1、1、簡述市場的含義和功能。1）、資源配置功能；2）、經濟結合功能3）、平衡供求功能4）、價值實現功能5）、提供服務功能6）、調節利益功能。答：1）2）3）4）、2、簡述消費者市場的特點。消費者多而分散；需求具有多樣性；消費者購買行為具有可誘導性；消費者購買多屬于少量多次購買。3、簡述生產者市場的特點。答：1）、用戶少而相對集中；2）、購買批量大但購買次數少；3）、需求具有派生性和低彈性；4）、專家購買，理智決策；5）、購買具有較強的計劃性；6）、多實行直接購買、互惠購買或多頭購買4、簡述市場營銷的含義和功能。答：1）、市場營銷是經由市場交易程序，導致滿足顧客需求并實現盈利目標的企業經營銷售活動

2、全過程。2）、市場營銷功能：A、交換功能；B、物流功能；C、便利功能；D、示向功能。答：1）2）3）、5、簡述市場營銷學戰略研究的主要內容。市場的探查與分析；市場細分、選擇與定位；開拓國際市場。6、簡述市場營銷學策略研究的主要內容答：1）、產品策略；2）、價格策略；3）、分銷渠道策略；4）、促進銷售策略。7、簡述市場營銷觀念與銷售觀念的區別。1）、出發點不同：顧客需求現有產品2）、手段不同：整體營銷活動強力推銷3）、目的不同：長期效益短期利潤8、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。答：所謂社會營銷觀念，就是企業的生產經營，不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此獲得企業的利益，而且要符

3、合消費者自身和社會的長遠利益。這是在市場營銷觀念基礎上發展而來的，而且增加了兩個考慮因素：1）、不僅要考慮消費者已存在的欲望，同時還要兼顧他們的需要和利益；2）、兼顧社會和個人的長遠利益。9、市場營銷管理程序包括哪幾個階段?答：1）、發現和評價市場營銷機會；2）、研究和選擇目標市場；3）、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算4）、執行和控制市場營銷計劃。10、簡述營銷調研的意義。1）、有助于企業的生存與發展；2）、是企業進行市場預測和制定營銷戰略的基礎3）、使企業正確制定市場營銷策略的保證；4）、使企業提高整體經營管理水平的推進器。11、答1）2）3）12、簡述營銷調研的內容。市場特性因素調研；

4、市場結構因素調研；企業內部相關因素調研簡述營銷調研的分類。1）、探測性調研；2）、描述性調研；3）、因果性調研；4）、預測性調研。13、簡述營銷調研計劃的內容。答：一般包括七方面（5W2H）內容:1）、制定調查目標；2）、擬定調查項目；3）、確定調查對象；4）、確定調查地點；5）、安排調查時間；6）、選擇調查方法；7）、編制調查預算。14、簡述市場營銷信息系統的基本構成。答：1）、內部報告系統；2)、3)4)15答1)2)3)4)16答1)2)17答1)2)3)4)18答1)2)3)19答1)2)3)、市場營銷情報系統；市場營銷研究系統市場營銷分析系統簡述市場營銷調查的步驟。明確問題，分析情況

5、；分析研究，制定計劃；組織準備，實地調查；整理資料，撰寫報告。簡述市場營銷調查的方法?，F有資料收集：A摘錄法B索取法C交換法D采購法原始資料收集：A詢問法B觀察法C試驗法簡述市場調查表的基本內容。被調查者的基本情況；調查內容；調查表填寫說明；編號。簡述市場調查的抽樣方法。隨機抽樣：A簡單隨機抽樣法B分層隨機抽樣法C分群隨機抽樣法;等距抽樣；非隨機抽樣：A任意抽樣B判斷抽樣C配額抽樣簡述市場預測的作用。為企業戰略決策提供依據；是企業制定營銷策略的前提條件；有利于提高企業的競爭和應變能力。20、答1)2)3)4)21答1)2)3)4)22答1)2)3)23答1)2)24答1)2)3)25答1)2)

6、、簡述市場預測的內容。市場需求預測；市場占有率預測；產品發展預測；產品價格變動趨勢預測。簡述市場預測的程序。確定預測目標；收集和分析資料；選擇預測方法；確定預測值。德爾菲法的主要特點是什么？匿名性；反饋性；收斂性。簡述構成企業營銷環境的因素內部環境與外部環境；宏觀環境與微觀環境。簡述市場營銷環境的基本特點客觀性；復雜性；多變性。簡述企業宏觀環境構成因素。自然環境經濟環境3)、4)5)6)7)26答1)2)3)4)27答1)2)3)28答1)2)3)4)5)29答人口環境；技術環境；文化環境；政治環境；法律環境。簡述運用SWOT矩陣分析營銷環境時各類企業對策。優勢；劣勢；機會；威脅簡述消費者購買

7、動機的類型。感情動機；理智動機；惠顧動機。簡述馬斯洛需求層次論的內容。生理需要；安全需要；社會的需要；尊重需要；自我實現的需要簡述家庭生命周期及其對企業營銷的意義。家庭生命周期是指從一個新家庭組建起至這個家庭解體消亡為止的整個時間歷程。在組建一個家庭生活的全過程可分為個階段：1）、單身階段：購物觀念新潮，愛購買時裝，經常光顧餐館、娛樂場所，喜愛旅游。2）、新婚階段，年輕、無子女：購買新式家庭用品，如電冰箱、電視機、空調、度假等。3）、滿巢階段一，孩子不到6歲：家庭生活主要是關愛孩子，多購買幼兒用品，如嬰兒車、奶制品、玩具等。、滿巢階段二，孩子6歲以上：家庭經濟狀況好轉，對廣告不敏感。關注孩子教

8、育，購買學習用品，自行車及文體用品等。、滿巢階段三，年長的父母與尚未獨立的子女同?。航洕鸂顩r較好，子女可能已有工作，耐用消費品的購買力強，如購買新家具、汽車，有時旅游。、空巢階段一，子女不在身邊，戶主仍工作：經濟富裕，擴大住宅及裝修。對旅游、娛樂、鍛煉身體尤感興趣。對產品的廣宣傳不敏感。、空巢階段二，無子女同住，已退休：收人減少，賦閑在家，對醫藥保健品需求增多。、孤寡階段，多數已退休：收入減少，特別需要得到關愛、情感和安全的滿足。了解和分析家庭生命周期各階段的購物需求，有利于企業作出市場細分及選擇目標市場。簡述消費者購買類型。復雜型購買行為；和諧型購買行為；多遍型購買行為；習慣型購買行為。簡述

9、市場細分的作用。市場細分是企業發現新市場的手段，是企業選擇目標市場的基礎性工作；市場細分有利于增強企業競爭力和提高經濟效益；市場細分有利于滿足不斷變化、千差萬別消費需求，最終有益于社會進步。簡述市場細分的基本原則?？勺R別性和可衡量性；具有實用的經濟性；可進入性；穩定性。簡述選擇目標市場的條件。30、答1)2)3)4)31答1)2)3)32答1)2)3)4)33答、市場存在潛在需求量和相應的購買力；企業應具有競爭優勢；該市場尚未被競爭對手控制；企業有能力經營市場，滿足市場需求；有充分發展的潛力。2)、3)4)5)34答1)2)3)4)5)35答1)2)3)4)5)6)36答1)2)3)37答1)

10、2)3)4)、簡述消費者購買過程包括哪幾個階段？引發需要和購買動機；收集信息階段；評價供選擇的品牌階段；決定購買階段；購買后行為階段。簡述組織市場購買行為特點買主一次購買量大但購買次數少；買主的購買動機具有營利性或公用性；購買具有較強的計劃性；多是受過專門訓練的專業人員購買，而且參與購買的人數較多多實行直接購買、互惠購買或多頭購買；有時采用招標購買的方式。簡述生產者市場購買決策類型。直接重購；修正重購；全新采購。簡述生產者市場購買決策過程。確認需要階段；擬定規格要求；調查尋找階段；選擇供貨來源階段；5)、6)7)38答1)2)3)4)5)6)7)39答1)2)3)4)40答1)2)3)41答1

11、)2)3)4)5)、簽訂合同階段；裝運驗收階段；評價階段。簡述市場細分步驟。明確營銷目標；列舉消費需求；選定細分變量；進行初步細分和篩選細分市場定名；細分市場優化；選擇目標市場。簡述消費者市場細分的變量地理細分；人口細分；心理細分；購買行為細分；簡述生產者市場細分的變量行業類別；用戶購買規模；地理簡述目標市場選擇的范圍。密集單一市場；有選擇的專門化；產品專門化；市場專門化；完全市場覆蓋。42、簡述目標市場策略類型及其特點。答：1)2)3)43答1)2)3)4)5)44答：無差異市場策略，單一產品和策略面向整體市場差異性市場策略，以相應產品滿足不同細分市場的需求集中性市場策略，以單一產品和策略針

12、對性滿足某一子市場需求簡述制約目標市場選擇的因素。企業資源；產品同質性；產品所處生命周期；市場同質性；競爭對手的市場營銷。簡述市場定位及其方式。企業根據目標市場的競爭者、需求者狀況，為自己的產品培養一定特色，樹立一定的市場形象，并通過一系列的營銷努力把這種個性形象有效地傳達給顧客，從而確定該產品在市場上的位置。其方式主要有：、迎面競爭定位；、空擋定位；、特色定位45、簡述企業定位策略。答：企業定位的角色扮演可由以下四大角色加以確立：、市場領導者策略；、市場追隨者策略；、市場挑戰者策略；、市場補缺者策略。46、簡述產品定位策略。1)、2)3)4)5)6)47答1)2)3)48答1)2)3)4)5

13、)49答1)2)3)4)5)50答1)2)3)、屬性定位；利益定位；用戶定位；質價定位；借光定位；逆向定位。簡述市場定位程序。明確潛在競爭優勢；選擇相對的競爭優勢；顯示獨特競爭優勢。簡述企業形象要素。企業標志；企業名稱標準字；品牌標準字；企業標準色；企業標語。簡述名牌商品特征？注冊商標；高利潤；、/.、/、高美譽度；高市場占有率；高價值簡述市場營銷戰略特點全局性；長遠性；方向性；4）、應變性。51、簡述市場營銷戰略制定程序。答：2）、3）4）5）6）52答：1）、在明確企業經營目標的基礎上，分析企業內部條件和外部環境分析問題明確任務；確定企業戰略目標；擬定企業市場營銷戰略方案；通過可行性論證，

14、選擇決策方案；市場營銷戰略實施。簡述市場營銷組合及其特點。市場營銷組合是指企業可控制的的各種市場營銷手段的綜合應用。具有以下特征：1）、可控性；2）、動態性；3）、層次性；4）、整體性53、簡述密集型發展戰略的形式及特點。答：密集型增長戰略是指企業以現有產品或現有市場為基礎，來提高市場占有率和銷售額。其形式有三種：1）、市場滲透。采取種種措施增加現有產品的銷售的策略。2）、市場開發。力圖利用新市場增加現有產品的銷售額。3）、產品開發。企業通過對現有產品的改進滿足顧客需要，來增加企業的銷售額，擴大市場占有率。54、簡述一體化發展戰略的形式及特點。答：一體化增長戰略是指企業將其營銷業務拓展到產、供

15、、銷不同環節，以求得不斷向深度和廣度發展。這種戰略有三種方式：1）、前向一體化。指企業通過收購、兼并等形式，對其產品的加工和銷售，擁有或控制其分銷系統，實行產銷一體化。2）、后向一體化。指企業通過收購、兼并若干供應來源，擁有和控制其供應系統，實行供產一體化。既可使企業有穩定的原材料供應，又可獲得原材料供應商過去攫取到的高額利潤。3）、水平一體化。指企業收購、兼并處于競爭地位的同類型企業。如，汽車制造企業，根據市場容量增加的情況，購買同樣類型的汽車廠，或與其他汽車廠合資經營，實現在同一水平上的變動。55、簡述多角化發展戰略的形式及特點。答：多角化增長戰略是指企業盡可能增加產品種類和品種，跨行業生

16、產經營多種多樣的產品和務，擴大企業生產經營范圍和市場范圍，使企業人財物力資源得到充分利用的一種增長戰略。這種戰略也有三種方式：1）、同心多角化。指企業利用原有設備、技術及其資源上的優勢，發展與原來產品結構相似而用途不同的產品。以同一圓心為軸向外擴大經營業務范圍。2）、水平多角化。指企業利用原有市場，根據顧客需要采用新技術、新設備跨行業開發新產品。3）、集團多角化。指大企業通過收購兼并和投資等形式，把業務擴展到與現有技術、現有產品、現有市場毫無關聯的其他行業，形成一個跨行業經營的企業集團。56、簡述如何理解整體產品概念?答：產品整體概念包括三個層次：1）、心產品是指消費者購買某種產品時追求的實際

17、效用和利益。是消費者對產品最主要的需要，是最基本的要求，因而也是產品概念中最重要的部分。2）、形產品是產品的形式，即向市場提供的實體和服務形式。3）、附加產品是消費者購買產品時所獲得的全部附加服務和利益。57、簡述產品組合策略類型。答：1）、擴大產品組合；2）、縮減產品組合；3）、產品延伸；4）、產品線現代化58、簡述產品組合決策的內容。答：1）、長度；2）、廣度；3）、深度4）、密度59、簡述如何運用波士頓矩陣法分析和調整產品組合。答：1）、指標分析：市場占有率于銷售增長率2）、產品分類：明星、金牛、問題、瘦狗3）、采取對策：建立、維持、收獲、放棄60、簡述品牌設計原則答：1）、易于發音，利

18、于通用2）、獨特新穎、易于識別3）、功能主導，傳播方便4）、配合風俗、符合法律。61、簡述品牌決策的內容。答：1）、品牌化決策；2）、品牌歸屬決策；3）、品牌數量決策；4）、品牌延伸決策62、簡述常用包裝策略。答：1）、類似包裝；2）、個別包裝：3）、創新包裝；4）、成套包裝5）、復用包裝6）、饋贈包裝。63、銷售服務及其特點。答：伴隨銷售過程，以勞務形式為用戶提供的有價值的活動。其特點有無形性、非標準性、直接性和差異性64、簡述銷售服務的類型。答：1）、按過程分：售前服務、售中服務、售后服務2）、按作用分：指導性、可靠性、及時性、善后性3）、按對象分：為經營者服務和為消費者服務65、簡述產品成長期的主要特點及其對策。答：在產品的成長階段具有銷量上升、成本下降、利潤增加的特點。企業營銷對策的核心是盡可能延長產品的成長階段。具體說，企業可以采取以下營銷對策：1）、改進產品質量，努力發展產品的新款式、新型號，增加產品的新用途；2）、促銷決策應從以建立產品知名度為中心轉移到以樹立產品形象為中心，主要目標是建立品牌偏好，爭取新的顧客；3）、加強市場調研，運用細分化策略，不斷開辟新市場；4）、鞏固原有渠道，開辟新的營銷渠道；5）、在適當時候