1、中國鐵建國際城 營銷攻略【開發目標】通過對項目深入了解及甲方溝通，我們將本項目的開發目標初步界定為：1、安全開發基礎上實現價值最大化 關鍵詞：安全開發、短平快、保速度、求利潤2、打造品質項目，樹立企業品牌形象 關鍵詞：樹立形象、發揚品牌【初步判斷】1、項目現在所處的工程節點，產品大幅調整受限較大；2、區域市場高端酒店較多，需求相對有限；3、酒店對產品形態、資金投入及綜合運營實力要求較高；4、良好的酒店運營多需自持，并需配置極好的物業管理服務；綜上所述，建議本案排除酒店物業。【思考方向】高層公建物業主要類型有：寫字樓、公寓、酒店。本項目B、C棟公建，可能的有效搭配類型主要有以下幾種：寫字樓+寫字

2、樓寫字樓+公寓公寓+公寓究竟哪種搭配最合適？本體審視明確自身情況市場背景認清內外環境項目定位找準項目位置營銷策略制定切實有效策略報告思路審視自身條件如何？本案濟南城市發展格局：“東拓、西進、南控、北跨、中疏” ，項目處在東部奧體片區，屬于城市未來發展方向；濟南城市發展特征：優勢在東部，財富在南部、潛力在北部、未來在西部；濟南城市發展現狀：東部項目密集，南部商務匱乏，北部啟動遲緩，西部潛在供應巨大。地處東部奧體文博片區 城市發展主軸線 發展潛力大PART1自身審視城市占位奧體政務助推區域發展 城市未來中央商務區 PART1自身審視區域發展龍奧大廈奧體中心省軍區省立醫院中澳經貿中心山東省博物館經十

3、路省國資委省武警大隊魯商國奧城黃金時代廣場山東高速集團魯銀銀河大廈喜來登酒店市武警大隊奧體片區是：濟南市機關所在地；濟南市行政部門集中所在地；省行政機關所在地；市委、市政府、市人大、市政協所在地。除市委以外其他市政單位已入住周邊交通：交通狀況優良，西側緊鄰奧體西路，南邊是城市主干道經十路，通達性極好。周邊配套：區域價值優勢明顯，共享市政府、省立醫院、省博物館、銀座商場、奧體場館等一系列城市高端配套資源。軌道交通拉升區域價值 城市規劃助推區域升級PART1自身審視區域發展R3規劃中廣場項目毗鄰規劃地鐵R3線、俯瞰西側規劃中央綠地廣場。高端樓盤特質 經典立面風格 優質產品設計 自身優越配套PART

4、1自身審視自身分析總建面：40萬住宅：23萬寫字樓等：17萬建筑立面：ARTDECO園林風格：英式園林公建設計：獨享24個空中花園、V型天際線、雙精裝大堂、高車位配比（94平:1）內部配套：會所+伊頓幼兒園+2萬商業配套物業管理：仲量聯行城市熱點 規劃超前 價值高地交通便捷 宜居社區 商務不足中高端、特色化或為項目走穩方向PART1自身審視小結1、靠近經十路，緊鄰奧體西路及R3號線具備商務辦公潛力2、高品質居住型社區居住氛圍濃厚 商務氛圍當下不足3、優秀產品設計 全球一流物業服務項目自身產品競爭力強市場環境怎樣？對手如何?樓管政策，短期內直接影響政府等行政行業置業PART2市場背景宏觀政策20

5、13年7月出臺的“五年內黨政機關嚴禁建樓堂館所”的寫字樓禁購令，對國企、事業單位購置寫字樓進行嚴格規范。受政策影響-國企，事業單位等大客戶放棄購買，直接影響濟南寫字樓市場未來的大宗成交量。案例一：華強中心項目流失3.4億元銷售額 中國銀行今年欲購置華強中心項目寫字樓10層，合計約2萬平米，商定成交均價在17000元/左右，在國家限制購買政策的影響下，該宗物業未能成交，華強中心3.4億元銷售額流失。案例二：黃金時代廣場項目流失1.56億元銷售額 黃金時代廣場大客戶地礦局，欲購置其寫字樓1.3萬平米，商定成交均價在12000元/左右，在國家限制購買政策的影響下，該宗物業未能成交，黃金時代廣場1.5

6、6億元銷售額流失。保守型內陸省會城市 GDP排名中游 區域經濟輻射力逐步提升PART2市場背景城市特征2013年全國各城市GDP排名經濟經濟發展發展階段階段產業產業結構結構特征特征第一階段：第一階段：工業化初始階工業化初始階段段第二階段：第二階段：工業化起飛階段工業化起飛階段第三階段：第三階段：工業化加速成熟階段工業化加速成熟階段第四階段：第四階段：后工業化階段后工業化階段第一產業比重大于第一產業比重大于10%10%第一產業比重小于第一產業比重小于10%10%，且第二產業比，且第二產業比重明顯高于第三產業重明顯高于第三產業第一產業比重小于第一產業比重小于5%5%，且第二產業與第三產且第二產業與

7、第三產業比重大體相當業比重大體相當第一產業比重進一步第一產業比重進一步下降，而第三產業比下降，而第三產業比重達重達60%60%以上以上經濟發展階段及其產業結構特征經濟發展階段及其產業結構特征濟南濟南工業工業發展階段發展階段濟南作為一個內陸城市在發展上雖屬于內向保守型。相較2012年，濟南GDP排名下跌，經濟環境的弱勢尚未完全改善，商務辦公需求處于緩慢上升階段。但因省會效應卻是山東省政治、經濟、文化、科技、教育和金融中心，作為區域經濟中心的輻射能力和影響力都在大幅提升。濟南列入新一線城市 未來發展前景向好PART2市場背景城市發展因濟南市是省會城市，所以眾多省內企業將總部設在濟南。同時濟南將建立

8、綜合保稅區，正是看中綜合保稅區的優勢，一批實力雄厚的知名企業也表達了進駐保稅區的愿望。另外在山東金融立省政策的影響下，眾多金融機構也將在濟南設立金融總部。“新一線”城市為成都、杭州、南京、武漢、天津、西安、重慶、青島、沈陽、長沙、大連、廈門、無錫、福州、濟南等15個，它們或為直轄市，擁有雄厚的經濟基礎和龐大的中產階層人群，以及可觀的政治資源;或為區域中心城市，對周邊多個省份具有輻射能力，有雄厚的教育資源、深厚的文化積淀和便利的交通;或為東部經濟發達地區的省會城市和沿海開放城市，有良好的經濟基礎、便利的交通和獨特的城市魅力。這些城市理所當然也是各大公司的戰略要地。小結大環境決定商務市場，短期低迷

9、，長期向好寫字樓市場供大于求，市場整體均價穩中有升PART2市場背景整體供求供應量： 2013年濟南寫字樓供應量合計50.7萬，同比上升15.5%。成交量：2013年濟南寫字樓成交量合計26.24萬，同2012年28.73萬相比下降8.7%。2013年寫字樓市場供求情況（面積）成交均價：2013年寫字樓市場成交均價11284元/平米。整體均價呈現穩步上升。05101520253035123456789101112供應量成交量10100111311203611858120241143212134108441057610983113041099102000400060008000100001200

10、0140001234567891011122013年寫字樓整體成交月度變化公寓市場較為慘淡，供應大于成交，整體價格維穩不前PART2市場背景整體供求2013年濟南公寓市場供應總量為54.84萬，同比增加39.9%；2013年成交31.2萬；截止2013年底，公寓市場庫存量為23萬（庫銷比為9:1）市場主要以去化存量為主。公寓成交均價為10795元/平米，從成交價格來看，除2月和8月公寓市場均價下降之外，其余月度公寓價格走勢較平穩。2013年公寓市場供求情況051015202530123456789101112成交面積供應面積11497108411041311105121721124011609

11、924110382101361007710827020004000600080001000012000140001234567891011122103年公寓整體成交月度變化中高檔寫字樓為主 地標建筑受追捧 大客戶號召力明顯PART2市場背景市場特征-寫字樓項目名稱體量（萬平米）外立面入口大堂智能化電梯空調層高銷售模式萬達廣場15玻璃幕墻8米5A級8部中央空調3.7米散售+整層銷售銀座中心55玻璃幕墻9米大堂5A級7部中央空調3.6米大客戶主導中鐵匯展國際20玻璃幕墻9.6米部分智能3部中央空調戶式空調3-3.5米大客戶加散售魯商國奧城43玻璃幕墻5.4米大堂5A級、生態技術6部空調新風系統3.

12、6米大客戶主導華強廣場23.7玻璃幕墻185A級10中央空調3.9米大客戶主導黃金時代廣場50玻璃幕墻+干掛石材雙大堂10.8米5A級6部中央空調3.9米大客戶主導城市格局逐步成形，奧體片區是濟南經濟發展，商務政務的新中心。由傳統中部商務區向東西蔓延；奧體中心核心區域道路交通網絡快速完善，為高端商務辦公、大型商業運營提供了便捷的交通條件；本項目緊鄰奧體西路，地鐵3號線均經過奧體西路，西側為規劃中的中央綠心（相當于2個泉城廣場），本身具備一定商務辦公優勢。繁華中心地段、高性價比和低進入門檻成為取勝關鍵PART2市場背景市場特征-公寓樓盤名稱地段產品特征面積劃分單價（萬/）最低首付華強廣場市中心精

13、裝平層40-601.734萬世茂國際廣場市中心精裝平層50-1012.050萬祥泰廣場南部中心毛坯平層+LOFT41-74平層0.86LOFT1.118萬祥泰匯東國際高新區毛坯平層34-400.7613萬丁豪廣場高新區毛坯平層35-1200.814萬魯商國奧城奧體精裝平層+LOFT45-1121.329萬卓越時代廣場奧體LOFT60-901.133萬華強廣場濟南世茂國際廣場祥泰匯東國際卓越時代廣場祥泰廣場本案玉蘭廣場寫字樓租金明顯高于公寓 長期來看辦公物業好于公寓產品PART2市場背景租金水平項目名稱類型售價（元/） 租金（元/天）名士豪庭寫字樓150001.8公寓13277（簡裝）1.0萬達

14、廣場寫字樓160002.8公寓150001.5玉蘭廣場寫字樓135003.0公寓13000（精裝）1.7國奧城寫字樓120003.0公寓13000（精裝）中鐵匯展國際寫字樓95001.6中齊未來城公寓9000-98001.0小結當下市場供大于求，整體面臨挑戰，公寓售價難超寫字樓，且投資回報率明顯弱于寫字樓。短期走量來看，公寓略好于寫字樓長期收益比較，寫字樓投資回報率明顯好于公寓競爭形勢殘酷 遍地開花陣容強大 寫字樓公寓混搭 PART2市場背景競爭格局奧體板塊高新板塊龍奧金座龍奧天街魯商國奧城黃金時代廣場杰正山山山卓越時代廣場中鐵會展國際丁豪廣場名士杰座龍奧大廈在售待售/潛在售完奧體中心中潤四期

15、中潤世紀鋒漢峪金融商務中心金域中心華創項目 燕山立交-旅游路板塊本案龍奧九號高端為主 準現房呈現 整散出售結合 銷售價格接近 PART2市場背景競爭市場樓盤名稱龍奧天街龍奧九號黃金時代廣場魯商國奧城龍奧金座檔次中高端中高端5A甲級5A甲級5A甲級具體推售樓棟T32#F座3#、4#3#年度成交量1萬0.84萬1.4萬2.7萬0.99萬主力面積10020060100150-300標準層11000價格11000元/10000元/F座11000元/12000元/12000元/工程進度封頂封頂做外立面地上7層現房銷售方式整售、散售整售、散售整售、散售整售、散售散售、整層10000840014000270

16、009900110001000011000120001200090009500100001050011000115001200012500050001000015000200002500030000龍奧天街龍奧九號黃金時代廣場 魯商國奧城龍奧金座2013年競品項目成交量及成交均價分析2013年成交總量2013年成交均價p2013年項目競品項目成交總量約6.9萬平米；p競品項目成交均價集中在10000-12000元/平米之間，其中魯商國奧城4#樓、龍奧天街、龍奧九號成交均價均不足11000元/小結同質產品難免貼身肉搏，細分市場，尋找差異化或為良策。樣本選取-選取區域內五個典型項目：魯商國奧城、黃

17、金時代廣場、龍奧天街、龍奧九號、龍奧金座PART2市場背景競品選擇PART2市場背景在售競品1#2#3#4#5#6#2013年10月魯商國奧城4#樓低調開盤，起價9580元/，整層最高優惠150萬元，整棟均價11000元/，相比3#樓12000元/均價，降低1000元/；4#去化合計6500平米，低區成交均價10000元/。成交面積68232160480016006500400成交均價1303413100133001280010500123002013.62013.72013.82013.92013.12013.11130341310013300128001050012300020004000

18、600080001000012000140002013年銷售約 2.7萬平，其中約6000左右抵工程款；為東部銷售標桿，大客戶購買占比約項目47%客戶情況：項目成交客戶以自用為主，投資客較少；區域主要為東部歷下區二環東路、解放路周邊客戶較多；項目成交客戶的行業主要是金融、證券、投資、貿易、能源、藥業 、房地產、電子配件類。半層, 4800, 10%整層, 4800, 10%多層, 13200, 27%散售, 25200, 53%3#樓客戶樓客戶購買面積比例圖購買面積比例圖半層整層多層散售魯商國奧城低價銷售策略，整散銷售結合，自用為主，大客戶比重大PART2市場背景在售競品黃金時代廣場低起價攬客

19、 地段、品牌、產品為核心競爭力E座F座 2012年9月開盤，截止2013年F棟共成交21000平米，整層銷售約8000，H棟整棟出售給中海油； 2013年銷售產品為剩余17層以上產品，銷售約1.4萬，成交均價約11000元/平米。 F座公寓改辦公；低起價攬客，低成本營銷；聲望客戶帶動和整體形象驅動。客戶分析：寫字樓以自用客戶為主，地段、入住聲望客戶、開發商品牌是客戶成交的主因；不成交客戶抗性主要是價格、公寓化的產品、交房時間晚。半層, 2600, 5%整層, 6500, 14%整棟2700056%散售, 11900, 25%客戶購買面積比例圖客戶購買面積比例圖半層整層整棟散售成交客戶中，以自用

20、客戶為主，多房地產和投資擔保公司。PART2市場背景在售競品龍奧天街低區低起價入市 主樓采取大客戶策略 整體銷售一般 龍奧天街（T3）基本信息開發商天業地產標準層面積760層數28層層高3.4米外立面石材+玻璃幕墻大堂裝修石膏板吊頂，花崗巖墻面，瓷磚地面空調品牌未定，中央空調大堂層高7.4米，挑空電梯品牌未定 ，辦公4客，1貨消防工程進度封頂配套底商物業仲量聯行，后期管理公司未定銷售信息去化18層以下產品基本售罄，剩余房源不足1000平米，19-28層10層天業自留價格均價10500元/，部分成交價在10000元/左右T31#2#主樓基本情況：龍奧天街位于奧體東路和龍奧北路交匯處東北角，總建筑

21、面積約22萬，共4棟建筑。其中甲級寫字樓主樓，公寓T1-2，及小面積辦公T3。成交情況：6月份開盤，成交約4000平米，成交均價為10100元/平米；截止到11月，累計成交約1萬平米，成交均價接近11000元/T3共29層，其中19-28層保留，暫不推出。13、14、18層3個整層及其他樓層的5-6套，未售。3-17層整體去化90%左右，其中6個整層客戶，占銷售面積40%。地段優勢：龍奧正央，緊鄰市政府和喜來登，辦公有面子；產品特色：760整層，濟南寫字樓標準層面積最小；規劃特色：1萬平米綠地廣場；PART2市場背景在售競品龍奧九號低價吸引客戶 整層+散售為主p 海信龍奧九號項目集寫字樓、lo

22、ft及公寓于一體的綜合體項目，項目占地 2.38萬，建筑面積14.3萬；p 1-2#寫字樓項目，3#loft， 4#精裝公寓；p 2#樓在售，1#未啟動銷售，體量約3.2萬，預計整售，價格預計不足11000元/平米。項目名稱龍奧九號層數29F層高3.4標準層1200主力戶型801200大堂層高6米空調品牌未定，VRV中央空調電梯蒂森，5部電梯工程進度封頂推盤時間2012年9月量價情況： 項目2#樓2012年9月份開盤，截止到目前成交8000平米（約7層），成交均價為10000元/平米左右； 采用低價形式吸引客戶，其中3F整層價格對外報價不足1萬，17F報價1萬； 成交客戶行業：以建筑、裝飾、電

23、子行業為主；銷售策略： 明年2#樓以整層+散售為主，1#樓以整棟，整層銷售為主。PART2市場背景在售競品龍奧金座產品亮點突出 整層銷售為主項目核心優勢地段優勢：經十路頭排，展示性好產品特色：甲級，生態低能耗，部分樓層LOFT項目銷售情況3#樓4-19層其中開發商保留4層，對外銷售12層， 2013年銷售9層左右，其中2層散售，7個整層銷售，集中在上半年銷售，下半年銷售約2000；2#樓寫字樓4-19層體量1.77萬；2#現大客戶談判進行整棟銷售。3#1#2#名稱名稱龍奧金座龍奧金座功能功能 寫字樓 總體量總體量3棟，10萬主力面積主力面積標準層：1100150-300停車位停車位681個層高

24、層高3.8m3.8m層數層數19層（地下1層，地上123層）電梯數量電梯數量6部，三菱電梯服務面積電梯服務面積31003100物業費物業費3.83.8元元/ / /天天項目位置：經十東路南側，奧體東路東側開發商：山東大衛工程開發設計有限公司建筑面積：1.7563萬，建筑面積：10萬， 其中，地上7.28萬平米，地下，2.78萬物業構成：由三棟96米高的寫字樓和裙樓建筑組成PART2市場背景在售競品金域中心-萬科品牌市場認可度高AB物業地址：經十東路舜華路交界處開發商：濟南萬科置業有限公司建筑面積：5.54萬物業構成：A#30F，其中1-2F為商業，3-30F每層7套，為寫字樓產品，面積區間70

25、-860；B#16F，其中1-2F商業，3-16F每層2套，為寫字樓產品。名稱名稱金域中心金域中心功能功能 寫字樓 總體量總體量5.54萬停車位停車位450層高層高3.2米層數層數A#30F，B#16F電梯數量電梯數量5部項目銷售情況：2013年推出A棟，共簽約6971，剩余16760，價格10000元/平，月均去化871。潛在供應量：A棟目前剩余16760，B棟尚未推出，其總體量為14000。項目優勢：萬科品牌市場認可度高，與500強企業為鄰，占據經十路頭排位置PART2市場背景潛在競品華創觀禮中心-主打運動口號，散售、投資客為主物業地址：高新區 奧體中心東側開發商：山東華創置業有限公司建筑

26、面積：171659.62項目銷售情況：2#總體量29400，開發商自持量為12600，其余現去化4200。潛在供應量：2#剩余體量12600，3#剩余體量24458，未推樓棟1#CBD公館26722，4#辦公29400，為未來潛在供應量。樓層狀況：1#樓全部為商務公寓：共31層，共205戶。3#樓商務辦公：共33層，1層為商業，2至33層為商務辦公，共617戶。2#、4#樓辦公：共22層，1層為企業展示及辦公大堂，2至21層為辦公，共125戶，22層為會議室。名稱名稱金域中心金域中心功能功能 寫字樓 總體量總體量171659.62停車位停車位1312層高層高3.9米層數層數22層，31層，33

27、層容積率容積率4.5小結高端寫字樓幾近飽和，市場競爭陷入白熱化低價、整售散售結合，大客戶多為策略首選因此，從自身和競爭兩個角度來看，我們具備商務氣質，優秀產品設計具備一定明顯優勢。物業類型選擇：寫字樓+寫字樓建議本案產品因此，我們如何定位，來實現項目突圍?競品共同推的核心價值：奧體CBD地段價值、商務地標PART3項目定位競品價值訴求PART3項目定位價值點梳理區位 東城CBD核心區，高起點規劃，商務氛圍濃厚交通 臨近十路沿線，交通大動脈，緊靠奧體西路，城市快速路品牌 實力央企 品質保證產品 ARTDECO建筑立面，儀仗式整體規劃，優越產品設計客戶 高端住宅社區，財富階層匯聚服務 全球一線品牌

28、物業顧問團隊服務六大價值體系共有私享定位關鍵充分用好共享優勢 做足項目特色差異PART3項目定位寫字樓定位思考寫字樓賣點挖掘特色人性化設計1、舒適的空間設計南北通透空間設計，空中花園，注重在辦公區休閑型、商務服務型商業配套的引入自由空間組合2、自由靈動的空間60-120占50%，120-200占30%，200-350占20%。樓體戶型可分可合，可大可小，能夠滿足不同規模、不同性質、不同業態的公司生態宜居辦公3、局部精裝修公共部分精裝修，綠色的首層大堂，綠色的電梯間等生態裝飾等4、生態環境以舒適、高綠化、低碳生態理念打造的商務集群項目做足特色 增加人性化設計 小面積自由分割 生態宜居辦公PART

29、3項目定位寫字樓定位思考打造一個會呼吸的房子配置中央新風系統，在不開窗的前提下實現24小時的換氣、除臭、除塵、排濕功能，并可調節室內溫度，可有效避免“空調病”，減少能源的浪費。寫字樓形象定位奧體CBD商務中心,唯一會呼吸的生態寫字樓花園中的CBD, 奧體中的商務公園產品賣給誰，他們關注什么？精準客群定位城市白領，財富階層聚集，人口基數龐大，收入穩定。PART3項目定位客群定位區域人口特征n常住人口n人口規模：區域內常住人口7萬人，2020年規劃人口42.5萬n消費水平：城市白領，財富階層，消費水平較高。n需求：生活服務、餐飲、百貨、休閑娛樂。n特點描述：人口基數龐大，收入穩定，區域消費的主力。

30、n流動人口n人口規模：每年參觀人次約400萬人次（11年僅匯展參觀人次達450萬）n消費水平：消費水平較高，隨機性強n需求：餐飲、百貨、酒店入住n特點描述：人流量大，拉動性強n從業人口n人口規模：目前區域內從業人口相對較少，2020年區域內規劃從業人員達20.93萬人，其中政務工作人員約8萬人，此外賢文片區規劃有20萬產業人口。n消費水平：都市白領、高級商務人士、政務人員，消費水平較高。n需求：生活服務、餐飲、百貨、休閑娛樂。n特點描述：收入穩定、收入較高、目的性強，區域消費的主力。代表項目自用面積區間客戶特征客戶關注點（按順序排列）中鐵匯展國際200300l以區域型客戶為主對周邊區域較為熟悉

31、；l中小型高新技術企業為主l物業產品總價控制在300萬元以內l優質物業l區域環境好中潤世紀廣場黃金時代廣場魯商國奧城10001500整層l以城市級客戶為主，看好東部區域發展潛力l以穩定型（50100人）和擴張型（100人以上）企業為主l企業形象l物業產品品質要高l交通便捷，有足夠停車位l區域發展潛力總部基地北區中潤世紀廣場黃金時代廣場魯銀銀河大廈整棟購買客戶l大型國有企業、央企l500強、上市公司l金融、保險行業省、市級分公司l政府機關、事業單位l區域發展潛力l企業形象l物業產品品質要高l交通便捷，有足夠停車位小面積辦公需求的客戶主要以區域型客戶為主，關注總價控制、物業、區域環境PART3項目

32、定位客群定位區域客戶特征PART3項目定位客群定位設計公司 黃金地產潛在客戶需求面積：100-200平米左右 用途：自用訪談紀要： 濟南本地的企業，對于奧體片區非常看好，主要是這幾年政府重點打造，區域機會非常大，對于房地產關聯企業機會也非常多，現在地塊周邊非常多大中型地產企業，向黃金地產、向中鐵等等非常多地產企業總部在這邊，據說未來還會有更大型的企業總部會在東部，這個企業都是我們上游企業，選擇東部非常明知； 對于商務辦公產品本身的品質還是要關注的，我們需要的面積不大，所以品質希望好些；比如外立面、硬件配置等，我們還是希望可以通過辦公的場所提升企業形象，這點非常重要的。寫字樓需求客戶訪談客戶置業

33、需求特征看好奧體區域，高端企業帶動中小企業購置寫字樓，關注寫字樓檔次、總價；辦公需求面積100-200左右小面積客戶PART3項目定位客群定位濟南金榜翻譯公司 天業國際客戶需求面積：200300平米 用途：投資訪談紀要： 天業這邊的寫字樓以投資為主要購置目的，只要面積合理，通常在200平米以內，價格合理就行；現在自用的的寫字樓也在看，但是一直都沒有看到合適的，市區面積、價格、地段、產品都理想的寫字樓產品其實非常少；對于寫字樓的投資回報比較看重，通常在10%左右，但是現在更多的是物業升值的價值，比如現在10000元/的寫字樓過個兩、三年的可能就漲到20000元/，可能這樣的收益更加能夠實現 非常

34、看好奧體板塊區域，現在兩邊都是高端的寫字樓產品，政府也搬到東邊，未來的升值潛力大，現在奧體板塊寫字樓和市區中心的價格差不多，但是市區的寫字樓的停車、交通非常不方便，我們現狀在泉城廣場辦公，主要是基于泉城廣場作為城市核心區域畢竟能夠代表企業形象，以及品牌；向我們這樣的中小型的企業，對于企業品牌以及企業形象是有一定要求的，高價值、高品質的企業辦公環境易于對客戶樹立起高端的企業形象； 未來當奧體區域整個商業的集中度達到一定規模時，會考慮在那邊辦公，現狀主要是我們服務的上下游的公司、客戶聚集度不足，還是以市區為主，未來那邊潛力非常大。看好奧體區域，對于寫字樓地段、產品品質以提升企業形象有較高要求典型客

35、戶訪談投資客戶PART3項目定位客群定位魯商國奧城銷售經理，祝平先生。訪談紀要： 我們項目寫字樓主要還是大客戶較多，國電整棟購買了一棟樓，剩余的寫字樓還是以大客戶優先原則，對于一些小面積客戶我們只先作積累，在大客戶談判結束后再安排他們簽約； 客戶買這邊的寫字樓大多是自用型的客戶，濟南的投資客戶更喜歡投資商鋪或者住宅，購買寫字樓投資的在東部很少，原因是買不起整層，都是中小企業的辦公需求，主要是從事國際貿易、醫療器械、能源、信息科技、設計公司等。但還注重品質與面子，看重這個片區的商務氛圍，需求面積最大500平，都想要200、300的，買不起我們整層的只好去買戶型較大的公寓，買兩個自己可以靈活的分割

36、空間，當然還是希望在寫字樓里辦公，被擠到公寓也是沒辦法，因為周邊沒有這種200-500的可以出售的寫字樓，因此只好選公寓了。這一塊現在的市場上是沒有的，如果周邊有這樣的辦公地方，一定去化很快。專業人士訪談奧體區域是高端寫字樓的集中區域，大客戶為主，目前區域內中小戶型寫字樓市場空白專業人士PART3項目定位客群定位行業面積區段=1600銀行0.0%0.0%18.5%18.5%11.1%14.8%37.0%保險2.9%14.7%2.9%29.4%29.4%11.8%8.8%貿易20.4%43.4%21.6%12.6%0.7%0.9%0.4%證券4.8%33.3%9.5%28.6%14.3%4.8%

37、4.8%制造類15.6%32.3%33.3%13.4%4.3%0.5%0.5%各行業需求面積從大到小：銀行保險證券、貿易、制造、房地產類u各行業區域及特征行業區位及特征銀行各行濟南分公司，需求面積最大保險濟南分公司，需求面積較大證券濟南分公司及其他小公司，需求面積相對較小貿易本地小公司，需求面積相對較小制造類周邊縣市生產型企業，在濟南的辦事處或總部世界500強大部分世界500強企業購買可能性小，也有小量有購買需求且需求面積大目標客戶多集中在貿易、證券、制造業等行業行業需求面積特征貿易、證券、制造業、地產、貿易、地產、制造業：隨著企業的發展、具有升級換代需求的自用辦公客戶醫療、法律、投資、裝修、

38、廣告等服務類醫療、法律：收區域配套影響，集中匯聚下游產業投資：覆蓋全市的投資客，看好東部發展其他地區企業辦事處其他地市、鄉鎮企業發展至省會的辦事處隨著發展升級而看好辦公的公司；多數受區域引導而來，對區域產業有一定依賴性；購買意向：部分為純投資客及升級需求的自用客為主；重要客戶偶得客戶核心客戶PART3項目定位客群定位客群演繹他們多為中小型私營業主，注重商務辦公氣氛；他們理性務實，注重地段和投資回報率；他們注重公司形象，追求生態、精品辦公；他們青睞低總價產品，注重優質物業管理。眼光獨到，理性務實的投資客和中高端企業人士如何實現項目營銷突圍？核心營銷攻略PART4營銷策略整體策略戰略調性“短平快”

39、 堅持“現金為王”， 加快資金回籠，減少資金沉淀！PART4營銷策略銷售戰略鎖定目標，圈層營銷，客戶細分，坐行結合PART4營銷策略具體策略盡量規避同質化產品入市高峰期時間錯位營銷價格優惠、禮品贈送、老帶新、增值服務等多種手段組合應用豐富銷售策略產品細分、客戶細分，有效對接客群產品無縫對接圈層客戶延展，順藤摸瓜，行業企業協會圈層泛營銷，坐行相結合PART4營銷策略推廣策略線上發聲、線下做實，真正做足圈層營銷聚點成線，以線帶面，點面結合PART4營銷策略具體策略通過大眾媒體建立并強化市場形象，形成項目特質形象線結合工程節點，推動現房情景體驗營銷工程線以周邊配套及自身特色為亮點，突出項目差異化配套

40、線以新房源認籌、開盤為節點，結合優惠活動展開宣傳產品線鎖定目標群體，集中火力進行立體轟炸，重點突破大客戶，主抓中小企業客戶線通過各種節點、節日活動，提高上客量，實現圈層宣傳活動線PART4營銷策略推廣策略-線上奧體CBD商務來襲勢不可擋線上推廣適當節點投放線上推廣 保證項目形象與品質執行建議：集中時間段：7:00-8:30 ，17:30-19:00；高頻次，多臺投放；建議采取對話等較為生動的廣播廣告形式。內容建議：提升項目形象；適當釋放營銷動態；廣播媒體豐富廣播媒體，在車流量較集中的黃金時段集中投放PART4營銷策略推廣策略-線上選址在項目目標客戶較集中區域，建議對八一立交、經十路、泉城路及經

41、七路重點布控，攔截項目意向客戶。選址市區主要交通要到和高端人群活動路利用公交站牌豎立頂部戶外看板，建議對大緯二路、英雄山路、解放路、解放東路、山大路重點布控。位置示意增加戶外廣告投放，區域內為主、外圍為輔，重點可考慮機場、高鐵站等商務人士聚集區。戶外PART4營銷策略推廣策略-線上多渠道突破變坐銷為行銷 走出去狼性行銷線下拓客PART4營銷策略推廣策略-線下營銷轉向坐等式數據庫銷售OUT走出去狼性行銷團隊IN多渠道突破變坐銷為行銷 走出去狼性行銷線下拓客PART4營銷策略推廣策略-線下 覆蓋全城 市中心 大東區奧體文博片區+高新區區域內高端社區及重點企業深入企業團購資源跨界合作+覆蓋重點寫字樓

42、、工廠等+二環東附近多渠道突破變坐銷為行銷 走出去狼性行銷線下拓客PART4營銷策略推廣策略-線下電話營銷主動傳播項目價值拓展目的：向目標客群傳遞項目信息，積累意向客戶拓展主攻方向：競品客戶數據庫、全市高端客群數據庫根據國奧城公寓項目對推廣渠道的分析，我們得出為短信為目前最能吸引客戶來電量的推廣形式，建議集中使用最有效的推廣形式來迅速提高來電量。短信內容上應從對產品的賣點贅述中脫引而出，更加貼近與客戶之間的情感交流，拉近心理距離，營造情感營銷。8-9月來電量統計日期報廣短信戶外現場朋介網絡led廣播老客戶派單12.7.29-12.8.57469953600012.8.6-12.8.122198

43、927123212.8.13-12.8.19550281254017012.8.20-12.8.26173926584013512.8.27-12.9.21141231227007012.9.3-12.9.10451313492140合計4624612550263495247有針對性推廣，最如短信為公寓主要推廣途徑，可重點坐實線下媒體PART4營銷策略推廣策略-線下魯商御龍灣魯能漫山香墅重汽萊蒙湖2007-2012.62011-至今2012.4-至今PART4營銷策略推廣策略-線下圈層營銷跨界營銷嫁接高端品牌 實現資源共享 打造圈層文化主力戶型總價操作時間成交客戶來訪客戶客戶主要區域別墅類魯能

44、漫山香墅（M2別墅）600-1000萬2011.6-至今75組3081組市中區、歷下區魯能漫山香墅（K2洋房）200-350萬2013.5-至今8月開盤352組魯商御龍灣250-400萬2008.1-2012.7358組4800組重汽萊蒙湖250-400萬2012.5-至今170組1465組高新區、歷下區、市中區普宅類魯商常春藤50-100萬2008.1-至今4376組15760組槐蔭區、市中區、長清區海信慧園80-110萬2009年-至今2432組20089組高新區、歷城區、歷下區海信都市陽光60-70萬2010年-2011年715組5684組高新區、歷城區祥泰新河灣55-70萬2012.6-至今752組4946組高新區、歷城區、歷下區重汽翡翠外灘120-140萬2012.-至今782組4658組歷城區、歷下區商業類魯商常春藤商業街100-200萬2012-至今119組560組全濟南投