1我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率制度改革對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的影響摘要：汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化是指汽車保險(xiǎn)的價(jià)格由保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求決定，市場(chǎng)在資源配置中起著基礎(chǔ)性的作用。保險(xiǎn)公司采用監(jiān)管部門統(tǒng)一制定的車險(xiǎn)條款和費(fèi)率，屬于非市場(chǎng)行為。在一定程度上，它效率不高，不能靈敏地反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系，難以反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)差異。保險(xiǎn)監(jiān)管部門放松的直接干預(yù)和控制汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司獨(dú)立確定每個(gè)業(yè)務(wù)的條款和費(fèi)率根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給和需求情況，經(jīng)營管理戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)度和目標(biāo)利潤水平。本文著重分析了車險(xiǎn)市場(chǎng)化背景下保險(xiǎn)公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提出了如何打造車險(xiǎn)經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢(shì)的對(duì)策。關(guān)鍵詞：商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化；保險(xiǎn)公司；影響；策略Abstract：AsChinaInsuranceRegulatoryCommission（CIRC）furtherintensifieseffortstopromotethemarketizationofvehicleinsurancepremiumrates,thenext2-3yearswillhaveatremendousimpactonChina'spropertyinsurancemarket.Theso-calledmarket-orientedcarinsurancerateisamodelcorrespondingtothethreeABCclausesandstrictratecontrolinthecurrentcarinsuranceindustry.Thatistosay,theinsuranceregulatoryauthoritiesrelaxthedirectinterventionandcontrolofautomobileinsuranceproductsandinsurancecompaniesindependentlydeterminethetermsandratesofeachbusinessaccordingtothesupplyanddemandoftheinsurancemarket,businessmanagementstrategy,businessriskandtargetprofitlevel.Thispaperemphaticallyanalysestheopportunitiesandchallengesfacedbyinsurancecompaniesunderthebackgroundofmarket-orientedautomobileinsurance,andputsforwardsomecountermeasuresonhowtocreatetheoperatingcharacteristicsandcompetitiveadvantagesofautomobileinsurance.Keywords：Commercialvehicleinsuranceratemarketization;Insurancecompany;Impact;Strategy

目錄一、前言 4（一）研究背景 4（二）文獻(xiàn)綜述 41.車險(xiǎn)費(fèi)率厘定方面 42.車險(xiǎn)改革成效方面 53.商業(yè)車險(xiǎn)改革給財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的影響 54.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)策略方面 5二、我國商業(yè)車險(xiǎn)條款制度改革概述 6（一）我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的背景 6（二）我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的歷程 7（三）我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的意義 9三、商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率制度改革對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的影響 10（一）對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率體系的影響 10（二）對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管的影響 13（三）車險(xiǎn)市場(chǎng)中出現(xiàn)越來越多的差異化產(chǎn)品 14（四）更加激烈的公司之間競爭 14（五）經(jīng)營管理更加困難 15（六）來自保險(xiǎn)監(jiān)管的壓力 15四、商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)保險(xiǎn)公司的對(duì)策 16（一）整合創(chuàng)新營銷渠道，建立高效的直銷團(tuán)隊(duì) 16（二）細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異化經(jīng)營 17（三）建立與發(fā)展階段相匹配的產(chǎn)品經(jīng)營策略 18（四）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，走專業(yè)化經(jīng)營道路 19（五）逐步完善車險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)庫，承保優(yōu)質(zhì)客戶 19（六）尋求監(jiān)管政策支持，建立差異化監(jiān)管體系 20五、結(jié)語 21參考文獻(xiàn) 22致謝 23一、前言（一）研究背景汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化是指汽車保險(xiǎn)的價(jià)格由保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求決定，市場(chǎng)在資源配置中起著基礎(chǔ)性的作用。保險(xiǎn)公司采用監(jiān)管部門統(tǒng)一制定的車險(xiǎn)條款和費(fèi)率，屬于非市場(chǎng)行為。在一定程度上，它效率不高，不能靈敏地反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系，難以反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)差異。嚴(yán)格的費(fèi)率管制往往使保險(xiǎn)公司缺乏市場(chǎng)競爭的外部壓力和改革創(chuàng)新的內(nèi)部動(dòng)力。汽車保險(xiǎn)費(fèi)率競爭是保險(xiǎn)公司競爭的重要手段。我國汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化經(jīng)歷了多次改革。一旦放開對(duì)費(fèi)率的嚴(yán)格控制，市場(chǎng)往往會(huì)陷入非理性的價(jià)格戰(zhàn)。無序競爭使得監(jiān)管當(dāng)局不得不介入。當(dāng)前，汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)的改革主要是分為三個(gè)時(shí)期：第一階段一般都是毫無秩序的，第二階段是嚴(yán)格管制的階段。隨著車險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的誕生，市場(chǎng)在保險(xiǎn)監(jiān)管部門相關(guān)法律制度的配合下，實(shí)行統(tǒng)一的條款和費(fèi)率。第三階段是費(fèi)率市場(chǎng)化。當(dāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)外部條件和保險(xiǎn)公司內(nèi)部條件成熟時(shí)，費(fèi)率和條款的市場(chǎng)化將逐步實(shí)施。因此，我國汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的暫時(shí)倒退和停滯也是一種正常現(xiàn)象。關(guān)鍵在于每次改革能否取得一定的突破，逐步實(shí)現(xiàn)費(fèi)率市場(chǎng)化。（二）文獻(xiàn)綜述1.車險(xiǎn)費(fèi)率厘定方面此次商業(yè)車險(xiǎn)改革在費(fèi)率調(diào)整系數(shù)上進(jìn)行調(diào)整，趙明（2015）分析定價(jià)因子的選擇對(duì)于車險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化有重要意義。通過對(duì)自主核保因子、自主渠道因子等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析測(cè)算，具體指出此次車險(xiǎn)改革中定價(jià)因子的變化與使用情況。本文在分析此次商業(yè)車險(xiǎn)改革中針對(duì)費(fèi)率系數(shù)調(diào)整方面，與上述研究的結(jié)論符合。增加車險(xiǎn)費(fèi)率厘定的影響因素能夠更合理的計(jì)算車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)能夠?yàn)樨?cái)險(xiǎn)公司自主定價(jià)提供政策引導(dǎo)和技術(shù)支持。2.車險(xiǎn)改革成效方面吳捷（2016）提到改革后逐漸顯現(xiàn)的特點(diǎn)：車險(xiǎn)覆蓋率逐步提升，社會(huì)功能不斷彰顯；保險(xiǎn)水平持續(xù)下降，消費(fèi)者利益得到充分保障；市場(chǎng)活力顯著增強(qiáng)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營能力接受了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。于忠陽（2015）對(duì)比車險(xiǎn)示范條款與以前條款的保障范圍對(duì)比，對(duì)消費(fèi)者帶來的便利之處。劉峰（2015）分析商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的積極意義中，提出商業(yè)車險(xiǎn)改革有效保護(hù)了消費(fèi)者利益，還發(fā)揮了社會(huì)管理的職能。除了上述兩個(gè)角度之外，本文還通過從單一財(cái)險(xiǎn)公司角度出發(fā)，更加深入剖析車險(xiǎn)改革的各方面成效。3.商業(yè)車險(xiǎn)改革給財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的影響寧靜（2015）從我國車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化試點(diǎn)的借鑒經(jīng)驗(yàn)中指出，由于傳統(tǒng)競爭思維難以轉(zhuǎn)變，改革初期的價(jià)格戰(zhàn)情況依舊嚴(yán)重，并且利用提高支付代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的競爭手段，銷售成本控制問題依然存在。這些研究結(jié)論指出商業(yè)車險(xiǎn)改革初期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所面臨的渠道競爭和價(jià)格戰(zhàn)競爭問題，但缺乏數(shù)據(jù)進(jìn)行說明。4.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)策略方面黃宏堤（2015）提出財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在不同階段制定針對(duì)性策略，短期內(nèi)實(shí)施渠道布局，發(fā)展電網(wǎng)銷新渠道；中期用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶，倒逼渠道主動(dòng)迎合公司發(fā)展；長期加強(qiáng)精算力量的投入，提升公司風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制能力，維持承保盈利。公劍鋒（2015）認(rèn)為打通和拓展銷售渠道，才能整合公司銷售渠道，提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的競爭力。莊嚴(yán)（2010）提到保險(xiǎn)公司應(yīng)增加數(shù)據(jù)積累和管理能力。李剛強(qiáng)（2016）指出在車聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司利用資本優(yōu)勢(shì)，能夠推動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的全面推廣。PaulM.Ong（2007）對(duì)美國車險(xiǎn)改革歷程進(jìn)行分析，在改革初期，崖式下降，但長期來看，美國車險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸實(shí)現(xiàn)費(fèi)率市場(chǎng)化。ElisabethHonka（2016）主要研究國外發(fā)達(dá)國家車險(xiǎn)改革的情況，從成功的車險(xiǎn)改革國家中吸收和借鑒，對(duì)我國車險(xiǎn)改革給予啟示和幫助。二、我國商業(yè)車險(xiǎn)條款制度改革概述（一）我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的背景此次商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革是由保監(jiān)會(huì)通過對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行分析，最終決定開展的，具體從國內(nèi)和國外兩方面考慮如下：1.國內(nèi)發(fā)展形勢(shì)的要求機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在1980年重新開展，經(jīng)過不斷的發(fā)展逐漸成熟壯大。近十年來中國汽車產(chǎn)銷量一直居于世界首位，這也為我國車險(xiǎn)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大提供了有力保障。在車險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要合適的費(fèi)率和多樣化的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需要，因此車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革勢(shì)在必行。2.與國際市場(chǎng)接軌的需要從國際上看，發(fā)達(dá)國家早已實(shí)施車險(xiǎn)市場(chǎng)化改革。美國早在19世紀(jì)90年代中期就進(jìn)行了車險(xiǎn)費(fèi)率厘定市場(chǎng)化。國外車險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，以英國、澳大利亞等英聯(lián)邦國家為例，車險(xiǎn)主要是三款產(chǎn)品：僅保三者、三者加全損（火災(zāi)盜搶）、全險(xiǎn)。國外車險(xiǎn)條款實(shí)現(xiàn)了比較徹底的通俗化，條款已經(jīng)完全擺脫了法律條文形式，實(shí)現(xiàn)了生動(dòng)活潑的ppt形式。語言上完全采用你、我稱謂的日常語言，形式直觀易懂，表格卡通隨處可見。鑒于國外車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化發(fā)展趨于成熟，國外車險(xiǎn)市場(chǎng)在改革后優(yōu)勢(shì)明顯，我國的車險(xiǎn)市場(chǎng)化改革勢(shì)在必行。（二）我國商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革的歷程從時(shí)間上，我國車險(xiǎn)改革分為三個(gè)階段。1.開始階段：從2001年到2005年2001年10月1日起，中國保監(jiān)會(huì)在廣東進(jìn)行車險(xiǎn)費(fèi)率改革的試點(diǎn)。華泰保險(xiǎn)公司率先實(shí)行新的車險(xiǎn)費(fèi)率，隨后各家公司相繼推出新的費(fèi)率。由于試點(diǎn)的初見成效，中國保監(jiān)會(huì)在2003年1月1日宣布車險(xiǎn)改革在全國推行，各保險(xiǎn)公司推出自主開發(fā)厘定的條款和費(fèi)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年車險(xiǎn)費(fèi)率同比平均下降16.42%，賠付率同比上升近6%。車險(xiǎn)費(fèi)率的顯著下降引起了保險(xiǎn)公司的新一輪價(jià)格戰(zhàn)，但大幅上漲的賠付率超出預(yù)定時(shí)的出險(xiǎn)率。2.調(diào)整階段：從2006年到2011年2006年7月，在頒布實(shí)施交強(qiáng)險(xiǎn)制度以及國務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的契機(jī)下，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)推出了包括車損險(xiǎn)和三責(zé)險(xiǎn)的兩種險(xiǎn)種的ABC三款商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以自行選擇，并自主制定附加險(xiǎn)條款及其費(fèi)率。同時(shí)為遏制惡意競爭，保監(jiān)會(huì)下達(dá)“七折令”，即車險(xiǎn)優(yōu)惠不得低于7折。雖然統(tǒng)一了行業(yè)基本條款費(fèi)率，保監(jiān)會(huì)仍在探索市場(chǎng)化改革道路。2010年1月，在北京進(jìn)行商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)方案，初步實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)價(jià)格和車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)程度相匹配的改革目標(biāo)。2010年10月，在深圳開展的商業(yè)車險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制改革試點(diǎn)，各家保險(xiǎn)公司可以自主定價(jià)，開發(fā)新產(chǎn)品。2011年4月，保監(jiān)會(huì)在廈門進(jìn)行試點(diǎn)，規(guī)范了車險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)系數(shù)的執(zhí)行，也實(shí)現(xiàn)了從報(bào)案到結(jié)案理賠的實(shí)時(shí)監(jiān)控。3.全面改革階段：從2012年至今2015年2月，中國保監(jiān)會(huì)印發(fā)了《關(guān)于深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的意見》，這標(biāo)志著新常態(tài)下新一輪商業(yè)車險(xiǎn)改革試點(diǎn)全面落地實(shí)施。2015年3月，保監(jiān)會(huì)印發(fā)《深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案》，確定了商業(yè)車險(xiǎn)改革的時(shí)間表和路線圖，明確了相關(guān)單位的職責(zé)分工。從2015年6月開始的第一批，到2016年7月的第三批，新的商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率已經(jīng)在全國推行。此階段改革總結(jié)之前經(jīng)驗(yàn)，從征求意見，到確定目標(biāo)與方向，對(duì)于試點(diǎn)開展也是科學(xué)分批進(jìn)行，這體現(xiàn)出保監(jiān)會(huì)對(duì)于此次改革的決心，也展現(xiàn)出保監(jiān)會(huì)對(duì)于車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的信心。三、商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率制度改革對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的影響車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的前景是美好的，但在改革初期，必定會(huì)對(duì)現(xiàn)有的體系及利益格局產(chǎn)生影響。（一）對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率體系的影響表4-1出現(xiàn)理賠次數(shù)與保費(fèi)的比例關(guān)系資料來源：2016年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告一是將改變車險(xiǎn)費(fèi)率以往“大一統(tǒng)”的統(tǒng)頒條款格局。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革最大的影響就是打破了以往統(tǒng)頒條款時(shí)代各家保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)費(fèi)率“大一統(tǒng)”的局面，給予符合條件的公司自主定價(jià)的權(quán)利，從而為建立公平、合理、科學(xué)的車險(xiǎn)費(fèi)率體系，實(shí)現(xiàn)與國際接軌提供了可能。二是會(huì)導(dǎo)致車險(xiǎn)費(fèi)率水平下降。2001年廣東改革試點(diǎn)時(shí)，深圳市保險(xiǎn)市場(chǎng)在競爭激烈的條件下，車險(xiǎn)費(fèi)率持續(xù)下降。至2002年第一季度，深圳市車均保費(fèi)已由前一年的6683元降至4070元，降幅達(dá)到了39%。三是對(duì)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的規(guī)范性提出了更高的要求。1.對(duì)保險(xiǎn)公司的影響首先，原有車險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭模式發(fā)生了一定的變化。但在改革的早期階段，由于保險(xiǎn)公司汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，仍與中間環(huán)節(jié)，如保險(xiǎn)代理人的代理行為，由于低利率，因此，當(dāng)保險(xiǎn)公司希望減少手續(xù)費(fèi)水平的汽車保險(xiǎn)代理人，將強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)代理等中間環(huán)節(jié)，從而以一種非常被動(dòng)的位置，這導(dǎo)致最終結(jié)果很可能是一段時(shí)間內(nèi)，高費(fèi)率與低車險(xiǎn)費(fèi)率水平同時(shí)并存，保險(xiǎn)公司面臨的競爭壓力將大幅增加。其次，對(duì)內(nèi)部控制管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與識(shí)別、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)優(yōu)化提出了更高的要求。在市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)該更加注重消費(fèi)者的不同的需求，因此，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，力求提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來競爭市場(chǎng)，在內(nèi)部方面，將需要更加關(guān)注公司的內(nèi)部管理，提高對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制能力，成本控制的同時(shí)，應(yīng)該努力為降息創(chuàng)造更多的利潤空間，促進(jìn)公司在競爭過程中獲得成本優(yōu)勢(shì)。在監(jiān)管方面，“注意”已經(jīng)清楚的發(fā)展商業(yè)汽車保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)遵守的條件，包括持續(xù)改進(jìn)治理結(jié)構(gòu)。最后，需要改變保險(xiǎn)公司的發(fā)展模式，提高經(jīng)營效率的重要性。“注意”的多個(gè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益，做出了具體的規(guī)定，保險(xiǎn)公司最近連續(xù)兩個(gè)會(huì)計(jì)年度綜合成本率低于100%作為獨(dú)立解決商業(yè)汽車保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的必要條件，促使保險(xiǎn)公司提高他們的原始的發(fā)展方式，提高水平的關(guān)注管理效益發(fā)揮積極促進(jìn)作用。2.對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的影響一是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度提出了更高的要求。二是促使保險(xiǎn)消費(fèi)者加大自我規(guī)范的力度。這將促使被保險(xiǎn)人增強(qiáng)安全意識(shí)，遵守交通規(guī)則，安全行車，減少交通事故的發(fā)生。表4-22013-2016年車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在財(cái)產(chǎn)撿業(yè)務(wù)中所占比例年份車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占比20133504.564779.0673.33%20144005.175529.8872.43%20154720.796481.1672.84%20165515.937544.473.11%資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站（二）對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管的影響一是監(jiān)管理念的新要求。汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革后，隨著的汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭將會(huì)改變，需要監(jiān)管部門及時(shí)調(diào)整監(jiān)管理念，并逐步轉(zhuǎn)變監(jiān)管重點(diǎn)從過去的監(jiān)管市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)公司的內(nèi)部控制建設(shè)，制定汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶服務(wù)和其他鏈接。二是對(duì)監(jiān)管手段提出了新的要求。通知規(guī)定，保險(xiǎn)公司制定的商業(yè)汽車保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。三是監(jiān)管當(dāng)局對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的能力提出了新的要求。任何改革都將面臨各種各樣的變化，汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的主要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，在早期將不可避免地遇到許多意想不到的問題，這就需要監(jiān)管部門可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并找出解決問題的方法，可以保證改革的順利。表4-3商業(yè)車險(xiǎn)問題序號(hào)描述問題1粗放式管理與市場(chǎng)主體的惡性競爭問題2保險(xiǎn)業(yè)保障及服務(wù)水平輿論爭議問題3費(fèi)率調(diào)整機(jī)制不完善資料來源：公司公告（三）車險(xiǎn)市場(chǎng)中出現(xiàn)越來越多的差異化產(chǎn)品商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革后，各保險(xiǎn)公司提供的車險(xiǎn)產(chǎn)品在充分考慮消費(fèi)者需求和保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，將推出更多差異化產(chǎn)品。其中，運(yùn)營中體現(xiàn)的差異化主要體現(xiàn)在車險(xiǎn)條款和費(fèi)率的差異上。由于車險(xiǎn)條款的范圍不同，造成的差異主要有三種：綜合條款、綜合條款和基本條款。車險(xiǎn)費(fèi)率差異造成的差異將直接反映保費(fèi)價(jià)格的差異。隨著車險(xiǎn)市場(chǎng)的深入發(fā)展，中小財(cái)險(xiǎn)公司的深度經(jīng)營和擴(kuò)張將直接體現(xiàn)在車險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的差異化上。可以說中小保險(xiǎn)公司將在汽車保險(xiǎn)改革將無法與汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)在一個(gè)大公司，現(xiàn)在想讓最初的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)汽車保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的原始系統(tǒng)，統(tǒng)一和中小保險(xiǎn)公司將面臨新的挑戰(zhàn)來自不同汽車保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，中小保險(xiǎn)公司會(huì)更殘忍與大公司競爭。（四）更加激烈的公司之間競爭機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭的多樣性將在汽車保險(xiǎn)費(fèi)率和變得更加激烈，根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化，特別是分化的速度，更加劇了市場(chǎng)競爭的保險(xiǎn)公司，汽車保險(xiǎn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)一步的加強(qiáng)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司在新汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以外的業(yè)務(wù)競爭。保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是車險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司不可能在短時(shí)間內(nèi)隨時(shí)調(diào)整車險(xiǎn)費(fèi)率。之前，也就是說，改革主要取決于汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營的中小保險(xiǎn)公司對(duì)自己的提升和發(fā)展，在汽車保險(xiǎn)費(fèi)率將獲得自主的情況下，這不是一輛汽車以外的保險(xiǎn)費(fèi)率的方式將變得更具競爭力，以及更多的如何根據(jù)公司的大小，資源，客戶等方面的發(fā)展更加符合公司下一步的經(jīng)營和發(fā)展速度，價(jià)格也越來越重要。但由于規(guī)模有限，中小保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競爭中相對(duì)于單一的方式，其中大部分是為了獲得更多的市場(chǎng)份額只能依靠保險(xiǎn)中介，更高的平均保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的報(bào)告，獲得市場(chǎng)份額無疑是將直接擴(kuò)大公司的管理困難，使保險(xiǎn)公司承擔(dān)的負(fù)擔(dān)大大提高；然而，大型保險(xiǎn)公司憑借自身優(yōu)勢(shì)，在與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的交易中可以獲得較低的業(yè)務(wù)成本，這使得兩者之間存在的差距越來越大。（五）經(jīng)營管理更加困難商業(yè)汽車保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率改革后，由于速度將減緩以及保險(xiǎn)公司之間的競爭的程度前所未有的權(quán)利，這些原因會(huì)使無論大或中小保險(xiǎn)公司承保利潤越來越薄，一些保險(xiǎn)公司的管理不善甚至?xí)潛p，這些無疑會(huì)在短時(shí)間內(nèi)或持續(xù)時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致現(xiàn)金流難以支付給保險(xiǎn)公司，從而導(dǎo)致經(jīng)營狀況的惡化變得更加直接。如果保險(xiǎn)公司僅采取直接、單一的低價(jià)策略，以增加競爭成本的方式來挽救市場(chǎng)，不僅不能緩解甚至改善不利甚至惡化的經(jīng)營狀況，反而可能進(jìn)一步給保險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來進(jìn)一步的困難。如果這種不完善的經(jīng)營策略和不利的經(jīng)營條件不能及時(shí)得到緩解和扭轉(zhuǎn)，那么從長遠(yuǎn)來看，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營前景將會(huì)非常暗淡，最終只能被其他保險(xiǎn)公司收購或合并。（六）來自保險(xiǎn)監(jiān)管的壓力商業(yè)汽車保險(xiǎn)改革后，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)將轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)者的支付水平。因此，一旦保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況不佳，其支付能力就會(huì)逐漸變得困難，支付水平就會(huì)下降。其業(yè)務(wù)范圍是有限的，比如光程度的人是保險(xiǎn)監(jiān)管限制出售汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的一部分，稱度者將被保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)責(zé)令吊銷相應(yīng)機(jī)構(gòu)資格的營業(yè)執(zhí)照，情節(jié)最嚴(yán)重的保險(xiǎn)公司可能會(huì)被強(qiáng)制退出市場(chǎng)。目前，保險(xiǎn)監(jiān)管部門正在研究和論證保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)退出機(jī)制，這些從保險(xiǎn)援助機(jī)構(gòu)監(jiān)管方面的變化將給保險(xiǎn)公司帶來巨大的壓力。四、商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)保險(xiǎn)公司的對(duì)策在新一輪汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的政策下，除符合條件并能獨(dú)立制定費(fèi)率的大公司外，大多數(shù)保險(xiǎn)公司將采用保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)頒布的汽車保險(xiǎn)條款和費(fèi)率。在這種情況下，保險(xiǎn)公司采用傳統(tǒng)的降息策略以換取市場(chǎng)份額是不明智的。高額保費(fèi)有高額的代理費(fèi)，保險(xiǎn)公司自然不希望看到車險(xiǎn)費(fèi)率大幅降低。由于代理商在車險(xiǎn)市場(chǎng)中扮演著重要的角色，費(fèi)率市場(chǎng)化后的車險(xiǎn)價(jià)格競爭呈現(xiàn)出新的態(tài)勢(shì)。小公司先降價(jià)，但大公司保持原價(jià)。因?yàn)楫?dāng)小公司降價(jià)的時(shí)候，代理商為了自己的利益，會(huì)把他們的客戶帶到那些沒有調(diào)整價(jià)格以獲得更多費(fèi)用的大公司。這樣的小公司降價(jià)后，市場(chǎng)份額不一定上升，相反，業(yè)務(wù)量還可能下降，根本達(dá)不到降價(jià)的預(yù)期效果。汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革試點(diǎn)后，2010年在廣東省，華泰汽車保險(xiǎn)率先在降低價(jià)格，平均溢價(jià)率降低了，但這一事實(shí)所示的業(yè)務(wù)交易量下降了10%，一定程度上是行不通的搶占市場(chǎng)份額降低價(jià)格。創(chuàng)新產(chǎn)品、渠道與服務(wù)、市場(chǎng)細(xì)分、專業(yè)管理、完善車險(xiǎn)信息、數(shù)據(jù)庫等，是保險(xiǎn)公司的發(fā)展方向。（一）整合創(chuàng)新營銷渠道，建立高效的直銷團(tuán)隊(duì)在建立的初期，保險(xiǎn)公司需要快速建立一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，但鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成本難以忍受，和保險(xiǎn)公司沒有品牌差異和缺乏客戶資源，因此，保險(xiǎn)公司必須依靠中介渠道開發(fā)的早期階段，和采用的發(fā)展戰(zhàn)略主要是中介渠道和輔以直接銷售渠道。隨著公司成立范圍的擴(kuò)大，營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和客戶資源的積累，保險(xiǎn)公司可以嘗試在發(fā)展中逐步培養(yǎng)和建立公司的直銷團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理、培訓(xùn)等方面的努力，通過建立有效的激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的歸屬感。直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)應(yīng)滿足降低直銷隊(duì)伍流動(dòng)性、提高利益保險(xiǎn)生產(chǎn)能力、提高公司業(yè)務(wù)比重的基本要求。的保險(xiǎn)公司已經(jīng)完成了組織布局，他們應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)組織的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步發(fā)展直接的銷售渠道，加速改革的直接銷售渠道體系，不斷提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，從而提高公司的客戶忠誠度和品牌知名度，并為探索潛在客戶資源奠定基礎(chǔ)。電話的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)和其他直接營銷渠道也是方向保險(xiǎn)公司可以積極探索并嘗試有機(jī)結(jié)合的三個(gè)渠道中介，直接營銷和電力營銷、控制發(fā)展速度和輸入-輸出之間的平衡關(guān)系，并建立一個(gè)高效的營銷體系。表5-1提高車險(xiǎn)理賠效率的步驟序號(hào)步驟說明1攜帶機(jī)動(dòng)車輛《三證一單》的復(fù)印件身份證、駕駛證、行駛證和保險(xiǎn)單2出險(xiǎn)后及時(shí)報(bào)案對(duì)出險(xiǎn)地點(diǎn)、時(shí)間、事故性質(zhì)描述清楚3臨時(shí)牌照的車輛出險(xiǎn)只有短期交強(qiáng)險(xiǎn)4異地出險(xiǎn)時(shí)由出險(xiǎn)地人員進(jìn)行查勘和定損5簽訂授權(quán)委托書與修配廠、第三方等協(xié)調(diào)溝通好資料來源：公司公告（二）細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異化經(jīng)營保險(xiǎn)公司要有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位，通過差異化管理彌補(bǔ)市場(chǎng)不足。保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分車險(xiǎn)市場(chǎng)，哪些模式賺錢，哪些模式賠錢；哪個(gè)地區(qū)的車險(xiǎn)是賺錢的，哪個(gè)地區(qū)的車險(xiǎn)是賠錢的；風(fēng)險(xiǎn)率是否與性別有關(guān)，是否與保險(xiǎn)金額等有關(guān)，實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)的行動(dòng)，主動(dòng)選擇市場(chǎng)中的獲利區(qū)域。汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分過程本質(zhì)上是一個(gè)細(xì)分的過程不同的渠道和現(xiàn)有的汽車保險(xiǎn)客戶的分類不同，因此，保險(xiǎn)公司可以給不同層次的消費(fèi)者提供相應(yīng)的渠道和使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道來實(shí)現(xiàn)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。渠道細(xì)分是在客戶和產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其標(biāo)準(zhǔn)是兩種標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合：在保證低渠道成本的前提下，努力獲得高市場(chǎng)覆蓋率，努力滿足客戶的多樣化需求。差異化是保險(xiǎn)公司盈利的重要手段。這只是一場(chǎng)平淡的競爭，靜態(tài)的競爭。根據(jù)馬斯洛的需求理論，安全只是人類在底層的一種需求。要在競爭中取勝，保險(xiǎn)公司不僅要滿足投保人的安全需求，還要努力在更高層次上滿足投保人的需求。這就要求保險(xiǎn)公司在核心產(chǎn)品上增加一些特色，提供一些附加價(jià)值，從而將產(chǎn)品推向更高的層次。保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)是一種保障，整個(gè)保險(xiǎn)期間就是服務(wù)期，可視為“保險(xiǎn)產(chǎn)品”。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化應(yīng)體現(xiàn)在時(shí)間和緯度上，即售后服務(wù)上，如組織汽車俱樂部，辦理被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)手續(xù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“立體競爭”，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)競爭。（三）建立與發(fā)展階段相匹配的產(chǎn)品經(jīng)營策略每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)營和創(chuàng)新戰(zhàn)略應(yīng)該符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃和公司的發(fā)展階段和產(chǎn)業(yè)，最大限度地利用資源和優(yōu)勢(shì)在不同的階段，所以產(chǎn)品在不同階段可以生成承銷利潤操作。在成立初期，保險(xiǎn)公司應(yīng)直接使用行業(yè)協(xié)會(huì)或中國保監(jiān)會(huì)公布的行業(yè)成熟的產(chǎn)品體系。現(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新是必要的，但也存在一定的困難和條件。行業(yè)成熟產(chǎn)品的引進(jìn)是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品運(yùn)營的優(yōu)先選擇。成熟產(chǎn)品的引進(jìn)有利于幫助保險(xiǎn)公司獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，促進(jìn)市場(chǎng)的初步發(fā)展，站穩(wěn)腳跟。當(dāng)然，早期的產(chǎn)品戰(zhàn)略，不僅僅需要一個(gè)監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)提供開盤價(jià)業(yè)務(wù)術(shù)語和產(chǎn)品手冊(cè)，而是提供配套的一部分行業(yè)數(shù)據(jù)等技術(shù)支持，產(chǎn)品管理風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，避免保險(xiǎn)公司盲目做業(yè)務(wù)。在成立初期獲得一定的市場(chǎng)份額后，保險(xiǎn)公司可以完善車險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足之處，挖掘車險(xiǎn)市場(chǎng)的空白，嘗試先通過本土產(chǎn)品。如果我們繼續(xù)采取“山寨”的產(chǎn)品策略，無疑會(huì)限制保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。在這一階段，產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，使產(chǎn)品的經(jīng)營效益與規(guī)模相匹配。企業(yè)的發(fā)展規(guī)模應(yīng)以企業(yè)的效益能否得到提高為基礎(chǔ)，而現(xiàn)階段產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)是兩者之間的良好匹配。在經(jīng)營過程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力的培養(yǎng)和建設(shè)，為產(chǎn)品創(chuàng)新和專業(yè)化奠定良好的基礎(chǔ)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營逐步走上正軌時(shí)，已經(jīng)做了一定的數(shù)據(jù)積累和技術(shù)積累。現(xiàn)階段，中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)大膽嘗試，積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)階段的經(jīng)歷，公司的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司、市場(chǎng)、行業(yè)有了更深入的了解。中小企業(yè)在資源、技術(shù)、人才等方面已基本形成優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品管理戰(zhàn)略可以利用公司的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)邊界，并大膽深入挖掘領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，并開展產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上充分的技術(shù)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，從而形成一個(gè)良性的市場(chǎng)競爭情況下，數(shù)以百計(jì)的鮮花盛開，每個(gè)人扮演著自己的角色。（四）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，走專業(yè)化經(jīng)營道路保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，摒棄“大而全、小而全”的經(jīng)營思路，集中優(yōu)勢(shì)資源，針對(duì)市場(chǎng)空白領(lǐng)域和社會(huì)急需、有效供給不足的領(lǐng)域拓展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，走專業(yè)化的特色道路，實(shí)現(xiàn)從“模仿者”到“創(chuàng)新者”、“革新者”的轉(zhuǎn)變，從而最終在細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)展成為行業(yè)龍頭。保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競爭中，只有勇于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新并且持續(xù)創(chuàng)新，才能在競爭中立于不敗之地。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，中小保險(xiǎn)公司要結(jié)合自身戰(zhàn)略定位、技術(shù)專長、渠道優(yōu)勢(shì)等加大創(chuàng)新力度，挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)。（五）逐步完善車險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)庫，承保優(yōu)質(zhì)客戶中小保險(xiǎn)公司可以通過數(shù)據(jù)處理使自己的公司在風(fēng)險(xiǎn)客戶的選擇中脫穎而出。美國有一家小保險(xiǎn)公司用這種方法在十年內(nèi)將保費(fèi)從1億美元增長到1億美元。這家小保險(xiǎn)公司還面臨數(shù)據(jù)不足、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)可信度低的問題，只能使用美國州政府發(fā)布的風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)。公司首先根據(jù)有限的數(shù)據(jù)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，然后根據(jù)常識(shí)進(jìn)行驗(yàn)證。然后對(duì)符合常識(shí)的結(jié)果進(jìn)行大膽嘗試，隨時(shí)跟蹤風(fēng)險(xiǎn)損失率，并根據(jù)實(shí)際損失率水平及時(shí)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。從這不斷積累的數(shù)據(jù)中，選擇合適的優(yōu)質(zhì)客戶。（六）尋求監(jiān)管政策支持，建立差異化監(jiān)管體系首先，逐步開放速度控制，在風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，中小保險(xiǎn)公司允許獨(dú)立的汽車保險(xiǎn)費(fèi)率，公平參與市場(chǎng)競爭，促進(jìn)汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化和差異化，滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求，建立市場(chǎng)供給和需求為導(dǎo)向，汽車保險(xiǎn)費(fèi)率的保險(xiǎn)公司為主，監(jiān)管機(jī)構(gòu)控制著新系統(tǒng)的速度。二是根據(jù)保險(xiǎn)公司的成立時(shí)間、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)盈利能力等指標(biāo)，探索建立差異化監(jiān)管體系，增強(qiáng)監(jiān)管的針對(duì)性和有效性。三是建立健全市場(chǎng)退出機(jī)制，適者生存。目前我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的退出機(jī)制還不完善，市場(chǎng)主體只能進(jìn)入和退出。對(duì)不適應(yīng)市場(chǎng)競爭，嚴(yán)重缺乏償付能力的保險(xiǎn)公司，應(yīng)當(dāng)依法進(jìn)行重組或者清算，完善市場(chǎng)競爭機(jī)制。表5-2商業(yè)車險(xiǎn)改革策略序號(hào)策略具體描述策略1以歷史眼光，正確看待商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革需轉(zhuǎn)變觀念，接受車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革策略2以積極心態(tài)，加快改革創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)改革發(fā)展的源泉，也是獲得競爭優(yōu)勢(shì)的根本策略3以開放思維，走多元化經(jīng)營之路拓展?fàn)I銷渠道，多元化的營銷是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵資料來源：公司公告五、結(jié)語車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化給財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在經(jīng)營管理的過程中，各個(gè)財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該積極分析自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找適合自身發(fā)展的機(jī)會(huì)，將自己公司的經(jīng)營管理帶到一個(gè)新的高度，也進(jìn)一步提升公司的經(jīng)營管理水平。參考文獻(xiàn)[1]薛恒.商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革對(duì)保險(xiǎn)公司的影響及應(yīng)對(duì)[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，（05）：23-25.[2]方蕾，粟芳.中國國情下的保險(xiǎn)費(fèi)率監(jiān)管模式選擇及影響分析——來自車險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)[J].財(cái)經(jīng)研究，2016，（04）：112-122.