1、談判還是銷售談判還是銷售銷售銷售VS談判談判發(fā)現(xiàn)需求并讓客發(fā)現(xiàn)需求并讓客戶相信能夠滿足戶相信能夠滿足需求的溝通活動需求的溝通活動具有利害關(guān)系的雙具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商致而進(jìn)行協(xié)商談判是銷售流程的談判是銷售流程的最后階段最后階段談判成功的前提談判成功的前提談判的圓滿進(jìn)行基于：談判的圓滿進(jìn)行基于：購買需求購買需求=銷售需求銷售需求談判的必要條件談判的必要條件 雙方必須準(zhǔn)備做出妥協(xié)雙方必須準(zhǔn)備做出妥協(xié) 對方已深信有需要去做或擁有洽談中的事物 但對其中的細(xì)節(jié)尚未被說服，必須 在談判中 落實。 雙贏是針對利益和需求而言的雙贏是針對利益和需求而言的雙贏不一定是表面上的

2、公平。雙贏不一定是表面上的公平。 雙贏雙贏=公平？公平？有效談判的衡量標(biāo)準(zhǔn)有效談判的衡量標(biāo)準(zhǔn) w v 業(yè)績與效果業(yè)績與效果w v 有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不損害雙方關(guān)系損害雙方關(guān)系w v 應(yīng)能達(dá)成對雙方而言都合理的協(xié)議應(yīng)能達(dá)成對雙方而言都合理的協(xié)議假如談判始于假如談判始于 我方利益我方利益VS對方利益對方利益 我我方方 對對方方 則談判無法進(jìn)行。則談判無法進(jìn)行。因此，談判必須始于雙方的共同利益因此，談判必須始于雙方的共同利益 我我方方 對對方方w 雙方的關(guān)系雙方的關(guān)系w 談判雙方的類型談判雙方的類型w 可用的時間可用的時間w 力量與影響的平衡情況力量與影響的平

3、衡情況談判的流程談判的流程之前之前之中之中進(jìn)入與進(jìn)入與準(zhǔn)準(zhǔn)備備戰(zhàn)略戰(zhàn)略布布局局戰(zhàn) 術(shù)戰(zhàn) 術(shù)應(yīng)應(yīng)用用與對方與對方建立良建立良好關(guān)系好關(guān)系感性感性談判條談判條件分析件分析與評估與評估雙方雙方達(dá)成達(dá)成協(xié)協(xié)議議理性理性 行動行動談判的成功談判的成功= 80%的準(zhǔn)備的準(zhǔn)備+20%的應(yīng)變的應(yīng)變你可以進(jìn)入談判了嗎？你可以進(jìn)入談判了嗎？ 做好戰(zhàn)術(shù)上的準(zhǔn)備了嗎？對 所 有 異議 準(zhǔn) 備 好解 決 方 案了嗎？了 解 對 方的 所 有 異議了嗎？準(zhǔn)備好可讓步的條件了嗎？確定目標(biāo)了嗎？w 在商務(wù)談判之前，請問自己以下三個問題，在商務(wù)談判之前，請問自己以下三個問題，會使你看清自己應(yīng)走的正確方向會使你看清自己應(yīng)走的正確

4、方向 。 穿著你對手的鞋走路穿著你對手的鞋走路v 你希望對方做出怎樣的現(xiàn)實決定？你希望對方做出怎樣的現(xiàn)實決定？v 為什么對方至今尚無做出這樣的為什么對方至今尚無做出這樣的v決定？決定？v 我怎樣做才能易于對方做出我所我怎樣做才能易于對方做出我所v期望他做出的決定？期望他做出的決定？ 談判策略中的應(yīng)變談判策略中的應(yīng)變 可能談嗎？可能談嗎？不可能不可能可能可能人人際際產(chǎn)品產(chǎn)品/ /方案方案障礙何在？障礙何在？行動方案行動方案談判策劃的思考方向談判策劃的思考方向?qū)ξ曳椒桨浮⒐尽ξ曳椒桨浮⒐尽⑷藛T的認(rèn)可度人員的認(rèn)可度 對方購買參與者之對方購買參與者之間的相互影響間的相互影響購買決策購買決策你可以進(jìn)入談判了嗎？你可以進(jìn)入談判了嗎？準(zhǔn)備了多種對異議的應(yīng)對方案了解客戶對方案的異議已提供了方案了解談判者的心理需求了解競品與我方產(chǎn)品的優(yōu)劣勢處理異議的步驟處理異議的步驟w v 暫暫停停w v 提問提問公開型的問題：公開型的問題：TellMeMorew v 倒清倒清對方的