轉(zhuǎn)托管常識培訓

市場營銷中心轉(zhuǎn)托管常識培訓市場營銷中心2撤指定含義撤指定就是撤消指定交易的意思上海證券交易所規(guī)定任何一個股東帳戶，都要指定一家證券公司作為上海股票的指定交易商，否則就不能交易。如果客戶想換家交易商，就需要先撤指定，然后再重新指定新的券商。這個過程需要新交易商的席位號。002500深A，21818滬A2撤指定含義撤指定就是撤消指定交易的意思3轉(zhuǎn)托管含義轉(zhuǎn)托管，又稱證券轉(zhuǎn)托管，是專門針對深圳證券交易所上市證券托管轉(zhuǎn)移的一項業(yè)務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深圳證券交易所上市證券轉(zhuǎn)到另一個證券商處托管。

3轉(zhuǎn)托管含義4轉(zhuǎn)托管流程1、客戶本人帶上身份證和股東卡在交易時間到開戶所在證券公司辦理2、你要知道你要轉(zhuǎn)入的證券公司的名稱跟席位號，如：國信證券南寧金浦路營業(yè)部，席位號：002500。如果有B股，深B也要轉(zhuǎn)托管）。股票轉(zhuǎn)托管費30元。轉(zhuǎn)托管到我公司客戶報銷轉(zhuǎn)托管費4轉(zhuǎn)托管流程5撤指定流程客戶本人帶上身份證和股東卡在交易時間到開戶所在證券公司辦理撤指定要知道轉(zhuǎn)入券商的席位號和名稱；名稱：國信證券南寧金浦路營業(yè)部，席位號：218185撤指定流程6轉(zhuǎn)托管的前期準備1.前期的鋪墊一定要溝通到位，要明確客戶轉(zhuǎn)托管的真正目的；對癥下藥2.轉(zhuǎn)托管要時刻注意客戶的心態(tài)；堅定客戶轉(zhuǎn)戶的決心3.約好客戶，一定要親自帶客戶到客戶所在開戶券商處轉(zhuǎn)托管；但決對禁止進到對方券商營業(yè)部4.不貶低對方券商，我們的更好6轉(zhuǎn)托管的前期準備1.前期的鋪墊一定要溝通到位，要明確客戶7客戶轉(zhuǎn)托管的目的和動機1、客戶以下載金太陽，金太陽非國信客戶不能交易，以服務打動客戶；2、與客戶關系好，客戶堅定轉(zhuǎn)戶決心；3、客戶家或者工作地點離我們營業(yè)部近，方便；4、我們的服務好；我們傭金比其他營業(yè)部低；

7客戶轉(zhuǎn)托管的目的和動機1、客戶以下載金太陽，金太陽非國信客85、客戶經(jīng)理分析股票到位，客戶信賴我們；6、國信品牌大，客戶信任；

7、其他券商做了讓客戶傷心的事情，比如沒有服務；8、客戶在別的營業(yè)部賠錢了，想依靠國信賺錢；89轉(zhuǎn)托管的注意事項(1)1、對方用調(diào)低傭挽留的挖掘?qū)Ψ饺塘觿荩治隹蛻艄善睒嫵桑芽蛻舻幕A工作先做到位再去轉(zhuǎn)戶，通常來說，對方券商都會以低傭金來挽留客戶，特別是資產(chǎn)量大的客戶；客戶在辦理轉(zhuǎn)戶的時候保持沉默，堅持只辦理轉(zhuǎn)戶，讓對方看到客戶轉(zhuǎn)戶的決心；

9轉(zhuǎn)托管的注意事項(1)1、對方用調(diào)低傭挽留的10轉(zhuǎn)托管的注意事項(2)2、對方強勢挽留的讓客戶在對方營業(yè)部強勢大聲地呵斥；騷擾正在辦理開戶的客戶，比如說這家券商服務不好，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)都轉(zhuǎn)不走；速戰(zhàn)速決，一定盡量不要拖；10轉(zhuǎn)托管的注意事項(2)2、對方強勢挽留的11轉(zhuǎn)托管的注意事項(3)客戶被關到小房間面談的時候，每隔幾分鐘打一次電話，并且可以適當嚇一嚇客戶，比如問客戶“他們不會打你吧？”客戶就會有危機意識，會想迅速地逃離面談的房間；用三金吸引客戶，一對一的分析師服務會對客戶有吸引力；11轉(zhuǎn)托管的注意事項(3)12用四金產(chǎn)品吸引客戶轉(zhuǎn)托管前提：在對方券商開戶沒有投資顧問指導前提：客戶自己買賣股票操作不賺錢、虧損、缺乏指導、拿捏不準====需要投資顧問一對一指導====需要四金產(chǎn)品服務四金產(chǎn)品推銷：對四金產(chǎn)品不是特別了解，帶有疑問的客戶可以讓客戶先試用建議客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司加入我們的金色陽光服務12用四金產(chǎn)品吸引客戶轉(zhuǎn)托管前提：在對方券商開戶沒有投資顧問13轉(zhuǎn)托管的難點(1)1、對方調(diào)傭，降低傭金，客戶主動放棄轉(zhuǎn)戶（最常見）；2、轉(zhuǎn)托管有時需要轉(zhuǎn)一次或者兩次，客戶嫌麻煩，不轉(zhuǎn)了；

3、我們事先沒有和客戶溝通好，客戶被對方券商唬住了；

13轉(zhuǎn)托管的難點(1)1、對方調(diào)傭，降低傭金，客戶主動放棄轉(zhuǎn)14轉(zhuǎn)托管的難點(2)4、對方券商送禮品，客戶被禮品誘惑；5、對方挽留，客戶與對方舊情復燃（比如客戶被對方請去喝早茶）；6、對方用美人計、苦肉計；7、客戶心態(tài)突然轉(zhuǎn)變，拉不下面子去轉(zhuǎn)戶；14轉(zhuǎn)托管的難點(2)4、對方券商送禮品，客戶被禮品誘惑；15轉(zhuǎn)托管心態(tài)（1）15轉(zhuǎn)托管心態(tài)（1）16轉(zhuǎn)托管心態(tài)（2）先服務，后開發(fā)先讓客戶認可你，后帶客戶去轉(zhuǎn)托管耐心營銷用心服務16轉(zhuǎn)托管心態(tài)（2）先服務，后開發(fā)17當下轉(zhuǎn)托管營業(yè)部政策宣導銀行VIP客戶，使用銀行VIP卡簽約三方，市值達到15萬以上，無償使用手機一年，價值1200銀行VIP客戶，市值達到50萬以上，無償使用上網(wǎng)本一年，價值3000，免費試用金錦囊服務一個月利用好以上優(yōu)惠政策，從各方面吸引客戶轉(zhuǎn)托管17當下轉(zhuǎn)托管營業(yè)部政策宣導銀行VIP客戶，使用銀行VIP卡18轉(zhuǎn)托管基本應對話術和方法(1)例如：把轉(zhuǎn)戶的過程先講得簡單點，不讓客戶產(chǎn)生不想轉(zhuǎn)戶，怕難的想法；國信風水好，在國信大部分客戶都賺錢了。（前面有個民歌湖，是聚寶盆；民歌湖邊要建地標；我們樓上有金融投資集團），對于有一定投資年限的老股民有一定作用18轉(zhuǎn)托管基本應對話術和方法(1)例如：19轉(zhuǎn)托管基本應對話術和方法(2)提前把對方會問到的問題和答案都寫好，讓客戶做好心理準備；讓客戶對對方說：我不在這個城市了，要去外地；我有親人在XX券商，我平時沒有時間打理股票，以后交給親戚管理。（比如兒子，老公、老婆等）；19轉(zhuǎn)托管基本應對話術和方法(2)提前把對方會問到的問題和答20轉(zhuǎn)托管失敗后的心態(tài)調(diào)整1.轉(zhuǎn)過來是客戶的收獲，不轉(zhuǎn)是他的損失2.仔細總結每次轉(zhuǎn)托管成功的原因，失敗的原因，為下次轉(zhuǎn)托管做好充分準備3.不要為一顆樹木放棄一片森林，更不要糾結于一個客戶的得失20轉(zhuǎn)托管失敗后的心態(tài)調(diào)整21溫馨提醒在辦理轉(zhuǎn)托管、撤指定遇到阻礙時，可建議客戶撥打證監(jiān)局電話：5555721，馬先生，5555729林先生，5555723覃先生，切勿冒充客戶撥打！21溫馨提醒在辦理轉(zhuǎn)托管、撤指定遇到阻礙時，可建議客戶撥打證22最