1、WORD格式第一章 銷售團隊的現狀與開展1、銷售團隊： 是指有兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同標準的介于組織和個人之間的一種組織形態。2、銷售團隊構成的要素 ：1、一個特定的銷售目標；2、最核心的力量 -銷售成員； 3、領導權限大小； 4、銷售團隊的定位； 5、具體的銷售方案。3、銷售團隊和銷售群體的區別 ：1、在目標方面； 2、在領導方面； 3、在協作方面； 4、在技能方面； 5、在責任方面； 6、在績效方面。4、一個稱職的銷售團隊領導者應該做到 ：1、意識到領導的責任； 2、發揮領導作用； 3、加強團隊及自我管理； 4、徹底加強事前管理； 5、發揮

2、領導者的自主性和主導性； 6、具有領導者應具備的行為特點。5、銷售團隊所發揮的積極作用 ： 1、促進新產品的推廣； 2、促進新產品的創新； 3、促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低本錢； 4、通過刺激“消費 -就業 -消費循環來增加消費者收入； 5、銷售團隊成員的待遇很好； 6、銷售團隊中，女性人數日益增加。6、現階段銷售團隊的缺乏之處 ： 1、狀態懶散； 2、銷售動作魯莽； 3、優秀團隊成員帶著客戶； 4、存在“雞肋成員； 5、能人招不到，好人留不住； 6、銷售業績不穩定。7、銷售團隊的6個階段：觀望時期；飛速開展時期；經受考驗時期；高效時期；成熟時期；衰敗時期。8、銷售團隊對

3、銷售成員的影響 ：1、銷售團隊的社會助長作用； 2、銷售團隊的社會標準化傾向； 3、銷售團隊的壓力； 4、公眾行為。9、銷售團隊對團隊成員施加壓力的過程 ：1、勸說階段； 2、引導階段； 3、攻擊階段； 4、開除階段。10、公眾行為 ：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售成員保持一致。專業資料整理WORD格式第二章銷售團隊的組建1、在為銷售團隊招聘銷售人員時，區域經理必須遵循的四個原那么是： 1、具有相關經歷； 2、與企業開展階段相切合；3、銷售人員期望的滿足；4、與銷售人員的個性相吻合。2、企業開展的三個階段 ： 1、嬰兒期； 2、青年期； 3、成熟期。3、招聘

4、前的準備階段，銷售經理要做好以下準備工作：1、收集資料，書寫文案； 2、文案準備； 3、判斷。4、招聘的途徑有以下幾種 ：1、大中專院校及職業技工學校； 2、人才交流會； 3、職業介紹所； 4、內部員工推薦； 5、各種廣告媒體； 6、合作伙伴和行業協會介紹； 7、獵頭公司；網絡招聘。5、為銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理可以按照以下程序：1、通過簡歷進展第一輪篩選；2、通過面試做進一步篩選；3、洽談工作合同和待遇問題；4、發出聘書或者致謝信。6、應聘者的面試工作按以下步驟進展：1、銷售經理對初步選出的應聘者進展面試；2、在面試正式開場之前，應該向應聘者扼要地介紹企業簡況及應聘者所申請職位的工作

5、要求；3、在以后的面試中，應著重在對應聘者是否有足夠的能力及經歷應付所應聘的工作上，并給予應聘者充分的時間及時機去回應所提出的各項問題；4、在面試的最后階段，應該給予應聘者提出詢問的時間及時機。7、銷售經理通過以下手段來挑選銷售人員：1、借助于求職申請表； 2、借助于面談； 3、借助于測試。8、面談的類別 ： 1、非正式面談； 2、標準式面談； 3、導向式面談； 4、流水式面談。9、成功的銷售人員的招聘標準： 1、品質； 2、技能； 3、知識； 4、個性。10、確定銷售人員數目的方法：1、工作量法； 2、下分法； 3、邊際利潤法。11、進展團隊成員配置時，銷售經理需要注意以下幾個步驟 ：1、適

6、當地授權給銷售成員； 2、多與銷售成員溝通； 3、成員配置應該與個人興趣相結合； 4、給出好的指導； 5、為可能發生的障礙和失敗做好準備。第三章銷售團隊的培訓1、銷售團隊培訓的作用 ：1、提高銷售成員的自信心，培養其獨立性； 2、提高銷售人員的創造力； 3、改善銷售人員的銷售技巧； 4、延長銷售人員的使用期； 5、改善與客戶的關系； 6、發現員工的潛在問題； 7、使員工多了解產品及企業情況； 8、使員工盡快地融入企業文化； 9、使新銷售人員盡快進入狀態； 10、擺正老銷售人員的心態。2、銷售團隊培訓的四個方面：1、考慮培訓需求； 2、制定培訓方案； 3、實施培訓方案； 4、進展培訓評估。3、培

7、訓需求可以從以下幾方面進展探討：1、組織分析； 2、工作分析； 3、人員分析。專業資料整理WORD格式4、常用的培訓方法 ：1、講授法； 2、會議法； 3、小組討論法； 4、實例研究法； 5、銷售演習發； 6、銷售游戲法。5、企業培訓的主要內容 ：1、認識企業的優勢； 2、市場及行業知識； 3、產品知識； 4、企業概況； 5、銷售技巧； 6、管理知識； 7、銷售態度； 8、銷售行政工作。6、培訓的方式 ： 1、集中培訓； 2、分開培訓； 3、現場培訓。7、培訓方法 ：1、講授法； 2、會議法； 3、小組討論法； 4、實例研究法； 5、角色扮演法； 6、崗位培訓法； 7、銷售模仿法； 8、示X法

8、； 9、自我進修法； 10、專業講習班培訓法。8、平均法那么 ：拜訪介紹的次數 +積極的態度 +不斷進步的銷售技巧 =訂單數。第四章銷售團隊的薪酬1、薪酬：是企業對銷售人員給企業所做的奉獻，包括他們實現的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經歷以及創造所付給的相應的回報或答謝。2、薪酬模式主要有以下幾種 ：1、純粹薪水制度； 2、純粹傭金制度； 3、純粹獎金制度； 4、薪水加傭金制度； 5、薪水加獎金制度； 6、薪水加傭金再加獎金制度； 7、股票期權； 8、特別獎勵制度。3、企業銷售薪酬制度的建立應遵循一定的原那么：1、公平原那么； 2、鼓勵原那么； 3、穩定原那么；4、靈活原那么； 5、控制

9、原那么； 6、邊際原那么； 7、合理原那么。專業資料整理WORD格式4、針對銷售團隊進展薪酬考核設計，一般要綜合考慮一下兩個方面：1、銷售模式； 2、市場專業資料整理WORD格式策略。專業資料整理WORD格式5、常見的市場策略有 ：1、閃電戰； 2、陣地戰； 3、攻堅戰； 4、游擊戰第五章銷售團隊的目標1、制定銷售目標的黃金準那么AMART 原那么：1、明確性Specific；2、可承受性Measurable；4、實際性 Accede；5、時限性 Timed。2、制定團隊銷售目標時，銷售經理通常要采用以下三種方式 ：1、自上而下，由銷售經理確定，之后由銷售成員去實現； 2、自下而上，由銷售成員

10、制定，制定后由銷售經理批準； 3、銷售經理和銷售成員共同制定。3、制定銷售目標，銷售經理可以才有“六步法 ： 1、設計銷售目標； 2、了解銷售的關鍵流程； 3、外部市場劃分； 4、內部組織和只能界定； 5、銷售團隊的人員編制； 6、薪酬考核體系設計。4、目標值確立方法 ：1、銷售成長率確定法； 2、市場占有率確定法； 3、市場覆蓋率確定法；4、損益平衡點確定法；5、經費倒推確定法； 6、消費者購置力確定法；7、基數確定法； 8、專業資料整理WORD格式銷售人員申報確定法。重點見P925、團隊的銷售目標應包括以下幾方面內容：1、銷售額指標； 2、利潤目標； 3、銷售費用的估計； 4、銷售活動目標

11、。6、需要制定的個人銷售目標包括以下幾種類型 ：1、常規性目標； 2、解決問題的目標； 3、創新性目標。7、所謂銷售團隊的目標管理：是指配合企業的銷售策略制定銷售目標方案，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執行方案，并使銷售團隊有效到達目標，同時對其銷售成果進展嚴格審查。8、銷售目標管理的內容 ：1、銷售目標的設定； 2、銷售目標的執行； 3、銷售目標的修正； 4、銷售目標的追蹤； 5、銷售目標的稽核； 6、獎勵。第六章銷售團隊的銷售方案1、編制銷售方案一般按照以下程序進展 ：1、調查分析； 2、確定銷售目標； 3、制定銷售方案； 4、選擇銷售方案； 5、編制銷售方案； 6、附加說明。2、銷售方

12、案的制定 包含“銷售預測和“銷售配額兩個關鍵的步驟。3、銷售預測的概念 ：是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬訂的營銷方案下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。4、銷售預測的程序 ：1、搜集資料有歷史性資料和現實性資料 ；2、分析資料； 3、選擇預測方法，做出推斷； 4、依據內外部因素調整預測； 5、將銷售預測與企業銷售目標進展比較。5、進展銷售預測時必須考慮以下兩個因素 ：1、外界因素需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府和消費者群體的動向 ； 2、內部因素銷售策略、銷售政策、團隊成員、生產情況。6、常用的銷售預測的方法 ：1、高級經理意見法； 2、銷售人員預測法； 3、購

13、置者意向調查法； 4、德爾菲法； 5、情景法。7、銷售配額 是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。8、銷售配額對銷售人員的作用 ： 1、指引作用； 2、繳發銷售人員的積極性； 3、控制銷售人員的活動； 4、評估銷售人員的能力。9、銷售配額的分類 ；1、銷售量配額； 2、銷售利潤配額； 3、銷售活動配額； 4、專業進步配額； 5、綜合配額。10、對銷售配額的分派，銷售經理可分為三個步驟進展： 1、第一步，在銷售預測的根底上，銷售經理還要考慮企業對增加銷售量的要求，要把兩者結合起來，算出總的銷售指標，并獲得上級批準。 2、第二步，召集所有的銷售成員，一起來分解總銷售指標，形成個人

14、的銷售配專業資料整理WORD格式合。3、第三步，在和每位銷售人員在銷售配額上達成共識后，銷售經理最好不要馬上確定和下發。11、分配目標銷售額的具體方法 ：1、根據實際分配； 2、根據團隊單位分配； 3、根據地區分配； 4、根據產品分配； 5、根據客戶分配； 6、根據銷售人員分配。12、具體的銷售方案方案包括 ：1、劃定銷售區域和客戶； 2、明確銷售的新增長點； 3、確定主要任務和工作事項； 4、制定短期目標； 5、預算銷售費用； 6、控制銷售方案的執行。第七章銷售團隊的會議1、銷售會議對整個團隊主要有以下作用 ：1、有效的銷售會議具有輔導作用； 2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感； 3

15、、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣； 4、成功的銷售會議有助于建立團隊精神；5、為銷售人員提供舒緩工作壓力的時機；6、加強銷售人員之間的友誼。2、一個富有成效的銷售會議要具有以下幾個特征：1、目標能夠實現； 2、目標在最短的時間內被實現； 3、讓絕大多數銷售人員趕到滿意。3、銷售會議不成功的原因：1、會議前導致會議失效的原因；2、會議執行過程中導致失效的原因； 3、會議后導致失效的原因。4、許多會議是基于不正當的理由而召開的：為聊天而開會；因為慣例而開會；因為看到別的部門開會而開會；為應付上級而開會；為推卸責任而開會；為逃避難堪局面而開會。5、銷售經理在銷售會議前制定的方案要點：1、制定會議

16、目的； 2、確定會議參加者； 3、選擇銷售會議的方式講演法；展示及演練；討論；網絡會員及會議 4、確定會議時間；5、確定會議地點； 6、確定會議議程； 7、確定集中的會議主題。6、常用的會議擴展技巧有 ：1、同時運用圖像和文字； 2、腦力激蕩； 3、區域分析； 4、圖解分析； 5、 SWOT 分析。7、開會的五種有創意的方法 ：1、分類列舉法及缺點列舉法； 2、集思廣益法； 3、希望列舉法； 4、K.J 法； 5、紙牌法。8、會議主持人必須掌握溝通的技巧：陳述技巧、發問技巧、聆聽技巧、答復技巧。9、發問技巧中問句的型態 ：1、封閉式問句； 2、開放式問句； 3、澄清式問句； 4、探索式問句；

17、5、含第三者意見問句； 6、強迫選擇式問句； 7、多種式問句； 8、對答案具有暗示性問句。第八章銷售表格的管理專業資料整理WORD格式1、監控銷售活動的管理表格主要包括“市場信息類表格和“工作過程類表格兩個類。專業資料整理WORD格式2、市場信息類表格包括 ： 1、競爭對手信息表； 2、客戶檔案表； 3、客戶漏斗表。3、工作過程類表格包括 ：1、周期工作方案表； 2、月工作方案表； 3、周工作方案表； 4、工作日志。4、要按照以下程序來完成月工作方案表：1、填寫回憶局部； 2、填寫事件局部； 3、填寫財務指標局部； 4、填寫特別紀要局部。5、月工作方案是宏觀上把握，周工作方案是控制要點，工作日

18、志是作為個人工作績效分析的依據。周工作方案表一般是銷售經理控制的要點。6、管理表格的設計要點 ：1、簡潔，不能太復雜； 2、清晰，不能模糊籠統； 3、具有延續性；4、具有真實可查性； 5、可發現問題并進展指導和修改。7、銷售經理可以采用有效的措施來進展管理表格的監視 ：1、對待抵觸現象 1、當眾說明立場和決心 2、個別談話 3、嚴格執行 4、獎勵認真填寫的銷售人員 ；2、對待敷衍現象 1、明確如何填寫和填寫要求 2、嚴格要求 3、持有正確的態度；3、對待不利用現象 1、經理示X 2、利用典X力量。第九章銷售團隊的沖突管理1、產生沖突的原因 ：1、缺乏溝通； 2、團隊的內部構造分工細致程度；任職

19、的時間長短；管理X圍的明確程度； 參與的氣氛；3、個人因素存在偏見；個人的價值觀和個人的特性。2、沖突并不都是有害的，也有其積極的一面。其積極性主要表現在：1、內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系；2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否那么壓抑怒氣反而造成極端反響；3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力；4、沖突可以使沖突不滿充分表現各自的實力，并最后到達權利的平衡， 以防止無休止的爭奪；5、沖突可促使聯合，以求生存或對付更強大的敵人。3、沖突的有害性主要表現在以下幾點：1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低；2、造成人們的緊X與敵意，影響團隊成員之間的友誼

20、與協作，降低人們對工作的關心程度；3、沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。4、沖突開展的階段 ：1、第一階段，出現可能引起沖突的潛在因素；2、第二階段，沖突的外顯；3、第三階段，產生行為意向； 4、第四階段，付諸行動； 5、第五階段，沖突產生的結果。5、沖突發生后，銷售經理可以采取以下措施來處理 ：1、競爭法； 2、遷就法； 3、回避法； 4、合作法； 5、妥協法。第十章銷售團隊的溝通1、在溝通時， 對于關鍵的信息， 銷售經理可以從以下幾個角度來聽：1、反面聽； 2、側面聽；3、正面聽。專業資料整理WORD格式2、積極聆聽的技巧 ：1、問開放式的問題； 2、重復對方的

21、話； 3、表示自己的理解； 4、保持沉默。3、做到有效聆聽和有效表達，銷售經理需要掌握如下原那么：1、就事論事，對事不對人；2、公私清楚； 3、要注意聆聽； 4、坦白表達自己的真實感受；5、多提建議少做主X； 6、注意措辭； 7、讓銷售人員理解自己所表達的含義。4、銷售經理可以從以下幾個步驟著手準備一次交流：1、關注銷售人員的思想傾向；2、設定陳述目標； 3、注意開場白的效果；4、指出要點； 5、使用過渡句； 6、簡要回憶與結尾。5、有效反響的幾種形式 ： 1、正面反響； 2、負面反響； 3、修正性反響； 4、沒有反響。第十一章銷售團隊的鼓勵機制1、鼓勵是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿

22、望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。2、有效消除反鼓勵因素的方法： 1、明晰地界定工作； 2、提供適當的指導； 3、提供開展機會； 4、實施公平的報酬。3、鼓勵的幾種方式 ：1、目標鼓勵； 2、典X鼓勵； 3、工作鼓勵； 4、培訓鼓勵； 5、授權激勵； 6、環境鼓勵； 7、*鼓勵； 8、物質鼓勵； 9、精神鼓勵； 10、競賽鼓勵； 11、進展工作調整； 12、關心鼓勵； 13、支持鼓勵。4、在銷售團隊中存在四種不同類型的銷售人員：1、善于指揮他人的銷售人員；2、善于思考業務的銷售人員； 3、善于處理關系的銷售人員；4、

23、“老黃牛型銷售人員。5、根據招聘人員招聘方式的不同，員工可以分為以下四種：1、從企業內部招聘來的新成員；2、新招聘來的經歷相對較少的銷售人員；3、從別的企業招聘到的有經歷的銷售人員；4、本企業的老員工。6、銷售團隊按照過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩定階段、成功階段四個階段。7、各個階段的鼓勵方法：新成立階段1、幫助大家盡快熟識、2、增加團隊信賴感； 3、宣布對團隊的期望； 4、為團隊提供明確的目標； 5、提供工作指導、摸索階段 1、安撫人心；2、妥善處理紛爭； 3、樹立團隊典X； 4、建立行為標準、穩定階段 1、鼓勵團隊分析討論有爭論的問題； 2、提供員工的責任心； 3、合理分配角色；

24、4、強化行為標準； 5、營造團隊文化； 6、將工作重心從指導教導轉移到支持和領導 、成功階段 1、增強使命感； 2、嘗試放松控制； 3、鼓勵團隊成員輪換角色； 4、監控工作進展，定期召開會議；5、培養成員領導能力。專業資料整理WORD格式第十二章銷售團隊的業績評估專業資料整理WORD格式1、銷售業績評估的作用：1、作為人事決策的依據；2、回饋與開展； 3、作為企業政策與計劃的評估的依據； 4、銷售人員甄選的重要依據；5、催促團隊成員完成銷售目標；6、為銷售人員的獎懲提供依據；7、可以發現需要培訓的領域。2、銷售業績評估要遵循的六個原那么：1、公正原那么； 2、開放原那么； 3、反響原那么； 4、制度化原那么； 5、可靠性原那么； 6、實用性原那么； 7、定性與定量相結合原那么。3、業績評估的內容一般都包括以下幾點：定量工程，如銷售結果、銷售質量、銷售活動等；定性工程，如銷售技能、知識、自我組織、時間安排、報告、開支控制、個性特征以及企業和客戶的關系等。4、銷售業績評估要遵循的六個步驟 ：1、建立根本政策； 2、制定考評目標； 3、與團隊成員進展溝通； 4、確定評估內容； 5、收集數據、資料和信息； 6、業績評估的實施。5、銷售業績評估的方法 ：1、積分法； 2、對照表法； 3、考評尺度法； 4、