1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流汽車消費心理學教案.精品文檔.汽車消費心理學教案  授課時間2015    年 10  月  10  日           （總）第 8  次課   課題（項目二）活動一：需要的概述、特征、作用及類型活動二：汽車消費者的需要課型新授課本項目 第  1    課教學目標1） 知

2、識目標：掌握需要的基本知識點及汽車消費需要的概念、特征及類型。2) 能力目標：初步能判斷消費需要的類型。3）情感目標：培養(yǎng)學生嚴謹細致的學習作風。教學重難點重點：需要的作用、消費需要的基本知識。難點：汽車消費需要的特征及類型。主要教學方法多媒體教學結合板書教學、舉例法教學過程活動一：需要的概述、特征、作用及類型新課導入：我們身邊的親戚朋友有買車的嗎？為什么需要買車呢？ 購車（消費）行為的根本原因是需要； 市場的構成：能滿足需要的產(chǎn)品（廠商），想要滿足需要的錢，具有花錢能力滿足需要的人（消費者）。課程講解：一、需要的定義 需要是人腦對內外環(huán)境的客觀需求的反映，是人腦對生理需求和社會需求的反映。

3、需要的產(chǎn)生：人生而有欲，永遠不知足。當人處于匱乏狀態(tài)時，就產(chǎn)生需要，消除了就滿足，一直處于交替的循環(huán)中。 二、需要的特征 1、對象性 2、階段性 3、社會制約性 4、獨特性 三、需要的作用 四、需要的類型 五、馬斯洛需要層次理論（已講，略）活動二：汽車消費者的需要新課導入：退車還錢 美國克萊斯勒汽車公司總裁艾科卡曾在電視廣告中說：”如果你對我們的汽車不滿意，可以退錢?！边@位總裁還做了具體說明：“如果你在華盛頓地區(qū)買了一輛新的克萊斯勒轎車或卡車，若是不滿意，可以在30天內或行車1000英里內退車還錢。如果是在丹佛地區(qū)，你可以換一輛新車?！?美國通用汽車公司也向用戶發(fā)出“安民告示”，在這以前和19

4、89年中，顧客買了他們公司的汽車如果不滿意，也可在30天內或行車3000英里內換一輛新車。 這種不滿意就可以退錢或換貨的做法盡管實行不久，但卻為汽車業(yè)最大膽的行銷攻勢開創(chuàng)了前景，它使買車者感到無風險。此外，美國汽車業(yè)還向顧客提供幾種新的服務，包括擴大機件供應的保證，提供車輛免費行駛的協(xié)助，甚至保證轉售價格的實現(xiàn)。 在1988年4-8月份中賣出了3000輛車中，只退了14輛，而且沒有一輛是因為品質不佳而退車的。 思考：退車還錢是為了滿足顧客的什么心理? 美國汽車業(yè)實行退車還錢是為了滿足顧客的安全心理。馬斯洛需要層次理論告訴我們，人有五種需要，其中第二層就是安全需要。客戶在一定時間，一定的里程，一

5、定的區(qū)域內可以退車、換車，這就消除了顧客的不安全感，使他們可以放心大膽的消費與使用。這個案例給我們的啟示是：可以制定汽車行業(yè)的“三包”法律。這樣做會使中國的汽車市場越做越大，是消費者沒有后顧之憂，并由此減少了許多消費者對汽車廠家的怨言和不滿。課程講解： 一、消費需要的概念、特征及類型 1、消費需要 消費需要是指消費者為了實現(xiàn)自己生存、享受和發(fā)展的要求所產(chǎn)生的獲得各種消費資料（包括服務）的欲望和意愿。人們的消費需要包括吃、穿、住、用、行、文化娛樂、醫(yī)療等方面的需要。 2、消費需要的特征 3、消費需要的類型 二、汽車消費需要的概念、特征及類型 定義：汽車消費是指購買各類汽車的意向在消費者頭腦中的反

6、映。 2、汽車消費需要的特征（針對中國市場） （1）從以購買中低檔汽車為主向以中高檔為主發(fā)展； 我國目前的消費水平，在絕大多數(shù)地區(qū)，消費者首選車型的價格大多在20萬元以下。 （2）汽車消費還需要相關政策來支持；所謂相關政策主要指汽車購置稅、汽車下鄉(xiāng)、汽車以舊換新等政策。2010年底汽車購置稅減至7.5%。 （3）買車會同時注重品牌、價格和安全性；一般三者排序是價格、品牌、安全。 （4）汽車消費“買漲不買跌”；漲了怕以后太高買不起，看它勢頭好，不買跌就認為它不值錢了，自己買一定會虧損的。我個人認為這都是一般人的心理因素起作用，都是沒經(jīng)過自己仔細審查的判斷。 （5）環(huán)保車、新能源車是今后汽車消費的

7、主流； （6）汽車消費在不同地區(qū)有所差別。城市的發(fā)展和人文特征能深刻地影響當?shù)鼐用竦南M觀念。 3、汽車消費需要的類型 據(jù)目前我國消費者的情況看，主要包括： （1）代步工具型； （2）享受生活型； （3）顯示地位型； （4）開展業(yè)務型；正由于有了車，業(yè)務才開展的更方便、快捷，才爭取了更多寶貴的時間，贏得信譽，贏得合同，贏得經(jīng)濟效益。 （5）結交朋友型。 4、汽車消費需要的影響因素 （1）成品鋼產(chǎn)量 （2）原油產(chǎn)量 （3）國內生產(chǎn)總值 （4）鐵路運輸量 （5）公路運輸線路總長 （6）其他因素 5、我國汽車消費需要未來展望 （1）品牌意識 （2）MPV、旅行車和三廂車掀背設計得到青睞 （3）偏愛車身較大的車型A級車，為緊湊型轎車，排量在1.5升至2.0升之間，發(fā)動機一般為4個缸，視配置售價一般在￥1020萬，如：豐田卡羅拉，福特福克斯，現(xiàn)代悅動，斯柯達明銳等。B級車，為中高級較車，發(fā)動機一般為68個缸，一般有衛(wèi)星導航系統(tǒng)，發(fā)動機防盜系統(tǒng)，自動恒溫空調，可視倒車雷達等配置，視配置售價一般在￥2060萬，如：豐田皇冠，雪鐵龍凱旋，大眾帕薩特，奧迪A4，別克君越,沃爾沃S40等。C級車，為高檔豪華較車，排量一般在2.5升至3.0升，發(fā)動機一般812個缸，配置較B級車高，視配置一般售價在￥5080萬，如：奧迪A6，沃爾沃S80,寶馬5系，奔馳E系等。 （4