1、小米(xiom)公司的商業模式（一）小米的“三大(sn d)彈藥”小米CEO雷軍介紹小米名字的由來，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯網公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任務；當然，我們希望用小米和步槍來征服世界。最后(zuhu)，我們希望“小米”這個親切可愛的名字成為大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。 小米公司有“三大彈藥”：米聊、MIUI和小米手機。1.米聊米聊，小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian手機平臺，跨移動、聯通、電信運營商的

2、手機端免費即時通訊工具，通過手機網絡（WiFi、3G、GPRS），可以跟你的米聊聯系人進行無限量的免費的實時的語音對講，信息溝通和收發圖片，只會消耗少量的網絡流量。米聊是真正達到了隨時隨地聊天，像qq，飛信，卻更勝qq，飛信的即時聊天工具，不但可以跟你的好友聯系，也可能因此認識跟多的好友。米聊是一款跨平臺的手機溝通軟件，她的絕妙之處在于：語音對講，用嘴巴代替發短信；拍照傳圖、發圖，輕松傳文件；智能推薦好友，通過智能算法推薦可能認識的朋友，輕松擴大圈子；讓你即時知道對方是否有收到、讀到你的消息；米聊完全免費，只要手機能夠上網（3G/GPRS/Wifi）就可以享受米聊優質服務；支持自定義個性頭像，

3、最為好用的就是可以自己選擇自己的形象照片為頭像；支持多款手機，支持多平臺，朋友們可以一起玩：米聊支持塞班S60，Android安卓和iPhone的手機。而且目前米聊后臺待機只消耗流量3-20K/小時，前臺待機消耗流量5-50K/小時，大大的節省了手機流量。2 .MIUIMIUI是小米公司旗下基于Android系統深度優化、定制、開發的第三方手機操作系統，能夠帶給國內用戶更為貼心的Android智能手機體驗。從2010年8月16日首個內測版發布至今，MIUI目前已經擁有國內外50萬的發燒友用戶，享譽中國、英國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、俄羅斯、荷蘭、瑞士、巴西等多個國家。MIUI是一

4、個基于CyanogenMod而深度定制的Android流動操作系統，它大幅修改了Android本地的用戶接口并移除了其應用程序列表（Application drawer）以及加入大量來自蘋果公司iOS的設計元素，這些改動也引起了民間把它和蘋果iOS比較。MIUI系統亦采用了和原裝Android不同的系統應用程序，取代了原裝的音樂程序、調用程序、相冊程序、相機程序及通知欄，添加了原本沒有的功能。由于MIUI重新制作了Android的部分系統數據庫表并大幅修改了原生系統的應用程序，因此MIUI的數據與Android的數據互不兼容，有可能直接(zhji)導致的后果是應用程序的不兼容。MIUI是一個由

5、中國一班愛好者一起開發的定制化系統，根據中國用戶的需求而作出修改，現正處于Beta測試階段，在收集用戶意見后每逢周五均會提供OTA升級。其主要特色有：提供綠色、干凈的ROM空間，不會集成其他繁雜的第三方應用軟件 ；根據中國用戶習慣，自主原創了全套的用戶體驗設計體系。更貼近使用習慣和心理習慣，上手操作更簡單、更貼心；從電話、短信功能細節入手，對Android原生系統進行了多達近百項的深度優化、微創新，努力為用戶提供智能手機中最好的電話以及短信使用體驗。用戶話語權的“活”系統：MIUI團隊開發人員與用戶打成一片、組建用戶榮譽開發組，將系統功能選擇權交與用戶。根據用戶意見、建議選擇功能進行開發，并在

6、每周五進行更新、升級；實行獨特的開發版和穩定版共存(gngcn)模式，滿足不同用戶需求：開發版著重于嘗鮮和快速更迭，延續原有的模式，每周五升級，不斷測試開發新功能；穩定版則著重穩定性，更新周期更長；全球首創“百變主題”以及“百變鎖屏”功能，為你帶來更為華麗、極致個性的手機操作界面感官體驗。3.小米(xiom)手機MIUI系統由小米科技負責開發，而小米科技已經推出一部預載MIUI，名為小米手機的智能手機。小米手機繼承了米聊和MIUI的用戶資源，是小米公司專為手機發燒友研發的高性能智能手機。手機2011年8月發布，售價1999元，主要針對手機發燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的

7、智能手機。小米手機采用了基于Android 2.3.5深度定制修改的MIUI系統。小米手機采用了高通1.5GHz雙核CPU，Adreno 220圖形芯片，并配置了1GB的RAM內存、4GB機身存儲，支持32GB MicroSD。 手機屏幕采用了4英寸16：9屏幕，分辨率為854480，屏寬為63mm。電池容量為1930mAh，官方數據稱，這款電池聯網待機可達450小時，支持連續通話15小時，播放歌曲45小時，大型游戲6小時。此外，小米手機采用的石墨散熱膜，可以有效解決散熱問題。該手機還配置了800萬像素攝像頭。 通信系統方面，小米手機支持GSM+WCDMA等7個頻段；支持兩套衛星系統，美國GP

8、S和俄羅斯GLONASS。小米手機將GPS和WiFi+藍牙兩個天線分別置于機身頂部的兩側，GSM天線置于機身底部，不會因手握而影響通信信號。官方支持的自由刷機設計，此外，小米手機還有一個更強大的雙系統切換功能。在手機設置中的關于手機界面，按下菜單鍵，將會出現切換系統界面，這就是為小米手機專門設計的內置雙系統自由切換功能，但是MIUI和原生系統不可互相切換。小米手機在2012年1月第二輪放購時遭受瘋搶，10萬臺手機4小時賣光。（二）小米手機(shu j)的市場定位小米手機定位為“高性能發燒手機”，針對手機發燒友。手機發燒友是通過刷機帶來個性化的用機體驗而產生愉悅感。刷機原是手機工程方面的專業術語

9、，原是指通過特定的方法(fngf)更改或替換了手機原版固件以達到破解的目的。現在則更多的用在更改系統中固有的一些皮膚，語言、圖片、鈴聲和內置軟件，甚至包括整個操作系統，以便讓手機功能更加完善。 小米手機支持刷機，小米手機刷機可以分為：OTA無線升級；升級包本地升級；完整包本地升級；刷入其他系統ROM；其他系統下的刷機操作（非MIUI系統刷回MIUI或其他系統）。每周五小米手機開發版會進行每周一次的例行更新，修復之前的bug，新增更實用的功能。在官網上提出的BUG，用戶可以看到預定的修復時間以及是哪一位工程師在負責。小米支持原生Android，點心OS，還有廣大發燒友自己DIY的ROM。小米MU

10、I目前提供了11款面向不同手機的ROM以供下載，同時也附帶了刷機教程。早在2010年小米公司在研發MIUI操作系統(co zu x tn)的時候就采用了“眾包”模式：通過與小米論壇上的粉絲互動收集意見，每周快速更新版本，做出產品改進。小米手機的研發也延續了這一模式：在手機新功能開發之前會通過論壇提前向用戶透露一些想法，或者在正式版本發布前一兩周，讓用戶投票選擇需要什么樣的產品。這種模式不僅短、平、快，盡可能多地將問題暴露在上游，降低了產品風險。而且產品的研發過程就是一個營銷的過程。這種方式幫助小米探測到了用戶最真實的需求。這波最初由小米論壇產品研發階段積累起來的“發燒友”后來成為小米手機最忠實

11、的核心用戶，成為幫助小米手機開展口碑傳播的意見領袖。 當前Android的深度(shnd)用戶基本都是發燒人群和極客，MIUI的受眾構成也是如此。在新的手機消費潮流中，技術正在充當越來越重要的角色，技術往往意味著高端。借助新浪微博、人人網等各種渠道，信息傳播的速度很快，專業人群和發燒友的選擇和使用將起到一個比之前更強的示范作用。（三）小米手機的供應商 “所有的性能都是頂配，所有的硬件(yn jin)配置都是今天最頂級的，而且全是都是蘋果供應商”小米CEO雷軍，如是說。小米手機有800多個元器件，涉及100多個供應商，光寶科的手機零件，華通的PCB，勝華的觸控面板，TPK宸鴻的觸控面板，英華達的

12、代工等等，其中有大量是蘋果公司的供應商，如夏普的液晶面板，華通的PCB等。小米手機選擇全球知名供應商，搭上蘋果公司知名度的順風車，保證了小米手機的質量的同時，也提升了小米手機的品牌形象。但同時，小米手機遭遇過暫停推遲發貨的窘境。11年10月29日到11月2日因為電池供應和封裝方面的問題，小米手機暫停發貨5天。由此顯出了小米手機零部件供應鏈其實比較脆弱。因為出貨量的問題，在供應商那里會被區別對待，比如議價能力、代工廠排期甚至原材料能否及時供應，泰國的洪災就是一個例子，大家都在質疑為什么蘋果沒有受到影響，反而需要量小很多的小米卻要延遲供貨。在企業創立之初，這些能力將在一定程度上影響小米的品牌形象。

13、（四）小米手機的銷售渠道手機(shu j)銷售渠道目前主要分為三種：一是運營商渠道(包括實體營業廳和在線營業廳)；二是社會渠道(例如線下的電腦城、手機賣場，線上的淘寶、京東等電商)；三是自有渠道(包括線下專賣店、在線商城)。小米手機采取的是以網絡為載體的B2C電子商務線上銷售。小米手機對外發布(fb)時，小米官方宣稱僅在小米官網銷售，直到與聯通定制機發布之前，小米官網一直是小米手機發布的唯一渠道。2011年12月，小米手機正式與聯通合作推出定制機。在此階段，除了中國聯通官方渠道，淘寶網、當當網開放平臺商家(shn ji)、新蛋網、中關村商城、京東商城、蘇寧易購等平臺，皆有小米手機銷售。這種銷售

14、方式節省了中間環節的成本，省了渠道代理費，讓零售價格盡可能做到最低。小米網的倉儲和配送將由小米CEO雷軍投資的凡客誠品支持，并且搭建網上商城。但同時，只有線上發售的渠道，加上每次發售的數量限制，每次都遭到網友的瘋搶。小米手機賣得很火熱，正式開放前幾小時小米手機的購買頁面就已經接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加難。雖然此后的開放購買日，小米公司不斷增加網絡帶寬，但是想從官網購買小米手機對于相當多的網友依然并不容易。小米已經進行了五輪線上發售，最近的一次在2012年3月17日，上午10點，小米手機第五次面向個人用戶開放購買，銷售的10萬臺普通版小米手機，進行的是全額支付，一個賬號只允許購買一臺

15、小米手機。此次購買僅用35分鐘，便銷售一空。（五）小米手機的營銷策略小米手機的營銷策略可分為口碑營銷、事件營銷、微博營銷、社區及論壇、饑餓營銷。1.口碑營銷小米手機定位于手機發燒友，發燒友的追捧，話題影響力的發酵使這種病毒式的口碑營銷非常的奏效，在未上市前就為后期的在線銷售打下了基礎。保持產品的透明度和良好的口碑，是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓發燒友參與手機系統的開發，用互聯網的方式做手機。此后的米聊和小米手機皆如此，還鼓勵用戶、媒體拆解手機。MIUI手機操作系統，是小米公司基于安卓平臺開發的。但在普通人看來，MIUI的圖標、界面、用戶體驗，和安卓完全不一樣。小

16、米吸收手機發燒友參與，根據發燒友的反饋意見不斷改進，并每周更新。在60萬“米粉”的參與下，一項項符合國人使用習慣的創新在小米手機上陸續誕生-創新的解鎖方式，新型輸入法等，在小米手機發布前，MIUI系統就已經牢牢地吸引了70萬智能手機“刷機”發燒友。口碑營銷帶來的不僅是火爆的銷售，也讓小米摸準了我國國人對手機的使用方式。借助于高速發展的移動互聯網，依靠MIUI和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳，造就了小米(xiom)的成功。2.事件(shjin)營銷小米手機采取先定量發放600部工程機的策略，同時利用“雷布斯效應”，再加上各種后期的話題炒作，成功的吸引了大批的追隨者。 售賣工程機是小米的一大創

17、新，在前期做足了手機硬件優勢的宣傳(xunchun)后，小米公司以低于正式發售機300元的價格售賣工程機，這一創新舉動一時間吸引了各大媒體的眼球，免費為小米做足了宣傳。而且此次售賣的客戶精準率非常高，只有之前就已經關注小米手機的發燒友們才有資格，讓人有種想買都買不到的心情，讓更多的人對小米手機充滿了好奇。同時秉承用戶體驗至上的小米公司獲得了米粉使用完工程機后的許多建議，進而為手機進行相關的改進。在小米手機發布會現場，CEO雷軍以一身酷似喬布斯的休閑裝亮相，黑色T-shirt以及牛仔褲、帆布鞋，類似蘋果發布會的場面布置，仿蘋果的簡潔風格演講的PPT等，雷軍被稱為中國的“雷布斯”。作為現任金山軟件

18、董事長，著名的天使投資人，雷軍的影響力和聲明成功的嫁接到了小米上。雷軍不遺余力的調動人脈為小米手機造勢，雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年、多玩網CEO李學凌、樂淘網CEO畢勝等，紛紛出面捧場，幾乎所有人都樂意將這場小米風暴與雷軍個人職業生涯捆綁作為談資。小米手機是偷來的傳聞沸沸揚揚。想做中國做“喬布斯”的不只是雷軍一人，魅族掌門人黃章同樣具有競爭力。在小米手機發布當天，黃章就隱晦的質疑雷軍騙取了他的創意。魅族營銷總監華海良曾說，在魅族沒有與小米交惡之前，雷軍曾天天在魅族公司呆著，天天聊手機，把魅族的交互文檔和手機的相關資料也都拿走了。但是小米一直未有正面解釋，引起了廣泛的討論3，微博營銷

19、(yn xio)小米手機利用新的傳播工具-微博，宣傳小米手機。在微博上讓用戶及時了解小米手機的發售信息，活動情況，以微博為載體拉近和用戶的距離。在小米公司，有一個30人左右的微博客服營銷(yn xio)團隊，他們的任務就是在微博上做好服務反饋的跟蹤，并基于良好的服務為小米手機做口碑傳播。這個團隊中相當一部分人員是原來小米論壇里的“骨灰級玩家”，由于他們在把玩的過程中對小米手機的方方面面都非常清楚，往往能快速判斷出手機的功能故障。在小米公司(n s)，包括雷軍在內的幾位高管都是微博高手，他們習慣了在微博中回復用戶的問題。不久前，由于有太多粉絲在微博上詢問電信版小米手機什么時候發貨，黎萬強在微博中

20、告訴大家：3月中旬開始對外發貨，目前僅僅提供黑色機型。這條微博迅速獲得了1000多條粉絲回復，4000多條轉發。許多人略帶失望地問到：為什么沒有銀色機型？我們想要銀色的！在與手機生產部門做了溝通之后，3小時之后，黎萬強在微博中更正說明：新增銀色版120000臺。“由于有了微博，收集粉絲意見變得非常直接快速，做出新的決策前后不過3個小時，這在以前的媒體環境下是不可想象的。”黎萬強說。4.社區及論壇在小米的官網及社區論壇上，將“米粉”進行整合，交流小米手機的使用心得，發布各類小米手機的信息，舉辦各類活動。比如4月6日的米粉節，將會有的米粉節神秘活動。在小米社區中還有同城會專欄，小米手機在各地舉辦同

21、城會，比如近期的小米兩周年慶典活動之百城同慶。這些活動提升了用戶的粘性，培養了大批的小米手機的忠實用戶。5.饑餓營銷小米手機營銷的最成功之處當屬其“猶抱琵琶半遮面”的饑餓營銷，讓“米粉”跟著跑，讓媒體跟著追。越是難以得到的就越是珍貴的，利用顧客的這一心理，從小米發售工程機時，就限定只有500積分的“米粉”才有資格預定小米手機，引來小米論壇里大量刷米的發燒友。小米手機首發時，開放購買僅3小時，10萬庫存就全部售罄，電信版不到半小時15萬臺就售罄。“對不起，地主家也沒米了，改日再來%_%”活潑的語言，讓未搶到購機資格的顧客哭笑不得。一邊是網上火爆的發售，一邊是眾多網友(wn yu)看得到卻買不到，

22、消費者迫不急待，小米卻是慢悠悠，饑餓營銷讓大家對小米手機更加的好奇，更加的關注！但是同時，溫吞的小米也引來了很多質疑的聲音，有網友計算小米的產能，指出傳說中的“饑餓營銷”實為笑話(xio hua)，歸根到底，是小米沒有能力一次性支生產費用給到代工廠，小米需要時間賣一批貨回一批款再滾動進入(jnr)下一生產周期。也有網友認為是因為小米通過拖延交貨可以從中賺取零件成本的差價。小米手機現在儼然成為了“皇帝的女兒-不愁嫁”，但是也有了“留來留去留成仇”的趨勢。小米手機的饑餓營銷成效明顯，但是也不可多用。從發布會緣起，到預訂發展，經歷產能不足的曲折，進而達到牢騷滿地的高潮，每一個細節都被妥帖地顧及，每一

23、個時間點都有足夠的話題。小米手機的市場營銷對小米手機的成功功不可沒。（六）小米手機的盈利方式小米一直宣稱是一家“互聯網公司”，而不是一家“硬件公司”。所以在談到小米的盈利方式時，CEO雷軍表示小米不靠硬件賺錢，走的依然是互聯網模式，通過小米手機聚集眾多的移動互聯網用戶，依靠龐大的手機用戶群，通過軟件和服務賺錢。小米公司的應用軟件產品不斷豐富，如米聊、小米便簽、小米讀書、小米分享和小米司機。 但是全國小米的售后服務點小米之家數量屈指可數，雖然小米手機低價，但是每次的維修費用卻可以和蘋果相比，一臺機的維修要一千多元。此外，客服電話不易打通、維修過程時間長，也讓米粉們頗有微詞。雷軍此前表示，小米五年內不考慮盈利，但是，投資方能為小米輸血多久？雷軍在小米聯通簽約儀式上宣稱再獲新一輪融資9000萬美金，加上4100萬美元的首輪融資，小米已融資1.31億美元。但是前期手機的高額的研發費用，后期維修、人工費用都是小米需