1、餐廳效力員推銷技巧的培訓(xùn)主題餐廳的菜品銷售 主講人：王兵 .做個(gè)推銷的巧婦2143推銷的步驟推銷的“百勝技推銷要“看人下菜碟目錄.1做個(gè)推銷的巧婦海勵(lì)一品煎 .巧婦的技藝餐飲效力員應(yīng)具備的幾個(gè)條件：1、具有良好的言語表達(dá)才干，所謂的言語表達(dá)才干就是靈敏、巧妙的運(yùn)用能使顧客稱心的言語。2、對(duì)菜肴、點(diǎn)心等產(chǎn)品知識(shí)有充分的認(rèn)識(shí)。3、可以根據(jù)察看來判別顧客的需求。4、要掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技藝。 做個(gè)推銷的巧婦.留意的問題餐飲效力員推銷時(shí)應(yīng)留意的問題 切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系常客也是餐飲店的生財(cái)之道。要跟蹤食品的質(zhì)量，保證上臺(tái)時(shí)的菜式如他描畫的一樣。 顧客就餐后，聽取顧客的意見，這

2、樣將好會(huì)獲得更多的閱歷。做個(gè)推銷的巧婦.餐飲推銷的種類餐廳的外部推銷 主要有三點(diǎn)：店名推銷、招牌推銷、外觀與櫥窗推銷。這是一種有形的推銷方法。餐廳的內(nèi)部推銷 主要是：餐廳的環(huán)境、餐廳的氣氛和情調(diào)、效力員的效力程度和技巧、衛(wèi)生清潔。做個(gè)推銷的巧婦.1 要做好餐廳的環(huán)境推銷，首先，要求餐廳設(shè)法制造順應(yīng)運(yùn)營范圍和運(yùn)營方式的氣氛和情調(diào)，要求針對(duì)不同的裝潢、規(guī)劃、家具、陳列品照明與顏色而選擇不同的環(huán)境。其次，運(yùn)營特征菜肴要有特征性的環(huán)境，即制造與特征相協(xié)調(diào)的環(huán)境。餐廳的內(nèi)部推銷.餐廳的內(nèi)部推銷2 衛(wèi)生清潔是餐飲店的根本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目的的根本要素。餐廳內(nèi)部要求外觀整潔、招牌顏色艷麗、文字明

3、晰、地面清潔無水跡、燈光無破損等。衛(wèi)生間的衛(wèi)生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛(wèi)生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。清掃衛(wèi)生因分兩批進(jìn)展，開餐前要有一個(gè)清新溫馨的環(huán)境迎接客人，停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生，千萬不要在顧客用餐時(shí)搞衛(wèi)生。 .3 效力員要留意儀表儀容，要運(yùn)用禮貌言語，淺笑待客。自動(dòng)招呼客人，效力員應(yīng)熟習(xí)菜肴的原料、制造方法和口味等，特別是一些典故的菜肴應(yīng)知其含義。效力中“三輕，走路輕、說話輕和動(dòng)作輕。 搞活餐飲運(yùn)營，活潑就餐氣氛，就必需做好餐廳外部和內(nèi)部推銷，方能吸引更多的顧客。餐廳的內(nèi)部推銷.2推銷的步驟 珍品梅花三弄目錄.推銷的步驟八大步驟1、拉近間隔2、預(yù)見需求3、

4、提出建議4、提供選擇5、效力說不的客人6、菜品描畫7、購買信號(hào)8、檢查客人的稱心度.3推銷的“百勝技酥皮三文魚 餐飲推銷是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的任務(wù)，在推銷過程中，有很多技巧應(yīng)是餐飲效力員應(yīng)該了解并掌握的。. 一、選準(zhǔn)推銷的目的選擇外向型和健談型顧客 在選擇推銷目的時(shí)要留意顧客的言行舉止，經(jīng)過細(xì)致的察看來確定誰是他的推銷對(duì)象。.普通外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目的，外向型的顧客話多，人也愛動(dòng)，喜歡問這道菜味道怎樣樣，那道菜別的顧客點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)顧客說：“這道菜的味道不錯(cuò)，別的顧客反響不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？要是接待有老者參與的宴會(huì)，那么應(yīng)思索到老人普通很節(jié)省，不喜歡鋪張而不宜

5、向老人進(jìn)展推銷，要選擇健談的顧客為推銷對(duì)象，并且以能讓老者聽到的聲音來推銷，這么一來，無論是老者還是其他客人都容易接受推銷建議，有利于推銷勝利。.二、話籠統(tǒng)為生動(dòng)籠統(tǒng). 所謂化籠統(tǒng)為生動(dòng)籠統(tǒng)的推銷，就是說餐飲效力員可以經(jīng)過各種方法，使所要推銷的菜品的籠統(tǒng)更加豐富、生動(dòng)，而不是只通知顧客一個(gè)很籠統(tǒng)的概念。在餐廳進(jìn)展現(xiàn)場烹制扮演就是一種有效的化籠統(tǒng)為生動(dòng)籠統(tǒng)的推銷方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷方式是當(dāng)顧客用過主菜以后，效力員推來帶甜品的餐車訊問客人，這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的覺得。 菜品對(duì)于顧客來說原來只是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，經(jīng)過這種現(xiàn)場扮演和引薦，顧客便對(duì)菜品的色、香、味、形等各個(gè)

6、方面都有了認(rèn)識(shí)，菜品在顧客的眼中就是一個(gè)生動(dòng)的籠統(tǒng)，從而容易產(chǎn)生消費(fèi)激動(dòng)，這種化籠統(tǒng)為生動(dòng)的推銷方式，可以讓客人不僅吃得溫馨，還可以吃個(gè)明白。.請看下面的例子：一位顧客來到餐廳，點(diǎn)名要吃“佛跳墻，問價(jià)錢是多少。效力員引見說：“有元一盅的，還有78元一盅的，請問您要哪一種？“怎樣還有兩種呀，有什么區(qū)別嗎？“我們這里有做好的樣品，我可以拿給您看看。效力員便取來了樣品。 “較貴的這種佛跳墻是魚翅、海參、干貝、香菇等主料的根底上，又添加了新穎的魚、蝦、貝、蚌等，內(nèi)容非常豐富，共有18種原料組成。您看這里的原料是不是很豐富呀？效力員指著元的佛跳墻說。 “至于這種78元的佛跳墻是我們這里根據(jù)群眾化的口味需

7、求特意推出的一種迷他式的佛跳墻，這種佛跳墻雖然在資料的數(shù)量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁燉出來的，所以很受群眾消費(fèi)者的歡迎。 效力員拿著樣品耐心的講解，徹底降服了顧客，顧客說：“今天先嘗嘗這種的佛跳墻，改天一定還要來嘗嘗這種迷他式的佛跳墻。 這種推銷方式的勝利，緣由在于效力員讓顧客看到了菜品生動(dòng)的籠統(tǒng)，消除了顧客的疑慮，顧客自然就會(huì)在效力員的引見下心甘情愿的點(diǎn)菜了。.三、借用他人之口 借用他人之口的推銷方法，其優(yōu)點(diǎn)是可以經(jīng)過第三人的話來證明這道菜的價(jià)值。餐飲效力員可以借器具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會(huì)添加可信度，有利于把菜品推銷出去。 這種借用他人之口的菜品推銷方

8、式，可以很好添加顧客對(duì)于某種菜品的自信心，加強(qiáng)顧客的購買愿望，是餐飲效力員進(jìn)展餐飲推銷的適用技巧之一。.餐飲效力員在顧客引薦菜品時(shí)，不要只引見一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經(jīng)過對(duì)比后面進(jìn)展菜品的選擇。 請看下面的例子：迎賓員引導(dǎo)著幾個(gè)顧客從門口過來。幾個(gè)顧客簇?fù)碇晃粣厶籼薜睦咸ＰЯT為她斟上紅茶，她卻生硬地說：“他怎樣知道我要紅茶，通知他我喜歡喝綠茶。效力員一楞，禮貌的說：“這是我們餐廳特意為您預(yù)備的，餐前喝紅茶開胃，尤其適宜老年人，假設(shè)您喜歡綠茶，我馬上為您送來。老人神色緩沖下來，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，隨手接過菜單，開場點(diǎn)菜。“喂，水晶蝦怎樣這么貴老夫人斜著眼睛看著效力員，“有些什么可點(diǎn)

9、的嗎？四、提供多種能夠性.效力員面帶著淺笑，安靜地、胸有成竹地解釋道：“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)厲的規(guī)定。水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn)：亮度高，透明度強(qiáng)，脆度大，彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤并不高，主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。“有什么蔬菜啊？老夫人又說了，“如今蔬菜太老了，不好吃。效力小姐馬上有說：“對(duì)，如今的蔬菜咬不動(dòng)，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧！效力小姐和顏悅色地說。“他都會(huì)講話啊。老夫人動(dòng)心了。“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂請問您需求喝點(diǎn)什么？老夫人很高興的說來幾罐粒粒橙吧。.事件中的餐飲效力員面對(duì)這樣一個(gè)很挑剔的老年顧客，最后還

10、是讓這位顧客得到了稱心的效力，主要緣由是這名餐飲效力員有很強(qiáng)的效力認(rèn)識(shí)和效力技巧，在向顧客推銷飲料時(shí)給了顧客很多項(xiàng)選擇擇余地，所以很順利地把產(chǎn)品賣給了顧客。.五、現(xiàn)場演示與顧客品味.對(duì)于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲效力員應(yīng)該給顧客進(jìn)展詳細(xì)的推銷引見，最好可以對(duì)一些特殊菜品的奇特的食用方法進(jìn)展現(xiàn)場演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的獵奇心和購買愿望。一些餐廳在推銷菜肴新種類時(shí)，采用讓顧客試吃的做法促銷。效力員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊，先讓客人品味，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，假設(shè)不合口味就請顧客點(diǎn)其它菜肴。這是一種特別的推銷方式，也表達(dá)了良好的效力。.請看下面的例子： 北京的仿膳飯莊來了一

11、位廣東的顧客，效力員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。 顧客說：“我聽朋友說，他們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特別來品味的。 效力員高興地說：“很贊賞您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來，您先看看？ 于是，效力員趕緊為顧客端來了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒表現(xiàn)想買的意思。 效力員一看，知道顧客一定是不了解這種食品，于是說：“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是由于它味道獨(dú)特，還由于它的制造和食用方法也很奇特。 效力員就把肉末燒餅的來歷和制造方法給顧客說了普通、遍，并把食用方法親身演示給了客人，顧客看著看著便食欲大增起來，不僅要了本人吃的一份，打包帶回了家。. 當(dāng)顧客點(diǎn)菜

12、時(shí)，會(huì)由于對(duì)于菜品的不了解而猶疑不決，這時(shí)餐飲效力員應(yīng)該讓顧客品味，或把相關(guān)知識(shí)引見給客人，最好能經(jīng)過現(xiàn)場演示等方式，讓顧客對(duì)菜品有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這樣顧客就容易接受菜品的推銷。.在顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐飲效力員可以憑仗本人的閱歷，給顧客提供一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時(shí)的空白。如西餐廳客人點(diǎn)了葷菜，效力員可建議顧客添加素菜；假設(shè)顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們添加湯菜；顧客點(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒有配菜，效力員應(yīng)及時(shí)引薦幾種配菜，以供顧客選擇。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的表達(dá)效力員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和效力才干。請看下面的例子：六、填補(bǔ)空白做好搭配.幾個(gè)

13、同窗來到學(xué)校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，效力員熱情地把他們引到小雅間。 “他們是來聚餐的吧，是不是他們其中有誰過生日呀？效力員應(yīng)付地說。 “是啊，今天是我過生日，所以請朋友來吃個(gè)飯。其中一個(gè)同窗回答說。 “哦，那我祝他生日高興，他們想吃點(diǎn)什么呀？效力員把菜單遞了過去。 他們每個(gè)人點(diǎn)了一道菜，效力員看了看所點(diǎn)的菜，說：“他們點(diǎn)了兩道涼菜，難道不喝點(diǎn)啤酒么，過生日哪能不喝一點(diǎn)助助興呢？ 幾個(gè)顧客聽了，覺得很有道理，便要了幾瓶啤酒。 餐飲效力員在推銷產(chǎn)品時(shí)用這種填補(bǔ)空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過要求效力員有一定的餐飲知識(shí)，尤其是餐飲食品搭配的相關(guān)知識(shí)。. 推銷要“看人下菜碟面對(duì)四面八方有著不

14、同飲食要求的消費(fèi)人群，餐飲效力員該怎樣辦？一句話：“看人下菜碟。這句話的正確了解應(yīng)該是說，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象等，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這“看人下菜碟才是效力員最重要的也是最難掌握的技藝。 “看人下菜碟可以分為兩個(gè)方面，一個(gè)是：“看人；一個(gè)是“下菜碟。“看人那么是接待顧客的察看和應(yīng)變才干。“下菜碟那么是要了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，以便向顧客引見，引導(dǎo)消費(fèi)；兩者對(duì)比，“下菜碟需求一些烹調(diào)知識(shí)，而“看人那么要面對(duì)形形色色的活生生的人，二者對(duì)比差別大是顯而易見的。4.餐飲效力員要想做到可以“看人下菜碟，就先要掌握“一望、二聞、三問的技巧。 餐飲效力員經(jīng)過張望，來看出顧客的年齡，舉止心情，

15、是外地還是本地；是吃便飯，還是洽談生意；是夸耀型還是茫然型；還要察看到誰是主人，誰是顧客。 聞其聲，可辯其人。餐飲效力員可以經(jīng)過聽口音，來判別顧客的國籍、地域或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。 所謂“問就是咨詢顧客飲食需求，做適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)推銷。一望、二聞、三問.對(duì)不同年齡的顧客的推銷技巧老年青年少年兒童.老年顧客、青年顧客、少年兒童老年顧客： 飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。在效力中要耐心、不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補(bǔ)燉品。青年顧客： 飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，效力上要求順?biāo)佟⒓皶r(shí)，在效力過程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予引見。少年兒童： 兒童多喜歡新穎、少骨無刺、外型美觀的菜肴。

16、效力時(shí)要自動(dòng)關(guān)懷，在推銷效力中，可以引見符合以上要求的菜肴。. 餐飲效力員面對(duì)的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的喜好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。夸耀型要求好，求尊重茫然型看他人，價(jià)錢范圍習(xí)慣型偏好幾種菜肴對(duì)不同類型的顧客的推銷技巧.夸耀型要求好，求尊重他們情感豐富，普通易感情用事，重友誼、好面子，好“打腫臉充肥大。這些顧客好夸耀本人富有、慷慨，不思索價(jià)錢，不求快，只需求好，求尊重，在效力過程中留意多引見一些特征的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要思索操作方法、口味、顏色、原料的搭配。.茫然型看他人，價(jià)錢范圍這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外用餐。對(duì)就餐知識(shí)和閱歷比較缺乏，往往

17、隨意找個(gè)地方就吃一頓。這些顧客往往會(huì)環(huán)顧周圍，看他人吃什么再?zèng)Q議，有時(shí)也會(huì)思索到一定的價(jià)錢范圍。在效力過程中，可引見一些1餐廳的風(fēng)味菜肴，但也把這道菜的風(fēng)味、特征、原料解釋清楚。.習(xí)慣型偏好幾種菜肴習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉溺于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。在效力過程中我們就應(yīng)該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對(duì)口的引見。.餐飲效力員假設(shè)可以按照顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來做推銷，那么可以明顯地提高推銷的勝利率，由于可以想顧客所想、隨顧客所愿，顧客就沒有理由回絕他。對(duì)于前來吃便飯的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走對(duì)于前來調(diào)劑口味的風(fēng)味特征、名菜、名點(diǎn)對(duì)于前來舉行宴會(huì)的講究排場，菜肴要豐盛

18、、精巧、充足對(duì)于前來聚餐的要求繁華，菜肴來要種類豐富、精細(xì)對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)顧客的推銷技巧.對(duì)于前來吃便飯的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走 這是餐飲效力員在任務(wù)中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學(xué)習(xí)、旅游，居住在本酒店，就近處理吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走，種類不要太多，但要求快，效力員應(yīng)自動(dòng)引見價(jià)廉物美，有湯有菜，制造時(shí)間較短的種類。這些菜既滿足了這一類顧客對(duì)飲食方面的根本要求，又節(jié)約了他們的用餐時(shí)間，當(dāng)然會(huì)收到顧客的歡迎，那么餐飲效力員的推銷就極容易勝利了。.對(duì)于前來調(diào)劑口味的風(fēng)味特征、名菜、名點(diǎn) 這一類顧客的關(guān)注點(diǎn)往往集中在菜品的口味上，大部分來餐廳調(diào)劑口味的人應(yīng)該是慕名而來的，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特征，名菜、名點(diǎn)或者專門是為一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平常不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特征，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對(duì)餐廳的風(fēng)味特征非常了解，喜歡