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文檔簡介
其實李佳琦的成功,源自他本人和團(tuán)隊,在銷售流程、銷售技巧、客戶心態(tài)、促單技巧上,的確有過人之處,但并非無法理解,不可學(xué)習(xí)。復(fù)制李佳琦,或許很難;但是學(xué)習(xí)李佳琦,讓其他帶貨主播變得更優(yōu)秀,完全可行。本文將從四個部分,13個要點入手,將李佳琦及其團(tuán)隊的直播帶貨優(yōu)秀之處進(jìn)行解析,分別是:1.銷售準(zhǔn)備(3個點)2.客戶心理(4個點)3.銷售技巧(4個點)4.收單細(xì)節(jié)(2個點)注:本文寫作本意為學(xué)習(xí)研討直播帶貨技巧,為防止給文中涉及人物帶來不必要的糾紛隱患,文中涉及具體品牌,國家,明星姓名,均做打碼處理。▼銷售準(zhǔn)備孫子兵法講“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎。”當(dāng)銷售真正面對客戶的時候,在客戶面前每分每秒每個表現(xiàn),都會或多或少影響你這次成敗。帶貨直播同理。主播和團(tuán)隊的事前準(zhǔn)備,同樣影響了直播間帶貨的成交率。1.銷售輔助道具的準(zhǔn)備這里指的是除了商品本身,用于更好表現(xiàn)商品賣點的道具,在銷售中也叫銷售工具。比如:當(dāng)需要談價格優(yōu)勢,展示打折力度大的時候,小助理會拿出計算器;當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款,小助理會拿出準(zhǔn)備好的大幅照片;當(dāng)需要演示如何下單購買時,小助理是會拿出手機(jī)或
pad,演示下單的步驟和界面。在一個銷售過程中,其實很多因素是沒法完全掌控。比如客戶的情緒,競爭對手表現(xiàn)……但是,事前準(zhǔn)備則可以讓銷售人員完全掌控,對銷售成功有正面推動的積極作用。而且能夠展示產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售工具,遠(yuǎn)比僅憑一張嘴說的天花亂墜,更能讓客戶信服。2.推薦重心:賣點的準(zhǔn)備任何產(chǎn)品都有很多賣點,但如果一個銷售把產(chǎn)品的每個賣點都講了,把在客戶面前的時間平均分配了,其結(jié)果往往會是這個產(chǎn)品會顯得很平庸,反而沒有了亮點。銷售結(jié)果也往往不會太好。李佳琦每款產(chǎn)品的推薦的時候,往往都有他提煉出的一個、最多兩個主推的亮點。他會把有限的幾分鐘用在把這個亮點講透,用多種花樣的表現(xiàn)方法來佐證他的觀點,打動觀看直播的用戶。李佳琦會用什么方法佐證呢?他會自己親自試用;他會展示產(chǎn)品的成分,講解專業(yè)的名詞;他會講解化妝中的問題、技巧、小知識;他會講故事,可能是自己或周圍人的經(jīng)歷,也可能是商品的背景故事;他會讓團(tuán)隊的小助理、其他同事配合化妝或做試驗;他會用一些趣味的試驗,展示商品的核心賣點;還有很多……總之,李佳琦在發(fā)力點上,會集中到商品的一個賣點上;但是在用力形式上,會力圖多樣,減少觀眾的重復(fù)觀感。平均一個晚上要推薦二十款以上的商品,每款商品只用
5-10分鐘時長,要在力度上款款售罄,還要在形式上減少重復(fù)感,讓直播變得有趣,好看。3.亢奮的主播狀態(tài)準(zhǔn)備看李佳琦的直播,你會發(fā)現(xiàn)他時刻處于一種亢奮的狀態(tài)。理性上,李佳琦沒必要用那么大的音量來講推薦詞,畢竟帶著領(lǐng)夾麥;但現(xiàn)實中,當(dāng)每次看到他那么充滿激情地賣力推薦,總會更愿意多停留幾分鐘,有時其實并不是受到當(dāng)前所售產(chǎn)品的吸引,僅僅是被他的激情所感染。尤其是,當(dāng)主播有了錢,有了名之后,還能以很高的頻次,熱情的狀態(tài)對待每一場直播,其實是更難的事情。反觀,我們看很多冷清的直播間,即使偶然進(jìn)入,發(fā)現(xiàn)主播沒精打采或者沒有互動,自然是留不住人。▼客戶心理心理學(xué)高手不一定能做好銷售,但銷售高手一定是把握客戶心理的高手。以下四種心理,在李佳琦的直播技巧中也常常看到。1.從眾心態(tài)人,是一種社會動物,是很需要安全感。從眾,就是跟大家在一起,跟大家選的一樣,這會極大地滿足人的心理需要。很多商家賣產(chǎn)品上,利用這一心理,屢試不爽。在李佳琦的直播間,你會經(jīng)常聽到諸如以下的說詞:這款產(chǎn)品,在之前我們直播間已經(jīng)賣過了
10萬套了……這個產(chǎn)品在開賣之前,已經(jīng)有
10萬人加購(提前添加購物車)了……這個產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過了
10萬套,零差評……這款產(chǎn)品,是
X國藥妝銷量排名第一的……除了用銷售推薦詞引發(fā)從眾心理,李佳琦還會用抽獎的方式黏住觀眾,營造直播間火爆氣氛,創(chuàng)造更容易引發(fā)從眾效應(yīng)的氛圍。李佳琦直播間常見的抽獎方式有兩種:支付寶口令紅包和直播間評論區(qū)截圖。但是,除了直播開播時候會固定抽獎之外,中間抽獎的幾個時間段卻不固定。開始時用抽獎來吸引第一波老觀眾,準(zhǔn)時來到直播間,營造一個一開播就很火的氛圍;中間時間不固定,防止羊毛黨定時來擼羊毛。想中獎,那就安心跟著看直播吧。看著看著,說不定一沒忍住,就買了……(偷笑)2塑造專家形象(意見領(lǐng)袖
KOL)很多人在下重要決定的時候,都愿意參考專家的意見。所以讓用戶相信你的專業(yè)水平,更容易賣出更多的產(chǎn)品。李佳琦精心打造的人設(shè)方向,就是一個美妝領(lǐng)域的專家。在李佳琦的直播間,你經(jīng)常會聽到化妝、護(hù)膚方面專業(yè)知識的講解:遮瑕有兩種,一種叫點狀遮瑕,一種叫片狀遮瑕。點狀遮瑕,是你的臉上是如何如何(此處省略具體描述)的情況,這時候你應(yīng)該如何如何(此處省略具體描述)的解決;片狀遮瑕,是你的臉上是……,這時候你應(yīng)該……粉餅和散粉的區(qū)別:散粉是讓你在什么什么的情況(此處省略具體描述)下,用來解決問題的;粉餅是……,這時候你應(yīng)該……諸如此類的知識性內(nèi)容,恰好是觀眾需要,會愿意給予更多耐心聆聽的。而主播在講解此類內(nèi)容的過程,就是建立在觀眾心智中專家形象的過程。另外在講解時,既要有專業(yè)名詞術(shù)語,這樣顯得專業(yè)水平高,夠?qū)I(yè);又要能夠通俗易懂,用大白話讓觀眾聽明白,問題是什么樣的,應(yīng)該怎么做來解決。3.明星效應(yīng):明星效應(yīng),核心賣的是一種自我實現(xiàn)。“我沒辦法擁有某明星的車子、房子、容顏、名氣……但至少我可以憑我自己的努力,擁有一支同款的口紅、帽子、面霜……”“或許用了明星同款,我也能更漂亮一些……那樣也更容易成功,賺更多的錢……”在客戶這樣的心態(tài)下,明星同款的話術(shù),可以說是屢試不爽。但問題是太多人在使用“這是與某明星同款”的話術(shù),所以客戶心理已經(jīng)有了一定免疫力。李佳琦講到的明星同款,往往會出示證據(jù),來佐證自己所言非虛。4.李佳琦自用款:敢于壓上自己信用的保證在李佳琦直播間,“李佳琦自用款”,就成了這個直播間最強(qiáng)的推薦詞。“自用”的背后,是敢于壓上自己的信用給產(chǎn)品擔(dān)保,敢于拿出自己的皮膚健康給產(chǎn)品擔(dān)保,更重要的是在表明“你也是這個產(chǎn)品的使用者”的身份之后,接下來的描述,觀眾更容易把主播看做同一立場,同為消費(fèi)者,更容易相信主播的描述。當(dāng)然,“自用款”這個話術(shù)也不是隨便能用的。這相當(dāng)于壓上了李佳琦自身的信用。隨著李佳琦知名度越來越大,粉絲越來越多,“自用款”的價值也會越來越大。除了“自用款”的說法,在李佳琦直播間,每晚都會看到李佳琦在自己臉上試用產(chǎn)品;在團(tuán)隊同事臉上試用產(chǎn)品;甚至李佳琦的妹妹、媽媽也會偶爾成為試用模特,核心都是在傳達(dá)李佳琦他們對于所售產(chǎn)品的信心。而這種信心,會換取觀眾的信任,最終轉(zhuǎn)化為銷量。▼銷售技巧除了上述,李佳琦在銷售技巧上,也有諸多可借鑒學(xué)習(xí)的地方。以下列舉幾條:1.多種趣味實驗演示增強(qiáng)觀眾對產(chǎn)品的信心,除了真人演示之外,李佳琦直播間還有多種趣味實驗,來展示和產(chǎn)品核心賣點相關(guān)的特性。如下圖:用洗面乳打泡泡,然后在打出的泡泡上放一枚硬幣,泡泡不塌,用來說明泡泡的致密細(xì)膩;在粉餅上第一滴水,水珠不會滲入粉餅;甚至粉餅下水不會散掉;用以說明粉餅隔水性能好(不容易被汗水沖掉);粘勾吊啞鈴+一桶純凈水(這個就不用解釋了吧,想表達(dá)什么很清楚吧)趣味實驗,除了直觀地表現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點之外,還有就是本身的趣味性會讓直播間變得活躍,直播變得好看,有趣,粘住用戶。用戶停留的時間越長,越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。2.善表達(dá):講故事,做類比,講場景會講故事,做類比,講場景,可以讓你的說詞更加有穿透力。人人都愛聽故事。銷售講故事,客戶感受不會覺得像直接推銷,更容易接受。但銷售的故事講得好不好,客戶愿不愿意聽,很重要,但更重要的是要和推進(jìn)銷售有關(guān),要和你正在推薦的產(chǎn)品的核心賣點有關(guān)。比如:李佳琦講自己這次拿到了一個史無前例的低價,他會講:我拿到這個價格之后,X產(chǎn)品總部(在國外)的大老板知道之后,親自打電話給中國的總裁說,不行,你不能賣這個價格,你賣了這個價格之后,我們以后怎么辦?但是中國的老板說:那沒辦法,我已經(jīng)答應(yīng)了李佳琦,只能是這次賣完這個價格,以后再也不賣這個價格了……講這樣一個小故事,比起直接說:“”我們拿到了歷史最低價“,是不是更有感染力?又比如,李佳琦想說一款護(hù)膚水對皮膚修復(fù)能力強(qiáng),他講了這樣一個故事:那個國家古代皇室出外打仗負(fù)了傷,就會回來泡在這個水里頭去養(yǎng)傷……用神奇的皇室療傷用水做出來的護(hù)膚水,是不是很有趣?而做類比,同樣可以簡單快速有效地讓客戶知道你產(chǎn)品特色。李佳琦會說:這就是化妝棉中的愛馬仕……是不是立刻就讓觀眾
get到了這款化妝棉的特點——同類商品中處于高端位置。隨后可以再介紹這款化妝品品質(zhì)高端的地方。什么叫講場景?就是描述一個商品使用的場景,把客戶的思維帶入到這個場景中,讓客戶覺得在那種情況下,有這個商品就會很方便。比如下面兩個例子:李佳琦賣驅(qū)蚊貼,他會說:小朋友晚上出去玩,把這個貼在襪子上,可以避免蚊子去咬小腿……李佳琦賣帽子,他會說:如果你下樓買菜的時候懶得化妝,戴上這個帽子就好了……通過講述的場景,調(diào)動了客戶的想象力,促成最后的轉(zhuǎn)化下單。3.放大價格/價值優(yōu)勢銷售都喜歡賣價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品。為什么?好賣啊!但并不是所有人都清楚的知道,價格的“低”,是“比”出來的。善于給你的產(chǎn)品選一個參照物,可以放大你的價格優(yōu)勢。李佳琦是怎么做的呢?比如賣咖啡,他會對比
7-11便利店的價格;賣大牌化妝品,他會對比線下專柜的價格……這些參照物,都是同款商品在現(xiàn)實中價格比較貴的地方。用這些價格作對比,能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價格優(yōu)勢!當(dāng)然,老傳統(tǒng),李佳琦經(jīng)常會有圖有真相。對于有些產(chǎn)品,并不是直接給出減錢的折扣,是采用贈品的方式給予的優(yōu)惠的。李佳琦會把所有贈品按克重,折算成線下實體店零售價,進(jìn)行計算。讓消費(fèi)者覺得,不是給了你幾個小包裝贈品,而是變現(xiàn)獲得了史無前例的大力度折扣。除了上述放大價格優(yōu)勢的技巧,李佳琦還常用一種放大產(chǎn)品價值的技巧,讓筆者覺得眼前一亮。筆者把它叫做“用鏈接法放大價值”。比如李佳琦在賣一款價格有點小貴的高級化妝棉,他會說:你們在用一些大牌化妝品的時候,一定要用這個化妝棉……把當(dāng)前銷售的有點小貴的化妝棉,和大牌化妝品鏈接起來,讓美眉們覺得:這種化妝棉雖然小貴,但是搭配大牌化妝品可以起到更省,或者效果更好的結(jié)果。那相當(dāng)于節(jié)省了大牌化妝品的浪費(fèi),反而是省了錢。4.善用銷控,把握節(jié)奏銷控,是人為控制銷售的節(jié)奏,營造火爆銷售的場面。在李佳琦直播間的商品,是逐步上架的。比如
A商品備貨可能有
1萬套,但是第一次上架
1000套,秒光了再上幾千套,再秒光,再上……這樣的好處,理解有兩條:第一個,是人為營造了上架一款,短時間秒光的火爆氛圍。試想如果上架了
1萬套,1分鐘內(nèi)賣掉
1000套,相當(dāng)于只賣掉
10%;而如果先行只上架
1000套,則變成了上架
1分鐘全秒光。從感覺上,是不是后者火爆了很多?而這種火爆的氛圍,是可以帶動很多觀望心態(tài)的觀眾,下決心下單的。第二個好處,調(diào)動了用戶“搶”的心態(tài)。“搶購”、“稀缺”、“過時不候”、“數(shù)量有限”,這些都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。“怕失去”、“怕錯過”的優(yōu)先級,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“這個東西到底對我有多大用”、“這個東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以,饑餓營銷屢試不爽,就是源于這個原因。▼收單細(xì)節(jié)1.打消下單顧慮:銷售最難得時刻,恐怕就是收單的時刻。解決買單顧慮,有個常見好用的方法,就是在消費(fèi)者出現(xiàn)猶豫的時候,銷售可以洞悉消費(fèi)者的疑問,主動講出消費(fèi)者的顧慮問題,給一個讓消費(fèi)者放心的解答。在李佳琦的直播間,你經(jīng)常會聽到:孕媽媽也可以放心使用……小朋友也可以放心使用……這些話的主要作用,并非是把買單用戶鎖定到孕婦、小朋友身上;而是借用對于安全有特殊嚴(yán)格需求的孕婦、小朋友群體也可使用,來說明正在售賣的產(chǎn)品——安全可靠無刺激,來推動更多普通消費(fèi)者,放下對安全性刺激性的顧慮,立刻下單。在打消買單顧慮上,李佳琦還有一個做法,就是會勸新粉絲、不確定自己是否適用的粉絲,謹(jǐn)慎下單,第一次少買一點。這從“道”的角度上來講:銷售也好,商業(yè)也好,老客戶滿意才能做的長久。老客戶滿意,會給你帶來復(fù)購,會給你介紹他周圍的人成為你的客戶,好處多多。所以,珍惜商譽(yù),利人利己。從“術(shù)”的角度上來講,直播間面對的是幾十萬上百萬人,對于客戶的真誠,反而才是能夠讓客戶安心下單的最佳策略。2.關(guān)注下單流程在李佳琦直播間,每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程:先領(lǐng)
40元優(yōu)惠券,然后下單的時候數(shù)量填
2,填
2就是
10件,10件到手價88元……而這時小助理會用手機(jī)或
pad展示:在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券,下單的界面是怎樣的……不厭其煩地講解演示,作用有兩個:一是引導(dǎo)下單行動,二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。引導(dǎo)下單行動,是當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有太大抗拒是時候,有經(jīng)驗的銷售會適時地做一個動作,起到“推一把”的作用,促使客戶完成最后購買的一步。在直播間,李佳琦下單流程的講述,也起到了這個作用。相信很多美眉這時候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中,點商品鏈接、點優(yōu)惠券、點立即購買、填數(shù)量、點確認(rèn)……排除下單操作中的障礙,是站在客戶的角度,防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購操作。當(dāng)面對上百萬人,一晚上可能上千萬甚至數(shù)千萬的銷售額的時候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下單失敗,帶來的損失都是數(shù)十萬。對于一個做銷售、做商業(yè)的人來說,用戶在買單上的問題,永遠(yuǎn)都是你的問題,而不是他的問題。因為用戶無法買單帶來損失的,最大的輸家永遠(yuǎn)是你。看薇婭直播總結(jié)出的
19點帶貨技巧分享昨天聊完李佳琦的直播話術(shù),今天我們來看看薇婭直播間究竟為什么這么有“毒”?圍觀了好幾場薇婭直播后,我們盤點了以下
19點。薇婭基本上每天直播,直播時長在
4~8個小時不等。直播間商品為全品類,包括美妝、家居、零食等各方面的產(chǎn)品。時間長,品類多,因此覆蓋的受眾人群也更廣泛。薇婭將自己的粉絲稱呼為“薇婭的女人”,用這樣的方式和粉絲建立起一種親密關(guān)系,無形中提升了粉絲的好感度和忠誠度。薇婭的每場直播開頭都是那句,“話不多說,我們先來抽波獎。”獎品一般不低于百元,都是比較熱門的產(chǎn)品,比如
YSL口紅、華為手機(jī)等,甚至還會有一些
Gucci、愛馬仕等奢侈品包包。簡單直接又穩(wěn)定的開場容易增進(jìn)好感,獎品的配置又給人一種“不抽錯過一個億”的感覺。薇婭的開場節(jié)奏很緊密。她會先預(yù)告整場直播的貨品,詳細(xì)介紹其中的受關(guān)注度較高的產(chǎn)品,告知觀眾具體的上架時間段,方便一些不能一直堅守在直播間的粉絲購買。薇婭的聲音比較低沉,聽起來不刺耳、很舒服。助理琦兒的聲調(diào)相比之下更高,她會補(bǔ)充產(chǎn)品信息、回復(fù)粉絲問題、為觀眾演示領(lǐng)券或下單方式。薇婭直播間熱鬧但不吵鬧,團(tuán)隊配合默契。她需要什么產(chǎn)品,立馬就會有人拿給她,她問什么問題,也立刻會收到回復(fù)。基本沒有等待的時間,觀眾也不會感覺無聊和冷場。薇婭和她的助理婷兒一般會穿著近期售賣的產(chǎn)品,包括飾品、衣服、鞋子。她在展示其他產(chǎn)品時,自然露出。例如,10月
23日,她全身出鏡展示背背佳使用方式,當(dāng)時有觀眾問她的鞋子在哪買,她立馬告知鞋子將在明天上鏈接,同時價格已經(jīng)從
500多盤到了
200多。助理也會告訴觀眾,她們身上穿的衣服在幾號鏈接。在推薦產(chǎn)品時,薇婭會講一些家人、工作人員使用過的經(jīng)歷,以此打消觀眾對產(chǎn)品的顧慮。薇婭會在直播間展示自己的淘寶購買訂單,證明某款產(chǎn)品是“自用款”,且為重復(fù)購買的產(chǎn)品。碰到自己特別喜歡的產(chǎn)品,薇婭和助理會和粉絲一同搶購,搶不到也會十分懊惱。薇婭直播間經(jīng)常會刷不同的“關(guān)鍵詞評論”。不同于其他主播習(xí)慣性讓觀眾扣1,她更多會將活動時間、品牌名稱露出,既可以讓觀眾了解正在賣的產(chǎn)品,也可以讓新進(jìn)直播間的觀眾快速參與進(jìn)來。在宣傳一款產(chǎn)品的時候,薇婭經(jīng)常提到“這又是一個我們工作人員都想搶的熱門商品”。在推廣一款水果玉米的時候
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