1、第三章第三章 溝通客體分析溝通客體分析第一節 溝通客體類型及特點分析v為何有的人總是那樣容易陷入愛河？v為什么有的人對待工作就象是生命的本能？v為什么有的人輕易就可以擁有許多的朋友？v為什么有的人總是快樂而有的總是憂郁？v你真正了解你自己和你身邊的人嗎？容忍差異；接受差異；珍視差異；慶祝差異。如果大家都一個樣！如果大家都一個樣！性格決定了命運？性格決定了命運？Who are they? 他們是誰他們是誰?What do they know? 他們了解什么他們了解什么?What do they feel? 他們感覺如何他們感覺如何?溝通客體思考型溝通客體感覺型溝通客體直覺型溝通客體理智型溝通客體

2、捕捉和信息處理方式溝通客體的分類：猜猜他們是什么類型的溝通客體？猜猜他們是什么類型的溝通客體？短文一：短文一： 我認為自己是一個性情安靜、善于分析的人，比起大多數人來我喜歡多花一些時間獨處。通常我喜歡在一旁觀察事情的進展，而不愿意身陷其中。我不喜歡別人對我提太多的要求，也不喜歡別人了解我的感受。獨處時我能更深入地體會自己的感受，而且我經常能從重溫舊事中得到經驗，這一點在初次嘗試某件事的時候是達不到的。獨自一人時，我從來不會覺得無聊，因為我的精神生活十分豐富。因此，對我而言，保留獨處的時間與精力，過一種簡簡單單的生活以及盡可能地保持自給自足都是很重要的。 一、思考型溝通客體 思考性客體具有很強的

3、責任感，做事通常比較嚴謹、可靠，而且善于對接收到的信息進行嚴密的邏輯思考，擅長把所有分析性的東西用來幫助評估情境。短文二：短文二： 我是一個敏感的人，我感情強烈。我經常覺得被人誤解，而且感到孤單，因為我覺得自己與別人有所不同。在別人眼里我的所作所為就像是在演戲，而且曾經因為過度敏感和夸張情緒受到批評。我渴望彼此的情感交流和強烈的情感體驗。但我與別人的關系很難融洽，因為我總是想擁有不可能得到的東西，又總是鄙視我已經得到的東西。我這一生都在尋求心靈的溝通和理解，卻總是由于知己難尋而郁郁寡歡。有時候我很想知道為什么別人比我活得快樂，人緣也比我好得多。我對美學有很敏銳的感覺，而且我有豐富的情感世界。

4、二、感覺型溝通客體 感覺型客體往往憑借個人的價值觀和判斷能力來處理接收到的信息，他們會按自己的看法去看待事物。 短文三短文三: 我是一個樂觀的人，喜歡嘗試新鮮有趣的事。我的頭腦非?；钴S，我的思維可以在不同的觀點中飛速地跳動。我喜歡將這些交織在一起的觀點匯合成一張總圖。當我將原本不相關的概念聯系在一起時我會很興奮，而且我會花許多精力做這件事。對于無償的或者重復的事我缺乏耐心與興趣。我喜歡計劃和準備階段的工作，因為此時會有許多有趣的選擇可以考慮。當我對某件事失去興趣時，我不會繼續做下去，而會投入到另一件讓我感興趣的事當中。即使有什么使我沮喪，我也會將注意力轉移到令人更愉快的事物上。我相信人們有權利

5、過快樂的生活。三、直覺型溝通客體 直覺性客體通常具有豐富的想象力和創造性思維，具有創造性的眼光和洞察力，對周圍的事物很敏感，通常不喜歡常規問題和重復性工作。短文四：短文四： 我對正確性有很高的標準，我希望自己能達到那些標準。我能輕而易舉地找出錯誤，并且知道應該如何改進。我給有些人的印象是過于嚴厲或者吹毛求疵，如果事情沒有按照我所認為的正確方式去做，我將無法接受。假如我答應做一件事，我可以驕傲地告訴你：“放心，我一定會把它做好。”雖然平時我都情緒不易外露，但是當別人辦事不妥或者行事不公，不負責任時，我也會有不滿的情緒。我總是工作在前，享樂在后。而且為了完成工作，我會抑制自己的欲望。 四、理智型溝

6、通客體 理智型客體精力充沛、處理問題當機立斷，具有迅速的反應能力、敏銳的觀察能力和嚴密的思維能力，能夠在很短的時間內對接收到的信息進行處理。九型人格 你身邊的朋友屬于哪種類型你身邊的朋友屬于哪種類型的溝通客體？的溝通客體？問題：問題：第二節 合理選擇溝通策略如何跟不同溝通客如何跟不同溝通客體溝通呢？體溝通呢？ 一、與思考型溝通客體進行溝通 （1）要給予充分的信息、盡可能詳盡的資料和數據，溝通過程中也要客觀公正、始終如一。 （2） 保持謙虛的態度、咨詢的態度，必要時在理論和邏輯思維方面尋求他們的幫助。我最愛思考問題了，什么都要問個為什么，探個究竟 二、與感覺型溝通客體進行溝通 （1）要明確表達自

7、己的價值觀，并在一定程度上讓其感覺到你們的觀念是相一致的。 （2） 對其貢獻和努力應予以充分的肯定，在表達方式上，要體現出友好、支持的態度。 （3）要守信，避免猜忌，讓他們感覺到一種合作的意愿而非威脅。和朋友在一起真溫暖，下雨天都變成了晴天 三、與直覺型溝通客體進行溝通 （1）要充分調動和發揮其想象力，不要對其所提出的觀點進行否定或批判，而要盡可能地讓他們感覺到自己的價值。 （2） 不要太拘泥于對問題的分析，更不要對問題進行“長篇大論”，應直接表明自己的想法、觀察和最終目的，以憑借其直覺來幫助溝通目的順利達成。我的這個方案太完美了，以我的直覺以后一定能賺大錢四、與理智型溝通客體進行溝通 （1）

8、不要添加過多的細節和想象的成分，要使其更有效地運用其工作能力處理事務。 （2） 要向其告知相關的制度或方法，交流時盡量表達清晰、抓住要點，以使其能夠快速對接收到的信息進行處理，充分發揮他們的工作能力。小朋友，在草地踢球是不對的，告示牌有很明確的提示問題：問題： 你知道如何與不同溝通客體溝通了你知道如何與不同溝通客體溝通了嗎？分享你的個人經歷？嗎？分享你的個人經歷？生活感悟 一個人的優點也就是他（她）的缺點！ 性格不能夠改變，但可以遷善！ 遷善，關鍵在于將性格的韌帶拉開！ 職業定位揚長避短，職業發展取長補短！第三節 激發溝通客體的興趣如何激發溝通客體的興趣？如何激發溝通客體的興趣？游戲游戲： 假

9、設你是個新款智能手機的推銷員，你假設你是個新款智能手機的推銷員，你如何向你的客戶介紹你的產品，激發他們如何向你的客戶介紹你的產品，激發他們對你產品的興趣并且購買呢？對你產品的興趣并且購買呢？行為知識、技能價值觀、態度自我形象個性品質內驅力、社會動機一、通過溝通客體利益激發受眾興趣1、明確溝通客體利益2、對溝通客體利益進行邏輯證明3、溝通客體利益具體闡釋明確溝通客體利益邏輯證明具體闡釋激發溝通客體興趣1、明確溝通客體利益（1）換位思考（2）確定溝通客體的利益（3）強調內在激勵因素和外在激勵因素外在激勵因素外在激勵因素內在激勵因素內在激勵因素2、對溝通客體利益進行邏輯證明（1）闡明利益必定會發生（

10、2）向溝通客體解釋利益3、溝通客體利益具體闡釋（1）提供足夠的證據說明溝通客體必然會發生（2）在闡釋時要生動、具體和準確二、通過合理的信息傳遞激發溝通客體興趣1、選擇恰當的信息傳遞通道2、合理安排信息內容3、選用恰當的信息傳遞技巧 1、選擇恰當的信息傳遞通道書面溝通和口頭溝通的適用之處書面溝通口頭溝通提供大量而復雜的數據資料；說明眾多的具體的細節；減少不必要情緒的宣泄動之以情說服溝通客體；讓溝通客體關注特定問題；解決沖突達成共識；修改計劃；讓溝通客體迅速采取行動或做出答復2、合理安排信息內容（1）根據溝通客體對信息內容的了解程度，選用合理的信息量。（2）根據溝通客體對信息風格的喜好，選擇恰當的信息結構。3、選用恰當的信息傳遞技巧。積極態度中立態度敵對態度開門見山地說明該信息的重要性尋找共同價值觀，強調受眾利益強調積極的方面，減少他們的抵觸情緒對他們進行激勵并告知具體的行動計劃提供相