1、Company logo課程顧問培訓課程顧問培訓做一名專業(yè)的課程顧問做一名專業(yè)的課程顧問本次課程的主要內容本次課程的主要內容 讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好 課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng) 招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧 高手重視準備工作高手重視準備工作 了解你的課程了解你的課程 如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶 接近家長的技巧接近家長的技巧Company Logo本次課程的主要內容本次課程的主要內容 成功的問詢與測評成功的問詢與測評 識別家長的利益點識別家長的利益點 如何做好課程說明如何做好課程說明 課程展示的技巧課程展示的技巧 如何撰寫學習規(guī)劃如何撰寫學習規(guī)劃 家長異議的

2、處理家長異議的處理 攻單并成交攻單并成交Company logo讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo 行業(yè)不熟悉，沒有家長，沒有關系行業(yè)不熟悉，沒有家長，沒有關系。從零開始。去從零開始。去“掃街與守校掃街與守校”、出點、發(fā)單，一天要、出點、發(fā)單，一天要和十幾個甚至幾十個家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗和十幾個甚至幾十個家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的事招生工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就

3、在于有人借助招生賺大筆大筆行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學習。的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學習。 如果你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為如果你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，你就會把招生作為愛好。觀姣姣者，能夠賺到大把的錢，你就會把招生作為愛好。觀察課程顧問在招生時的細微差別，一點一滴地學習，你就察課程顧問在招生時的細微差別，一點一滴地學習，你就開始有機會賺大量的錢。錢是讓你堅持做招生，并把招生開始有機會賺大量的錢。錢是讓你堅持做招生，并把招生作為愛好的動力。作為愛好的動力。讓

4、招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好你的個人樂趣不能全是你的工作，你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！但是你的工作一定要是你的愛好！ 多數情況下，把招生作為愛好能極大地增進你從招生中多數情況下，把招生作為愛好能極大地增進你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學習使招生更有趣、獲得樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學習使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學員的認來自家長與學員的認可與感激可與感激，這些都會給我們帶來快樂的體驗。一旦你發(fā)現這，這些都會給我們帶來

5、快樂的體驗。一旦你發(fā)現這點，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給點，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。你帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。Company Logo如何提高收入如何提高收入 在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜的人有根本性的區(qū)別。的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進行招頂尖課程顧問樂于瘋狂地進行招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生轉化為愛好。生轉化為愛好。讓招生成為你的愛好讓招生成為你

6、的愛好Company Logo如何提高收入如何提高收入 當招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時，當招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時，他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生的回報。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為中取得成功，你就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。愛好。 一旦你將招生轉化為愛好，你就不會介意工作的辛一旦你將招生轉化為愛好，你就不會介意工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客

7、戶為什么拒絕知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始這才是招生的開始。現在你開始習慣一種感覺：。現在你開始習慣一種感覺：在你以在你以前認為與招生無關的時間和場合，你會發(fā)現招生正在發(fā)前認為與招生無關的時間和場合，你會發(fā)現招生正在發(fā)生，你應該用心觀察。生，你應該用心觀察。 招生成為了你的愛好，你已經習慣了觀察、學習，招生成為了你的愛好，你已經習慣了觀察、學習，你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。會不斷提升。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo如何提高收入如何提高收入 成功的課程顧問，有如成功的運動員，受人成功

8、的課程顧問，有如成功的運動員，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌運動員被采訪時，被羨慕、欽佩。當成功的金牌運動員被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是回答是“信心信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是他們的回答很簡單，是“訓練訓練”！ 成功的課程顧問和金牌得主的運動員一樣，成功的課程顧問和金牌得主的運動員一樣，資質再好的運動員，資質再好的運動員，不經過正確的訓練，都無法不經過正確的訓練，都無法成為杰出的運動員。潛力再出色的課程顧問，不成為杰出的運動員。潛力再出色的課程顧問，不經過正確的學習

9、和訓練，都無法成為專業(yè)的課程經過正確的學習和訓練，都無法成為專業(yè)的課程顧問。顧問。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo 我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。 我們確信：沒有天生的招生專家，只有經由正確訓練的專我們確信：沒有天生的招生專家，只有經由正確訓練的專業(yè)課程顧問。業(yè)課程顧問。沒有人生下來就是專家！沒有人生下來就是專家！初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生帶來的快樂和回報，你才會深深地熱愛招生這項工作。學帶來的快樂和回報，你才會深深地熱

10、愛招生這項工作。學習和訓練，就是你將工作轉化為愛好的利器。習和訓練，就是你將工作轉化為愛好的利器。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好學習和訓練學習和訓練Company logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng) 一個成功課程顧問的三個基本特征一個成功課程顧問的三個基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構成 純熟的招生技巧 招生的兩個基本原則招生的兩個基本原則這一講我們將探討學習下列知識這一講我們將探討學習下列知識Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)1正確的態(tài)度正確的態(tài)度n正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程顧問，需要具備三種態(tài)度：（1）成功

11、的欲望n任何課程顧問的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即招多少學生以后能獲得多少獎金，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程顧問不斷向前的推動力。（案例）Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)（2 2）強烈的自信強烈的自信n課程顧問的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信課程顧問的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作的自信。的自信。相信我們的學校，相信學校的課程。相相信我們的學校，相信學校的課程。相信學校的質量信學校的質

12、量。n任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個課程顧問所應具備的第二個態(tài)度。一個課程顧問所應具備的第二個態(tài)度。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)（3 3）不折不撓的精神不折不撓的精神n課程顧問需要具備的第三個態(tài)度就是不折不撓的課程顧問需要具備的第三個態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個招生過精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個招生過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成

13、功的重要保證。無數次實踐證明：的精神是招生成功的重要保證。無數次實踐證明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。績就會越大。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)2 2合理的知識構成合理的知識構成n從某種意義上說，如果招生工作要求課程顧問有從某種意義上說，如果招生工作要求課程顧問有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到

14、彌補。n那么，一名課程顧問可以通過學習得到什么呢？那么，一名課程顧問可以通過學習得到什么呢？n知識和技巧。知識和技巧。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)【自檢自檢】n為了取得更好的招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪為了取得更好的招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪些知識？些知識？n_n_n_Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)n課程顧問需要具備哪些知識？每個課程顧問首先都會想課程顧問需要具備哪些知識？每個課程顧問首先都會想到關于課程和學校的知識。如：滿足家長需求的課程知到關于課程和學校的知識。如：滿足家長需求的課程知識、解決家長問題的課程知識等等。實際上，由于招生識、解決家

15、長問題的課程知識等等。實際上，由于招生工作面對的是客戶（家長與學員），工作面對的是客戶（家長與學員），所以在課程顧問的所以在課程顧問的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？n每個學校都有各種介紹自己學校和課程的資料，甚至每每個學校都有各種介紹自己學校和課程的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下課程知識；但是天晚上都會熟悉一下課程知識；但是每個學校市場部進每個學校市場部進行詳細的學員信息調查與分析的情況卻不多見行詳細的學員信息調查與分析的情況卻不多見。這種情。這種情況

16、非常普遍，導致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。況非常普遍，導致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)n有時候課程顧問千方百計約到了某個家長，但是在有時候課程顧問千方百計約到了某個家長，但是在和家長進行面對面交流的時候，課程顧問卻往往不和家長進行面對面交流的時候，課程顧問卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累（案例）就在于不重視對客戶知識的積累（案例）n所以說，在課程顧問的知識體系中，所以說，在課程顧問的知識體系中，客戶知識是最客戶知識是最重要的。全面、主動地了

17、解客戶的相關信息，見到重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問，首先要往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問，首先要了解客戶知識，其次才是課程知識和學校知識。了解客戶知識，其次才是課程知識和學校知識。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)n課程顧問知識構成圖課程顧問知識構成圖 學校學校Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)3.3.純熟的招生技巧純熟的招生技巧n課程顧問應該具備的第三個特征是掌握純熟的招課程顧問應該具備的第三個特征是掌握純熟的招

18、生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動組織技巧、服務技巧等等。這理技巧、招生活動組織技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的課程顧問脫穎而出成些技巧可以幫助一個普通的課程顧問脫穎而出成為一個杰出的課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧為一個杰出的課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問，才有可能成為一名和專業(yè)招生行為的課程顧問，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。 Company Logo招生的兩個基本原則招生的兩個基

19、本原則n所有的招生都遵循兩條最基本的原則：n約見客戶；n招生量與約談量成正比。n這兩條原則是招生工作最基本的保證，課程顧問一定不能忘記。Company Logo招生的兩個基本原則招生的兩個基本原則n1.1.約見客戶約見客戶n招生工作需要遵循的第一個原則就是約見客戶。招生工作需要遵循的第一個原則就是約見客戶。如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶（學員與家長）一起度過。（案例）（學員與家長）一起度過。（案例）Company Logo招生的兩個基本原則招生的兩個基本原則2.

20、2.招生量與約見量成正比招生量與約見量成正比n每一個課程顧問都想招生更多的學生。其實，最根本且每一個課程顧問都想招生更多的學生。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的招生量與約見量永遠成正永不過時的方法，就是使你的招生量與約見量永遠成正比。比。n如果說對招生技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，如果說對招生技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么約見或拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作那么約見或拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作為課程顧問，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶為課程顧問，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。的數量永遠是成正比的。 以上就是招生的

21、兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。Company Logo招生的兩個基本原則招生的兩個基本原則【自檢自檢】n檢查自己的實際工作，看看自己的招生行為是否符合招檢查自己的實際工作，看看自己的招生行為是否符合招生的兩個基本原則？生的兩個基本原則？Company logo招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧Company Logo招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用八個步驟為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用

22、八個步驟及一個課題來說明。及一個課題來說明。第一步第一步 招生準備招生準備 沒有妥善的準備，你將無法有效的進行課程介紹以沒有妥善的準備，你將無法有效的進行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。 在招生準備步驟中，你要學會：在招生準備步驟中，你要學會： 1 1、成為專業(yè)課程顧問的基礎準備。、成為專業(yè)課程顧問的基礎準備。 2 2、招生區(qū)域的準備。、招生區(qū)域的準備。 3 3、開發(fā)準客戶的準備。、開發(fā)準客戶的準備。Company Logo招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧第二步第二步 接近家長（潛在客戶）接近家長（潛在客戶） 好的接近家長的技巧能帶給你好的開頭。好的接近家長的

23、技巧能帶給你好的開頭。 這個步驟中，你要學會：這個步驟中，你要學會： 1 1、直接拜訪（約見）家長的技巧。、直接拜訪（約見）家長的技巧。 2 2、電話約見家長的技巧。、電話約見家長的技巧。第三步第三步 進入招生溝通進入招生溝通 掌握好時機，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進入招掌握好時機，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進入招生主題，讓你的招生有一個好的開始。生主題，讓你的招生有一個好的開始。 這個步驟中，你要學會：這個步驟中，你要學會： 1 1、抓住進入招生溝通的時機。、抓住進入招生溝通的時機。 2 2、開場白的技巧。、開場白的技巧。Company Logo第四步第四步 問詢與測評問詢與

24、測評 問詢的技巧能夠幫助你掌握家長目前的需求及孩子的現況，好的問詢能夠引導你和家長朝正確的方向進行。同時，你透過測評能得到更多來自學員的學習現況，支持你進一步說服家長。 這個步驟中，你要學會： 1、問詢前的準備； 2、確定問詢內容； 3、問詢技巧； 4、借助測評進行說服的技巧。 招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧Company Logo第五步第五步 課程說明課程說明 在這個步驟中，你要學會：在這個步驟中，你要學會： 1 1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點、特殊利益；、區(qū)分課程特性、優(yōu)點、特殊利益； 2 2、課程說明的步驟及技巧。、課程說明的步驟及技巧。第六步第六步 課程課程展示的技巧課程課程展示

25、的技巧 充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達成批量招充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達成批量招生的目標。生的目標。 這個步驟中，你要學會：這個步驟中，你要學會： 1 1、如何組織有效的招生展示活動；、如何組織有效的招生展示活動； 2 2、招生展示活動的要點。、招生展示活動的要點。招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧Company Logo第七步第七步 規(guī)劃學習方案規(guī)劃學習方案 學習方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課學習方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程顧問都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。程顧問都不能忽視它的重要性，特別

26、是系統(tǒng)課程的招生。 在這個步驟中，你要學習：學習方案的撰寫與交流技巧。在這個步驟中，你要學習：學習方案的撰寫與交流技巧。招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧第八步第八步 攻單成交攻單成交 攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個步驟中，你要學習：攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個步驟中，你要學習： 1 1、攻單的原則；、攻單的原則； 2 2、攻單的時機；、攻單的時機； 3 3、攻單的技巧。、攻單的技巧。Company Logo九九 異議處理技巧異議處理技巧 招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄家長內心未被滿足的

27、需要、不滿或興趣所在的良方，它。異議是宣泄家長內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。你可將它視為購買的信息。 面對這個課題，你要學會：面對這個課題，你要學會： 1 1、了解家長提出異議的原因；、了解家長提出異議的原因； 2 2、檢討自己何以會讓家長提出異議；、檢討自己何以會讓家長提出異議； 3 3、異議的種類；、異議的種類； 4 4、異議處理的六個技巧。、異議處理的六個技巧。招生流程及應學習的技巧招生流程及應學習的技巧Company Logo小結n上面的招生八步驟以及一個課題，是市場部專業(yè)招生的完整上面的招生八步驟以及一個課題，是市場部專業(yè)招生的完整過程。當然，招生

28、過程中，有時還會利用活動招生、學生競過程。當然，招生過程中，有時還會利用活動招生、學生競賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進行招生，都是很賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。相信你就有足夠的能力做好這些工作。 n有些學校不需要應用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主有些學校不需要應用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主動找上門的，不需要進行尋找潛在客戶的工作，你的學習可動找上門的，不需要進行尋找潛在客戶的工作，你的學習可著重在如何讓家長一進門就

29、對你產生好的印象，如何透過問著重在如何讓家長一進門就對你產生好的印象，如何透過問詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當的課程，詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當的課程，從而做有利的攻單。從而做有利的攻單。Company logo高手重視準備工作高手重視準備工作Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作 課程顧問的基礎準備課程顧問的基礎準備 招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 如何去招生如何去招生 這一講我們將探討學習下列知識這一講我們將探討學習下列知識Company Logo 課程顧問真正和家長面對面的時間是非常有限課程顧問真正

30、和家長面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，家長也不會有太多的時間，實的，即使你有時間，家長也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。際上大多數時間是用在準備工作上。 做好準備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能做好準備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招生重點；節(jié)約寶貴的時間；制定出可行、有效的招生重點；節(jié)約寶貴的時間；制定出可行、有效的招生計劃。生計劃。 高手重視準備工作高手重視準備工作Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作課程顧問的基礎準備課程顧問的基礎準備 基礎是決定你是否成

31、功的基本要素。基礎是決定你是否成功的基本要素。 專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。 得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊重你。重你。 堅信自己的課程能夠給家長帶來利益，否則你不可能真堅信自己的課程能夠給家長帶來利益，否則你不可能真正認同你的工作。將一個適合家長的課程推介給家長，招生正認同你的工作。將一個適合家長的課程推介給家長，招生工作的本身賦予了我們這一內涵。工作的本身賦予了我們這一內涵。 相

32、信最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個相信最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細節(jié)都猶如你準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有細節(jié)都猶如你準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的家長，相信自己很多的家長，相信自己我一定要做到，我一定能做到。我一定要做到，我一定能做到。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況你所招生的區(qū)域特性如何？你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點呢？如何了解你招生區(qū)域的特點呢？1 1、了解區(qū)域學校狀況、了解區(qū)域學校狀況2 2、了解市場占有狀況、了解市場占有狀況3 3、了解競爭對手狀況、了解競爭

33、對手狀況4 4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 學校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域，學校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域，有些學校還會向課程顧問提供潛在學員名單；有有些學校還會向課程顧問提供潛在學員名單；有些學校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的些學校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的課程顧問應該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因為沒課程顧問應該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因為沒有一個重點的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你有一個重點的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你的招生計劃。的招生計劃。 不同的課程或服務有不同的適用學

34、校，通過不同的課程或服務有不同的適用學校，通過對區(qū)域內的學校狀況調查，你可以了解潛在學員對區(qū)域內的學校狀況調查，你可以了解潛在學員的重點分布區(qū)域。的重點分布區(qū)域。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為什么選擇競爭對手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學什么選擇競爭對手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學校現有的學員狀況如何？了解學校現有學員可以繼續(xù)做校現有的學員狀況如何？了解學校現有學員可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現新的市場拓展機會。好服務及發(fā)現新的市場拓展機會。 區(qū)域內參與

35、競爭的學校有哪些？他們有多少個課程區(qū)域內參與競爭的學校有哪些？他們有多少個課程顧問？其服務對比我們的服務有什么區(qū)別？價格的差異顧問？其服務對比我們的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學校的人員有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學校的人員數量如何？數量如何？ 詳細了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究詳細了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究應對的策略。應對的策略。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 市場飽和度；市場飽和度； 區(qū)域內目標學校規(guī)模的大小及數量；區(qū)域內目標學校規(guī)模的大小及數量； 區(qū)域內競爭對手強弱

36、及市場份額的比例；區(qū)域內競爭對手強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合招生的學校有多少；區(qū)域內適合招生的學校有多少； 重點學校的數量，通常這類學校家長素質高，且經濟較寬重點學校的數量，通常這類學校家長素質高，且經濟較寬 裕，課外教育投資意識強，具有很好的招生機會。裕，課外教育投資意識強，具有很好的招生機會。根據市場特點，我們根據下列因素來評估你所分管根據市場特點，我們根據下列因素來評估你所分管區(qū)域的市場潛力。區(qū)域的市場潛力。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 小結：小結： 只有充分了解上述的幾個因素，你才能只有充分了解上述的幾個因素，你才能決定你的

37、招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對不同學校學員或家長的接序和采集頻率，對不同學校學員或家長的接觸方法，對競爭課程的應對策略等等）及制觸方法，對競爭課程的應對策略等等）及制定你的招生計劃，以便對你區(qū)域內的潛在客定你的招生計劃，以便對你區(qū)域內的潛在客戶做有效的約訪。戶做有效的約訪。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶開始招生前必做的三項準備：開始招生前必做的三項準備：1 1、找出潛在客戶、找出潛在客戶2 2、調查潛在客戶的資料、調查潛在客戶的資料3 3、明確你的拜訪（約見）目的、明確你的拜

38、訪（約見）目的Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 1 1、找出潛在客戶、找出潛在客戶 掃街與守校宣傳、學校與社區(qū)出點咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、掃街與守校宣傳、學校與社區(qū)出點咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學校學生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前獲取學校學生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單；任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單； 2 2、調查潛在客戶的資料、調查潛在客戶的資料 潛在客戶的班級狀況、學習表現，家庭住址、經濟狀況、潛在客戶的班級狀況、學習表現，家庭住址、經濟狀況、父

39、母所在單位以及職業(yè)等；父母所在單位以及職業(yè)等； Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 3 3、明確你的拜訪（約見）目的、明確你的拜訪（約見）目的 引起家長的興趣、建立人際關系、了解學員目前的狀況、引起家長的興趣、建立人際關系、了解學員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學校、邀請家長和孩子來提供課程的宣傳資料、介紹自己的學校、邀請家長和孩子來校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進行進一校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進行進一步的咨詢與測評工作、幫助學員設計一個科學、系統(tǒng)的學習步的咨詢與測評工作、幫助學員設計一

40、個科學、系統(tǒng)的學習方案等等。方案等等。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 對課程顧問來說，尋找潛在學員是進行招生的對課程顧問來說，尋找潛在學員是進行招生的第一步。第一步。 接觸學員的家長是進一步咨詢的基礎。只有家接觸學員的家長是進一步咨詢的基礎。只有家長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現在或長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現在或將來什么時候購買。所以通過與家長的接觸你才能將來什么時候購買。所以通過與家長的接觸你才能獲知學員的需求信息和需求障礙。獲知學員的需求信息和需求障礙。 約見或拜訪潛在學員前的準備是一個持續(xù)性的約見或拜

41、訪潛在學員前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在學員都是未來開花結果的種子，準備，每一個潛在學員都是未來開花結果的種子，你對潛在學員了解得越多，就越能增強你的信心。你對潛在學員了解得越多，就越能增強你的信心。信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你產生信心。產生信心。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作如何去招生如何去招生 招生是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定招生是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。一個實用的招生計劃是提高行動效率的沒有業(yè)績。一個實用的招生計劃是提高行動效率的關鍵。關鍵。 合理的招生計劃是依時、依

42、地、依人、依事組合理的招生計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。織的行動過程。 制定招生計劃就是招生行動的開始。制定招生計劃就是招生行動的開始。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素 1 1、你的時間：接觸學員及家長的時間要最大化。、你的時間：接觸學員及家長的時間要最大化。 招生活動是與家長之間進行互動的過程，家長的時間不招生活動是與家長之間進行互動的過程，家長的時間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計劃必須是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計劃必須保證

43、充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，你必須以嚴謹的態(tài)保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，你必須以嚴謹的態(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。計劃的目標。 Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素 2 2、你的目標：終極目標和階段目標。、你的目標：終極目標和階段目標。 目標分終極目標和階段目標，大多數招生不是

44、一次性成交目標分終極目標和階段目標，大多數招生不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種招生手段才能達成的。階的，需要幾個回合的接觸，借助各種招生手段才能達成的。階段性目標是檢查招生計劃執(zhí)行狀況的重要標志，對于區(qū)域招生段性目標是檢查招生計劃執(zhí)行狀況的重要標志，對于區(qū)域招生計劃則尤為重要。計劃則尤為重要。 在階段目標制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課在階段目標制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學員信息采集量與跟進拜訪率、程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學員信息采集量與跟進拜訪率、維持一定潛在學員的數量、每月新增信息量及有效信息跟進的維持一定潛在學員的數量、每月

45、新增信息量及有效信息跟進的數量；數量； 終極目標是學校和你共同確認能夠達成的任務。終極目標終極目標是學校和你共同確認能夠達成的任務。終極目標除了招生數量和招生金額外，還會涉及到招生費用的支出。除了招生數量和招生金額外，還會涉及到招生費用的支出。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素 3 3、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現有家長、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現有家長關系、現有學校內部關系、現有學員的全部資料、潛在學員關系、現有學校內部關系、現有學員的全部資料、潛在學員

46、資料量和細致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。資料量和細致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。 Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作如何去招生如何去招生 一份好的招生計劃，要求課程顧問知道在他一份好的招生計劃，要求課程顧問知道在他的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學員，并明的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學員，并明確約見或拜訪家長的步驟，以達成招生目標。確約見或拜訪家長的步驟，以達成招生目標。 依計劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質，當依計劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質，當然更需要課程顧問不斷摸索計劃的有效性。然更需要課程顧問不斷摸索計劃的有效性。 計劃不如變化，但專業(yè)的課程顧

47、問卻能夠在計劃不如變化，但專業(yè)的課程顧問卻能夠在計劃中充分體現出這種變化。計劃中充分體現出這種變化。Company Logo高手重視準備工作高手重視準備工作 【練習練習】 試述你在開展招生工作前必須做好的準備工試述你在開展招生工作前必須做好的準備工作。作。 請寫清你的工作步驟與事務安排請寫清你的工作步驟與事務安排Company logo了解你的課程了解你的課程Company Logo了解你的課程了解你的課程 課程的構成要素課程的構成要素 課程的價值取向課程的價值取向 課程的競爭差異課程的競爭差異 精通你的課程知識精通你的課程知識這一講我們將探討學習下列知識這一講我們將探討學習下列知識Compa

48、ny Logo了解你的課程了解你的課程 課程的價值在于它最終給學員帶來的的學習效課程的價值在于它最終給學員帶來的的學習效果，因此，專精課程知識不是一個靜態(tài)的熟記課程果，因此，專精課程知識不是一個靜態(tài)的熟記課程的課時、適合對象、教材特點與課程價格等，而是的課時、適合對象、教材特點與課程價格等，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關的各一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出課程對學員種情報，你從累積的各種情報中篩選出課程對學員的最大效果，才能最合適地滿足家長的需求。的最大效果，才能最合適地滿足家長的需求。 只有詳細了解課程，課程蘊含的價值才能通過只有詳

49、細了解課程，課程蘊含的價值才能通過你自己的招生技巧體現出來。你自己的招生技巧體現出來。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的構成要素課程的構成要素 課程名稱；課程名稱； 課程使用教材；課程使用教材； 包括教材的品牌、種類、期次、與學校使用教材的異同；包括教材的品牌、種類、期次、與學校使用教材的異同； 課程的學習對象；課程的學習對象； 課程的授課方式；包括班額、上課時間、上課頻率等課程的授課方式；包括班額、上課時間、上課頻率等 課程的教學方法；課程的教學方法； 課程的師資水平；課程的師資水平； 課程的預期目標與學習效果。課程的預期目標與學習效果。Company Logo了解你的課

50、程了解你的課程課程的價值取向課程的價值取向課程的價值取向是指課程能給學員和家長所帶來的價值。構課程的價值取向是指課程能給學員和家長所帶來的價值。構成課程價值的幾個因素：成課程價值的幾個因素： 1 1、品牌（家長）、品牌（家長）品牌是確立家長購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，品牌是確立家長購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2 2、性能價格比（家長）、性能價格比（家長）課程的品牌、效果、服務、價格、師資等因素的綜合評估值。課程的品牌、效果、服務、價格、師資等因素的綜合評估值。Co

51、mpany Logo了解你的課程了解你的課程課程的價值取向課程的價值取向3 3、服務（家長）、服務（家長）服務不僅是課中、課后服務，而且包括整個招生過程中你服務不僅是課中、課后服務，而且包括整個招生過程中你給家長帶來的信心和方便。給家長帶來的信心和方便。4 4、課程名稱（家長）、課程名稱（家長）一個好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。一個好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。5 5、課程的優(yōu)點（學員）、課程的優(yōu)點（學員）優(yōu)點是課程在學習效果上表現出的特點。優(yōu)點是課程在學習效果上表現出的特點。6 6、課程的特殊利益（學員與家長）、課程的特殊利益（學員與家長）特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求

52、。特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異競爭課程分析表一（例）競爭課程分析表一（例） 沒有競爭的課程，課程顧問不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，沒有競爭的課程，課程顧問不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，課程顧問在自己的招生工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。課程顧問在自己的招生工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異 把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇課程時的諸多因素，這個表項可以根據自己所

53、需要課程時的諸多因素，這個表項可以根據自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點，在并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點，在與家長交流時你就能夠找到家長需求的重心。與家長交流時你就能夠找到家長需求的重心。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異競爭課程分析表二競爭課程分析表二 Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異競爭學校課程優(yōu)點、弱點分析表競爭學校課程優(yōu)點、弱點分析表Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的

54、競爭差異課程的競爭差異 課程分析是需要課程顧問長期進行的工作，他不是學校市場部或者是其它某個人的事情，也不可能在短時間做出有價值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價值取向，你也才能招到更多的學生。Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 對于一個專業(yè)的課程顧問來說，任何借口都對于一個專業(yè)的課程顧問來說，任何借口都不應該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。不應該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。如：學校課程的更新速度太快，學校培訓跟不上如：學校課程的更新速度太快，學校培訓跟不上等等都不是借口。等等都

55、不是借口。 任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學習，任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學習，你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，因此，你對課程的了解與熟悉程度，應該比老師因此，你對課程的了解與熟悉程度，應該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你又如何能夠解決呢？又如何能夠解決呢？Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 課程的硬性特征：課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特

56、色、課時設置、班額大小、學習對象等等； 課程的軟性特征：課程的軟性特征：課程的師資力量、教學手段、教學方法、教學服務、預期效果、學員與家長反應等；報名條件：報名條件：報名辦法、收費方式、課程價格、優(yōu)惠政策、開班時間、體驗方式等； 相關知識：相關知識：與競爭對手課程比較、市場的需求變動狀況、當地市場的交費習慣、家長的關心之處等。 課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對課程顧問來說，課程涵蓋的知識更廣。研究課程的基本知識研究課程的基本知識Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 課程顧問想有效地說服家長，除了要具備完備的課程知識外，還需要明確課程推介的重點

57、說明方向課程的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與家長多次接觸。掌握課程的訴求重點掌握課程的訴求重點Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 從閱讀情報獲取：從閱讀情報獲取：課程簡介、學校的訓練資料、對手的資料、總部提供的資料； 從相關人員獲取：教學主管、老師、從相關人員獲取：教學主管、老師、學員、家長、競爭對手等； 自己的體驗：自己的體驗：自己親身招生過程的心得、家長的意見、家長的需求、家長的異議。掌握課程的訴求重點掌握課程的訴求重點Company Logo了解你的課程了解你的課程 本講中你學會了那些關于課程的知識與技能，嘗試

58、把它與你本講中你學會了那些關于課程的知識與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。的伙伴分享。 角色扮演：抓住你學校課程的核心訴求點，嘗試將你的學角色扮演：抓住你學校課程的核心訴求點，嘗試將你的學校的課程介紹給你的伙伴。校的課程介紹給你的伙伴。復習與操練復習與操練Company logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶Company Logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 “MANMAN”原則原則 “MANMAN”原則的具體對策原則的具體對策 潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷 尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 做好客戶管理做好客戶管理 尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群 如何開拓最多的客戶如何開

59、拓最多的客戶 行動方案行動方案這一講我們將探討學習下列知識這一講我們將探討學習下列知識Company Logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰，誰有可能購買你的課程，誰就是你的課程推銷給誰，誰有可能購買你的課程，誰就是你的潛在客戶，它具備的潛在客戶，它具備“用的著用的著”“”“買得起買得起”兩個基本兩個基本要素。要素。 學員足以影響學校的營運，為獲得新學員的持學員足以影響學校的營運，為獲得新學員的持續(xù)加入，學校必須努力經營，才能獲得家長的信賴。續(xù)加入，學校必須努力經營，才能獲得家長的信賴。Compa

60、ny Logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 在學校確定了你的市場區(qū)域后，你就要開始尋找在學校確定了你的市場區(qū)域后，你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在找潛在客戶并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的課程呢？事實上課程顧問的哪里，你向誰去銷售你的課程呢？事實上課程顧問的大部分時間都在找潛在客戶，而且你會形成一種習慣大部分時間都在找潛在客戶，而且你會形成一種習慣，比如你將你的課程介紹給一個家長之后，你會問上，比如你將你的課程介紹給一個家長之后，你會問上一句一句“你朋友的孩子也許需要這個課程，你能幫忙聯你朋友的孩子也許需要這個課程，你能幫忙聯系或者推薦一下