1、蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃

2、蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈

3、肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁

4、膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節

5、膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀

6、艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁

7、芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈

8、芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿

9、莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀

10、荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈

11、蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈

12、蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿

13、肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇

14、膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇

15、膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈

16、膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆

17、羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆

18、芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇

19、芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊

20、莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆

21、莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆

22、蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖

23、蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅

24、肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅

25、膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃

26、膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅節膁蚅蟻袈芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈羂芅蒞螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄螃肄

27、膀蕆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薃螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿 摘要：隨著我國通信市場的放松管制和逐步對外開放以及市場競爭主體格局的不斷變換，拉動了整個通信設備服務市場的發展，但是也使得各通信設備服務商之間的競爭更加激烈。為了爭奪更多的客戶和占有市場，各企業降低成本加大技術開發之外，更應該重視電信服務的質量和服務的創新，更重視服務品牌的創立和競爭等。由于通信信設備運營商提供給用戶的是技術和服務，因此如何創立通信服務品牌是各運營商急需面對的問題。本文以云南國豪通信集團為案例，在初步分析公司的市場環境和其市場細分和定位的基礎上，重點介紹了國豪通信集團產品和品

28、牌的定位策略。關鍵詞：市場環境 市場定位 產品策略 品牌 通信 服務abstract:in the modern era of rapid development of economy, the communication network is with incredible throughout the propagation speed of every corner of our lives. the increasing popularity of the network greatly promoted the development of telecommunication equ

29、ipment industry, while also spurs many communication equipment development, installation, maintenance, and other enterprises, rapid development. system integration industry as our foundation, strategic industries, promoted national economic and social development in informatization has an important

30、position and role. but, our country system integration industry market scale is still relatively small, in the national economy accounted for less than 0.1% . network system integration business has became the core business communication enterprises. this paper to kunming guohao technology co., ltd.

31、 is the research object, the paper analyzes the market environment in the telecommunication equipment industry, for better to know the development trend of the telecommunication equipment industry. at the same time using consumer behavior related theory of network system integration business based o

32、n detailed analysis, marketing strategy and take potter five competitive forces model and the method of swot analysis in-depth analysis kunming communication network system integration business market situation. based on the kunming communication system integration business market potential to make

33、scientific forecast, points out that with the rapid economic development and small and medium-sized enterprise profit rise, future network system integration, the main business development goals in industry users and small and medium-sized enterprises, kunming communication network system integratio

34、n business must subdivision brand, adjustment of product strategy, price strategy, expand marketing channels and prepare for promotional work. and put forward the kingdom hao company must continue to maintain or expanding system integration business market advantages should be adopted in the marketi

35、ng strategy of countermeasures.key words:network system integration business 、telecommunication equipment industry、analysis of marketing strategy、customer、swot analysis目錄：目錄：2第一章 緒論51.1 論文提出的背景和意義51.1.1 論文提出的背景51.1.2 論文提出的意義51.2 研究思路61.2.1 技術路線61.2.2 研究方法6第二章 國豪集團市場環境分析82.1 云南國豪通信集團簡介82.2 國豪集團的微觀環境分

36、析82.2.2 供應商分析102.2.3 客戶分析102.2.4 競爭者分析102.2.5 公眾分析112.3 國豪通信集團宏觀環境分析112.3.1 經濟環境分析112.3.2 技術環境分析13第三章 國豪集團市場定位策略分析143.1 市場細分143.1.1 市場細分變量143.1.2 市場細分策略163.2 目標市場的選擇173.2.1選擇行專門化模式183.2.2 差異性市場策略183.2.3目標市場定位193.3 市場定位203.3.1 市場定位競爭分析203.3.2 定位策略的選擇21第四章 產品策略244.1 產品的定位244.1.1 產品的整體概念244.1.2 產品屬性264

37、.1.3 產品的定位274.2 品牌策略分析294.2.1 品牌概述294.2.2 國豪品牌策略分析294.2.3 國豪品牌決策29第五章 問題與建議30第六章 結論31第一章 緒論1.1 論文提出的背景和意義 隨著我國通信市場的放松管制和逐步對外開放以及市場競爭主體格局的不斷變換，拉動了整個通信設備服務市場的發展，但是也造成各通信設備服務商之間的競爭更加激烈。為了爭奪更多的客戶和占有市場，各企業降低成本加大技術開發之外，更應該重視電信服務的質量和服務的創新，更重視服務品牌的創立和競爭等。由于通信信設備運營商提供給用戶的是技術和服務，因此如何創立通信服務品牌是各運營商急需面對的問題。云南省通信

38、設備服務企業子幾年的飛速發展后，公司都面臨著整合資源，進一步擴展的問題。重新定位企業的產品和服務，實行品牌策略都成每一個通信服務行業中小企業的首要任務。本文即通過分析云南國豪通信集團和其營銷體系的情況，提出適合國豪通信集團設備服務市場營銷的定位策略及產品策略，為探索通信設備企業市場營銷提供借鑒。為本地通信行業其他中小企業在業務擴展過程中遇到的問題提供有效的幫助，對企業實現可持續發展戰略目標健康、穩定發展都具有一定的指導意義。1.2 研究思路1.2.1 技術路線本文通過理論研究和案例分析相結合的方法，運用市場營銷細分和定位理論及產品策略理論對國豪通信集團的營銷策略進行分析，最后對其品牌策略做初步

39、的分析，并在此基礎上探討云南省通信設備及服務業在今后的市場競爭中如何改進自我，完善自我，在未來的市場競爭中取得勝利。 本文共分為五個部分。第一部分緒論，主要體現本文的研究背景、目的和思路；第二部分通過宏觀壞境以及微觀環境對國豪通信集團市場環境進行分析，為西門的市場細分和定位打好基礎；第三部分對國豪通信集團詳細的市場細分和目標市場的定位；第四部分主要分析國豪通信集團的產品策略和品牌策略；第五部分對有關問題提出相關建議。1.2.2 研究方法 1.波特五力模型分析法：運用波特的五力模型對國豪公司的競爭狀況進行分析和總結，并使用swot工具對國豪公司內部優勢與劣勢，外部機會和威脅進行系統的分析，最終對

40、國豪公司做出一個較為準確的市場定位。從而在此基礎上，制定適合國豪公司的營銷策略。 2.文獻收集和案例分析相結合的方法。人類的知識是不斷積累起來的，任何一項有價值的研究都是離不開前人研究成果的，本課題將在綜述通信服務行業網絡集成系統和營銷策略相關文獻的基礎上，結合國內外通訊設備企業實施營銷策略的經驗教訓和案例，提出合理高效的建議。同時利用互聯網，學校電子數據庫，圖書館藏資料等資源，大量查閱國內國外有關通信行業營銷策略期刊，論文，雜志，圖書，以及各相關企業的營銷策略案例分析，了解中國通信行業中小企業的發展狀況。第2章 國豪集團市場環境分析2.1 云南國豪通信集團簡介云南國豪通信集團有限公司成立于一

41、九九七年六月。自誕生之日起，便堅持“以質量求生存，以速度求發展”，按照創“一流的工程質量，一流的施工效率，一流的服務態度和一流的工作作風”的標準管理企業。短短的八年時間，經營規模不斷擴大，形成集通信施工、通信維護、高科技綜合布線、計算機網絡系統集成、小區智能化建設和通信配件加工為一體的綜合發展格局。為了發揮企業的綜合優勢，進一步調整企業產業結構，促進資源合理配置和技術進步，更好地走專業化管理，規模化經營，集約化發展的道路，努力降低成本，增強企業在國內外市場的綜合競爭能力，調動各級管理者的積極性。2004年6月，公司晉升云南通信集團。現有云南國豪網絡系統集成有限公司、云南國豪通信維護有限公司、昆

42、明國豪科技開發有限公司三個子公司，以及配件線路器材加工和汽修廠五個生產單位和六個職能管理部門。2.2 國豪集團的微觀環境分析企業微觀環境是指與本企業市場營銷活動有密切關系的環境因素，如供應商、公眾、營銷中介、競爭者、企業、客戶等因素（如圖2-1所示）。供應商企業競爭者營銷中 介客 戶 公 眾 圖2-2 企業微觀環境的主要影響力量2.2.1 企業內部環境分析國豪集團主要云南國豪網絡系統集成有限公司、云南國豪通信維護有限公司、昆明國豪科技開發有限公司三個子公司，以及配件線路器材加工和汽修廠五個生產單位和六個職能管理部門。企業虐吧個部門各管理層之間分工明確、協作和諧。下面是國豪通信集團組織結構圖：總

43、裁副總裁副總裁決策委員會副總經理物流中心國豪車隊國豪大酒店行政事務部總工程師辦公室安全管理辦公室市場拓展委員會計劃財務部人事法規部國豪茶場副總經理副總經理培訓中心國豪科技公司國豪運行維護公司副總經理國豪網絡集成公司2.2.2 供應商分析昆明國豪通信集團主要從事通信施工、通信維護、高科技綜合布線、計算機網絡系統集成、小區智能化建設和通信配件加工等業務，主要原材料、設備能源、技術、資金都依賴供應商所提供。目前國豪集團的網絡系統集成服務是主要是購買基礎電信運營商的專用線路而實現的，因此，他們的服務價格較為穩定，但是由于供應商的壟斷，也造成購買系統集成解決方案價格也相對高。由此看出供應商的議價能力比較

44、強。所以公司應該加大研發的投入，自主設計部分的網絡系統集成方案，以減少成本。2.2.3 客戶分析 客戶是指企業為之服務（提供服務或產品）的目標市場，是企業服務的對象。國豪通信集團主要客戶群體有中國移動、中國聯通等通信運營商，也有官房地產等房地產商。 公司先后參加中國電信、移動、聯通的1000多項通信工程的建設，并參與了網通、鐵通和廣電部分工程項目建設。常年來與中國移動、中國聯通建立了良好的合作伙伴關系，常年負責移動3個地州的線路維護和聯通4個地州基站、線路維護。移動邊際站能提供從設計、制作、安裝、以及售后維護的一條龍服務。2.2.4 競爭者分析云南省擁有眾多通信設備公司以及網絡工程企業，云南國

45、豪通信集團主要競爭者有云南網絡工程有限公司，云南國通工程集團有限公司，云南云電信息通信股份有限公司。作為云南地區一大通信集團，國豪擁有比較完善的服務設備和人才儲備。國豪通信集團網絡系統集成業務主要競爭者分析競爭對手市場狀況主要客戶和經營范圍對比分析云南網絡工程有限公司云南國通工程集團有限公司云南云電信息通信股份有限公司2.2.5 公眾分析現代企業在經營活動中必然和個方面發生關系，必須處理企業與各方面公眾關系，公眾有助于增強企業實現自己目標的能力，也可能降低這種能力。2.3 國豪通信集團宏觀環境分析2.3.1 經濟環境分析(1)國民經濟平穩快速增長 我國經濟連續多年高速發展，過去三年，我國經濟增

46、長率分別為114、107 和99。經濟增長勢頭較好。由于我國人均gdp達到2460美元，消費結構產生一些變化，精神消費增加，人均消費信息產品會逐漸提升。但是不能忽略國家宏觀調控措施的實行，宏觀調控對于經濟生活、投資、融資、消費和資本支出影響很大。 國家最近提出促進信息產業的政策，2007年12月27日溫家寶總理在政府工作 保告中指出2008年第一要加快寬帶移動通信網絡的建設，第二要實現電信運營商的全業務運營。一方面可能給予政策上的扶植；另一方面也可能使潛在的競爭者加速進入裝備產業。 (2)信息產業快速發展 我國通信業連續十多年保持快速增長，并且1984年開始超前于國民經濟發展。通信業發展成為增

47、長最快、綜合效益最好的行業之一。1989年到2001年，通信業務收入年均增長36，最高年份高達50多。通信網綜合能力實現了由小容量向大容量、模擬技術向數字技術、單一業務向多樣化業務的轉變；通信網技術裝備實現了 由引進為主向國產為主的轉變；通信投融資實現了由依靠政策為主向依靠市場為主 的轉變；通信發展模式實現了由壟斷經營向市場競爭的轉變：通信管理體制實現了由政企合一向政企分開、依法管理的轉變。2001年全國通信投資占全社會投資的比重由1989年的13提高到72；通信業務的收入完成4150億元，是1989年的40倍；全國電話的普及率由1989年的每百人098部提高到每百人3022部。與此同時，因特

48、網發展迅速，從1994年中國正式接入互聯網以來，中國的互聯網發展取得了長足進步。據中國互聯網絡信息中心統計，截至2007年10月底，中國互聯網用戶數已達172億，上網計算機已超6700萬臺，www網站己達131萬個。信息產業高速發展給給通信設備制造業帶了發展機會。 (3)通信設備發展放緩 2007年起，通信設備制造業發展明顯放緩，總量規模和效益均呈現大幅下 滑走勢。與上年同期高于全行業平均水平相比，總量增速一路走低，連續5個月低于全行業平均增速水平，5月份出現差距最大值，低于全行業平均增速8個百分點。中國3g遲遲未啟動，通信設備制造商們的日子不好過。據信產部統計顯示，前5個月電信投資完成730

49、6億元，比去年同期增長327。2007年3月份，中國移動在北京、上海等8個城市斥資267億元開始建設td-scdma商用試驗網絡。而中國電信、中國網通在保定和青島的td-scdma網絡擴大項目也已經啟動。這將帶動電信固定資產投資大幅度上漲。根據中國電信、中國移動、中國網通和中國聯通的規劃，2007年電信投資合計為1937億元 同比增長751。中國移動、中國聯通2007年投資同比增長約20，而中國電信、中國網通則呈不同程度的下滑。考慮中國移動對td-scdma商用試驗網絡的投資，預計2007年國內電信投資增長率為10一15。 2.3.2 技術環境分析2.3.3 人文環境分析中國加入wto，通信技

50、術的迅猛發展，尤其是第三代移動通信技術的發展，為通信設備行業提供了廣泛的機會。第三代移動通信技術的發展將為通信設備制造業帶來新的希望和廣闊的發展機會。“十五”期間，國民經濟和社會信息化的步伐將不斷加快，在政府行政管理、企業生產經營、社會公眾服務等方面，運用數字化、網絡化技術，加快信息化步伐，已是大勢所趨。進一步促進金融、財稅、貿易等領域的信息化，健全國家公共信息網，大力發展寬帶網絡建設，積極進行企業電子商務改造等都是以后發展的重點。09 年通信固定資產投資景氣度達高峰,2010 年及以后,國內整個行業的投資規模較09 年將有所回落,預計2010 年我國通信固定資產投資規模較09年將下降約2%,

51、投資的驅動力主要有以下幾方面:2g 網絡優化、3g 網絡完善、寬帶的發展及新業務的投資。第3章 國豪集團市場定位策略分析3.1 市場細分 市場細分的作用主要表現在細分市場有利于開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。 國豪通信集團目前的目標市場劃分是比較模糊的，主要客戶有的3大電信運營商和云南省房地產商、學校等各種經濟體。按照企業的總戰略和營銷戰略，我們根據企業市場的主要細分變量來分析國豪通信集團的目標市場。昆明國豪科技開發有限公司在承擔系統集成與技術開發的同時，從事

52、計算機軟件的開發與運用，為用戶提供高科技、高品質產品和完善的技術服務特別是通信增值服務平臺及其相關軟件的開發和技術服務。3.1.1 市場細分變量為了了解企業(組織)市場主要細分變量及通信設備服務實際情況和公司情況，選擇如下細分變量來進行分析： 人文變量1公司規模：我們應把重點放在多大規模的公司? 2地址：我們應把重點放在那些地區? 3技術：我們應重點關注哪些顧客重視的技術? 經營變量 4使用者：我們應把重點放在大量、中度、少量使用者?5經營類型：我們應把重點放在維護業務、建設服務、技術開發服務？行為細分6顧客能力：我們應把重點放在需要很多服務的顧客，還是只需要很少服務的顧客? 7. 利益：我們

53、應把重點放在經濟利益、服務利益、品牌利益？采購方法 8購買標準：我們應把重點放在追求質量、重視服務的公司還是注重價格的公司?9. 現有關系的性質：我們應把重點放在現在于我們有牢固關系的公司，還是追求最理想的公司? 表5-1企業(組織)市場主要細分變量 (1)公司規模。根據國豪現有規模通信集團的戰略要求，應將營銷重點放在較大規模的公司，鎖定三大電信運營商。尤其3g技術的推廣，三大運營商在云南省都需要建設大量通信工程項目，重點爭取這些項目的建設和維護權對公司的發展至關重要。對于其他用戶而言，智能小區的建設、學校網絡系統集成的設計和服務、政府機關系統集成建設等各企事業單位的業務也應成為公司重點目標。

54、 (2)地址。云南國豪通信集團地處昆明，交通便利，公司以昆明為基點，分別設立曲靖、思矛、文山、香格里拉、玉溪分、紅河等分公司開展整個云南省的業務。(3)技術。國豪通信集團擁有一定的自主研發能力，但還是有很多一部分的工程設計依賴中國移動、中國電信、中國聯通等運用商提供。對于本省房地產、學校智能小區和網絡系統集成業務公司主要依靠技術部門自己設計。(4)使用者。國豪通信集團應首選大量使用產品并長期合作公司作為目標客戶，目標鎖定為三大通信運營商和房地產商、學校、政府機關等各企事業單位。三大運營商的需求多為通信設備的安裝和維護等業務，服務需要長期合作，所以維護與客戶的關系是至關重要的。為房地產和學校設計

55、五年網絡系統集成雖然是短期的項目，不過需要長期的維護工作。（5）經營類型。國豪通信集團通過整合以后，擁有比較完善的技術和服務體系，但技術能力在整個行中仍屬于劣勢，自主研發能力的提高對于一個通信設備運營商來說是至關重要的。國豪應在將來的發展中加大對研發技術的投如，提高相應的服務水平，打造一個核心競爭力強大的通信企業。(6)顧客能力。電信運營企業一般專業技術人員不齊全，所需要的服務很多，但是服務是一種增進客戶關系、提高產品附加價值的有效手段，公司的目標選擇不應是服務較少的客戶，而是應當選擇需求更多服務的客戶。 （7）利益。國豪通信集團于2004年為了發揮企業的綜合優勢，進一步調整企業產業結構，促進

56、資源合理配置和技術進步，更好地走專業化管理，規模化經營，增強企業在國內外市場的綜合競爭能力，公司晉升云南通信集團。塑造品牌價值，把國豪打造成云南第一通信設備運營商是國豪目前最重要的市場定位。(8)購買標準。對于選擇工程導向還是財務導向的公司，應根據產品不同來進行劃分。對于國豪通信集團有很強競爭力的產品而言，應當選擇工程主導的客戶，而對于處于競爭較為激烈，產品不占優勢的產品，應以財務導向的公司為主。 公司擁有優勢的產品，應提供更好的服務、更好的質量，也應當以重視服務和質量的客戶為重點；對于質量、服務不占優勢的產品，則以重視價格的客戶為重點。(9)現有關系。對于現有關系較為牢靠的客戶，以保持為主，

57、還需要不斷開拓能夠與公司達成戰略關系的客戶。 按照以上分析，公司優勢產品應以：規模較大，使用量大，要求提供服務較多，采用系統采購以工程為導向的能與國豪通信集團成為(潛在)戰略關系的客戶；對于處于市場開拓期或者不具備優勢的產品應偏重重視價格的客戶并多使用價格手段。 3.1.2 市場細分策略 市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將市場總體分為若干具有相似需求和欲望的消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。通訊設備市場細分是通信設備企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。 通信設備企業可以從以下角度進行對實現進行細分：一是地理環境細分。國豪通信集團擁有覆蓋全省的服務信息網絡，各個地州消費群體群體的不同決定企業提供的產品和服務的不同。 二是顧客能力細分。國豪通信集團