1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上在所以行業(yè)中，服裝行業(yè)是個永恒的朝陽產業(yè)，在眾多經營項目中，賺錢最快的也當屬服裝店。我國是世界上最大的服裝消費國，尤其是女裝。它正處于初創(chuàng)期向成長期快速發(fā)展階段，它有 40000 億的市場空間，并且以每年 30% 左右的速度增長，存在著巨大的市場機遇。五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時，也給經營者帶來了不菲的收入。 因此，越來越多的人有了開服裝店的計劃。 如果你現(xiàn)在想開店，成功率到底有多高？專業(yè)機構對國內開店成功率的一項調查顯示，加入加盟體系開店成功者為 76 ，獨立開店成功比例只有 24 。鄒濤創(chuàng)業(yè)管理顧問機構首席創(chuàng)業(yè)投資顧問鄒濤先生認為： “ 技術 ”

2、是店面的基本生存條件；真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可缺的；而特色經營、留意市場信息，關注尚未引起國內或即將引起國內的新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。在開店前期，有些基礎工作是必須要做的,比如詳細的市場調查，慎重選址等，這樣才能最大限度降低或避免風險， 早日實現(xiàn)投資贏利 。以下就是模擬的一家服裝店：一、開店調研在開店前的準備工作很重要，投資經營者要想保證投資項目的經濟可靠性及環(huán)境適應性，就必須對自己所投資項目的各個方面進行調查研究之后再做出相應的決定。首先我做了目標市場分析，確定了適合的目標市場標市場分析，確定了適合的目標市場及它的

3、主要特征，還要對政治環(huán)境、經濟環(huán)境、購買需求、產品技術、行業(yè)競爭一一進行調研。現(xiàn)在的中國經濟發(fā)展很迅速，世界上越來越多的人想認識中國，想學習中國漢字及文化，全球興起了一股中國風，那么有中國特色和元素的服裝也越來越受歡迎，因此我把服裝類型定位為具有中國特色的女裝。所以要先確定服裝店的名字后就應該進行店鋪選址了， 對于開店來說，地點為王。好的位置有很多共性，如人口流動性大，鬧市區(qū)域繁華地段，交通方便等，所以選擇好位置必須具備以下 7 個條件：1. 人潮流量：平常、假日及日、夜來往人次比例 。2. 車潮流量：汽車、摩托車往來流量。3. 交通樞紐：目前及未來可能增減的運輸工具。4. 馬路寬窄、大小：單

4、行道、雙向道與停車問題。5. 區(qū)域特征：商圈情況 、競爭店、互補店、金融機構及文教、休閑設施等。6. 人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、男女老少比例、消費習慣等。7. 商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租金、價位。二、開店籌備首先要做好店面的租賃，要注意合同的簽訂（租期、租金給付方式、退租時租金計算、責任的歸屬）；然后要擬定開業(yè)計劃（總體經營計劃、人員計劃、租賃裝修計劃、經營管理計劃）；再呢就該辦理營業(yè)執(zhí)照、稅務手續(xù)了。三、店鋪開業(yè)對于多種多樣的開業(yè)形式，采用了TOM 服裝店的模式：1 、公關活動開業(yè)前一星期，在各大報紙、網絡、市中心、街道小區(qū)張貼海報、橫幅，在開業(yè)前給每人發(fā)一份資料，里面附有一張店鋪內部景

5、觀照片，以此把對服裝店 的關注推向了頂峰。2 、 當日活動音樂開場 司儀預告開業(yè)促銷活動 ( 抽獎、能力競賽） 各種喜慶表演 來賓簽到 儀式正式開始 領導講話并進行揭幕 禮炮齊鳴 開門納客對于蜂擁而來的人群要請保安公司進行維持秩序。3 、 現(xiàn)場布置禮儀公司在注重美觀的基礎上務必注意安全，根據(jù)場地情況進行裝飾，并設計現(xiàn)場效果圖，并要專業(yè)人士進行指揮。四、店面設計1 、外觀設計沒有創(chuàng)意的服裝店面設計必然無法為銷售帶來動力。店面外觀部分包括連鎖店所處位置景觀、建筑體、店面燈箱、樓及遮陽棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導目標消費者的重要一環(huán)，整個服裝店面設計的原則是為盡量吸引路人的駐足。2

6、 、 櫥窗陳列設計櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產品、營造格調與品味、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。 照明與光色可以與服裝本身一起強化流行主題與協(xié)調性，服裝及飾物與背景要有一定的對比度，要突出商品。3 、 店面道具設計及規(guī)劃布局通常一個標準服裝店面應具備：1、形象墻設計；2、高架設計； 3、櫥窗設計；4、收銀臺設計；5、矮架設計；6、中島架設計； 7、陳列展臺設計； 8、沙發(fā)設計 ；9、試衣間設計（倉庫）；10、飾品柜設計；11、點掛；12、燈光設計；13、天花與地面設計。服裝店面設計是時尚行業(yè)最高品味的設計，是集品味、概念、意識理解為一體的美學設計，要合理布局以上內容，就要

7、取決于設計師本身對此服裝品 的背景及風格的理解程度了找對設計師，才能設計出品牌理想的店面風格，專業(yè)及行業(yè)經驗最為重要。4 、 燈光設計在設計燈光時，首先是要考慮賣場整體的協(xié)調性。1 、整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個空間。通常以天花板上的燈具為主。 2 、產品照明，指展柜、展裝展示架 上擺放的產品進行加強照明，讓其更好體現(xiàn)出產品的面料、做工、質地、色彩等。3 、重點照明，針對店內的某個重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報、模特、水晶飾品的照明等。燈光設計在服裝店面設計中也起著不容忽視的作用。 室內照明 也 能夠直接影響店 內的氛圍。走進一家照明好的和另一家光線暗淡的店鋪會有截

8、然不同的心理感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。店內照明得當，不僅可以渲染店鋪氣氛，突出展示商品，增強陳列效果，還可以改善營業(yè)員的勞動環(huán)境，提高勞動效率。4 、 音樂設計音樂的合理設計會給店鋪帶來好的氣氛，在選擇所要播放的音樂時，注意合理搭配音樂的種類與時間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，當員工緊張工作而感到疲勞時，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經。在臨近營業(yè)結束時，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去 。 在選擇音樂的類 型時，要根據(jù)所賣服裝類型，一般的，流行服裝專賣店應以流行且節(jié)奏感強的音樂為主；童裝店則可放一些歡快的兒歌；高

9、檔服裝店為了表現(xiàn)其幽雅和高檔，可選擇輕音樂。在服裝店熱賣過程中，配以熱情、節(jié)奏感強的音樂，會使顧客產生購買沖動。 5 、 氣味設計和聲音一樣，氣味也有積極的一面和消極的一面。店內氣味是至關重要的。進入店中，有好的氣味會使顧客心情愉快。服裝店內新衣服會有纖維的味道，如果店中無其他的異味，只有這種纖維味，則是積極的味道，它與店鋪本身是相協(xié)調的，會使顧客聯(lián)想到服裝，從而產生購買欲望；在店中噴灑適當?shù)那逍聞┯袝r也是必要的，有利于除去異味，也可以使顧客舒暢 ，但要注意，在噴清新劑時不能用量過多，否則會使人有反感，要注意使香味的濃度與顧客嗅覺上限相適應。6 、 通風設備設計店內顧客流量大，空氣極易污濁，為

10、了保證店內空氣清新通暢、冷暖適宜，應采用空氣凈化措施，加強通風系統(tǒng)的建設，通風來源可以分自然通風和機械通風。采用自然通風可以節(jié)約能源，保證店鋪內部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風方式。7 、 制服設計服裝店營業(yè)員的制服是很重要的。制服的統(tǒng)一，會使進入店中的顧客對店鋪產生一種充滿活力和干勁的感覺，也是氛圍設計的重要一點。制服的設計也應該注意到制服的面料、顏色，還有制服款式。五、服裝陳列規(guī)劃1 、服裝陳列技巧（1）.陳列高度 服裝 陳列架的高度一般以 90 厘米 180 厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度的最佳陳列處，有人稱此為 “ 黃金空間 ” 。（2）.商品種類的概念按照商品本身的形狀

11、，色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為 ：a. 體積小者在前，體積大者在后 。b. 價格便宜者在前，價格昂貴者在后。c. 色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 d. 季節(jié)商品在前，流行商品在后 （3）.服裝 陳列要領隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架整齊度（面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。標價牌的張貼位置：應該一致，并且要防止其脫落，若有特價活動，應以POP或特殊標價牌標示 。服裝陳列：由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下）（4）.貨架的分段：（上層：陳列一些具代表性，有感覺的商品。黃金層，陳列一些有特色、高利潤的商

12、品。中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。下層，陳列一些較貴的商品 ）（5）.集中焦點的陳列利用照明，色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。服裝陳列的規(guī)格化商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式 。安全及安定性的陳列，可使開架式的店場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層的商品。最上層的陳列高度必須統(tǒng)一 （6）.商品的縱向陳列也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客不看陳列的商品。保持商品的高度，靈活地整理貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。保持專賣店清潔，并注意衛(wèi)生。（7）.為使陳列有變化的特別陳列利用壁面利用柱子利用柜臺（8）.大量陳列懸掛式

13、陳列（9）.美化及布置性陳列 POP 展示（10. 商品展示的方法及重點陳列展示的基本方法： 放置性陳列；并排：陳列架、展示桌 ；堆積：銷售臺 、陳列臺；投擲：花車、手推車 （11）.粘貼式陳列張貼：墻壁、畫框 網子捆綁：細強繩、棍子（1 2）.懸掛式陳列掛上垂吊懸掛（1 3）.服裝陳列展示的注意事項：是否歸納同種商品，并將有關連性商品連接地陳列？是否將顏色及設計款式，以容易區(qū)分的方式排列？采取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列？是否擔心堆積的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單薄？粘貼式陳列、展示的注意事項 ？ 是否毫不經心地平面貼上，而損商品的魅力？貼

14、上鑲板時，是否全體均勻？貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？貼上去的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力？是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌？垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當？是否手可取得的高度？商品懸掛是否太多、太低，有礙店內透明度？在通道上懸掛陳列，是否妨礙通向店內？ ）2 、 服裝陳列方法（ 1 ）科學分類法大多數(shù)服裝店經營的種類都比較多，可以按年齡順序排放，進門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價位的服裝，右邊是高檔價位的服裝，最里邊是提供售后服務的場所。科學的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。（ 2 ）經常變換法服裝店經營的是時尚商品，每

15、刮過一陣流行風，時裝店的面貌就應煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。（ 3 ）連帶方便法將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起，或將經常搭配的款式放在一起。將男襯衣、西裝和領帶、 領帶夾 等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。（ 4 ）循環(huán)重復法有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。（ 5 ） 衣柜 組合法在每個季節(jié)，消費者的衣柜都是一

16、次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。隨著都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設計方面的服務。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在 銷售 商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。（ 6 ）裝飾映襯法在服裝店做一些裝飾襯托，可以強化服裝產品的藝術主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在 情侶裝 附近擺上一束鮮花，在高檔皮革 服裝店放上一具動物標本等。但裝飾映襯千萬不可喧賓奪主。（ 7 ）模特展示法大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會認為自己穿上也是這般漂亮，這是一

17、種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。（ 8 ）效果應用法人們進店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身就能夠形成，其他的很多相關因素都會影響到整體效果。如播放音樂、照 射燈 光、放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關，也與商店的品位、可信度有關。一些大商店設置兒童托管站，最終都是為了有好的銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴大了店鋪的空 ，也方便了顧客試衣。（ 9 ）曲徑通幽法古人有 “ 曲徑通幽處，禪房花木深 ” 的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧

18、客的行走，并使之不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不 妨將通道設計成 S 形，并向內延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉幾圈，不至于進店后 “ 一覽無余 ” ，掉頭便走。六、人員管理1 、員工招聘（擬定招聘標準、審核資料并面試、選出合格員工）2 、員工培訓（ 服務技能培訓 、 商品知識與管理培訓 、 店務作業(yè)技能培訓 、 思想觀念培訓 、綜合素質培訓目標 ）3 、 制定員工培訓方案 （ 教授培訓法 、 相互學習提高法 、 實例分析法 、 會議法 ）4 、員工管理重視員工（顧客是員工的上帝，員工是老板的上帝；重視員工不表示寵員工；讓員工為店鋪的主人）認識員

19、工（觀察新員工，觀察新員工，可以這三個方面來實現(xiàn)：一是觀察新員工的工作紀律（規(guī)章制度的執(zhí)行等），二是觀察新員工的工作表現(xiàn)（工作的主動性和個性等），三是觀察新員工的一些細節(jié)表現(xiàn)。員工的四種形態(tài)和相應的管理方式，一是有能力、有激情。這類員工少之又少，既具備完成工作的條件，同時又有良好的工作態(tài)度。對于此類員工，店鋪的經營管理者要表現(xiàn)出一種絕對的信任感，同時要盡可能的把他可以承擔的責任和權利交給他，讓他完全施展才華。激勵員工的工作態(tài)度（一是公開表揚，單獨批評。公開表揚工作表現(xiàn)好的員工，不但增強其榮譽感，對其他員工也可以起到一個榜樣的作用。而批評則永遠不要在其他員工在場時進行，更不要在顧客的面前批評您的

20、員工。激勵員工的工資制度一是增加業(yè)績提成的比例。增加了業(yè)績提成的比例，固定工資部分自然就要降低，某些店鋪經營管理者會擔心因固定工資太低而使招聘員工存在困難。新員工擔心固定工資過低而影響整體工資的原因是不了解銷售業(yè)績能做到多少，這時只要把工資總額度范圍計劃好，再設置一個保底工資，就會免去新員工的擔心。二是讓員工忙起來。讓員工忙起來并不是說盲目的給員工分配任務，而是合理地分配員工的工作時間。尤其是一些經營理念不好的店鋪經營者，總喜歡苛扣員工的工作時間。其實銷售工作不同于生產，不是靠時間來積累銷售量的，其心情和工作態(tài)度更為重要。例如原本3 個人可以應付的工作時間段，偏偏要安排 5 個人，這樣會讓員工

21、較空閑，久而久之會使員工形成一種懶散的習慣，即使在忙的時候也不愿意主動接待顧客和其他工作。所以，在排班上單純的統(tǒng)班或者早晚輪班制都可能是不合理的，要根據(jù)店鋪的實際情況和時間段、人流量等因素來排班，同樣店鋪的作習時間也 不應該只根據(jù)周邊店鋪的情況，而要參照自身銷售數(shù)據(jù)來安排。讓每一位員工都忙起來，長時間以后就形成了一種勤奮的良好習慣。是偶爾的放松員工。例如在人流不太多的時間里，偶爾一次讓某位員工提前幾個小時下班，會起到非常突出的效果。七、銷售服務1 、服裝展示A 、服裝展示原則：使顧客看出服裝的價值；是顧客觸摸服裝，讓其具有真實感；讓顧客有多種選擇；展示款式要因人而異。B 、服裝展示方法：正確拿

22、放衣服、與顧客溝通、適時的展示推薦C 、服裝展示技巧：事先計劃，從容不迫；使用顧客能聽懂的語言；展示說明特別注意的地方2 、 導購服務a 、顧客著裝的搭配服務 服裝 導購 能否為顧客提供高質量的著裝搭配服務，決定了顧客是否在店鋪購物。b 、顧客著裝的色彩服務 主要是為顧客提供著裝色彩的配色服務，根據(jù)不同膚色等進行不同色彩服裝的搭配。 c 、顧客著裝的首飾搭配服務女裝消費者一般對服裝與首飾的搭配是十分注重的，現(xiàn)在男士也越來越關注服裝與飾物的 搭配。d 、顧客著裝的氣質服務 根據(jù)顧客的氣質，建議顧客選擇合適的 品牌 與著裝 。e 、顧客著裝的環(huán)境服務 在顧客購買服裝時，告知在哪些場合適合穿著此款服

23、裝。f 、顧客著裝的個性化服務 針對顧客群體與服裝款式等，為顧客提供必要的全面著裝 搭配服務，讓顧客的著裝能體現(xiàn)其個性特點。 g 、顧客著裝的季節(jié)性服務 不同的季節(jié)有著不同的服裝搭配，表現(xiàn)為色彩的不同、款式結構的不同、工藝制作的不同等。h 、顧客著裝的面料服務 要向顧客講解各種不同的面料特點與保養(yǎng)知識，讓顧客了解各種不同服飾面料的著裝色彩等。i、顧客著裝的顧問式服務 3 、顧客抱怨處理處理顧客抱怨的技巧 ： 要耐聆聽顧客的抱怨、不要與其爭辯。要真切誠懇地接受抱怨 。站在顧客的角度去理解抱怨 。 找出抱怨產生的原因 ， 有效地處理顧客的抱怨八、經營管理貨品控制與促銷1 、 商品構成內容 ： (1

24、) 、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品(2) 、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認知度不高，有中等的風險度(3) 、連帶商品，即潮流款、利潤高、風險大2 、商品構成比例 ： (1) 、在營業(yè)中 a主力商品占75% b輔助商品占15% c連帶商品占10% (2) 、在商品種類中a主力商品占20% b輔助商品占40% c連帶商品占 40 % 3 、通常的商品分類 ： (1) 、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式 、屬性購買習慣等區(qū)分 (2) 、按商品用途區(qū)分 (3) 、按滿意程度區(qū)分4 、店鋪商品配置 ：(1) 、依據(jù)店鋪商品面積配置(2) 、店鋪販

25、賣商品的種類，一般受七大因素的影響： a滿足大多數(shù)顧客需要的商品 b有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品 c附合流行趨勢的商品 d 附合季節(jié)、天氣要求的商品 e吸引顧客的商品 ，如顏色、款式 f能夠迅速增加銷售點數(shù)的商品，關連性商品的充實 g 具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝5 、店鋪的商品管理 ：(1) 、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等(2) 、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人 (3) 、商品損耗的防止 (4) 、商品周轉率的加速 (5) 、進貨驗收 (6) 、損壞品的處理 (7) 、退貨處理（分進貨退出與銷貨退回兩種情況） (8) 、商品

26、變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調整，同業(yè)競爭成本變動） (9) 、盤點的管理 (10) 商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點庫存額中的差額，6 、店鋪商品的盤點 ：(1) 、盤點前的準備工作 a 向全店人員明確盤點的目的和工作程序 b 對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復點數(shù)或遺漏 c盤點避免頻繁出入貨品 d 提前準備好盤點用表 e同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方 (2) 、保證盤點正確的要點 a 把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點表 b確定貨場、箱子中的貨品是不是相符 c數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔當 d 破損殘次品另外放置，并詳細注明數(shù)量。

27、e作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施7 、 店鋪促銷管理A 促銷的機能 ： (1) 、鼓勵未購買者去購買本品牌商品 (2) 、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品 (3) 、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌 (4) 、引起品牌的轉換 ，壟斷其他品牌市場 (5) 、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場 (6) 、支援廣告及販賣活動B 、 促銷方案的制作(1) 、促銷計劃的種類 a 、年度促銷計劃； b. 主題式促銷計劃； c. 彌補業(yè)績缺口的促 銷計劃； d. 對抗性的促銷計劃C 、 促銷活動的執(zhí)行(1) 、活動前的準備 a. 認真了解活動目的、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內容及要求有清楚的認識 b. 領取活動用具及促銷宣傳品 c. 將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣場d. 隨時聽從店長就活動事宜做出的安排。(2) 、活動的執(zhí)行 a. 嚴格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動 b. 著統(tǒng)一工裝并佩帶胸卡 c.將活動用 POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促