售前工程師崗位職責說明書?一、崗位概述售前工程師是公司與客戶之間的重要橋梁，主要負責在銷售前期為客戶提供專業的技術咨詢、解決方案設計、產品演示等服務，協助銷售團隊完成項目銷售，推動公司業務的順利開展。通過與客戶的深入溝通，準確把握客戶需求，結合公司產品和技術優勢，為客戶量身定制合適的解決方案，展示公司的專業實力和服務價值，提高客戶對公司的認可度和信任度，促進項目成交。

二、崗位職責

項目前期調研與需求分析1.主動與銷售團隊溝通，了解項目背景、客戶需求和項目目標，參與項目機會評估，從技術角度提供專業意見。2.與客戶進行深入溝通，通過面對面交流、問卷調查、現場調研等方式，全面收集客戶對產品或服務的功能、性能、應用場景、技術架構等方面的需求信息。3.對收集到的需求信息進行整理、分析和歸納，挖掘客戶潛在需求，明確項目的關鍵需求和核心痛點，形成詳細的需求文檔。4.與客戶共同探討需求的合理性和可行性，提出優化建議，確保需求文檔準確反映客戶實際需求，為后續解決方案設計提供堅實基礎。

解決方案設計1.根據需求文檔，結合公司產品和技術體系，設計針對性強、切實可行的解決方案。方案應涵蓋系統架構、功能模塊、技術選型、實施計劃、項目預算等方面內容。2.對不同的解決方案進行技術和經濟可行性評估，比較各方案的優缺點，為客戶推薦最優方案，并清晰闡述推薦理由。3.與研發、產品等相關部門協作，確保解決方案的設計與公司現有產品和技術相契合，同時能夠滿足客戶的個性化需求。對于超出公司現有能力范圍的需求，及時提出技術研發建議或尋求外部合作資源。4.將解決方案以清晰、易懂的方式呈現給客戶，制作解決方案演示文檔（PPT），內容包括方案概述、功能亮點、技術優勢、實施計劃、成功案例等，突出解決方案對客戶業務的價值和幫助。

產品演示與技術講解1.根據解決方案演示文檔，熟練進行產品演示，向客戶展示產品的功能、操作流程、性能特點等，使客戶直觀了解產品如何滿足其需求。2.在演示過程中，結合客戶需求和業務場景，進行深入淺出的技術講解，解答客戶對產品技術方面的疑問，消除客戶技術顧慮。3.根據客戶反饋和現場情況，靈活調整演示內容和方式，突出產品優勢和與競爭對手產品的差異化，增強客戶對產品的興趣和認同感。4.協助銷售團隊進行商務談判，針對客戶對技術和產品的關注點，提供專業的技術支持和解釋，為銷售談判提供有力的技術保障。

技術答疑與客戶溝通1.在項目售前階段，及時響應客戶關于產品技術、行業趨勢等方面的咨詢，提供準確、專業的解答。2.與客戶保持密切溝通，定期回訪客戶，了解客戶對解決方案和產品的意見和建議，及時反饋給相關部門，并跟進問題的解決情況，確保客戶滿意度。3.協助銷售團隊處理客戶在技術方面的異議和投訴，通過專業的技術分析和溝通協調，化解客戶疑慮，維護良好的客戶關系。4.收集客戶在技術應用過程中的新需求和行業動態信息，及時反饋給公司內部相關部門，為公司產品研發和市場策略調整提供參考依據。

競爭對手分析1.持續關注行業動態和競爭對手信息，收集競爭對手的產品資料、技術方案、市場策略等情報。2.對競爭對手的產品和解決方案進行深入分析，與公司產品進行對比，找出優勢和不足，形成競爭對手分析報告。3.根據競爭對手分析結果，為公司產品研發、市場推廣、銷售策略制定等提供參考建議，協助公司突出競爭優勢，提升市場競爭力。4.在項目售前過程中，針對競爭對手的情況，為銷售團隊提供應對策略和技術支持，幫助銷售團隊在競爭中脫穎而出。

項目投標支持1.參與項目投標工作，根據招標文件要求，編制技術方案部分內容，確保技術方案符合招標要求且具有競爭力。2.協助銷售團隊進行投標文件的整理、裝訂和提交工作，確保投標文件的完整性和規范性。3.參加投標答疑會，代表公司解答評委關于技術方案的疑問，展示公司的技術實力和專業水平。4.根據投標情況和客戶反饋，總結經驗教訓，為后續項目投標提供參考和改進建議。

內部培訓與知識共享1.定期為公司內部銷售團隊、市場團隊等相關人員進行產品技術培訓，提高團隊整體技術水平和業務能力。2.分享項目售前過程中的經驗和案例，促進公司內部知識共享，提升團隊對不同行業、不同客戶需求的應對能力。3.參與公司內部技術交流活動，與研發、產品等部門溝通協作，共同探討產品技術發展方向和解決方案優化措施，為公司技術創新和業務發展貢獻力量。

三、任職要求

教育背景1.本科及以上學歷，計算機、通信、電子、自動化等相關理工科專業優先。

專業技能1.精通公司所涉及的相關產品技術，如[列舉主要產品或技術領域]，熟悉產品架構、功能模塊、技術原理等。2.掌握至少一種編程語言，如Java、Python等，具備一定的編程能力，能夠理解和分析代碼邏輯。3.熟悉數據庫設計與開發，掌握至少一種主流數據庫，如MySQL、Oracle等，能夠進行數據庫建模和SQL操作。4.了解網絡技術，包括TCP/IP、網絡拓撲結構、網絡安全等方面的知識，能夠進行簡單的網絡故障排查和優化。5.具備良好的文檔撰寫能力，能夠編寫清晰、準確、規范的需求文檔、解決方案文檔、技術報告等。

項目經驗1.具有[X]年以上相關行業售前工作經驗，有成功的項目售前案例，熟悉項目售前流程和方法。2.參與過[列舉相關行業或領域的項目名稱]等項目的售前工作，能夠獨立完成項目需求分析、解決方案設計和產品演示等工作。

能力素質1.具備敏銳的市場洞察力和客戶需求分析能力，能夠準確把握客戶需求和行業發展趨勢。2.具有較強的溝通協調能力，能夠與不同部門、不同層次的人員進行有效的溝通，協調各方資源解決問題。3.具備良好的邏輯思維能力和問題解決能力，能夠迅速分析問題本質，提出合理有效的解決方案。4.擁有出色的演講和演示能力，能夠清晰、生動地向客戶展示產品和解決方案，說服客戶接受公司方案。5.具備較強的抗壓能力和團隊合作精神，能夠在緊張的項目售前周期內高效工作，與團隊成員協作完成項目任務。6.具有強烈的學習意愿和自我提升能力，能夠快速掌握新知識、新技術，適應公司業務發展和市場變化的需求。

職業素養1.誠實守信，保守公司商業機密和客戶信息，維護公司良好形象。2.具有高度的責任心和敬業精神，對待工作認真負責，積極主動，勇于承擔工作任務。3.具備良好的服務意識，以客戶為中心，致力于為客戶提供優質的售前服務，滿足客戶需求。

四、工作流程

項目啟動階段1.與銷售團隊溝通項目信息，了解項目基本情況、客戶背景和初步需求。2.組建項目售前團隊（如有需要），明確團隊成員職責分工。3.制定項目售前工作計劃，確定各階段工作任務、時間節點和交付成果。

需求調研階段1.與客戶建立溝通渠道，安排面對面溝通會議、電話會議或現場調研等活動。2.根據溝通計劃，與客戶深入交流，收集詳細的需求信息，包括業務流程、功能需求、性能要求、技術架構等方面內容。3.對收集到的需求信息進行整理和分析，形成需求文檔初稿，與客戶進行確認和溝通，確保需求文檔準確反映客戶需求。

解決方案設計階段1.根據需求文檔，結合公司產品和技術優勢，設計多種解決方案框架。2.對各解決方案進行詳細設計，包括系統架構圖、功能模塊說明、技術選型依據、實施計劃、項目預算等內容。3.組織內部評審會議，邀請研發、產品、銷售等相關部門人員對解決方案進行評審，根據評審意見進行修改和完善。4.確定最終的解決方案，并將解決方案整理成演示文檔（PPT）。

產品演示與溝通階段1.根據解決方案演示文檔，進行產品演示預演，確保演示流程順暢、內容準確、重點突出。2.與銷售團隊一起前往客戶現場進行產品演示和技術講解，解答客戶疑問。3.根據客戶反饋和現場情況，及時調整演示內容和講解方式，增強客戶對產品和解決方案的理解和認同。4.在演示過程中，與客戶保持密切溝通，了解客戶對項目的態度和關注點，及時反饋給銷售團隊。

項目投標階段（如有投標）1.收到招標文件后，仔細研讀招標文件要求，明確技術方案編制要點和投標注意事項。2.根據招標文件要求，結合解決方案，編制技術方案部分內容，確保技術方案符合招標要求且具有競爭力。3.協助銷售團隊完成投標文件的其他部分編制工作，如商務條款應答、項目報價等。4.對投標文件進行審核和校對，確保投標文件的完整性和準確性。5.參加投標答疑會，代表公司解答評委關于技術方案的疑問，展示公司的技術實力和專業水平。

項目跟進與反饋階段1.協助銷售團隊與客戶進行商務談判，針對客戶對技術和產品的關注點，提供專業的技術支持和解釋。2.跟進項目進展情況，及時了解客戶決策過程和反饋意見，協調公司內部資源解決客戶問題。3.將項目進展情況和客戶反饋及時匯報給公司內部相關部門，確保信息暢通。4.項目結束后，對項目進行總結和復盤，分析項目售前過程中的經驗教訓，為后續項目提供參考和改進建議。

五、績效考核指標

項目成功率1.定義：成功簽訂項目合同的數量與參與售前支持項目數量的比例。2.計算公式：項目成功率=成功簽訂項目合同的數量/參與售前支持項目數量×100%3.目標值：[X]%4.考核周期：季度/年度5.數據來源：銷售部門提供的項目合同簽訂情況和售前部門記錄的參與項目情況。

客戶滿意度1.定義：通過客戶滿意度調查收集的客戶對售前服務質量的滿意程度評分的平均值。2.計算公式：客戶滿意度=∑（客戶滿意度評分×客戶數量）/參與調查的客戶總數3.目標值：[X]分（滿分10分）4.考核周期：季度/年度5.數據來源：定期開展的客戶滿意度調查結果。

解決方案質量1.定義：根據內部評審和客戶反饋，對解決方案的完整性、準確性、可行性和創新性進行綜合評價得分。2.評價方式：由內部專家和客戶代表組成評審小組，對解決方案進行打分評價。3.目標值：[X]分（滿分10分）4.考核周期：季度/年度5.數據來源：解決方案評審記錄和客戶對解決方案的反饋意見。

技術支持響應及時性1.定義：從收到客戶技術咨詢到給予客戶有效回復的平均時間間隔。2.計算公式：技術支持響應及時性=∑（每次技術咨詢回復時間間隔）/技術咨詢次數3.目標值：[X]小時以內4.考核周期：月度5.數據來源：售前工程師的工作記錄和客戶反饋。

知識共享與內部培訓貢獻1.定義：參與內部培訓課程的次數、培訓內容的質量以及分享的項目經驗和案例對團隊的幫助程度。2.評價方式：根據內部培訓記錄、培訓效果評估以及同事反饋進行綜合評價。3.目標值：[具體要求，如每月至少進行[X]次內部培訓，分享的案例對團隊有顯著幫助等]4.考核周期：季度/年度5.數據來源：內部培訓記錄、培訓反饋問卷以及同事的評價反饋。

六、職業發展路徑售前工程師可以根據個人興趣和能力，在公司內部向以下方向發展：

售前專家1.深入研究公司產品和技術，成為公司產品和行業領域的技術專家，為復雜項目提供高端技術支持和解決方案設計。2.負責指導和培訓新入職的售前工程師，提升團隊整體技術水平和業務能力。3.參與公司產品戰略規劃和技術研發方向的制定，為公司產品創新和市場拓展提供專業建議。

銷售經理1.憑借在售前工作中積累的客戶資源和項目經驗，轉型成為銷售經理，負責帶領銷售團隊完成銷售目標。2.利用對產品和技術的深入了解，更好地把握市場需求和客戶痛點，制定針對性的銷售策略，提高銷售業績。

產品經理1.基于對客戶需求和市場趨勢的敏銳洞察力，以及在項目售前過程中與客戶的緊密溝通經驗，