第七章 主要國際商務形式談判實務,學習目標：,（一）知識目標 1.了解國際貨物買賣有關條款的含義； 2.了解國際技術貿易談判程序； 3.理解中外合資合作項目談判要點； 4.了解涉外保險談判的相關內容。 （二）技術目標 1.掌握國際貨物買賣有關條款的談判； 2.掌握國際技術貿易談判的價格機制。,導入案例：,合同條款不明確引起的爭端 我國江蘇某進出口公司與國外采公司成交一筆出口業務，口頭商談時雙方商訂采用即期信用證結算方式，后在合同中的支付條款中只籠統地規定“憑買方為付款人的即期匯票付款”。我國公司按信用證結算方式理解，備妥貨物后、催促國外客戶開證，但國外客戶聲稱，根據合同規定，是以即期付款交單托收方式支付貨款。我方無奈，只好用遠期付款交單托收方式，既使收款延期，又承擔了利息費用。,第一節 國際貨物買賣談判,一、商品標的及品質條款 （一）商品標的條款 商品是用來交換的勞動產品。當商品成為合同當事人雙方權利義務指向的對象時就是合同標的物。否則就不是標的物，而僅僅為商品。標的物是指當事人雙方權利義務指向的對象，是商務合同中的特定名詞，也就是說，標的物是指買賣合同中所指的物體或商品。,（二）品質條款,在商品日益豐富、國際競爭激烈的當今世界，貨物的品質關系到商品的銷路及企業、產品的信譽好壞。國際貿易談判中，談判者要力求對標的物的品質有準確的概念和詳細的了解。貨物的品質，是指用一系列指標所表明的貨物的屬性，主要有貨物的物理性能、化學性能、機械性能及生物特征等。,二、數量條款的約定,在數量條款談判中，標的物的數量表達主要由數字和計量單位構成，除此之外還可以將溢短裝條款納入其內。常用計量單位的選用成為該條款的基本元素。由于各國的發展歷史不同，其度量衡制度存在差異。,三、包裝條款,對標的物的包裝的約定在國際買賣合同談判中日益重要，它是涉及買賣雙方利益的敏感問題之一。包裝條款中一般包括包裝的種類、性質、尺寸、費用和運輸標志等。在國際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內包裝或小包裝）和運輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。,四、裝運條款,裝運條款是國際買賣合同的主要條款，任何一方違約，另一方均可拒收（付）貨物并索賠。裝運條款中主要應包括裝運時間、裝運方式、裝運通知和裝運港與目的港等事項。,五、商品的價格及付款方式的約定,（一）價格條款的約定 國際貨物買賣合同中的價格條款主要包括單價和金額兩個項目。單價中主要包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣和價格術語的選擇等內容，有時還要規定作價的辦法。,（二）付款方式的確定,在國際買賣談判中，付款方式的磋商總是談判的爭奪焦點，它不僅關系到當事人之間利益的確定，更關系到當事人之間風險的控制與轉換，因此，合同當事人都能接受的付款方式的選擇考驗談判者的智慧。,六、國際貨物買賣談判中風險的規避,國際商務談判中需要研究的風險既包括商務活動進行過程中存在的風險，也包括由談判活動所帶來的風險。對此，必須搞清在國際商務談判中一定的作為或不作為所可能造成的直接和間接的經濟損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失。,（一）國際商務活動的風險分析,1. 政治風險 2市場風險 3. 技術風險 4. 素質風險,（二）國際商務中的風險管理與控制,國際商務風險的預見與控制風險規避并不意味著完全消滅風險，我們所要規避的是風險可能給我們造成的損失，即一是要降低這種損失發生的機率，這主要是指采取事先控制措施；二是要降低損失程度，這包括事先預控、事后補救兩個方面。,（三）規避風險的手段,1提高談判人員素質 2請教專家、主動征詢 3審時度勢，當機立斷 4規避風險的技術手段 5風險公平負擔原則,七、商品檢驗及索賠,（一）商品檢驗 檢驗條款中主要包括：檢驗權、檢驗機構與檢驗證書、檢驗時間與地點、檢驗方法與檢驗標準等內容。,（二）索賠,賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。在合同執行過程經常由于各種原因出現違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型，與合同談判和意向性談判相比較，這種談判的特點是： 1.針鋒相對，緊張激烈 2.重合同、重證據 3.索賠的處理方式是談判雙方的主要內容,八、仲裁條款,這是指雙方當事人在磋商合同時約定，若在本合同履行過程中發生爭議，自愿把他們之間的爭議交給雙方約定的第三者（即仲裁機構）進行裁決的書面協議。這種協議一般包括在主合同內，作為合同的一個條款，所以稱之為仲裁條款。,九、一般交易條件和特約條款,（一）一般交易條件 在國際貿易中，進出口商大都訂有一般交易條件。盡管各進出口商所使用的名稱不一，如出口商除使用一般交易條件的名稱以外，還有諸如：一般條款、交貨條件、一般銷售條件等；而進口商也有使用諸如：一般購買條件、訂購條件等其他名稱的，但各進出口商所使用的名稱之實質是一樣的。,（二）合同結尾的訂定方法,這是合同的最后一部分。首先，需載明合同以何種文字寫成及各種文本的效力。其次，由雙方當事人（或法人代表）在合同的末尾簽字，如有必要可列見證人并副署。在雙方簽字欄內應載明雙方企業名稱及簽署人的職務。同時，在法人代表簽字時，有些國家的法律規定，雙方代表簽署合同時，須提出其公司的授權書。,第二節 國際技術貿易談判,一、國際技術貿易與國際貨物貿易的區別 技術由一國傳至另一國被稱為國際技術轉讓。國際技術轉讓有兩種形式：一種是無償的非商業性技術轉讓，是指政府間的援助及政府、不同國家的團體或個人的技術情報交換、學術交流、技術考察等所進行的無償的技術轉讓；另一種是有償的商業性技術轉讓，是指不同國家的政府機構、企業或個人按商業條件進行的有償技術轉讓，即國際技術貿易。國際技術貿易中擁有和提供技術的一方稱為供方，接受技術的一方稱為受方。,（一）國際技術貿易與國際貨物貿易的聯系,大量的國際貨物貿易的基礎是商品生產領域內國際間的技術差異的外在表現，除原材料及其他自然資源外，多數國際間貨物貿易是由于地區間存在技術差異。技術的差異使產品的質量不同，企業的生產效率不同，生產效率的差異決定了生產成本不同，因此，質優價廉的商品在國際市場上具有較強的競爭力。,（二）國際技術貿易與國際貨物貿易的區別,貿易標的在形態上不同，國際技術貿易的標的是沒有固定形狀、也不可用標尺度量加以規范的知識；國際貨物貿易的標的是有形的、可用具體標準衡量其質量好壞的物品。 貿易標的在所有權上存在差異技術作為商品出售，其所有權可以不隨之轉移，供方可以只出售技術的使用權，保留技術的所有權，技術一經開發出來，可以多次出售而不必重復開發；貨物在出售轉讓后，賣方即失去對貨物的所有權，也無法繼續支配和使用該貨物，更無法對同一貨物多次出售或轉讓。,二、國際技術貿易的基本方式簡介,（一）許可證貿易 許可證貿易是受讓方通過支付一定數額的報酬，獲得專利權人或商標所有人或專有技術所有人作為供方的某項許可，可以按供方所提供的技術進行生產。,（二）合作生產,合作生產是兩個不同國家的企業之間根據所簽協議，在某項或某幾項產品的生產、銷售中采取聯合行動，通過合作生產和銷售，技術上較強的一方將有關產品的生產技術知識逐步傳授給另一方。,（三）交鑰匙合同,交鑰匙合同也稱為工程承包，是由技術供方承擔為受方建設某項工程項目所必須的全部技術工作與管理工作，包括工程設計、土建施工、提供機器設備、施工安裝、提供技術、培訓人員、投產試車、提供原材料供應和質量管理等。交鑰匙合同是一種綜合性的國際經濟技術合作合同，其中包括了大量的技術轉讓內容。,（四）顧問咨詢 顧問咨詢是技術受方與工程咨詢公司公開簽訂合同，由咨詢公司負責找技術供方，洽談技術轉讓事項。 （五）技術服務與協助 技術服務與協助主要是請供方的技術專家和有關人員為受方提供服務。,三、國際技術貿易合同談判及其應注意的事項,（一）、許可證合同概述 1許可證合同的概念及特點 許可證合同或稱許可協議，是指參與國際技術貿易的當事人為買賣專利權、商標權和專有技術使用權而簽署的規范當事人權利和義務的具有法律效力的文件。 合同的特點是一種轉讓技術使用權的合同。,2許可證合同的種類,（1）普通許可 （2）排他許可 （3）獨占許可 （4）可轉讓許可 （5）交叉許可,（二）許可證貿易合同談判應注意的事項,1對合同標的的規定要明確和詳細 2慎重地選擇合同標的物 3正確估算技術價格 利潤分成率=（供方得到的 費用/ 受方得到的增殖利潤）x100% 技術價格= 利潤分成率x 受方的利潤 4靈活采用技術轉讓費的支付方式,5技術轉讓費 6要訂立嚴謹的保證和索賠條款 7要訂立嚴格的保密和侵權責任條款 8要訂立明確的繼續援助和回授條款 9要注意避免雙重課稅 10仲裁及適用法律條款的訂立 11合同的生效、終止和文本問題 12 訂立限制性條款需恰當,第三節 中外合資合作項目談判,一、中外合資、合作項目的經濟評價 （一） 確定目標市場 加強市場調研 中外合資雙方共同進行項目可行性研究的主要思路是：市場立項，市場技術，市場成本，市場經濟效益，市場抗風險能力。顯示出市場調研、市場分析在項目上的主導作用 。,（二）確定基本參數 分析項目特點,1.突出對工藝參數的審查。 2.突出對工作崗位的確定。 3.突出項目公用工程來源及價格的核實。 4.突出環境保護意識。,（三）確定合理的價格體系 尋找合適的預測價格,價格是影響經濟效益最為敏感的因素，對逐步全面向市場經濟過渡的中國經濟來說，價格還有計劃經濟的痕跡，有不少價格與價值與市場背離的地方，“有價無貨”的現象也是常見的，尤其是進入WTO以后關稅保護將逐步減低，世界貿易交叉必使中國的商品經受國外產品的挑戰，因此，對項目的投入產出要確定比較準確的價格體系，預測出合適的預測價格是必須的，又是不容易的。,（四）確定基本收益率，向更高目標努力,任何企業都有自己的經營范圍，都有自己的基準收益率，決策者、管理者用其衡量自己的資金投入與否，效益如何；特大型企業往往還具有其全球競爭戰略。,（五）確定融資方案 合理安排資金,合資項目的融資方案，合資雙方格外重視，也正是因為合資，融資途徑多樣化。項目融資、擔保融資是石化大型企業最常見的兩種融資形式。不難發現，有力量到中國進行大規模投資建設的外資企業，在金融界的知信度很高，金融界對其擔保條件要求也比較寬容，國內大型企業相對差一些，因此，在融資方案上會出現一些分歧，從有利于各方自身利益角度提出方案。,（六）重視可研、合同、章程的銜接同步,開展中外合資經濟分析另一特點是合同、章程與可研的同步關聯。事實上，合資雙方牽涉兩個（或兩個以上）的國家和企業，企業法、稅法、環保法、專利法等多種法律都有存在分歧的可能，在中國建設項目遵照中國的法律是不容置疑的，當然，國家會有針對性的對不同項目采取優惠或限制，許多內容在可研階段逐步產生，隨著合同談判的深入而解決，隨著章程建立而完善。因此，中外合資項目的可行性研究、合同談判、章程編制的同步進行十分重要，許多工作是可研牽頭，合同談判、章程編制隨之進行，各方的技術、人力資源、市場供銷、儲運以及崗位確定的落實均影響著經濟分析，外方與中方共同進行可研的過程是中外雙方加深認識互相了解的過程，外方認識中國的過程。,二、合資、合作項目談判中的“蛋糕困境”,像日常生活中的結婚一樣，選擇進入婚姻關系的當事人可能抱著不同的目的。在合資各方的心目中，合資企業就好比一個蛋糕，既然各自懷有明確的自利目的，達到目標的契合是十分困難的，我們把它稱作“蛋糕困境”。,三、聘用律師參與談判，處理好合資項目中的法律問題,隨著我國對外開放政策的不斷貫徹和外向型經濟的迅速發展，引進外資項目日益增多。律師作為引進外資項目的法律顧問，參與草擬、審查合同和參與商簽合同、章程的談判，維護中外雙方的合法權益的實踐不斷增多。聘用專職律師參與談判，做好引進外資項目的法律顧問。,第四節 涉外保險談判,一、涉外保險業務的概念與作用 保險是將保險費集中起來建立保險基金，用于補償被保險人因發生意外事故或自然災害而造成的經濟損失，或對其人身傷亡或喪失工作能力給予物質保障的一種制度。保險從實質上就是在一定的范圍內分散風險。涉外保險是為中國對外經濟合作和貿易提供經濟補償服務的保險。,（二）涉外保險種類,1海上保險 海上保險也稱為水險。海上保險合同是保險人與被保險人之間就海上財產發生協議范圍內的損害進行賠償的契約。 （1）海洋運輸貨物保險 （2）遠洋船舶保險 （3）保賠保險 （4）海上石油開發保險,2非海上保險 非海上保險包括除海上保險以外的各種財產保險、責任保險、保證保險。在中國，非海上保險是在改革開放以后設定的。 （1）財產保險； （2）責任保險； （3）信用保證保險； （4）人身保險。,（三）涉外保險業務談判中應注意的事項,1關于保險合同 保險合同是經過談判后，將明確的保險雙方當事人的權利義務以書面的形式，按一定的格式簽訂的文件。從另一個角度講，保險合同的各項條款也正是保險談判的主要內容。保險合同的條款是指保險合同中當事人之間關于權利義務關系協議的條文，是保險當事人享受權利和履行義務的依據。,2保險合同的主要內容 （1）保險標的； （2）保險金額； （3）保險費； （4）保險責任； （5）除外責任； （6）保險期限； （7）保險賠償。,（三）保險合同的訂立、變更、終止和爭議處理,1.保險合同的訂立； 2.保險合同的變更； 3.保險合同的終止。,（四）涉外保險的保障范圍,（一）保障的風險 海上危險指以航海為起因或附著航海而發生的危險。中國人民保險公司承保的海上危險包括海難和外來風險兩部分。海難即海上災害。包括自然災害（如暴風雨、雷電、海嘯、流冰、地震、洪水等）和意外事故（擱淺、觸礁、沉沒、碰撞、船舶失蹤或其他運輸工具遭遇外來的、偶然的、非意料中的事故），但并不包括海上的一切危險。 外來風險。它是指事先難以預料的，由外來或外部因素導致的意外風險，它是海上保險的一種責任擴大。,2保障的損失 涉外保險只負責由海難和外來風險所造成的直接損失。這種損失按程序可分為全部損失和部分損失，按性質可分為單獨海損和共同海損。,（三）保障的費用,海上危險除造成保險標的損失，還會產生一些費用損失。這