1、合理配置合理配置合理配置合理配置為什么我要買保險為什么我要買保險從細節做起，解決客戶疑慮從細節做起，解決客戶疑慮合理配置合理配置合理配置合理配置為什么我要買保險為什么我要買保險1、注重理財、注重理財?2、為自己提供一份額外保障？、為自己提供一份額外保障？3、身份的象征？、身份的象征？4、給自己一個醫療、養老保障？、給自己一個醫療、養老保障？ 合理配置合理配置合理配置合理配置 作為一名壽險營銷人作為一名壽險營銷人員，銷售成敗的關鍵在于員，銷售成敗的關鍵在于解決這些問題：解決這些問題：合理配置合理配置合理配置合理配置“為什么我要買為什么我要買”“什么時候該買什么時候該買”“要買哪些保險要買哪些保險

2、”“要買多少保險要買多少保險”“跟誰買保險跟誰買保險”合理配置合理配置合理配置合理配置“為什么我要買為什么我要買”經典話術： “天有不測風云，人有旦夕禍福。” “您看，保險是必須經過您的同意才能購買生效，風險卻常常不打招呼就來，所以您可以拒絕保險，卻無法拒絕風險。”合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 新聞時事是風險無處不在的最有力證明，保險營銷員應該多關注新聞訊息，必要時可以信手拈來加強說服力。 有些營銷員在提醒客戶風險就在身邊的時候，方式近似恐嚇，使人不安。壽險營銷人員要多帶給客戶希望與幸福，引導他們想象擁有保障的安心，而不只是描述沒有保障的慘境。合理配置合理配置合理配置合理配

3、置“為什么我要買為什么我要買”經典話術： “保險于人的作用就像備胎于汽車。車尚且有防備您有沒有？” “人生有三個遺憾，一是走得太早，責任未了，如撫養兒女、贍養父母、照顧愛侶；二是活的太久，沒有足夠的積蓄養老，落得晚景凄清；三是病得太久，花費無數，親人怨言暗生，自己情何以堪。” “您不一定要買保險，如果有更好的方法，可以解決這些問題，您就不一定要買保險。”合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 有些不認同保險的人會說：可以用其他的方法解決問題，比如，有一棟房子還買什么醫療險，必要時賣房子即可。 對于這樣的情況，可以反問：“如果病治好了，您能否從頭再賺一棟房子以防萬一？如果賣房子的錢都花

4、光了，病情還是很嚴重，您還有沒有另外一棟房子可以賣？如果醫療費只需要一半的錢，您是否把房子切一半賣？而且您首先得確定，房子變現很容易。”合理配置合理配置合理配置合理配置“為什么我要買為什么我要買”經典話術： “每個人買保險的初衷不同，有人是為了做合理的財務配置，有人是純粹為了醫療保險，不知道您為什么買保險？”將問題拋給客戶，讓他們深思。 “保險背后藏著的是對生命的珍惜、對未來的美好憧憬、對家人的關愛，因此保險不僅是為自己買，也是為了兌現愛與責任而買。”合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 對于不同類型的客戶，需要用不同的方式。例如對于理智分析型的客戶，可以嘗試提出問題讓其說出自己的

5、答案，我們再幫助剖析答案背后的深意；而對于感性的客戶，則講述感性的新聞時事加以說明。合理配置合理配置合理配置合理配置“為什么我要買為什么我要買”經典話術： “平時我們買一杯飲料都需要付費，更何況是為了要轉嫁風險或儲存退休金！大家都說住房是一個問題，于是可以用二十年分期付款買一棟房子，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問題，為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個退休金，而且保險公司還要付給客戶利息，保險是需要投入資金，但它值得投，有什么不好？”合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 有些客戶會這樣說：“花錢是值，可是畢竟花了就沒了，我要把100萬元留給我的小孩，所以我不能買保險。

6、對于這樣的情況，我們可以回應：“好啊，您可以把錢留給孩子，可是萬一我們的身體狀況發生問題，需要醫療費等，都要由這個孩子負擔，有時100萬恐怕還不一定夠呢，需要孩子再拿出一部分來。另外一種情況是，您同樣留給孩子100萬，但把這100萬放到保險公司，這段時間由保險公司承擔您的風險，到最后離開的時候，這100萬還是留給您的小孩，您希望用哪一種方式來愛孩子呢？”合理配置合理配置合理配置合理配置“什么時候該買保險什么時候該買保險”經典話術： “即使是最頂尖的精算師也無法告訴您，后天風險就要來臨，明天就該買保險，所以，我也只能告訴您越早投保越有保障。” “最好的保障不在于盡善盡美卻沒有實行的保單方案，而在

7、于確實繳費生效的保單。”合理配置合理配置合理配置合理配置“什么時候該買保險什么時候該買保險”經典話術： “您認為劃算就是您想要的么？那么生病、意外也是劃算的一部分，也是您想要的么？”就健康險來說，最劃算的就是剛繳保費，立刻就有理賠需求，于是保險公司一開始就理賠，身故后再理賠，非常劃算。問題是誰愿意在病床上行動失禁，必須得在看護的幫助下，凄涼度過下半生？合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 有些客戶覺得，保險也是一種劃算的商品，是以小博大的投資，他們覺得保險好，可是未到最佳投資時機。他們總想買最劃算的保險，最好今天買，明天發生，后天就拿到理賠。對于這種情況，必須告訴客戶，保險并不是賭

8、博，為的是自己和家人得到保障。 以養老為例，從五十歲開始準備退休養老，準備時間只用10年，若是從四十歲開始，則要用20年，如果單是從時間上來看，前者顯然更劃算，多了10年的時間不必但有退休養老，單是準備時間短，則意味著投入的資金更多，短期負擔更重；后者是提前規劃，經過時間的復利，投入資本可以更少，準備可以更充分，時間也更為寬裕，顯然更加輕松。合理配置合理配置合理配置合理配置“要買哪些保險，要買多少保險要買哪些保險，要買多少保險”經典話術： “假如因為公事出差，如一天往返，我不會留錢給小孩，因為晚上就回家了。如果是出差天，就會放元在桌上，如果是您呢，會留錢么？如果是出差一個月呢？如果是一輩子，出

9、去之后就不再回家，您會留多少錢給小孩？”合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士： 有些客戶不習慣花錢買保險，這里可以將保險化作福利來講：“如果現在有兩份工作，一份工作是公司的，只有固定薪水萬元，另一份工作是公司的，薪水為.萬元，再加上一大套福利，包括萬一不小心發生意外住院，公司一天再給您元；生病住院一天再給元，萬一車禍離開，公司再給您的家人萬元照顧津貼等等一套福利制度，您是選擇公司，還是選擇公司？”客戶通常回答說，當然是選擇福利好的公司。“好，那我告訴您，您現在的月薪是萬，扣除了元，就是我們正在規劃的保險內容，您可以馬上就能擁有這一套福利。”合理配置合理配置合理配置合理配置“要買哪些保

10、險，要買多少保險要買哪些保險，要買多少保險”保險營銷員一般以全險概念給予客戶完整的保障計劃，但現階段看起來較為完善的保障，總是隨著客戶環境的變化而變化，顯現這樣那樣的保險缺口或不足，可以說最完善的保障總是在不斷的追加調整中。合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士：換個說法談預算：預算常常是客戶拒絕保險的理由，保險營銷員在和客戶互動的過程中，不要只看當下的需求，而要把時間線往后拉年，甚至年時間。如問客戶：“從現在開始往后推年，您希望您的人生、家庭、事業、健康是什么樣的？”若是客戶說：“我明年可能會結婚。”即可估算其當下可以配置在保險理財的預算相當有限；如果一個已婚有小孩的人說：“我明年打

11、算換屋。”表示他應該有累積一些資金。因此拉長客戶的時間線，可以讓我們更加了解客戶現在的財務狀況，為客戶面對不確定性的未來提出更具實際意義的建議。合理配置合理配置合理配置合理配置“跟誰買保險跟誰買保險”如果一個人給人悲觀的感覺，誰也不愛如果一個人給人悲觀的感覺，誰也不愛見他，何況保險本來就應該是給客戶帶去溫見他，何況保險本來就應該是給客戶帶去溫暖與希望的事情，如果營銷員都沒有正面積暖與希望的事情，如果營銷員都沒有正面積極地看待自己的人生，又怎么能讓客戶相信極地看待自己的人生，又怎么能讓客戶相信他介紹的事情可以保障自己的人生？他介紹的事情可以保障自己的人生？合理配置合理配置合理配置合理配置問題就是

12、機會問題就是機會無法找出客戶內心的真正問題，無法找出客戶內心的真正問題，或者不能讓客戶很自在的表達內心或者不能讓客戶很自在的表達內心的想法，等于沒有達成共識，是無的想法，等于沒有達成共識，是無效的溝通。效的溝通。合理配置合理配置合理配置合理配置問題就是機會問題就是機會在開發新客戶時，營銷員對他們了解并不多，這個時候，可以用開放式的問題，對客戶的事情表示出適度的好奇和尊重。合理配置合理配置合理配置合理配置問題就是機會問題就是機會通過提問能然客戶多開口，說出更多的相關訊息，但也要能讓客戶拋出真正的問題，找到客戶無法下決定、阻礙成交的真正原因。合理配置合理配置合理配置合理配置問題就是機會問題就是機會例如：您今天有沒有空？您今天什么時間有空，上午還是下午，或者是晚上？您今天什么時間有空，上午還是下午，或者是晚上？您覺得好不好？我覺得，這個險種可能比較適合您，您覺得呢？我覺得，這個險種可能比較適合您，您覺得呢？那您要不要再考慮看看？您還有不明白的地方需要我再解釋一遍么？您還有不明白的地方需要我再解釋一遍么？合理配置合理配置合理配置合理配置小貼士：小貼士：培養提問力小寶典：營銷員可以建立一本屬于自己的&檔案，隨時寫下客戶的反對問題，思考最佳