1、專業銷售管理主題 作為銷售經理是通過團隊去獲得成功的。需要知道如何領導并鼓勵團隊去取得佳績。 目標 明確銷售經理的關鍵職責； 高效型經理人所需具備的管理風格，及其如何匹配管理環境實施有效管理； 了解鼓勵銷售團隊的原那么； 了解銷售輔導模式，學習輔導員的正確理念與必要技能； 制定個人行動方案，學以致用。 我們需要什么樣的銷售管理者帶著團隊完成部門的銷售任務，維護公司重點客戶關系，為團隊成員設立富有鼓勵及挑戰性的工作目標； 協調好內部工作及與其他部門的工作關系，通過各種鼓勵和方法，提高團隊凝聚力；有高度的責任心，組織利益高于個人利益，杰出的執行力公平正直，善于發現不同人的優缺點，知人善用；積極主動

2、的營造員工成長的環境，主動幫助員工成長；發現及反響市場信息，協助管理層調整銷售策略上級對主管的10點要求1、理解上級希望做哪些事，并能就此與員工溝通2、監督工作進行，確保按期望的方式和進度完成任務3、能夠準確地向上匯報4、愿意與其它部門合作，使摩擦降低到最低限度5、對部門內發生的問題有控制能力，盡量不使問題升級6、保持員工的士氣，使他們創造最正確業績，并保證紀律7、比任何人都更了解部門整體工作情況8、培訓員工，使之更有效率，更易接受公司制度和程序9、培養員工，使他們獲得更好的職務和晉升的時機10、為部門內發生的所有情況承擔責任第一課：銷售管理者角色 什么是管理？ 涵義： 管理的對象是人； 管理

3、的內容不僅在“管事，更在于“理人； 溝通： 中國人講面子、重人情，認為不理是最大的看不起； 領導者發起內心的真誠關心，是對員工最有效的鼓勵； 定律： 沒有規矩，不成方圓； 如果人的積極性未能充分調動，規矩越多，管理本錢越高； 企業管理最根本的規矩，就是對人的尊重，優秀的管理者，要少強調“約束和“壓制，多花工夫于“尊重和“鼓勵。 銷售管理者扮演的6個角色：事業伙伴家長兄長朋友導師保姆家長保姆兄長導師朋友 用心去對待你的組員，像朋友一樣去傾聽他們的聲音 知識與技能，能力與方法，毫無保存的去分享你的經驗 在矛盾面前，在沖突面前，在責任面前，你永遠站在組員的前面 不怕辛苦，不怕累，多去分擔，多去做，懷

4、抱效勞的精神 監督是家長的使命，也是你的職責，初期的執行力永遠是簡單事情的不斷重復！ 一起奮斗，一起創造，你的Team member就是你的事業伙伴伙伴角色概述： 銷售管理者的6項管理內容:Performance Management業績管理Account Management客戶資源管理Activity Management銷售行為管理Process Management銷售進程管理Team Building團隊建設Coach培訓與輔導Content對管理者的要求 技巧： 思維能力：結合機構的整體目標進行協調各種興趣及活動的能力； 人際關系：與人相處的能力； 專業技術：執行特殊任務或活動的能

5、力； 成長為有管理技能的經理人 個人奉獻者與經理人的本質區別是什么？ 經理人是一種有管理技能的管理人員，他們不是因為被聘請為經理人而成為經理人，他們本身就是管理人才，他們具有與眾不同的素質和技能，他們愿意成為責任的實際承擔人，從而成為權利的承擔人。 個人奉獻者：你工作的側重點主要是自己的工作： 你也許會與其他同事一起工作，但主要是對自己的工作負責； 你也許需要與公司中的其他同事協作來完成某一個工程； 你也許會花一些時間做“向上管理或者與你的老板建立更好的人際關系； 成長為有管理技能的經理人 經理人：當你成為一名經理，你的角色就寬廣了許多： 你必須要完成自己的工作，必須承擔一切作為個人奉獻者的責

6、任； 你還需要對你的直接下屬的工作以及開展負責； 你將被要求在組織內更有效地與其他部門的同事配合與協調； 同時你也同樣需要與你的上司一起工作以滿足團隊和業務上的需求； 人的因素是問題的核心！ 第二課：銷售管理風格一線銷售經理的主要職責在于幫助自己所在的團隊提高效能與效率。 開展+鼓勵 開展：妥善地做好工作，進而提高工作質量和效益； 鼓勵：鼓勵團隊成員努力工作，以便最大限度地提高其工作和效率。 管理風格依照主要工作領域的重視程度之不同，： 1 輕視開展/輕視鼓勵：行政型經理，僅對所在團隊提供低度支持。 2 輕視開展/重視鼓勵：鼓勵型經理，主要依靠鼓勵/表彰/施壓等方式提高所在團隊的工作量。 3

7、重視開展/輕視鼓勵：開展型經理，主要依靠提供知識/技能/輔導等方式，提高所在團隊的工作量。 4 重視開展/重視鼓勵：領導型經理，能夠做到二者兼顧；同時注重團隊成員的工作的數量與質量。 管理風格 盡管領導型經理通常最富成效，你應該以此為奮斗目標，但這種管理風格未必適用于各種情景下各種類型的員工。 管理風格重在機動、靈活，以便在不同情況下，當行政型/開展型/鼓勵型經理風格能夠實現預期結果時，你可以隨時轉化成相應的管理風格。 員工表現的種類 員工表現是通過工作能力和工作努力所取得的成績。 能力 + 努力 能力：包括進行工作所需要的知識和技能。 努力：包括在工作投入的時間、精力和注意力。 員工表現的種

8、類 1努力型很努力/能力差：他們工作努力，盡心盡力，但是效率并不高，因為他們缺乏某些必要的技能和知識。 2興趣型不努力/能力強：他們工作并不是很努力，只要能“混過去就可以了，并沒有充分發揮他們的能力。 3優秀型很努力/能力強：他們工作既巧妙、有勤奮，并且效率高。 4落后型不努力/能力差：他們不僅在技能和知識方面很欠缺，而且工作也不努力。 但是切記，每一個員工都需要開展和鼓勵，唯一不同的是，必須考慮需要多久、需要頻率如何、首要的要求是什么。 第三課：銷售管理的領導藝術 在確定了銷售管理方面的主要角色和關鍵職責之后，我們必須注重如何最有效地把它們付諸實施。 我們必須考慮如何認真去實施這些要素從而提

9、高你的個人效率。并且，通過公正地對待你所有的團隊成員，贏得他們的尊重。 我們還必須考慮如何運用這些要素去取得好的效果。如何運用在工作中，如何在適當的時機傳遞適當的信息，對適當的員工進行影響。 領導權威要想讓每一位團隊成員遵照你的指示盡心盡職，你就需要使用各種類型的權威和權力。 領導權威 每個人都會有一個自己比較偏愛的風格。 合法權威 (Structural Authority) 專家權威 (Expert Authority) 道德權威 (Moral Authority) 魅力權威 (Charismatic Authority) 領導權威 合法權威 (Structural Authority)

10、指組織機構中的具體崗位所賦予您的一種正式權威。 專家權威 (Expert Authority) 指您通過出眾的知識、技能或能力對他人所施加的影響。 道德權威 (Moral Authority) 來自于上、下級之間的人際關系，建立在相互信任和喜愛的根底之上。 魅力權威 (Charismatic Authority) 源自個性魅力以及通過自身的良好形象感召他人的能力。 第四課：鼓勵銷售隊伍 鼓勵是一線銷售經理承擔的工作職責中的一項關鍵工作。 因為： 在大局部時間里都無法對銷售人員的工作進行監督； 需要讓每一個銷售人員都始終自覺努力工作； 需要銷售人員在最短的時間里去克服困難、失望和挫折； 需要他們

11、投入精力以取得很好的成績。 由于銷售人員的工作，你在一天或一周里可能只有幾個小時才能見到你的銷售人員，因此你在這段時間里和他們會面所帶來的影響要一直持續到下一次會面。 鼓勵銷售隊伍 人們生活的目的就是要滿足某些需求。為了鼓勵銷售人員多作奉獻，一線經理必須努力營造一個工作氣氛，能夠創造盡可能多的時機去滿足盡可能多的個人需求。 如果你的團隊能夠通過工作去滿足他們越多的需求，他們工作就越有干勁。他們的滿意度越高，他們就越被鼓勵。良好的績效與滿意度之間的直接聯系越密切，他們就越有干勁。 但是要記住，所有人在任何時候都有一個最重要的需求以待滿足這個需求取決于當前環境和心情。這個最重要的需求在當時對人們最

12、具有推動力。不同的人的最重要的需求各不相同。某個成員的最重要的需求并不是始終保持不變的，有時是每天甚至每小時都在發生變化。 因此你必須在鼓勵你的團隊成員時，保持敏感、靈活，適當性強。 鼓勵盡量因人而異進行鼓勵，而不是采用一攬子鼓勵方案對所有團隊成員不加區別地進行鼓勵。 努力了解每一個人對他們的需求和心情保持敏感性。 通過提供時機去滿足他們當前的最重要的需求，從而對每一個人進行鼓勵。 按以下順序思考以下需求馬斯洛理論： 1 自我實現 (Achievement / Fulfilment) 2 自尊需求 (Recognition / Status) 3 社交需求 (Social / Belongin

13、g) 4 平安需求 (Security / Safety) 5 生理需求 (Physical) 下屬對主管的點期望1、對“做什么及“何時做有清楚、明確的指示，并且對完成任務有充分支持2、規章制度公平合理，并且一視同仁，負擔分配合理、必要時愿意代表員工向上級反映員工想法、愿意向上級通報員工的出色表現、愿意傾聽員工心聲，接受他們的合理意見和建議，并總是對員工反映的情況表現出興趣、充分信任員工的能力和工作意愿鼓勵的四原那么描述共同愿景用行動昭示下屬公正第一原那么保證溝通的實際效果第五課：專業銷售輔導 當今的一線銷售經理的主要職責之一，就是在一線向銷售人員提供協助，并且通過崗位培訓幫助他們進行個人開展

14、。 對任何技能的掌握，都需要銷售人員學以致用，并且從他們上司那里獲得建設性的、客觀的反響。盡管通過角色扮演能夠向銷售經理和銷售人員提供幫助，但是對銷售經理而言，最好的方法是和銷售人員一同進行客戶拜訪，或者在銷售人員與客戶通 時在一旁傾聽。 如果對在職培訓進行良好的規劃，在職培訓有一個明確的目標以及一個科學的結構、培訓的過程中多一份理解，那么你的銷售團隊不僅會對在職培訓作出積極的反響，他們還會期待馬上進行下一次培訓。 輔導者的角色 確保員工知道如何開展工作任務 幫助他們樹立信心 輔導確保他人能夠： 完成新任務； 提高業績； 開展技能； 解決問題； 樹立信心。 為何進行輔導？人們主要通過經驗積累進

15、行學習。經理在學習方面進行經驗指導，有助于員工更加迅速地提高效能。 如果員工無法將自己的潛能充分發揮，這對于公司而言將是一種巨大的浪費。經理主管們有責任進行輔導，以提高低屬團隊成員的業績。 培訓可以作為提高業績水準的方法之一。培訓對于所有員工而言都至關重要。尤其是在處理技術 或者管理問題時，培訓往往更有效。正規培訓通常在工作之外進行。但目前的經理們不僅需要確保下屬接受足夠的崗位培訓，他們還需要加強團隊成員的職責領域和知識專長。經理主管是最接近員工及其工作環境的，因而你最適于進行此項工作。 輔導技巧皆在提高員工業績水準和開展員工能力。 既能節省培訓時間，也能做到經濟、有效。 產品知識和報價組合C

16、old call技巧和常見問題處理方法常見客戶異議處理方法銷售過程各階段的分解分析客戶的分級管理Role play角色扮演的反復練習P.S. 培訓中要注意對不同level銷售的分類銷售管理者應該組織的培訓輔導輔導的兩種層面一線輔導的兩種層面 程序層面 人性層面 程序層面 銷售人員的開展將表達在3個領域知識、技能和態度。 知識是最容易通過教學、閱讀和討論來獲得。對技能和態度進行培養就比較困難。 你的一言一行反映了你的態度。你要確保你的態度是你希望你的銷售人員去采取的同樣的態度，對此你承擔著特殊的責任。一線培訓的首要目標就是以身作那么。 一線輔導的方案和實施 在進行每一次一線輔導之前，必須根據選定

17、的輔導領域對輔導目標達成一致。以下是最重要的事項： 一次關注一個輔導領域，不要“全面輔導，試圖對某個銷售人員的銷售技能的各個方面加以評論。 在進行每一次銷售拜訪之前，決定這次拜訪是一線輔導拜訪還是聯合拜訪；如果是一線輔導拜訪，并且是由銷售人員進行推銷，你不要不斷地提供幫助。 無論上一次一線輔導過程中涉及到哪些領域，在下一次拜訪時必須進行檢查以確保銷售人員取得了進步。 一線輔導的方案和實施 你要隨時準備、樂于通過 實例，對對方的弱項進行糾正。 在每一次拜訪結束之后、下一次拜訪開始之前，你要與銷售人員進行回憶，討論上一次拜訪取得的成績以及缺乏，同時要記住只對涉及輔導領域的事項進行評述。 你要隨時尋

18、找時機去表揚銷售人員，盡量不要批評他們，要鼓勵他們。 在一線輔導結束時，你要坐下來回憶一下此前的工作，然后提出具體的“后續建議。 在整個輔導活動中，你必須在各個方面樹立一個好典范。 人性層面 你將陪同你的銷售人員進行很屢次一線拜訪，并且會發現他們會犯很多錯誤。你對每個人的缺點作出反響的方式是至關重要的，你在此階段的任何言行舉止都可能影響士氣，那要花好幾個月的時間去糾正。 向你自己提出的關鍵問題 你的每一個團隊成員是怎樣看待你陪同他們進行一線拜訪的？ 1 抱有很大的期望？ 他們是否催著你外出進行一線拜訪？ 2 害怕？ 他們是否希望你推遲拜訪時間？ 3 漠不關心？ 他們是否真的在乎你是否陪同他們進

19、行一線拜訪？ 成為被你的團隊信任的管理者 答案取決于你。銷售人員的主要工作就是與買方建立起相互理解和相互信任的關系，因此你與你的團隊也必須建立起相互理解和相互信任的關系。 營造適當的氣氛，樹立正確的態度以下是一些對自我開展進行鼓勵的要點： 1 表揚應該得到表揚的人 指出別人犯的錯誤是很容易的。記住，要去發現別人的成績并且讓大家都知道。如果你總是指出別人的缺點，那么很挫傷人的。 2 注意批評的方式 可以采用“三明治技巧來大大減少批評的強度。一開始指出做得不錯的方面，然后將注意力轉到缺乏的方面討論的實質性內容，然后在結束時再談談其它干得不錯的地方。如果把批評和表揚相平衡，你會發現人們更加樂于接受批評。 3 如實地進行評估 不要奉承，大局部人很快就會發現你并沒有如實地對他們進行評估。但是最好的策略是開放、老實和直率，并且在任何時候都要保持公正。 營造適當的氣氛，樹立正確的態