1、推銷人員根本素養名 人 語 錄道德常常能填補智慧的缺陷，而智慧卻永遠填補不了道德的缺陷。 意但丁 才能來自獨創性。獨創性是思維、觀察理解和判斷的一種獨特的方式。 法莫泊桑人的品行根本上是取決于自信的。 前蘇聯索洛維契克2世界上最強有力的人，是最有獨立精神的人。 挪威易卜生知識，只有當它靠積極的思維得來，而不是憑記憶得來的時候，才是真正的知識。 俄列夫托爾斯泰和藹可親的態度是永遠的介紹信。 英培根3第一節 推銷人員的素質要求一、推銷人員的品格良好的職業道德和推銷思想，富有進取心，自信心和高度的事業心，滿懷熱情地為企業和顧客效勞，是推銷成功的第一步，也是做好推銷工作的前提。一具有正確的推銷道德和推

2、銷思想所謂推銷道德，是指推銷活動行為標準的總和。推銷道德的根本原那么是：守信、負責、公平 4二強烈的事業心和開拓精神 強烈的事業心是成功的首要條件，它包括對工作滿懷熱情，富有進取心，為企業和顧客的利益著想，積極的人生態度和創業敬業精神。 熱情是推銷員最重要的品德之一，它是你成功的動力。 富有進取心就是不服輸的勁頭。 一個優秀推銷員應對自己的推銷事業具有自豪感。這種自豪感源于嚴肅認真的責任感和充分發揮才能的強烈愿望，沒有這種自豪感和事業心，就很難成為一個優秀的推銷人員。 5三堅決的自信心 自信心就是相信自己，對自己有信心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。 自信具有感染作用只要你同自信的人交往，

3、他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。 自信具有鼓勵作用自信可把一個障礙看成一條小溝。而自卑那么把一個障礙看成一個深深的泥潭。 自信具有示范作用自信者總有因自信而成功的經歷。 自信心的最大敵人是懶惰和恐懼。6怎樣才能建立起信任感？1、展示未來的奮斗目標2、陳述有理有據3、老實而直率4、內行而專業化5、樹立質量意識6、使用行話7怎樣才能建立起信任感？7、勇于展示自己的才能8、注重可行性及完成能力9、關注利益的取得10、友好和藹，以禮待人11、重視顧客的特殊需要12、建立共同根底8四頑強的自制力 自制力即“慎獨 精神，是心理素質的一個方面。指在單人獨處狀態下能控制自己的情緒，約束自己的言行的

4、能力，遇事沉著、冷靜，不能沖動。 五豐富的想象力即推銷人員要有藝術家的心。9“一開口就談生意的人，是二流推銷員。二、推銷員應具備較強的工作能力 包括觀察能力，判斷能力，靈活處事能力，表達能力，社交能力。10推銷人員的能力1、創新應變能力2、勸說煽動能力3、語言表達能力 a 推銷人員應說標準的語言; b 推銷人員應口齒清楚，措辭嚴謹，表達準確，以明朗悅耳的低音為主; c 注意說話的語氣，要用和藹親切的口吻說話，談吐文雅，忌粗言穢語，出口傷人. 11推銷人員的能力3 語言表達能力 d 語調、語速運用得當 e 注意說話的距離與音量搭配 f 說話要有感情 g 用心琢磨，反復練習12推銷人員的能力4.敏

5、銳的觀察力和正確的判斷力觀察能力：是對客觀事物認識分析并善于發現、抓住其典型特征及內在實質的能力。判斷力：是區分事物真偽的能力。13有一位推銷員到某廠找廠長聯系業務。一走進廠長辦公室，發現墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。而廠長正在小心翼翼地撣去一幅書法立軸上的灰塵。這位推銷員立即意識到廠長喜愛書法，于是走上前對廠長說：“廠長，看來你對書法一定很有研究。唔，這幅篆書寫得好，稱得上下筆如游魚得水，舞墨如景山飛云，妙!看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了廠長一聽，此人對書法很內行，一定是書法同好，便說：“請坐，請坐下細談這樣，雙方的感情迅速接近，當后來推銷員談到合同時，自然就“好說多了

6、。觀察能力舉例：14推銷人員的能力喬吉拉德說；“有經驗的推銷員好比一個出色的偵察兵，應該是一名超級偵探，可以一眼看穿顧客。比方：他可以根據顧客開來的舊車的里程表數和修理店的貼紙判斷其對車子的小心程度；根據汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊判斷其在尋找什么車，得了什么報價；根據車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據行李、物品判斷其興趣和愛好等15推銷人員的能力5.交際能力提高交際能力，可讀一些指導交際的書籍；可注意觀察模仿善于交際的人的行為；要主動與人交往，不要封閉自己；懂得各種社交禮儀等。與人交往中，有一種可幫你大大提高交際效果的工具，即微笑原一平的38種笑16三、推銷員應具有全面的業務知識俗話

7、說，“不怕口袋空空，就怕腦袋空空 。為此，推銷員要具備豐富的知識。 一是關于企業和產品的知識。二是關于顧客的知識。三是關于市場的知識。四是關于推銷實務的知識。五是關于社會與法律的知識。17知識素質一企業知識 二產品知識三顧客知識 四市場知識五推銷實務知識六社會與法律的知識18知識素質一企業知識 應熟悉：1、本企業開展歷史 2、企業規模 3、經營方針 4、規章制度 5、在同行業中地位 6、產品種類和效勞工程 7、定價策略 8、交貨方式 9、付款條件及方式等19知識素質二產品知識 推銷員應了解產品的性能、用途、價格、維修、保養等知識三顧客知識 了解顧客的特點，購置動機、購置習慣、購置條件、購置決策

8、等20知識素質四市場知識推銷員向企業反響的信息包括：1、消費者信息：消費者特征、經濟狀況、購物習慣，對商標、品牌、商店的偏好、對新產品的反響等2、市場供求信息：現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業競爭者在市場中的地位、作用及優劣勢比較；國內外市場需求的變化開展趨勢等21知識素質四市場知識3、商品經營效果信息企業經營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等。4、同行業競爭對手的信息如：對手的銷售價格及競爭產品的更新狀況；分銷渠道及網點設置；競爭對手促銷手法的變化；競爭對手目標市場及市場占有率的變化等22知識素質五推銷實務知識推銷是一門操作性很強的實務性工作

9、。需掌握： 推銷理論、洽談技巧、結算知識、買賣合同內容等實務性知識23四、健康的體魄身體健康包括生理和心理健康。一生理健康。 二心理健康。1.認識自我，接納自我。 2.要明確生命的意義，有正確的人生觀和強烈的事業觀。 3.要在緊張的工作中，學會消遣活動，享受生活。24 第二節 推銷員的職責 在產品推銷過程中，推銷員既代表公司，又聯系顧客；既要取得經濟效益，又要為顧客提供周到的效勞。因此，推銷員應明確自己的職責，協調各方面的關系。 推銷員的職責主要有： 一、傳遞和搜集市場信息 推銷員應準確、及時地向目標市場傳遞有關企業、產品的信息，以便在適當的時間、地點，用適當的銷售方式和價格向顧客介紹和提供企

10、業的產品，并向顧客展示、示范，啟發購置，引導消費。25一、傳遞和搜集市場信息加強企業、推銷員與消費者的溝通。推銷過程是一個信息溝通過程，人的購置行為會受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。按喬吉拉德的理論，每個人大約有250個會來參加其婚禮和葬禮的熟人，即關系較為密切的人。這些熟人就構成了每個人的人際關系網。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，假設這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可能與一大批顧客建立良好的信息溝通關系。26250定律美國著名推銷員喬.吉拉德提出。 人際關系網可能成為你的潛在顧客的：1、你的親戚2、你從前工作的同事、戰友、朋友3、你小學、中學、大學的同學4、你的棋友、牌

11、友、酒友、球友5、你從前或現在的鄰居27人際關系網可能成為你的潛在顧客的6、你與各行各業接觸過的人7、與你經常見面的人8、你在參加社會活動時認識的人9、與你的兄弟姐妹、妻子兒女有關系的人28對自己推銷的商品充滿自信美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進一步了解熟悉這種產品，更重要的是表現了你的自信。最好讓你的熟人、親人、朋友，優先使用上你的產品。291、銷售產品是推銷員的主要職責 推銷員要成功地完成產品銷售任務，必須通過約見、洽談、排除異議，促使顧客產生購置欲望，達成交易。如： 通過展示優點，引起顧客注意； 通過增加顧客的

12、信任，讓顧客產生興趣； 讓顧客參與產品展示或試用，使其產生購置欲望； 提供可靠的保證措施，促進顧客購置等。二、實施產品推銷，開拓新的目標市場30實施產品推銷，開拓新的目標市場2、開拓新的目標市場是推銷人員的主要工作推銷員應分析目標市場需求變化的影響因素。分析市場時機與風險，發現開拓新市場的最正確時機，根據目標市場的特點，開展產品推銷工作的全部活動。如：預約顧客、拜訪顧客、消除顧客異議、辦理各種銷售手續、向顧客提供完善的售后效勞等31三、提供周到的推銷效勞好處：延長商品使用年限，保護用戶利益；樹立企業形象，擴大品牌知名度，增強企業競爭力。售后效勞形式多種多樣：1、指導用戶正確使用和維護產品2、為客戶設計、安裝產品3、對有的商品實行包換、包修、包退制度4、設立技術效勞站，為顧客提供技術咨詢效勞5、開展上門維修效勞，對大件商品，開展送貨上門等32四、做好善后工作 開展好善后工作，為以后的推銷工作創造有利條件。1、繼續與顧客保持聯系，定期地與顧客接觸，了解他們對產品使用情況的滿意程度。2、要保存銷售記錄如：顧客的根本情況、購置商品的情