/上門殺單收單的心理準備１、強烈的企圖心!2、強烈的企圖心！3、強烈的企圖心!4、收單是為了幫他。５、只有收到單才能幫到他.學習是誰受益?學到東西改善企業，增加利潤誰的利益最大?當然是客戶,要具有這樣的心態，說話、成交才有力度.有了這些以后,還要走好成交收單的每一步。收單的形象準備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮.”賣產品前要先賣自己,首先你自己看起來像不像一個好產品？良好的穿著,可以贏得基本的信任。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神,良好的狀態。男士：西褲、襯衣、領帶、皮鞋。女士:職業裝、皮鞋(前不露趾，后不露跟)、化淡裝。物質準備（“細節決定成敗"）展業包(職業化,大小可以放下A4紙)內必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學習光碟、月刊或月報、現金、資料夾、資料夾必備資料：權益書、公司企業法人營業執照(復印件）、稅務登記證（復印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權益書、課程現場照片等)、報刊雜志等對公司的報道剪輯、收據/發票面見客戶的技巧步驟一:介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識(這需要事前與隨人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等,點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁"的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話題。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環節）１、贊美。公司房間內任何一個閃光的東西！注意：Ａ、要發自內心、真誠B、贊美差異化的東西Ｃ、適而可止2、寒喧：哪里人?(可能是老鄉）企業做了多久？……注意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好,就及時做出成交動作.步驟三:了解需求面對面溝通(如何和老板聊天)聊天前1、充分的準備:①身體②心理③資料對自己的產品如數家珍，對對手的產品了如指掌2、預演成功，潛意識暗示正式聊天1、打招呼、察言觀色，認同贊美對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情認同技巧(肯定認同七句話：1你說得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思4感謝你的建議５我認同你的觀點６你這個問題問得很好7我知道你這樣做是為我好：）2、坐對位子，右側３、寒暄、請教成功秘訣,盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對立。４、問目標、問困擾、問達成目標的關鍵，抓住關鍵按鈕，解除顧客抗拒點：1）您企業經營得這么成功,這么大，那您成功的關鍵是什么？我把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？２)您之所以經營得那么好，原來您做對那么多事情,那么我們企業今年的目標是什么？3）依照我們目前的狀況，企業要達成目標最重要的關鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達成目標最大的障礙是什么？（做好筆記一一記下客戶的困難,）4、某某總我們現在有沒有找到解決這些障礙的方法啊，假如障礙不解決，它會不會自動消失呢?5、發展障礙不解決，是不是一直在困擾我們企業呢？障礙不解決目標能否達成?6、某某總針對您說的情況？我們佛山影響力為了更好的協助您達成您今年的目標特定推出一個春節大禮包，您可以了解一下。或許能幫助您找到一些解決您發展障礙的方法？８、這個時候就把資料遞上去給客戶選擇。（資料肖兵在做ＡB套餐）11、老師價值塑造(蘭老師另發資料)12、某某總這么棒的方案,您是選擇A還是B。您是現金還是刷卡?12、簽單溝通點１、企業的五大病癥1)銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團隊管理2）機構雍腫：瘦身、健美原則3）人力缺失:招聘、挖角、培訓4）決策失誤：老板四大傻：ａ買馬不馴馬;b舵手一大把;c上臺去做秀;d上市玩瀟灑。５)執行的關鍵：先服從，再指揮.(部隊里有句話是這么說的：先服從,再解釋)2、激勵方法:標桿法、認同法、公眾承諾法３、兩大核心:a.軍隊+學校+家庭b。榜樣＋激勵4、執行管理的三個方法:a．責任制:明確的人，內容、時間期限；責任÷2＝0b。檢討制c．獎罰制5、“有錢有閑”的老板和“有錢沒閑”的老板區別在于:團隊和團伙團隊是有系統的、團伙沒有完善的系統.企業要有哪些系統：企業的九大系統:1)戰略系統(市場趨勢、目標+客戶、贏利模式、競爭對手分析、企業使命、愿景）2）人力資源系統（做什么?使命；誰來做？組織架構。怎樣做?崗位責任制.為什么有動力做？職業生涯規劃、薪酬制度。如何保障細節能做好？目標管理與績效考核)3)管理系統4）執行系統5）生產系統6）銷售系統7)財務系統8)服務系統９)企業文化系統（ＤＮA)步驟四：成交動作1、已交定金已定卡的,直接遞卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學習卡適合您和您企業發展呢？"如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析:有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務人員上什么課？……成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝,否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定。”2、轉介紹立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學習的朋友？”3、轉換話題要懂得轉換話題,否則繼續聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？＊總，您也挺忙的,我就不多打擾您了，回頭再聯系.附：成交中的關鍵用語1、人腦如電腦,輸入文字就調出畫面。2、有的文字調出快樂正面的畫面,有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面。客戶買的是感覺，3、快樂成交是關鍵.４、簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力,讓人不會輕易行動。不應該說應該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協議書書面文件首期款首期投資問題挑戰、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定黃金問句以請教開頭，贊美客戶(小公司:那么精致；大公司：那么成功）某老總，您企業經營得這么好，您個人成功的秘訣與關鍵是什么？年剛剛創業的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的?某某老總，公司未來有什么大的發展目標？達成這些目標最重要的關鍵是什么？目前這些重要的關鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？假如這些必備關鍵不具備,能不能達成公司目標？達成這些目標最大的障礙是什么?這些障礙是現在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了?9、過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？10、公司目前有沒有找到解決這些企業發展障礙的方法？11、公司發展障礙沒有解決會不會自動消失？12、問題沒有解決明天會不會依然困擾你？１３、最近企業競爭好像越來越激烈了,不知你們這個行業激不激烈？1４、企業的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題,你同意嗎？1５、有句話叫做商場如同戰場，一個軍隊要打仗，要不要訓練？有多少的士兵重不重要?16、部隊要打仗，司令很重要,沖鋒陷陣的連長重不重要?肉搏戰的士兵重不重要？