虧損損達1.65億億元，880%的的養殖戶戶虧損，其中220%的的養殖戶戶幾乎達達到傾家家蕩產的的境地。據我們掌掌握的資資料：目目前全國國的百萬萬公頃河河蟹養殖殖面積中中，有440%左左右因病病害問題題而虧損損，400%左右右勉強維維持盈虧虧平衡，只有220%的的養殖面面積有盈盈利。河河蟹養殖殖業已成成為風雨雨飄搖的的高風險險行業。病害問問題已成成為日益益突出的的“瓶頸”問題。什么原因因致使蟹蟹病如此此肆虐呢呢？專家家們分析析有以下下幾點：1、種質質退化，不同水水系蟹種種混雜，尤其是是甌蟹的的混雜，造成成成蟹個體體小型化化，品質質下降，苗種免免疫力下下降，抗抗病力差差。2、環境境逐漸惡惡

4、化，包包括自身身養殖過過程中的的污染在在內的各各種污染染造成致致病因素素增加。 3、河蟹蟹本身生生長的生生態環境境遭到破破壞，工工廠化育育苗時人人為控溫溫、投藥藥、投餌餌、換水水，尤其其是抗生生素的使使用，不不論是劑劑量還是是種類都都已達到到無可復復加的地地步，此此法培育育的蟹苗苗品質難難以保證證。現在全國國成蟹養養殖業每每年共需需河蟹大大眼幼體體（發育育到一定定階段的的蟹苗）50萬萬千克，其中靠靠捕撈天天然苗所所占比例例不足百百分之一一，其余余的全靠靠工廠化化培育蟹蟹苗來解解決。由由于工廠廠化蟹苗苗存在上上述問題題，使得得河蟹養養殖業受受到了極極大的限限制。誰來解救救河蟹產產業？我們的產產品

5、生態態蟹苗。針對上述述問題，我們的的導師金金送笛教教授和李李永函教教授承擔擔了河河蟹土池池生態育育苗理論論與技術術研究科研項項目。所所謂生態態育苗就就是把河河蟹的孵孵幼與育育苗的整整個過程程完全置置于室外外自然環環境中，應用生生態學管管理原則則協調好好水體生生態系中中的氮、磷、溶溶氧、PPH等無無機物及及生產者者、消費費者和分分解者四四大部分分之間的的關系，即調控控好河蟹蟹幼體與與生物、非生物物環境間間的關系系；蟹苗苗在自然然生態系系中要經經過光、風、浪浪、雨，抵御疾疾病、躲躲避敵害害和忍受受理化因因子變化化的考驗驗與鍛煉煉，蟹苗苗質量靠靠自然狀狀態下的的生存斗斗爭優勝勝劣汰而而得到了了提高。

6、經過三年年的攻關關，本項項目已經經取得了了重大突突破，共共生產出出生態蟹蟹苗試驗驗產品3300KKg，通通過在上上海、江江蘇、安安徽、湖湖北、湖湖南等省省市及本本地的養養殖試驗驗，取得得了很好好的效果果。生態態蟹苗表表現出以以下幾個個特點：1、抗抗病力強強；2、成活率率高且穩穩定；33、活力力好，與與天然苗苗相差無無幾；44、個體體小，單單位重量量的數量量多，一一般為220330萬尾尾/Kgg，且體體質好，不影響響生長；5、無無性早熟熟現象。在正常常管理的的條件下下，生態態蟹苗的的暫養成成活率可可達700%，最最終養殖殖成活率率可達550%，即每千千克蟹苗苗可產出出一齡蟹蟹14萬萬只。生態苗在

7、在生產過過程中還還體現出出如下幾幾個特點點：1、投資少少，方便便易行，由于使使用天然然生物餌餌料培育育技術，且整個個生產是是在室外外土池中中進行，省去了了工廠化化育苗中中昂貴的的餌料費費用和購購買設備備的投資資，因此此，大大大降低了了生產成成本。22、整個個生產過過程中不不投藥、不加溫溫、不換換水、不不投人工工餌料，所以對對環境污污染小，生態效效益和社社會效益益顯著。此項目目順利通通過了省省科委組組織的專專家驗收收和鑒定定，被專專家們評評價為“國內領領先、國國際先進進”，并獲獲得了遼遼寧省科科技進步步二等獎獎。同時時，應用用在本項項目中的的二項技技術也取取得了專專利。用用過試驗驗生態蟹蟹苗的養

8、養殖戶高高度稱贊贊生態苗苗為“河蟹養養殖業的的救星產產品”。公司的組組成及管管理公司的核核心管理理層由清清一色的的水產學學院養殖殖系研究究生組成成。5人人來自不不同的研研究方向向，兼具具生產管管理、財財務管理理、市場場營銷管管理、人人力資源源管理等等特長。公司基基層各部部門也都都是以水水產學院院畢業生生為主的的專業隊隊伍擔任任主要角角色。在在核心技技術方面面，發明明專利持持有人李李永函、金送笛笛教授和和水質分分析專家家雷衍之之教授已已確定與與我們合合作，作作為我們們的技術術總監。我們還還聘請了了北京大大學法學學博士李李長曦先先生作為為我們的的法律顧顧問。 公司形形式為有有限公司司，但組組織結構

9、構采用直直線職能能制，總總裁下屬屬技術部部、生產產部、營營銷部、財務部部、人事事部、公公共關系系部6個個部門。本商業計計劃的目目的在于于吸引有有遠見的的投資商商對我們們的項目目進行風風險投資資。 本公司司成立時時的資本本總額為為5000萬元，分別由由風險資資本、盤盤錦遼河河三角洲洲河蟹養養殖有限限公司和和大連水水產學院院專利技技術構成成，風險險資本占占20%，投資資額為1100萬萬元，盤盤錦遼河河三角洲洲河蟹養養殖公司司占400%，以以實物和和貨幣資資金投資資額2000萬元元，無形形資產占占40%，評估估作價2200萬萬元。隨隨著公司司經營規規模的擴擴大，公公司的注注冊資本本將也將將不斷擴擴大

10、，于于第四年年達到550000萬元。公司根根據市場場銷售預預測來確確定生產產規模，風險資資本分三三期投入入，第一一年1000萬元元，第二二年3000萬元元，第三三年8000萬元元。市場分析析 根據我我們在生生態苗試試驗階段段同一地地區（遼遼寧省盤盤錦市大大洼縣東東風村、唐家、壩墻子子村）生生態苗養養殖農戶戶和1556戶人人工苗養養殖農戶戶的調查查結果，可以看看出，在在被調查查農戶中中，有662%的的養殖農農戶對人人工苗表表示不滿滿意或很很不滿意意，很大大一部分分農戶有有不再養養殖人工工苗的傾傾向；229%的的農戶認認為質量量一般，僅有99%的農農戶感到到滿意。通過對對該地區區生態苗苗試驗養養殖

11、農戶戶和人工工養殖農農戶的養養殖結果果進行比比較可以以發現，無論從從單位成成本、單單位產量量還是從從成活率率來看，生態苗苗都比人人工苗更更有發展展潛力和和吸引力力。 我們對對1566戶養殖殖農戶進進行了價價格詢問問。在初初步了解解我們產產品的優優越性之之后，有有14.7%的的農戶可可以接受受30000元/千克以以上的價價格，有有50.6%的的農戶能能夠接受受25000元/千克以以上的價價格。調調查過程程中農民民朋友普普遍認為為哪種苗苗效益好好，能掙掙錢就買買哪種苗苗。為此此我們將將通過大大力宣傳傳以爭取取廣大的的養殖農農戶。在在第一年年內，我我們的銷銷售市場場將以遼遼寧為根根據地，輻射四四周，

12、在在以后的的四年內內將以沿沿海養殖殖大省山山東、福福建、浙浙江、遼遼寧、江江蘇作為為發展主主線，逐逐步占據據河蟹育育苗市場場。營銷策略略：價格：我我們公司司的產品品較人工工苗有很很大的優優勢，成成本較人人工苗低低約400%，蟹蟹苗成活活率是人人工苗的的3倍。為迅速速占領市市場，我我們決定定第一年年將價格格定為224000元/千千克，基基本上和和人工苗苗售價扯扯平，以以吸引養養殖農戶戶前來購購買。隨隨著今后后幾年公公司規模模的逐步步擴大和和養殖技技術的進進一步提提高，生生產成本本還會有有較大幅幅的降低低，預計計到第五五年銷售售價格降降至12200元元/千克克，市場場占有率率約為330%。促銷：由

13、由于我們們的產品品的特殊殊性，我我們將在在公司投投產的前前半年組組織技術術人員深深入到養養殖基地地，宣傳傳我們的的產品，同時利利用無償償技術服服務取得得農民朋朋友的信信任，實實事求是是地宣傳傳公司的的產品，確立“風浪煉煉就，必必屬精品品”的生態態理念。根據產品品銷售對對象的特特點，我我們還將將同各縣縣市有關關部門合合作，每每年利用用“三下鄉鄉”的機會會，組織織技術宣宣傳小組組深入農農村，做做好技術術服務和和宣傳工工作。另另外，在在公司發發展到一一定規模模時，還還可以與與有關縣縣市廣播播電臺合合作創辦辦廣播節節目，宣宣傳公司司產品和和養殖技技術。 銷售途途徑：隨隨著公司司的發展展，各生生產基地地

14、可以形形成網絡絡系統，苗種銷銷售可以以輻射四四周，并并且相互互補給。由于我我公司生生態苗種種優勢明明顯，進進入市場場后若不不注意保保護必然然會出現現假苗或或苗種混混合現象象，因此此為保護護養殖農農戶的利利益，公公司決定定對就近近范圍的的養殖農農戶采取取送貨上上門的方方法，一一般不采采用中介介銷售機機構，以以防其以以次充好好，損害害公司形形象。產品理念念：生態態 精精品生產與管管理 生態態精品河蟹蟹土池生生態苗是是我們公公司發展展的優勢勢所在。為了在在今后的的市場競競爭中保保持我們們的產品品優勢。我們在在業務的的拓展過過程中，始終堅堅持“以人為為本，以以技術為為依托”的方針針，邊生生產邊科科研，

15、使使技術更更加成熟熟，使系系列新產產品不斷斷被開發發出來。在生產產上，采采取專人人專管的的辦法，把公司司的命運運同公司司的每一一個員工工的利益益緊緊聯聯系在一一起，并并設立質質量監督督機構，嚴格把把好生產產和銷售售的各個個環節的的關口，遵照“寧缺毋毋濫”的原則則，保證證其質量量的優良良性。同同時，我我們將實實行“公司+農戶”的經營營策略，對我們們售出的的產品進進行一系系列的跟跟蹤服務務、管理理。技術壁壘壘我們的項項目包含含了導師師們多年年來的研研究成果果：系列列活餌料料的敞池池培育技技術，水水質調控控技術和和敵害生生物的生生物抑制制技術等等，科技技含量很很高。全全套的核核心技術術不易泄泄密，而

16、而且各生生態因子子之間是是動態的的組合，重復性性差，難難以模擬擬，并申申請了專專利得到到了保護護。此外外，我們們還將利利用我們們的團體體優勢繼繼續攻關關,進一步步完善導導師的科科研成果果，并把把科技開開發作為為公司的的立足之之本。財務分析析碧水蟹業業公司具具有很強強的贏利利能力。從損益益表中可可以看出出，凈收收益逐年年增長，在第五五年達到到了13358336.225千元元，凈資資產達到到了28803004.116千元元，凈資資產贏利利率達到到48.46%，贏利利能力是是非常強強大的。從現金金流量表表中可以以得出本本公司產產生現金金的能力力非常強強，現金金流量充充足，這這在現金金至上的的今天，是

17、非常常寶貴的的。從公公司投資資分析中中可以知知道，本本公司是是非常值值得投資資 的。公司前瞻瞻傳統的的工廠化化育苗由由于其自自身的諸諸多先天天不足，正日益益陷入一一個尷尬尬的境地地：產量量雖大，但品質質太差，且環境境污染嚴嚴重，效效益日益益滑坡，這是同同當前的的時代潮潮流不相相符合的的。因此此，市場場急需一一種這樣樣的產品品：品質質高，價價格低，數量大大，無污污染，本本公司生生產的生生態苗正正順應了了這種時時代的潮潮流。群雄逐鹿鹿，唯有有擁有高高科技者者勝！這這是千古古不變的的市場規規律。本本公司將將以不斷斷創新的的精神，以科技技為先導導，不斷斷開拓多多元化的的領先時時代的產產品，來來滿足廣廣

18、大河蟹蟹養殖用用戶的要要求。公司以其其拳頭產產品從剛剛成立起起就確定定了河蟹蟹養殖業業中的領領先地位位。通過過科技隊隊伍的不不斷壯大大和科研研項目開開發力度度的加大大，三年年后我們們的公司司將實現現下列目目標： 在創業業板塊上上市；公司凈資資產達559400 萬元元；總職工人人數達到到10000人，其中技技術科研研隊伍2200人人，管理理隊伍550人；生產規模模為5000000畝；獲得專利利20項項，開發發新產品品10種種；商業信譽譽良好，“碧水”牌生態態蟹苗及及生態河河蟹系列列產品品品牌馳名名全國；精加工河河蟹系列列產品打打入國際際市場；成為國內內蟹業龍龍頭企業業，國際際知名水水產企業業；年

19、創稅金金33000萬元元，利潤潤1.22億元。 風險資本本的退出出碧水蟹業業公司將將把股東東的權益益的最大大化始終終作為自自己的最最高經營營目標。因此，如何使使風險資資本在退退出時能能獲得最最大收益益，而風風險降低低到最低低，這是是本公司司的一個個重要課課題。在在當前中中國金融融市場飛飛速發展展的今天天，IPPO（首首此公開開上市）應當是是最佳的的風險資資本退出出方式，也充分分體現了了風險資資本作為為孵化器器的作用用。當然然，在兼兼并收購購盛行的的今天，收購也也不失為為一種穩穩妥的方方式，但但這種方方式在水水產界企企業中應應用不多多。由于于本公司司現金產產生的能能力非常常強大，這對某某些公司司

20、來講是是很有吸吸引力的的，收購購的可行行性也是是很高的的。1、市場場分析1.1產品品的市場場前景在人們腰腰包漸漸漸鼓起來來的同時時，人們們對鮮活活及名、特、優優水產品品的消費費已逐步步成為時時尚，其其消費也也逐步由由沿海城城市向內內陸發展展。魚、蝦、蟹蟹及貝類類是人們們餐桌上上的美食食佳肴，特別是是河蟹，因其獨獨特的鮮鮮美肉味味，加之之豐富的的營養，而備受受人們喜喜食。但但是，長長期以來來，生態態環境的的污染加加上過度度的捕撈撈，使得得天然河河蟹資源源日漸枯枯竭，而而人工養養殖規模模受限，養殖技技術落后后，導致致了養殖殖成本較較高，河河蟹價格格一直居居高不下下，讓大大多數的的消費者者望而卻卻步

21、。但但是隨著著養殖技技術的提提高，養養殖規模模的擴大大，成本本相應的的降低，價格日日趨的合合理，越越來越多多的消費費者將有有能力享享用這一一美食，同時隨隨著技術術的發展展，包括括養殖、加工、保鮮、運輸、儲藏等等一系列列技術的的發展和和完善，蝦蟹類類消費群群體的規規模也將將有大大大提高。就目前前而言，河蟹的的消費形形式基本本上是直直接食用用，對于于河蟹系系列加工工產品的的開發具具有很廣廣闊的前前景，河河蟹系列列加工產產品可以以迎合國國外的消消費觀念念，對開開拓國際際市場有有很大的的幫助。消費群群體的擴擴大必然然會刺激激市場對對河蟹產產品需求求量的上上升， 19999年河河蟹市場場的消費費總量就就

22、已經達達到200萬噸，產品銷銷售供不不應求。就目前前全國水水產品發發展趨勢勢來看，今后幾幾年仍將將保持平平穩發展展的態勢勢。19996年年我國河河蟹產品品總量為為14萬萬噸，119977年為115.55萬噸，19998年總總產量達達到188萬噸，去年總總產量為為20萬萬噸。按按照此種種發展趨趨勢，預預計五年年后的河河蟹總產產量將達達到366萬噸。以上數數據均摘摘自中中國水產產年鑒。以下下是19996年年至19999年年河蟹年年產量以以及河蟹蟹未來五五年的總總產量的的預測圖圖：圖1 未來來五年全全國河蟹蟹總產量量預測曲曲線對成蟹需需求的增增長必然然導致養養殖規模模的擴大大以及對對河蟹苗苗種需求求

23、的增長長。盡管管河蟹育育苗屬于于海水育育苗，但但是成蟹蟹和扣蟹蟹的養殖殖卻是淡淡水養殖殖，而且且養殖方方式多種種多樣，可以是是水庫養養殖，也也可以是是稻田養養殖。而而且隨著著內陸經經濟的發發展，將將河蟹養養殖向內內陸推進進也是必必然趨勢勢。目前前我國660%以以上的淡淡水可以以用來養養殖，可可供開發發的淡水水養殖總總面積達達到10000萬萬公頃，19999年我我國水產產養殖總總面積達達到6228萬公公頃，淡淡水養殖殖面積約約占822.6%，為5519萬萬公頃（不包括括稻田養養殖面積積，約1146萬萬公頃），其中中河蟹養養殖面積積達到1100多多萬公頃頃（包括括稻田），而且且由于河河蟹與其其它淡

24、水水魚種可可以混養養，因此此就目前前及今后后十幾年年的河蟹蟹養殖面面積都不不會受到到限制，養殖前前景非常常廣闊，這也就就為河蟹蟹育苗提提供了進進一步的的開發潛潛力。然然而目前前由于苗苗種混雜雜，環境境污染，養殖技技術的缺缺陷等一一系列的的因素導導致了苗苗種品質質參差不不齊，普普遍呈現現抗病力力差，成成活率低低，成本本高等一一系列問問題，嚴嚴重地制制約了河河蟹事業業的發展展。長期期的這種種狀態必必然導致致惡性循循環。因因此市場場中急需需抗病力力強，健健壯，成成活率高高，成本本低的苗苗種。生生態育苗苗采用完完全的生生態模式式進行育育苗，讓讓蟹苗受受自然環環境的錘錘煉，從從而提高高蟹苗對對環境的的適

25、應能能力，提提高成活活率，增增強抗病病能力。生態苗苗的異軍軍突起必必然促使使河蟹養養殖事業業更上一一層樓。1.2 目標標市場公司的主主體業務務是河蟹蟹育苗，河蟹養養殖農戶戶是公司司產品銷銷售的主主體對象象。蟹苗苗的養殖殖是海水水培育，而成蟹蟹和扣蟹蟹的養殖殖屬于淡淡水養殖殖，因此此養殖的的范圍非非常廣泛泛，銷售售市場可可以面向向全國各各省、市市和地區區。但是是由于河河蟹育苗苗屬于海海水培育育，因此此目前的的人工河河蟹育苗苗場大多多分布在在沿海各各省、市市和地區區，其中中山東、福建、浙江、遼寧和和江蘇是是全國的的養殖大大省，每每年這些些省市養養殖的水水產品總總量約占占全國的的55%，養殖殖潛力可

26、可見一斑斑。東部部沿海省省市的經經濟發展展迅速，人均年年收入較較高，河河蟹具有有很大的的消費市市場。以以下是這這些省市市19997年和和19998年的的人均收收入表。表1 我國五五大沿海海城市居居民收入入情況城市年份職工年平平均貨幣幣工資（元）城鎮居民民家庭人人均可支支配收入入（元）農村居民民家庭人人均純收收入（元元）山東199776,24415,19912,2992199886,46605,3880.112,4553福建199777,94487,12223,3448199888,51167,53303,4772浙江199778,38867,35593,6884199889,25597,833

27、83,8115遼寧199775,59914,51182,3001.55199885,63374,6117.222,5779.88江蘇199777,10085,76653,2770199887,51166,01183,3777說明：以以上數據據均摘自自中國國經濟年年鑒119988版和119999版。基于以上上考慮，公司將將以這些些沿海省省市作為為銷售的的主要地地區。河河蟹育苗苗基地以以遼寧為為起點，以沿海海為主線線逐步擴擴大公司司規模，占領河河蟹育苗苗市場。目前我國國人工蟹蟹苗在全全國市場場上占有有很大的的比重，約為999%，基本上上控制了了整個市市場。但但由于人人工育苗苗操作過過程中存存在一系

28、系列的弊弊端，導導致了人人工苗的的品質下下降，養養殖農戶戶對人工工苗的信信賴程度度日趨下下降，養養殖興趣趣也日見見減小。我們曾曾對遼寧寧省盤錦錦市大洼洼縣的1156戶戶養殖農農戶進行行了調查查。從調調查結果果（見下下表）可可以發現現，有113%的的養殖農農戶對人人工苗很很不滿意意，養殖殖蟹苗連連年虧損損；499%的農農戶對人人工苗不不滿意，年收益益較少，有傾向向不再養養殖人工工蟹苗；29%的農戶戶認為質質量一般般，僅有有9%的的養殖農農戶表示示滿意。表2 人工工苗養殖殖戶調查查農戶態度度很不滿意意不滿意一般滿意人數20774514比例13%49%29%9%面對這一一境況，公司生生產的生生態苗將

29、將主要是是從人工工苗中爭爭奪市場場。從這這一點來來說，面面對的主主要銷售售對象還還將是那那些有過過一些生生產經驗驗的養殖殖農戶，然后通通過他們們的帶動動效應，帶動另另一批養養殖農戶戶的發展展。根據據公司的的發展總總戰略，預計第第一年占占市場份份額的00.5%左右，第二年年、第三三年及第第四年，由于生生產的帶帶動效應應及更為為廣泛的的宣傳工工作，預預計產品品的市場場占有率率將分別別達到11.5%，5%和300%，并并逐步占占據河蟹蟹苗種市市場。1.3 關于于競爭對對手的分分析目前全國國蟹苗養養殖主要要是自然然苗種和和人工苗苗種。自自然苗種種生命力力強，成成活率高高，但是是由于生生態環境境污染，人

30、工捕捕撈沒有有得到科科學的指指導，嚴嚴重地破破壞了天天然河蟹蟹棲息繁繁衍的場場所，導導致自然然苗種越越來越少少，市場場占有率率很低，不足11%，不不對我們們的產品品構成威威脅。人人工苗種種在市場場上占有有主要的的比重（達999%），基本上上占據了了整個苗苗種市場場。但由由于人工工苗種養養殖主要要是通過過室內環環境的調調控，加加上人為為的控制制水體生生態要素素，使得得苗種長長期處于于相對穩穩定的環環境，沒沒有得到到大自然然的錘煉煉，這樣樣的人工工苗存在在很多致致命的缺缺點：1.抗病病力差。由于是是室內培培育使蟹蟹苗處在在高密度度、自污污染的水水環境中中，而且且在整個個育苗期期間施用用抗菌素素，致

31、使使苗種自自身抵抗抗病害的的能力差差，出池池后環境境變化稍稍微強烈烈就無法法適應，極易染染病。2.成活活率低且且不穩定定。目前前人工苗苗的成活活率一般般在6%122%之間間波動，不僅低低而且很很不穩定定。3.單位位重量內內的數量量少。4.培育育成本高高。加溫溫、投餌餌、投藥藥、換水水耗費大大量成本本。5.對環環境污染染嚴重，大量排排放含有有有害物物質的污污染水，對環境境影響極極大，處處理不當當時很容容易造成成循環污污染。面對競爭爭日趨強強烈的市市場，人人工苗的的這些缺缺點必然然會嚴重重地限制制其發展展，市場場競爭力力也肯定定會大打打折扣。我們公公司恪守守“風浪煉煉就，必必屬精品品”的信條條，生

32、產產的生態態蟹苗從從本質上上克服了了人工苗苗的上述述缺點，具有很很強的市市場競爭爭力。2、市場場營銷2.1 公司司戰略簡簡介公司以河河蟹的生生態育苗苗作為主主導產業業,以生態態養殖技技術的研研發作為為主導項項目，迅迅速擴大大生產規規模、占占領市場場份額，讓抗病病力強、健壯、成活率率高的生生態蟹苗苗逐步取取代質量量低劣的的人工苗苗種，為為我國的的河蟹事事業做出出貢獻。公司從從投產、擴建到到穩定發發展大約約需要五五年時間間，這期期間包括括開展其其它業務務，如河河蟹系列列產品開開發，文文蛤生態態育苗，海蜇生生態育苗苗等一系系列項目目開發和和業務拓拓展。對對于以上上幾種業業務的開開發與營營銷在此此將不

33、予予討論，現僅對對公司主主體業務務進行戰戰略分析析。根據據市場需需求及資資金來源源，公司司生態育育苗戰略略如下表表：表3 公公司生態態育苗戰戰略 單位位：千克克 項目年份生產規模模（畝）總產量（kg）市場占有有率（%）平均每戶戶購苗數數量（kkg）可銷售農農戶數（戶）第一年1,00002,50000.510250第二年3,000095755.51.510957第三年10,000035,77505103,5775第四年50,0000240,0000301024,0000第五年55,0000300,0000331030,00002.2 營銷銷策略為完成公公司的銷銷售任務務，樹立立公司的的形象，特制

34、定定如下銷銷售策略略：2.2.1宣宣傳策略略從公司的的發展策策略來看看第一步步是設法法將產品品打入市市場，占占有一席席之地。因為目目前充斥斥市場的的河蟹苗苗種主要要是人工工苗，要要想從中中擠出一一席之地地唯有加加強宣傳傳的手段段。本公公司產品品的銷售售對象主主要是農農民，他他們普遍遍住在農農村，心心地善良良，勤勞勞樸實，但一般般沒有養養殖經驗驗或有一一定的經經驗，他他們渴望望獲得新新的養殖殖知識，從市場場調查可可以發現現目前的的養殖農農戶對生生態苗的的認識普普遍不夠夠，因此此加大生生態苗的的宣傳力力度是重重中之重重。抓住住目前科科技致富富的宣傳傳效應，通俗易易懂地宣宣傳生態態養殖技技術的優優點

35、，必必然很受受歡迎。在技術術試驗階階段所生生產的生生態苗的的銷售與與養殖情情況非常常喜人，償到甜甜頭的養養殖農戶戶對生態態蟹苗保保持更高高的養殖殖熱情，生態苗苗一直供供不應求求。為了了擴大銷銷售范圍圍，真正正進入苗苗種市場場，公司司將在投投產的半半年之前前，利用用我們的的合作者者盤錦錦三角洲洲河蟹養養殖有限限公司現現有的技技術人才才，組織織他們下下到養殖殖基地實實地采訪訪現有養養殖農戶戶，分析析他們面面臨的實實際困難難，為他他們提供供無償的的技術服服務，一一方面展展示我們們養殖技技術的先先進性，取得養養殖農戶戶的信任任，另一一方面向向養殖農農戶宣傳傳比較生生態育苗苗與人工工育苗的的優缺點點，并

36、以以實驗階階段的數數據作為為宣傳背背景資料料。我們們還將與與各縣市市有關部部門合作作，利用用“三下鄉鄉”的機會會，組織織科學養養殖技術術宣傳小小組深入入到農村村，為養養殖農戶戶講解河河蟹養殖殖的技術術要領，形象生生動地描描述生態態育苗的的自然選選擇規律律，引導導他們走走科技致致富的道道路，讓讓農戶真真正體會會到生態態苗的優優勢所在在。對于于有意向向進行合合作的養養殖農戶戶，對他他們給予予技術跟跟蹤服務務的承諾諾。除了養殖殖技術和和養殖經經驗的欠欠缺，養養殖農戶戶面臨的的還有銷銷售和扣扣蟹越冬冬等問題題。一般般農戶的的養殖規規模小，銷售途途徑不穩穩定，大大大制約約了農戶戶的養殖殖欲望。扣蟹越越冬

37、更是是一項技技術性要要求非常常強的項項目，一一般的養養殖農戶戶不可能能掌握全全套技術術，也無無法承擔擔設備購購置的費費用，因因此扣蟹蟹越冬也也是制約約農戶養養殖的主主要因素素之一。我公司司充分考考慮到農農戶的上上述困境境，決定定采用“公司+農戶”的生產產經營模模式，對對農戶養養殖的扣扣蟹進行行回收，利用導導師的研研究成果果冰下下生物增增氧技術術（獲國國家級三三等獎），建設設扣蟹越越冬基地地，對回回收扣蟹蟹進行集集中越冬冬，集中中管理，同時利利用公司司的信譽譽和營銷銷優勢協協助養殖殖農戶尋尋求扣蟹蟹購買商商，并將將這一系系列服務務作為產產品的售售后服務務，適當當收取一一定的管管理費用用。顯然然這

38、種方方式為農農戶解決決了后顧顧之憂，必然能能夠刺激激農戶養養殖欲望望，對提提高公司司的銷售售量有很很大的促促進作用用。2.2.2價價格策略略本公司產產品，由由于采用用先進的的生態養養殖技術術，對苗苗池不施施肥、不不投餌、不換水水，完全全采用生生態模式式，因此此生產成成本很低低，比一一般的人人工苗成成本要低低約400%，在在價格必必然有很很大的競競爭優勢勢。目前前人工蟹蟹苗每千千克苗價價達20000元元左右，成本高高達16600元元/千克克。而目目前我公公司的產產品生產產成本僅僅為10000元元/千克克左右，另外隨隨著技術術的不斷斷進步，單產穩穩定提高高，成本本還會大大幅度降降低，預預期在三三到

39、四年年之內將將價格降降到12200元元/千克克左右，銷售價價格在很很大的浮浮動范圍圍內都能能保證贏贏利，具具有很強強的塑性性。為了了迅速占占領河蟹蟹苗種市市場，起起初可以以適當地地降低銷銷售價格格，吸引引更多的的養殖農農戶前來來購買，并給予予農戶苗苗種質量量保證的的承諾，對確實實是由于于苗種質質量問題題的給予予退款、補苗或或補償經經濟損失失，讓“顧客就就是上帝帝”這一理理念深入入到養殖殖農戶心心中。從從市場調調查研究究比較可可以發現現，我們們公司的的生態蟹蟹苗成活活率遠遠遠高出人人工苗，二者之之比約為為3:11，人工工苗價格格為20000元元/千克克，若按按等價比比計算，我們公公司的生生態苗應

40、應該可以以賣到660000元/千千克左右右。根據據市場調調查，按按目前550%以以上養殖殖農戶能能夠接受受的價位位，同時時考慮人人工苗的的市場價價格，我我們將產產品價格格初步定定為24400元元/千克克，應該該具有很很大的吸吸引力。2.2.3促促銷策略略我們的合合作者盤錦錦三角洲洲河蟹養養殖有限限公司具具有多年年的生產產經營經經驗，并并具有非非常完備備的的銷銷售渠道道和營銷銷網絡。公司可可以利用用這一渠渠道迅速速打入河河蟹苗種種的銷售售市場。在目前全全國農村村脫貧致致富的戰戰略下，農民的的致富欲欲望很高高，一般般均會導導致隨眾眾現象，公司在在生產發發展過程程中，將將利用以以一點帶帶動一片片的效

41、應應，在各各個不同同區域建建立多個個養殖示示范基地地，用全全套的科科學養殖殖方法進進行生產產管理，不僅起起到宣傳傳示范作作用，而而且也能能帶動其其余臨近近的養殖殖農戶和和公司進進行合作作。公司司也將對對輔助宣宣傳的養養殖農戶戶以及養養殖效果果很好的的農戶給給予獎勵勵。獎勵勵的形式式可以多多種多樣樣，可以以給予物物質獎勵勵也可以以給予經經濟獎勵勵。在公公司發展展有一定定的經濟濟基礎和和產品占占有一定定的市場場時，可可以采用用獎勵便便攜式收收音機的的形式，同時在在養殖農農戶較為為集中的的鄉縣創創辦廣播播節目，宣傳養養殖技術術、介紹紹市場動動態等一一系列與與公司和和養殖農農戶密切切相關的的信息，安排

42、技技術人員員作為特特約佳賓賓，現場場回答養養殖農戶戶提出的的養殖問問題。另另外，為為了穩定定老顧客客和吸引引新顧客客，公司司可以對對老顧客客實行優優惠政策策，如在在買苗時時贈送部部分蟹苗苗，力爭爭與農戶戶形成良良好的長長期合作作伙伴關關系。隨著公司司的發展展，以后后還可以以在電視視節目中中宣傳公公司產品品，進一一步擴大大公司的的影響范范圍和影影響力度度。從總體上上來說，由于公公司銷售售對象的的特點，公司的的銷售策策略仍然然將是實實地宣傳傳，以點點帶面的的形式，加上不不斷進步步的售后后服務，力爭在在短期內內樹立公公司的形形象。2.3 銷售渠渠道隨著公司司的發展展，各生生產基地地可以形形成網絡絡系

43、統，苗種銷銷售可以以輻射四四周，并并且相互互補給。由于我我公司生生態苗種種優勢明明顯，進進入市場場后若不不注意保保護必然然會出現現假苗或或苗種混混合現象象，因此此為保護護養殖農農戶的利利益，公公司決定定對相近近范圍的的養殖農農戶采取取送貨上上門的方方法，一一般不采采用中介介銷售機機構，以以防其以以次充好好，損害害公司形形象。3、產品品與服務務產品理念念：生生態 精品3.1 產品產產生的背背景八十年代代以來，由于河河蟹天然然資源下下降及河河蟹價格格上揚，河蟹的的人工養養殖逐漸漸在我國國興起并并得到推推廣，取取得了巨巨大的經經濟效益益和社會會效益。但是到到目前為為止，國國內外的的河蟹苗苗種生產產多

44、用工工廠化孵孵育的方方式，投投喂人工工飼料和和室內工工廠化培培養的單單胞藻、輪蟲和和鹵蟲無無節幼體體；采取取換水、分苗、投藥、通空氣氣等措施施來調控控水質，投資大大、成本本高，育育苗的水水質條件件惡化，病害頻頻頻爆發發，使苗苗種的數數量和質質量得不不到保證證，養殖殖的病苗苗、弱苗苗造成養養殖戶虧虧損，甚甚至是全全軍覆沒沒；另外外排放的的養殖用用水污染染環境，海域已已受到嚴嚴重污染染，富營營養化區區域增大大，河蟹蟹工廠化化人工育育苗出現現了危機機。在近近幾年，我國江江浙等地地沿海農農戶開發發了土池池蟹苗，但他們們只是把把室內集集約化方方式搬到到室外。除布苗苗密度較較稀外，其它如如投餌與與調控水水

45、質等方方法均是是室內工工廠化人人工育苗苗方法的的搬遷。河蟹土池池生態苗苗就是針針對當前前養蟹業業所面臨臨的上述述嚴峻問問題，以以金送笛笛、李永永函教授授等導師師及其他他們帶領領下的研研究生隊隊伍經過過多年實實地試驗驗研究，通過先先進的水水質調控控技術，系列活活餌料的的培育技技術等，進行土土池生態態育苗而而育出的的河蟹苗苗。并通通過大學學生創業業計劃，將其轉轉化為生生產力，形成一一項水產產高新技技術產業業，從而而解決目目前河蟹蟹養殖過過程中存存在的種種質退化化、病害害蔓延等等一系列列迫在眉眉睫的問問題。“碧水蟹蟹業”這一構構想也正正是在這這些技術術支持和和社會呼呼喚中應應運而生生的。本公司將將充

46、分利利用我國國沿海遼遼闊的混混鹽水體體資源，從保護護漁業水水體環境境出發，應用生生態學管管理原則則，利用用土池生生產單胞胞藻、輪輪蟲、橈橈足類、枝角類類等活餌餌料以培培育生態態蟹苗，改變室室內工廠廠化孵育育的傳統統方式，是我國國大規模模生產蟹蟹苗的必必然發展展趨勢。3.2 產品及及其生產產的特點點一、生態態苗的特特點生態苗就就是把河河蟹的孵孵幼與育育苗的整整個過程程完全置置于室外外自然環環境中，應用生生態學管管理原則則協調好好水體生生態系中中的氮、磷、溶溶氧、PPH等無無機物及及生產者者、消費費者和分分解者四四大部分分之間的的關系，即調控控好河蟹蟹幼體與與生物、非生物物環境間間的關系系；并在在

47、自然生生態系中中經過光光、風、浪、雨雨，抵御御疾病、躲避敵敵害和忍忍受理化化因子變變化的考考驗與鍛鍛煉而育育出的河河蟹苗，蟹苗質質量靠自自然狀態態下的生生存斗爭爭優勝劣劣汰而得得到了提提高。經過三年年的攻關關，本項項目已經經取得了了重大突突破，共共生產出出生態蟹蟹苗試驗驗產品3300千克克，通過過在上海海、江蘇蘇、安徽徽、湖北北、湖南南等省市市及本地地的養殖殖試驗，取得了了很好的的效果。生態蟹蟹苗表現現出以下下幾個特特點：1.抗病病力強；2.成活活率高且且穩定；3.活力力好，與與天然苗苗相差無無幾；4.個體體小，一一般為220330萬尾尾/Kgg，單位位重量的的數量多多；5.無性性早熟現現象。

48、在正常管管理的條條件下，生態蟹蟹苗的暫暫養成活活率可達達70%，最終終養殖成成活率可可達500%，即即每千克克蟹苗可可產出一一齡蟹114萬只只。據多點調調查，998、999年兩兩年所產產出的試試驗生態態苗每千千克蟹苗苗產一齡齡蟹分別別達到3308千千克和3500千克，最高記記錄達7720千千克，平平均比工工廠化人人工培育育出的蟹蟹苗單位位產出一一齡蟹量量高58倍。下面分別別是988年、999年兩兩農戶飼飼養我們們的試驗驗生態苗苗的例子子：盤錦市胡胡家鎮養養殖戶李李慶山998年購購買生態態苗100千克，又從其其它生產產場購買買人工苗苗10千千克，分分別在兩兩個池放放養，結結果生態態苗共產產出一齡

49、齡蟹36680千千克，而而人工苗苗只產出出5500千克，差別相相當明顯顯。99年春春盤錦市市西安鄉鄉農戶胡胡耀剛從從某人工工苗場買買了6千千克人工工苗，入入池三天天就全軍軍覆沒。后來又又購入22千克生生態蟹苗苗，年終終產一齡齡蟹12280千千克，實實現銷售售額122萬元，不但彌彌補了春春天的44萬元損損失，而而且還實實現凈利利6萬元元。以上類似似的例子子不勝枚枚舉。生態苗生生產的特特點生態苗在在生產過過程中體體現出如如下幾個個特點：1.投資資少，方方便易行行，由于于使用天天然生物物餌料培培育技術術，且整整個生產產是在室室外土池池中進行行，省去去了工廠廠化育苗苗中昂貴貴的餌料料費用和和購買設設備

50、的投投資，因因此，大大大降低低了生產產成本。2.整個個生產過過程中不不投藥、不加溫溫、不換換水、不不投人工工餌料，所以對對環境污污染小，生態效效益和社社會效益益顯著。此項目順順利通過過了省科科委組織織的專家家驗收和和鑒定，被專家家們評價價為“國內領領先、國國際先進進”，并獲獲得了遼遼寧省科科技進步步二等獎獎。同時時，應用用在本項項目中的的二項技技術也取取得了專專利。用用過試驗驗生態蟹蟹苗的養養殖戶盛盛贊生態態苗為“河蟹養養殖業的的救星產產品”。目前我們們參加本本計劃的的幾名研研究生正正在李永永函、金金送笛、雷衍之之等導師師的帶領領下進行行生態蟹蟹苗的培培育的系系列子課課題研究究。目的的是進一一

51、步完善善該項技技術，使使之更加加成熟，達到將將此成果果產業化化的要求求。試驗驗也已取取得了可可喜的結結果。3.3 本產品品同國內內外同類類產品所所用技術術的比較較室外土池池生態育育苗的水水質調控控技術是是一項全全新的技技術，它它同國內內外同類類技術對對比分析析見下表表：表4 土池生生態育苗苗技術同同國內外外同類技技術比較較項目國外技術術措施國內技術術措施室內工廠廠化人工工育苗土池生態態育苗室內工廠廠化人工工育苗土池育苗苗土池生態態育苗DO水溫pH值NH4-N和NO2-N疾病控制制餌料降低重金金屬離子子的方法法育苗用水水蚤狀幼體體密度控控制養殖模式式蚤幼與其其他生物物的關系系育苗結束束的水質質同

52、國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內同國內空白氣泵充空空氣增氧氧人工加熱熱控溫，水溫較較恒定一般低于于天然海海水pHH，用化化學藥劑劑殺死浮浮游植物物來降低低貯水池池水的ppH靠勤換水水或倒池池來降低低其含量量、毒性性投化學藥藥物和抗抗生素抑抑菌藻粉、蛋蛋黃和鹵鹵蟲無節節幼體用EDTTA等化化學絡合合劑絡合合反應來來降低重重金屬離離子的毒毒性不斷換水水，并排排放于環環境分苗室內集約約化養殖殖蚤狀幼體體以外生生物完全全殺滅富含有機機物、NNH4-N、NO2-N、PO4-P排放放于環境境污染海海水增氧機充充氣增氧氧自然水溫溫，變溫溫換水、投投餌，ppH低于于一般海海水部

53、分換水水，降低低含量投化學藥藥物和抗抗生素抑抑菌蛋黃、鹵鹵蟲無節節幼體、新鮮魚魚蝦糜用EDTTA絡合合部分換水水排放于于環境布親蟹時時一次控控制室外半封封閉式養養殖蚤狀幼體體以外的的生物完完全殺滅滅同室內合理施肥肥增殖浮浮游植物物光合作作用增氧氧和風力力攪動大大氣溶入入增氧完全靠自自然狀況況下的水水溫，水水溫是變變溫調節水中中浮游植植物與浮浮游動物物(輪蟲)的量比比關系來來調控ppH，用用輪蟲來來降低ppH由浮游植植物吸收收和硝化化作用轉轉化來降降低含量量、毒性性利用其環環境增強強蚤狀幼幼體體質質，抵抗抗疾病土池培養養輪蟲、橈足類類和枝角角類等鮮鮮活餌料料利用生態態調控的的辦法解解決水中中的重

54、金金屬離子子問題只添加少少量水，而不排排放廢水水于環境境布親蟹時時一次控控制室外的生生態、健健康養殖殖蚤狀幼體體以外的的生物加加以控制制和利用用由于浮游游植物吸吸收和微微生物轉轉化，污污染小 從以上上對比可可看出：河蟹土土池生態態育苗技技術國外外空白，國內也也居領先先地位。該技術術應用生生態學管管理原則則，調控控好水中中的水化化學因子子與浮游游植物、浮游動動物、微微生物間間的關系系以及它它們與河河蟹蚤狀狀幼體間間的關系系，生態態管理、生態育育苗，以以達到社社會、經經濟、生生態效益益兼而得得之得目目的，是是土池生生態育河河蟹苗的的特點及及創新點點。再從河蟹蟹系列活活餌料的的敞池培培養與利利用同當

55、當前國內內外同類類研究、同類技技術的綜綜合比較較來看，我們能能夠在室室外敞池池里直接接大規模模地定向向培養鞭鞭毛藻、輪蟲、枝角類類、橈足足類等活活餌料，而且，培育出出的活餌餌料高峰峰期與我我們生產產的生態態蟹苗同同步，在在國內外外屬領先先水平，這是我我們進行行河蟹育育苗事業業生態革革命的基基礎和前前提條件件。現將將其與國國內外同同類技術術的比較較列表如如下：表5 系列活活餌料培培養技術術與國內內外同類類技術比比較關鍵技術術本項目國外國內單胞藻培培養方式室外敞池池增殖工廠化封封閉式培培養室內錐形形瓶或水水泥池培培養特點種類多樣樣化、產產量大種類單一一、產量量有限同國外輪蟲培養養方式室外敞池池增殖

56、工廠化室內小規規模培養養特點投資小、量大、質優季季節性強強直接利用用水體沉沉積物中中的休眠眠卵或引引種投資大、量較大大、經強強化可保保證質量量室內保種種、擴種種投資較大大、量少少培養經經強化方方可保證證質量同國外枝角類、橈足類類培養方式室外土池池增殖利利用水泥池培培養同國外特點水體大、產量大大水體小、產量小小同國外3.4 產品的的優勢本產品包包含著導導師們多多年來潛潛心研究究的成果果：系列列活餌料料的敞池池培育技技術，水水質調控控技術和和敵害生生物的生生物抑制制技術等等，科技技含量很很高。整整個項目目的核心心技術不不易泄密密，而且且各生態態因子之之間是動動態的組組合，重重復性差差，難以以模擬。

57、本產產品由于于是利用用生態學學原理培培育出來來的，它它具有目目前市場場上的工工廠化苗苗及南方方的土池池苗不具具有的抗抗病力強強，成活活率高且且穩定，單位重重量的數數量多，最終養養殖成活活率高等等許多特特點。因因此，它它一經被被養殖戶戶嘗試過過，就得得到他們們的認可可。 我們們還擁有有技術力力量雄厚厚的創業業團體，將保持持其優勢勢繼續攻攻關,進一步步完善科科研成果果，使產產品的質質量得到到不斷地地改善和和提高；我們還還有包括括我們的的導師在在內的水水產界的的許多權權威人士士作指導導；同時時，我們們也把科科技開發發作為公公司的立立足之本本。核心技術術已申請請了專利利得到了了保護。我們的養養殖方式式

58、還有一一個最大大的特點點是：河河蟹生態態育苗是是一種健健康的養養殖模式式，能帶帶來巨大大的社會會效益和和生態效效益，是是國家產產業政策策支持的的方向。3.5 產品的的經濟及及社會效效益分析析目前，在在水產經經濟動物物的增養養殖生產產中，一一個十分分突出的的問題就就是苗種種生產日日益艱難難，即：人工育育苗中幼幼體大批批死亡及及出售后后的苗種種在后續續的養殖殖中成活活率低。引起死死亡的重重要原因因，一是是缺乏優優質的鮮鮮活餌料料，二是是目前的的海水污污染和室室內集約約化育苗苗生產方方式使育育苗水環環境惡化化引發病病害。本本公司的的生態蟹蟹苗產品品就是針針對上述述問題研研發而生生產出的的。本產品的的

59、生產是是依靠土土池規模模生產單單胞藻、輪蟲、枝角類類和橈足足類等天天然活餌餌料及其其合理利利用來解解決河蟹蟹幼體的的鮮活餌餌料問題題；在了了解河蟹蟹蚤狀幼幼體與水水中各餌餌料生物物、非餌餌料生物物間關系系的基礎礎上，采采取措施施去害留留益；通通過調控控水中浮浮游植物物和浮游游動物的的比例來來控制水水化因子子在適于于幼體生生長發育育的適宜宜范圍內內變化；利用并并調動水水生態系系中的微微生物和和溶解性性的無機機、有機機物來降降低重金金屬離子子、無機機氮化合合物（NNH3和NOO2-N）的毒性性，采取取健康的的養殖方方式，整整個育苗苗過程，生態管管理、生生態育苗苗、且排排放的水水對環境境基本無無污染

60、。比較室內內工廠化化人工育育河蟹苗苗，用本本產品所所用土池池生態育育苗技術術經濟效效益顯著著，現列列表說明明： 表6 工廠廠化蟹苗苗同生態態蟹苗養養殖扣蟹蟹經濟效效益比較較 項目目室內工廠廠化蟹苗苗室外土池池生態蟹蟹苗蟹苗成本本（元/kg苗）20000左右480001kg大大眼幼體體個數（萬個）1211620226養殖1kkg大眼眼幼體的的其它成成本（元元）10000100001kg大大眼幼體體養到扣扣蟹的產產量（kkg）803000扣蟹售價價（元/kg）4040-550投入：產產出1：1.11：2.3 室內工工廠化人人工育苗苗，由于于苗質量量不穩定定，出售售后用戶戶反映不不好，影影響其企企業