1、2014年11月12目錄目錄一、小企業客群分層3討論一：討論一：1、談談你對客戶分層管理的理解2、您所在銀行是如何界定小企業客戶群體的？3、您認為目前您所在銀行客戶分層管理有實質性作用嗎？討論二：討論二：小企業和微型企業是合并還是分層？理由？（一）為什么要對客戶群體進行分層管理（一）為什么要對客戶群體進行分層管理一、小企業客群分層4（二）目前銀行同業主流小企業客戶分層方法（二）目前銀行同業主流小企業客戶分層方法金融機構金融機構劃型標準劃型標準(有貸戶）有貸戶）劃型標準劃型標準(無貸戶）無貸戶）工商銀行參照國標建設銀行參照國標，且授信總額不超過3000萬元無專門無貸戶劃分標準。中國銀行批量零售業

2、銷售收入不超過1.5億元，制造業銷售收入不超過1億元，且流動資金貸款不超過2000萬元，中長期貸款不超過1200萬元。個體工商戶參照上述標準執行無專門無貸戶劃分標準。招商銀行授信總額在500萬元-3000萬元銷售收入不超過1.5億元，且存款不超過1500萬元為小微企業民生銀行凈資產3000萬元（含）以下或年銷售收入1億元以下注冊資本不高于1000萬元的無貸戶劃分為小企業浦發銀行銷售收入2000-5000萬元平安銀行參照國標，且授信總額不超過1500萬元無無貸戶劃分標準，但是小企業條線客戶經理拉過來的客戶，就在系統手工打上小微標識國內同業：國標/銷售收入/授信總額5（二）國標分層原理存在的問題（

3、二）國標分層原理存在的問題一、小企業客群分層行業行業人數人數銷售收入銷售收入（萬元）（萬元）劃型結果劃型結果制造業20人以下300以下微型（20，300）（300，2000） 小型（300，1000）（2000，40000）中型1000人以上40000以上大型國標劃型原則：工業制造業國標：存在問題：l 行業分類過細；l 對于特定機構無法準確界定，諸如投資公司、政府平臺公司、項目公司、事業單位；l 特殊行業無法適用，諸如：房地產、金融、租賃等。6（三）國際通用客戶分層方法（三）國際通用客戶分層方法一、小企業客群分層銷售收入（萬元人民幣）800000200000-80000020000-20000

4、0800-20000 800數據來源于國際知名咨詢公司7（四）客戶細分方法（四）客戶細分方法一、小企業客群分層 + 復雜程度 -使用標準使用標準營業額/貸款額營業額/預計收入營業額每種產品的收入盈利性：RAROC成長初級中級高級信息來源于國際知名咨詢公司 將不同的客戶群分配給不同的客戶經理 每個細分客戶群的規模存在差異8（五）客戶分層的可操作性建議（五）客戶分層的可操作性建議一、小企業客群分層9（六）執行中需要關注和解決的問題（六）執行中需要關注和解決的問題客戶分層結果頻繁調整或變化？ 授信額、銷售收入發生變化導致客戶分層結果變化。客戶成長后怎么辦？ 由小變大后，服務部門、對應配套機制如何？銀

5、行內部IT系統核算和配套問題。一、小企業客群分層10目錄目錄二、小企業融資需求及特點1、小企業客群分布廣、客群規模大；、小企業客群分布廣、客群規模大；2、經營機制靈活，市場反映迅速；、經營機制靈活，市場反映迅速；3、資金需求呈剛性；、資金需求呈剛性；4、融資渠道較少，融資成本高。、融資渠道較少，融資成本高。11（一）小企業客群的主要特點（一）小企業客群的主要特點12微型企業微型企業小型企業小型企業中大型中大型大型企業大型企業需求需求營業資金周轉物業購置賬戶結算服務固定資產、設備融資營運資金周轉票據融資營運資金周轉高附加值中間業務服務（現金管理、公司理財、公司債）定制化的產品組合方案IPO、現金

6、管理、公司理財、公司債（二）差異客戶分層下的不同融資需求（二）差異客戶分層下的不同融資需求二、小企業融資需求及特點13二、小企業融資需求及特點（三）小企業銀行產品差異化需求（三）小企業銀行產品差異化需求數據來源于國際知名咨詢公司- 復雜程度 +營運資金融資營運資金融資資產融資資產融資國際業務產品國際業務產品期權產品期權產品投資銀行產品投資銀行產品14（四）：融資需求與外部融資態度（四）：融資需求與外部融資態度二、小企業融資需求及特點企業規模全年營業額外部融資態度合計越多越好以保證企業資金充足企業資金鏈比較緊張時借錢救急企業需要擴展業務能少則少依靠自身積累3000萬以內11.2%23.2%41.

7、5%24.0%100%3000萬（含）1億9.9%22.5%48.9%18.7%100%1億（含）3億17.9%25.0%40.5%16.7%100%3億（含）以上25.0%12.5%53.1%9.4%100%合計12.0%22.9%43.3%21.8%100%15二、小企業融資需求及特點（五）：企業最希望貸款方式與銀行提供融資方式的差異（五）：企業最希望貸款方式與銀行提供融資方式的差異企業貸款需求銀行產品服務16討論：討論：民間借貸為什么大有市場？小貸公司、擔保公司靠什么賺錢？二、小企業融資需求及特點17目錄目錄18（一）小企業融資難點剖析（一）小企業融資難點剖析三、小企業金融服務的難點和困

8、惑 據調查，小企業一般生命周期3年，小企業死亡率較高？風險控制難？信息不對稱？ 商業銀行呢？ 一般業務中是銀行選擇企業，還是企業選擇銀行？ 是銀行選擇授信客戶，還是客戶經理或支行行長在選擇？ 現有的風險體制下，給哪些企業貸款是最佳選擇？ 面對KPI，存款和規模考核，您會選擇給哪些客戶貸款？19（二）小企業金融商業化困境（二）小企業金融商業化困境三、小企業金融服務的難點和困惑1、風險控制關難把-信息不對稱2、成本核算關難控-綜合成本高3、盈利能力關難過-難以形成規模效應201、經營目標與 定位錯配2、機構設置與服務弱化3、風險文化與容忍的矛盾4、產品創新與需求的脫節5、業績考核、導向偏差（三）商

9、業銀行傳統服務模式的困惑與窘境（三）商業銀行傳統服務模式的困惑與窘境三、小企業金融服務的難點和困惑 僅依靠差異化產品為導向難以解決全部問題，商業銀行要發展小企業業務，僅依靠差異化產品為導向難以解決全部問題，商業銀行要發展小企業業務，需要進行系統性思考，依靠服務模式和風控體系創新，才能走出商業化可持續需要進行系統性思考，依靠服務模式和風控體系創新，才能走出商業化可持續發展之路。發展之路。21（三）重點解決幾個矛盾統一體的關系（三）重點解決幾個矛盾統一體的關系三、小企業金融服務的難點和困惑22目錄目錄23四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行

10、在小微企業服務模式介紹基本情況p 1852年成立，總部加利福尼亞州舊金山p 州立社區銀行發展為全美最大商業銀行之一業務規模p 規模情況 總資產萬億美元（全美第四）存款余額萬億美元貸款余額8258億美元凈利潤219億美元客戶數7000萬個p 人員機構 雇員總數超28萬人國內分支機構超9000個ATM機超萬臺p 小企業業務 新增貸款189億美元比2012年增長18%（數據截止至2013年年末）24社區銀行富國銀行最主要收入及利潤來源貼近各類區域市場內大眾客戶多元化服務集合個人業務微型企業房屋按揭小企業批發銀行類似國內大公司、集團及機構業務集合包括客戶管理及產品部門金融機構部企業部外匯及清算貿易融資

11、財富管理類似國內私人銀行業務包括理財顧問、財富管理、私人銀行及退休金計劃等理財顧問財富管理私人銀行退休金計劃四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹25四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹客群結構u 雇員：100人以上u 年銷售收入：2000萬美元以上大中型批發銀行板塊社區銀行板塊小型企業微型企業u 雇員：10-100人u 年銷售收入：200萬-2000萬美元u 雇員：10人以下u 年銷售收入：200萬美元以下社區銀行板塊沙灘線沙灘線客戶分

12、層：批發銀行板塊社區銀行板塊 配備小企業專職客戶經理團隊 在打分卡基礎上，采用系統自動/審批工廠/審批官審批相結合模式配備公司業務團隊社區銀行板塊 不設立專職客戶經理由零售網點銷售人員銷售 主要依托打分卡實現系統自動審批26社區銀行總部大 區二級分區風險團隊業務團隊（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹組織架構：四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒27業務團隊小企業客戶相關業務營銷工作由客戶經理具體負責客戶經理需由銀行從業年限8-10年以上的人員擔任支票賬戶（相當于國內的基本戶/主結算賬戶）50-80戶左右（包含無貸戶）其中：有貸戶管戶能力約20-30

13、戶不歸屬于某一零售網點，可以選擇在網點以外租用辦公場地營銷重點管戶能力辦公地點（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒28提升盈利舉措重視支票賬戶營銷強調多產品覆蓋區分高、低價值客戶提升營銷綜合收益釋放客戶經理產能提高客戶粘度貸款并不是小企業業務主要的盈利點增加低成本結算存款（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒29審批效率1、金額小、無抵押48小時完成審批 2、有抵押5天內完成審批擔保方式1、80%提供擔保，20%信用 2、全部追加個人擔保

14、500萬美元以上35萬美元以下打分卡半自動化審批35萬-500萬美元打分卡審批工廠審批工廠（集中審批，（集中審批，無需實地調查）無需實地調查）打分卡評審官審批評審官審批（實地調查）（實地調查）-根據不同貸款額度采取差異化的審批模式（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒30（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹（一）富國銀行在小微企業服務模式介紹討論：討論：1、為什么富國銀行區別小、微采取完全不同的服務模式？2、為什么在小企業客群內部采取差異化審批模式？四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒31（二）信貸工廠小微企

15、業服務模式介紹（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹信貸工廠小企業服務模式定義：四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒 信貸工廠是由新加坡淡馬錫金融控股集團首創，致力于解決中小型企業融資難題的一種業務模式，在全球范圍內得到了大量推廣。它是一種客戶導向的批量風險管理模式，該模式是將中小企業間接融資的共性與個性進行結合的一種批處理、流程化處理解決方案。采取完全以客戶為中心營銷方法，采用標準化的流程，標準化的產品，標準化的判斷模式，以及批量化的授后管理等風險管控手段以提高產量，達到規模經濟。32（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹信貸工廠與傳統商業銀行經營模式的主要

16、區別：四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒信貸工廠適用客群范圍：信貸工廠適用客群范圍： 年銷售額1000萬元至億元人民幣，單筆貸款金額2000萬元以內的中小企業客戶33（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒工廠全貌：總裝流水線核心車間操作風險控制模塊風險質量控制模塊34（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒信貸工廠的核心特點是：1、明確的部門與崗位分工；2、各崗位制訂標準的操作流程（SOP）；3、標準的產品；4、標準的輸入原料（包括：授信基

17、礎資料，訪問報告等）。信貸工廠的成功關鍵是：1、自成體系并具有高度分工合作的組織2、獨立IT系統的建立和支持3、獨立的績效考核制度4、實現規模經濟效益5、獨立彈性的政策和產品規劃6、獨立并具有高度智能管理的風險與營銷模型7、股東長期投資的決心與實力8、決策層的戰略定位和扶持35（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹（二）信貸工廠小微企業服務模式介紹四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒36（三）信貸工廠運用實例（三）信貸工廠運用實例同業情況同業情況四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒某國有銀行： 客群范圍：年銷售收入在1億元以下（含）或資產總額在億元以下（含）的企業法人 總體思路：專

18、業經營，標準運作；流程管理，全面服務；分賬核算，單獨考核；先行試點，重點推進，穩步推廣。 組織架構：總行中小企業中心掛靠公司業務部；各一級分行由公司業務部承擔中小企業金融業務的歸口管理職能，可根據工作需要設立小企業中心，掛靠公司業務部。公司部37（三）信貸工廠運用實例（三）信貸工廠運用實例同業情況同業情況四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒某股份制銀行： 客群范圍：年銷售額2億元（含）以下，且授信金額5000萬元以內的中小企業客戶。 總體思路：將獨立持牌經營與銀行傳統分支機構網點和客戶資源相結合，實現資源共享，提高綜合收益；獨立經營的事業部制定位，打造第三大經營模式。相對獨立的風險管理

19、和信貸政策制訂； 組織架構：事業部制38（三）信貸工廠運用實例（三）信貸工廠運用實例推廣信貸工廠必須解決的幾個認識誤區推廣信貸工廠必須解決的幾個認識誤區四、小企業金融服務借鑒四、小企業金融服務借鑒信貸工廠可以依附在傳統商業銀行原有部門下實現，如掛入大公司銀行部門，設立二級管理部門的方式？信貸工廠僅僅是營銷層面模式的改變？信貸工廠可以通過壓縮或簡化崗位流程實現？信貸工廠就是審批人制度、專職團隊審批、擴大審批授權？信貸工廠全部小、微企業都適用嗎？討論：討論： 從信貸工廠模式學習什么？從信貸工廠模式學習什么？39目錄目錄五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變40轉變一：個案

20、風險控制為主向客群風險控制的轉變轉變一：個案風險控制為主向客群風險控制的轉變客群系統性風險暴露的危害佛山鋼貿：截至7月末的監測數據顯示，整個佛山的銀行不良貸款余額從去年末的億元飆升至億元，7個月增幅達217%；不良貸款率也從去年末的0.85%升至2.6%；在佛山不到200億的不良貸款余額里，投向樂從地區的鋼材貿易、塑料貿易兩個行業的壞賬就占了一半，約有100億，其中的“罪魁禍首”就是鋼貿。煤炭：中國煤炭工業協會數據顯示煤炭企業虧損面已經超過70%，一半以上企業出現減發、欠發、緩發職工工資的現象。煤炭市場供大于求、結構性過剩的態勢短期難改，煤炭經濟下行還有加劇趨勢。商業銀行涉及煤炭貿易貸款不良授

21、信頻發，不良貸款勢頭逐步上升。五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變41轉變一：個案風險控制為主向客群風險控制的轉變轉變一：個案風險控制為主向客群風險控制的轉變客群風險控制方法： 細分行業研究 區域經濟研究 目標市場定位 資產組合管理 客群違約壓力測試 五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變42轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制的作用轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制的作用傳統模式：點對點新模式：點對面五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變43轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制的作用轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制

22、的作用獲客渠道轉變的優勢： 解決信息不對稱； 借助渠道力量緩釋風險； 有針對性的行業研究 產能有效提升五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變44轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制的作用轉變二：重視選擇獲客渠道對風險控制的作用 獲客渠道選擇：誰選擇：總、分行，渠道的選擇不應由支行或客戶經理做決定。 渠道的選擇標準： 好渠道：專業的行業協會、管理高效的工業園區（中關村等）、政府行業主管部門（科技、農業、中小企業局）等 無效渠道：管理松散的管委會、協會組織 壞渠道：老鄉會或地區性商會、具有實質或潛在控制關系的利益共同體五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理

23、念的轉變45轉變三：運用收益覆蓋風險原理轉變三：運用收益覆蓋風險原理-知易行難知易行難1、相對準確的計算違約概率（PD）和違約損失率（LGD）2、開發小企業風險收益定價模型 資金成本（內部轉移定價FTP） 作業成本（固定、人力、運營、費用） 風險成本（撥備率） 資本占用成本（EL=EAD*PD*LGD） 目標盈利（RAROC）RAROC (Risk Adjusted Return on Capital) =凈利潤/(風險加權資產*資本充足率調整系數)五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變46轉變三：運用收益覆蓋風險原理轉變三：運用收益覆蓋風險原理-知易行難知易行難小企

24、業定價模型需考慮的其他因素：l 客戶合作年限l 客戶綜合產品運用情況（交叉營銷）l 同業市場平均利率水平五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變47轉變四：合理運用大數法則轉變四：合理運用大數法則1、概率論范疇：2、適用條件： 樣本越多越準確 無關聯性隨機事件 隨機變量有可比性3、常見運用： 保險精算 信用卡 零售小額消費金融4、小微企業運用僅僅是嘗試： 微小貸款 無關聯特征企業 客群分層具有可比性 討論：討論： 某股份制銀行運用大數法則，開發了小型、微型企業通用的聯保聯某股份制銀行運用大數法則，開發了小型、微型企業通用的聯保聯貸貸款產品，單戶貸款額最高貸貸款產品，單戶

25、貸款額最高200萬元，大面積在圈、鏈、會客群進萬元，大面積在圈、鏈、會客群進行推廣。該產品違背了哪些適用條件？行推廣。該產品違背了哪些適用條件？五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變48轉變五：大數據及模型化是未來方向轉變五：大數據及模型化是未來方向1、哪些地方可以產生大數據？ 在線交易平臺、核心企業ERP、海關報關、銀行交易數據2、哪些數據是有效數據？ 可提取、可分析、可評價3、基于打分卡模型的風控機制 五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變49轉變六：運用轉變六：運用IT系統進行風險管控系統進行風險管控1、實現數據及模型化風險管控2、支持

26、平行作業的多線程、無紙化流程設計3、影像系統4、靈活的授權及風險政策規則引擎5、組合管理及壓力測試6、貸后自動風險預警規則引擎 五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變50轉變七：設定客戶主動退出及淘汰機制轉變七：設定客戶主動退出及淘汰機制策略分類在授信業務 中運用：設定年度授信客戶淘汰率 風險性策略退出 盈利性策略退出五、小企業授信風險管理理念的轉變五、小企業授信風險管理理念的轉變51轉變八：建立風險容忍與盡職免責文化轉變八：建立風險容忍與盡職免責文化1、操作風險控制（SOP）2、通過考核機制制約客戶經理信貸行為 風險調整后收益（EVA） 風險控制指標內嵌3、設定不同

27、資產組合的風險容忍度 組合定價 收益覆蓋風險4、倡導管理風險理念，實現盡職免責、失職嚴懲。 52目錄目錄六、小企業專業化金融服務體系建設思路六、小企業專業化金融服務體系建設思路53（一）可持續發展小企業金融服務體系建設思路框架（一）可持續發展小企業金融服務體系建設思路框架重新定位小企業業務對于商業銀行發展的重要意義，并制定統籌全局的戰略規劃。重新定位小企業業務對于商業銀行發展的重要意義，并制定統籌全局的戰略規劃。表層 深層定位規模規模效率效率風險風險成本成本經營經營成本成本考核產品（服務）收益競爭力技術流程固定成本作業成本人力成本六、小企業專業化金融服務體系建設思路六、小企業專業化金融服務體系

28、建設思路54（一）可持續小企業金融服務體系建設思路框架（一）可持續小企業金融服務體系建設思路框架1、影響因素2、什么條件下中性因素可以轉化為有利因素？3、不利因素是否可預期、可控制、可減弱？有利因素有利因素中性因素中性因素不利因素不利因素六、小企業專業化金融服務體系建設思路六、小企業專業化金融服務體系建設思路55（一）可持續小企業金融服務體系建設思路框架（一）可持續小企業金融服務體系建設思路框架討論：1、客戶經理綜合化定位還是專業化定位？2、采取條線垂直管理？或總、分、支塊狀管理？3、依托物理網點落地或者專職團隊落地？4、是否開發小企業專屬IT系統？六、小企業專業化金融服務體系建設思路六、小企業專業化金融服務體系建設思路56（二）小企業專業化金融服務體系設計框架（二）小企業專業化金融服務體系設計框架1、戰略2、客群邊界3、組織架構4、商業模式5、風控體系6、配套支持體系六、小企業專業化金融服務體系建設思路六、小企業專業化金融服務體系建設思路57（二）小企業專業化金融服務體系設計框架（二）小企業專業化金融服務體系設計框架-戰略戰略1、愿景-股東期望2、定位-目標導向3、核心競爭力-