1、同志們：我很高興有機(jī)會參加這次在武漢召開的網(wǎng)建工作會議。 參加這次會議是我份 內(nèi)的事，這是開展專銷結(jié)合工作的需要。要進(jìn)一步研究如何為網(wǎng)建工作創(chuàng)造更好 的條件。近兩年來，在國家局及各級局領(lǐng)導(dǎo)的重視下， 經(jīng)過銷售和專賣戰(zhàn)線的廣 大干部職工奮力拼搏，使專銷結(jié)合工作取得了新的進(jìn)展，在工作思路及工作方法 上有了新的突破，對扭轉(zhuǎn)近幾年來卷煙銷量持續(xù)下降的被動局面， 使行業(yè)經(jīng)濟(jì)效 益呈現(xiàn)恢復(fù)性增長，發(fā)揮了重要作用。網(wǎng)建工作正在逐步創(chuàng)造良好的市場環(huán)境， 為提高市場專賣管理水平，為行業(yè)的改革和發(fā)展提供了有利的條件。我代表全體 專賣管理干部向銷售戰(zhàn)線的同志們在網(wǎng)建工作中作出的貢獻(xiàn)和取得的成績表示 熱烈地祝賀！這次

2、會議是總結(jié)網(wǎng)建工作的新經(jīng)驗(yàn)，研究解決網(wǎng)建工作中存在問題， 進(jìn)一步提高工作水平的一次重要會議。我曾在湖北省局掛職工作過兩年，這次重回武漢，給我體會最深的是武漢專 賣和銷售工作發(fā)生了深刻的變化，給了我一個全新的感覺。尤其是在思想觀念上 有了很大轉(zhuǎn)變。我在湖北工作期間曾多次與武漢市局及區(qū)縣局的領(lǐng)導(dǎo)同志研究如 何解決市場占有率低，管理混亂，效益低下的問題。當(dāng)時他們存在兩種思想情緒 使我至今記憶猶新。一種是滿足現(xiàn)狀的思想情緒，認(rèn)為武漢市場的狀況與全國不 少省會城市的情況差不多，隨大流就行了，用低標(biāo)準(zhǔn)要求，安于現(xiàn)狀。另一種是 畏難情緒，既不真正明白為什么和怎樣搞網(wǎng)建工作， 也不想做艱苦的工作，缺乏 知難而

3、進(jìn)的精神。國家局提出“一要規(guī)范，二要改革，三要創(chuàng)新”的工作重點(diǎn)后， 武漢市局（武煙集團(tuán)）領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)了多年來卷煙市場混亂，效益低下的教訓(xùn)，深刻 認(rèn)識到市場建設(shè)的重要性，他們著眼于與國際先進(jìn)的卷煙銷售管理方式接軌；著眼于在適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)前提下， 加強(qiáng)卷煙經(jīng)營的壟斷力；著眼于開發(fā)市場 資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。充分認(rèn)識到加強(qiáng)網(wǎng)建工作是提高駕馭市場能力的必由之路， 別無選擇。由于思想觀念的更新，為加強(qiáng)網(wǎng)建工作明確了方向，統(tǒng)一了廣大干部 職工的思想，產(chǎn)生了強(qiáng)大的工作動力。武漢市局、武煙集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子在理清工作思路，明確工作方向和目標(biāo)后，狠抓落實(shí)，做了大量的艱苦工作，使廣大干部職工的思想和工作作風(fēng)發(fā)生了明顯

4、轉(zhuǎn)變。專賣管理隊伍采取“打擊、監(jiān)控、檢查”等綜合措施，有效地遏制了四種 煙的泛濫，特別是有效打擊了非法批發(fā)卷煙的行為， 對卷煙零售戶實(shí)行戶籍化管 理，充分發(fā)揮了凈化市場的作用，為網(wǎng)建工作的深入發(fā)展掃清了障礙； 卷煙銷售 部門對所有持證卷煙零售戶實(shí)行卷煙配送， 并全方位的訪銷，積極發(fā)揮占領(lǐng)市場 的作用，較快地形成了渠道暢通的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著專賣凈化市場作用和銷售 占領(lǐng)市場作用的進(jìn)一步發(fā)揮，使專賣和銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來了， 走上了專銷 結(jié)合的道路，經(jīng)濟(jì)效益有了大幅度提高。這些變化同志們都已經(jīng)看到了，就不再 多講了。這些變化來之不易，是武煙人用心血和汗水換來的，這次到武漢來，使 我和同志們都學(xué)到

5、了不少新東西，特別是勇于改革創(chuàng)新和實(shí)干精神。下面，我對加強(qiáng)專銷結(jié)合工作講兩點(diǎn)建議，咋大田總對關(guān)于提高網(wǎng)建工作的 重要性和下一步工作要求講的很好， 很明確，這方面的問題我不需要再講了，我 想著重講一些思想觀念和工作思路的問題， 供同志們參考，錯誤之處請姜局長和 同志們批評指正。首先，我們要更新觀念，拓展卷煙銷售和專賣管理工作的新思路當(dāng)前，煙草行業(yè)正處在新的發(fā)展歷史時期的重要轉(zhuǎn)折關(guān)頭， 我們只有不斷地 更新觀念，研究新的工作思路和工作方法，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售和專賣管理的有機(jī)結(jié)合， 才能解決多年來卷煙市場無序混亂的老大難問題和在發(fā)展中不斷出現(xiàn)的新問題， 為煙草行業(yè)的改革發(fā)展創(chuàng)造更加有利的條件。 下面我講兩

6、個方面的思想觀念的轉(zhuǎn) 變問題。一個是轉(zhuǎn)變單純依靠行政管理和法律保護(hù)煙草壟斷經(jīng)營的思想，樹立依靠經(jīng)濟(jì)手段和科學(xué)管理鞏固壟斷經(jīng)營的新觀念。壟斷經(jīng)營是煙草行業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，而這個壟斷經(jīng)營我認(rèn)為需要經(jīng)過前后 兩個發(fā)展階段-前一個階段（初級階段）和后一個階段（高級階段）。前一個階段的基本特點(diǎn)是因煙草行業(yè)自身實(shí)力還不夠強(qiáng)大，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)法制化還不夠完善， 經(jīng)不住較大的沖擊，其壟斷經(jīng)營主要是依靠行政管理和法律保護(hù)， 這個階段的壟 斷經(jīng)營是低水平的；后一個階段的特點(diǎn)是隨著煙草行業(yè)的發(fā)展，有了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力和競爭能力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)法制化程度有了較大的提高， 其壟斷經(jīng)營主要是依靠 經(jīng)濟(jì)手段和科學(xué)管理，這是高水平的壟斷

7、經(jīng)營。當(dāng)前的關(guān)鍵問題是我們要深刻地 認(rèn)識到這個規(guī)律。不能指望長期依靠政府的行政手段和專賣法來保護(hù)我們行業(yè)， 而要依靠我們生產(chǎn)出具有時代特征、適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，依靠強(qiáng)大的 配送網(wǎng)絡(luò)控制市場，依靠我們自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高水平的壟斷經(jīng)營。當(dāng)前我總 感到我們行業(yè)是處在這兩個階段的過渡時期， 要解決的問題很多，有些問題難度 很大，但解決這些問題對行業(yè)發(fā)展的意義十分重大。 目前工作中突出的難點(diǎn)問題 解決好了就為進(jìn)入高水平的壟斷階段創(chuàng)造了條件。網(wǎng)建工作就是其中一項重要任 務(wù)。所以我們必須不斷推進(jìn)思想觀念的更新， 樹立起依靠經(jīng)濟(jì)手段，科學(xué)管理來 鞏固我們煙草行業(yè)壟斷經(jīng)營新的思想觀念。2、轉(zhuǎn)變官商作風(fēng)

8、，牢固樹立為卷煙零售戶服務(wù)的思想。這個問題已經(jīng)講了幾年了，可以說是老生常談，但從實(shí)際情況看，這個問題 遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有解決好。多年來，我們與廣大零售戶的關(guān)系怎么樣？可以說魚水關(guān)系的 不多，水火關(guān)系的不少，總的說關(guān)系處理的很不好。是什么原因造成的呢？關(guān)鍵 是我們有些銷售人員和專賣管理干部擺不正自己的位置，以上帝自居，并由此派生出不正確的工作作風(fēng)和工作方法。專賣只管查處，不懂為零售戶服務(wù)。有些銷 售人員，樂于賣大戶，與煙販子勾結(jié)，關(guān)系很好，缺乏為零售戶服務(wù)的意識，很 少考慮零售戶的利益，距離拉得很遠(yuǎn)。在這種工作狀態(tài)下，很多地區(qū)的卷煙零售 戶對我們產(chǎn)生了對立情緒，沒有跟著我們走，而是跟著大煙販子跑。我們是培

9、養(yǎng) 了煙販子，丟掉了零售戶。這些年來，我們在很大程度上始終沒有把廣大零售戶 團(tuán)結(jié)起來，這是我們的一大遺憾。我們這條煙草大船在“狹窄的航道中前進(jìn)，必 然是十分困難的”，“水可載舟、亦可覆舟”，要不是法律和行政管理的保護(hù)，我 們這條船會出現(xiàn)怎樣的情況就很難講了。所以，不少地區(qū)長期處于賣不好卷煙， 管不好市場的被動局面。如何解決官商思想和作風(fēng)呢？我想必須要正確認(rèn)識廣大卷煙零售戶與我們 的關(guān)系以及他們的地位和作用。我們只有深刻的認(rèn)清這幾個問題，才能擺正位置， 轉(zhuǎn)變官商的思想作風(fēng)，寓管理于服務(wù)中，把廣大零售戶團(tuán)結(jié)在我們周圍，使我們 這條煙草巨輪在寬闊的航道中加速航行。第二，要進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合工作，提高

10、對市場的控制力度。近來，我一直在想凈化卷煙市場，加強(qiáng)網(wǎng)建工作，提高對市場的壟斷能力， 要達(dá)到一個什么樣的狀態(tài)，我的初步想法是應(yīng)該在一定的區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一卷煙零售 價，才能反映出對市場的高度壟斷。這個想法的理論依據(jù)是馬克思主義政治經(jīng)濟(jì) 學(xué)認(rèn)為壟斷的標(biāo)志是商品價格在一定時期和一定地域范圍內(nèi)可以保持其穩(wěn)定和 統(tǒng)一。其實(shí)踐依據(jù)是法國、西班牙、意大利等很多國家的煙草公司在過去實(shí)行煙 草專賣制度和現(xiàn)在廢除這個制度后，國內(nèi)卷煙銷售的零售價都是統(tǒng)一的。 這才充 分體現(xiàn)了煙草作為壟斷行業(yè)對市場具有強(qiáng)大的控制力。國際上不少國家能達(dá)到統(tǒng) 一卷煙零售價。我國對煙草也是實(shí)行壟斷經(jīng)營，需不需要達(dá)到這樣的程度值得研 究，如果需要

11、的話，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性統(tǒng)一卷煙零售價的目標(biāo)，要做大量的工作，特別 是銷售和專賣戰(zhàn)線上的同志們要共同努力做長期的艱苦工作。統(tǒng)一零售價，達(dá)到對市場的高度壟斷，我想大致要經(jīng)過三個發(fā)展階段。第一階段是以提高卷煙市場 占有率為標(biāo)志，主要解決市場凈化和卷煙配送服務(wù)問題，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性統(tǒng)一批發(fā)價， 把卷煙批發(fā)全部壟斷在配送網(wǎng)絡(luò)中， 提高市場占有率；第二階段是以卷煙零售戶 合理布局為標(biāo)志，主要解決零售過多、過亂、過渡競爭的競爭，實(shí)現(xiàn)科學(xué)布局零 售點(diǎn)；第三階段是以煙草公司與零售戶形成利益共同體為標(biāo)志。主要解決卷煙零 售戶經(jīng)營卷煙能獲取穩(wěn)定的、比較豐厚的利潤。這就需要我們在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)行 統(tǒng)一零售價。實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一零售價，零售

12、戶的經(jīng)營行為就更加規(guī)范了。 我們與零售 戶實(shí)現(xiàn)了利益共同體的關(guān)系，在加入 WTO后，在不得已的情況下，放開分銷權(quán) 的時候，我們依然可以保持壟斷經(jīng)營權(quán)。經(jīng)過這三個階段，區(qū)域性統(tǒng)一零售價的 目標(biāo)就有可能實(shí)現(xiàn)了。對于在一定區(qū)域內(nèi)能否統(tǒng)一零售價的問題， 我們目前的工 作還涉及不到，但可以從壟斷性行業(yè)和自由競爭性行業(yè)在商業(yè)零售價格上應(yīng)有區(qū) 別的角度來考慮這個問題。如果壟斷性行業(yè)經(jīng)營的商品在流通中能夠?qū)崿F(xiàn)平均利 潤率，那么就有可能在一定范圍內(nèi)統(tǒng)一零售價， 實(shí)現(xiàn)高水平的卷煙壟斷經(jīng)營。提 出這個問題是否有道理，請同志們思考。從上述的設(shè)想出發(fā)，以加強(qiáng)市場壟斷率為中心的市場建設(shè)工作任重而道遠(yuǎn)，是一項復(fù)雜、艱巨的系

13、統(tǒng)工程，當(dāng)前最主要的工作就是加強(qiáng)專銷結(jié)合。過去專賣 工作流汗、流血，忙于路查、清市場，打擊煙販子；銷售工作忙于建網(wǎng)點(diǎn)，很多 網(wǎng)點(diǎn)不起作用，賣大戶，專賣和銷售部門各自忙來忙去， 沒有聯(lián)手加強(qiáng)市場建設(shè) 的基礎(chǔ)工作，煙賣亂了，市場也管不住了。專銷結(jié)合的目的就是解決專賣工作與 銷售工作兩張皮的問題，通過兩個方面形成合力，加強(qiáng)市場控制力，建設(shè)起強(qiáng)大 的卷煙配送網(wǎng)絡(luò)，推動煙草壟斷經(jīng)營由初級階段向高級階段過渡。當(dāng)前搞好專銷 結(jié)合工作，我想要注意把握好兩個方面的問題：1、要確定專賣與銷售工作具有共性的目標(biāo)。怎樣才能把專賣和銷售工作結(jié)合起來，我想首先要確定一個能夠反映市場壟 斷水平的綜合性目標(biāo)，作為考核專銷結(jié)合

14、工作水平的重要標(biāo)準(zhǔn)， 使兩個方面的工 作職能、兩個管理系統(tǒng)捆在一起，兩個輪子一起轉(zhuǎn)，推動專銷結(jié)合工作的開展。我認(rèn)為確定市場占有率這個目標(biāo)是最重要、 最關(guān)鍵的。銷售部門送貨率和專賣部 門的市場凈化率只要有一個上不去， 這個目標(biāo)就無法達(dá)到。確定市場占有率這個 目標(biāo)可以迫使專賣與銷售形成合力，有機(jī)結(jié)合起來。2、為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，選擇和確定工作的結(jié)合點(diǎn)。專賣管理與卷煙銷售工作能否有機(jī)結(jié)合，關(guān)鍵是要選好結(jié)合點(diǎn)，這個問題解 決好了，操作性就強(qiáng)了，工作就容易落到實(shí)處。我想起碼要注意在以下四個方面 進(jìn)行結(jié)合。一是在各級局（公司）一把手高度重視，確定專銷結(jié)合總體工作目標(biāo)的基礎(chǔ) 上，分管專賣和銷售的兩位領(lǐng)導(dǎo)要緊密

15、合作，共同負(fù)責(zé)抓專銷結(jié)合工作。深入分 析專銷結(jié)合工作的進(jìn)展情況，要共同定期檢查工作，研究解決工作中的具體問題， 不斷提高專銷結(jié)合工作的質(zhì)量。二是專賣與銷售部門要為提高卷煙市場占有率這個共同的目標(biāo)，確定各自的具體任務(wù)及工作標(biāo)準(zhǔn)。專賣部門要在凈化市場方面制定工作標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)現(xiàn)這個標(biāo) 準(zhǔn)的措施；銷售部門要在卷煙配送方面制定工作標(biāo)準(zhǔn)和工作措施，而且都要實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任制。通過完成各自的工作任務(wù)達(dá)到各自的工作標(biāo)準(zhǔn)， 才能保證共同目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三是要相互監(jiān)督，相互促進(jìn)。專賣部門要嚴(yán)格監(jiān)督銷售工作是否規(guī)范和向零 售戶配送卷煙的情況。銷售部門要監(jiān)督市場專賣管理情況， 主要是市場凈化標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到?jīng)]有。在互相監(jiān)督上要有嚴(yán)格的工作程序和責(zé)任要求，發(fā)現(xiàn)問題及時解決， 在相互監(jiān)督、互相配合下搞好市場建設(shè)的基礎(chǔ)工作。四是要對專賣部門與銷售部門的工作定期按照工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格考核， 給予 客觀公正的評價，公平的待遇。要建立并充分發(fā)揮激勵機(jī)制的作用，調(diào)動職工的 積極性和開展專銷結(jié)合的達(dá)標(biāo)活動，不斷提高工作水平。搞好專銷結(jié)合工作，從部分地區(qū)的實(shí)踐情況看，是搞好卷煙銷售、管好市場， 提高經(jīng)濟(jì)效益，鞏固專賣專營體制行之有效的措施， 希望同志們深刻認(rèn)識，抓好 這項具有戰(zhàn)略性工作的重要意義。下一步專賣管理工