1、商鋪銷售及返租方案一、價格制訂方式（一）項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競 爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的 制定。一）、整體價格制定原則1、確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時, 為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力（不一定 是低價）。這需要很好的項目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在 項目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進度的進行，價 格將逐漸上升，價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進行，合理進行 價格的調(diào)整。2、貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目不同區(qū)位

2、之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格基本吻合。3、單位價格制訂原則：一般情況下，除了集團購買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單 位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購 房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認為可遵循二大 原則，六項參照值進行評估。(1 )、二大原則：原則1:有效人流的多少；原則2：注目率的高低。(2)、六項參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街(含室內(nèi))的價格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高；d、以主入口為參照值：愈

3、臨近主入口，價格更高；反之，則價格較 低。e以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格 更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高;(3)、項目價格制訂系數(shù)：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不 同，以此類推，得出各單位的價格。二)、價格策略：定價不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費 者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展 商獲取更多的利益.1、銷售價格策略：(1)、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略：低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入 市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步

4、提高的策略。項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期 鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目 標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一 方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成 售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認為商鋪物有所值或 物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。(2)、實際價格低于心理價格的價格公布策略：價格公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是 銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的經(jīng)驗, 明確項目在心

5、目中的定位，尤其是價格定位的判斷。當發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售 的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則 銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簧。因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時, 方可正式公布實際價格。二、付款方式商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十 萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機 構(gòu)對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提 供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成 10年的按揭。實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，

6、五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三種：1、一次性付款。客戶簽訂合同時，支付總價款的50%;一個月后，支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款。（爭取6成10年按揭）客戶簽訂合同時，支付首期款50%;辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為 10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期10-20%,既可辦理銀行按揭手續(xù)（需 要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其 余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。付款方式一覽表:付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬10萬元簽署訂購書一周內(nèi)（扣除拾萬元定金）樓價

7、50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價10-20%簽署銷售契約及 辦理銀行按揭.首期余款無需支 付。一個月內(nèi)付樓價50%三、各類返租優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。 當有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給 該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報， 讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。二）5年返租回報具體內(nèi)容：買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商 統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額8 10%的穩(wěn)定回報，5

8、 年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的 鋪位，可自用也可出租。積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪 由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收 回一個成熟的旺鋪。發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付8-10%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受8-10%的返租回報， 五年的總回報為40-50%,但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi) 支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭）1、在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄唬皂椖康亩⑷龢菫橐耍粯且话悴粚嵭蟹底猓?下一層由于面積小和總價較低，必要性也不

9、大。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同 的返租率。2、返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大） 分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認為3-5年返租比較合適。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予 補償。三）十年保收計劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的 銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5 年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價 中一次性扣除）。積極意義:本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極 大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的 品質(zhì)及發(fā)展商的信心。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20%, 30%由發(fā) 展商提供2-3