銷售合同風險管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售合同管理，有效防范和化解銷售合同風險，保障公司合法權益，促進公司業務健康穩定發展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司與客戶簽訂的各類銷售合同，包括但不限于產品銷售合同、服務銷售合同等。（三）基本原則1.合法合規原則：銷售合同的簽訂、履行必須遵守國家法律法規及相關政策規定。2.風險防范原則：對銷售合同全過程進行風險識別、評估和控制，確保公司利益不受損失。3.審慎簽訂原則：在簽訂銷售合同前，應充分了解客戶信用狀況、經營情況等，審慎決定是否簽約。4.全面履行原則：嚴格按照銷售合同約定履行義務，確保合同順利執行。二、銷售合同風險識別與評估（一）風險識別1.客戶信用風險：包括客戶的信用狀況、支付能力、經營穩定性等方面的風險。2.合同條款風險：如合同標的、價格、數量、質量、交貨時間、付款方式、違約責任等條款約定不明確或不合理帶來的風險。3.法律合規風險：合同內容不符合法律法規要求，可能導致合同無效或部分無效的風險。4.市場風險：市場需求變化、價格波動等因素對合同履行產生的影響。5.不可抗力風險：因自然災害、政府行為等不可抗力事件導致合同無法履行的風險。（二）風險評估1.建立風險評估指標體系：根據風險識別的結果，確定客戶信用等級、合同條款風險程度、法律合規性、市場波動影響、不可抗力發生可能性等評估指標。2.評估方法：采用定性與定量相結合的方法，對各項風險指標進行評分，綜合評估銷售合同風險等級。風險等級分為高、中、低三個級別。3.風險評估頻率：在簽訂銷售合同前進行全面風險評估，并在合同履行過程中定期（每季度）或不定期對風險狀況進行重新評估。三、銷售合同簽訂管理（一）合同談判1.談判團隊組建：由銷售部門牽頭，法務、財務、技術等相關部門人員組成談判團隊。2.談判準備：收集客戶信息、市場動態等資料，明確談判目標、策略和底線。3.談判過程：按照談判策略進行溝通協商，爭取有利的合同條款，記錄談判要點和雙方達成的共識。（二）合同起草與審核1.合同起草：銷售部門負責根據談判結果起草銷售合同文本，確保合同條款清晰、準確、完整。2.審核流程銷售部門將起草好的合同文本提交法務部門審核。法務部門重點審核合同的合法性、合規性、條款完整性及風險防范措施。財務部門審核合同的付款方式、結算周期、價格條款等涉及財務的內容，評估對公司財務狀況的影響。技術部門審核合同中涉及產品技術規格、質量標準等方面的條款，確保技術可行性。其他相關部門根據職責對合同相關條款進行審核。3.審核意見反饋與修改：各審核部門將審核意見及時反饋給銷售部門，銷售部門根據審核意見對合同文本進行修改完善，直至通過審核。（三）合同簽訂1.授權簽約：公司法定代表人或其授權代理人在審核通過的合同文本上簽字蓋章。授權代理人應持有合法有效的授權委托書。2.合同存檔：合同簽訂后，銷售部門負責將合同原件一份交公司檔案室存檔，同時留存復印件供相關部門使用。四、銷售合同履行管理（一）履行計劃制定1.銷售部門根據銷售合同約定，制定詳細的履行計劃，明確各階段的工作任務、時間節點和責任人。2.履行計劃應包括產品生產、運輸、交付、安裝調試、售后服務等環節的安排。（二）生產環節管理1.生產部門根據銷售合同和履行計劃，組織安排生產任務，確保產品按時、按質、按量生產出來。2.加強生產過程中的質量控制，嚴格執行產品質量標準，對原材料采購、生產工藝、成品檢驗等環節進行全程監控。（三）運輸環節管理1.物流部門根據銷售合同約定和履行計劃，選擇合適的運輸方式，確保產品安全、及時送達客戶指定地點。2.辦理貨物運輸保險，以應對運輸過程中的意外風險。在運輸過程中，及時跟蹤貨物運輸狀態，如出現異常情況，及時采取措施解決。（四）交付環節管理1.銷售部門或相關人員在產品交付前，提前通知客戶做好接收準備，并確保交付手續齊全。2.交付過程中，按照合同約定的交付方式、地點等進行操作，向客戶提供產品清單、質量證明文件等資料。3.由客戶或其授權代表在交付憑證上簽字確認，作為產品已交付的依據。（五）安裝調試環節管理1.對于需要安裝調試的產品，技術服務部門按照合同約定和客戶要求，及時安排專業技術人員進行安裝調試工作。2.安裝調試過程中，嚴格遵守操作規程，確保產品正常運行，達到合同約定的技術標準和使用要求。3.安裝調試完成后，由客戶對安裝調試結果進行驗收，并出具驗收報告。（六）售后服務環節管理1.建立完善的售后服務體系，明確售后服務流程和責任分工。2.及時處理客戶反饋的產品質量問題、使用故障等，按照合同約定提供維修、更換、技術支持等售后服務。3.對售后服務情況進行記錄和跟蹤，定期對客戶進行回訪，了解客戶滿意度，不斷改進售后服務質量。（七）合同變更管理1.在合同履行過程中，如因客戶需求變更、市場變化等原因需要變更合同內容，應由合同變更提出方填寫《合同變更申請表》，詳細說明變更的原因、內容及對合同履行的影響。2.銷售部門組織相關部門對合同變更申請進行評審，評估變更風險和對公司利益的影響。評審通過后，按照合同簽訂流程重新簽訂或補充簽訂變更協議。3.合同變更協議簽訂后，各相關部門按照變更后的合同內容履行各自職責。五、銷售合同結算管理（一）結算方式確定1.根據客戶信用狀況、交易金額、交易頻率等因素，與客戶協商確定合適的結算方式，如現金結算、銀行轉賬、支票、信用證等。2.在銷售合同中明確約定結算方式、結算時間、結算賬戶等內容。（二）結算流程1.銷售部門在合同約定的結算時間前，向客戶發送結算通知，注明結算金額、結算方式、付款期限等信息。2.財務部門根據銷售部門提供的結算通知和合同約定，及時與客戶進行溝通核對，確保結算金額準確無誤。3.客戶按照合同約定的結算方式支付貨款后，財務部門及時進行賬務處理，并向銷售部門反饋收款情況。4.對于逾期未付款的客戶，財務部門及時通知銷售部門，銷售部門負責與客戶溝通催款事宜。（三）應收賬款管理1.建立應收賬款臺賬，詳細記錄每筆銷售合同的應收賬款金額、賬齡、客戶信息、收款情況等。2.定期對應收賬款進行分析，評估客戶的付款能力和信用狀況，對于逾期賬款采取相應的催款措施，如發函催款、上門催款、法律訴訟等。3.財務部門與銷售部門密切配合，共同做好應收賬款的管理工作，確保公司資金及時回籠。六、銷售合同風險管理監督與檢查（一）內部審計監督1.公司內部審計部門定期對銷售合同的簽訂、履行、結算等環節進行審計檢查，重點關注合同風險管理制度的執行情況、合同條款的合規性、應收賬款的管理等方面。2.審計部門根據審計結果出具審計報告，對發現的問題提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。（二）定期檢查與評估1.銷售部門、財務部門等相關部門定期對銷售合同風險狀況進行自查，總結經驗教訓，及時發現和解決存在的問題。2.每半年對銷售合同風險管理制度的有效性進行評估，根據評估結果對制度進行修訂和完善，以適應公司業務發展和市場變化的需要。七、銷售合同風險應急處理（一）應急處理機制1.建立銷售合同風險應急處理機制，明確應急處理流程和各部門的職責分工。2.在發生合同風險事件時，相關部門應立即啟動應急處理機制，采取有效的應對措施，最大限度地降低風險損失。（二）常見風險事件的處理1.客戶信用風險事件處理：當客戶出現信用危機，可能無法按時支付貨款時，銷售部門應立即停止供貨，與客戶協商解決方案，如要求客戶提供擔保、調整付款方式、延長付款期限等。同時，財務部門對應收賬款進行專項管理，加大催款力度，必要時通過法律途徑維護公司權益。2.不可抗力風險事件處理：因不可抗力事件導致合同無法履行或部分無法履行時，應及時通知客戶，并提供相關證明文件。與客戶協商變更合同條款或解除合同，根據不可抗力事件對公司造成的損失情況，按照合同約定或法律法規規定承擔相應的責任。3.合同糾紛處理：當發生合同糾紛時，由銷售部門牽頭，法務部門參與，與客戶進行溝