1、. 星期八職場閱歷網xingqiba現成閱歷助他快速完成任務：.；星期八職場閱歷網xingqiba現成閱歷助他快速完成任務商務談判四種探測技巧在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最根本的買賣條件等內容，均屬。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會博得談判的自動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容發揚各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些引見。一、火力偵查法。 先自動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反響，判別其真假。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的買賣種類 ，并訊問這些種類各自的價錢。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是探聽行情，又像是在談買賣條件；既像是個

2、大買主，又不敢一定。面對甲的等待 ，乙心里很矛盾，假設據實回答，萬一對方果真是來摸本人底的，那本人豈不被動？但是本人假設敷衍應付，有能夠會錯過一筆好的買賣，說不定對方還能夠是位可以長期協作的同伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的真假呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕他一味貪圖廉價。我們知道，商界中奉行著這樣的準那么：“一分錢一分貨、“廉價無好貨。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只需甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，假設甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；假設甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此根底上，乙就

3、會很容易確定出本人的方案和戰略了。二、迂回訊問法。 經過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用本人在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就竭力表現出本人的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地約請客人觀賞本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到非常愜意之時，就會有人提出幫他訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將本人的返程日期通知對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，本人受制于他人也就缺乏為怪了。三、聚焦深化法。 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知

4、對方的隱情所在之后 ，然后再進展深化，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆買賣甲賣乙買雙方談得都比較稱心，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法到達了目的。首先，甲證明了乙的購買意圖。在此根底上，甲分別就對方對本人的信譽、對甲本人、對甲的產質量量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進展探問，乙的回答闡明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進展深化，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價本錢，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的一定，但是乙又擔憂，銷售期太長，利息負擔能夠過

5、重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進展分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。四、示錯印證法。 探測方有意經過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價錢報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后探測方再借題發揚，最后到達目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出他是誠心來買的，這件衣服很合他的意，是不是？覺察到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價元，對他優惠，元，要不要？假設對方沒有表態，他能夠又說：“他今天身上帶的錢能夠不多，我也想開個張，打本賣給他，元，怎樣樣

6、？顧客此時會有些猶疑，攤主又會接著說：“好啦，他不要對他人說，我就以元賣給他。早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“他剛剛不是說賣元嗎？怎樣又漲了？此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛剛說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 。稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信譽，除了他以外，不會再有這個價了，他也不要通知他人，元，他拿去好了！話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主偽裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反響，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成買賣。談判行為中的真假識別談判行為是一項很復雜的人類交際行為，

7、它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心思互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充溢智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規那么中，各自尋覓那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“協作的利己主義的過程。尋求協作的結果雙方必需按一個相互均能接受的規那么行事，這就要求談判者應以一個真實身份出如今談判行為的每一環節中，去博得對方的信任，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很能夠以假身份掩護本人、迷惑對手，獲得勝利，

8、這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來分析一下談判活動中的真假景象。一、真誠相待假意逢迎 談判行為是一個尋求相互協作的過程。坐在談判桌前進展磋商，雙方都是應抱有誠意而來，否那么談判行為沒必要也不能夠實現。根據馬斯洛和尼爾倫伯格的需求實際，談判目的是屬于自我實現的需求，它是建立在滿足較低層次的其它需求的前提下，才得以實現。因此，作為東道主的熱情接待，安頓溫馨平安的環境，談判前的敘情應付、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應是真誠的。除非他想刺傷對方，故意呵斥談判破裂。 可是，在談判活動中談判人員接納真誠的接受力是因人而異的。一些老練的談判對

9、手會利用他在真誠面前的脆弱心思接受，假意逢迎迷惑他。聽說日本商人在一些商務談判中就經常運用此策。他們派專人到機場恭迎他，然后領他到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。在他需求洗漱休憩時他們又特意為他安排一些文娛活動。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓他盛情難卻，直到他疲憊已極，還沒充分恢復時，他們又提出進展談判。往往使他啞巴吃黃連，有苦說不出。他能埋怨對方什么呢？他們是盛情，可他是既難以推辭而又難以接受。在談判中我們還經常看到一些對手，他們非常地富有“涵養“涵養，對我們極其尊重。他們不僅很少指摘，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好“就您的聲威來說我們不敢提出異議等等，畢恭畢敬。這種情況

10、貌似對方依從己意，實那么是假意逢迎，利用對他的自尊心思的滿足，滋長他的虛榮，在不給他任何實惠的口惠掩藏下，實現他的目的。言多必失，一旦失口他還迫于維護面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應提高警惕，不能被外表的虛情假意迷惑而損害本人的利益。二、聲東擊西示假隱真 談判是富有競爭性的協作。雖然不是對弈，也不是戰爭，不是他死我活，他輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵照互利互惠的原那么，但雙方皆贏的利益結果很難對等。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方發揚謀略，尋獲更多利益。這是規那么。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師的談判謀略就是

11、一例。戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。秦穆公聽后冷笑，不予置信。接著，燭之武分析：“秦晉結合圍鄭，鄭國知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，假設鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超越秦國。晉強那么秦弱，為替別國兼并土地而減弱本人，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續分析：“假設蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后假設秦在東面有事，

12、鄭國將作為東道主擔任款待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽署盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯軍，是由于他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有要挾，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭知本人要滅亡了，因此將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公呵斥錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來。然后逐層分析、陳說秦晉聯軍對秦的利益影響，外表上處處為秦國著想，隱藏了實那么為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判戰略重點在假象要逼真，本人的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否那么會弄巧成拙。三、拋出真鉤巧設圈套 談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰可以更多的掌握對手的談判信息誰就能在談

13、判中占據自動，所以無論是政治談判還是商務談判，獲取、搜集、識別對手的信息曾經是一項重要的談判任務。因此，相對應地要求談判各方也都很注重對本人的有關談判信息采取嚴加嚴密措施。然而我們對信息的嚴密性的了解不能只停留在外表上，時時、處處、不分有無成效地“死守情報。相反，該當靈敏地“將計就計地活用情報。適當的“泄密就是一種巧用情報的談判戰略。詳細來說，“泄密也有拋出真鉤走漏真實情報和巧設圈套走漏假情報兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國際大廈買賣農業機械談判，中、日雙方進展了幾次討價討價后，日方的報價還不能使中方稱心，但是中方一時也找不出更有力的壓服去打動對方，迫其退讓。中方以為此時應該拋出真鉤，不

14、要再“死守本人已與另外兩國進展接觸的商業，于是便說，我們的主管部門的外匯批價有限，如要添加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國還在等我們的約請，隨手把有關外匯運用批文及其他兩國的電傳送給對方。日方面對這突如其來的新情況，思索利益得失和擔憂談判破裂，只好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。當然，這樣的泄密是有一定的風險，但假設適時，適地，適量，準確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在談判中還有一些人利用對手迫切了解本人情報的心思，“將計就計有意地把一些事先預備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很大意地在公開場所議論一

15、些商業，掘下一個圈套，讓他往里鉆，叫他上當。二次世界大戰期間，盟軍曾在一次戰役中將一份假情報放在一位已戰死的上尉公文包里，然后撤離戰場，德軍在清掃戰場時不測驚喜地獲得這份重要的“情報！后來，德軍果然中了圈套，損失繁重。對于假情報的走漏要不讓對手覺察，過于隨便地被對方獲得反會令其疑心，所以有時無妨故設妨礙，又及時放行，吊其胃口，誘敵深化。那么如何辨仔細假情報呢？應該頭腦冷靜，多方證明，不能輕下結論。商務談判中的拖延戰術“爭分奪秒有它的優點，“拖延時間也有它的用途。兩個法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術。 商務談判中的拖延戰術，方式多樣，目的也不盡一樣。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為

16、談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種： 去除妨礙這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏呵斥僵局時，有必要把洽談節拍放慢，看看究竟妨礙在什么地方，以便想方法處理。 柯南道爾是的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實踐行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了了。 柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過宏大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的任務，不時向他泄漏福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一

17、年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再上演一段段精彩的探案故事。 試想，假設當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。 當然，有的談判中的妨礙是“隱性的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需求我們先拖一拖，緩一緩，從容處置這種局面。 美國ITT公司著名談判專家D柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻忽然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，由于對方代表并非那種蠻不講理的人，而協議對雙方一定是都有利的，在這種

18、情況下，S公司為什么還要阻遏簽約呢？柯爾比明智地建議談判延期。之后從各方面搜集信息，終于知道了關鍵所在：對方以為ITT占的廉價比己方多多了！價錢雖能接受，但心思上不公平的覺得卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致一樣，一個小時后就簽了合同。 在實踐洽談中，這種隱性妨礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必需指出的是，這種“拖絕不是消極被動的，而是要經過“拖得的時間搜集情報，分析問題，翻開局面。消極等待，結果只能是失敗。 消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初能夠還會堅持原狀，但一段時間以后，就會漸漸彎曲下來。拖延戰術就是對

19、談判者意志施壓的一種最常用的方法。忽然的中止，沒有回答或是模糊不清的回答往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾了解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。僥幸的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只需研制費的23。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！從開場到終了，這次洽談只繼續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“協作了不少，于是電路專利以一個較高的價錢進展了轉讓。 硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢

20、？由于他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道他的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的接受才干。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只由于這三分鐘就打道回府。這三分鐘的談判，看似突破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉夢想的最正確方法。 此外，拖延戰術作為一種根本手段，在詳細實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個方法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或答應以讓一二次步，但每一次退讓都要讓對方付出宏大精神。到最后雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太

21、不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！此時對方身心均已透支，這個方案只需在可接受范圍內，往往就會一口答應。 等待時機拖延戰術還有一種惡意的運用，即經過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握自動，要挾對方作出退讓。普通來說，可分為兩種方式： 一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來不斷興隆的國際毛皮市場貨滿為患，價錢暴跌，這時港商再以很低的價錢收買，使我方吃了大虧。 二是在談判議程中留下破綻，拖延交貨款時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白

22、銀的兌換比例為125，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴跌17。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受宏大損失。 總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點任務： 一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。 三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。 博得好感談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按本人意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一同，

23、想為共同關懷的事達成一個協議，壓服協作還是根底的東西。因此凡是優秀的談判者，無不注重博得對方的好感和信任。 筆者認識這樣一位談判“專家，雙方剛落座不久，應付已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休憩休憩，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。 當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心境酣暢，感情融洽了，僵局突破了，一些場外買賣也達成了。此君奉行的這一套，聽說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，通暢不大時間就完成了。 平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊方式，有著相當重要的作用。心思學家以為，人

24、類的思想方式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改動，談判桌上的心思一定和夜光杯前的心思不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談那么一定另是一番心境。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。 但是，任何方式的融洽都必需遵照一個原那么：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需求下大力培育的素質之一。假設他的談判對手發脾氣談判中，人的要素除了觀念問題之外，情感流露也對談判能產生重要影響。當然，我們等待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進展。例如，他的談判對手剛剛做了一筆美麗的生意，或者摸彩中了頭獎

25、，使他在談判中不由喜形于色。對方高昂的心情能夠就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，他也會碰到個別不如意的對手，心情低落，甚至對他能夠大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出賣的貨物質量或其他的緣由而發生爭論，大發脾氣，售貨員覺得不是本人的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生猛烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的心情還會有一定的傳染性。有時處置不當，矛盾激化，就使談判墮入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面而彼此絕不作出任何退讓。結果雙方之間很難再協作下去。因此，對待和把握談判者的感情流露也是處理人的問題的

26、一個重要方面。在商務交往中，人的心情高低可以決議談判的氣氛，如何對待談判者的情感流露，特別是處置好談判者的低落的心情，甚至是憤怒的心情，對今后雙方的進一步協作有深遠的影響。有閱歷的談判專家建議，處置談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的處理方法往往會使沖突晉級，反而不利于談判的繼續進展。對待過激的心情問題，我們無妨可以從以下三個方面來著手處理。1.首先關注和了解對方的心情，也包括他本人的心情。 假設他的談判對手表示出非常生氣，或沖他大發雷霆，那么一定要親密留意對方的心情變動，當然也要包括他本人的心情。應首先弄清楚對方生氣的緣由。是對方在尋覓報仇的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業

27、問題？對方是想經過發脾氣的手段獲得他的退讓，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚緣由是最終處理問題的方法。但是在對方心情不穩的情況下，不宜急于作出解釋和廓清。2.讓對手的心情得到發泄。 在對方心情還在發泄時，并不是處理問題的最好時機。這時，最好的方法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了可以讓對方的心情穩定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續發泄到最好一刻。3.運用意味性的體態言語緩解情感沖突。 在商業上，個人情感的勝負沒有本質意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的根底上獲得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些意味的體態言語往往會起到意想不

28、到的使局面發生逆轉的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。閱歷豐富的談判者以為，用行為表示負疚是談判中本錢最少，而報答最高的投資。商業談判中的報價技法商業談判的主要內容是價錢、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價錢要素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那么，終究是哪一方應先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？ 下面，我們詳細談一下這些問題。 按照慣例，發起談判者應該先報價，招標者與招標者之間應由招標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的益處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此根底上最終達成協議。比如：他報價一萬元，那么 ，

29、對手很難奢望討價至一千元。南方一些地域的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價錢，普通要超出顧客擬付價錢的一倍乃至幾倍。1 件襯衣假設賣到60元的話，商販就心稱心足了，而他們卻報價160元。 思索到很少有人好意思討價到60元，所以，一天中只需求有一個人情愿在160 元的根底上討價討價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度，不能漫天要價，使對方不屑于談判假設他到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，他還會費口舌與他討價討價嗎？先報價雖有益處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價錢與之比較，然后進展調整：適宜就點頭成交，不適宜就利用

30、各種手段進展殺價。 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示情愿購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只需能賣到美圓就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您本人說一說吧！經理報價道：“萬元，怎樣樣？還能怎樣樣呢？談判當然是沒費周折就順利終了了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明發明提供了資金。 先報價和后報價都各有利弊。談判中是決議“先聲奪人還是選擇“后發制人 ，一定要根據不同的情況靈敏處置。 普通來說，假設他預備充分，知己知彼，就要爭取先報價；假設他不是行家，而

31、對方是，那他要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正本人的想法；假設他的談判對手是個外行，那么，無論他是“內行或者“外行 ，他都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自在市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，預備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少，由于對方有能夠報出一個比商販的期望值還要高的價錢。 先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，那么涉及到言語表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例闡明之。省保險公司為發動液化石油氣用戶參與保險，宣傳說： 參與液化

32、氣保險，每天只交保險費一元，假設遇到事故，那么可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價的方法。它是一種價錢分解術，以商品的數量或運用時間等概念為除數，以商品價錢為被除數，得出一種數字很小的價錢商，使買主對本來不低的價錢產生一種廉價、低廉的覺得。假設說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。由于人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法說成每天交一元，人們聽起來在心思 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法，也會有“加法報價法。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價錢分解成假設干層次漸進提出，使假設干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 比如：文具商向

33、畫家推銷一套筆墨紙硯。假設他一次報高價，畫家能夠根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價錢。畫家曾經買了筆和墨，自然想“配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價錢方面做出退讓了。 采用“加法報價法，賣方依恃的多半是所出賣的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件，就無法割舍組件和了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要思索商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價 的企圖，挫敗這種“誘招。 一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“他想出什么價？相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，閱歷豐富，根本

34、不會出元的價錢 ，但他也不能夠以元的價錢買到。這些話似乎是順口說來，實踐上卻是報價，片言只語就把價錢限制在至元的范圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間，傳達出這樣的信息：討價討價是允許的，但必需在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價討價的范 圍規定在至元之間了。 此外，談判雙方有時出于各自的計劃，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法讓對方先報價。激將的方法有很多，這里僅僅提供一個怪招故意說 錯話，以此來套出對方的音訊情報。 假設雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，他無妨忽然說一句：“噢！我知道， 他一定是想付元！對方此時能夠會爭辯：“他憑什么這樣說？我只愿付 元

35、。他這么一分辯，實踐上就先報了價，他盡可以在此根底上討價討價了。 從以上的表達可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以自創一下商品定價的方法與戰略。商務談判五大根本功商務談判的根本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、獵奇、表現。1、堅持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提示本人，無論氣氛多么為難，也不要自動去突破沉默。2、耐心等待時間的流逝往往可以使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正由于如此，我經常在等待，等待他人冷靜下來，等待問題本身得到

36、處理，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的降臨一個充溢活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建立性的措施。每當我疑心這一點時，我就提示本人有多少次勝利關鍵時辰的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。3、適度敏感萊夫隆公司的開創、曾經去世的查爾斯萊夫遜，多少年來不斷是美國商業界人士茶余飯后的話題。數年前，廣告代理愛德華麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化裝品巨頭華美堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當萊夫隆走進這個房間時，我預備著聽他來一通滔滔不絕的開場白。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“他

37、覺得這間辦公室很難看，是吧？麥克卡貝完全沒有料到說話會這樣開場，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。“我知道他覺得難看，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們可以了解，很多人會以為這間房子布置得很美麗。4、隨時察看在辦公室以外的場所隨時了解他人。這是約請“對手或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的益處之一，人們在這些場所神經通常不再繃得那么緊，使得他更容易了解他們的想法。5、親身露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出他對他人的態度。這就象親臨醫院探望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰勞卡之間是有區別的。三維談判法對經理們來說，內部和外部的談判成了一種生活方

38、式。每當利益或觀念相異，各方要相互依托才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價討價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是意圖大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們本人的緣由按他的方法行事的藝術。 首先，要畫一張圖，其中包括一切潛在的會使問題復雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理。思索一樁買賣的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。 其次，評價利益。最正確談判者對本人的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈敏，富有發明性。談判普通談的是有形

39、的要素，如價錢、時間和方案書。但是一位老資歷的談判專家察看到，大多數的買賣達成的要素，50是感情上的，50是經濟方面的。決議性的利益往往是無形的，客觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通了解的程度等等。 再次，評價他料想中的協議的最正確交換物。也就是說假設提出的協議行不通，他將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴峻的任何手段。 第四，處理雙方共有的問題。當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進展更深的研討后，談判者覺察兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關懷平安，而埃及更關懷的是領土。處理方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區。在經濟領域，找出差

40、別同樣可以突破僵局。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰略收買公司的談判受阻。緣由是小技術公司要一個高價，而對方堅決只贊同低得多的價錢。更深化的溝通發現，收買公司本來可以支付技術公司所要求的價錢，但是它在這一領域還有好幾個收買方案，它非常擔憂在這個快速開展的產業領域把預期價錢抬得太高。處理方法是雙方贊同開場時用一個有節制的現金收買價，這個信息廣為宣傳。其實處理方案還附帶靈敏的后續措施，實踐上保證了事后有一個更高的價錢。 為理處理共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟習的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研討報價等。二維談判從人際過程前進到發明價值的本質：設計能發明繼續的價值的

41、協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價討價時，模具的大部分曾經鑄就。 最正確的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的構造和行動，而且付諸行動。他們把最適宜的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時辰經過適當的過程，直面適當的最正確交換方案。三維談判者不只是按照規定的方法來做游戲，他們是建立游戲的巨匠，并且改動規那么，以求最優結果。 總之，把談判視作一個三維問題，會提示他處理他方的問題就是處理他本人的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評價各方利益并決議最正確替代方案后，他的戰略就是判別他方是如何對待他們的根

42、本問題的，然后他們為了他們的緣由選擇了他要的東西。目的是發明并獲取可繼續的價值。 談判的言語技巧勝利的商務談判都是談判雙方出色運用言語藝術的結果。 針對性強 在商務談判中，言語的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的言語，會使對 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的妨礙。 針對不同的商品、談判內容、談判場所、談判對手，要有針對性地運用言語。另外，還要充分思索談判對手的性格、心情、習慣、文化以及需求情況的差別。 方式婉轉 談判中該當盡量運用委婉言語，這樣易于被對方接受。 要讓對方置信這是他本人的觀念。在這種情況下，談判對手有被尊重的覺得，他就會以為反對這個方案就是反對他本人，因此容易達成一致，

43、獲得談判勝利。 靈敏應變 談判過程中往往會遇到一些意想不到的為難事情，要求談判者具有靈敏的言語應變才干，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫姿態。當遇到對手逼他立刻作出選擇時，他假設是說：“讓我想一想之類的言語，會被對方以為缺乏主意，從而在心思上處于優勢。此時他可以看看表，然后有禮貌地通知對方：“真對不起，我得與一個商定的朋友通，請稍等五分鐘。于是，他便很得體地博得了五分鐘的時間。 無聲言語 商務談判中，談判者經過姿態、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲言語，往往在談判過程中發揚重要的作用。在有些特殊環境里，有時需求沉默，恰到益處的沉默可以獲得意想不到的效果。談判的藝術雷斯坦伯格是湯姆克魯斯在電

44、影“Jerry Maguire 中所演角色的原型。斯坦伯格是體育精英的經紀人，他讓人難忘的故事是戲中虛擬的經紀人的2倍。他的“斯坦伯格和穆拉特公司充任100多名運發動的經紀，商談幾百萬美圓的協議。他嗅到商業世界里自在經紀人市場的壯大，現正研討擴展業務的方式，包括代表企業需求吸引的人才進展談判。作為一名律師和商人，他與好幾家高科技公司打交道，包括 Interplay Productions Inc，Motion Vision Inc， East Sport。 但斯坦伯格與眾不同的是他談判的方法。對他來說，談判是日常生活的一部分，需求帶著明確目的和原那么哲學來處置。他說：“目的不是毀掉對方，而是尋

45、覓最有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的協議。他堅持讓他的客戶不但將他們的談判和運動生涯看成對才干的考驗，而且看成是對個性的考驗。他鼓勵客戶將本人龐大收入的一部分回贈他們的社區，建立基金或捐給慈悲事業。 在最近出版的書中，斯坦伯格列出他的商業哲學、談判方法、獲得正面結果的技巧。為此雜志向斯坦伯格討教： 每個人都是談判者我們總是在談判，在生活的每一天和每一個場所；男女朋友商量看哪出戲；夫妻商議住在哪個城市，想買汽車的顧客或想加薪的雇員。我們都在談判，但仍對此有根本的恐懼感。這種恐懼會使我們逆來順受和阿諛奉承，最終我們能夠達不到目的。又或者恐懼會使我們行事激進、憤怒令到談判破裂。人人都能學談判，所需

46、求的是了解人類心思和開放思想。他需在談判中傾聽和尊重他人。他不需求表現出難以對付。他要將談判看成是令人興奮的過程，是改善他的環境或處境的時機，而不是令人恐懼的對抗。 首先，與本人談判關鍵的第一步是自審。他需求盡能夠明確本人的目的。他要老實地認清本人的重點，生命中沒有十全十美，他將要抉擇。假設不面對現實他將能夠碰到認識上的不一致：他覺得到共有的選項不斷開裂，他越來越迷惑。這種迷惑引致壓力，由于人的心思支持不了如此大的壓力，他將被誘惑去作決議 甚至是錯誤的僅為緩解壓力。 所以他要以全面的個人資料開場：他最注重什么？是短期增長還是長期保證呢？是可以在特定地理區域生活或任務嗎？是他公司的文化或與他共事

47、的人的看法嗎？是高度的自主權或發揚發明力的時機嗎？是他辦公室的大小和質量嗎？在這些注重的方面，每一個要素都能夠重要，問題是哪一樣最重要：他進入談判前，要先建立本人優先思索的要素。 他的價值確認本人注重的方面后，下一步就是了解他在世上的價值。他獨一無二的技術和才干是什么？他能否因具這些才干和技術而無可取代，或有人能替代他嗎？要作回答就要研討本人的成果有各式各樣工具可用。談到員工價值問題的內外文件都有，有時他可得到實踐的雇員評級。他還可以經過與其他們交談獲得重要信息。其他可比公司的雇員薪金如何？他的效力在他公司外的市場如何？他也要研討他的談判對手。他的議程是什么？他有多大權益？他想打動他的上司嗎？

48、他以往的紀錄如何？他能找出他以前參與的談判的情況嗎？他的談判脾性如何？ 找出他人的議程.并抓住它做研討時，他必需把談判對象放入腦海。他要自問：對他來說什么是勝利的結果？談判中什么構成他的勝利？他如何使他看來更不錯？ 找出他的議程并假設他也會對他做同樣事情。他要做好功課才參與商談，否那么會讓他人覺得他缺乏尊崇。 對付恐懼大多數談判是在地獄邊緣跳舞。現實上這能夠是他干得最棒的任務，能夠是他賺錢最多的一次。但假設恐懼使他充溢焦慮，他會氣餒。記著永遠可以選擇分開談判桌。他要忽略失業的擔憂。 驅除恐懼的一個方法是直面使他害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。練習講他聽著最難受的話，或他最難講出口的話：“假設他

49、不采取這個建議，那么我想我們沒啥可談的。，“我要開場另找人替代他。或者他想積聚分開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。我要找份新任務。驅除這些言辭令人氣餒的威力。 在商言商談判會帶有感情。但他要提示本人這是生意。人的天性是嘗試省錢，所以邁入談判時不要讓這種態度擺在臉上。記著錢不能反映他作為人的價值，或他能否活得有品德。 作為雇主，我了解這事。我對員工談補償時會出現同樣的事。我合理地算出某人的公平工資后，然后，稍添一點作為謀劃。我與該員工坐下說話時，他無可防止地提出一個遠高于我想象中的數字。當時坐在那里感到遭到冒犯是毫無意義的。我要記住，人的期望不是夸張。從他的觀念看，他的要求能夠很有理。他甚至并不

50、是意味著他確實需求那筆錢的全部。他能夠在說他需求更多的認可。此人能夠有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。 與公平無關他不能讓談判轉到他的個人情況。真正的問題是，他所做的有什么市場價值？ 我最近為里恩李夫與圣迭哥Chargers商談合同。談判中，Chargers的總經理轉身對里恩說：“他怎能要求那么多？他在任何情況下都會富起來。我們要談的是他要有多富。 其中有點道理。但職業足球隊收入極為可觀，而是運發動冒著宏大的風險，這也是現實。我最后讓里恩得到112.5萬美圓簽約費。但假設重點不斷放在他有多熱愛打足球，或放在他在大學掙的錢多么少上面，我永遠也談不成這份合同，由于現實是，假設啥都得

51、不到，他也能夠打足球。這是非常重要的現實，與世上什么是公平無關。 捏呵斥分在大多數的一對一談判，即沒其他人能夠有興趣競投他的效力時，我建議他一開場就提出明智的建議一但里面含有一些捏呵斥份。人本性中有不好的一面，但這是現實生活：假設不經討價討價的過程，我們就不會覺得稱心。一切人都想要成就感，希望覺得本人博得了什么東西。他們還想證明花在談判中的時間是合理的，所以他的開價要高于他最后得到的。 如何對付僵局一切的談判似乎都會出現僵局，那怎辦呢？首先，他為談判作預備時，他應假設這個時辰遲早會到。到來時，不要心慌不要氣餒。想象任何談判都會出現分歧，出現似乎不能處理的問題。第二，渡過這種情況的關鍵是感情上的

52、對抗。他必需面對似乎不能處理的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時、或幾天。可以暫停休憩一會兒、出去走走或分開產生僵局話題，或換一個新環境，改動談判背景。 當與對方重新聚集在一同時，雙方都帶著處理問題的新法子回來。雙方可以利用休憩時間重新著眼于本人或相互的重點上。他們可以不再把重點放在產生僵局之處，而是開場著重于談判有價值之處：某人將擁有本人喜歡的任務，某人將擁有本人珍愛的員工。談判應回到談判的原來目的上。 將要失敗時，要創新永遠不要將一場完全失利的爭辯進展究竟，當開局面臨僵局，他就知道他不能贏時，是時候抽身而回了。他要想出一個新方法來處理問題。 談判不是一項搜索與摧毀的義務在多數情況下，一次談

53、判不是他與對方的最后一次交手。既然在任務場所或在稍后的談判中，他將還要與對方打交道，那么他的目的應是尋覓最有利可圖的方法完成雙方互利的協議。我所知的商業是，假設他曾將他人的脖子踩在腳下，那么在未來某個時候，此人將會踩著他的脖子。 他永遠別想將一次談判看作得到公平結果的最后一次時機。假設談判變成看來很恐懼的對抗，那么另覓方法處置問題，防止摧毀性爆炸。他要照看全局和整體關系 特別是他的長久利益。他不能承當得起失去前景的代價。 完成協議的藝術關于完成協議有幾樣事情要記住。大多數人，特別是雇主方為了讓協議完成，會提出一些退讓。締結協議的一個方法可以是首先贊同一個仍有點粗略的整體框架，然后完成協議其他部

54、份，由于此刻，協作關系已取代對抗，雙方放下了武裝。 但他不要松懈，以為事情幾乎完成。結尾時有關鍵之處要談判和成交。這時他應制定本人的精神原那么：他不應擔憂最后一班機幾時開，不應開場想：假設早了半天回家，妻子會有多開心。他必需集中留意力，直至真正終了。 他要預料到談判的另一部分：當協議接近完成，似乎仍在未處理問題，一方極能夠盯著合同某部份說：“ 假設這是他所意味的，那么整個協議就要推倒。此刻重要的是要提供動力，讓對方留下談判“看，我們幾乎完成了。在這個階段總是會出現這種事的 由于在最后一分鐘，有關不夠誠心的指摘會出現。他開場時小心翼翼，然后獲得他所以為的協作關系，如今，隨著雙方放下警戒，就會產生

55、一些似乎會危脅整個協議的東西。這時他要堅持理性。 花點時間慶賀一旦協議制定，記著舉行某種慶賀活動。花點時間讓本人有完成之感。 與對方慶賀一下，一同吃晚飯，一同喝上一杯，互贈禮物，做些什么來留念這個時辰，使之成為特別時辰。意味意義是重要的。 假設沒經過畢業儀式，他會真正從學校畢業嗎？會的。但他有完成的覺得嗎？能夠沒有。所以當他達成協議后，記著慶賀他獲得的成果.商務談判三步曲商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原那么的談判中，談判者往往會墮入難以自拔的境地，要么談判墮入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目的都沒有到達，或者談判一方總有似

56、乎失掉了一場對局的覺得。 這時，我們以為有兩種重要緣由導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個緣由我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期協作的誠意。那么另一種緣由是，這兩方的談判者沒有可以在有限的談判時間內充分掌握談判的原那么與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有認識到談判的勝利要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵照一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。 在談判雙方彼此存在長期協作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲的概念，即談判的步驟應該為聲明價值Claiming value，發明價值Creating value和抑制

57、妨礙Overcoming barriers to agreement三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵照這樣的“三步曲訓練學生的談判技巧與才干。國外許多勝利的談判也是遵照這樣一個談判的步驟與原那么。下面將“談判三步曲分述如下： 1.聲明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需求，聲明可以滿足對方需求的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實踐需求；與此同時也要根據情況聲明我方的利益所在。由于他越了解對方的真正實踐需求，越可以知道如何才干滿足對

58、方的要求；同時對方知道了他的利益所在，才干滿足他的要求。 然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道他的內幕，不知道他的真正需求和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了他的內幕，會向他漫天要價。我們以為，這并不是談判的普通原那么，假設他總是誤導對方，那么能夠最終吃虧的是他本人。 2.發明價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往聲明了各自的利益所在，了解的對方的實踐需求。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地到達平衡。即使到達了平衡，此協議也能夠并不是最正確方案。因此，談判中雙方需求想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是發明價值。 發明價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。普通的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分發明、比較與衡量最正確的處理方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有可以到達“贏的覺得，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方到達利益最大化，尋求最正確方案就顯的非常重要。 3.抑制妨礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的妨礙普通于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者本身在決