/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) u 中國電信集團湖北省電信公司武漢市分公司校靈通項目 產品 /服務分銷運營管理方案暨項目創業招商商業計劃書 項 目 名 稱： 首屆武漢電信杯校靈通產品 /服務渠道分銷武漢大學生校園團隊創業冠軍爭霸賽 簡稱“首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽” 項目舉辦單位： 中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司 武漢電信實業有限責任公司 中興通訊股份有限公司 華為技術有限公司 UT 斯達康（中國）有限公司武漢分公司 等部分小靈通專業生產廠商 項目承辦單位： 武漢電信實業有限責任公司 武漢美聯信科技產業發展有限公司 武漢朗諾新月通訊設備有限公司 武漢地區部分大專院校及各大專院校指定參賽在校大學生創業團隊 項目運營承載的產品 /服務： 中國電信集團公司武漢市分公司 PHS 小靈通品牌之校靈通產品/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) /服務 首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽 2004 年 8 月 26 日 保 密 承 諾 本商業計劃書屬商業機密，所有權屬本項目的承辦單位武漢美聯信科技產業發展有限公司（以下簡稱“美聯信”）所有。 本商業計劃書所涉及的內容（信息）和資料只限于首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽組委會書面認可的合作伙伴使用，且各確認并獲得授權的合作 伙伴也僅限于自身使用。 收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定： 1、若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按下述地址盡快將本計劃書完整原樣退回。 2、在沒有取得首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽組委會的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分內容予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 3、應該以對待貴公司的機密資料或個人私秘文件的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。 聯系人： 王鴻宇、鄂偉 職 務： 首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽組織委員會 銷售管理事業部總經理 電 話： 85740322； 62800826、/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 62881688 傳 真：E-mail： 網 址： 地 址： 武漢市江漢區臺北一路 17-19 號環亞大廈 B 座1401 室 授權方： 首屆武漢電信杯武漢大學生創業大賽組委會 合作伙伴簽章 ： 日期： 2004 年 月 日 目 錄 1、 項目背景 1.1、 大專院校是中國電信的重要市場 1.2、 大專院校市場的通訊 產品 /服務消費總體特征綜合概述 1.3、 中國電信武漢分公司對大專院校市場確立了長期經營 /服務戰略 2、 項目舉辦單位簡介 2.1、 中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司簡介 2.2、 武漢電信實業有限責任公司簡介 2.3、 武漢美聯信科技產業發展有限公司簡介 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2.4、 武漢朗諾新月通訊設備有限公司簡介 2.5、 參賽生產廠商簡介（部分） 3、 項目承載運營的產品 /服務綜述 3.1、 小靈通簡介 3.1.1、 校靈通簡介 3.2、 校靈通和其它電信運營商在大專院校市場推出同質化產品 /服務綜合比較 3.3、 校靈通的終端銷售價格策略 3.3.1、 最疼愛您的人是您的父母， 最了解您的人是您的朋友， 最貼近您的人是中國電信！ 3.4、 校靈通的終端銷售渠道創新、建設和管理策略 3.4.1、 校靈通的終端銷售渠道創新主題 我們的大學，我們的生活，由我們自己創造。 享受科技，感受關懷 千萬用戶在我心！ 3.4.2、 校靈通的終端銷售渠道創新和建設 3.4.3、 校靈通的終端銷售管理策略 4、 首屆武漢電信杯校靈通產品 /服務渠道分銷武漢大學生校園團隊創業冠軍爭霸賽介紹 4.1、 大賽組委會 4.1.1、 項目舉辦單位： 4.1.2、 項目承辦單位： 4.1.3、 大賽組委會組織架構 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4.1.4、 大賽舉辦時間： 4.1.5、 大賽舉辦宗旨： 4.2、 武漢市大專院校大學生校園團隊擬定參與創業冠軍爭霸賽的運作方式 4.2.1、 創業團隊的組建條件 4.2.2、 創業團隊的入選標準 4.2.3、 創業團隊的加盟流程 4.3、 創業團隊的組織管理 4.4、 創業團隊的業務管理 4.4.1、 創業團隊的常規工作形式的核心是： 4.4.2、 創業團隊的路演次數、時間確立 4.4.3、 創業團隊路演地點選擇 4.4.4、 創業團隊首次路演和每周六、日路演前的宣傳 4.4.5、 大賽組委會對各創業團隊每天路演的“物流和銷售貨款”的監管 4.4.6、 大賽組委會對各創業團隊每天路演組織行為的管理 4.4.7、 各創業團隊對外開展校靈通業務時辦理用戶開通的工作流程 4.5、 創業團隊的合法權益和責任 4.5.1、 創業團隊的合法權益 、 創業工作基礎保障權益 、 創業工作基本勞動保障權益 、 創業工作勞動報酬保障權益 、 創業工作勞動精神收益保障權益 4.6、 創業團隊的 工作目標設定 4.6.1、 大賽組委會對各簽約創業團隊實行工作目標設定管理的模式 4.6.2、 工作目標設定標準 4.7、 創業團隊的 CKPIS業績考核管理體系 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4.7.1、 CKPIs 關鍵業績考核指標釋義 4.7.2、 大賽組委會建立 CKPIs 關鍵業績考核管理體系的目的 4.7.3、 大賽組委會基于本項目設立的 CKPIs 關鍵業績考核管理表格 5、附件 (見創業中心欄目中的資料下載 )： 5.1、 武漢電信基于小靈通項目校靈通產品 /服務渠道銷售管理的若干規定 (摘錄 ) 5.2、 創業團隊自發組建加盟大賽的系列表格和標準文檔模塊 5.2.1、 創業團隊的推薦信（校一級相關管理部門的證明、推薦材料） 5.2.2、 創業團 隊的自我評鑒書 5.2.3、 創業團隊所屬大專院校的市場潛力評述（模塊版本） （備注：以下附件資料涉及到公司商業機密，當您成為正式合作方后才能觀看） 5.2.4、 創業團隊和大賽組委會的合作協議書 5.3、 創業團隊加盟大賽后工作管理類的系列表格和標準文檔模塊 5.3.1、 創業誓詞 5.3.2、 創業團隊的經營目標責任狀 5.3.3、 創業團隊團隊 /成員工作日志 5.4、 關于創業團隊的勞動權益的系列管理規定 5.4.1、 大賽組委會對創業團隊作息時間的要求 5.4.2、 創業團隊的基本勞動報 酬發放管理規定 5.4.3、 創業團隊的勞動獎勵暨關鍵業績指標 CKPIs 考核管理辦法 5.4.4、 創業團隊分銷賣場、促銷管理規定 5.4.5、 創業團隊會務工作管理規定 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 5.4.6、 創業團隊對外著裝、服務用語的管理規定 5.4.7、 對創業團隊賒銷貨物的管理規定 5.4.8、 對創業團隊銷售款實行日清日結的管理規定 5.4.9、 關于加強創業團隊日常工作管理、提高勞動效益的若干管理規定 5.5、 大賽組委會入圍創業團隊加盟通知書 5.6、 大賽組委會評定優秀創業團隊的標準及細則 5.7、 關于大賽組委會在各創業團隊中開展評選日優秀創業團隊、周創業之星的通知 5.8、 關于在各創業團隊實施隊名、隊歌、隊徽、隊旗等標識系統的通知 5.9、 關于要求各創業團隊主要成員對外工作印制、發放統一名片的通知 5.10、 關于大賽組委會啟用統一標識的管理規定 5.11、 關于大賽組委會實行工作日報、周高層管理工作全會的通知 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第一章：項目背景 1.1、大專院校是中國電信的重要市場 據不完全統計，武漢市共有大專院校 83 所，在校學生數量為 68 萬人，是我國 三大教育基地之一，見附件：附表 01武漢市各大專院校（校區）綜合信息概述。 武漢市的重點大專院校 80集中在洪山區， 在該區域 有高校 20余所，在校學生 達 40 余萬人。 目前，武漢市高校通訊消費市場是我市包括中國電信、中國網通、中國鐵通、中國移動、中國聯通等各大電信運營商的必爭之地。 中國電信作為我國最大的電信運營商，擁有最廣泛的通信網絡基礎資源、最多客戶關系資源和最悠久的品牌形象，在新的歷史條件和競爭格局下，面對新的市場環境，武漢市大專院校市場已成為中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司（以下簡稱“中國電信 武漢分公司”）的重要市場之一。 1.2、大專院校市場的通訊產品 /服務消費總體特征綜合概述 大專院校市場的消費者主要是在校大學生，其消費總體基本特征表現為： / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) A、 整體消費能力低，但通訊消費能力要高于同期社會化水平的平均值，且持續穩定，特別是語音內長途消費能力和數據（網絡）消費能力較強； B、 易受初選產品和新品牌消費準入門檻的限制，習慣于“小批量、多頻次”消費，精于算計，屬于典型的理性消費和價格敏感型客戶群； C、 受整體消費購買能力的影響，對選擇產品 /服務的忠誠度相對較高； D、 對產品 /服務的消費傾向一般偏 重于“價廉、物美、時尚（追風）”。 1.3、中國電信武漢分公司對大專院校市場確立了長期經營 /服務戰略 由于受武漢市大專院校市場容量、市場延伸邊際效應的商業運營價值的影響，武漢電信對武漢市大專院校市場極為重視，近期制定了以無線市話小靈通業務為承載突破口，兼顧帶動校園寬帶和公話業務增長的全面營銷整合方案，并為此確立長期經營 /服務于高校市場的戰略思想。 附件 01：附表 01武漢市各大專院校（校區）綜合信息概述 略 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第二章：項目舉辦單位簡介 2.1、中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司簡介 中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司，地處長江中游的湖北省省會武漢市，公司總部位于東湖之濱，毗鄰湖北省省委、省政府。 武漢電信是具有 100 年歷史的國有大型電信運營企業，擁有 4500 名員工，主要經營固定電話、數據、多媒體等業務。 武漢電信是全國重要的通信樞紐和原中國電信第三大業務領導單位，/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 其綜合通信能力名列全國省會城市前 5 位。處于國家骨干通訊網八縱八橫一級通信干線中心位置。是中國電信建設的三大高速光纜環網（南環、西環和北環）的交匯中心。同時還是湖北省 “三縱三橫”二級干線光纜網和東環、西環兩個高速環網的交匯中心。全國通信干線網在武漢市落地和轉接的傳輸電路總帶寬超過 1000G。 截止 2004 年 7 月，武漢電信本地交換機容量達到 300 萬門，固定電話用戶 240 萬門，小靈通用戶 80 萬，寬帶用戶 30 萬。 （本簡介出至于武漢電信網站） 2.2、武漢電信實業有限責任公司簡介 武漢電信實業有限責任公司（以下簡稱武電實業）是在中國電信集團公司和武漢電信分公司“進一步深化改革，積極推進主實分離，清理規范多經企業”的精神指導下，在原非通信運營核心企業和規范后的多種經營企業的 基礎上改制而組建的具有獨立法人資格的國有控股有限責任公司。 公司于 2000 年 12 月正式掛牌成立，被武漢東湖高新技術開發區認定為高新技術企業。公司注冊資金 1.69 億元，總資產近 4.6 億元，員工2301 人，下轄 28 個分、子公司，主要經營由通信運營核心企業委托代辦的線路維護、營銷服務等電信業務。 2003 年是實業公司持續發展的關鍵一年，公司將以電信主業為依托，以開放式電信業務為基礎，本著資源共用、品牌共享、優勢互補、優化結構、協調發展的原則，努力發揮整體優勢，堅持轉變觀念，求真務實，嚴格管理，規范運作的經營思路， 向市場要效益，走多元化經營發展之路，逐步形成產業結構合理、技術知識密集、管理機制創新、經濟和社會效益顯著的具有市場競爭能力的現代化大型綜合企業。 （本簡介出至于武漢電信網站） 2.3、武漢美聯信科技產業發展有限公司簡介 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 武漢美聯信科技產業發展有限公司于 2001 年 3 月 28 日成立，是一家開放式股份制公司。 武漢美聯信秉承“從小事做起、把小事做好、堂堂正正做人、腳踏實地做事”的管理思想，立足于武漢電信市場，以經營通信產品、提供通信服務為起點，逐步涉足 IT 產業和互聯網，實現公司的多元化發展目標。 2.4、武 漢朗諾新月通訊設備有限公司簡介 武漢朗諾新月是在電信各級領導的親切關懷下誕生的年輕公司，現有員工 16 人，大專以上文化程度占公司員工 55%，其中市場部多是生龍活虎的年輕人。 公司現有二級營銷網點 60 余家，中型加盟直銷門市部 6 家。并有成功運作在小靈通市場默默無聞的廈門宏康品牌的操盤經驗。 回顧武漢小靈通的發展道路，我們的經驗就是緊緊圍繞武漢電信政策這一軸心，在確保電信利益的前提下，在廣大廠家的大力支持下，規范務實的開發市場，公司才有發展的可能，公司才能進一步發展壯大。 2.5、參賽生產廠商簡介（部分） 欲 了解贊助、或參與此次大賽的中興通訊股份有限公司武漢辦事處、華為技術有限公司武漢辦事處和 UT 斯達康（中國）有限公司武漢分公司的詳細情況，敬請閱覽所屬公司或辦事處的專業網站。 中興通訊股份有限公司： ； 華為技術有限公司： ； UT 斯達康（中國）有限公司： 。 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第三章：項目承載運營的產品 /服務綜述 3.1、小靈通簡介 無線市話小靈通， Personal Accessphone System，英文縮寫 PHS（國內通行的標準簡稱），是一種新型無線市話通訊服務方式，同時也是一種既符合大眾消費水平又滿足其移動通信需要的、綠色環保的通信服務手段。 無線市話小靈通，以其音質清晰、健康環保、經濟實用等特點，受到廣大消費者的歡迎，成為真正屬于每個人的無線電話！目前全國已經有620 多個 城市已建成或正在建設無線市話小靈通項目，小靈通使用者已達5000 萬，且用戶數仍在快速增長 ,預計年底可達到 6000 萬。 無線市話小靈通，是數字技術高層次發展的產物，是一種新型的市話服務網絡，它采用微蜂窩技術，以無線的方式接入固定電話網，利用固定電話的交換設備和號碼資源，在無線網絡覆蓋的范圍內隨身攜帶使用，并隨時撥打或接聽本地電話和國內國際長途電話，并可享受多媒體短信、MiMi、 WiWi 等增值業務。 3.1.1、校靈通簡介 校靈通是 武漢電信“ 針對 特定消費群體、采用特殊消費策略及資費策略” 推出的一 個 旨在對細分 市場進行精耕細作的產品 /服務。 它的服務對象是武漢市大中專院校在校師生。 是一種 使用充值卡實現預付 費 的 小靈通業務，與 既有 小靈通 資費策略 相比具有 如下顯著特點 ： A、無月租； / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) B、每月最低通信費用為 10元，消費不足 10元按 10元收取通信費用； C、呼出話費： 0.20元 /分鐘（市話），接聽電話免費； D、終免來電顯示費； E、國內長途按 0.04元 /6秒收費； F、發送短信： 0.05元 /條，在 2004年 12月 31日前發送網內點對點短信 0.03元 /條； G、 IP國內長途資費為 0.30元 /分鐘，撥打 IP長途電話時免市話 費； H、“校靈通”網內通話資費為 0.10元 /分鐘。 3.2、校靈通和其它電信運營商在大專院校市場推出同質化產品 /服務綜合比較 3.2.1、中國電信校靈通和移動靈通卡、聯通超靈通資費對比表 中國電信校靈通 中國移動靈通卡 中國聯通超靈通 月 租 費 無 無 無 去 話 0.20 元 /分鐘，虛擬網內通話0.10 元 /分鐘，不足前 6 秒的通話 0.04 元 /次。 0.25 元 /分鐘 0.2 元 /分鐘 來 話 0 0 16 元包月 長途話費 IP 資費、免市話費 IP 資費、外加市話費 IP 資費、外加市話 費 最低消費 10 元 /月 無 無 來電顯示 免費 6 元包月 6 元包月 短 信 0.05 元 /條， 2004 年 12 月 31日前網內短信 0.03 元 /條。 同聯通和移動用戶之間暫不能互發短信。 網內發送： 0.10 元 /條 網內發送： 0.10 元 /條 網間發送： 0.15 元 /條 網間發送： 0.15 元 /條 20 元包 400 條網內短信 每月送 200 條短信 入 網 費 8 元手續費 160 元，其中： 110 元入網費 +50 元話費 160 元，其中： 110 元入網費 +50 元話費 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 通話費比較 通話時長（分鐘） 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 移動大靈通（元） 47 72 97 122 147 172 197 222 247 272 聯通超靈通（元） 42 62 82 102 122 142 162 182 202 222 電信校靈通（元） 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 特別申明： 此表中所列舉的數據僅供讀者參考，不能作為購買使用上述品牌和服務的依據。 3.3、校靈通的終端銷售價格策略 武漢電信此次推出的校靈通產品 /服 務其主題為“新節儉主義”，除了校靈通在使用資費上的優惠以外，消費者在購買時也享受諸多優惠。 “校靈通”業務的無線終端銷售價格采用零首付方式，如用戶購買零售價格超過 498 元的無線市話終端時，由用戶補交機差價。 以消費者在按中國電信武漢分公司申辦開通校靈通業務的要求交納498 元和提交相關個人資料后使用校靈通業務為例，消費者交納的 498元所能獲得的綜合直接價值具體構成如下： A、其中， 200 元為用戶在網保證金，如用戶連續在網使用 2 年，武漢電信實業責任有限公司將向用戶全額退還此款； B、其中， 100 元為預存話費 ，即用戶購機后，開機即有 100 元通信話費； C、其中， 190 元為包含“ 100 元面值的寬帶上網卡、 30 元面值的中國電信 201 卡、 60 元面值的 663 郵箱卡” 等組成的電信綜合產品包； D、其中， 8 元為“校靈通”開通手續費； E、同時，消費者還將免費獲得一部同期在大眾通信市場終端零售價值 490 元左右的小靈通手持終端（手機）。 備注： 另外，中國電信武漢分公司對前 10000 名購買校靈通的用戶，還可獲得隨機贈送 110 元大禮包的驚喜。 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 3.3.1、校靈通的終端銷售宣傳主題 最疼愛您的人是您的父母， 最了解您的人是您的 朋友， 最貼近您的人是中國電信！ 3.4、校靈通的終端銷售渠道創新、建設和管理策略 3.4.1、校靈通的終端銷售渠道創新主題 我們的大學，我們的生活，由我們自己創造。 享受科技，感受關懷 千萬用戶在我心！ 3.4.2、校靈通的終端銷售渠道創新和建設 以大學生創業大賽的形式組建各校區分銷渠道，其優勢為： A、 可以取得大專院校相關管理部門及大型學生公寓管理機構的認同，繼而在大賽舉辦期間最大范圍的宣傳好“校靈通”品牌； B、 最大限度調動大專院校市場學生既有、自發的“市場宣傳和購買”行為，體現“我們自己 花的錢，應該由我們自己來賺”的項目運營模式體驗營銷的精髓； C、 避開向狹義的社會渠道分銷的傳統渠道建設模式，一來使渠道盡可能的扁平化，二來可以維護和穩定商品銷售的零售價格體系。 3.4.3、校靈通的終端銷售管理策略 主抓渠道銷售過程中的三項過程指標，其具體為： A、 圍繞“校靈通”品牌的宣傳告知廣度和深度； / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) B、 圍繞“校靈通”路演行為的統一、規范性； C、 圍繞“校靈通”路演行為的持續性和場次數量。 3.5、校靈通的終端銷售市場推廣策略 3.5.1、把我們的銷售觸角延伸到消費的最前沿！ 其核心策略包括 ： A、 充分利用大專院校各種宣傳媒體，包括：公告欄、校內廣播、校園內刊等； B、 以大學生新生入學為界限，確立兩個時間段傾向不同的宣傳策略； C、 充分調動學生市場的人力資源，主管、監控銷售過程中推廣的考核； D、 以公益活動（擬定贊助舉辦包括以小靈通認知為主的武漢市大專院校辯論大賽、校園內部足球賽及其它大型活動等）為媒介調動校園資源參與，最大范圍的擴大本此大賽的影響和推動“校靈通”品牌的深化。 3.5.2、校靈通的終端銷售市場推廣策略 新網絡（覆蓋廣、寬廣篇） 新資費（關懷篇、節儉篇） 新方式（成長篇、夢想 篇） 第四章：首屆武漢電信杯校靈通產品 /服務渠道分銷武漢大學生校園團隊創業冠軍爭霸賽介紹 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 首屆武漢電信杯校靈通產品 /服務渠道分銷武漢大學生校園團隊創業冠軍爭霸賽由中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司領銜舉辦，由武漢電信實業有限責任公司、武漢美聯信科技產業發展有限公司、武漢朗諾新月通訊設備有限公司、武漢地區部分大專院校及各大專院校指定參賽在校大學生創業團隊承辦。 本項目以“中國電信武漢分公司 PHS 小靈通品牌之校靈通產品 /服務”為承載體，首先旨在通過本次大賽的舉辦讓中國電信品牌和產品 /服務深入大 學校園，其次是借通過此次大賽舉辦給武漢市廣大大專院校在校的大學生提供一個試驗性創業舞臺，回饋廣大高校師生一直以來對武漢電信的支持和厚愛。 4.1、大賽組委會 4.1.1、項目舉辦單位： 中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司 武漢電信實業有限責任公司 中興通訊股份有限公司 華為技術有限公司 UT 斯達康（中國）有限公司武漢分公司 等部分小靈通專業生產廠商 4.1.2、項目承辦單位： 武漢電信實業有限責任公司 武漢美聯信科技產業發展有限公司 武漢朗諾新月通訊設備有限公司 武漢地區部分大專院校及各 大專院校指定參賽在校大學生創業團隊 4.1.3、大賽組委會組織架構 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 、大賽組委會執委會及下屬各職能部門圍繞大賽本身開展工作的主要服務性職責描述： .1、大賽組委會執委會： 大賽舉辦單位 大賽承辦單位 大賽組委會 大賽組委會秘書處 大賽組委會執委會 銷售管理事業部 運營服務部 客戶服務中心 銷售管理中心 創業管理、培訓中心 市場銷售督導 區域市場銷售管理部 如：武漢大學 X X X X 創業團隊 計劃財務管理中心 售后服務中心 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 是本次大賽的最高決策、組織、管理和協調機構，由中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司市場經營部、武漢電信實業有限責任公司市場部和武漢美聯信科技產業發展有限公司、武漢朗諾新月通訊設備有限公司的管理層構成。 .2、銷售管理中心： 接受大賽組委 會銷售管理事業部的領導。 負責所有基于大賽參賽基礎信息和銷售數據的采集、整理、歸檔、統一對外發布和各參賽創業團隊的日、周、月及最終綜合業績考評。 負責運行和維護專為大賽編制的零售終端分銷信息管理系統。 負責專為大賽制作的專業網站 的建設、編制、更新和維護。 負責校靈通業務的碼號資源的管理，包括但不僅僅限于采購、分配和查詢等。 .3、創業管理、培訓中心： 接受大賽組委會執委會和銷售管 理事業部的雙重領導，但直接向上匯報組織關系為大賽組委會下屬的銷售管理事業部 負責創業團隊的基本組織建設，包括但不僅限于團隊所有成員的基本個人信息和團隊信息（隊名、隊歌、隊徽、行動綱領和創業主題口號或宣言）管理、名片印制、工作日志、出勤及出勤率、違紀或獎勵記錄。 負責創業團隊的上崗培訓。 負責組織召開創業大賽期間的每周“周一全會”例會。 負責提交創業大賽總結表彰大會方案并協助組織和實施。 負責民生飛鴻期刊的編輯和發行工作，特別是做好圍繞創業大賽開展的各項宣傳和正面報道。 .4、市場銷售督導 ： 接受大賽組委會銷售管理事業部的領導。 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 代表大賽組委會執委會協調參賽團隊之間及參賽團隊和各對應的大專院校之間的關系，但不包括對各創業團隊內部成員之間關系的協調。 監督、考評區域市場銷售管理部各區域市場經理貫徹落實大賽組委會各項政策的執行和落實情況。 收集、整理、匯編各創業團隊的活動情況和市場宏觀反響及微觀消費信息。 檢查各創業團隊實施路演前宣傳、路演和日常工作的質量和效益，并有責任及時向大賽組委會下屬的銷售管理事業部或大賽組委會執行委員會反映。 .5、區域市場銷售管理部： 接受大賽組委會銷 售管理事業部的領導和銷售管理事業部下屬的市場銷售督導的質詢。 負責監管、指導和帶領實施各自對應管理的區域市場指定參賽創業團隊的日常分銷工作。 負責按需及時配送貨物、收繳各創業團隊的每天營業款，做到日清日結。 負責及時處理所屬管理的創業團隊對應銷售商品的售后服務工作。 準確、完整和實事求是的開據配送貨物和收繳營業款的票據，并向計劃財務中心及時提交。 100%的收集齊全用戶資料，每周統一時間向客戶服務中心轉交。 .6、計劃財務管理中心和售后服務中心 接受大賽組委會運營服務部的領導。 按照大賽組委 會銷售管理事業部的定單負責采購、備足銷售貨源。 負責保管和清理庫存商品，定期清理故障機。 負責對各創業團隊的售后服務的故障機換機服務和故障機向電信實業換貨。 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) .7、客戶服務中心： 接受大賽組委會執委會的領導。 實行 7X24 小時服務。 推行標準化、規范化、準軍事化服務方式和按電信級服務水平對外開展工作，包括但不僅限于統一服務用語、使用普通話服務、實行首問負責制等。特別提醒：客戶服務中心員工不得同各創業團隊和所有用戶（包括咨詢業務的訪客）發生任何形式的推諉、消極處理、爭執、辨解、或甚至互相攻擊和 謾罵等，大賽組委會一經發現或經用戶投訴后證實，將于第一時間對直接責任人作出除名處理。 協助大賽組委會銷售管理事業部做好電話回訪工作。 用戶開通資料的登錄和開號等錯誤率控制在 3以內。 4.1.4、大賽舉辦時間： 2004 年 9 月 1 日起至 2004 年 12 月 31 日止 4.1.5、大賽舉辦宗旨： A、參加創業大賽的主題： 我們的大學，我們的生活，由我們自己創造！ 附主題 1： 2004，讓我們一起開創大場面！ 附主題 2： 為什么不試試！ 附主題 3： 我們自己花的錢，應該由我們自己來賺！ 附主題 4： 王侯將相寧有種 乎！ 附主題 5： 據說，比爾也是這樣起步的！ B、 大賽組委會不以任何名義和任何理由直接或變相的向各參賽創業/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 團隊收取任何諸如參賽費、保證金、抵押金等任何名目的費用。 C、 大賽組委會向各簽約并授權參賽創業團隊提供無須擔保、抵押的綜合價值不低于人民幣 13000 元的創業基礎物質條件，也可理解為“創業基金”。 該創業基礎物質條件包括但不僅限于：發放路演道具一套，價值人民幣 3000 元，和最多 20 部用于對外銷售的校靈通無線終端（手機），價值超過人民幣 10000 元，主要作為各創業團隊對外銷售校靈通時銷售周轉之用。 對發放 的路演道具和鋪貨賒銷的校靈通無線終端（手機），各參賽創業團隊要同大賽組委會辦理明確的相關財務手續，對領用的路演道具，屬非易耗品的，大賽組委會要求各創業團隊在活動結束時退還；對鋪貨賒銷用于銷售周轉的校靈通無線終端（手機），在活動結束前最后一次財物清算時，對已銷售的，現金結算，對未實現銷售的，原物退還。 D、 大賽組委會對下轄的各簽約創業團隊實行標準化、模塊化、程序化準公司行為的穿透式管理，側重于對過程的控制和團隊的整體工作能力提升，及團隊成員的自我約束、自我管理和自我鑒賞等綜合素質的培養。 4.2、武漢市大專 院校大學生校園團隊擬定參與創業冠軍爭霸賽的運作方式 4.2.1、創業團隊的組建條件 A、 創業團隊成員組成： 、 創業團隊的全體成員必須是武漢市區高校在冊的、無不良履歷的現在校大學生，原則上應以 2、 3 年級的大學生為主。 、 團隊成員根據所在學校的規模定為 5-8 名，以同校或同校區或同居住在集中式校外學生公寓住宿區但不同班級的大學生為宜。 在校大學生在 8000 人以內的，創業團隊人數為 5 人；在校大學生在8000 人以上的，創業團隊人數為 8 人。其中：含女選手 1-2 名，和含/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 外省選手至少 2 名，和含手繪功底好的選 手至少 1 名，和含系、或院、或校學生干部至少 1 名。 、 各創業團隊必須有一名指導創業的在校老師。 、 全體創業團隊成員必須在校內集體學生宿舍居住。 B、 大賽組委會要求創業團隊成員分工明確、職責清晰。 各創業團隊的基本組織運營架構是經過推舉產生，報大賽組委會確認和備案。共設首席執行官 CEO 1 名、銷售總監 CMO 1 名、財務總監 CFO 1 名、市場總監 CGO 1 名、公共關系總監 CIO 1 名。 C、 創業團隊的形象、 CI 標識及品牌： 根據大賽組委會的要求，各創業團隊必須自行確立團隊的隊名、隊徽、隊歌、行動綱領和創業主題 ，報大賽組委會確認和備案。 4.2.2、創業團隊的入選標準 創業團隊以單一大專院校或大型集中式學生公寓相對封閉的區域市場銷售單元（單一校區或校外集中式學生公寓）為工作目標環境產生，除必須具備本文中 4.2.1 款所明確的創業團隊組建條件外，還必須合乎以下要求。 A、 創業團隊必須獲得本團隊所在高校相關管理部門（比如：校團委、校學生會或校勤工儉學管理機構）的書面認可和推薦。 B、 創業團隊及團隊全體成員必須完全一致同意并書面認可本次大賽的創立宗旨、運營思路和合作方式，同時表示接受大賽組委會或組委會指定部門和個人的 僅限于圍繞大賽組委會創業工作而展開的關聯管理事項。 C、 創業團隊成員必須按照大賽組委會的要求在規定的時間完整的提交書面創業團隊的自我評鑒書和創業團隊所屬大專院校的市場潛力評述報告。 D、 創業團隊必須與大賽組委會簽署創業團隊和大賽組委會的合作協議書。 E、 創業團隊在開展正式工作前必須接受大賽組委會組織的業務知識/ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 和相關工作日常管理培訓。 F、 大賽組委會要求，各創業團隊全體成員具有“自立而非特立獨行；自信而非孤芳自賞、夜郎自大；自強不息而非愚公移山（ 大賽組委會非不贊成此種精神，而是不敢茍同此種作為 ）、 南轅北轍”的內在品質，同時還要求全體創業成員擁有積極向上的工作熱情和強烈的集體榮譽感和事業成就感。 4.2.3、創業團隊的加盟流程 大賽組委會將分別、分頭直接派員上門同各目標大專院校相關管理部門介紹大賽情況，并取得校方的明確支持，同時，將在公共傳媒（武漢晨報）、互聯網站（武漢熱線、 ）和各校區或大型學生公寓區發布首屆武漢電信杯校靈通產品 /服務渠道分銷武漢大學生校園團隊創業冠軍爭霸賽的項目招 商邀請公告。 為此，各創業團隊加盟本次大賽的標準流程如下： 第一步： 通過公共媒體、相關網站和張貼在校園內的創業招商海報，獲取完整的大賽信息。 第二步： 在取得校方授權和明確書面支持的前提下，創業團隊發起人召集志同道合的同學商議，并就諸多具體事項達成參與大賽的一致意見。 第三步： 按照大賽組委會的要求，組建創業團隊。 第四步： 獲取創業團隊的推薦信（校一級相關管理部門的證明、推薦材料）。 第五步： 實事求是的填寫創業團隊的自我評鑒書和創業團隊所屬大專院校的市場潛力評述。 第六步： 由創業團隊首席執行官帶團 攜帶創業團隊的推薦信、創業團隊的自我評鑒書和創業團隊所屬大專院校的市場潛力評述到大賽組委會提交，并向組委會下轄的銷售管理事業部作當面陳述，接受大賽組委會合乎情理的質詢。 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 知識和勞動將改 變我們的命運！ 從小事做起，把小事做好，堂堂正正做人，腳踏實地做事。 首屆武漢電信杯創業大賽組委會 / (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第七步： 接到大賽組委會正式獲準參加本次大賽書面通知后，全體創業團隊成員到大賽組委會報到。 第八步： 辦理相關參賽手續。包括但不僅限于簽署創業團隊和大賽組委會的合作協議書、填寫創業人員檔案、創業誓詞、簽署創業團隊的經營目標責任狀、創業團隊集體合影、領取相關資料（業務知識、參賽須知、系列創業管理規定等）、辦公用品等。 第九步： 接受培訓，模擬演練。 第十步： 在規定的時期和規定市場區域有序、有計劃的開展創業工作。 備注： 在 網站上下載創業團隊的推薦信、創業團隊的自我評鑒書和創業團隊所屬大專院校的市場潛力評述的標準模塊。 4.3、創業團隊的組織管理 4.3.1、 圍繞本次創業大賽的所有事項，參賽團隊必須服從大賽組委會和組委會指定單位及個人的管理。 4.3.2、 各參賽創業團隊以