森岳 艾溪湖項目整體 定位和物業發展建議 謹呈：廣西鑫鳳置業投資有限公司 2007年 6月 18日 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 定位三大目標 增加物業可售面積 走銷售型贏利模式 通過匠心獨具的產品整合 提升項目的附加值 充分挖掘地塊價值最大化 實現利潤最大化 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 地塊背景及約束條件分析 土地用途： 旅游度假用地及賓館配套公建用地 土地使用權年限： 商業用地 40年，公建用地 50年 土地面積： 74,354 容積率： 0.5 綠 化 率： 50% 建筑密度： 20% 建筑高度： 15米以下 建筑間距： 1 1.1H以上間距 本項目須嚴格按城東新區規劃建設園林式五星級度假酒店 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 匯報結構框架 地塊解析 發展方向研判 項目定位及發展建議 競爭分析 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 城市重點拓展區 : 紅谷灘中央商務區 朝陽人居中心組團 “ 兩湖 ” 產業景觀區 建設艾溪湖片高新技術產業和服務業生態功能區，瑤湖片文化教育與生態旅游觀光功能區 一江兩岸產業帶 昌南新城 本項目地處南昌主導發展方向之一 “ 東拓區域 ” 京東片區 京東片區，未來將成為以 京東 鹿鼎國際購物公園為核心的城東商業中心圈及 以艾溪湖、海洋公園為中心的南昌市首個 100萬平方米城市濕地公園的旅游休閑、生態居住區 項目所在區域將打造成為集高新產業、商貿物流、休閑旅游、生態居住為一體的城市副中心 走北京路 20分鐘直達市區（八一廣場） 南昌高新技術開發區 南昌市區 離高速公路 10分鐘 走南京路直達八一大橋 四季花城 凱美怡和 緊臨高新區 項目城市交通路網發達，與外部區域聯系便捷 項目周邊商業配套齊全 , 產業經濟及居住環境優 南昌高新技術 開發區 城東核心 商務圈 城市濕地公園 旅游休閑、 生態居住區 四季花城 凱美怡和 世紀風情 四季花城、凱美怡和 天使京東項目 的出現及艾溪湖的改造，再加上本項目的入市，將提升片區成為南昌新一代湖濱高尚住宅片區！ 項目周邊示意圖 北京東路 南京東路 京 東 大 道 本項目 艾 溪 湖 N 凱美怡和 海洋公園 世紀風情 項目環境景觀資源絕佳 ,噪音干擾少 本項目 地塊沿湖呈長條形狀， 東向 一線觀湖面長達六百多米 ， 422公頃湖景資源豐厚 項目須建筑物距湖約 48米，規劃為公共綠地帶 ,園林綠化資源豐厚 地塊西側為政府辦公用地，環境較有保障 北京東路於此為盡頭，交通流量較少，空氣及噪音污染較低 艾 溪 湖 48米 優勢 （ S） ： 區位前景好 區域生活配套齊全 /交通便利 區域產業經濟前景好 景觀資源豐富 教育 /休閑 /居住環境好 劣勢 （ W） ： 土地使用權最長為 50年 ,銷售會有影響 須按五星級酒店標準建設 ,減少可售面積 地塊不規則 ,整體規劃有一定難度 地塊中部湖面小島影響觀湖景觀 威脅 （ T） ： 未來市場競爭 按酒店標準打造 ,將減少可售面積 ,影響開發利潤 機會 （ O） ： 區域市場存在空白點 區域內潛在高端消費群體 艾溪湖的改造 南昌首個 100萬平城市濕地公園的建設 SWOT分析 項目判定 區位屬性 城市中距離市中心區較近，城市外直達高速公路，輻射力強。 區域產業及經濟環境較好，消費力強。 從項目屬性看出：本項目開發物業其目標客戶輻射力強，其自身屬性支撐項目開發高端物業方向！ 項目屬性 城市屬性與自然屬性重疊，是城市的也是自然的。 少數人充分占有城市的稀缺資源（湖、島、公園）。 教育資源豐富，樹立了本項目高尚的人文環境。 城東商圈的打造，生活配套成熟。 匯報結構框架 地塊解析 發展方向研判 項目定位及發展建議 競爭分析 增加物業可售面積 走銷售型贏利模式 期望目標 建設用地的約束性 規劃建設園林式五星級度假酒店 走經營管理物業增值型贏利模式 按常規發展的可能結果 以五星級酒店建設為主，以經營管理型模式開發贏利為主，少量公建配套物業銷售。 所面臨的問題： 1、酒店經營競爭及風險較大。 2、投資回收期長。 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 期望結果 以社區住宅開發模式，盡量增加可售物業面積，直接銷售。以少量社區配套進行物業經營管理。以銷售型為主。 參照國內物業及南昌商業酒店式用地物業用于銷售的主要表現為： 產權式酒店項目和酒店公寓項目 目標方向分解： 1、以社區配套的會所作為酒店公用功能安排考慮（社區服務功能與酒店服務功能二合一，有效減少經營管理面積）進行報建。 2、報建通過后，可建成后以酒店式服務項目出售，也可以產權形式出售，達到直接銷售目的。 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 產權式酒店和酒店式公寓的概念解析 產權式酒店概念： 產權式酒店，即酒店的開發商 將酒店的每一個客房的產權分別出售給多個業主 ，業主每年擁有一定的時間段免費入住，其余時間段，可以委托開發商或管理公司經營 ，并享受一定的分紅，同時業主可以轉賣、繼承、抵押、饋贈。 酒店式公寓概念： 酒店式公寓是指位于商務圈或商圈內， 保持統一裝修模式、配置一整套高標準硬件設施和酒店服務系統 ，并聘請專業酒店物業管理公司或酒店式公寓管理公司并由其統一管理； 一般只做酒店式服務，不做酒店經營 ，有提供租賃服務。區別于產權酒店和傳統酒店，酒店式公寓最大的特點就是自由方便，戶型選擇余地大，而且價格相對酒店又較低，隨時可以得到酒店式的各種服務，如餐飲、洗衣、室內清潔等之外，甚至包括商務服務。 南昌產權式酒店項目案例 國恩賓館 產權式酒店供應量 480 套戶型 3 5 -9 0 歷史銷售均價及情況 起 價 6300 元 / ， 均 價 7000 元 / 左 右 ；04 年 5 月 初 開 盤 ， 開 盤 半 年 時 間 銷 售 近60% ；客戶層面 大部分以南昌市投資客為主運作模式 分 割 產 權 獨 力 銷 售 ， 由 酒 店 管 理 公 司統一經營管理，實行利潤分成 。目前酒店入住率 50%國恩賓館產權酒店的運作模式 運作模式分析： 國恩賓館采用 3種靈活回報方式： 1. 為獨立的三七分成形式 ， 業主如引進客戶 、 旅游團入住賓館或者引進團體會議進駐賓館召開 ， 業主可以提取營業額的 70%的利潤， 賓館收取其中 30%的服務費和管理費 。 2. 業主如未引進客戶 ， 可與其他業主捆綁平均分配利潤 ， 賓館收取一定比例的服務費和管理費 。 3. 業主可以選擇將房間全權委托賓館經營管理 ， 每年按投資回報率的 6%保底利潤 ， 每月根據賓館經營情況再分紅 。 該投資模式目前在南昌市場上較為新穎，減少了投資者對風險的顧慮， 但投資風險依然存在，酒店的入住率成為投資者日后投資回報所擔心的重點。 豐和都會 項目總建面 5 5 萬產權式商務酒店供應量 1 9 萬戶型 3 0 -5 0 銷售價格 預計毛坯銷售價格 4 5 0 0 -4 8 0 0 元 / 銷售情況 預計 07 年 10 月份推出客戶層面 主 要 以 市 區 投 資 客 戶 為 主 ， 含 少 量 的 其他區域投資客 ；運作模式 以 普 通 小 戶 型 的 形 式 銷 售 ， 不 提 供 酒 店式管理服務。此項目為商務酒店用地，開發的產權式商務酒店僅作為一個銷售的理由和概念，其實質性銷售同普通住宅一樣。有純屬偷概念之嫌。 南昌酒店公寓項目案例 南昌目前以酒店公寓名義，產權在 40-50年的典型項目案例如下： 項目名稱 供應總套數 戶型特點 銷售手法及現狀 銷售均價勝利廣場 314套 4 0 - 7 0 酒店公寓、精裝修、0 6年9 月開盤，已銷售9 0 % ；6 6 0 0 元/ 天使商務廣場161套 3 0 7 6 毛坯房、已售6 1 套; 6 1 0 0 元/ 海航白金匯 501套 3 8 - 9 2 精裝修，對外銷售 384套，四星級酒店管理，代包租；預計6 月開盤;6 0 0 0 元/ 鉑金特區 958套 3 3 8 5 品牌精裝修、已售8 9 0套;5 3 0 0 元/ 江信國際嘉園銀座300 余套 31 77 毛坯房、已銷售 60% ； 5100 元 / 世紀風情 170 套 4 0 -7 0 毛坯房、 已 銷售 70% ； 3800 元 / 江信國際金領域230 套 3 0 -8 0 毛坯房、 目前認卡 160張；4700 元 / 總 結 1. 南昌市產權式酒店項目較少，銷售情況一般；因為經營風險的原因，市場以固定回報式的銷售形式甚少；而大部分只是以酒店公寓形式進行銷售， 只承諾提供酒店式的服務與售后租賃服務，并不承諾固定回報 ，以回避其酒店經營風險。 2. 南昌酒店公寓項目較多，大部分產權均為 40年，銷售形式較好，其市場反應其產品比普通的小戶型銷售更好更快， 產權使用年限對房價的影響甚小 。 3. 南昌酒店公寓項目引入星級酒店管理服務的甚少，大部分只是 以酒店式項目名義進行銷售，提供常規的物業管理服務 。 4. 酒店公寓 帶精裝銷售 ，一般比同區同類型普通住宅均價高出了20%左右 。 5. 南昌酒店式物業的客戶群體 主要以投資客戶為主 ，大部分為本地投資客戶。 項目發展方向選擇 根據南昌市商業酒店式用地情況，結合本項目具體條件和情況，我們認為可以選擇如下發展方向： 酒店公寓 酒店別墅 酒店公寓 +別墅 項目開發方向比較 方案1 方案2 方案3開發方向 酒店公寓 酒店公寓+ 別墅 酒店別墅可售建筑面積約（m 2 ）35000 35000 35000目前毛坯最高均價約（元/ m 2 ）6000假設以2 0 % 公寓和8 0 % 別墅計：1 3 2 2 0T H 別墅參考: 1 5 0 0 0銷售收入（萬元） 21350 46270 52500銷售難度 不大 不大 不大與項目屬性區匹配度不匹配 較匹配 匹配經營管理難度 易 難 易市場前景 差 一般 好品牌 同質化 相 對 超越性 絕對 超越性四種開發方向項目發展方案選擇 根據以利潤最大化和品牌發展為原則，開發方案推薦選擇： 酒店別墅的開發，在南昌尚屬首次。其競爭主要來源于住宅用地性質的別墅開發。 酒店別墅 匯報結構框架 地塊解析 發展方向研判 項目定位及發展建議 競爭分析 香溢花城 白金瀚 綠地蘭宮 典型樓盤分布圖 名雅歐洲城 南昌別墅典型案例分析 別墅種類 供應量 簡介 獨立別墅 155套 其中白金翰 7套，歐洲城 105套，綠地山莊 43套。其中歐洲城還有 54套未銷出。 雙拼別墅 168套 其中白金翰 4套，香溢花城 30套，綠地山莊 134套。全部銷售完畢。 聯排別墅 646套 綠地山莊供應 480套，白金翰供應 132套，香溢花城供應 34套。除了白金翰 20套左右未售出，其余全部銷售完畢。 疊加別墅 158套 其中白金翰 58套，綠地山莊 100套。白金翰還有13套未銷售。 合共 1,127套 銷售率達 92%，銷 售 不俗 南昌 主要 別墅項目 04 06年的供應及銷售分析 香溢花城 聯排 ： 226-259 ， 單 價： 1.3-1.4萬 雙拼 ： 259-378 ， 單 價： 1.8-2萬 客戶層面 ： 主要以南昌市企業高層、私營企業主、政府公務員為主； 新供應： 二期北區別墅一共 42套，第一批 10余套已全部售完；第二批別墅現在售 VIP卡，預計 5月份開盤（預計推出 30余套）； 青山湖 50萬美式西班牙社區 別墅、多層公寓、花園洋房、小高層、高層 產品特色： 贈送半地下室，屋頂贈送 20米大露臺，客廳全為雙層中空。沿湖的別墅另贈送500平米花園。 小結： 1. 1.5倍容積率， 市中心高檔 別墅洋房 區； 2. 青山湖板塊的樓盤中擁有最長的沿湖水岸線；但為了正南排布，實際觀湖單位不多； 3. 贈送面積多。 綠地蘭宮 新一期別墅： 聯排 ： 190.17-210 ， 200套左右，預計均價： 4,900元 /平米 雙拼 ： 239.74-252.09 ， 100套左右，預計均價： 5,300元 /平米 現在咨詢登記客戶較多，多分布在南昌市區內的私營企業主，管理階層和政府公務員，占到 80%。 南昌 40萬純別墅項目 產品特色： 贈送 2米 2半地下室（車庫、儲物間），雙拼贈送雙露臺、聯排屋頂贈送露臺。 小結： 1. 南昌市唯一的純別墅小區； 2. 綠地的品牌； 3. 單價不高 ，使得性價比較高。 4. 別墅缺乏自然景觀察，配套不足。 銘雅歐洲城 獨立別墅 ： 236 386 、 671 731 ， 105套，均價： 14,000元 /平米 別墅主要以本地型私營業主為主（不少為房地產、建筑等業內人士），少數為浙江、上海的投資客（約占 10%） 小結： 1. 項目與南昌其他別墅相比有顯著的賣點：低密度（ 0.1的容積率）、高爾夫、臨碟子湖、 擁有 社區直升機場； 2. 離市中心較遠，未能挖掘到南昌市區客戶。 35萬歐式別墅、公寓 香溢花城 白金瀚 恒貿湖濱 天賜良緣 綠地蘭宮 名雅歐洲城 典型樓盤分布圖 2007年新供應別墅項目簡析 世紀風情 凱美怡和 天賜良緣 聯排 ： 183 205 、 274 、 280 ，推出 104套，均價： 6,800元 /平米 主要為南昌市區的政府公務員及部分私營企業主 。 紅谷灘 26萬園林社區 容積率約 1.3倍 小結： 1、小區別墅 僅 定位于經濟型別墅； 2、銷售情況一般，推出別墅約 50%的銷售率； 3、片區周邊配套不足； 4、別墅只有園林景； 產品特色： 贈送 2米 2半地下室車庫，贈送大露臺。 恒茂湖濱 聯排 ： 200 ， 24套，預計均價： 1.5萬 雙拼 ： 260 ， 20套，預計均價： 1.5-1.6萬 獨立： 800-1000 ， 4套，預計均價： 1.8-2萬 準備以現樓出售，現在咨詢登記客戶較多，多分布在南昌市區內。 青山湖品牌社區 總建筑面積 72,911 ，容積率 1.55，分別為 3棟 33層高層公寓、 20套雙拼別墅、 24套聯排別墅、 4棟 獨棟別墅 產品特色：贈送 2米 2地下室車庫，雙拼的客廳為雙層中空。 小結： 1. 市中心高檔別墅區；將成為另一個南昌千萬豪宅 2. 恒茂品牌優勢； 3. 一線臨湖，但別墅都沒有湖景； 4. 產品贈送面積多； 南昌別墅市場客戶特征 35-55歲占據了 75-85%的比例 他們中有很大一部分群體是 私營企業主，比例約為 70% ； 一般這些客戶群都是 2次或多次以上的置業 ，對于房地產本身具有一定的認識 客群一般購房主要是 以自住為主 ，投資的比例據目前數據顯示平均在 10%以下 獨立別墅面積集中在 400以上，雙拼主要集中在 300左右，聯排集中在 200左右 ， 以聯排別墅為主，獨立別墅供應相對較少 許多別墅 臨湖并不觀湖 ，或則很少單位觀湖， 普遍存在對視問題 混合式為主，別墅產品多同小高層、多層、高層等產品組合在一起， 缺乏純別墅小區 新建項目通常會 贈送地下 室 和露臺 價格存在兩個等級 ， 青山湖城市別墅價格在挑戰二萬元大關 ，近郊的則維持在五至六千元左右 別墅市場產品特征 項目名稱 供應面積 產品類型及特色 綠地蘭宮 5萬 獨棟： 50套左右，約 2萬平米 雙拼聯排別墅約： 100套，約 3萬平米 銘雅歐洲城 3萬 50套低地別墅和 50多套長堤別墅 香溢花城 1萬 雙拼聯排別墅約 100套 世紀風情 1.5萬 50套獨立別墅 天賜良緣 4萬 雙拼聯排別墅約 200套 凱美怡和 2.5萬 雙拼聯排別墅 90套 合計 17萬 獨立別墅約 200套 雙拼聯排別墅約 500套 南昌市 2007年下半年 2009年下半年別墅供應統計表 南昌別墅市場未來供需預測 南昌目前私企累計 12萬家 ， 按照國內比較通行計算方法 ， 3%的精英層比例計算有 3600余家 ， 而這部分人群會占到購房比例的 70%左右 。粗略的 推算整個南昌能夠有能力支付 300萬別墅的客群約在 5,000戶到10,000戶 。 對比 04年到 06年的別墅消化量 ， 可以得知南昌對別墅的需求的客戶群的購買力還未釋放 2006年全年 180平米以上累計銷售套數為 1,082套 ，銷售面積為 23.97萬 平方米，套平均面積為 221.5平方米。 小結： 90/70政策、收緊別墅用地政策、經濟持續增長，將有利別墅市場 預期未來對別墅每年銷售量在 300-500套之間！ 別墅市場 需求預測 別墅市場總結回顧 競爭環境因素回顧： 正面競爭項目供應量達 17萬之數 不少為品牌發展商及大盤 別墅產品普遍存在之問題： 以聯排別墅 (Townhouse)為主，獨立別墅供應相對較少 ，密度較高，采光效果一般 許多別墅 臨湖并不觀湖 ，或則很少單位觀湖， 普遍存在對視問題 小區多為道路分割，花園面積不大 市區項目以混合式為主，別墅產品多同小高層、多層、高層等產品組合在一起， 缺乏純別墅小區 重點競爭對手 凱美怡和 簡析： 別墅為雙拼和聯排別墅； 混合形小區，小區內有小高層、高層單位； 別墅推出時已形成小區氛圍； 別墅用地地形全面抬高，南北排列，觀湖單位仍然較少。約 90套單位 預計 2008年 5月份入市。 對本項目的影響： 在物業形態和銷售周期上構成正面競爭。 艾溪湖 10萬純住宅社區 容積率約 1.6倍 重點競爭對手 凱美怡和 存在問題： 雙拼和聯排別墅與市場普通產品同質 混合型小區，別墅生活元素不純粹 湖景，景觀面不足 產品形象與服務等同于普通住宅，品質感不強 本項目機會點 構成 匯報結構框架 地塊解析 發展方向研判 項目定位及發展建議 競爭分析 本項目屬性 自身地塊屬性： 城市區位 180湖景 島資源 0.5倍超低容積率 園林式酒店用地 面對 同物業形態的產品 ，項目核心優勢仍然明顯 1. 提煉項目核心競爭優勢， 成為 無可比性 別墅項目 ，淡化年限弱勢 2. 針對市場對手弱點，打造新一代 升級版別墅社區 提煉出 本項目無可比擬的競爭力元素 競爭力 城市湖、島資源 少數占有的城市性 “ 雙重 ” 稀缺資源 競爭力 園林式五星級酒店 尊享高貴 五星級酒店 配套及服務 競爭力 0.5倍容積率獨立別墅群 發揮低容積率優勢，以 獨立別墅形態 挑戰主流市場雙拼與聯排 項目產品競爭力總結 園林式五星級酒店服務與配套 全城唯一別墅酒店 純獨立別墅形態獨立別墅領域 全城唯一獨院純別墅 獨享城市稀缺的湖島公園 全城唯一全湖景 /私家湖島公園別墅 南昌新一代升級版的別墅 核心競爭力之一 園林式五星級酒店 國內代表性酒店別墅案例 天目慧谷名人錄 項目基本情況 地址：位于江蘇常州溧陽市天目湖畔 棟數： 63套 別墅面積：約在 180平方米 340平方米 均價： 2萬元至 5萬元左右。 產品特點 半山坡建造全湖景別墅 ; 戶戶接入溫泉 ; 大多別墅都帶有獨立的露天 SPA、游泳池和地下儲藏室 ; 園內都是私家小徑、每戶都擁有開放式花園 ; 該項目用地性質屬于商業用地，產權 40年，也是臨湖項目，與本項目有相當的相似性。對本項目有一定的借鑒性。 由法國 雅高酒店集團 下最高端品牌“索菲特”首次在中國以其高品質酒店管理模式，運用到別墅形式項目的管理中，第一次為私人業主提供服務。 該項目采取一種靈活性的操作方式， 業主可隨時選擇自住，或者委托經營 ，獲得兩者兼得的保證。 若自住時無需占用自己的時間進行內部裝璜，即可享受到“索菲特”帶來的享受家庭溫暖的居所，及國際頂級酒店管理公司所帶來的體貼服務； 若房屋空閑不住時則可委托“索菲特”經營，他將支付給業主每天 300 400元的租用費用，若業主一年未住則可獲得高達十幾萬元的現金回報，業主更可與“索菲特”最長十年一簽。 項目運作管理模式 天目慧谷 與周邊居住型別墅比較 物業名稱 物業類型 物業地址 面積區間（M 2 ） 推盤時間約 均價天目湖金橋國際 獨立別墅溧陽區天目湖畔 3 6 1 -5 7 0 2 0 0 6 / 0 4 8000 元 / 平香樟茗岸二期 獨立別墅溧陽區溧陽天目湖旁2 2 2 -2 5 62 0 0 7 / 0 4 6500 元 / 平天目國際村 獨立別墅溧陽區天目湖燕山風景區 280 -370 2 0 0 6 / 0 3 6500 元 / 平 天目慧谷除出五星豪裝，其價格也在 15000 23800之間，遠遠高出周邊項目價格 說明酒店別墅型產品有相當大的市場溢價空間 1. 高標準的物業管理服務 ：引進五星級品牌酒店管理公司，進行管理維護，提升項目附加值和競爭力； 2. 高標準的產品質量與配套 ：項目從規劃設計到項目自身的配套都是五星級酒店標準進行產品在打造； 3. 整合自身資源，制造獨特賣點 ：結合了自身的資源、自然環境等優勢，打造全湖景別墅酒店； 4. 頂級俱樂部式配套 ：以俱樂部形式高標準打造自身配套，提升項目形象及價值。 對本項目啟示 我們賣什么 ？ 它 代表著 建筑 產品 功能的延伸 ，房子 不僅僅只是簡單的 居住功能 。 接待、商務辦公、作為個人收藏室或者是展示廳等 。 度假休閑的空間載體 。 Club-house是一種以聚會和交流為核心，同時又十分 強調私密性和專屬性的居所形態 。 項目定位理念 CLUBHOUSE “名流聚會、精英匯集”的商務名利沙龍 酒店行宮 項目整體定位 獨特性，排它性，競爭的唯一性 私人五星級酒店 項目形象定位 被人仰望的非凡身份 頂級法式貴族行宮 酒店 會所建議 整體差異性定位 私人頂級會館 服務對象定位： 別墅業主 貴賓 高端客戶 整體品質定位 奢華、貴族化、高品位 整體消費水平 以高檔次為主 整體功能定位 集酒店式服務、餐飲、健康休閑和商務功能為一體 功能的階段化設置 在項目的整個開發、銷售階段，內設 營銷中心 ，擔當重要的 銷售功能 。 會所經營管理形式建議 1、發展商全權委托會所經營管理機構（或星級酒店管理方式）統一經營。 主要 3種形式 2、發展商聘請專項服務機構（美食機構、健身會等）以單項知名的品牌項目帶動整個會所的經營，其余項目由本項目的物業管理公司進行經營管理。 3、發展商委托本項目的物業管理公司進行會所的經營管理。 適用性 專業管理，專業經營，高檔次、高品質，適合高檔項目 單項知名品牌服務面，影響面有限，不能全面提升會所檔次和服務。 一般物業管理公司只適合普通物業管理，沒有俱樂部高級會所經驗。 原則上不建議發展商自行經營（需投入大量人力物力，且缺少經驗，不能提供專業個性化服務，不能提升項目附加值） 結合項目檔次定位，建議項目采用第一種形式 會所的配置是按照五星級酒店的配置設計（以五星級酒店的服務功能為主）。 引進全球知名的五星級酒店管理公司或全球頂級物業管理公司進行會所及物業管理。 會所經營管理形式建議 配合會員的商務需求， 設會議室、高級中西餐等。 注重休閑， 咖啡、 SPA、桌球麻將等。 健身房、泳池、各類球 室等等 娛樂游藝 社交會友 商務交流 健身休閑 主題健康會所 休閑會所 商務會所 會所功能 頂級俱樂部 游艇、釣魚俱樂部等 。 地塊內獨立商務型會所功能總體分布 注：地塊內獨立商務型會所室內面積控制在 2700平方米左右。 功能分區 項目 建議面積（平方米） 備注 大堂 200 商務功能 商務會議室（大、小） 500 + 100 商務居住 酒店客房 約 600 30 40M2/間 高檔餐飲 西餐廳 300 中餐酒店 500 休閑酒吧 紅酒 /雪茄坊 300 咖啡吧 200 合計 約 2700 來源：南昌本地人為主 ,以高新區和市中心城區為主； 身份：中大型私營業主、外資企業高管 、金融企業高管、 IT業 CEO、政界要員等 目的：居住為主，長期投資為輔；除了滿足改善居住條件之外，尋求 休閑度假及生意商務涉交的需要。 年齡： 40-55歲 收入：收入很高，位于南昌高尖端 敏感 因素： 環境景觀、位置、產品素質、總價等。 核心客戶 重點客戶 游離客戶 來源：南昌市其他區域周邊其他城市、同南昌存在地緣、親緣、工作緣的人士 目的：投資、儲值、未來移居、 休閑 養老、商務社交 南昌本地客戶 外地人士 其他城市或地區的置業者 根據項目調查和與南昌本地房地產專業人員、別墅客戶進行訪談，同時研究周邊類比案例客戶構成，分析得出項目目標客戶構成： 我們賣給誰？ 客戶定位 附：典型客戶訪談 對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務設施的酒店類型別墅 ， 您是否樂意接受并有想購買的想法 ？ 回復 1： 我住過別墅酒店 ， 環境和服務非常好 ， 感覺不錯 ， 可以接受 ， 可以考慮購買 。 您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業 ？ 購買目的和用途 ？ 回復 2： 可以考慮 ， 當然是那邊環境還不錯 ， 未來規劃會更好 ， 除了住外可用來休閑放松 ， 有時也可以用來朋友聚會 您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務設施支付比普通別墅更高的價格 ？ 高多少合適？ 回復 3： 應該會比普通的高 ， 至于能高多少 ， 那就不好說 ， 但我想應該會高些 。 您對酒店別墅市場前景如何看待 ？ 回復 4： 前景應該不錯，只要能做好。 典型客戶：王先生，某企業公司老板， 40多歲 對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務設施的酒店類型別墅 ， 您是否樂意接受并有想購買的想法 ？ 回復 1： 當然樂意接受 ， 想購買 ， 因為別墅本來就是高檔產品 ， 在硬件軟件服務配套上當然是越高端越好 ， 最好是白金五星級的 。 您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業 ？ 購買目的和用途 ？ 回復 2： 艾溪湖那邊現在項目樓盤素質越來越好 ， 別墅產品在部分項目后期都有規劃和銷售 ， 本來居住人文環境就不錯 ， 未來片區改造環境和條件更好 ， 所以應該會受到高端客戶關注 ， 對于這種產品 ， 可能會把它當成投資 、 休閑度假， 圈內社交的場所 。 當然服務和配套一定要好 。 您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務設施支付比普通別墅更高的價格 ？ 高多少合適 ？ 回復 3： 就像現在南昌酒店公寓一樣 ， 一般來說比周邊普通公寓會高出 20%左右 ， 我想別墅產品可能更高 ， 越高端越高 。 您對南昌酒店別墅市場前景如何看待 ？ 回復 4： 現在南昌有錢人越來越注重居住品質和生活質量，新的產品概念和服務，不會比普通別墅差，市場前景應比較樂觀。 典型客戶：李先生，房地產公司負責人 對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務設施的酒店類型別墅 ， 市場看法如何 ？ 回復 1： 南昌市有公寓提倡類似的酒店管理與服務 ， 但多數 只是個概念 ， 但作為酒店類別墅 ， 其配套與服務能否得到市場認可和接受有待驗證 。 您 認為有人購買本項目 在艾溪湖旁邊酒店別墅物業 ？ 購買目的和用途 ？ 回復 2： 就現階段來說 ， 艾溪湖片區并不是高檔豪宅片區 ， 環境也一般 ， 但潛力挺大 ，尤其是臨湖優勢 ， 結合酒店服務與配套 ， 預計購買用途有投資 、 休閑度假 、 會談接待。 您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務設施支付比普通別墅更高的價格 ？ 高多少合適？ 回復 3： 可能會高些 ， 但目前片區價格也不是太高 ， 估計也不能高多少 。 您對酒店別墅市場前景如何看待 ？ 回復 4： 有一定的開發風險 ， 就看發展商如何打造 。 典型客戶：趙小姐 ，某房地產網記者 對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務設施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？ 回復 1： 可以啊，可以考慮購買。 您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業？購買目的和用途？ 回復 2： 那邊要看看了，看看總體情況，只要合我心意，我就會考慮，用來住或投資都可以。 您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務設施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？ 回復 3： 只要產品好，成本高點，價格高些是應該的，高多少我就不好說。 您對南昌酒店別墅市場前景如何看待？ 回復 4： 沒聽說過，不過只要是別墅，市場應該可以吧。 典型客戶：何小姐，已購買別墅業主， 35歲以上 對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務設施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？ 回復 1： 這種別墅好像市場上還沒有，在居家同時能享受星級酒店服務，可以接受。 您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業？購買目的和用途？ 回復 2： 可以考慮，那邊以后會不錯啊，安靜，周邊環境又好。挺適合居住的，將來養老也不錯。 您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務設施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？ 回復 3： 愿意，也不能太高。 您對南昌酒店別墅市場前景如何看待？ 回復 4： 前景不好說，關鍵看你們的規劃。 典型客戶：茹先生，公務員， 40歲以上 典型客戶對項目產品酒店別墅定位都比較認同。 對艾溪片區價值有一定的認識，并均看好片區將來的發展。置業的目的和用途：居住、投資、休閑度假并帶有部分社交功能。 在價格方面能接受比普通別墅略高的價格，但要看項目的整體質素。 對項目市場前景看法，同比于現在別墅市場，普遍理解只要項目產品規劃開發到位，應該會得到市場認可。 訪談小結 核心競爭力之二 0.5倍容積率獨立別墅群 引入重點元素要點： 連而不合 之獨立別墅 其它補充元素： 多重庭院 ，多面采光：前后庭院，內庭院，立體庭院 主臥朝湖 ，送超大露臺觀景 “ 凱旋門 ” 設計 “ 凱旋而歸 ” 展示王者氣派 以獨立別墅形態打造泛獨立別墅群 除了延續市場上已有的產品優點外，我們應建立差異化的絕對優勢： 盡量引入獨立別墅元素 多重私有空間、獨門獨院、多面采光、專屬尊榮領域 連而不合之獨立別墅 四面采光、通風效果等同獨立別墅 市場上雙拼與聯排多存在戶戶緊挨，采光及空間獨立感不強情況下，本項目可以實現首層連而上層分之獨立別墅形態。 分體式獨立別墅 分體式獨立別墅 剖面示意圖 連而不合之獨立別墅 四面采光、通風效果等同獨立別墅 一層 二層 二層 一層 庭院一 庭院二 庭院三 庭院五 庭院四 讓獨棟別墅最多擁有 5個庭院，其它最少擁有 3個庭院，而且每個庭院功能不同，多出口、多功能、多靈性制造出多重私密領地，每一個庭院都是居室空間的伸展。 把共有空間做成私有空間，多重私有空間（ 1） 利用前、后、中、左右景觀資源與陽臺、露臺形成 “六重” 立體庭院 私家庭院 利用陽臺、露臺形成立體庭院（ 2） 宮廷別墅 法胄世家別墅 多重立體私有空間， 大獨立別墅，大氣，宏偉 如同法式貴族般的宮廷氣質 多重立體私有空間， 小獨立別墅，俱有世家大族的生活 大露臺 /觀景陽臺無比享受與尊榮 主臥室朝湖，送超大露臺 “ 凱旋門 ” 設計 “ 凱旋而歸 ” 展示王者氣派 凱旋門設在花園中 兩層高的入戶凱旋門 法國凱旋門象征著光榮與榮耀 ,法國舉國歡度國慶時，法國總統都要從凱旋門通過 王者歸來 ,專屬領域 產品定位 建議 市場主力別墅供應的面積 注：分體式別墅局部較差位置，面積可考慮減少 20平方米 本項目各產品類型的面積建議 升級與對抗 核心競爭力之三 私家湖島公園 私家湖島功能建議 私家湖島作為項目的泛會所，其功能主要為 休閑娛樂 功能，有效把別墅酒店社區的公有空間擴展到島上。 功能分區 項目 建議面積（平方米） 備注 健身休閑 游泳池 1000 露天 500 室內恒溫 SPA 300 室內 健身房 300 室內 壁球 300 可根據實際情況靈活安排 臺球館 300 乒乓球室 200 商業 士多店 250 室內 湖上休閑 游艇俱樂部 二艘 釣魚臺 4個 /木盞板 露天 燒烤場 4個 /爐 露天 合計 約 3350 私家湖島公園建議 標準游池建議：將游池建于島中心，將大大節省小區內用地，同時游池可參與利用性，通過構思、創意，與艾溪湖、大自然營成一體，創造出一種寧靜、幽雅、清潔、舒適、享受的氛圍。游泳池需有深水區、淺水區的區分，在合理的部位裝有安全的游泳梯和跳水板。 島上桑拿、 SPA建議 與游池一起打造桑拿、 SPA 島上休閑釣魚區建議 在島上一角開辟島上釣魚區 島上燒烤場建議 島上 一角開辟烤烤場區 游艇俱樂部建議 配置兩艘游艇：二百萬以上中型游艇一艘，幾十萬到二百萬之間 小型游艇從一艘，供業主，個人，單位會員使用 打造新一代 升級版別墅社區 其它改善和提升現有產品不足 普遍存在對視，臨湖不觀湖，景觀面不足 全城獨有 100%全湖景別墅 車道占有公共空間較大，沒有真正意義上之人車分流 全城全地下陽光生態車庫 其它改善和提升現有產品不足 進行 車道地下化 ，車子直接進入底層，地面完全釋放給人行 底下為地下室車庫 提升綠化率，綠化庭園無處不在 最大化的利用表面土地資源 ，加大每戶花園面積，部份單位更擁私家泳池 增加社區公共休憩空間及綠化庭園面積 綠化庭園無處不在， 兼擁 2萬園林、千畝湖雙重景觀 精心打造 30米寬的沿湖綠化帶，并精簡化湖岸喬木，成為項目景觀帶及社區配套設施 地標建議 標志物形式與周圍的建筑可以明顯不同，較為醒目，本身不僅僅是一組建筑平面的中心。給人們以強烈的精神上的歸屬感和認同感。 精神堡壘 價格定位 綜合考慮： 現有高端別墅的推出價格： 13000 20000/ 未來青山湖項目別墅本年中入市價，可能會超逾 20,000/ ，將迅速拉升別墅市場價格 京東板塊多個項目聯動開發，有利提升片區地段價值 本項目產品總價控制 本項目可坐順風車，采放風箏式訂價青山湖高端別墅 將 為本項目定立參考價密切留意其開價，看其如何炒作片區，然后再制定本項目的售價。 項目預期目標價： 20,000 - 21,000元 / 注：此價格為初步定價，具體價格定位要到進入銷售準備階段視當時的條件確定。 將酒店用地最大化的移出項目地塊，拿出最大建筑面積來用于銷售，創造利益的最大化。 項目總銷售額估算： 20,000 - 21,000元 /平米 * 35,000 預期銷售額 約 7 7.5億元人民幣 別墅建筑風格建議 建筑風格建議 當前市場上流行的建筑風格 綠地蘭宮： 匯集西班牙 、 法國 、 意大利 、 北美和英國五大建筑風格 銘雅歐洲城： 歐式建筑 香溢花城： 西班牙加州建筑風格 恒茂湖濱： 歐式建筑風格 凱美怡和： 現代主義建筑風格 世紀風情： 地中海新古典主義建筑 主要為傳統歐式和整合多種建筑風格，產品個性不突出或品質感不高。 建筑風格須與客戶定位相一致 ，要體現成功人士的氣質：穩重、大氣、軒昂 等特質。 本項目建議 法式風格 布局上突出軸線的對稱，恢宏的氣勢，豪華舒適的居住空間。 貴族風格，高貴典雅。 細節處理上運用了法式廊柱、雕花、線條，制作工藝精細考究。 點綴在自然之中，崇尚沖突美 。 建議本項目獨棟別墅采用法式古典貴族別墅建筑風格；雙拼采用法式新古典主義建筑風格 。 獨棟別墅法式古典貴族別墅建筑風格 法國獨有的貴族建筑風格：華貴、典雅、獨具貴族氣息。 有柱子、欄桿、雙重斜坡的屋頂、老虎窗、屋頂上端和底端的圓形檐口、屋檐下的 托架 ; 有高聳的類似炮塔的構筑物、灰藍色的板瓦的屋頂、在檐口上的金屬質的頂飾，古 典的山墻、雙柱，一層高大的窗和相對小的入口走廊。 采用貴重的鍍金物，設置鍍金銅像等。 法國古典貴族建筑風格元素的體現 : 建筑風格比較高聳、狹長，裝飾性很強 ; 由 U型的窗頂飾物；裝飾性的托架；單門廊等 ; 雙拼別墅法式新古典主義建筑風格 屋頂采用復式坡度法式造型，與閣樓天窗相配合，完成立面線條與屋頂在空間與色彩上完美結合；建筑底座以光面石灰巖飾面形成厚重的感覺 外立面風格建議 法國斯堪的納維亞式風格 體現莊重感 為了避免建筑體量過大產生的沉重感，在設計時增加立面的橫向線腳、豐富的細部和豎向的分割，使建筑具有完美的比例和豐富的變化 外墻材料以石材為主 色彩：以淡黃色、灰色、黑色和中性色為基調 園林風格建議 原則一：體現私有性 盡量把公有空間劃為私有空間，公共空間減少，不做大面積的核心景觀和水面，盡量把景觀往外面引導。 原則二：煽情性 好的景觀設計還要讓消費者參與其中，成為銷售時打動客戶的地方。 景觀設計的基本原則 園林風格與建筑風格并非完全統一 風格類別劃分 自然田園式： 以水為主的水榭花都 以山為主的香蜜山 自然為主的原生態園林 異域風格式： 風情式：中海怡美山莊、陽光棕櫚園 尊貴感：波托菲諾、熙園、世紀村 園林可以與建筑風格相異 建議采用原生態園林景觀系統 加入法式園林的符號 典型大盤園林風格特點 本項目園林風格建議 園林有一定的主題 歐式：意大利、法式、英式 美式：加州、拉美、夏威夷式等 亞洲：泰式、新加坡等 民族的：嶺南、江南風格 生態的：濕地園林 園林風格總結 法式園林的符號 花壇 小林園 樹籬 花格墻 噴泉 水靜面 雕塑 加入法式園林的符號 場所感受 景觀設計中要多提供共享空間，通過室外家私、休閑長廊等營造休閑的生活場景。 例如，在庭院中一些構筑物營造的幽靜蔭涼的環境，通常會設置一些座椅，并在座椅上擺放一些具傳統色彩的軟墊。舒適的居家氛圍是又一特色，在庭院中設置一些簡單的陶土罐，有時只是環境的組成，有時會種一些花草。在環境設計中，可以在園路邊或私家花園的入口擺放陶土罐種植花草或空置成為環境氛圍的一部分。 自然材質 環境設計中，主要是體現自然、生態、休閑的環境氛圍，在材質選用及空間設計中均應體現自然及生態的特征。 園林 原生大樹移植、自然的石凳 最后預祝本項目取得圓滿成功！ 房地產銷售 流程培訓課件 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓 練 流 程 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前