1、20162016淘淘寶天貓運營策劃書寶天貓運營策劃書規則處罰體系高壓線扣分累積無上限 -違規再多也不會被清退-每年年底分數清零嚴重違規行為一般違規行為扣分累積有上限-48分被清退-年底分數清零觸犯即清退-無積分累積-無回轉余地高壓線侵犯知識產權 1偽造資料 3售賣走私2經營不達標4嚴重違規行為違法犯罪行為泄露他人信息侵犯他人知識產權發布違禁信息盜用他人帳戶擾亂市場秩序騙取他人財物嚴重違規行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發布商品限制發送站內信限制社區功能公示警告7天扣分每累積達24分店鋪屏蔽限制發布商品限制發送站內信限制社區功能公示警告14天扣分每累積達36分關閉店鋪限制發送站內信限制

2、社區功能公示警告21天扣分每累積達48分查封帳戶永久下架店內所有商品一般違規行為濫發信息濫發信息描述不符描述不符惡意評價惡意評價競拍不買競拍不買不當注冊不當注冊惡意騷擾惡意騷擾未依法公開或更未依法公開或更新營業執照信息新營業執照信息虛假交易虛假交易延遲發貨延遲發貨違背承諾違背承諾信息 交易其他買家一般違規行為一般違規行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發布商品公示警告12天試運營考核新入駐商家入駐后的第61-90天Text in here試運營淘寶商城考核對象考核期考核頻率一次考核時間入駐后第四個月初經營能力成交額（淘汰行業末尾10%）發貨速度商品更新速服務能力糾紛率（3%，且筆數10筆

3、）DSR評分（4.2）投訴率行業標準各行業行業標準學習積極性線上培訓線上線下班會試運營考核標準商家若不符合以上指標的其中一項，淘寶商城將與商家終止合作協議。終止協議后的6個月內不得再次申請入駐，建議沒有足夠的把握可選擇電商花木蘭類天貓代運營專業團隊執行。季度淘汰規則入駐商城3個月后每自然季度連續3個月Text in here季度淘汰淘寶商城考核對象考核期考核頻率每季度考核時間考核期后的次季度初季度淘汰標準行業排名末尾20%行業排名末尾20%低于行業均值低于行業均值規則指標定義即店鋪動態評分，包括：寶貝與描述相符、賣家的服務態度、賣家發貨的速度、物流公司的服務。對于季度考核，DSR為季度末四項指

4、標的均值。小二介入總筆數/總退款申請筆數。日均成交UV/日均店鋪UV。對于季度考核，店鋪轉化率的取數邏輯是當季連續三個月的日均成交UV與日均店鋪UV的比值。支付寶成交筆數/拍下筆數。對于季度考核，支付寶使用率的取數邏輯是當季連續三個月的支付寶成交總筆數與拍下總筆數的比值。行業分析了解/細分市場了解買家需求了解自身優勢品牌定位及規劃品牌消費消費群體群體價格價格區間區間品牌品牌內涵內涵產品產品風格風格產品計劃入駐后產品上架時間每月投放產品款數和件數全年貨品投放計劃產品計劃明細（女裝案例）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月合計投放款數402040707060404050706

5、040600投放件數8.45.69.88.49.875.65.68.4131515111.6產品計劃時間全年貨品節奏（女裝案例）1月清冬款，節前春款第一批上架2月節后開始春款大批量上架，冬款縮減到20%以下3月春款開始全面上架，3月下旬開始早春清倉，第一批夏款上架4月夏款陸續上架，春款盡快結束5月夏款繼續補充6月下旬開始夏款大規模清倉7月清夏款，月底第一批秋款上架8月夏款清完，秋款陸續上架9月秋款全面上架，下旬開始清初秋款，國慶前上部分厚身貨品10月冬款陸續上架，秋款盡快結束11月配合雙十一，冬款爆發12月中旬開始陸續清冬款，持續到春節銷售計劃12年銷售計劃（單位：萬元）月份1月2月3月4月5

6、月6月7月8月9月10月10月12月銷售額201030405040405060708090總計5800204060801001月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月推廣計劃資源投放計劃明細直通車推廣平均日直通車費用1500元/天，一年直通車費用預計54萬元硬廣3月、4月、10月、11月投放硬廣每次費用27萬，12年總投放108萬元鉆石展位平均每月投放7500元，每周投放1-2次，總投放9萬元其他推廣EDM以及其他推廣預計20萬元總計廣告費用預算200萬元活動計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月主題活動慶新年春節活動春季新品旅游日春季促銷年中大促七夕教

7、師節 國慶 光棍節 圣誕節 情人節白色情人節 母親節夏季新品秋季新品冬季新品淘寶活動聚劃算、金牌秒殺、天天特價、周末瘋狂購、淘金幣、VIP俱樂部、公車秒殺店鋪促銷折扣、包郵、送禮、返現全年節日規劃匹配的活動方案和產品規劃實現促銷的工具入駐一個月倒計時 了解行為情況 確定產品定位 團隊架構招聘 圖片拍攝處理 物流包裝確認 產品定價 制定推廣方案 確定活動方案 制定運營計劃 熟悉后臺操作 了解相關規則新店成長思路Step 1Step 2Step 3 發布商品+店鋪裝修 人氣單品 優化裝修Step 4 類目活動發布商品 主圖、標題、價格商品詳情描述發布商品發布商品發布時間：7天商品數量店鋪裝修 店鋪

8、風格寶貝分類基礎裝修基礎裝修促銷區店招人氣單品人氣單品優化裝修基本設置風格、店招、促銷專區、首頁商品展示等分類設置如：按價格、按品牌、按風格等自定義設置七個自定義頁面合理利用Step 2Step 3Step 1關于視覺營銷滿足需求突出賣點視覺營銷需求信息傳達定位需求挖掘買家購買紀錄 買家是誰 買家喜歡什么售中溝通 買家想要怎么樣售后跟蹤 買家購物體驗網購明確定位 產品線二八原則明確定位產品 根據產品定位確定消費人群人群 針對不同消費人群進行營銷營銷裝修思路美觀信息傳達風格產品定位及買家需求風格與定位產品的不同定位決定了設計風格根據產品定位和消費人群習慣設計消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能

9、力店鋪裝修組成店鋪頁面店鋪招牌促銷區推廣區寶貝分類寶貝詳情寶貝信息關聯營銷增值服務看 買家進入店鋪第一屏黃金分割位置 信息量少，重點突出想 店鋪主營產品 店鋪定位做 繼續瀏覽 形成成交促銷區和推廣區寶貝詳情寶貝詳情展示實力展示品牌、榮譽、資質、銷量、生產、倉儲吸引購買賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況交易說明購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優惠方式商品展示色彩、細節、優點、賣點、包裝、搭配、效果關聯營銷關聯銷售銷售目的更多人買提升轉化率買更多提升客單價關聯形式關聯活動關聯單品選擇單品商品類型商品價格展現位置寶貝描述頂部寶貝描述底部高級自然流量1基礎

10、自然流量付費推廣流量23活動流量會員營銷流量4流量來源5其他流量基礎自然流量所有寶貝（所有寶貝（70%）人氣寶貝（人氣寶貝（30%）搜索頁面搜索頁面LIST頁面頁面搜索搜索類目類目自然流量專題頁面專題頁面影響所有寶貝主要因素影響人氣主要因素人氣寶貝回頭客收藏量交易量轉化率獲取基礎流量寶貝標題優化分時段上架打造人氣單品顧客維護付費推廣流量硬廣直通車鉆石展位超級賣霸阿里媽媽淘寶客推廣流量介紹推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車所有店鋪低中（投放經驗）商家可控鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客所有店鋪無高（運營管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介

11、紹推廣形式計費方式直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務鉆石展位通過競價排序，按展現次數計費，不展現，不收費，要求有高品質的美工技巧淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客超級賣霸按展示位、時長計費，針對不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主題鮮明硬廣形式形式收費收費123位置位置l 頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區l 功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺l 焦點、背投、通欄、banner、文字鏈、內容合作l 零購l 框架協議淘寶客推廣方式單品推廣海報推廣頻

12、道推廣單店推廣主題推廣搜索推廣其他相關流量活動其他 類目活動 特殊活動 社區 淘博園 淘花影視 淘分享 淘畫報會員 旺旺群 幫派 店鋪會員管理活動流量會員營銷流量其他流量免費活動資源免費試用淘寶天下手機淘寶天天特價淘畫報淘金幣VIP專區寶貝分享聚劃算禮物免費活動資源類目幫派新人專享試用中心 人群跨度大 帶來一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬 最高峰GMV：380萬淘寶天下手機淘寶 18-25歲 學生、白領、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性女性 訪問深度：女性男性 日均UV：1000-2000萬 日均GMV：1700萬 30-60元并包郵的商品比較有市場天天特價 18-25歲 學生居多 50

13、元以下并包郵商品比較受歡迎 日均UV：80萬左右 轉化率：24%淘畫報新人專享VIP專區 700萬用戶 日均UV：35萬左右 轉化率：30% 應季、品牌價值打造人氣單品人氣單品挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3量子恒道數據4挑選商品 根據自己的消費群體特點，找出一款比較適合這個群體的商品 物超所值 推廣所有單品，定時觀察銷量，挑選人氣寶貝包裝商品 提前預告 多方宣傳 主圖 標題 價格 商品描述 商品圖片 關聯銷售 限時折扣 滿就送 優惠券提前預告三要素單品質量活動力度商品三要素1. 全景2. 突出主題、單品3. 規范的尺寸4. 美觀1. 充分利用30個寶貝標題關鍵字2. 品牌

14、+貨號+商品重要屬性+風格+商品優勢（賣點）+活動力度1. 與店鋪定位相匹配2. 非整數寶貝描述 活動、促銷相關說明1 喊出你的賣點2 充分展示產品的細節3 真實清晰展現商品實際情況4 產品的尺寸對比和售后說明5關聯銷售在單品描述后展示根據消費習慣和類目特性選擇關聯商品結合促銷主題自然引出關聯銷售多方宣傳幫派論壇社區微博付費推廣店鋪內單品維護服務及時準確發貨危機應對會員關懷二次營銷單品保養單品保養階梯性回升價格u造成緊迫感u之后購買的買家也能享受到優惠u熱銷及好評數據體現在店鋪或寶貝描述中，可提高信任感體現熱銷及好評u利用本次推廣的流量預告下期活動，保持買家的關注度u收藏店鋪預先下期活動店鋪活

15、動設計活活動動前前活活動動中中活活動動后后分析造分析造勢勢跟跟進進跟蹤跟蹤活動前準備基本功 寶貝數量 美工質量促銷目的 活躍度 團隊士氣 抗壓能力 知名度目標群體分析 明確本次活動的目標客戶群體促銷內容 活動層次 促銷額度 促銷單品貨品準備 質量 數量服務準備 快捷短語 責任分工應急方案準備 貨品 人手 物流活動造勢 站內 站外基本功 美工美工質質量量 寶貝數寶貝數量量基本功基本功主題突出品質彰顯對淘寶商城的商家調查顯示：平均商品數量達100以上促銷目的促銷目的？豐富！促銷促銷獲取客戶資料團隊打爆款清庫存引流目標群體促銷內容 多層次（一般建議不超過三層） 差異化（各層次活動不重復） 對內（成本

16、、客單價、商品均價） 對外（同行出價） 成長期：提升額度=客單價*120% 成熟期：提升額度=客單價*150% 有成交紀錄（0的突破、信任感的建立） 價格適中（品質保證、全網價格對比） 性價比高（賣點、理想和現實的差距） 庫存充足（售后、爆款）貨品準備數量預估質量把控幫派經驗貼活動組織方廠家協商店鋪經驗質檢專員服務準備應急方案準備活動造勢店鋪內店鋪通欄寶貝描述旺旺簽名自動回復短信通知郵件店鋪外直通車鉆石展位硬廣社區發貼幫派淘江湖站外站外廣告官方網站微博站內活動中活動后發貨時間： 三天內為宜包裹質量： 驚喜、回頭客吸引二次購買發貨活動總結會員管理 對內： 總結得失，優化流程對淘寶： 總結活動經驗

17、對買家： 總結活動效果，積累口碑，營造團隊氛圍淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時折扣搭配套餐店鋪優惠券商城活動優惠券滿就送滿就送TIPS123滿送的額度需要根據店鋪實際情況進行調整。參考客單價、商品平均單價。如控制高于客單價10%-30%之間。新商家起步階段不建議設計超過3層的優惠，每一層活動效果累加或不同。多級優惠中每一級優惠都是相對獨立的。限時折扣優惠標簽限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。在活動中添加寶貝，上架時間必須早于活動開始時間，下架時間必須遲于活動結束時間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價格不能低于1.00元。限時折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。

18、搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總價要低于單個寶貝原價總和。搭配套餐最多搭配5個商品。買家對單品分別作評價。優惠券TIPS123發放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺發放。發送的優惠券，買家會在我的優惠卡券中可以領取。發送的優惠券僅限于一個會員單筆訂單消費抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優惠券。4點擊領取的優惠券可設置使用條件，后臺發放及滿就送不可限制使用條件。商城活動優惠券客戶需求客戶需求被重視被理解被幫助被信任分析客戶類型表現型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好客戶特點及應對性格特點應對技巧親切禮貌愛交朋友缺乏主見溫和型給予充分的友誼不僅局限于

19、交易的溝通幫他們做出選擇愛表現自己善于表達喜歡被贊美表現型抓住優越點并引導講出給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷不喜歡討價還價以自我為中心支配型言語簡明扼要報價利落干脆認可對方價值觀重數據重細節盡力降低風險自己做出決定分析型提供足夠多的資料做出規范的承諾由其自己做決定如何加強銷售技巧建立信賴了解需求介紹產品解困排難成交關聯送客服務銷售客服必備團隊服務：旺旺E客服快捷短語：旺旺快捷短語、FAQ庫繁忙應對：首問優先、自動回復、善用表情善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導留言回復：及時認真回復，帶動銷售和人氣銷售禁語銷售客服語錄”兩快“響應快、處理快”兩好“態度好、效果好100-1

20、=0，牢記這個公式，用心對待每個客戶售前問題的預見比預防后補救來得有效顧客之后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始服務的對象如何看待客戶上帝那些怪脾氣如何面對客戶 客戶是上帝 沒有上帝便沒有人類，沒有客戶便沒有“我” 愛講價、啰嗦 多疑、發火 順應：了解脾氣，不直接違拗 引導：建立規范，引導消費 征服：獲取青睞，提升忠誠管好你的顧客開發1個新顧客的成本維護8個老顧客的成本=會員關系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實現持續經營的目的。會員關系管理邏輯圖吸納新客戶客戶成長客戶忠誠度客戶分析潛在客戶挖掘客戶最終價值客戶成長計劃差異化營銷服務多渠道會員吸納各種營銷活

21、動推廣會員積分體系會員互動營銷潛在客戶搜索客戶智能推薦客戶模型建立商業機會預測會員關系管理 建立會員制，通過會員權利，把老客戶發展為資深的會員，把潛在客戶發展為新會員。 營銷要點，針對性強，送達精準，對不同的交易情況的會員有不同的營銷策略。 會員關系管理工具通過會員分析選定營銷對象和營銷方式，發送促銷信息，跟進營銷效果。客戶管理客戶管理標簽管理會員導出等級設置所有客戶管理客戶營銷Text Text in herein here發信息/券營銷效果活動管理客戶分析客戶分析交易額分析交易筆數分析等級分析時間分析客戶分析客戶分析功能特點使用建議會員等級分析u把握客戶需求，進行營銷u細分會員特點u善于分

22、析會員，節省管理成本u調整不同會員比例，提高轉化率會員時間分析u明確店鋪優勢，會員需求u調整促銷方案u銷售旺季和淡季調整u明確會員需求會員交易額分析u跟蹤會員消費水平u消費水平分布分析u制定對應的營銷方式會員交易筆數分析u挖掘出長久未消費的沉睡會員u進行針對性的營銷舉措u挖掘潛在會員u結合會員關系的營銷工具店鋪運營基礎數據轉化率UV轉化率、寶貝成交轉化率Call in轉化率、詢單咨詢率銷售類拍下總金額、支付寶成交額成交用戶數、客單價流量類PV、UV、IPV、IPV-UV頁面停留時間、訪問深度量子恒道數據詳解數據名稱數據定義PV店鋪各頁面被查看的次數UV全店各頁面的訪問人數瀏覽頁面數用戶平均每次連續訪問瀏覽的店鋪頁面數支付寶成交筆數通過支付寶付款的交易總次數支付寶成交金額通過支付寶付款的金額客單價支付寶成交金額/成交用戶數收藏量用戶訪問店鋪頁面過程中，添加收藏的總次數支付率支付率=支付寶成交筆數/拍下筆數成交回頭率成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數轉化率成交用戶數/訪客數如何做數據分析銷售額公式流量公式轉化率公式客單價公式四個公式訪問粘度關鍵詞搜索關鍵詞寶貝相關關