1、精選優質文檔-傾情為你奉上裝修顧問工作流程接觸客戶獲取客戶信息客戶來源 跟進促成講解業務 新交房小區 1、客戶來源 工地施工小區 交房現場（裝修顧問的重點）2、獲取信息 售樓處、物業、小區施工工人 同行、房產中介，團購單位、展會 單獨接觸客戶 3、接觸客戶 競爭者接觸客戶 面對多人 公司優勢4、講解業務 優惠政策 有機會量房5、促 成 沒機會 設計6、 跟 進 施工 售后一、客戶來源一、新交房小區新交房小區是客戶量最大的地方，裝修顧問應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那裝修顧問就要想盡一切辦法，多記

2、錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍裝修顧問在做小區業務的時候，可以利用公司已經開工的樣板房，發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工樣板房為中心，經常性到開工樣板房樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以后，就可以領著他們到施工樣板房去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，裝修顧問抓住這個機會，接觸客戶的概率就比

3、較大，一旦客戶參觀完施工樣板房以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板房，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。二、獲取客戶電話名單是現代發展起來的一種方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：一、新交房小區現場（裝修顧問的重點）具體的小區攔截客戶技巧1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態，要保持一定的興奮度和熱情。由于裝修顧問長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養自己的

4、興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業務員以插嘴的機會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區或上樓以后關上家門。 3、如果你不是第一個接觸客戶，就要想辦法參與進去，并逐漸形成以自己為主導。具體措施就是通過自己的專業知識，把其它裝修顧問比下來，或者拿出你早已準備好的業務講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。4、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創造與客戶單獨相處的機會，把別的裝修顧問給甩

5、掉。5、 先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發資料和名片，總之是從高往低來達成自己的業務目標。6、 小區客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊：（1）掃樓（2）裝修顧問主動加業主微信及業主微信群，建業主微信群，發送團購活動及裝修知識；7、 把握客戶的時間一般來說，周六周日是小區業主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區解決，有些客戶會趁著中午下班來小區看看，其它裝修顧問都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機會。8、 基本話術與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效

6、果。以下是三種比較有效的客戶溝通話術：（1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業務講解圖冊）（2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業務員平時可以注意一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當地透露給新客戶，往往能吸引住新客戶）（3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設計上省錢的方法） 二、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。裝修顧問要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要

7、注意以下幾個特點：1、要注意與小區的交房時間進行配合，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。2、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。三、從物業公司處搜集從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電

8、話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。四、從工人處搜集（鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工等）在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。五、從其它同行處搜集與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。六、從

9、房產中介公司搜集裝修顧問也可以與房產中介公司建立聯系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。七、提前搜集團購單位信息 有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，裝修顧問需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。八、參加各種展會、集采活動現在經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，裝修顧問可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是裝修顧問個人影響力有限。因此，裝修顧問需提高自我外在形象，提高

10、專業知識素養。1、房地產交易會2、建材展銷會3、家裝博覽會4、家裝業務說明會5、集采，集采又稱團購三、接觸客戶 做業務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況：一是自己單獨面對客戶，二是在業務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略： 1、單獨接觸客戶這種情況是最有利的，現場既沒有其它業務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難所以一旦有這種機會，裝修顧問一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多裝修顧問，在與客戶交流時，總是按照常規思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以

11、有以下幾個話術 您好，我是某某裝飾公司的裝修顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？ 您好，我是某某裝飾公司的裝修顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料 您好，我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優惠家裝措施 2、競爭接觸客戶這種情況是最困難的，由于已經有很多業務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感，有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣。

12、 你的聲音一定要大，在眾多業務員圍繞客戶的嘈雜環境當中要足以讓客戶引起注意。你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說“我們公司最近有很好的優惠活動” 你可以用為客戶解難的形式說，“您好，這邊有很多的業務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現場去看看，更直觀”。 3、面對多人時這種情況也是經常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你進來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業務。可

13、以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年輕，不會有太老的裝修人員，所以如果是年輕人出來阻攔你，你就要注意不要上當；三是如果現場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣。有時在現場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養，不要生氣，要態度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。 四、講解業務

14、 講解業務又分為三步：第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業務。 1、詳細解說公司各項優勢 我們很多裝修顧問在給客戶介紹公司時往往比較籠統，也比較簡單，一般重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”。都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優勢。所以裝修顧問不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優勢一一展現給客戶，介紹我們公司的優勢，我們的規模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質量怎樣，我們如何保證售后服務 2、重點介紹近期促銷信息 要給客戶展示公司最近的促銷活動。因為多數客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能

15、給他帶來經濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。 3、利用工具講解 在家裝業務的講解過程中，裝修顧問也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。 五、促成一、有機會就量房當裝修顧問在與客戶溝通中，發現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：“這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的

16、，您也不用擔心。好不好？”如果客戶同意，我們就聯系設計師過來量房。大多數情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們為他提供的服務總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數。二、沒機會就跟進一、 簽單機會分析1、現場量房：根據公司的簽單率，當場量房的簽單機會為30-50%。不過也要看量房的質量，總之機會是相當大的。2、上公司去看：如果當場沒有量房，而是帶客戶上公司去看，那么就會產生兩種結果，一是客戶同意量房，二是客戶不同意量房，這樣簽單機會

17、就降低到10-30%。3、留下電話：如果當時也沒能領客戶上公司，只是留下了客戶的電話號碼，那么在今后的服務當中，主要取決兩方面，一是業務員的跟進，二是客戶的態度，一般只留下電話的客戶簽單機會為5-30%。4、發放資料：既沒有留下客戶的電話號碼，也沒有現場量房或帶領客戶上公司去參觀，那么這種客戶的簽單機會只有15%。所以，裝修顧問要想盡一切辦法，爭取讓接觸到的客戶現場量房，從而進入直接服務服務階段。否則至少也要留下客戶的電話號碼，由預約服務再過渡到直接服務。六、跟進一、設計跟進裝修顧問在客戶量房以后，還要及時地與設計師和客戶保持聯系，不要從此以后什么也不管，聽由設計師與客戶進行溝通。首先呢，做人

18、要善始善終，不要讓客戶覺得你只是一個中介，什么具體的工作也不做；第二，由于設計師手頭還有其它的工作，設計師有可能由于工作的繁忙，而忘記及時與客戶聯系，所以裝修顧問要充當設計師工作的監督員。裝修顧問應該建立一個客戶跟進單，把每一個量房客戶的狀態記錄下來，這樣就可以隨時來控制自己的客戶業務進展。設計師與裝修顧問之間可以在設計期間，分批與客戶進行溝通，比如今天是設計師聯系了客戶，明天就可以換成裝修顧問與客戶進行聯系，這樣就使單個人能隔天與客戶進行溝通，以免頻繁與客戶聯系，造成客戶心理的厭倦。二、施工跟進1、裝修顧問要一直跟進到客戶與公司簽單，如果最終客戶沒有與公司簽單，也要從側面了解客戶為什么沒有簽

19、單，從而幫助設計師找到原因，以提高設計溝通水平。2、簽單以后，裝修顧問最好去參加開工儀式，如果能夠帶領其它量房客戶或意向客戶去參加開工儀式就更好了，當然帶其它客戶去參觀開工儀式則必須確保公司開工儀式很成功，現場也很有氣氛，否則就不要帶客戶過去了，以免弄巧成拙。3、施工過程中，裝修顧問要經常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開工有樣板間的機會，多聯系附近的客戶，這樣量房簽單的機會就會增大很多。4、施工期間，裝修顧問也要與客戶繼續保持緊密的關系，并動員客戶為你介紹更多的客戶，一般在施工期間，客戶的介紹能力是最強的，裝修顧問千萬不要錯過這個機會。三、售后服務跟進1、售后服務期的跟進體