顧問式銷售

第一頁，共四十頁。序言最有價值的客戶/個人成功之處客戶對分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發掘需求鞏固信心自我評估總結第二頁，共四十頁。序言課程目的提供銷售方面的新知識，提升大家有關的技巧，令大家更有效地提供優質服務給客戶，成為客戶的理想的商業伙伴和技術顧問第三頁，共四十頁。最有價值的客戶/個人成功之處請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現在，與你保持著非常良好的業務關系。請你回答兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業務關系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?第四頁，共四十頁。最有價值的客戶/個人成功之處自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任第五頁，共四十頁。客戶對分銷商的期望值是多少客人滿意1/3技術知識+2/3客人信任要繼續讓客人滿意是一個過程而不是一樁事件!第六頁，共四十頁?？蛻魧Ψ咒N商的期望值是多少具備促進客戶關系的技巧保持溝通/聯系了解客戶的業務方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業項目和工作管理經驗注重工作目標和成效能調節個人的社交風格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應商時的風險提供改善工序和提高生產力的建議第七頁，共四十頁。客戶對分銷商的期望值是多少思考客戶對你們機構的期望值是什么?如何令你的機構成為客戶首選的供應商?成為他們的技術顧問?第八頁，共四十頁。要達至成功,你必須清楚自己的角色和配備應有的工作態度和技能!第九頁，共四十頁。顧問式銷售方法后輪產品和業務知識前輪人際及社交風格第十頁，共四十頁。顧問式銷售方法兩種觀點請你回想過兩次購買貴重物品的經驗你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品請你把有關經驗中銷售人員表現,和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內第十一頁，共四十頁。顧問式銷售方法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現銷售人員如何影響你決定購買這物品第十二頁，共四十頁。顧問式銷售方法觀點1觀點2我決意令客人購買我的產品我誠意為客人解決他們的問題業務顧問的表現業務顧問的表現第十三頁，共四十頁。顧問式銷售方法

保持解決問題的態度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.第十四頁，共四十頁。顧問式銷售方法業務顧問的表現:表現有興趣去了解客人的需要提問的問題要恰當因應客人感興趣的解決方法,提供有關的參考資料針對客人的需要,將有關的專業術語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關的支援和售后服務及提供參考資料表現忠誠和誠實第十五頁，共四十頁。但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態度,客人可能未必愿意惠顧因為…….人際的障礙!第十六頁，共四十頁。顧問式銷售模型解決問題的態度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發掘需求沒有需要第十七頁，共四十頁。顧問式銷售成功要素雙贏的心態解決問題的心態建立互信挖掘客戶需要第十八頁，共四十頁。建立信任客人的信任=良好信譽+設身處地第十九頁，共四十頁。建立信任影響良好信譽的四大因素專業形象辦事能力共通點面晤意圖第二十頁，共四十頁。建立信任專業形象衣飾、儀容（得體）舉止商務禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片）談吐濫用或錯用行業術語與客人關系傷未熟落時，直呼其名過分強調客人的性別這是客人對你的一般期望第二十一頁，共四十頁。建立信任辦事能力業務顧問的個人資料背景，接受過的培訓和教育擁有的技能和應用以往的業績業務顧問對客人的了解程度從可靠消息認識客人的背景資料對類似的客人和行業的認識從個人經驗中推測第二十二頁，共四十頁。建立信任辦事能力“我的背景是..”這是我們為…所做的…“過分吹噓個人的資歷假裝對事物的認識對客人不了解的情況,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴經驗提供的猜測第二十三頁，共四十頁。建立信任共通點很容易找到共通點,但不能促進大家建立長遠的業務關系這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料長遠共通點的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構想借助第三者.增加自己的信譽第二十四頁，共四十頁。建立信任共通點請問,你是否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人像你一樣,都很關心這個問題..過分表現神氣十足及吹噓個人資歷依據對客人有限的認識,做過多推測第二十五頁，共四十頁。建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題采用程序式的言行舉止或其他隱藏計劃對產品的弱點和客人的批評,避而不談第二十六頁，共四十頁。練習良好信譽應有的表現不應有的表現第二十七頁，共四十頁。

拜訪客人前的準備考慮客人關心的問題將這些問題寫成口語化的句子預備合適的答案在會面過程中的表現向客人提出事先準備的問題核對這些問題是否等同客戶關心的問題詢問客戶是否有未提出的問題回答所有提出的問題第二十八頁，共四十頁。設身處地技巧建立信譽只是建立互信的一部分設身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習試用你的句子來表達對別人設身處地的關心第二十九頁，共四十頁。常用的句子其實，有不少人像你一樣問我如果我處在你的情況你的句子。。出發前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題第三十頁，共四十頁。挖掘需求需求差距模型現在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現在的服務水準購買角色購買條件將來的改變期望的得益理想的服務水準任務及個人購買動機這就是你！第三十一頁，共四十頁。挖掘需求常用提問方式123456第三十二頁，共四十頁。挖掘需求常用提問方式1、征求同意2、查詢事實3、了解想法4、兩極問題5、幻想假設6、告訴我更多第三十三頁，共四十頁。挖掘需求提問策略查詢事實了解想法重復確認第三十四頁，共四十頁。有效推薦F.()F.()A.()B.()多看廣告！！第三十五頁，共四十頁。鞏固信心支持購買決定減輕客人的疑慮進行跟進聯系搜集客人的意見提供增值服務履行銷售協定處理不滿情緒增進良好關系第三十六頁，共四十頁。課程評估自我實踐計劃自我評估計劃自我改進計劃第三十七頁，共四十頁。

感謝大家！第三十八頁，共四十頁。謝謝2023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/42023/5/4第三十九頁，共四十頁。內容總結顧問式銷售。請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。不自覺不可以勝任?？腿藵M意1/3技術知識+2/3客人信任。了解客戶的業務方向,全面探討客戶的需要。如何令你的機構成為客戶首選的供應商。要達至成功,你必須清楚自己的角色和配備應有的工作態度和技能。請你把有關經驗中銷售人員表現,和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內