1、白領增員流程人物：張林35歲，某民營企業部門經理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業務員的高中同窗，多年未見，前幾周在同窗聚會中交流時流顯露對目前任務的不滿。劇 本 概 要1、讓人羨慕；2、綜合素質高，收入穩定；3、有提升空間，有良好的培訓；4、競爭認識較強；5、自我期許高，學習才干、志愿強；6、生活品味高，永不滿足職 業 分 析優勢1、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業前景要求高；4、亞安康；5、個人開展受公司、行業限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現；7、人際關系復雜；8、民企管理落后，任務職 業 分 析增員點1、壓力大，收入不穩定2、想做管理，不愿做業務員3、假設做保

2、險思索去外資4、家人會反對預 估 問 題突破點：民營企業管理家族化，人際關系復雜，個人才干提升及遇到瓶頸。A:張林，他好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎能夠忘嘛？老同窗怎樣想起給我打了喃？A:這么多年沒有看到他，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒時機好好跟他聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等他。約訪增員面談道路圖增員面談五步曲:贊譽、高估、疑心、關懷、協助寒喧開門鼓勵促成再次高估他、一定他約請他，再次處理心思擔憂，引見行業、公司、團隊、自我生長、任務內容闡明他的想法和我當初的一樣自我心路歷程分享，處理對方的

3、的擔憂，包含20個優勢的選擇分析已有想法意向推；尚且猶疑拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優秀準增員進展長期的運營與跟進跟蹤以需求點為導向應付開門五步曲贊譽他拉近間隔高估他根據行業特征提問；激發內心不滿關懷他建立同理心，了解現狀，啟發需求疑心他不會吧，不能夠吧協助他請其描畫理想任務流程一第一步：贊譽他目的：拉近間隔，讓對方喜歡他。A:張玲，這么多年沒見他幾乎沒怎樣變，還是那么熱情自然。那天看到他就讓我想起讀書時下晚自習后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業一晃就十五年了，老同窗還是那么親切。A:畢業這些年，我們都忙于成家立業，沒時間見面。如今總算都告一段落了，大家可以抽時間

4、聚聚啦。B:聽說他在保險公司做得很好的嘛，大家都說他改動好大哦！地點：餐廳第二步：高估他方式：1.行業特征提問 針對他的職業弱勢高估他 2.激發內心不滿A:是啊，這么多年大家都有變化，他也不錯啊！聽說他是某集團的高層管理人員，象他這么能干的人，讀書就當團委書記，不斷都有號召力和影響力，在他們公司一定好受老板重用哦，一定出路無量哦！(行業特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經理，象我們那種民營企業，雖然規模比較大，但畢竟是家族企業,都是老板的親戚老表掌權，我們哪進得到高層哦?A:真的啊！不能夠哦!那他當部門經理不是好幾年了？B:別說啦！以前他人都說我是最年輕的部門經理，如今改口了，我曾經成為最資

5、深的部門經理了。天天做著反復的事情，才干也沒有好大的提升。不會吧？怎樣能夠呢？第三步：疑心他第四步：關懷他了解現狀，啟發需求，建立同理心A:那他在他們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進入中心管理層，沒有他們單純啊！ 第五步：協助他 進入開門階段 描畫其理想的任務環境A.那他還待在那里做什么喃？他那么能干的人都沒有開展空間，把他的才干都給限制了！他不想找一個發揚才干，有更多上升通道的行業？經過提問，了解理想的任務環境B:我如今也正思索這個問題，我也希望換一個有更大開展的行業！想出來又怕找不到適宜

6、的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢隨便冒風險，矛盾啊！說 明流程二終身事業，繼續增長，個人品牌，收入出路由本人決議 行業優勢20點中選擇性的講解自我轉行的心路歷程，處理對方的疑惑和擔憂A:也是，當初我也想找個穩定的任務，結果機緣巧合我進了保險公司，如今才發現本人能為本身的事業作主才叫真正的事業穩定，我今天可自信地對他說只需我情愿我永遠都不會失業，而且只需我努力我可以讓我的收入，才干和前景繼續生長，我們還可以在這個行業里發明自我品牌，有時機參與很多國內國際的行業交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？自我對業的認知而且他想像一下，假設我當初就不斷待在學校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保

7、收，非常穩定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當于我如今2個月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，他覺得哪個更穩定喃？自我改動，從行業優勢選擇分析B:他當然啰！他做了那么久都曾經是管理層啦，收入一定高！象業務員的收入一定沒他們高？ 鼓勵促成流程三再次高估他，一定他。處置回絕問題(針對他的困惑，引見行業、公司、團隊、任務內容)A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛入司的新人都有能夠超越我們，象我們去年3月才入司的一個大學生當年收入就到達10萬元以上。以他的才干，只需他用心，盡力去做，他一定會遠遠超越她。再次高估他B:我要做也不會做業務員三。他們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。

8、公司正處于高速開展時期,需求大量的管理人才，我們如今就在招聘貯藏高級管理干部。但他想嘛，他要管理銷售團隊又不了解銷售一線，怎樣來管理呢？在我們公司，包括老總、總監都是從業務員做起來的。當然，才干不同，積累不同，定位不同，導致開展的速度也是不同的。象我們公司的田明經理，她用一年半的時間就重新人做到了高級經理，而且還有無限暢通的上升空間，這種時機對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，引見行業、公司、團隊、任務內容。B:哦，是這樣的啊。那如今進了那么多的外資保險公司，他們的待遇能夠更好些吧？A:其實我們公司就是一家擁有政府支持優勢和外國先進管理閱歷的品牌公司，在香港上市的中保國際、中保控股、和世界

9、五百強資產排名26位的富通國際是我們的股東。為了創建這個品牌，我們走的是精英道路，我們對員工的要求是非常高的。正由于此，我們吸引了一大批優秀人才，在我們團隊中有過去的企業老總、財務總監、報社主編、大學教師等等。我們的人均績效是全國最高的，我們的開展速度也是全國最快的。在政府的支持下，在短短的五年內，我們曾經在全國成立了300多個機構，這是外資公司不能夠做到的。正由于此我們急需大量的管理人才，恰好今年國家公布了國十條，強調了保險行業在國民經濟中占據的重要位置，要求大力開展保險業。這就意味著保險業的春天降臨，也就是這個行業面臨著最好的開展機遇。他要換行業的話，也是最好的選擇，最好的時機。針對他的困惑，引見行業、公司、團隊、任務內容B：他做保險這么幾年，究竟好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其實做好這個行業只需求簡單和勤勞，簡單以空杯心態去學習接納更多的東西，再融入他本人的創新，加上過去積累的閱歷勝利就會更快。所謂勤勞就是要我們聰明而努力的任務，在我們勤勞任務的同時，給本人最大的空間去發揚本人的才干和創意去運營本人的事業。 針對他的困惑，引見行業、公司、團隊、任務內容推和拉流程四推 針對已有想來意向的拉尚且猶疑他就