**《分銷渠道管理》課程論文題目：OPPO音樂手機進入茂名市場的分銷渠道策劃書感謝閱讀班（組）：姓 名：**指導老師：完成時間： 2010 年 11 月 20 日**序言通過學習分銷渠道管理這一科，我們對渠道管理有了更深的了解。為了更謝謝閱讀好的理解渠道管理知識，提高我們的營銷策劃能力，我們在老師的指導下，完感謝閱讀成了OPPO手機的分銷渠道策劃方案。本次的策劃書是我們集體智慧的結晶，我們的小組成員包括：鄧麗雯、許謝謝閱讀曉婷、吳祥麗、莫少聰、唐振鵬。在策劃過程中，我們每個人都付出了巨大的感謝閱讀努力，克服了很多困難。我們同心協力，共同完成了這份方案。精品文檔放心下載通過這次的策劃，我們不僅提高了自身對分銷渠道的認識，而且加強了我謝謝閱讀們的實踐能力。由于時間以及自身水平的限制，本報告難免有些疏漏和錯誤，希望得到老謝謝閱讀師的指正。2010年11月20日**摘要OPPO(歐珀)是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業，公司主營手機、MP3/MP4播放器、DVD播放機、LCDTV等，產品遠銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。OPPO（中國）公司成立于2004年，生產基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產品，志在打造手機行業的一流品牌。至今，OPPO產品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經營已初具規模。謝謝閱讀本文首先對其企業狀況進行概述，其次對環境進行分析，包括宏觀和微觀環境，并據此對市場進行了細分選擇和定位，最后，根據企業的能力和規模、企業經營目標制定了OPPO手機的渠道目標，并結合產品、市場等因素的分析設計了OPPO公司手機渠道。精品文檔放心下載**目錄序言 3摘要 4正文 6一、項目介紹 6（一）公司簡介 7（二）產品介紹 7二、環境分析 7（一）宏觀環境分析 7（二）微觀環境分析 8三、目標營銷戰略 10（一）手機市場細分 11（二）目標市場選擇 11（三）市場定位 12四、渠道目標 12**（一）渠道控制度 13（二）市場覆蓋率 13（三）售后服務程度 14（四）購買便利度 14（五）成員支持度著手 15（六）分銷密度 15五、渠道戰略設計 16（一）銷售渠道設計的原則 16（二）代理商的選擇標準 16（三）分銷渠道模式 17（四）對分銷商的選擇與激勵 19（五）OPPO手機售貨服務 20結束語 21參考文獻 21正文一、項目介紹**（一）公司簡介OPPO是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業，公司主營Hi-Fi音響，Hi-FiDVD播放機，高端家庭影院，高品質MP3/MP4播放器、手機產品遠銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO（美國）公司和OPPO（中國）公司在2005年同時成立，OPPO（美國）公司成立于美國硅谷，OPPO（中國）公司成立于中國東莞，OPPO成立于2005年，公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產品，致力于打造高品質時尚數碼行業的國際一流品牌。至今，OPPO產品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經營已初具規模。OPPO致力于向消費者提供高端品質數碼產品，OPPO品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研發能力，在品質表現上力求完美，在產品造型設計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。感謝閱讀（二）產品介紹OPPO音樂手機，即OPPO（歐珀）公司生產的系列音樂手機。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機產品，由于其強勁的音質也得到了音樂發燒友的一致好評和喜愛。OPPO公司自2005年成立以來，音質表現出眾的MP3、MP4和個性全能的GPS等數碼精品，是OPPO電子工業有限公司帶給廣大消費者的經典印象。短短兩年時間，OPPO憑借時尚精致的定位，卓越創新的品質，以及傳播給消費者的專屬榮耀體驗，在競爭激烈的數碼市場脫穎而出，更博得了很多年輕人的喜愛與追捧。口碑來自實力，實力源于不懈的努力與開拓。謝謝閱讀二、環境分析（一）宏觀環境分析**2009年全市實現生產總值1239.8億元，同比增長10.3%。隨著茂名市經濟的快速發展，人民安居樂業，消費需求穩健增長，市場商品供應充足。茂名市全市戶籍人口700多萬，市轄區人口達180萬左右。城鄉居民生活水平繼續改善。全年在崗職工工資總額47億元左右。城市居民人均可支配收入和農民人均純收入增長速度快，可支配收入額高。人口是構成市場的第一位因素。人口的多少直接影響市場的潛在容量，由此可見，OPPO手機在茂名市具有很大的市場潛在容量。精品文檔放心下載改革開放以來，茂名市國民經濟和社會各項事業持續快速發展，綜合實力明顯增強。茂名市的建設成就輝煌，現已發展成為目前全國最大的煉油工業基地、全國最大的水果生產基地、全國重要的北運蔬菜生產基地和廣東省重要的能源、重化工業基地。茂名已形成一個以石油化工、農產品加工、礦產品加工和機械電子為支柱，建材、陶瓷、輕紡、皮革、塑料、造紙、食品、醫藥等行業共同發展的門類較齊、結構逐步改善的工業格局。謝謝閱讀企業的市場營銷活動要受到一個國家或地區經濟發展狀況的制約。經濟發展階段高的地區，分銷途徑復雜且廣泛，制造商、批發商與零售商的職能逐漸獨立，連鎖商店的網點增加。隨著茂名市經濟的發展，人們的收入水平不斷提高，可支配收入的不斷提高，OPPO手機的分銷途徑也會愈加復雜和廣泛，連鎖商店的網點也會越來越多，也會越來越完善。精品文檔放心下載（二）微觀環境分析1、市場環境隨著中國社會經濟、生活質量提高與信息技術的普及，手機對人民的生活精品文檔放心下載有著十分重要的意義，它不僅保證了人們在日常生產作業中所需要的通信要求，謝謝閱讀而且科學技術的發展，令手機可以成為集攝影、游戲、上網、多媒體等功能于謝謝閱讀一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標準，以前人謝謝閱讀們平均都是一家只有一臺手機，然而現在隨著手機普及與生活質量的提高，一謝謝閱讀**個家庭平均都有3臺手機以上。從發展趨勢上看，今后手機除了其一般通訊功能之外，人們對其娛樂功能、功能配置以及時尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機的興起、各大移動通訊運營商推出3g網絡和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購買一臺手機。感謝閱讀2、競爭對手、潛在進入者以及替代品分析在粵西城市茂名，手機市場競爭非常激烈，隨處可見手機賣場或專賣店，在茂名比較受歡迎的牌子有：諾基亞、索愛、三星、多普達、魅族等，其中以諾基亞與魅族的智能手機為OPPO的主要競爭對手，在光華北路的手機賣場，有諾基亞的專柜，對面都有OPPO的專柜。諾基亞作為世界一家大型手機生產商，以其敏銳的觸覺，意識到智能手機將成為世界主流的發展趨勢，開發了一系列的智能手機，曾一度成為世界手機銷售的第一位。魅族從2003成立以來，持續保持著高速的成長與發展態勢，打破了國內原本“國產廉價低質”的數碼產品市場并得到了許多消費者的贊同，其產品M8曾一度被人們稱為“能與iphone4比較的國產手機”，同樣作為國產的企業，魅族與OPPO都是從多媒體播放器向手機發展的企業，所以魅族將會成為OPPO手機的競爭對手。感謝閱讀國產手機或國產智能手機門檻過低，令中國手機市場存在許多潛在競爭對手，另外，山寨手機的泛濫，對于茂名這一個二級城市，人們會更熱衷于購買價格更加低廉的手機產品。謝謝閱讀3、經銷商分析在茂名，OPPO手機的主要經銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。謝謝閱讀恒波手機連鎖是一家以經營和維護移動通信終端產品為主的專業連鎖手機推廣機構。公司經營模式為連鎖經營，在華南地區設立子公司及營業網點，作為一家區域性手機連鎖零售企業，公司注重品牌建設，憑借多年來持續優質的服務，恒波已經成為全國最大、廠家授權最多的手機零售及售后服務連鎖企業之一，并與手機生產廠家、運營商建立了密切的合作關系：恒波是諾基亞中國感謝閱讀**核心戰略合作伙伴；是諾基亞、索尼愛立信、聯想等國內外知名品牌最大的直接供貨對象之一；是摩托羅拉、索尼愛立信、三星、LG中國核心零售合作伙伴；是中國移動集團廣東有限責任公司緊密型戰略合作伙伴。精品文檔放心下載通匯手機成立于1999年，靠誠信經營以及當時的營商環境，掘到了寶貴的第一桶金，完成了原始的資本積累，先后獲得廣東移動通信“A級代理商”、茂名市消委會“消費者信得過單位”、人民日報“全國誠信單位”等榮譽。隨著手機店越開越多，手機更新速度越來越快，價格風險越來越大，手機的利潤急劇下跌。在這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的市場態勢中，通匯清醒地認識到，企業要在競爭中獲勝，除了誠信、品牌外，規模和速度將決定一切。感謝閱讀國美電器是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業，2009年，國美電器入選中國世界紀錄協會中國最大的家電零售連鎖企業。感謝閱讀蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者。截至2007年10月1日，蘇寧電器在中國28個省、直轄市和自治區，190多個城市擁有超過600家連鎖店，員工人數達90000多名，2006年銷售規模近610億元，在商務部統計的全國前100家連鎖企業中，位居前三甲。精品文檔放心下載4、消費者分析2009年茂名市居民消費水平總體穩定，消費與收入同步增長。2009年茂名市城市居民人均消費性支出9674元，同比增長13.4%。城市居民消費特點明顯，新的消費格局逐步凸顯。移動電話等耐用消費品在城市居民家庭逐漸增多，高檔耐用品逐漸由以減輕家務勞動為主的設備用品向享受精神文化生活的設備用品轉變。OPPO手機的主要價格在1000到2000左右，迎合其需求并其價格可以令普通家庭所接受。謝謝閱讀三、目標營銷戰略**（一）手機市場細分1、按使用人群的類型分：男性手機、女性手機、學生手機、兒童手機2、按價格分：低檔手機、中高端手機謝謝閱讀（1）高檔產品定位，主要針對高端市場，如私企老板、公司老總等，手機更換不頻繁，體現的是身份和地位的象征，這類機型輕易不降價，推出的周期也比較長精品文檔放心下載（2）中低檔手機，主要針對中低端市場，如學生、打工一族的等，手機更換頻繁，目標顧客群看重的是價格及手機功能。3、按功能分：商務手機、時尚個性化手機、大眾手機謝謝閱讀（1）時尚個性化產品，屬于中高檔機型，主要針對講究生活品味，具有時尚，時髦生活個性的消費群體，有一定消費能力，換機比較頻繁，注重生活品質，追求新技術新產品；精品文檔放心下載（2）商務手機，主要針對商務活動人士，在戶外活動時間比較多，突出產品功能強大，如大存儲量、上網、待機時間長、防震防雨、日常事務管理等PDA所具有的功能；精品文檔放心下載（3）大眾化機型，主要針對20多歲的年輕人，消費能力不太強，比較注重價格及外觀工藝造型設計，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價格都比較低。感謝閱讀手機產品屬于發個人消費品，只有突出個性，根據目標消費群體內在需求的不同，賦予各類型產品不同的鮮明個性，才能在競爭中脫穎而出。謝謝閱讀（二）目標市場選擇自從面市以來，OPPO就走青春、時尚的路線，其目標客戶群體就是時尚謝謝閱讀的都市青年人，所有產品的研發、生產、銷售都圍繞著具體的目標客戶群體展精品文檔放心下載開。調查結果顯示OPPO的客戶中，男女比例接近1：1，并且針對自己的目謝謝閱讀標客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要感謝閱讀**的消費群體。（三）市場定位1、產品定位OPPO定位于時尚個性化手機，主要目標市場是追求時尚生活的年輕人，謝謝閱讀并將其完美音質作為其獨特的賣點，與其他手機構成差異。精品文檔放心下載OPPO音樂手機定位于中高端產品，價格在1000-2000元左右。謝謝閱讀OPPO品牌定位于給消費者塑造一個時尚、動感、高品質的國際大品牌形精品文檔放心下載象。2、定位說明OPPO音樂手機產品的定位是追求時尚生活的年輕人，所以目前主要是在大中型城市進行銷售。OPPO音樂手機明顯將目標消費群體的年齡段市場定位于20-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質量，喜愛音樂。他們處于大學生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內斂的方式表現出自己的個性。謝謝閱讀OPPO品牌一直努力給消費者塑造一個時尚、動感、高品質、愜意的國際大品牌形象，目標市場自然就鎖定在中、高端手機消費群，和普通的國產品牌手機嚴格區分，置身于世界名牌行列。當然，OPPO手機不至于搞不清楚自己的狀況，盲目地找最大最強的NOKIA作為現階段的主要競爭對手。精品文檔放心下載四、渠道目標分銷渠道是企業完成其產品交換過程，實現價值，提高效益的重要載體，感謝閱讀同時也是企業完成市場覆蓋率，搶占市場的重要條件。面對如今復雜多變的手感謝閱讀機市場環境，特別是日趨激烈的競爭和快速發展的信息技術的挑戰，傳統的分精品文檔放心下載銷渠道系統與管理方式正在發生全面而深刻的變革。**目前國內手機市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據，國產手機2007年的市場份額甚至不足3成，波導上半年就巨虧2.37億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯想手機上半年只有1.7％的市場份額，曾經叱咤風云的科健凈資產為-13.81億元，嚴重資不抵債，公司正在忙于與各大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機的，5家虧本，3家持平，精品文檔放心下載家賺錢。這樣的背景下進入手機行業，沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下，音樂手機大有成為手機標準配置的趨勢。權威機構甚至預測，音樂手機的份額將在2010年達到50％。感謝閱讀OPPO顛覆了其MP3的傳統模式，OPPO摒棄行業一般采用區域代理形式，先在各地家電市場開設專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。進軍手機市場同樣采用了如此渠道策略，應該說從渠道到宣傳OPPO都有了充分的準備。謝謝閱讀（一）渠道控制度公司若要影響或安排整個分銷渠道的所有活動，就要建立渠道控制的目標。謝謝閱讀制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務的質量；中精品文檔放心下載間商也想獲得對制造商的控制權，從而保證供貨的持續性、產品質量的不斷改謝謝閱讀進和更低的價格。（二）市場覆蓋率OPPO手機一直倡導以自由、風尚和有型為主的都市定位，其目標客戶自感謝閱讀然很大程度上直接指向了年輕時尚的白領和學生一族。調研數據顯示，按照適用人群來劃分市場，在學生一族市場上OPPO毫不謝謝閱讀意外的發揮出色，市場成績超過13%，作為業內“新人”級別的人物，這一成精品文檔放心下載績對于OPPO來說，是市場對其的肯定;OPPO時尚的設計以及優秀的音樂品感謝閱讀質，在女性手機市場上也取得不俗戰績，市場成績也達到了7個百分點，表現精品文檔放心下載**同樣優異;但優秀的表現只局限這兩個市場，當然，這也與OPPO的市場定位有很大關系。精品文檔放心下載調研數據顯示，OPPO手機在價格市場上大打低價牌，且成效明顯，尤其在主流價位市場上，有出色的發揮。精品文檔放心下載在千元以下產品市場上，OPPO拿到了超過3%的成績，接近其5月整體市場表現;在1000-2000元這一主流價位市場上，OPPO更是發揮出色，市場成績超過6個百分點，鑒于該細分市場43.67%的整體市場份額，在該市場上出色的發揮在很大程度上提升了OPPO的整體市場成績。感謝閱讀（三）售后服務程度把手機銷售出去，僅僅是個開始，售后服務才是做好手機的關鍵，這也是手機區別家電的關鍵所在。電視機壞了，送去維修一個月，消費者都可能沒有很大的意見;但手機送去維修那怕耽擱一個小時，消費者都無法忍受。但售后服務中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業的配件庫存和跌價風險。所以，僅一個手機售后服務系統，都需要花費巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服務系統，還只是一個簡單的企業和售后機器的聯絡平臺。OPPO手機應該完善自己的售后服務系統，售后服務在手機銷售占有非常重要的作用，OPPO手機要在渠道建設中成為王者，售后服務一定要完善，完善的售后服務系統才能使OPPO手機銷售長久，企業更加具有競爭力。謝謝閱讀（四）購買便利度渠道建設的目標是使得渠道暢通，結果是使消費者能方便、放心地從終端精品文檔放心下載買到自己所需要的產品.要隨時注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是精品文檔放心下載將產品順利地分銷給消費者。空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方精品文檔放心下載便程度。OPPO手機在渠道建設中應該為消費者提供更大的方便，擁有更大的感謝閱讀空間便利，選擇更多的經銷商，使自己的產品充分暴露在消費者面前，為消費精品文檔放心下載**者購買產品提供更大的便利性。店址選址因消費者減少尋店行為變得越來越重要，OPPO手機在店面選址方面也要更便利消費者。精品文檔放心下載（五）成員支持度著手分銷渠道成員主要包括生產者、中間商、消費者或用戶和其他成員。中間感謝閱讀商是渠道功能的重要承擔者。從渠道上來看，OPPO顛覆了MP3的傳統模式，感謝閱讀OPPO摒棄行業一般采用區域代理形式，先在各地家電市場開設專柜、專賣店。謝謝閱讀OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。其次，OPPO感謝閱讀手機沒有任何招商工作，就把全國各省市的一級代理商敲定下來了，這和其他感謝閱讀新晉國產品牌手機完全不同。在代理商的選擇上，OPPO手機定了標準：代理感謝閱讀商老板的經營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠心態，不要抱任何投機感謝閱讀的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高謝謝閱讀渠道成員的支持度，保證OPPO渠道建設順利進行。精品文檔放心下載（六）分銷密度分銷密度是在特定的市場區域內營銷渠道同意環節上中間商數量的多少。分銷密度是影響制造商市場地位的一個重要因素，根據同一層次中間商數量的多少，我們可以區分出三種典型的市場覆蓋類型，即密集性分銷，獨家分銷和選擇性分銷。謝謝閱讀密集性分銷是指在特定的市場區域內盡可能多的使用中間商銷售商品或服務,使目標顧客在市場中的許多銷售點都可以非常容易的獲得某種商品或服務,使市場中的每一個銷售點都達到"飽和狀態"。與之相反,處在另一個極端狀態上的是獨家分銷,即在特定的市場區域內只使用一個中間商銷售商品或服務,因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有"獨占性"。飽和狀態和獨占性是分銷渠道的兩種極端狀態,處于二者之間的是一個中間商數量的連續分布帶,即在特定的市場區域內使用一家以上,但又不是所有可能的中間商對市場進行部分覆精品文檔放心下載**蓋,這種部分覆蓋的程度,我們稱之為"選擇性程度"。不同的分銷渠道有不同優勢和劣勢，制造商應根據自己的實際情況進行選感謝閱讀擇。OPPO手機在茂名的主要經銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自謝謝閱讀己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。OPPO手機是屬于數碼產品，應選擇選擇精品文檔放心下載性分銷渠道，選擇幾家分銷商對市場進行覆蓋，使消費者能充分接觸到OPPO謝謝閱讀手機產品。五、渠道戰略設計渠道上OPPO一方面采用區域代理形式，進入各地的通訊市場、家電市場謝謝閱讀等，另一方面選擇在各地開設專賣店，統一標識加上高檔裝修專賣店的建立昭感謝閱讀顯了OPPO的高端定位。（一）銷售渠道設計的原則1、經濟性原則采用直接區域代理商和自建分公司相結合的方式，一方面減少了渠道的層次，使渠道更加扁平化，把更多的利潤留給了每一級銷售渠道，這樣每個環節獲得的渠道利潤就比采用層層分銷的利潤高很多，也符合OPPO公司的利益。2、適應性原則感謝閱讀在不同的銷售區域，OPPO有針對地選擇代理商，比如在茂名，就有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧、國美等3c賣場。謝謝閱讀（二）代理商的選擇標準在代理商的遴選上，OPPO手機沒有完全延用步步高產品的代理商，而是定下了兩個標準：感謝閱讀1、代理商老板的經營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠心態，不謝謝閱讀**要抱任何投機的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。精品文檔放心下載2、原來步步高的代理商必須經過考核合格后，方可做OPPO手機代理商。謝謝閱讀連步步高手機都做不好，怎么能做好OPPO手機？在這樣的標準下，步步高的精品文檔放心下載代理商近30%沒有被選上。沒被選上的區域由工廠指定新的代理商，他們多為謝謝閱讀步步高的供應商、經營步步高業績非常不錯的二級代理商以及步步高工廠內部謝謝閱讀的高層管理人員。（三）分銷渠道模式1、模式針對OPPO手機的目標客戶群是中高端的追求時尚生活的年輕人，這群人主要分布在大中型城市，因此，OPPO公司設計了下面的分銷渠道模式。謝謝閱讀OPPO（歐珀）公司一級代理商 銷售分公司OPPO銷售隊伍，直接深入終端向消費者推銷產品，幫助零售商的營業人員推廣產感謝閱讀二級代理商品。零售終端 OPPO專賣店消 費 者**2、說明（1）渠道的操作模式OPPO手機和步步高手機明文規定，任何做步步高手機的二級代理商都不準做OPPO手機的二級代理商，否則，將直接取消其中一個品牌的二級代理權。這是為了保護步步高手機的渠道，也為了確保二級代理商不分散精力，另外，OPPO手機對渠道操作還做了更深層次的要求：精品文檔放心下載①省會城市和經濟發達城市必須直供，不得采取其他中間環節操作；感謝閱讀②省級售后服務中心統一由OPPO手機工廠建設和管理，省代要自己做售后服務，必須經過工廠的考核，方可獨立操盤；感謝閱讀③各省代必須在每個二級城市設立自己的銷售辦事處，跟蹤和協助當地經銷商的市場開展和產品銷售工作，以及售后服務的協調和解決；精品文檔放心下載④對終端經銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經銷商最低風險，讓經銷商能夠放心大膽地經銷OPPO手機。謝謝閱讀（2）配置和考核省代①OPPO手機省代的總經理必須不是老板本人，總經理由省代老板另行物色或者由工廠推薦，而且這個人選必須經過OPPO工廠總經理的親自考核方可上任；精品文檔放心下載②省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓專員，他必須通過工廠的培訓考核合格之后方可上崗；感謝閱讀③為了最大限度激勵省代的總經理，培養優秀的銷售管理人才，OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經理，意在留住優秀的銷售管理人才，為OPPO手機的發展積累核心干將。精品文檔放心下載對于OPPO手機工廠的要求，各省代嚴格執行，大部分區域（特別是步步高手機業績不錯的區域）做出了更大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級城市都設立了一個專職的培訓專員，大一點的二級城市設立多個培訓專員；有的省代為了把市場做得更細，設立了幾個分公司，拿出40%的股份激勵銷售隊精品文檔放心下載**伍。（3）人海戰術為了在最短的時間內突破終端客戶，OPPO手機銷售人員的拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機經銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的甚至達到5、6個。如此龐大的人力投入，即使每個人每天銷售一部手機，銷量也不容小視。如此龐大的隊伍做活動宣傳，即使NOKIA也無法比擬，怎么叫那些零售客戶不動心？精品文檔放心下載（4）代理商良好的心態和理念OPPO的區域代理商很大一部分都是步步高工廠的股東，只要認真努力，步步高、OPPO的產品在該區域內都是由他們代理，這叫品牌完全代理制，市場就是自己的，步步高、OPPO品牌的成長就是他們自己的成長，不必擔心被廠商隨意換掉，廠商不僅提供產品，還提供大量的空中地面推廣資源支持產品的銷售，這樣的條件下，沒有理由不認真做好市場，不全情投入。OPPO手機，在空中有不間斷的、大規模的電視廣告宣傳，地面有渠道和零售終端的強大推力，拉推并舉，即使就是一般的產品，也有機會做起來，更何況OPPO手機的產品研發和品質控制方面也有很深厚的實力積累。謝謝閱讀（5）工廠要做的最簡單有如此優秀的渠道資源，OPPO手機工廠只要生產好產品，每個時段推動代理